大客戶銷售技術(shù)--SPIN高級篇2001年新版市場營銷管理培訓銷售會談的四個階段開場白調(diào)查研究證實能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進行下一步的許可策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場上描述難題？

C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越的對策策劃正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題正確的定位你的想法假設(shè)有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。--誰說的多，你還是他？--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預先充分準備--顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問為什么要使用狀況詢問？狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。下面哪些是狀況詢問？正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？-上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？請問前面的錄像中這個銷售員在狀況詢問時犯了那些錯誤？狀況詢問是個個陷阱，使用用太多，將招招致客戶反感，反而降降低銷售機會會。何時使用/何何時避免使用用？高風險區(qū)---銷售末期期---在你已已拜訪了客戶戶數(shù)次后，才才開始狀況詢詢問，通常意意味著：*你未收集到到關(guān)鍵的客戶戶信息，這是是因為你先前前的詢問不當或沒沒有仔細聽。*不會把握成成交階段的信信號，仍在做做一些無意義義的探詢。何時使用/何何時避免使用用？高風險區(qū)---與銷售無無關(guān)時-----想盡辦法去了了解客戶的業(yè)業(yè)務(wù)細節(jié)，如如此做法是無無效果的。*詢問的目的的是要有效的的導入可解決決的問題領(lǐng)域域。*不當?shù)脑儐枂枙稚⒖涂蛻糇⒁饬?，，甚至面對潛潛在的無法解解決的問題。。*浪費面談時時間。何時使用/何何時避免使用用？高風險區(qū)---使用過度度-用了太多的的狀況詢問，，而忽略了找找到真正的問問題點。*當你一旦獲獲得足夠的背背景資料時，，應(yīng)盡快切入入問題領(lǐng)域。。何時使用/何何時避免使用用？高風險區(qū)---太敏感時時---有時你你收集的資料料太敏感時，，可能牽連到到其他部門，，將造成很大大風險。一開開始就讓客客戶感到壓力力。何時使用/何何時避免使用用？低風險區(qū)---新客戶對于新客戶的的情況不清楚楚時，采用狀狀況詢問切記記---盡快快了解客戶興興趣點，并概概括性的提出出如何幫他們們解決。何時使用/何何時避免使用用？低風險區(qū)---銷售初期期狀況詢問的目目的是發(fā)掘問問題的起點，，當你掌握了了詢問方向后后，將很容易易將客戶引入入問題的核心心，而不使對對方感到厭倦倦。狀況詢問的提提問原則提出的每一個個問題都有清清晰的目的和和方向慎重選擇詢問問內(nèi)容和發(fā)問問次數(shù)選擇有效的陳陳述，讓客戶戶感到你真的的關(guān)心他的問問題狀況詢問的語語言技巧與客戶的陳述述相連連接個人的觀觀察引用第三人的的關(guān)點問題詢問問題詢問的關(guān)關(guān)鍵是：切入點方向問題詢問的目目的問題詢問的目目的是發(fā)掘隱隱藏性需求。。當你發(fā)掘越多多的問題點---隱藏性性需求，就會會有更多的機機會將它們發(fā)發(fā)展為明顯性性需求。事實證明成功功與不成功的的銷售在于問問題詢問的技技巧。下面哪些是問問題詢問？貴公司目前有有多少員工？？招募專業(yè)技術(shù)術(shù)人員有困難難嗎？在控制品質(zhì)上上你是否有困困難？目前貴公司組組織上仍在擴擴大嗎？在過程中有任任何部分成本本超出預算嗎嗎？請問前面的錄錄像中這個銷銷售員在問題詢問時時犯了那些錯錯誤？何時該用？何何時避免使用用？問題詢問會招招致客戶潛在在的抗拒嗎？？WHEN，WHAT，WHY，HOW是幫助提出問問題詢問的關(guān)關(guān)鍵。高風險---不久前的決決定如果你觸及客客戶最近的決決定，通常是是不當?shù)膯栴}題詢問。何時該用？何何時避免使用用？高風險區(qū)---敏感區(qū)接近客戶前，，應(yīng)避免問及及敏感問題。。高風險區(qū)---本公司的的老客戶如果客戶已是是你的用戶，，詢問時要小心心選擇產(chǎn)品所所能解決的部分分。如何使用？問題詢問是將將客戶潛在需需求進行初步步開發(fā)的過程程。即使你看看的很清楚，，若客戶看不不到，則需求求仍不存在。。暗示詢問暗示詢問的目目的是將客戶戶的注意力由由問題點轉(zhuǎn)移到到問題所帶來來的后果了解問題解決問題的欲欲望明顯性需求通過擴大、發(fā)發(fā)展客戶的問問題點使客戶戶充分了解問問題將會帶來來后果。以下那些是暗暗示詢問？是否有因為品品質(zhì)不良而造造成退貨沒有自選紙功功能的復印機機，是否造成成不方便？你目前的文件件處理過程中中有何問題？？你目前雇傭多多少人？由于這些故障障，會影響使使其它部門的的生產(chǎn)嗎？客戶的需求與與你產(chǎn)品之間間那些關(guān)系可以有效的運運用于暗示詢詢問？請問前面的錄錄像中這個銷銷售員在暗示詢問時時犯了那些錯錯誤？何時該用？何何時避免使用用？將客戶的注意意力轉(zhuǎn)移到問問題所造成的的后果上來。。應(yīng)盡可能多的的使用暗示詢詢問狀況問題點后果高風險區(qū)/低低風險區(qū)低風險區(qū):--問題點很很重要--客戶對問問題點不太清清晰--對問題點點需要進行重重新定義高風險區(qū)--拜訪初期期階段--產(chǎn)品無法法解決的--高敏感性性問題點（內(nèi)內(nèi)部組織政策策、部門競爭爭）暗示詢問使用用原則將問題點轉(zhuǎn)化化成優(yōu)先順序序，再將優(yōu)先先順序轉(zhuǎn)化成成為客戶的明明顯性需求引導進程必須須和客戶思維維進程相符合合用“購買流程程圖”來判斷斷暗示詢問推推進的程度、、跳躍和回返返暗示詢問的使使用方法從問題點出發(fā)發(fā)，將客戶引引向產(chǎn)品需求求關(guān)聯(lián)區(qū)域發(fā)展出的明顯顯需求應(yīng)和產(chǎn)產(chǎn)品利益相關(guān)關(guān)聯(lián)。如果只是發(fā)掘掘出問題，而而不進一步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為需求，只只是徒勞。連接問題詢問問與暗示詢問問的技巧是：：-----拜訪之前，列列出一些潛在在的問題點---對每一一個問題點列列出可能造成成的后果---將這些些問題點再和和你方案進行行聯(lián)系后果問題點重新定義后果果設(shè)定新的標準準解決方案的利利益產(chǎn)品的利益暗示詢問思維維關(guān)鍵點提示示圖暗示詢問的使使用方法依據(jù)：---對一個個問題點的反反復有效的暗暗示將使客戶戶對現(xiàn)狀進行行從新評價---暗示使使用是依照““購買優(yōu)先順順序”和“客客戶購買流程程”進行的利用連接法--和客戶的的反應(yīng)相連結(jié)結(jié)利用多變化型型--利用擴大大詢問--避免重復復使用相同的的說詞誰是你提出詢詢問的對象？？成本利益操作容易技術(shù)細節(jié)成本因素操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心的的使用者關(guān)心的的需求滿足詢問問需求滿足詢問問的目的是將將客戶的注意力引導導到解決方案案上清晰的問題尋求解決的意意愿解決方案后果問題點重新定義后果果設(shè)定新的標準準解決方案的利利益產(chǎn)品的利益需求滿足詢問問思維關(guān)鍵點點提示圖解決方案解決問題點何時使用需求求滿足詢問？？在最適當時刻刻提出需求滿滿足詢問----如果果問的太早，，客戶還不清清楚其問題所所在，這將造造成阻力使你你無法將客戶戶引向解決方方案。----如果果提出太晚，，將可能失去去成交機會，，或使用戶對對方案失去興興趣最理想的時間間:---確定了了優(yōu)先順序---客戶的的購買流程已已經(jīng)到了方案案評估階段---客戶已已經(jīng)明了了方方案與問題點點的聯(lián)系你應(yīng)如何提出出需求確定詢詢問？銷售已員假設(shè)設(shè)客戶有了明明確的產(chǎn)品需需求是極危險險的。運用需求滿足足詢問來建立立客戶對需求求的明顯、重重要性認同由于你對產(chǎn)品品的了解要比比客戶深，你你會較早的自自認為客戶和和你一樣對產(chǎn)產(chǎn)品有同樣的的認同第一詢問與第第二詢問有何何區(qū)別？客戶是比較后后知后覺地認認同你的產(chǎn)品品需求在發(fā)展客戶對對需求明確化化的認知時某某些需求滿足足詢問是較其其他方法更具具效力第二詢問能使使客戶主動，，積極地思考考。所謂主動動積極思考就就是讓客戶能能仔細地想到到解答，主動動地將需求明明確化重要的是人們們總是關(guān)切他他們自己找到到的解決方案案，你的角色色就是幫助他他自己發(fā)現(xiàn)明明確需求而非非只是展示介介紹接下去，你們們可結(jié)合以上上所講的，從錄影帶中看看到好的和不不好的例子預祝大家在銷銷售上取得更更大的成績??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:52:0204:52:0204:5212/31/20224:52:02AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:52:0204:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:52:0204:52:0204:52Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:52:0204:52:02December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:52:02上午04:52:0212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:52上上午午12月月-2204:52December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/314:52:0304:52:0331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:52:03上上午午4:52上上午午04:52:0312月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:52:0304:52:0304:5212/31/20224:52:03AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:52:0304:52Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:52:0304:52:0304:52Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:52:0304:52:03December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:52:03上上午午04:52:0312月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:52上午午12月-2204:52December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:52:0304:52:0331December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:52:03上上午4:52上上午04:52:0312月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?4:52:0304:52:0304:5212/31/20224:52:03AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2204:52:0304:52Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能