醫(yī)藥銷售代表銷售技巧培訓2009-02-01有的時候觀念就是一種生產(chǎn)力，觀念變了，操作方法就會隨之而變，業(yè)績也就會隨之而變。專業(yè)銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設立拜訪目標3、探詢：明確客戶需求4、有效陳述5、仔細聆聽6、處理反對意見7、樣品、贈品及文獻的使用8、締結技巧9、銷售代表應有特質(zhì)如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面，對客戶不了解，心里打鼓銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等客戶對陌生的銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼初次見面相互猜疑的方向從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？

他有什么愛好？如何探詢？如何向他陳述產(chǎn)品的FAB？

他的地位太高了，全國知名專家！如何建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來的人也回相互猜疑從客戶的角度來看：怎么又來了？這個人可信嗎？還沒用完貨療效不理想浪費時間從銷售人員的角度看：上次拒絕了我不知療效如何不知會問什么問題不知會提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾

如何建立可靠性客戶冷淡的可能想法銷售人員只關心自己的產(chǎn)品，不關心我的需求銷售人員只能主觀強調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流對前任代表有看法對公司有成見客戶自身有問題如何建立可靠性建立可靠性的要點建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔憂，以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就建立可靠性有四個要點：誠摯禮貌技能平易性訪問目標的確定設定訪問目標的重要性

目標明確、有的放矢提高效率減少盲目性有針對性地準備有目的地談話便于引導和控制客戶的思維拜訪目標開戶藥劑科主任科室主任主管院長藥事委員會其他成員上量處方大夫科室主任住院大夫拜訪目標阻擊競爭對手藥劑科主任科室主任采購、計劃統(tǒng)方藥房兌費用客戶性格格分析性格分析析客戶類型型與銷售售技巧分析型(1型)1、探詢詢：a.回答開放放式問題題b.接受封閉閉式問題題c.不喜歡假假設式問問題2、特征征與利益益：喜歡準確確和安全全3、成交交：a.不要施壓壓b.讓他安全全c.總結成交交d.安全第一一客戶性格格與銷售售技巧權威型(2型)1.探詢詢:a.回答封閉閉是問題題b.接受開放放式問題題c.不喜歡假假設式問問題2.特征征和利益益:喜歡歡特效產(chǎn)產(chǎn)品,價價錢不成成問題3.成交交:a.客戶不時時為你成成交b.禮貌,直直接的要要求c.注重結果果,談及及該產(chǎn)品品以往的的成功客戶類型型與銷售售技巧合群型(3型)1.探詢詢:a.回答開放放式問題題b.不喜歡封封閉式問問題2.特征征與利益益:喜歡歡效率和和安全3.成交交:a.幫他做決決定b.溫和平靜靜c.不要高壓壓手段d.病人至上上e.強調(diào)病人人利益客戶性格格與銷售售技巧表現(xiàn)型(4型)1.探詢詢:a.回答各種種問題b.特別喜歡歡開放式式和假設設式問題題2.特征征和利益益:注重重效果,喜歡新新東西3.成交交:a.口才好,表情豐豐富b.關鍵是得得到認同同c.強調(diào)產(chǎn)品品的獨特特利益訪前計劃劃的次序序查核前次次訪問內(nèi)內(nèi)容，參參考顧客客以及業(yè)業(yè)務內(nèi)容容的有關關事項及及有無約約定辦理理事項，，如果需需要補辦辦，立即即辦理。。查核最佳佳訪問時時間，如如果可能能的話事事先以電電話約定定時間。。依據(jù)長程程目標確確定此次次訪問的的短程目目標。以過去的的經(jīng)驗或或以想象象方式暫暫定顧客客需求以以及開場場方式。。準備應用用之“FAB敘述詞””及支持持資料。。預測可能能提出之之反對意意見及處處理方法法。暫定的締締結訪問問方式。。訪前準備備的益處處從思考中中準備良良好的銷銷售策略略，避免免因臨時時偶發(fā)的的策略有有欠周詳詳?shù)牡胤椒健Ｊ孪阮A測測可能遇遇到的障障礙，并并準備排排除的方方法，達達到有效效溝通的的目的。。事先準備備，胸有有成竹，，情緒穩(wěn)穩(wěn)定，可可使訪談談進行的的有條有有理。增加臨場場的應變變能力，，避免錯錯失良機機。開場技巧巧1、稱贊贊讓讓對對方覺得得舒服2、探詢詢澄澄清清對方的的需求3、引發(fā)發(fā)好奇心心引引發(fā)發(fā)對于新新鮮的事事情發(fā)生生好奇心心的心理理4、訴諸諸于好強強滿滿足向向別人眩眩耀的自自尊5、提供供服務協(xié)協(xié)助顧顧客處理理事務或或解決問問題6、建議議創(chuàng)意為為顧客客提供創(chuàng)創(chuàng)意而獲獲得好感感7、戲劇劇化的表表演訴訴諸于聽聽覺、視視覺、味味覺、嗅嗅覺、觸觸覺等五五感官的的表演，，讓顧客客親自體體會商品品的感覺覺8、以第第三者去去影響將將第三三者滿足足的實例例歷歷如如繪地提提出來證證實9、驚異異的敘述述以以驚驚異的消消息引發(fā)發(fā)顧客的的注意力力良好開場場的效果果能夠抓住住注意力力把結論提提示在前前從顧客的的利益談談起，避避免拒絕絕掌握競爭爭問題的的重點可以處理理/化解解一些反反對意見見十二種創(chuàng)創(chuàng)造性的的開場白白提及金錢錢真誠的贊贊美利用好奇奇心提及有影影響的第第三方舉著名的的公司或或人做例例證提出問題題向顧客提提供信息息/資料料表演展示示產(chǎn)品特特性利用小禮禮品向顧客求求教強調(diào)與眾眾不同利用贈品品不論誰都都有自尊尊心，也也總是希希望別人人能對自自己的長長處給予予較高的的評價。。如果你你能把握握這一點點，滿足足對方的的這種愿愿望，那那你就能能取得成成功。會說話的的人不一一定都是是會聽的的人。自自己不是是說個不不停而是是洗耳恭恭聽的人人才是會會說話的的人。潛在顧客客的接觸觸方式寫信：使使收信人人清楚了了解你關關心他的的需求。。要求會晤晤?電電話：關關鍵話要要留在見見面時談談。點到為止止不在會晤晤前給予予過多資資料突擊會談談：訪問問前應了了解一些些情況訪問前不不應先打打電話約約見?發(fā)發(fā)E-mail?熟人引見見接觸潛在在顧客的的注意事事項不要試圖圖向秘書書推銷不要讓秘書給給你找一個不不能做主的人人要找的人不在在，不要留下下名片不要留下銷售售手冊和電話話號碼要主動上門，，不要等別人人約見與客戶約談的的技巧——5W1HWho誰誰誰是決策人人What什么什什么是決策策上最重要的的因素Why為什么為為什么這這些因素最重重要Where何地用用在什么地地方，在什么么地方使用When何時什什么時間需需要How如何如如何滿足客客戶的要求，，讓客戶滿意與客戶約談的的注意事項切勿在接待處處洽談不要忘記雙方方心理上的相相對地位沒有充分了解解客戶需求前前，切勿談論論價格與利益益不用花太多時時間介紹與對對手相同的產(chǎn)產(chǎn)品屬性上不要忘記用顧顧客的語句或或術語表達要用肯定性語語句注意讓顧客多多談話，自己己留心聽、不不斷提問及時總結并陳陳述顧客認可可的優(yōu)點如何處理客戶戶抱怨(一)抱怨是不可避避免的抱怨的原因：：質(zhì)量、數(shù)量量、不合適站在顧客立場場上看待抱怨怨要保持真誠合合作的態(tài)度寬宏大量、不不要小氣認真對待顧客客抱怨，及時時調(diào)查、處理理不必遵循任何何特別規(guī)定不責備顧客不能向一個發(fā)發(fā)怒的顧客講講道理如何處理客戶戶抱怨(二)10.在在處理顧客為為了維護個人人聲譽的抱怨怨時，格外小小心12.只只進行部分賠賠償，客戶就就會滿意13.不不能承諾無法法兌現(xiàn)的保證證14.顧顧客發(fā)怒時，，他的情緒是是激動的15.要要同顧客進行行面對面的接接觸16.要要讓顧客提意意見，善于分分析顧客尚未未提出的意見見17.顧顧客并不總是是對的，但認認為其正確是是必要的?？朔r格異議議的12種方方法(一)在任何可能的的時候把你產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、、價值展示給給潛在顧客，，讓顧客“看看到”、“感感覺到”你的的產(chǎn)品把生產(chǎn)中的質(zhì)質(zhì)量檢控體系系及質(zhì)量檢測測結果展示并并解釋給潛在在顧客解釋利益，大大多數(shù)人愿意意為質(zhì)量上的的受益出高價價提供滿意顧客客的事例，許許多人在看了了良好質(zhì)量證證明后都愿意意為此出高價價強調(diào)一點：你你的服務人員員都是經(jīng)訓練練并證明合格格后才啟用的的，向顧客解解釋這意味著著什么告訴你的潛在在顧客你在用用最好的部件件，并告訴他他這有什么好好處克服價格異議議的12種方方法（二）7.闡明明你公司對顧顧客的承諾8.告訴訴顧客你公司司的光榮歷史史及優(yōu)良的設設施裝備9.展示示對你公司滿滿意的顧客名名單，告訴潛潛在顧客你是是如何幫助每每位顧客以使使其滿意10.向潛潛在顧客展示示你對他們真真的很感興趣趣，當你的潛潛在顧客感感覺到你是真真的關心他時時，價格就變變得不那么重重要了11.要要恪守誠信原原則，永遠不不失信于顧客客，你為顧客客做得越多，，價格就變得得越不重要12.要要興奮起來，，你的顧客對對產(chǎn)品的喜愛愛程度與你的的積極態(tài)度成成正比十種典型顧客客的攻克技巧巧唯唯諾諾的顧顧客(難度系系數(shù)4)今今天為為什么不買？？強裝內(nèi)行的顧顧客(4)您您對對商品非常了了解，準備買買多少?金牛型顧客(4)調(diào)調(diào)拔資金需要要幾天?完全膽怯的顧顧客(3)尋尋找找自已與他們們生活上的共共同點冷靜思索型顧顧客(5)禮禮貌貌、誠實且消消極一點冷淡的顧客(8)想想方設法讓其其對商品發(fā)生生興趣“今天不買””“隨便看看看”的顧客(3)只只要價格格上給予優(yōu)惠惠…好奇心強的顧顧客(3)強強調(diào)千載難難逢的好機會會人品好的顧客客(4)認認真真、禮貌、專專業(yè)粗野而疑心重重的顧客（4）不不可爭爭論，留心情情緒變化讓步十六招（（一）不要一開始就就接近最后目目標不要假定你已已經(jīng)了解對方方的要求不要認為你的的期望已經(jīng)夠夠高了沒有得到某個個交換條件，，永遠不要輕輕易讓步如果對方聲稱稱由于某個原原則而使某個個問題不能妥妥協(xié)時，不能能輕易相信經(jīng)驗表明，在在重要問題上上先做讓步結結果常常是失失敗者適當?shù)淖尣讲徊坏箤Ψ降牡娜藷o法團結結，而且能更更進一步分化化他們接受對方的讓讓步時，不要要感到不好意意思或者有罪罪惡感讓步十六招(二)9.不不要忘記自己己讓步的次數(shù)數(shù)10.沒沒有充分準備備好討論每個個問題前，不不要開始商談談11.報報價或還價一一定要有“彈彈性”12.你你的讓步不要要表現(xiàn)得太清清楚13.賣賣方讓步步時，買方方不應該也也做相應的的讓步14.在在你了解解對方所有有的要求以以前，不要要做任何的的讓步，否否則對方可可能會得寸寸進尺15.不不要執(zhí)著著于某個總總題的讓步步16.不不要做交交換式的讓讓步七種成交技技巧(一)一、成功的的推銷法則則（32字字法則）機不可失，，失不再來來，趁熱打打鐵，盡快快成交奮勇一搏，，轉(zhuǎn)敗為勝勝，鍥而不不舍，金石石可鏤二、七種成成交技巧1.““成功無疑疑”的成交交技巧你假設潛在在顧客將要要購買，從從而達成交交易。你認認為買主答答應購買是是理所當然然的事。對成功無疑疑，才能達達成交易成功無疑的的技巧是最最有效、最最簡單、最最穩(wěn)妥的技技巧。通常常你會驚奇奇自己做成成了根本不不可能的生生意。假設設顧客要購購買，然后后繼續(xù)進行行推銷，就就象要解決決一些細節(jié)節(jié)問題一樣樣簡單自由由。七種成交技技巧(二)2.““小問題””的成交技技巧如果你強迫迫買主給你你答復，那那通常只有有拒絕。但但如果和善善地引導他他們，讓他他們回答一一些簡單的的問題，他他們經(jīng)常會會接受購買買的。不要問“是是否”，問問“哪一個個”你比較喜歡歡哪一個？？你希望何時時交貨？用現(xiàn)金還是是用支票？？“小問題””成交技巧巧是允許顧顧客在交貨貨期、產(chǎn)品品特征、顏顏色、支付付條款、或或訂貨數(shù)量量方面作出出低風險的的選擇。七種成交技技巧(三)3.““實際行動動”的成交交技巧當銷售人員員采取一些些實際行動動時，人們們會更積極極地購買。。這些實際際行動要讓讓潛在顧客客參與進來來。心理學家認認為：人們們能記住所所聽見的事事情的1/5，所看看到的事情情的2/5，但是能能記住既聽聽見又看見見的事情的的4/5。。典型案例：：銷售安全全開關推銷員走進進顧客辦公公室后，首首先把櫚放放在桌上，，然后說：：“請拉下下把手”。。這種行動動就是他推推銷的開始始?！澳憧?，這這種開關沒沒有閃動，，沒有火災災危險，也也沒有觸電電危險。””推銷員員說：“你你們現(xiàn)在使使用的是哪哪種安全開開關？”“還沒有。?！蓖其N員表現(xiàn)現(xiàn)得很吃驚驚，“什么么？你們還還沒有安裝裝任何安全全開關？””“沒有，我我們已經(jīng)生生產(chǎn)十年了了，還未發(fā)發(fā)生任何事事故?！薄逼叻N成交技技巧（三））同時，推銷銷員又把開開關推到顧顧客面前，，大多數(shù)顧顧客會再拉拉一兩次，，這是很自然然的。推銷銷員繼續(xù)問問：“買火火災保險了了嗎？”“當然！””“多長時間間？”“十年”。?！鞍l(fā)生過火火災嗎？””“沒有?！薄薄盀槭裁床徊环艞壻I保保險呢？””“為什么？？工廠隨時時都有發(fā)生生火災的危危險，我們們希望有所所保障?！薄薄澳蔷蛯α肆耍F(xiàn)在你你可以使用用安全開關關，一次事事故造成的的損失遠遠遠多于給整個工工廠安裝開開關的費用用?！逼叻N成交技技巧（四））4.以以“即將發(fā)發(fā)生的事情情”的技巧巧成交“即將發(fā)生生的事情””的成交技技巧是利用用避免丟失失的欲望來來推銷：如如果買主不不利用你提提供的機會會，他將會會遭受無法法彌補的損損失。人們常常對對未來的希希望或當前前的滿足無無動于衷，，但他們會會擔心失去去已經(jīng)得到到的東西，，當受到威威脅時，他他們就會破破立而出立立即行動。。你每天都會會遇到避免免丟失的機機會，通過過向潛在顧顧客生動地地描述失去去的可能性性，你就可可以駕馭顧顧客。那種必須在在作出決定定之前把每每件事都看看清楚的人人將永遠不不會做決定定。七種成交技技巧(四)“即將發(fā)生生”的成交交方法:<1>這這個價格格只有今天天有效<2>不不能保證證下個月還還能拿到這這個價格<3>這這個價價格將在2000年年元月1日日前有效，，新的價格格已經(jīng)制定定出來<4>現(xiàn)現(xiàn)貨已已經(jīng)不多了了，只剩下下最后兩件件了<5>最最近設設計業(yè)務很很多，設計計人員很忙忙，如果不不盡快確定定，恐怕下下個月也無無法安排設設計七種成交技技巧(五)5.““第三者的的認可”的的成交技巧巧引入其他人人——一位位專家或一一位顧客熟熟悉的人，，作為第三三者對推銷銷起推動作作用，第三三者有很高高的可信度度。每一位潛在在顧客都有有很強的模模仿力，你你所要做的的就是引導導他們進入入正確的軌軌道，第三三者的成功功對他有最最強感召力力。每個人都擔擔心失敗，，第三者的的經(jīng)驗對他他最有用。。七種成交技技巧（六））6.““不勞而而獲”的成成交技巧“不勞而獲獲”的欲望望是人類固固有的本性性，是普遍遍存在著的的。推銷員允諾諾給顧客一一些額外的的好處，再再冷酷狡猾猾的顧客也也會接受。。它通過向顧顧客提供一一種特殊的的誘惑來促促進購買。。保留好“免免費”這一一最后的誘誘導物。不勞而獲最最適合用做做最后的誘誘導物，要要把它保留留到最后。。這種銷售售誘導物之之所以起作作用是因為為它滿足了了顧客白占占便宜的欲欲望。它可可以提供一一種有價值值的東西或或是很微小小的東西，，可以是現(xiàn)現(xiàn)實的也可可以是虛幻幻的，它告告訴人們假假如不采取取行動就要要失去它。。不要把所有有武器一次次都搬出來來，要保留留一件。小禮品促銷活動七種成交技技巧（七））“問而得””的成交技技巧《圣經(jīng)》中中說：“你你請求得到到它，它就就會被賜予予你?！闭埱蟮玫接営唵危腿缛缤埱髣e別人的幫助助。當你請請求幫助時，你卻給給了對方更更大的幫助助，增強了了他的自重重感。我們們喜歡幫助別人人超過了接接受別人的的幫助，它它保護和鼓鼓勵了自我我。當你請求顧顧客購買時時，并沒有有削弱自己己的地位，，通常你能改善處境境。他幫了了你，同時時自己也很很愉快?！皢柖谩薄钡募记桑?，使難以應應付的顧客客認識到他他們的重要要性。處理價格異異議的能力力測試顧客對于““價格太高高”的抱怨怨古已有之之，尤其是是在通貨膨膨脹的今天天，產(chǎn)品的的售價會毫毫無疑問地地繼續(xù)上漲漲。假如你你使用的方方法正確，，則顧客對對于價格太太高的抱怨怨是很容易易加以克服服的。然而而，許多推推銷員因聽聽到顧客太太多的對產(chǎn)產(chǎn)品價格的的抱怨而導導致自己也也認為價格格真的太高高。許多推推銷員往往往忽略了這這一事實：：一個講究究信譽的公公司很少會會把其價格格訂得太離離譜。因此此，一個好好的推銷員員必須學會會如何輕易易地克服客客戶對價格格的抱怨及及反對。以下的這些問問題可以幫助助你解決克服服價格的抱怨怨。如果你對下面面題目的回答答是“是”的的話，那么填填上該題后面面所標出的分分數(shù)；如果你你的回答是““不”的話，，在分數(shù)欄標標上零，最后后把所有的分分數(shù)加起來。。處理價格異議議的能力測試試問題分分數(shù)數(shù)1.當你你面對顧客對對價格抱怨時時，你是否立立即就能分辨辨出這是一個個真正的反對對，還是顧客客想對價格信信息多一份了了解及要求？？（10分））________2.你自自己是否確實實相信你的價價格并不是太太高？（10分）________3.你是是否清楚而且且了解你所有有競爭者的價價格及他們的的產(chǎn)品質(zhì)量？？（10分））4.你是是否十分了解解你所銷售的的產(chǎn)品的原始始價格以及在在產(chǎn)品售出后后你仍需付出出的全部費用用？（10分分）________5.你是是否知道你公公司在廣告方方面所花的費費用及其對準準顧客的價值值？（10分分）________處理價格異議議的能力測試試6.售售后修理理的服務費用用是不是也包包括在你的售售價中？（5分）_________7.對對于競爭爭者的價格及及服務的優(yōu)點點，你是否擅擅長加以彌補補及爭取優(yōu)勢勢？（10分分）_________8.如如果你的的價格對于那那些位于“邊邊緣界限”的的準客戶們（（只差一點就就可以變成真真正的顧客））而言，如果果確實是太高高的話，你是是否能夠立即即覺察出來？？（5分）_________9.如如果顧客客認為或暗示示你在價格上上欺騙他，而而這卻不是事事實的話，你你是否能堅持持不讓步？（（5分）_________10.在在極少的機機會中，假如如你實在不能能克服價格異異議，你是否否能立即與你你的銷售部經(jīng)經(jīng)理聯(lián)系，以以求解決或幫幫助？（10分）_________處理價格異議議的能力測試試11.你你是否把你自自己的服務也也盡量當成商商品價格的一一部分而推銷銷出去？（5分）________12.你你是否能夠把把你所代表的的公司的聲譽譽也盡力地當當成是商品價價值的一部分分而推銷出去去？（10分分）________如果你的分數(shù)數(shù)是100分分，這表明你你對于處理顧顧客的價格異異議而言是一一個十足的專專家；85分分以上則說明明你幾乎是一一個專家；分分數(shù)低于75分，則表明明你需要改進進自己的推銷銷技巧。處理價格異議議的能力測試試解析客戶對價格的的抱怨分為兩兩類：一是真真正對價格不不滿，二是隱隱藏性的拒絕絕，即顧客對對這個產(chǎn)品的的其他條件或或?qū)ν其N員的的介紹不能完完全相信或滿滿意，而采取取一種迂回、、推托的戰(zhàn)略略，或是顧客客為了殺價，，也可能是想想對你產(chǎn)品的的價格結構有有進一步的認認識，或想試試探你對于產(chǎn)產(chǎn)品的信心以以及你所提供供價格的公正正可靠性而提提出的反對意意見，所以，，一個好的推推銷員必須能能夠明辨顧客客對于價格的的反對是真正正的，還是借借題發(fā)揮。如如果是對價格格真正的反對對，就要跟顧顧客一起研究究是否能改進進，比如付款款的方法、訂訂購的數(shù)量等等。如果是隱隱藏性的反對對，則推銷員員必須加強顧顧客對產(chǎn)品的的信心，加強強自已產(chǎn)品的的優(yōu)越性以克克服顧客的懷懷疑。處理價格格異異議的能力測測試做一個推銷員員，首先必須須對自已產(chǎn)品品的價格有十十分的信心，，因為，如果果連你都對公公司的訂價政政策及產(chǎn)品的的真正價值感感到懷疑,那那么,又怎能能要求顧客相相信你的產(chǎn)品品及價格呢?“知已知彼,百戰(zhàn)不殆””。對于競爭爭者產(chǎn)品價格格及質(zhì)量，你你都有需要了了解清楚，因因為顧客經(jīng)常常會向幾家公公司詢價，所所以你的訂價價與產(chǎn)品必須須超過競爭才才能擁有優(yōu)勢勢。許多產(chǎn)品都有有售后服務，，因此，你要要對你產(chǎn)品的的價格中哪些些是產(chǎn)品真正正的成本，哪哪些部分是售售后服務的成成本有一個了了解，那么當當顧客提出反反對意見的時時候，你比較較容易應付得得體，因為你你自已已經(jīng)有有了一個清晰晰的概念。推銷員要了解解公司的廣告告費用及這些些廣告對顧客客的價值，如如對顧客使用用的引導、介介紹、對產(chǎn)品品特性的描述述、使顧客較較易選擇適當當?shù)漠a(chǎn)品等。?？傊?，你對對產(chǎn)品的各種種銷售費用知知道得越詳細細，就越能夠夠了解所訂價價格的理由，，才能夠加強強信心及對顧顧客的說服力力。處理價格異議議的能力測試試6.有的公司司售后修理性性服務是免費費用的，有的的則是規(guī)定一一定期限內(nèi)免免費用，超進進規(guī)定的期限限則收費，，因此你要了了解這種修理理費用及人工工服務是否計計算在售價之之內(nèi)。7.好的推銷銷員不能一味味自已的產(chǎn)品品一定比別人人好，也許競競爭者的產(chǎn)品品質(zhì)量或服務務比你的強，，這時推銷員員一定要想辦辦法來彌補你你自已在價格格或質(zhì)量上的的弱點。8.如果你的的價格對于許許多邊緣性的的準顧客而言言的確太高，，你必須研究究怎樣增加更更多顧客而減減少單位固定定費用，要吸吸引更多顧客客有時要因地地制宜。處理價格異議議的能力測試試9.如果顧客客認為在價格格上你在欺騙騙他而實際上上并沒有的話話，你必須堅堅持你的立場場，絕對不能能為了獲得訂訂單而與顧客客妥協(xié)，否則則顧客必認定定你在欺騙他他，從而輕視視你的人格，，所以這時堅堅持立場是非非常必要的。。10.如果你你能做到以上上9點，那么么幾乎大部分分的價格異議議都能克服。。如果在許多多場合中推銷銷無法克服價價格上的困難難，最好的一一個辦法就是是向顧客解釋釋自已權限有有限，必須向向上級報告，，那么這時就就可由上級出出面面完成任任務。處理價格異議議的能力測試試11.不論銷銷售何種產(chǎn)品品，你都不要要忽略自已的的服務，這種種服務也許是是形式上的，，如個人對顧顧客的關心，，也可能是實實際的，如向向顧客提供有有關信息等。。如果你對顧顧客提供愈周周詳?shù)姆?，，對顧客而言言，購買你的的產(chǎn)品就增加加一份價值。。12.商譽是是重要的，推推銷員必須把把公司的名譽譽當成商品的的一部分。事事實上對顧客客而言，購買買信譽卓著公公司的產(chǎn)品會會比較放心，，這種“放心心”也是商品品價值的一部部分。一個公公司的商譽是是經(jīng)過許多人人長時間共同同努務的結果果，代表公司司無形資產(chǎn)的的一部分，所所以把公司的的商譽當成是是商品價值的的一部分是十十分合理，而而一個好的推推銷員也必須須讓顧客了解解這個道理。。五種提高意外外拜方訪效率率的方法1.省略略俗套，單刀刀直入。首先先談你的產(chǎn)品品或服務。2.遞給給顧客一件樣樣品，用來證證明真實性的的最確鑿的方方法就是伸出出手自已感覺覺一下。你的的潛在顧客聽聽你說，然后后看照片來證證實他所看到到的，當他能能接觸、感覺覺到時，他就就相信了。3.把名名片留在手提提包里?！拔覀冃枰獣r時會和你聯(lián)系系的”，隨之之把名片丟入入垃圾筐。4.堅持持推銷主題，，不跑題。5.永遠遠想著成交。。帶著企劃案見見客戶一、價格表與與企劃案相同點：都是是銷售工具。。不同點：*價價格表由公公司統(tǒng)一制定定，簡潔明了了。*企劃案由由銷售人員制制作，十分復復雜。*價格表表表明我就是我我，我對自已已負責。*企劃案表表明對客戶負負責，為客戶戶著想，我為了你。二、企劃案的的主要內(nèi)容1、客戶的目目標將客戶的目標標按照優(yōu)先順順序排列，最最重要的放在在第一個，讓讓客戶一眼就就看到他們期期望達到的一一切。帶著企劃案見見客戶2、你的建議議通過你的建議議達到客戶的的目標，概述述每個目標如如何達成。3、附帶效益益摘要本方案帶給客客戶的其他重重要利益：免免費培訓，服服務等。4、財務收益益分析成本、利潤、、資金周轉(zhuǎn)、、流動資金量量。5、你的保證證與售后服務務讓準客戶充分分放心。處理反對意見見的基本觀念念1、不可失望望、放棄或投投降2、促成贏/贏，不可打打倒顧客3、讓顧客坦坦開胸襟樂意意溝通4、耐心聆聽聽，探詢真正正原因可以解決的反反對意見處理反對意見見的方向難以捉摸的反反對意見—先先搞清是怎么么回事抗拒顧客的反應有有盡有業(yè)務代表的處處理行動拖延的抗拒不不相信產(chǎn)品品利益得得述FAB假借理由的抗抗提提出含含糊的借口探探詢真真正原因，從從話中話讓你覺得有道道理中中分析沉默的抗拒冷冷淡面無反反應激激活活其語言，再再探詢轉(zhuǎn)換話題的抗抗拒閃閃爍其詞，不不集中在主題題針針對有有機會的一個個主題探上詢詢，，轉(zhuǎn)回標題反對層出不窮窮反反對層層出，不聽你你解釋找找出出真正原因，，針對一個解釋倦態(tài)的抗拒打打啊欠，看看別處是是否安排排不佳？改變變技巧環(huán)境處理反對意見見的基礎知道應該知道道的—五個熟熟悉?熟悉自已公公司（作風、、規(guī)定、宗旨旨）?熟悉自已產(chǎn)產(chǎn)品（FAB）?熟悉你的顧客客（性格、特特點、愛好））?熟悉競爭品品牌?熟悉產(chǎn)品市市場（潛力、、習慣、特點點）處理反對意見見的基礎做到應該做的的?耐心聆聽顧顧客所言?深入體會顧顧客需求?體會察覺隱隱藏抗拒?認真分析反反對原因處理反對意見見推銷人員常見見的缺點*不熟悉自已已的產(chǎn)品*只講不聽，，不讓顧客講講*喜歡駁倒顧顧客顧客購買意向向的積極訊號號1、非言辭的的訊號眼睛發(fā)亮注意意傾聽身身體前前傾動動作暫停話間點頭安安靜思考請請抽煙煙再翻說明書要求意識化的的程序無意識的需求求C.我從來不穿鞋鞋子，一向覺覺得舒適自在也不覺得得有什么不妥妥。探詢R.我了解，習慣慣上不穿鞋子子也蠻舒服的。不過，你你是否曾經(jīng)踢踢到石頭而傷傷到腳？潛在的需求C.有是有過，敷敷些草藥就好好了。這種情情況常會有。探詢R.如果有東西裹裹著而保護你你的腳，就是是踢到石頭也不痛痛也不會傷到到腳，你認為為如何？顯在的需求C.如有這種東西西，倒很理想想。FADR.我們的皮鞋穿穿起來毫無束束縛感，讓您您走起路來輕快如如騰云……反對意見C.套上笨重的東東西在腳上，，很不靈活。。處理反對意見見的基本程序序緩沖*感感謝顧客愿愿意提出反對對意見Cuchion*誠心實意表示示要了解，并并設身處地的的體會對方的感覺覺探詢*以以誠心了解解更深入的原原因，探求真真正的原因Probe聆聽*全全神貫注聆聆聽對方說明明Listen*從中細心辨出出“話中話””、“弦外音音”答復*充充分聆聽確確認真正原因因，有針對性性答復Answer*無法答復問題題請寫下來，，并約定下次次答復FABFEATURE特性------產(chǎn)品的因素素或特色------ADVANTAGE功效

------產(chǎn)產(chǎn)品的特性會會怎么樣、會會做什么----BENEFIT利益------產(chǎn)品的功效效對我（顧客客）有什么好好處--FAB敘述詞因為為---------（特特點）------它可以以---------（功效）------對您而言---------（利益益）------貓和錢1NEEDS（（需求）FEATURE（特點）真想好好飽餐餐一頓是是這樣呀！！那你看這里有有很多錢貓和錢錢2NEEDS（需求））FEATURE（特點））真想好好好飽飽餐一一頓是是這這樣呀呀！那你看看這里里有很很多錢錢也就是是可以以買很很多魚魚貓和錢錢3NEEDS（需求））FEATUREBENEFIT真想好好好飽飽餐一一頓是是這這樣呀呀！那你看看這里里有很很多錢錢也就是是可以以買很很多魚魚所以就就能飽飽餐一一頓FEATUREBENEFIT產(chǎn)品已已具備備的帶帶給顧顧客的的特征征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換為好處功能利益事實效用這電子表有有鬧鈴的功功能會在預定的的時間內(nèi)提提醒您而不不致于耽誤誤了您與客客戶約談的的時間。如此一來，，您將不再再錯失與客客戶洽談成成功的機會會，業(yè)績更更因而成長長。F&B展開方法顧客業(yè)務員貓和錢的例例子NEEDS需求確認需求想好好飽餐餐FEATURE盤子上有很很多錢功用證也就是說可可以買很多多魚據(jù)提BENEFIT示所以就可以以飽餐一頓頓了顧客購買意意向的積極極記號言辭的訊號號—開始有詢詢問價錢、、付款方式式、送貨時時間、條件件等—說出別人人的優(yōu)厚條條件買到的的故事—要求查看看實物或樣樣品，別人人使用產(chǎn)品品的心得、、經(jīng)驗等—對特定的的重點表示示同意的見見解—開始說明明自己的情情況或自言言自語“不不行”或““麻煩了””等—跟公司的的其他人或或朋友親戚戚等探詢意意見等幫助顧客作作成決策的的方法一明確化再強強調(diào)產(chǎn)品利利益要點及及優(yōu)異功效效1.產(chǎn)產(chǎn)品：品品質(zhì)包包裝藥藥效副副作用用2.條條件：付付款條件價價格政策售售后服務等等業(yè)務代表：：誠信專專業(yè)知知識事事務處處理能力公司：宗宗旨旨管管理制度度有關人員：：專家團等等站在買方的的立場設想想買方在作成成一種變化化的決策時時心理會動動搖而不平平衡擔心自己的的決策可能能不正確，，需要別人人的幫助對于新的想想法或事物物沒有信心心而不舒服服，要求更更多的證據(jù)據(jù)支持顧客在決定定購買時會會有什么擔擔心？損失金錢或或浪費的恐恐懼對商品本身身的價值置置疑被第三者嘲嘲笑的恐懼懼5.需需求求充分的信信心才能進進一步做決決定優(yōu)異功效(DIFFERNTIALADVANTAGES)定意：一家家公司經(jīng)由由行銷活動動以產(chǎn)品為為中心總括括提供給顧顧客的服務務；使得顧顧客無法從從其他廠商商獲得相同同的服務，，而寧愿付付出相當代代價以取得得這種服務務。說明：1、、包括的內(nèi)內(nèi)容非常廣廣泛，諸如如：產(chǎn)品本本身提供的的利益，及及時送貨，，提供經(jīng)營營上的創(chuàng)意意，協(xié)助度度過難關，，提供咨詢詢服務，技技術服務，，幫助解決決各種困難難，教導專專業(yè)性知識識等等綜合合形成。2、除了直直接跟產(chǎn)品品有關的條條件以外，，還包括心心理性因素素。諸如：：安心感、、身份的感感覺，讓別別人瞧得起起，優(yōu)越感感心理的平平衡而專心心經(jīng)營等。。3、許多顧顧客并未真真正享受應應得利益。。諸如：產(chǎn)產(chǎn)品使用不不當，未曾曾獲得技術術服務，或或解決困難難的方法等等等。哪些事實影影響優(yōu)異功功效？1、產(chǎn)品品：：品質(zhì)，包包裝，大小?。ǔ叽纾瑵獾?，，用法，功效，副作作用，用后后獲益，（（附加價值值）。2、條件件：：付款條件件，授信制制度，價格格政策，售售前/售后服務，，送貨安排排，年度契契約，分批批交貨。3、業(yè)務代代表：推銷銷技巧，可可靠性，談談話內(nèi)容，，解決疑難難，專業(yè)知識，，產(chǎn)品使用用方法，技技術指導能能力，管理能力，，事務處理理能力。4、公司司：經(jīng)營宗宗旨，行銷銷策略，顧顧客政策，，社會性，，對業(yè)界之貢貢獻，廣告告（內(nèi)容、、方法）推推廣用品，說明明書，電話話應接。5、有關人人員：技術術講解能力力及內(nèi)容，，技術指導導能力。訪后分析的的程序記錄訪談中中得到的重重要消息。。比對訪前計計劃的目標標是否達成成？未達成的重重點？其原原因為何？？是否有達成成的希望，，如何達成成？排定下次訪訪談的時間間，并記錄錄重要事項項，以作為為下次訪談談的內(nèi)容依依據(jù)。檢討一下訪訪談時自己己的態(tài)度、、行為，顧顧客的感覺覺如何？并并想一想怎怎樣改進可可以更有效效地達到訪訪談的目的的。確陳定述述嘗嘗需FAB試探求求締締締締詢明明反反結結結結需確確對對成成求的的處處意意功功需需需理理見見求求求反反不對對明意意確見見如何塑造成成功的銷售售員人員類型分分析銷售人員應應克服的不不良習慣成功銷售員員的條件銷售人員自自我塑造人員類型分分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型抑郁質(zhì)型銷售員類型型分析杞人憂天者者讓步者怯場者厭惡推銷者者電話恐懼癥癥者本能的反對對派銷售人員的的不良習慣慣言談側重道道理說話蠻橫喜歡隨時反反駁內(nèi)容沒有重重點自吹過于自貶言談中充滿滿懷疑的態(tài)態(tài)度銷售人員的的不良習慣慣隨意攻擊他他人語無倫次好說大話說話語氣缺缺乏自信喜歡嘲弄他他人態(tài)度張狂傲傲慢強詞奪理銷售人員的的不良習慣慣使用很難明明白的語言言口若懸河開庸俗的玩玩笑懶惰成功銷售人人員的條件件忠于客戶、、忠于公司司、忠于自自己要忠于客戶戶，盡量滿滿足客戶要要求，從客客戶的需求求出發(fā)，維維持與其長長期的、相相互信任的的關系；對公司負責責，維護公公司利益，，維護公司司信譽；發(fā)揮自己己的潛力力，光明明磊落、、潔身自自好、不不損公肥肥私。成功銷售售人員條條件掌握行業(yè)業(yè)知識、、了解客客戶業(yè)務務掌握行業(yè)業(yè)知識和和企業(yè)狀狀況行業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀和和趨勢企業(yè)的歷歷史沿革革、企業(yè)業(yè)在同行行業(yè)中的的地位、、企業(yè)的的經(jīng)營方方針、規(guī)規(guī)章制度度、生產(chǎn)產(chǎn)能力、、銷售政政策、售售后服務務等產(chǎn)品知識識產(chǎn)品專家家、應用用專家；；最低標準準：客戶戶想了解解什么、、想了解解多少了解的東東西：原原料及部部件；生生產(chǎn)過程程及生產(chǎn)產(chǎn)工藝；；產(chǎn)品性性能；產(chǎn)產(chǎn)品應用用；維護護與保養(yǎng)養(yǎng)；售后后服務等等成功銷售售人員的的條件市場知識識市場調(diào)研研與市場場預測；；增加夠夠買的方方法與途途徑；市市場容量量；產(chǎn)品品生命周周期等客戶知識識：客戶戶基本情情況資料料；客戶戶經(jīng)營狀狀況；客客戶心理理、性格格、習慣慣、愛好好；進貨貨渠道；；購買方方式等樹立雙贏贏觀念兼顧自己己和客戶戶的利益益作好幕僚僚工作充分調(diào)動動積極性性；密切切配合，，團結協(xié)協(xié)作成功銷售售人員的的條件對機會的的敏感和和把握仁、義、、禮、智智、信、、實、勤勤熱情投入入感激堅持不懈懈遠見卓識識通情達理理成功銷售售人員的的條件主動精神神身體健康康良好習慣慣成功醫(yī)藥藥銷售人人員的條條件有激情、、熱忱、、熱愛營營銷事業(yè)業(yè)有扎實的的醫(yī)藥知知識和相相關疾病病知識敢于接受受挑戰(zhàn)敢于競爭爭、善于于競爭、、精力充充沛有非凡的的自信心心強烈的成成功動機機、堅韌韌的個性性感同力（（從顧客客的角度度思考的的能力））自我趨向向力（達達成銷售售的強烈烈愿望））敏感、靈靈活、易易于合作作（有團團隊精神神）信守承諾諾、誠實實可靠熟練的銷銷售技巧巧、良好好的溝通通本領銷售人員員的自我我塑造技能（技技巧）知識態(tài)度效果=（（技能能+知知識）*態(tài)度度銷售人員員的自我我塑造技能（技技巧）溝通技巧巧交際技巧巧計劃和報報告技能能自我修養(yǎng)養(yǎng)自學技能能銷售技巧巧銷售人員員的自我我塑造知識產(chǎn)品知識識客戶知識識競爭對手手產(chǎn)品知知識競爭對手手策略產(chǎn)品應用用知識與工作有有關的知知識銷售人員員的自我我塑造態(tài)度責任心對銷售的的愛好挑戰(zhàn)壓力力自我激勵勵對客戶的的感情投入程度度對報酬的的態(tài)度TheEnd謝謝觀看看，多多多捧場！！謝謝謝12月月-2204:53:1004:5304:5312月月-2212月月-2204:5304:5304:53:1012月月-2212月月-2204:53:102022/12/314:53:109、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:53:1004:53:1004:5312/31/20224:53:10AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:53:1004:53Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:53:1004:53:1004:53Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:53:1004:53:10De