如何開拓和培養(yǎng)客戶及銷售技巧

07年的我現(xiàn)在的我五年的成長微笑可以讓我變得更年輕,更漂亮,更健康!所以I!!何梅/佛山市穩(wěn)大實(shí)業(yè)投資有限公司;穩(wěn)大御翔培訓(xùn)&策劃公司董事2007年全球十大網(wǎng)商番順網(wǎng)商會(huì)理事管理外貿(mào)精英俱樂部2004年開始從事外貿(mào)行業(yè)，05年公司加入阿里巴巴，公司從出口為零到突破億的營業(yè)額.目前經(jīng)營:家具類所有產(chǎn)品,小家電,硅膠,進(jìn)口紅酒，食品等.大部分的人都想,改變整個(gè)世界以改善自己的生活;真是白費(fèi)心血呀!只要他們先改變自己,整個(gè)世界以及他們本身也就都獲得改善了嘉賀加溫達(dá)五行之道—金木水火土:勤誠德信精天地人商業(yè)天道酬勤地道酬誠人道酬德商道酬信業(yè)道酬精讓天下沒有難當(dāng)?shù)睦习遄屘煜聸]有賣不出去的產(chǎn)品穩(wěn)大酒業(yè)1，挑戰(zhàn)高收入2，獲取更多的工作和生活自由3，充分實(shí)現(xiàn)自我的能力價(jià)值4，體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)的激情，實(shí)現(xiàn)企業(yè)家夢想…優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的追求如何讓詢盤變成訂單如何讓“不是我的客戶”變成“我要的客戶”如何讓2%的意向變成100%的成交一:如何讓詢盤變成訂單四點(diǎn)通①收到客戶的詢盤判斷詢盤的真實(shí)性沒有電話號碼詢盤的內(nèi)容非常簡單案例A作為如此簡單的詢盤如何回復(fù)呢？專業(yè)的介紹自己的公司，選擇自己公司某款最有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品來吸引客戶的更多信息，從而判斷客戶是否有采購的意向？確認(rèn)客戶采購意向是“真”還是“假”？？,I'm

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地址是國內(nèi)，國內(nèi)代表國外的采購怎么辦呢？案例B②對客戶的詢盤的資料進(jìn)行分析，此客戶在當(dāng)?shù)貒业膶?shí)力情況，在行業(yè)中的市場占領(lǐng)情況。利用當(dāng)?shù)氐囊恍┧阉髑闆r來了解。1》先打打開國內(nèi)內(nèi)公司或或者國外外公司的的網(wǎng)址，，了解對對方的情情況2》打打電話與與中國辦辦事處的的人確認(rèn)認(rèn)相關(guān)的的細(xì)節(jié)3》專業(yè)業(yè)的介紹紹自己公公司的產(chǎn)產(chǎn)品4》拿拿到信息息后，再再報(bào)一個(gè)個(gè)“正確確”的價(jià)價(jià)格給客客戶詢盤處理理四步曲曲③整理客客戶的基基本資料料,客戶戶市場的的信息,收集好好所有關(guān)關(guān)于客戶戶公司在在當(dāng)?shù)厮匈Y源源.知已已知彼百百戰(zhàn)百勝勝④采用問問問題的的方式來來了解客客戶的一一些情況況。要以以被動(dòng)式式轉(zhuǎn)為主主動(dòng)式.可以更更層次的的了解客客戶的情情況.可能有很很多人會(huì)會(huì)問,那那客戶要要是“砍砍價(jià)”怎怎么辦呢呢?與客戶砍砍價(jià),如如何回必必這個(gè)問問題呢?當(dāng)客客戶問一一價(jià)貴的的時(shí)候,一定要要用一個(gè)個(gè)非常好好的口吻吻問”您您為何何覺得價(jià)價(jià)格高呢呢???深入聆聽聽客戶說說價(jià)格高高的理由由,把把握好客客戶心聲聲,心心里真正正的想法法找到客戶戶的”藥藥害”,然后后就給客客戶”解解藥”的的時(shí)候,這樣就就可以把把客戶的的”病””給治好好.分析客戶戶專業(yè)心態(tài)談判技巧巧總結(jié)案例C回盤案例例D:回盤案例例E:回盤案例例2:,,..../:.2,,,,,:86-757-86584188:86-757-86584288

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8500：:102007102009在郵件最最下方簽簽名及主主語表達(dá)達(dá)的的重重要性I用““””來來代代替““I””二,如何何讓“不不是我的的客戶””變變成““我要要的客戶戶”Q:面面對不不透露合合作意向向的客戶戶，不斷斷去思考考，從很很多角度度去了解解，為什什么客戶戶不跟你你合作。。是他不不了解產(chǎn)產(chǎn)品？是是不想開開拓這個(gè)個(gè)行業(yè)？？是擔(dān)心心質(zhì)量問問題？還還是害怕怕市場競競爭太激激烈？:““拿到他他心底的的問題，，解決他他的擔(dān)心心和顧慮慮，給他他他想要要的東西西。這才才是解決決問題的的關(guān)鍵。?！盇:首首先要要讓客戶戶愿意跟跟你溝通通，不要要急功近近利的只只想著賺賺錢，有有時(shí)候閑閑聊也可可以增近近彼此的的感情，，在溝通通的過程程中可以以附帶的的講一下下自己的的產(chǎn)品和和公司文文化。通通過溝通通，讓客客戶加深深對你的的了解，，樹立信信心,還還要有積積極主動(dòng)動(dòng)的意識識,支持持客戶開開拓市場場.沒有“我我要的客客戶”和和“不是是我的客客戶”堅(jiān)持聯(lián)系系引發(fā)客戶戶在客戶的的角度想想問題目的成為為你的客客戶變成你的的客戶三,如何何讓2%的意向向變變成100%的成成交沒有特別別的方法法，只有有特別的的心要促成100%的成交交，就要要用100%的的心去對對待，摸摸清客戶戶2%的的意向是是什么，，98%的疑問問又是什什么每個(gè)個(gè)客戶都都是不同同的，沒沒有絕對對和完美美的方法法。客戶的詢詢盤各種種各樣，，有的很很簡單，，有的很很專業(yè)，，也有些些會(huì)直接接把求購購的要求求描述出出來，但但無論是是對誰，，都應(yīng)該該在第一一眼就讓讓客戶感感覺到你你的專業(yè)業(yè)。對于意向向比較明明確的目目標(biāo)客戶戶，就要要快速直直接的達(dá)達(dá)成對方方的要求求，第一一時(shí)間解解決對方方的疑問問，同時(shí)時(shí)給到客客戶更多多的信息息資源。。除了簡簡單的公公司介紹紹，還可可以把標(biāo)標(biāo)注產(chǎn)品品特色的的精美圖圖片和市市場分析析給到客客戶。讓讓客戶了了解到，，你對于于這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品、這這個(gè)行業(yè)業(yè)無論在在哪方面面都很專專業(yè)?；乇P的時(shí)時(shí)候，也也可以預(yù)預(yù)留一些些問題給給客戶，，比如問問一問，，客戶的的公司規(guī)規(guī)模如何何？當(dāng)?shù)氐氐氖袌鰣鍪裁串a(chǎn)產(chǎn)品是最最暢銷的的？是不不是第一一次涉及及這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品？今今后有什什么計(jì)劃劃和打算算？當(dāng)然，不不能忘記記的是，，問一問問客戶，，如果選選擇了我我們，需需要我們們提供什什么樣的的支持和和配合??！了解得得越多，，就越能能體現(xiàn)你你的專業(yè)業(yè)和誠意意，讓你你的客戶戶從信任任你到依依賴你。。即使對方方從事的的是不相相關(guān)的行行業(yè)，也也可以試試著問問問他是否否有興趣趣開拓其其他市場場。在里里，可以以簡單介介紹一下下公司的的情況，，比如成成立時(shí)間間、外貿(mào)貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、、市場分分布，特特色產(chǎn)品品等，重重點(diǎn)內(nèi)容容可以用用有顏色色或大一一號的字字體突出出顯示，，再配上上精致的的圖片。。特別的心心其實(shí)就就是一顆顆真誠的的心———把客戶戶當(dāng)成自自己的朋朋友，坦坦誠溝通通，熱心心地幫助助他們，，甚至是是像對待待家人一一樣無私私的奉獻(xiàn)獻(xiàn)。用特別的的心感動(dòng)動(dòng)我們的的客戶業(yè)務(wù)員的的心聲如何快速速拿下訂訂單聽聽?。?！醫(yī)生式銷銷售法：：突破溝溝通難題題做好”醫(yī)醫(yī)生銷售售法”,必具備備四點(diǎn)特特質(zhì):專業(yè)人士士有專業(yè)業(yè)知識你必須具具有專業(yè)業(yè)道德.也就就是以誠誠實(shí)開放放,機(jī)密密的態(tài)度度.你關(guān)注于于客戶的的利益讓客戶跟跟著我們們的思維維走:訂訂單、、開拓市市場、信信息反饋饋、長期期訂單??！一心替客客戶著想想.最好好也就是是多問問問題了.如何運(yùn)用用”醫(yī)生生銷售法法”1>當(dāng)你你去看醫(yī)醫(yī)生時(shí),醫(yī)生第第一件做做的就是是替你做做"檢查查".做做為一一個(gè)諮詢詢性的銷銷售人員員,你你的檢查查就是與與客戶"面談".所所以當(dāng)你你收到第第一封詢詢盤時(shí)，，在你介介紹自己己公司的的情況后后，你應(yīng)應(yīng)該要去去像醫(yī)生生一樣去去問相應(yīng)應(yīng)的有專專業(yè)性的的市場及及產(chǎn)品的的問題。。2>醫(yī)醫(yī)生會(huì)做做的第二二件事就就是"診診斷".也也就是你你對客戶戶說"我我有解解決方法法了"!!要要回應(yīng)應(yīng)給客戶戶的是更更多的產(chǎn)產(chǎn)品信息息及給出出更多的的解決方方案。對對于客戶戶的問題題，你應(yīng)應(yīng)該把他他當(dāng)作是是你的““家常便便飯”，，輕而易易舉的就就可以給給客戶找找到好的的答案。。這樣就就可以體體現(xiàn)出你你的專業(yè)業(yè)和能力力，讓客客戶相信信你。所以當(dāng)?shù)诘诙忄]郵件下來來時(shí)，客客戶肯定定會(huì)針對對你第一一封郵件件所提到到的問題題而進(jìn)行行追問或或者給予予答復(fù)。?？梢哉f說你的機(jī)機(jī)會(huì)就來來了，當(dāng)當(dāng)客戶像像你聊起起市場或或者產(chǎn)品品方面的的事情后后，那么么你就踏踏上了成成功的一一步了。。3>開開處方,即建建議采取取的"形形動(dòng)"...這這就代代表著你你相信了了醫(yī)生.所以以你一定定要采取取有效的的行動(dòng)..有有效的行行動(dòng)就是是幫客戶戶真誠的的去解決決問題。。讓客戶戶意識到到你的真真心服務(wù)務(wù)。但是是你所開開的處方方一定要要是正確確及準(zhǔn)確確的。比比如，，如果是是客戶說說到產(chǎn)品品對照方方面的話話，你要要做一分分很詳細(xì)細(xì)文件。。讓客客戶一目目了然的的看清楚楚產(chǎn)品的的差異。。所以因?yàn)闉槟愕倪@這種態(tài)度度及真誠誠，建立立了很好好的信用用度，為為你在客客戶進(jìn)一一步溝通通奠定了了很好的的基礎(chǔ)。?？蛻粢惨膊粫?huì)總總會(huì)為一一塊錢或或者五毛毛錢來與與你砍價(jià)價(jià)了，因因?yàn)樾湃稳巫屗徊粨?dān)心，，讓他的的相信你你所給他他的價(jià)格格是合理理，也就就是說不不會(huì)與你你總是討討價(jià)還價(jià)價(jià)了。銷售新的的模式銷售當(dāng)中中的”特特別關(guān)系系”*醫(yī)生與與病人人*男人與與女人(戀愛的的關(guān)系)學(xué)會(huì)與我我們的職職業(yè)談戀戀愛科比說:在剛剛開始練練籃球的的時(shí)候每每天重復(fù)復(fù)一個(gè)動(dòng)動(dòng)作要幾幾百次,但是他他并不感感到厭煩煩.因?yàn)闉樗嬖V訴他自己己“他喜喜歡它””、“I””??！所以我們們要愛我我們的職職業(yè)無論你是是否在做做生意,對待每每個(gè)人就就像他是是給你帶帶來一百百萬元的的大客戶戶.發(fā)揮你潛潛在的創(chuàng)創(chuàng)造力承擔(dān)的越越多成長長的越快快，得到到的越多多獻(xiàn)給所有有的朋友友何梅謝謝謝12月-2205:35:2605:3505:3512月-2212月-2205:3505:3505:35:2612月月-2212月月-2205:35:262022/12/315:35:269、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:35:2605:35:2605:3512/31/20225:35:26AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:35:2605:35Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:35:2605:35:2605:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2205:35:2605:35:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:35:26上上午05:35:2612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:35上上午午12月月-2205:35December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/315:35:2605:35:2631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。5:35:26上午午5:35上午午05:35:2612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。05:35:2605:35:2605:3512/31/20225:35:26AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2205:35:2605:35Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:35:2605:35:2605:35Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:35:2605:35:26December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:35:26上午05:35:2612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:35上上午午12月月-2205:35December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/315:35:2605:35:2631December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。5:35:26上午午5:35上午午05:35:2612月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。05:35:2605:35:2605:3512/31/20225:35:26AM11、越是沒