投資型會(huì)員卡銷售培訓(xùn)課件如何接近客戶，取得客戶信任

——銷售實(shí)戰(zhàn)技巧分享目錄第一部分銷售前的準(zhǔn)備工作一、首先清楚賣什么？——建立產(chǎn)品信心二、其次才是怎么賣？第二部分基礎(chǔ)銷售技巧一、做一個(gè)讓客戶喜歡的人二、銷售中必須用好的基礎(chǔ)溝通技巧三、新客戶開發(fā)四、常用的客戶異議處理技巧引言——達(dá)成銷售的必備條件積極心態(tài)專業(yè)知識(shí)銷售技巧堅(jiān)持不懈成交第一部分銷售前的準(zhǔn)備工作一、首先清楚賣什么？——建立產(chǎn)品信心

產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品表象——會(huì)員卡產(chǎn)品實(shí)質(zhì)——“度假計(jì)劃”“投資計(jì)劃”你銷售的不是實(shí)物，而是一種類似保險(xiǎn)的“服務(wù)承諾”！服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對酒店產(chǎn)品

的質(zhì)量評價(jià)，取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。因此讓客戶了解服務(wù)載體——酒店的優(yōu)勢、信任公司實(shí)力及承諾兌現(xiàn)能力至關(guān)重要！

產(chǎn)品能給客戶帶來什么益處？消費(fèi)優(yōu)惠保值、增值收益通過對比算帳來說明產(chǎn)品對于客戶的效用山寨版蘭蔻眼霜廣告附件：投資型會(huì)員卡效用對比表卡種酒店消費(fèi)內(nèi)容購卡前的消費(fèi)支出購卡后的消費(fèi)支出購卡后支出節(jié)省購卡額外獲得的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)價(jià)值比購卡成本增值金卡客房價(jià)格

1、酒店餐飲

2、SPA館入場券

3、SPA館理療項(xiàng)目

4、康體休閑項(xiàng)目

5、護(hù)理精品廊

6、鉑金卡客房價(jià)格

1、酒店餐飲

2、SPA館入場券

3、SPA館理療項(xiàng)目

4、康體休閑項(xiàng)目

5、護(hù)理精品廊

6、二、其次才是怎么賣？

建立銷售渠道——產(chǎn)品信息傳遞給客戶，并且客戶能方便地購買。

本案的主要銷售渠道是——陌生拜訪！

運(yùn)用銷售技巧——促使感興趣的客戶順利成交，或者讓可買可不買的客戶下定決心購買第二部分基礎(chǔ)銷售技巧前提：正確看待銷售技巧※銷售技巧包括對客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能力，溝通能力的掌控及運(yùn)用。而溝通能力是最核心、最重要的能力！※銷售的核心是“人”——存在不同的銷售人員和不同的銷售對象，因此銷售技巧可謂“招無定勢”，必須“因人而異”！一、做一個(gè)讓讓客戶喜喜歡的人人你推銷的的是你自自己，而而非產(chǎn)品品本身，，所以首首先要讓讓客戶認(rèn)認(rèn)同你！！只有給人人留下良良好的第第一印象象，你才才能開始始第二步步！“這是一一個(gè)2分分鐘的世世界，你你只有一一分鐘展展示給人人們你是是誰，另另一分鐘鐘讓他們們喜歡你你！”人們喜歡歡……的的人？你能和你你不喜歡歡的人建建立融洽洽的關(guān)系系嗎？你如何知知道自己己與某人人已經(jīng)建建立了融融洽的關(guān)關(guān)系？你在任何何試圖建建立融洽洽關(guān)系的的見面或或會(huì)談前前5分鐘鐘所要做做的5件件事情？？你認(rèn)為有有可能跟跟所有人人都處好好關(guān)系嗎嗎？第一次同同客戶會(huì)會(huì)面或談?wù)勗挄r(shí)，，哪一點(diǎn)點(diǎn)會(huì)更重重要？你的客戶戶向你表表示過他他很喜歡歡和你打打交道嗎嗎？小測試人的印象象形成是是這樣分分配的：：55％取取決于你你的外表表，包括括個(gè)人面面貌、服服裝、體體型等38％是是你如何何自我表表現(xiàn)，包包括你的的語氣、、語調(diào)、、聲音、、手勢、、姿勢、、動(dòng)作等等只有7％％才是你你所講的的真正內(nèi)內(nèi)容1.1保持儀表表整潔首次與客客戶見面面時(shí)，出出席商務(wù)務(wù)洽談時(shí)時(shí)一定要要穿職業(yè)業(yè)裝，男男士請打打領(lǐng)帶。。不要穿著著深色或或花哨的的襯衫；；要經(jīng)常常換襯衫衫，保持持領(lǐng)口、、袖口干干凈。每天要擦擦皮鞋，，保持其其干凈、、光亮。。穿著傳統(tǒng)統(tǒng)、穩(wěn)重重、精致致，容易易讓人感感覺你成成熟、細(xì)細(xì)心、可可信。?！灰粋€(gè)人想想讓人信信服，看看起來就就應(yīng)該讓讓人信服服！1.2自自信信是戰(zhàn)勝勝困難的的唯一武武器1.2自自信信是戰(zhàn)勝勝困難的的唯一武武器古希臘哲哲學(xué)家塞塞涅卡說說過：不不是因?yàn)闉檫@些事事情難以以做到，，我們才才失去信信心，而而是因?yàn)闉槲覀內(nèi)比狈ψ孕判判牟攀故惯@些事事情難以以做到。。因?yàn)樽孕判?，讓別別人相信信你能把把任何事事情變成成現(xiàn)實(shí)。。自信是通通過你的的神態(tài)、、語氣、、姿勢、、手勢、、坐姿及及進(jìn)門的的儀態(tài)等等，無聲聲無息地地、由里里而外地地散發(fā)出出的魅力力。心理學(xué)家家在解釋釋“為什什么一樣樣的天才才，有人人成功，，有人卻卻不成功功”時(shí)指指出：不不成功者者自我認(rèn)認(rèn)識(shí)低，，因而易易受外界界影響，，尤其時(shí)時(shí)在外界界的消極極影響之之下，他他們會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生高度度的焦慮慮，因而而表現(xiàn)不不佳，而而且自我我激勵(lì)不不足。專家建議議：☆列出自自己的優(yōu)優(yōu)勢，并并相信這這是你的的財(cái)富☆不要自自我貶低低，不要要說不利利于自己己能力的的話，不不要過分分謙虛☆只穿讓讓你自信信的服裝裝☆說話時(shí)時(shí)眼睛能能與別人人直視☆常常自自我激勵(lì)勵(lì)：每天天早晨朗朗讀羊皮皮卷“世世界上最最偉大的的推銷員員”1.3熱情開朗朗的性格格讓你備備受歡迎迎“熱情＆＆冷酷””——人人類的中中心性品品質(zhì)試驗(yàn)驗(yàn)專家建議議：☆由衷地地?zé)釔凵睿男闹袧M懷懷“愛””和“誠誠”。☆寬待別別人、樂樂于分享享、樂于于助人。?！钣镁哂杏懈腥玖αΦ恼Z氣氣講話。?！顣r(shí)時(shí)面面帶笑容容?！钣涀∧澳吧说牡拿?，，并能在在下次見見面時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確叫出出?！钜娒鏁r(shí)時(shí)握手要要有力。。1.4友善親切切的態(tài)度度讓你和和每個(gè)人人和平相相處1.5信守承諾諾讓你贏贏得尊重重“遵守諾諾言，話話出口，，記在心心，行在在世”專家建議議：☆不能辦到到的事不不要對人人承諾，，可以坦坦誠告訴訴對方需需要進(jìn)一一步落實(shí)實(shí)；一旦旦承諾就就必須兌兌現(xiàn)！☆與客戶戶約定的的時(shí)間和和事項(xiàng)一一定要如如約履行行！如果果不能，，必須盡盡可能早早地告知知客戶??！☆用你的的信用影影響客戶戶也能信信守承諾諾！二、銷售售中必須須用好的的基礎(chǔ)溝溝通技巧巧溝通無處處不在，，溝通的品品質(zhì)決定定生活的的品質(zhì)！！2.1聲聲音音是溝通通中最強(qiáng)強(qiáng)有力的的樂器人與人之之間的交交流有58％是是通過視視覺，35％是是通過聽聽覺來實(shí)實(shí)現(xiàn)的，，只有7％是我我們實(shí)際際的語言言。這35％的的聽覺交交流包括括音質(zhì)、、音頻、、語調(diào)、、語氣、、停頓等等稱為副副語言的的內(nèi)容。。專家建議：☆訓(xùn)練自己具具備獨(dú)特、動(dòng)動(dòng)聽、有魅力力的音質(zhì)?！钔ㄐ蟹▌t：：▲語調(diào)要抑揚(yáng)頓頓挫，輕快、、明朗，防止止平淡、催人人入睡；▲聲調(diào)太高、太太尖會(huì)讓人頭頭痛反感，太太低沉讓人郁郁悶；▲音量太大讓人人厭煩，過柔柔過小則會(huì)被被忽略，顯得得沒有權(quán)威；；▲速度過快顯得得不穩(wěn)重，易易讓人聽不明明白，太慢又又了無生氣；；▲盡量避免地方方口音，以免免讓人誤解。?！钭兺ǚ▌t：：盡量接近你你的溝通對象象的風(fēng)格。2.2認(rèn)認(rèn)真傾聽回想一下：我我們認(rèn)為那些些最好的朋友友或同事，常常常是那些愿愿意聽我們講講話、甚至耐耐心聽我們各各種各樣牢騷騷、抱怨的人人。為什么？？溝通中，80％的時(shí)間是用來來傾聽的，只只有20％的時(shí)間在說。。在這20％的說話時(shí)間里里，問問題的的時(shí)間又占了了80％，目的就是是讓對方不斷地發(fā)言，，而你愈保持持傾聽，你就就越握有控制制權(quán)。如何傾聽？專注地望著別別人是“傾聽聽”最明顯的的信號(hào)：用平穩(wěn)的目光光望著你說話話的對象，并并在過程中保保持與講話者者的目光交流流，讓他感覺覺到你的堅(jiān)定定、誠實(shí)、自自信、熱情！！因?yàn)椋憾汩W和和飄忽不定的的眼光常會(huì)引引起人們的誤誤解和反感1）會(huì)讓別人人產(chǎn)生懷疑，，“你有什么么在隱瞞著我我？你有沒有有真實(shí)的回答答問題？”2）會(huì)讓人感感到?jīng)]受到重重視，你沒給給別人足夠的的尊重。3）“你是否否在聽我說話話？”4）你是否有有足夠的自信信。如何傾聽？不要打斷對方方講話。全神貫注地傾傾聽，必要時(shí)時(shí)發(fā)出認(rèn)同的的“嗯”、““是”等聲音音回應(yīng)對方。。等到對方停止止發(fā)言時(shí)，再再發(fā)表自己的的意見。同時(shí)時(shí)要抓住發(fā)言機(jī)會(huì)會(huì)圍繞商品為為主題作介紹紹。捕捉對方談話話的目的與重重點(diǎn)，做到““所答即所問問”，這表示示你在與人交交流。若要表達(dá)不同同意見，可以以說：“我很很感謝你的意意見，我覺得得這樣非常好好，同時(shí)，我我有另一種看看法想和您交交流，不知道道你認(rèn)為如何何？”運(yùn)用一些肢體體語言如身體體前傾、點(diǎn)頭頭來表示對談?wù)勗捀信d趣、、關(guān)注。2.3運(yùn)運(yùn)用積極的身身體語言人與人面對面面溝通的三大大要素是文字字、聲音以及及肢體動(dòng)作；；經(jīng)過行為科科學(xué)家六十年年的研究發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，面對面溝溝通時(shí)三大要要素影響力的的比率是文字字7%，聲音音38%，肢肢體語言55%。身體語言的交交流比語言更更含蓄、微妙妙，也更真實(shí)實(shí)可信。握握手－－－陌生人之間間的第一次身身體接觸先自我介紹，，再伸出你的的手。通常是是高職位的人人或女性、長長者先伸手表表示愿意與對對方握手。如如果他們沒伸伸手，你應(yīng)該該等待。若是是對方積極主主動(dòng)地先伸出出手來，你一一定要去回握握，否則讓對對方感到窘迫迫，也顯得你你不懂禮儀。。握手時(shí)，要與與對方目光接接觸，面帶笑笑容。目光接接觸顯示你對對別人的重視視和興趣，也也表現(xiàn)了自信信和坦然，同同時(shí)還可以觀觀察對方的表表情。當(dāng)你伸出手時(shí)時(shí)，手掌和拇拇指應(yīng)該有一一個(gè)角度，一一旦你的手與與別人的手握握在一起，你你的四指與拇拇指都應(yīng)該全全部與對方的的手握在一起起。握手要有一定定的力度，它它表示了你堅(jiān)堅(jiān)定的性格和和熱切的態(tài)度度。但又不要要握得太緊，，象一把鉗子子。握手時(shí)間約為為5秒，少于于5秒顯得倉倉促，握得過過久顯得過于于熱情。避避免消極極的身體語言言避免抓耳撓腮腮、摸眼、捂捂嘴等具有說說謊嫌疑的動(dòng)動(dòng)作。避免雙臂交叉叉在胸前，它它表示抵觸、、防范、不屑屑一顧。進(jìn)入客戶辦公公室時(shí)避免東東張西望，要要目光平視，，挺胸抬頭。。不要腳、腿不不停抖動(dòng)，它它在告訴別人人你內(nèi)心緊張張、不安。交流時(shí)與客戶戶的距離盡可可能縮短，以以拉近情感距距離；但要注注意不要貼得得太近，以免免侵犯到個(gè)人人空間。三、新客戶開開發(fā)首先找準(zhǔn)客戶戶：分析你的的產(chǎn)品適合什什么樣的客戶戶，從其職業(yè)業(yè)、性別、年年齡、消費(fèi)習(xí)習(xí)慣上進(jìn)行歸歸類，細(xì)分，，鎖定客戶類類型及特征———客戶細(xì)分分。然后分析這些些客戶存在于于什么地方，，包括其工作作場所、消費(fèi)費(fèi)、娛樂場所所等，采取適適合的方法去去找到他。3.1電電話行銷基基本技巧克克服內(nèi)心障障礙：電話行銷中的的客戶拒絕率率是很高的，，成功率大致致只有5%-10%左右右。所以，對對電話銷售人人員來說，客客戶的拒絕屬屬于正?，F(xiàn)象象，遭遇失敗敗并不一定是是銷售人員的的自身原因，，應(yīng)該正確認(rèn)認(rèn)識(shí)這種失敗敗，同時(shí)站在在客戶的角度度看待他們的的拒絕，這些些都會(huì)增加對對于失敗的心心理承受力。。做做好事事前準(zhǔn)備準(zhǔn)備一張備用用名單，至少少列出10個(gè)個(gè)有一定關(guān)聯(lián)聯(lián)度的預(yù)約客客戶電話。設(shè)定好此次電電話行銷的目目標(biāo)——獲得得面談機(jī)會(huì)，，預(yù)約上門拜拜訪的時(shí)間。。準(zhǔn)備好紙和筆筆，隨時(shí)記錄錄電話中的重重要信息。準(zhǔn)備好兩套說說辭：如何找到你要要找的人？找找對人后怎么么說？挑挑選合合適的時(shí)間打打電話不要在周一早早上打電話，，因?yàn)橐恢艿牡墓ぷ鞫荚谶@這時(shí)總結(jié)和安安排，最忙碌碌。而且經(jīng)過過一個(gè)雙休，，人們的狀態(tài)態(tài)尚未恢復(fù)到到正常工作狀狀態(tài)。一般情況下較較理想的致電電時(shí)間：早10：00——12：00；下午15：00—16：30；；晚上19：：30—20：00（不不是特別熟的的客戶最好不不要選擇晚上上）。按照客戶已指指定的時(shí)間致致電，但有時(shí)時(shí)剛好可能客客戶很忙，就就應(yīng)向客戶詢詢問“您看，，過半小時(shí)我我再給您打電電話可以嗎？？”，得到答答復(fù)后，就應(yīng)應(yīng)照辦，千萬萬別在此時(shí)說說半句廢話，，以免招致反反感?？蛻舻穆殬I(yè)、、作息習(xí)慣與與致電時(shí)間有有很大關(guān)系，，應(yīng)避開其最最疲憊或最忙忙碌、休息或或根本不在電電話旁邊的時(shí)時(shí)間。例如：：企業(yè)中下層管管理人員：只只有中飯和晚晚飯才真正有有時(shí)間；企業(yè)主：上午午太忙，中午午休息，下午午有事，午、、晚飯前一個(gè)個(gè)小時(shí)剛合適適；政府機(jī)構(gòu)工作作人員：上午午很忙，16：30以后后已準(zhǔn)備下班班，下午剛一一上班有空。。如如何找找到你要找到到人避免直接回答答對方的盤問問，盡快找到到該找的人??！保持微笑，讓讓你的聲音傳傳遞出親切、、友善——就就像打給你的的朋友一樣?。　澳愫?早上好/下下午好，請問問張先生在嗎嗎？”如果接電話的的人說出他自自己的名字，，就要及時(shí)稱稱呼：——“你好，，李小姐，請問張先生生在嗎？”如果接電話的的人問你是誰誰,你以平常常的開場白說說：——“你好，，我是酒店銷銷售部的××××，我我想找張先生生談?wù)?，請問問您貴姓？””——

接電話話的人說：““我是他的秘秘書，我姓李李?！薄阏f：：“你好，李小姐，請問張先生生在嗎？”——接電話的的人說：“請請問你找他什什么事？”——你說：““是這樣李小姐，我們酒店有有一個(gè)關(guān)于公公司和個(gè)人的的度假計(jì)劃想想和張先生本本人談一下，，請幫我把電電話轉(zhuǎn)給他，，謝謝你！””（可運(yùn)用介介紹人策略））——接電話的的人說：“他他現(xiàn)在不在。?！薄阏f：““李小姐，那您能告訴訴我什么時(shí)候候打過來能找找到他呢？””——接電話的的人說：“你你過半個(gè)小時(shí)時(shí)再打過來吧吧?！薄阏f：““好的，謝謝謝你，李小姐！他的直線電電話是多少，，我過半小時(shí)時(shí)直接打給他他?！闭艺覍θ巳撕笤趺凑f電話中發(fā)音要要正確，吐字字要清楚，聲聲調(diào)要平穩(wěn)，，讓對方能聽聽清楚。告訴對方你是是誰及來電的的目的，詢問問對方是否方方便接電話；；若不方便，，征求對方的的意見在其方方便時(shí)再去電電。電話中不知道道對方是否正正在忙碌中，，意思表達(dá)要要簡潔明了，，一般電話交交談不超過3分鐘為宜。。——你說：““你好，張總總，我是酒店店銷售部的××××，，抱歉耽誤您您幾分鐘時(shí)間間。（稍做停停頓，對方?jīng)]沒反對就繼續(xù)續(xù)說）我們酒酒店新推出了了一個(gè)度假投投資計(jì)劃，專專門針對企業(yè)業(yè)的商務(wù)接待待和家庭休閑閑度假提供消消費(fèi)優(yōu)惠，還還有超值獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)回報(bào)，因此此想跟您約個(gè)個(gè)時(shí)間把這個(gè)個(gè)計(jì)劃送給您您，請問您今今天在嗎？””（在電話中中激發(fā)對方興興趣，與對方方約定時(shí)間面面談細(xì)節(jié)）——對方說：：“你可以通通過郵件或傳傳真發(fā)給我””（先記下對對方的郵箱或或傳真號(hào)）——你接著說說：“張總，，我一會(huì)就把把這項(xiàng)計(jì)劃發(fā)發(fā)給您，同時(shí)時(shí)我還想和您您約個(gè)時(shí)間，，當(dāng)面跟您做做個(gè)說明，因因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃劃的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)報(bào)方式當(dāng)面演演算給您會(huì)更更清楚，您看看您明天方便便嗎？”（一一定要確定具具體會(huì)面時(shí)間間和地點(diǎn)）3.2陌陌生拜訪基基本技巧（（事前通過電電話等途徑約約訪的客戶除除外）克克服內(nèi)心障障礙：當(dāng)你準(zhǔn)備向陌陌生人推銷產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，問一一下自己：假假如你知道你你今天的商品品價(jià)值1萬元元人民幣，你你卻只跟他收收1000元元人民幣，你你會(huì)不會(huì)說不不出口？不夠有信心的的原因有：第第一是你的產(chǎn)產(chǎn)品不好；第第二是你自己己沒有使用；；第三是你真真的不夠了解解你的產(chǎn)品有有這么好，因因?yàn)槟悴涣私饨?，所以你講講不出來。所所以我覺得對對產(chǎn)品有百分分之百的信心心，就可以克克服陌生拜訪訪的心理障礙礙。做做好好見面前的準(zhǔn)準(zhǔn)備再次告訴自己己：我是一個(gè)個(gè)人人喜歡的的人！檢查你的銷售售道具：名片片、產(chǎn)品資料料（產(chǎn)品說明明簡明易懂））、產(chǎn)品樣品品、一本精致致且易攜帶的的筆記本（記記錄洽談重點(diǎn)點(diǎn)信息及客戶戶資料，最好好已經(jīng)記錄了了1/3的客客戶洽談內(nèi)容容）、一本便便簽和一個(gè)小小型計(jì)算器（（用于給客戶戶進(jìn)行演算））、一些定約約文本等。巧巧妙妙切入產(chǎn)品介介紹通過禮貌地敲敲門或打招呼呼引起對方注注意后發(fā)言，，同時(shí)主動(dòng)遞遞上本人名片片，適時(shí)向?qū)Ψ教嶙h交換換名片。切入方式一：：“先生/小小姐你好，我我是酒店的市市調(diào)員××××，我我們正在做一一個(gè)有關(guān)酒店店商務(wù)接待和和家庭度假需需求的市場調(diào)調(diào)查工作，能能耽誤您幾分分鐘請教您幾幾個(gè)問題嗎？？”——先打打消客戶對推推銷員的抵觸觸心理，通過過調(diào)查了解客客戶對酒店的的認(rèn)知度，以以及日常招待待應(yīng)酬、休閑閑度假的需求求及方式，再再適時(shí)介紹酒酒店度假計(jì)劃劃，突出產(chǎn)品品投資功能，，以探討、征征詢對方意見見的方式達(dá)到到產(chǎn)品介紹的的目的，激發(fā)發(fā)對方購買興興趣。切入方式二：：“先生/小小姐你好，我我是酒店的銷銷售員××××，我我們酒店新推推出了一個(gè)度度假投資優(yōu)惠惠計(jì)劃，針對對您的接待應(yīng)應(yīng)酬、家庭度度假提供消費(fèi)費(fèi)優(yōu)惠，還有有超值獎(jiǎng)勵(lì)回回報(bào)，能耽誤誤您幾分鐘給給您看一下我我們的計(jì)劃嗎嗎？”說話同同時(shí)遞上產(chǎn)品品資料，如客客戶不排斥即即進(jìn)行產(chǎn)品溝溝通，同樣要要調(diào)查了解客客戶對酒店的的認(rèn)知度，以以及日常招待待應(yīng)酬、休閑閑度假的需求求及方式，再再有針對性的的介紹酒店度度假計(jì)劃，突突出產(chǎn)品投資資功能，以探探討、征詢對對方意見的方方式達(dá)到產(chǎn)品品介紹的目的的，激發(fā)對方方購買興趣。。3.2.4試行行定約在客戶了解解產(chǎn)品、喜喜歡產(chǎn)品的的基礎(chǔ)上掌掌握時(shí)機(jī)提提出定約邀邀請，方式式例如：請客戶填寫寫詳細(xì)的““購買意向向登記表””告知客戶待待公司對其其資料審核核通過后可可派人上門門辦理購卡卡事宜，或或直接通知知其到公司司銷售點(diǎn)辦辦理。（針針對購買意意向強(qiáng)烈，，但不愿立立刻辦理的的客戶）告知客戶待待公司對其其資料審核核通過后會(huì)會(huì)安排其參參加公司舉舉辦的會(huì)員員日活動(dòng)，，可以參觀觀體驗(yàn)酒店店服務(wù)，到到時(shí)決定是是否購買（（針對有購購買潛力，，但顧慮較較多，對產(chǎn)產(chǎn)品不太信信任的客戶戶）說服客戶現(xiàn)現(xiàn)在就帶其其到公司銷銷售點(diǎn)或酒酒店現(xiàn)場辦辦理，或通通知公司人人員前來客客戶場所辦辦理。（針針對購買意意向強(qiáng)烈或或?qū)频炅肆私庑湃蔚牡目蛻簦?.2.4試行行定約試行定約的的關(guān)鍵在于于：主動(dòng)、、自信、堅(jiān)堅(jiān)持！這是是實(shí)力和心心態(tài)的較量量。要抓住時(shí)機(jī)機(jī)多次向客客戶提出成成交要求。。事實(shí)上，，一次成交交的可能性性會(huì)很低。。但事實(shí)證證明，一次次成交失敗敗并不意味味整個(gè)成交交工作的失失敗，客戶戶的“不””字往往是是給了你再再次推銷的的機(jī)會(huì)。3.3老老客戶戶轉(zhuǎn)介紹成成交技巧保持聯(lián)系，，不間斷問問候、回訪訪，讓客戶戶始終感覺覺到你的真真誠和完美美的服務(wù)：：☆選擇客戶的的最佳聯(lián)絡(luò)絡(luò)方式，通通過郵件、、短信、信信函、電話話等方式互互通信息；；☆記住客戶的的生日、紀(jì)紀(jì)念日、重重要事件等等，適時(shí)給給予問候或或祝賀；☆公司促銷、、新產(chǎn)品上上市、客戶戶聯(lián)誼等活活動(dòng)務(wù)必及及時(shí)告知。。委婉告知客客戶幫忙介介紹新客戶戶，可借用用以下方法法：☆動(dòng)之以情：：表示出與與客戶投緣緣、親近之之感，讓客客戶感受你你的真誠與與善意，客客戶自然會(huì)會(huì)處處關(guān)照照你；☆曉之以理：：好東西，，好機(jī)會(huì)要要和親朋好好友分享，，讓別人佩佩服你的投投資眼光，，感謝你對對朋友的真真誠熱情，，利用這一一心理啟發(fā)發(fā)客戶推薦薦朋友購買買；☆誘之以利：：給予一定定轉(zhuǎn)介紹優(yōu)優(yōu)惠，如折折扣、積分分等，激勵(lì)勵(lì)其轉(zhuǎn)介紹紹，需要專專門設(shè)計(jì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)體系。。重視售后服服務(wù)，客戶戶反饋的問問題需及時(shí)時(shí)協(xié)調(diào)處理理，不斷鞏鞏固客戶忠忠誠度。四、常用的的客戶異議議處理技巧巧挑貨才是買買貨人推銷從拒絕絕開始4.1對對付付客戶反駁駁的要領(lǐng)抱著真心接接受的心情情聆聽客戶戶的意見，，解答客戶戶的問題。。誠實(shí)處理理方能感化化客戶！說話要帶有有職業(yè)權(quán)威威。一位擁擁有豐富產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)及及投資常識(shí)識(shí)的銷售人人員，在解解釋問題時(shí)時(shí)很自然地地會(huì)帶有說說服力，有有條理、有有依據(jù)的分分析比較讓讓客戶明白白理解。在事前就預(yù)預(yù)想客戶的的種種反對對意見，事事前就準(zhǔn)備備好答復(fù)客客戶的一套套銷售說辭辭（銷售問問答對練））。多舉例，用用客戶的例例子來說服服對方。盡早掌握反反對意見的的根源在哪哪里，針對對根源解決決。言多必失，，把重點(diǎn)放放在客戶的的質(zhì)問上。。絕不能使客客戶陷入窘窘境。4.2幾幾種最常常見的異議議要學(xué)會(huì)揣摩摩客戶異議議的潛臺(tái)詞詞，目的在在于找出客客戶的真正正異議并針針對性解決決！1、“我不不覺得這價(jià)價(jià)錢便宜””除非你能證證明產(chǎn)品是是物有所值值甚至物超超所值2、“我從從來沒聽說說過你們公公司”客戶對你公公司的信譽(yù)譽(yù)不了解甚甚至有懷疑疑，因此要要拿出一些些證據(jù)來展展示你公司司的實(shí)力，，或舉一些些客戶實(shí)例例來打消其其顧慮。3、“我想想再比較一一下”客戶潛臺(tái)詞詞：“你要要是說服我我，我就買買，否則我我不買”，，“我覺得得同樣的東東西有比你你更好的””。建議對對可能存在在的競爭對對手進(jìn)行比比較分析，，再次強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品的效效用及競爭爭優(yōu)勢?；蛘叽竽懼敝苯影l(fā)問：：“先生，，我相信這這份計(jì)劃能能為你的商商務(wù)應(yīng)酬和和家庭度假假帶來很多多實(shí)惠，也也能讓你獲獲得穩(wěn)定超超值的投資資回報(bào)，你你能告訴我我還有什么么顧慮嗎？？”4.2幾幾種最常常見的異議議4、“我買買不起”（（包括一切切價(jià)格異議議，如“太太貴了”，，“我不想想花那么多多錢”等等等）不要忽視這這種可能性性，也許你你的客戶真真的買不起起你的產(chǎn)品品，所以試試探、了解解真相很有有必要。處理價(jià)格異異議方法之之一：就是是把費(fèi)用分分解、縮小小，以每年年每月甚至至每天計(jì)算算。5、“我沒沒有帶錢””無論其是真真是假，都都可再作試試探：“沒沒關(guān)系，我我也不會(huì)隨隨身帶那么么多錢，事事實(shí)上，你你的承諾比比錢更說明明問題?！薄笨梢圆扇∪∫恍?shí)際際成交的行行動(dòng)如讓客客戶填寫意意向購買訂訂單等來讓讓客戶下定定決心。6、“我和和我丈夫（（妻子）商商量商量””（包括同同類型的話話）避免這種異異議的最好好方法就是是搞清楚誰誰是真正的的決策人或或者鼓動(dòng)在在場的人自自己做主。。這很可能是是客戶的托托辭，表明明他還不夠夠感興趣。。同樣要找找出真正存存在的問題題。4.2幾幾種最常常見的異議議7、“給我我這些資料料，我看完完再答復(fù)你你”這類客戶的的態(tài)度表明明：你還沒沒有能夠說說服他下決決心購買，，不要指望望宣傳資料料比你更能能促進(jìn)銷售售，可以直直接問他““你是否還還有什么疑疑問？我可可以再作說說明”———有問題當(dāng)當(dāng)場解決。。標(biāo)準(zhǔn)答案推推薦：“好好吧，我很很高興把資資料留給你你，要是有有朋友需要要，請你把把資料拿給給他們看看看?！?、“我本本想買你的的產(chǎn)品，是是因?yàn)椤贬槍@種具具體異議銷銷售員應(yīng)集集中注意力力傾聽客戶戶不想買的的真正原因因。設(shè)法把客戶戶的異議范范圍縮小，，固定在一一個(gè)點(diǎn)上解解決。確定成交條條件：“如如果我的產(chǎn)產(chǎn)品有（能能）……，，您一定會(huì)會(huì)下決心購購買是吧？？”然后再再設(shè)法解決決客戶這一一點(diǎn)抗性，，成功了即即可使客戶戶成交。結(jié)束語堅(jiān)持不懈，，直到成功功！謝謝12月月-2205:39:3705:3905:3912月月-2212月月-2205:3905:3905:39:3712月-2212月-2205:39:372022/12/315:39:379、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:39:3705:39:3705:3912/31/20225:39:37AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:39:3705:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:39:3705:39:3705:39Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2205:39:3705:39:37December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:39:37上上午午05:39:3712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:39上上午午12月月-2205:39December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:39:3705:39:3731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。5:39:37上午午5:39上午午05:39:3712月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:39:3705:39:3705:3912/31/20225:39:37AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2205:39:3705:39Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。05:39:3705:39:3705:39Saturday,D