第一節(jié)家庭概述

第二節(jié)

家庭與消費(fèi)者行為

第三節(jié)參照群體概述

第四節(jié)參照群體與消費(fèi)者行為

第五節(jié)

消費(fèi)者的行為構(gòu)成第五章家庭、參照群體因素與消費(fèi)者行為第一節(jié)家庭概述一、家庭的概念和特點(diǎn)

一般來(lái)說(shuō)，家庭是指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系及收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成的進(jìn)行共同生活的社會(huì)基本單元。因而，婚姻、血緣或者收養(yǎng)關(guān)系就構(gòu)成了家庭存在的基礎(chǔ)。

（一）家庭是一種特殊的社會(huì)關(guān)系

家庭是由婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系或者收養(yǎng)關(guān)系所聯(lián)系起來(lái)的團(tuán)體或者單元，其不僅是感情集團(tuán)，而且也是責(zé)任集團(tuán)。

（二）家庭是一個(gè)特殊的社會(huì)群體

本質(zhì)上，人類生活是一種社會(huì)生活，是以群體生活為特征的。社會(huì)生活中的群體多種多樣，家庭就是其中的一種特殊形式。通常，家庭肩負(fù)著兩種生產(chǎn)活動(dòng)的重任，即物質(zhì)生產(chǎn)、人口的再生產(chǎn)及種族的繁衍。

（三）家庭是一種普遍的社會(huì)制度

一般來(lái)說(shuō)，家庭制度會(huì)受到各種社會(huì)制度的制約和影響，但反過(guò)來(lái)，其也影響著社會(huì)。因此，家庭制度是人類社會(huì)中最為普遍的一種制度，各個(gè)國(guó)家歷來(lái)都比較重視家規(guī)、家法及家風(fēng)等。

（四）家庭是一個(gè)普遍的社會(huì)歷史范疇第一，血親雜交階段，即群居，無(wú)婚姻等。第二，血緣家庭，即婚姻集團(tuán)是根據(jù)輩分來(lái)劃分，排除母子、父女之間的性交關(guān)系，但同輩中的男女仍然雜交。第三，普那路亞家庭，這是指排除了兄弟姐妹之間的性關(guān)系，實(shí)行外婚制，即兩個(gè)集團(tuán)的兄弟和姐妹之間互為夫妻。第四，對(duì)偶家庭，這是指繼群婚家庭之后出現(xiàn)的第一種家庭，以多夫、多妻及母權(quán)制等為特點(diǎn)。第五，一夫一妻制家庭，這種家庭的出現(xiàn)標(biāo)志著人類社會(huì)進(jìn)入了文明時(shí)代，母權(quán)制被父權(quán)制所代替。二、家庭的功能

對(duì)于個(gè)體而言，其一生中要有大部分時(shí)間是在家庭中度過(guò)的，因此，家庭不僅構(gòu)成了人類社會(huì)的基本單元，進(jìn)一步，在促進(jìn)人類社會(huì)發(fā)展方面，家庭也扮演著重要的作用。（一）經(jīng)濟(jì)功能家庭的經(jīng)濟(jì)功能是家庭物質(zhì)需要滿足所必不可少的條件。尤其是在小農(nóng)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，家庭不僅是一個(gè)生產(chǎn)單位，而且也是一個(gè)消費(fèi)單位。通過(guò)組織生產(chǎn)，家庭可以獲得必要的生活資料，使得家庭得到延續(xù)和發(fā)展，最終推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步。作為社會(huì)中的一個(gè)基本單元，家庭也是社會(huì)中的一個(gè)基本的經(jīng)濟(jì)構(gòu)成體。然而，在現(xiàn)代的社會(huì)條件下，家庭經(jīng)濟(jì)功能中的生產(chǎn)功能逐漸削弱，其主要轉(zhuǎn)向了消費(fèi)功能。盡管消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)總是以個(gè)體的形式出現(xiàn)，但這些個(gè)體總可以劃歸為一個(gè)個(gè)家庭，從而表現(xiàn)出家庭消費(fèi)的特性。（二）生育繁衍功能

人類社會(huì)的延續(xù)，需要不斷有新的社會(huì)成員進(jìn)行代代相傳，從而可以使人類社會(huì)表現(xiàn)出新的生命力和活力。而在這個(gè)過(guò)程中，家庭是被社會(huì)一致公認(rèn)的生育子女、繁衍后代的合法的基本單元。因而，可以認(rèn)為，如果沒(méi)有家庭的存在，也就不會(huì)有人類社會(huì)的繁衍和延續(xù)。（三）贍養(yǎng)、撫養(yǎng)與教育功能贍養(yǎng)家庭老人、撫養(yǎng)和教育家庭中的未成年人，這不僅是人類社會(huì)繁衍的需要，而且也是人類社會(huì)的基本美德。當(dāng)家庭中的未成年人還沒(méi)有獨(dú)立生活能力的時(shí)候，父母有撫養(yǎng)并教育他們的義務(wù)。家庭的撫養(yǎng)和教育功能不僅是一種社會(huì)責(zé)任，而且也是家庭對(duì)未來(lái)希望的投入，成為家庭發(fā)展和社會(huì)發(fā)展的必要條件。（四））情感感功能能這是指指家庭庭應(yīng)該該給其其成員員以安安全感感，使使家庭庭成為為其成成員的的“避避風(fēng)港港”。。家庭庭是充充分交交流思思想和和情感感的最最好場(chǎng)場(chǎng)所。。個(gè)體體在工工作、、生活活及學(xué)學(xué)習(xí)方方面遇遇到的的困難難和問(wèn)問(wèn)題，，都可可以從從家庭庭那里里得到到安慰慰、鼓鼓勵(lì)和和幫助助。由由于家家庭成成員之之間的的關(guān)系系是建建立在在血緣緣、親親緣等等基礎(chǔ)礎(chǔ)之上上的，，因而而這種種關(guān)系系較之之其他他關(guān)系系更為為親密密和牢牢固。。（五））社會(huì)會(huì)化功功能家庭成成員的的社會(huì)會(huì)化，，尤其其是兒兒童的的社會(huì)會(huì)化，，日益益成為為家庭庭的主主要或或者核核心功功能。。每個(gè)個(gè)人從從出生生的那那一刻刻起，，就開(kāi)開(kāi)始了了社會(huì)會(huì)化的的過(guò)程程，而而這個(gè)個(gè)過(guò)程程大部部分是是在家家庭中中完成成的。。通過(guò)過(guò)接受受父母母的教教育或或者模模仿父父母的的行為為，孩孩子獲獲得了了待人人、接接物及及適應(yīng)應(yīng)社會(huì)會(huì)的各各種觀觀念、、規(guī)范范、技技巧及及行為為方式式等。。即使使是在在孩子子成為為成年年人之之后，，他們們與父父母的的聯(lián)系系不是是那么么緊密密了，，但這這種潛潛移默默化的的影響響仍然然是存存在的的。三、家家庭生生命周周期一般來(lái)來(lái)說(shuō)，，家庭庭生命命周期期是指指一個(gè)個(gè)家庭庭從產(chǎn)產(chǎn)生到到消亡亡的全全過(guò)程程。事事實(shí)上上，家家庭生生命周周期的的概念念最早早起源源于1903年年，由由Rowntree率先先提出出。自自20世紀(jì)紀(jì)40年代代開(kāi)始始，家家庭生生命周周期的的理論論得以以發(fā)展展，并并于1950年年被引引入營(yíng)營(yíng)銷領(lǐng)領(lǐng)域，，目前前已被被廣泛泛應(yīng)用用于研研究大大范圍圍的家家庭金金融特特征和和消費(fèi)費(fèi)類型型。Lansing和Morgan運(yùn)運(yùn)用基基于家家庭主主人年年齡和和最小小孩子子年齡齡變量量建立立了7個(gè)個(gè)階階段的的家庭庭生命命周期期模型型，研研究了了收入入、資資產(chǎn)及及住房房和耐耐用品品方面面的消消費(fèi)在在家庭庭生命命周期期中的的變化化。（一））傳統(tǒng)統(tǒng)的家家庭生生命周周期1．單單身階階段2．新新婚階階段3．滿滿巢階階段4．空空巢階階段5．解解體階階段（二））非傳傳統(tǒng)的的家庭庭生命命周期期必須指指出，，隨著著時(shí)代代的發(fā)發(fā)展和和進(jìn)步步，各各種新新型的的家庭庭形式式大量量涌現(xiàn)現(xiàn)，最最明顯顯的例例子就就是非非家庭庭型住住戶，，即由由獨(dú)身身者或或沒(méi)有有血緣緣和婚婚姻關(guān)關(guān)系的的個(gè)體體所組組成的的住戶戶不斷斷涌現(xiàn)現(xiàn)，而而關(guān)于于家庭庭與非非家庭庭住戶戶的社社會(huì)人人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)特特征,因此此，傳傳統(tǒng)的的家庭庭生命命周期期理論論正面面臨著著嚴(yán)峻峻的挑挑戰(zhàn)。。一、家家庭權(quán)權(quán)威中中心第一，，各自自做主主型。。這又又叫自自治型型，是是指每每個(gè)家家庭成成員對(duì)對(duì)自己己所需需要的的商品品可獨(dú)獨(dú)立做做出購(gòu)購(gòu)買決決策，，其他他人不不加干干涉。。第二，，丈夫夫支配配型。。這是是指丈丈夫是是家庭庭的權(quán)權(quán)威中中心，，家庭庭最終終的購(gòu)購(gòu)買決決策權(quán)權(quán)掌握握在丈丈夫手手中。。第三，，妻子子支配配型。。這是是指妻妻子是是家庭庭的權(quán)權(quán)威中中心，，家庭庭最終終的購(gòu)購(gòu)買決決策權(quán)權(quán)掌握握在妻妻子手手中。。第四，，共同同支配配型。。這是是指家家庭無(wú)無(wú)固定定的單單一權(quán)權(quán)威中中心，，大部部分購(gòu)購(gòu)買決決策是是由家家庭成成員共共同協(xié)協(xié)商做做出。。第二節(jié)節(jié)家家庭庭與消消費(fèi)者者行為為二、家家庭成成員在在購(gòu)買買過(guò)程程中的的角色色在家庭庭及其其成員員的購(gòu)購(gòu)買活活動(dòng)中中，很很多產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的購(gòu)購(gòu)買者者和使使用者者不是是同一一個(gè)人人，即即存在在購(gòu)買買者和和使用用者分分離的的現(xiàn)象象。這這個(gè)事事實(shí)說(shuō)說(shuō)明為為了使使家庭庭的功功能得得到正正常發(fā)發(fā)揮，，家庭庭各成成員在在購(gòu)買買活動(dòng)動(dòng)過(guò)程程中需需要承承擔(dān)不不同的的角色色。一一般而而言，，各家家庭成成員在在消費(fèi)費(fèi)決策策過(guò)程程中至至少扮扮演了了以下下五種種角色色。第第一，，倡議議者、、第二二，影影響者者、第第三，，決策策者、、第四四，購(gòu)購(gòu)買者者、第第五，，使用用者。。三、家家庭生生命周周期處于不不同周周期階階段的的家庭庭，由由于種種種原原因，，其消消費(fèi)熱熱點(diǎn)、、消費(fèi)費(fèi)方式式以及及消費(fèi)費(fèi)模式式等都都是不不同的的。（一））家庭庭生命命周期期與家家庭消消費(fèi)熱熱點(diǎn)家庭生生命周周期是是指一一個(gè)家家庭從從產(chǎn)生生到消消亡的的全過(guò)過(guò)程。。根據(jù)據(jù)傳統(tǒng)統(tǒng)的家家庭生生命周周期理理論，，可以以將家家庭的的發(fā)展展大致致劃分分為5個(gè)階階段：：即單單身階階段、、新婚婚階段段、滿滿巢階階段、、空巢巢階段段及解解體階階段。。（二））家庭庭生命命周期期與家家庭消消費(fèi)方方式通常，，家庭庭消費(fèi)費(fèi)方式式是指指家庭庭消費(fèi)費(fèi)所表表現(xiàn)出出來(lái)的的外在在形式式。一一般來(lái)來(lái)說(shuō)，，我們們可以以從宏宏觀和和微觀觀這兩兩個(gè)角角度來(lái)來(lái)對(duì)家家庭消消費(fèi)方方式進(jìn)進(jìn)行分分類。。宏觀觀上，，家庭庭消費(fèi)費(fèi)方式式不僅僅可以以表現(xiàn)現(xiàn)為““自給給自足足、自自我服服務(wù)””的的封閉閉和半半封閉閉形式式，而而且還還可以以表現(xiàn)現(xiàn)為主主要依依賴于于社會(huì)會(huì)供應(yīng)應(yīng)或社社會(huì)服服務(wù)的的開(kāi)放放形式式。（三）家家庭生生命周周期與與家庭庭消費(fèi)費(fèi)模式式第一類類家庭庭被稱稱為“以家庭庭為中中心的的家庭庭”。這類類家庭庭的凝凝聚力力很強(qiáng)強(qiáng)，上上一代代人與與下一一代人人之間間的隔隔閡少少。家家庭中中一般般以孩孩子為為中心心。家家庭重重視儲(chǔ)儲(chǔ)蓄，，重視視孩子子的教教育和和前途途。第二類類家庭庭被稱稱為“以事業(yè)業(yè)為中中心的的家庭庭”。這類類家庭庭的主主人有有很強(qiáng)強(qiáng)的事事業(yè)心心，家家庭的的支出出、家家庭主主人的的精力力和時(shí)時(shí)間主主要投投放于于事業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展上上。這這類家家庭的的支出出中，，作為為家庭庭地位位象征征的支支出、、用于于家庭庭社交交活動(dòng)動(dòng)的支支出是是比較較突出出的。。第三類類家庭庭被稱稱為“以消費(fèi)費(fèi)為中中心的的家庭庭”。這類類家庭庭的主主要愿愿望既既不在在家庭庭生活活方面面，也也不在在事業(yè)業(yè)方面面，而而是竭竭力要要提高高目前前的生生活水水平。。第三節(jié)節(jié)參參照照群體體概述述一、參參照群群體的的概念念為準(zhǔn)確確理解解參照照群體體的概概念，，我們們首先先要明明確群群體的的概念念。（一））群體體的概概念群體(group)是指指那些些成員員之間間相互互依賴賴、彼彼此間間存在在互動(dòng)動(dòng)的集集合體體。從從社會(huì)會(huì)心理理學(xué)的的角度度來(lái)看看，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的統(tǒng)計(jì)計(jì)集合合體、、圍在在路邊邊看熱熱鬧的的人群群、喜喜歡看看電視視新聞聞的觀觀眾等等不能能歸為為群體體之列列，因因?yàn)槠淦涑蓡T員之間間不存存在依依附關(guān)關(guān)系，，不發(fā)發(fā)生互互動(dòng)，，在多多數(shù)情情況下下，彼彼此間間無(wú)絲絲毫影影響。。（二））參照照群體體的概概念參照群群體（（refrencegroup））又叫叫相關(guān)關(guān)群體體或者者參考考群體體，是是指?jìng)€(gè)個(gè)人在在形成成其購(gòu)購(gòu)買或或消費(fèi)費(fèi)決策策時(shí)用用以作作為參參照、、比較較的個(gè)個(gè)人或或群體體。二、參參照群群體的的分類類（一））成員員群體體（二））渴望望群體體（三））拒絕絕群體體（四））回避避群體體三、參參照群群體的的力量量一般來(lái)來(lái)說(shuō)，，社會(huì)會(huì)力量量是指指某事事物改改變他他人行行動(dòng)的的力量量。在在同等等情況況下，，如果果某個(gè)個(gè)人能能夠使使別人人做某某件事事情，，而不不管這這事情情是否否出于于自愿愿，這這都表表明該該個(gè)體體對(duì)別別人施施加了了影響響。作作為一一種特特殊的的人群群類型型，參參照群群體對(duì)對(duì)其他他個(gè)體體可能能會(huì)存存在著著或大大或小小的影影響力力。（一）偶像像力量如果某個(gè)體體特別羨慕慕某個(gè)人或或者某個(gè)群群體的特性性時(shí)，其就就會(huì)通過(guò)仿仿效羨慕對(duì)對(duì)象的行為為（如對(duì)服服裝、私家家車及休閑閑活動(dòng)方式式的選擇等等）并以此此作為自己己消費(fèi)偏好好的指導(dǎo)。。由于消費(fèi)費(fèi)者會(huì)主動(dòng)動(dòng)地轉(zhuǎn)變其其行為以取取悅或者認(rèn)認(rèn)同參照群群體，因此此，對(duì)于許許多企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)，偶像像力量的營(yíng)營(yíng)銷參考價(jià)價(jià)值是非常常巨大的。。例如，邁邁克爾·喬丹認(rèn)可可耐克品牌牌，麥當(dāng)娜娜將內(nèi)衣當(dāng)當(dāng)作外衣穿穿，這些行行為都對(duì)其其追隨者的的行為產(chǎn)生生了很大影影響。（二）信息息力量當(dāng)一個(gè)人擁?yè)碛辛藙e人人想知道的的一些信息息時(shí)，就產(chǎn)產(chǎn)生了信息息力量，尤尤其當(dāng)這個(gè)個(gè)人是重要要的參照對(duì)對(duì)象時(shí)。此此時(shí)，這些些人憑借著著其所擁有有的對(duì)事實(shí)實(shí)的熟悉而而具有了影影響消費(fèi)者者意見(jiàn)的能能力。例如如，作為一一種商業(yè)出出版物，《婦女服裝裝日?qǐng)?bào)》（（Women’sWearDaily）的的編輯們就就擁有較強(qiáng)強(qiáng)的社會(huì)影影響力，這這主要是因因?yàn)樗麄兙呔哂袇R編和和傳播富有有社會(huì)影響響力的信息息的能力。。（三）合法法性力量這是指參照照群體所具具有的被社社會(huì)及其成成員所認(rèn)同同的力量，，如教授和和警察所具具有的影響響力量就是是屬于這種種情況。在在大部分的的商業(yè)環(huán)境境下，制服服所具有的的合法性力力量被廣泛泛地承認(rèn)。。例如，在在教學(xué)醫(yī)院院，醫(yī)生贊贊成學(xué)生穿穿白衣，以以此顯示他他們對(duì)病人人的權(quán)威；；而在銀行行，出納員員的制服則則使他們具具有更高的的可信度。。這種力量量可以被廠廠商“借”去用以影響響消費(fèi)者。。（四）專家家力量專家力量是是指參照群群體因?yàn)檎普莆漳骋惶靥囟ㄖR(shí)或或者技能而而具有的影影響力量。。通常來(lái)說(shuō)說(shuō)，被認(rèn)為為是能夠以以客觀睿智智的方法來(lái)來(lái)評(píng)價(jià)商品品的專家往往往可以真真正影響消消費(fèi)者。（五）強(qiáng)制制力量這是指參照照群體所具具有的強(qiáng)制制他人的影影響力量，，如某些領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)要要求人們做做他們不愿愿意做的事事情。盡管管強(qiáng)制力量量在短期內(nèi)內(nèi)會(huì)經(jīng)常有有效，但其其一般不能能使態(tài)度或或者行為產(chǎn)產(chǎn)生永久性性的改變。。幸運(yùn)的是是，在營(yíng)銷銷領(lǐng)域，強(qiáng)強(qiáng)制力量使使用的情況況很少見(jiàn)。。第四節(jié)參參照群體體與消費(fèi)者者行為一、參照群群體對(duì)消費(fèi)費(fèi)者行為的的影響在特定的參參照群體中中，成員有有著自己的的行為規(guī)范范和參考標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。并且且，他們還還會(huì)認(rèn)為其其參考標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)與其他比比較者的參參考目標(biāo)有有些相似。。而綜合以以往的研究究，現(xiàn)在很很多學(xué)者都都認(rèn)同參照照群體對(duì)消消費(fèi)者行為為的影響一一般可以分分為三種類類型：信息息性影響、、功利性性性影響及價(jià)價(jià)值表現(xiàn)性性的影響。。（一）信息息性影響具體來(lái)說(shuō)，，信息性影影響是指參參照群體的的行為和價(jià)價(jià)值觀被某某些個(gè)人作作為有用的的信息加以以參考。而而這些信息息既可以直直接獲得，，也可以通通過(guò)間接觀觀察獲得；；既可以主主動(dòng)收集，，也可以被被動(dòng)獲得。。（二）功利利性影響功利性影響響又叫規(guī)范范性影響，，是指參照照群體的行行為方式和和價(jià)值觀對(duì)對(duì)消費(fèi)者發(fā)發(fā)生影響后后可以幫助助其獲得獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞或者避避免懲罰。。換言之，，這種影響響是由于群群體規(guī)范或或者期待的的作用而對(duì)對(duì)消費(fèi)者行行為所產(chǎn)生生的影響。。通常，群群體內(nèi)的期期望或者規(guī)規(guī)范不為局局外人所覺(jué)覺(jué)察，但是是，置身于于其中的成成員卻能明明顯地體驗(yàn)驗(yàn)到這種規(guī)規(guī)范的存在在，并對(duì)其其購(gòu)買行為為產(chǎn)生一定定的影響。。（三）價(jià)值值表現(xiàn)的影影響不同情境中中，或者是是不同的產(chǎn)產(chǎn)品，參照照群體對(duì)消消費(fèi)者行為為影響的程程度是有差差異的。二、參照群群體對(duì)消費(fèi)費(fèi)行為影響響的決定因因素在不同情境境中，或者者是不同的的產(chǎn)品，參參照群體對(duì)對(duì)消費(fèi)者行行為影響的的程度是有有差異的。。（一）產(chǎn)品品的可見(jiàn)性性通常來(lái)說(shuō)，，產(chǎn)品或者者品牌使用用的可見(jiàn)性性越高，群群體的影響響力就越大大；反之，，則相反。。（二）產(chǎn)品品的必需程程度對(duì)于消費(fèi)者者所購(gòu)買的的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)說(shuō)，其可以以分為兩類類，一是必必需的產(chǎn)品品；另一是是非必需的的產(chǎn)品。（三）產(chǎn)品品與群體之之間的相關(guān)關(guān)性這是指產(chǎn)品品或者消費(fèi)費(fèi)行為與群群體功能或或價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)之間的關(guān)關(guān)系。如果果這種關(guān)系系越是密切切，則個(gè)體體在該活動(dòng)動(dòng)中遵守群群體規(guī)范的的壓力就越越大；反之之，個(gè)體在在該活動(dòng)中中遵守群體體規(guī)范的壓壓力就會(huì)比比較小。（四）產(chǎn)品品生命周期期通常，產(chǎn)品品生命周期期是指產(chǎn)品品從投入市市場(chǎng)到被市市場(chǎng)所淘汰汰的全過(guò)程程。它一般般可以分為為導(dǎo)入期、、成長(zhǎng)期、、成熟期及及衰退期四四個(gè)階段。。（五）個(gè)體體對(duì)群體的的忠誠(chéng)程度度個(gè)體對(duì)群體體的忠誠(chéng)程程度是由多多種因素所所綜合決定定。通常情情況下，個(gè)個(gè)體對(duì)群體體越是忠誠(chéng)誠(chéng)，則他就就越有可能能遵守群體體的規(guī)范和和要求；反反之，個(gè)體體對(duì)群體不不是很忠誠(chéng)誠(chéng)，則其就就不太可能能會(huì)去遵守守群體的規(guī)規(guī)范和要求求。（六）個(gè)體體在購(gòu)買中中的自信程程度通常情況下下，在購(gòu)買買活動(dòng)中，，個(gè)體越是是自信，其其受到參照照群體的影影響就越小??；反之，，個(gè)體越是是不自信，，則其受到到參照群體體的影響就就會(huì)比較大大。（七）群體體的安全感感消費(fèi)者對(duì)群群體所感受受到的安全全感也是參參照群體發(fā)發(fā)生影響的的一個(gè)決定定因素。通通常來(lái)說(shuō)，，消費(fèi)者對(duì)對(duì)相關(guān)群體體的安全感感越是強(qiáng)烈烈，則該群群體的規(guī)范范、價(jià)值觀觀念及慣例例等對(duì)個(gè)體體的影響就就越大；反反之，當(dāng)消消費(fèi)者感覺(jué)覺(jué)到相關(guān)群群體不安全全時(shí)，其就就會(huì)產(chǎn)生脫脫離該群體體的愿望，，此時(shí)，該該群體對(duì)個(gè)個(gè)體影響的的程度就相相對(duì)較小。。三、參照群群體與營(yíng)銷銷策略由于參照群群體對(duì)消費(fèi)費(fèi)者行為的的影響普遍遍存在，因因而對(duì)于企企業(yè)來(lái)說(shuō)，，制定出相相應(yīng)的營(yíng)銷銷策略，必必然可以大大大提升產(chǎn)產(chǎn)品銷售量量與品牌知知名度。（一）親和和力營(yíng)銷親和力營(yíng)銷銷是市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)中中的一種常常用的基于于參照群體體影響的營(yíng)營(yíng)銷策略。。親和力是是指?jìng)€(gè)體消消費(fèi)者對(duì)某某一品牌的的忠誠(chéng)以及及該品牌對(duì)對(duì)消費(fèi)者的的反應(yīng)。而而親和力營(yíng)營(yíng)銷是指將將群體識(shí)別別聯(lián)結(jié)到消消費(fèi)者個(gè)人人生活，從從而加深消消費(fèi)者對(duì)會(huì)會(huì)員群體（（如同學(xué)會(huì)會(huì)）或者象象征性群體體（球迷協(xié)協(xié)會(huì)）識(shí)別別感的營(yíng)銷銷方法。（二）廣告告代言策略略1．名人代代言2．專家代代言3．“普通通人”代代言4．經(jīng)理人人代言（三）人員員推銷策略略事實(shí)上，利利用從眾壓壓力也可以以推銷產(chǎn)品品或服務(wù)，，這也是參參照群體影影響在人員員推銷活動(dòng)動(dòng)中的具體體運(yùn)用。人人員推銷中中的阿什齊齊模式說(shuō)明明的就是這這個(gè)問(wèn)題。。一組潛在在顧客———一一些些小小企企業(yè)業(yè)的的老老板板和和推推銷銷人人員員被被帶帶到到某某個(gè)個(gè)地地方方參參加加銷銷售售展展示示會(huì)會(huì)。。當(dāng)當(dāng)某某種種設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)被被展展現(xiàn)現(xiàn)時(shí)時(shí)，，作作演演示示的的推推銷銷人人員員迅迅速速瀏瀏覽覽群群體體中中每每個(gè)個(gè)人人的的表表情情，，以以便便發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)最最贊贊賞賞該該設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的那那個(gè)個(gè)人人（（如如不不斷斷點(diǎn)點(diǎn)頭頭的的那那個(gè)個(gè)人人））。。在在這這之之后后，，詢?cè)儐?wèn)問(wèn)點(diǎn)點(diǎn)頭頭者者的的意意見(jiàn)見(jiàn)，，誠(chéng)誠(chéng)然然，，他他的的意意見(jiàn)見(jiàn)一一定定是是贊贊同同的的。。此此時(shí)時(shí)，，推推銷銷人人員員還還請(qǐng)請(qǐng)他他詳詳盡盡地地發(fā)發(fā)表表評(píng)評(píng)論論意意見(jiàn)見(jiàn)，，同同時(shí)時(shí)觀觀察察其其他他人人的的神神情情，，以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)更更多多的的支支持持者者，，并并詢?cè)儐?wèn)問(wèn)下下一一個(gè)個(gè)最最為為贊贊同同者者的的意意見(jiàn)見(jiàn)。。這這樣樣一一直直問(wèn)問(wèn)下下去去，，只只到到那那位位起起先先最最不不贊贊成成的的人人被被問(wèn)問(wèn)到到。。如如此此一一來(lái)來(lái)，，鑒鑒于于第第一一個(gè)個(gè)贊贊同同者者的的榜榜樣樣作作用用以以及及群群體體對(duì)對(duì)最最后后一一個(gè)個(gè)人人所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的壓壓力力，，最最終終，，推推銷銷人人員員使使得得群群體體中中的的全全部部或或者者大大部部分分公公開(kāi)開(kāi)對(duì)對(duì)該該設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)做做出出了了正正面面評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)。。通過(guò)辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人一一生可能能愛(ài)上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會(huì)明明白以前前的傷痛痛其實(shí)是是一種財(cái)財(cái)富，它它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好好地去把把握和珍珍惜你愛(ài)愛(ài)的人。。12月-2206:5406:54:14人只有為為自己同同時(shí)代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達(dá)達(dá)到自身身的完善善。每項(xiàng)事業(yè)業(yè)成功都都離不開(kāi)開(kāi)選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會(huì)會(huì)獲取不不同尋常常的成功功。06:54:1406:5412月-22論命運(yùn)如如何，人人生來(lái)就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財(cái)富富—身體與心心靈的財(cái)財(cái)富。人生沒(méi)有有彩排，，每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來(lái)說(shuō)說(shuō)，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)時(shí)，一般般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理就是是決策。。06:5406:54:1412月-22經(jīng)營(yíng)管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/12/316:54:14世上并沒(méi)有用用來(lái)鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠(chéng)之之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/316:5406:54:14預(yù)防是解決危危機(jī)的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯(cuò)誤的道路路上走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有的的雞蛋放在同同一個(gè)籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再溝通。。31十二月月2022多掙錢的方法法只有兩個(gè)：：不是多賣，，就是降低管管理費(fèi)。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報(bào)，并在在此后我將抽抽取所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要要帶著問(wèn)題請(qǐng)請(qǐng)示，要帶著著方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作不不要評(píng)論性地地匯報(bào)，而要要陳述性的匯匯報(bào)。2022年12月31日日在漫長(zhǎng)的人生生旅途中，有有時(shí)要苦苦撐撐持暗無(wú)天日日的境遇；有有時(shí)卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無(wú)人能能比。溝通是管理的的濃縮。12月-2206:54:1406:54員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一次也也就夠了。。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛(ài)。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯(cuò)事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一種種嚴(yán)肅的愛(ài)愛(ài)。12月-2206:5412月-22選擇?選擇這個(gè)詞詞對(duì)我來(lái)說(shuō)說(shuō)太奢侈了了。沒(méi)有商品這這樣的東西西。顧客真真正購(gòu)買的的不是商品品，而是解解決問(wèn)題的的辦法。一個(gè)人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運(yùn)。。從管管理理的的角角度度來(lái)來(lái)講講，，兩兩點(diǎn)點(diǎn)之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。06:5412月月-2206:54:14自覺(jué)心心是進(jìn)進(jìn)步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺(jué)覺(jué)心不不可無(wú)無(wú)，自自賤心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切實(shí)執(zhí)執(zhí)行你你的夢(mèng)夢(mèng)想，，以便便發(fā)揮揮它的的價(jià)值值，不不管夢(mèng)夢(mèng)想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有收收獲。。一個(gè)有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志志的人人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會(huì)被被人剝剝奪的的。時(shí)間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。06:5412月月-2212月月-22南懷瑾瑾說(shuō)：：“心心中不不應(yīng)該該被蓬蓬茅堵堵住，，而應(yīng)應(yīng)海闊闊天空空，空空曠得得纖塵塵不染染。道道家講講‘清清虛’’，佛佛家講講空，，空到到極點(diǎn)點(diǎn)，清清虛到到極點(diǎn)點(diǎn)，這這時(shí)候候的智智慧自自然高高遠(yuǎn)，，反應(yīng)應(yīng)也就就靈敏敏。””06:5406:54:1412月月-2206:54你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2022/12/316:54:1406:5406:54:14想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價(jià)價(jià)，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對(duì)對(duì)的。。2022/12/316:54:1412月月-22謝謝各各位！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。06:54:1406:54:1406:5412/31/20226:54:14AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2206:54:1406:54Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:54:1406:54:1406:54Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2206:54:1406:54:14December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20226:54:14上上午午06:54:1412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:54上午午12月-2206:54December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/316:54:1406:54:1431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:54:14上上午6:54上上午午06:54:1412月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。06:54:1406:54:1406:5412/31/20226:54:14AM11、成功就是