領(lǐng)秀硅谷二期A地塊

營銷策劃及銷售代理方案一、開篇（一）領(lǐng)秀的輝煌（二）思路的演進目錄二、正篇（一）項目定位（二）產(chǎn)品建議（三）客群分析（四）配套建議（五）價格分析（六）形象定位（七）營銷推廣（八）項目開發(fā)策略、推售建議三、結(jié)尾篇（一）中原優(yōu)勢開篇第一部分領(lǐng)秀的輝煌中關(guān)村領(lǐng)秀中國，我們領(lǐng)秀硅谷中關(guān)村唯一的Townhouse社區(qū)2000年北京市50項重點工程以城市基礎(chǔ)設(shè)施、居民住宅、大型公建和環(huán)境保護項目為主，總投資1476億元。廣安大街工程、城市污水回用工程、城市輕軌鐵路工程、中國建筑文化中心工程、首都圖書館新館工程、創(chuàng)業(yè)者家園（領(lǐng)秀硅谷）……創(chuàng)業(yè)者家園（領(lǐng)秀硅谷）——唯一一個住宅類重點項目會所：6000平方米超大豪華會所，成立業(yè)主俱樂部戶型： 閃動空靈的使用空間教育型社區(qū)：北京凱爾寶寶幼兒園、北京外國語大學附屬中學；中關(guān)村軟件園康體中心：打造“科技—健康—地產(chǎn)—環(huán)境”的綜合體。北京科技園置地有限公司打造的領(lǐng)秀硅谷，為北京住宅市場增添了濃墨重彩的一筆。科技園置地第二部分思路從二期A地塊到對硅谷的對比研究高層部分多層部分別墅部分從目前的方案來看，項目的產(chǎn)品鏈過長，（含獨棟、聯(lián)排、花園洋房、高塔）且分布平均，給整體的形象樹立及后期的營銷推廣造成一定的局限，客戶群的不純粹也是影響最終銷售的關(guān)鍵因素。高層部分居室建筑面積所占比例一居1077533.3%二居1436744.4%三居721822.2%合計地上32360100%地下10000多層部分類別建筑面積所占比例多層1645553.6%觀景洋房1424446.4%合計地上30700100%地下1674別墅部分類別建筑面積所占比例聯(lián)排1033449.4%雙拼605028.92%獨棟453721.68%合計地上20921100%地下8489本項目的產(chǎn)品類型可以分為三部分：高層、多層、別墅隨著研究的的深入，項項目組發(fā)現(xiàn)現(xiàn)簡單就產(chǎn)產(chǎn)品論產(chǎn)品品，只能牽牽強的去迎迎合產(chǎn)品，，而無法根根據(jù)市場及及客戶需求求順利推導(dǎo)導(dǎo)出社區(qū)的的整體形象象定位。而而如簡單就就某種概念念如教育、、高尚社區(qū)區(qū)等定位，，并不能最最大限度的的實現(xiàn)開發(fā)發(fā)商的價值值。如何找準項項目定位的的支撐？1、中關(guān)村村到底最需要什么么樣的住宅宅？2、領(lǐng)秀硅硅谷項目到底要體現(xiàn)開發(fā)發(fā)商什么樣樣的精神？？研究的著眼眼點，要求求進入更深深層次！硅谷到底是是什么？中關(guān)村距離離硅谷有多多遠？美國硅谷，，長30英英里、寬10英里，，屬于圣塔塔克萊拉縣縣(SantaClara)，夾在在舊金山和和圣何塞兩兩個城市之之間。如今硅谷是是IT業(yè)的的圣地。全全球100家最大高高科技公司司中的20%以此為為大本營。。自二十世紀紀八十年代代以來,隨隨著高科技技產(chǎn)業(yè)的迅迅猛發(fā)展,中關(guān)村作作為中國高高科技產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)源地地和中關(guān)村村高科技園園區(qū)的核心心地，在政政府的規(guī)劃劃下，現(xiàn)已已發(fā)展為一一區(qū)九園。。表象上看：大學：美國國硅谷有斯斯坦福大學學和伯克利利大學，中中關(guān)村有北北大和清華華；工程師：硅硅谷是工程程師的樂園園，中關(guān)村村也是工程程師的聚集集地；高科技企業(yè)業(yè)：硅谷有有Intel、HP，中關(guān)村村有聯(lián)想、、方正等著著名企業(yè)；；結(jié)論：中關(guān)關(guān)村成為硅硅谷為期不不遠。深入研究后后：硅谷是地地地道道的市市場經(jīng)濟的的產(chǎn)物，而而中關(guān)村還還是一個政政府主導(dǎo)的的產(chǎn)業(yè)群體體；硅谷的HP、Intel、Cisco等一批企企業(yè)的市值值，是許多多國家的國國民生產(chǎn)總總值都無法法比擬的，，而聯(lián)想、、方正每年年的營銷收收入和純利利潤以及市市值與硅谷谷的企業(yè)相相比根本不不在一個數(shù)數(shù)量級上。。硅谷有一整整套的研發(fā)發(fā)系統(tǒng)，風風險投資自自成體系，，而中關(guān)村村還主要是是一個信息息產(chǎn)品的集集散地，一一個信息產(chǎn)產(chǎn)品的貿(mào)易易中心、銷銷售中心、、市場中心心。結(jié)論：中關(guān)關(guān)村離硅谷谷還有很大大的距離！中關(guān)村和硅硅谷之間在在文化、人人才、創(chuàng)新新方式、投投資機制、、學校參與與等很多方方面有著巨巨大的差別別。所以想想效仿硅谷谷不是件容容易的事情情，必須徹徹底理解硅硅谷的文化化、機制。。硅谷文化1、硅谷文文化創(chuàng)新的的市場化：：硅谷的科科技發(fā)達，，但硅谷最最大的特點點并不是它它的技術(shù)，，是一種追追逐市場創(chuàng)創(chuàng)新的文化化。創(chuàng)新不不僅是技術(shù)術(shù)創(chuàng)新，還還要有市場場創(chuàng)新，在在硅谷，企企業(yè)必須由由能夠把握握市場的企企業(yè)家來管管理。在中中關(guān)村，人人們做一些些盲目的研研發(fā)，忽視視市場需求求，對市場場和用戶需需求誤判，，導(dǎo)致市場場失利，創(chuàng)創(chuàng)造力受到到打擊。硅谷谷之之寶寶2、、人人才才與與人人際際網(wǎng)網(wǎng)：：硅硅谷谷公公司司的的財財富富就就是是它它的的人人才才，，武武器器是是人人際際網(wǎng)網(wǎng)。。硅硅谷谷是是世世界界上上““跳跳槽槽率率””最最高高的的地地區(qū)區(qū)，，其其開開明明的的意意識識、、開開放放的的環(huán)環(huán)境境、、活活躍躍的的人人才才流流動動使使得得人人們們有有機機會會學學到到更更多多新新的的知知識識和和專專業(yè)業(yè)技技能能，，并并建建立立起起各各自自廣廣泛泛的的人人際際網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。。通通過過““人人際際網(wǎng)網(wǎng)””，，硅硅谷谷創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)者者能能夠夠迅迅速速的的得得到到資資金金、、找找到到合合作作伙伙伴伴及及建建立立領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)班班子子。。而而在在中中關(guān)關(guān)村村，，有有的的寫寫字字樓樓不不設(shè)設(shè)計計公公共共交交流流空空間間，，公公司司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)只只希希望望把把工工作作人人員員禁禁錮錮在在自自己己的的控控制制范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，從從而而使使人人才才失失去去創(chuàng)創(chuàng)造造力力及及活活力力。。硅谷體系系3、風險險投資公公司：中中國的風風險投資資公司是是政策性性風險投投資公司司，而不不是商業(yè)業(yè)性風險險投資公公司，中中國的風風險投資資公司最最看重的的是技術(shù)術(shù)。主要要提供的的是資金金。硅谷谷的風險險投資公公司除了了提供資資金，也也提供企企業(yè)政策策咨詢，，甚至包包括從員員工持股股權(quán)到企企業(yè)管理理結(jié)構(gòu)等等方面的的咨詢。。中關(guān)村村與美美國硅硅谷兩兩者差差距明明顯如何去去彌補補差距距，不不僅僅僅是所所有中中關(guān)村村人要要考慮慮的問問題，，北科建建作為為海淀淀區(qū)的的大型型國企企，具具備實實力和和能力力失去創(chuàng)新，缺乏交交流，中關(guān)關(guān)村正正在一一步步步的落落后于于美國國硅谷谷。更是一一個有有魄力力且且負責責任的的開發(fā)發(fā)商要要考慮慮的問問題。。也肩負負通過過本社社區(qū)去去縮短短中關(guān)關(guān)村與與美國國硅谷谷差距距的重重任。。領(lǐng)秀硅谷II要要打造成成一個這樣樣的社區(qū)??！正篇第一部分定定位篇領(lǐng)秀硅谷II的定位位原則項目的開發(fā)發(fā)，在滿足足居住功能能的前提下下，彌補中中關(guān)村與美美國硅谷的的核心差距距，為中關(guān)關(guān)村未來的的良性發(fā)展展貢獻一份份自己的力力量。真正成為中中關(guān)村吸引引人才、留留住人才的的一塊居住住原生地。。體現(xiàn)開發(fā)商商的實力及及開發(fā)高度度。硅谷·交交互型··創(chuàng)新人人文空間間我司認為為本案的的市場定定位為：：創(chuàng)新人人文空間間交互型領(lǐng)秀硅谷谷II硅谷詮釋：項目所處處的區(qū)域域及市場場覆蓋人人群將主主要面對對中關(guān)村村、上地地及高校校園區(qū)，，我們稱稱之謂““中國的的硅谷””。輻射射西四環(huán)環(huán)、亞奧奧、金融融街等區(qū)區(qū)域。創(chuàng)新人人文空間間交互型領(lǐng)秀硅谷谷II硅谷詮釋：本項目從從各方面面塑造社社區(qū)開放放和交互互型氣質(zhì)質(zhì)，增加加業(yè)主相相互間的的交流和和溝通，，促成業(yè)業(yè)主間人人際網(wǎng)的的形成。。使居住住在此的的人們可可以更加加自然和和放松。。最大限限度的增增強住戶戶的交流流溝通，，促使業(yè)業(yè)主建立立起各自自廣泛的的人際網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。人文空間間交互型領(lǐng)秀硅谷谷II創(chuàng)新硅谷詮釋：本項目作作為高科科技產(chǎn)業(yè)業(yè)園區(qū)的的高端項項目，將將在物質(zhì)質(zhì)和精神神兩方面面打造成成創(chuàng)新型型開放社社區(qū)。最最大限度度的激發(fā)發(fā)業(yè)主的的創(chuàng)造力力及創(chuàng)新新能力。。成為科科技創(chuàng)新新的典范范。人文空間間交互型領(lǐng)秀硅谷谷II創(chuàng)新硅谷詮釋：檔次定位位，精品品純居住住，身處處高校區(qū)區(qū)、高科科技產(chǎn)業(yè)業(yè)園區(qū)，，賦予社社區(qū)高尚尚的人文文氣質(zhì)。。第二部分分產(chǎn)產(chǎn)品篇規(guī)劃用地80000平米總建筑面積104144平米地上建筑面積83981平米地下建筑面積20163平米局部限高45米容積率1.3項目地塊塊情況Strength優(yōu)勢分析Weakness劣勢分析S1.良好的地理位置S2.便利的交通體系S3.北側(cè)緊鄰41公頃休閑綠化帶和占地71萬平米的ShoppingmallS4.緊臨高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、高校區(qū)S5.項目開發(fā)的規(guī)模優(yōu)勢S6.開發(fā)商的強大實力W1.產(chǎn)品類型相對較多，產(chǎn)品線較長W2.項目區(qū)域的各項配套缺乏W3.地塊北側(cè)高壓線Opportunity機會分析Threat威脅分析O1.北京城市及經(jīng)濟發(fā)展對房產(chǎn)市場的帶動效應(yīng)O2.北京奧運帶來的利好商機O3.北京房產(chǎn)高端產(chǎn)品的市場空間較大，有足夠的消費群體可以支撐O4.目前區(qū)域市場供應(yīng)量較少O5.區(qū)域內(nèi)消費群體的購買力較強T1.房地產(chǎn)及金融政策的規(guī)范和抑制T2.奧運對工程進度的影響T3.高科技園區(qū)的真正崛起還將歷經(jīng)一個時期T4.地塊成熟有待培養(yǎng)T5.項目開發(fā)周期長帶來一系列的連帶性反應(yīng)SWOT分析第三部分分客客戶戶篇善于獨立立思考、、高學歷歷崇尚健康康和現(xiàn)代代的生活活方式擁有較高高的收入入。。。。我們這樣樣描述我我們的客客戶。。。。冷靜、理理性的思思維方式式地域?qū)傩孕詮?，有有一定的的“圈子子”效?yīng)應(yīng)客戶構(gòu)成成（數(shù)據(jù)來來源：北北京中原原市場研研究部））客戶類型型比例顯顯示圖（數(shù)據(jù)來來源：北北京中原原市場研研究部））他們的生生活狀態(tài)態(tài)收入水平平為家庭庭年收入入12萬萬以上的的

新興興中產(chǎn)階階級大本以上上學歷的的比例為為90％％以上年齡在30-40歲的的中青年年占較大大比例第四部分分配配套套篇室外環(huán)境境營造以以產(chǎn)品定定位主線線貫穿交互性：：強調(diào)空空間與建建筑的關(guān)關(guān)系，建建筑不僅僅僅是封封閉空間間，設(shè)計計開放空空間及過過渡空間間，使室室外與室室內(nèi)產(chǎn)生生交流。。創(chuàng)新性：：在公共共空間如如小廣場場，設(shè)立立公告欄欄，創(chuàng)造造一個由由業(yè)主自自由的表表發(fā)想法法的空間間。室外環(huán)境境營造建建議臨水茶座座與石臺臺棋盤，，體現(xiàn)了了項目的的交互性性。北京大學學三角地地增加小品品、雕塑塑等運用用，增添添藝術(shù)性性，體現(xiàn)現(xiàn)社區(qū)的的開放、、自由、、人文氣氣質(zhì)；激激發(fā)業(yè)主主的創(chuàng)新新性。會所一期會會所所(主會會所)大眾化業(yè)業(yè)態(tài)，開開放經(jīng)經(jīng)營，面面對社區(qū)區(qū)業(yè)主服服務(wù)，，體現(xiàn)了了社區(qū)開放、互互動的精精神氣氣質(zhì)。二期會所所（副會會所）文化、藝藝術(shù)、美美術(shù)主題會所所，增加小劇劇場，進進行各種種活動。。二期會所所（副會會所）書籍、文化化、藝術(shù)、、美術(shù)主題題會所，是是業(yè)主交際交流的一一個聚集地地。設(shè)立小劇場場，定期舉舉行電影、、話劇等演演出。邀請基金組組織進行講講座。組織各式各各樣的培訓(xùn)訓(xùn)活動。小劇場，可可定期免費費借給各大大院校的各各種社團組織使用用。設(shè)立北大清清華等名校校的校友會會分會。主題廣場通通常是社區(qū)區(qū)居民戶外外活動的中中心，居民民在廣場上上可進行游游覽休憩、、交流等。?？梢栽趶V廣場添加一一些曲線形形的座椅，，讓人們坐坐下來休息息交流的同同時，沒有有生硬的距距離感。體體現(xiàn)了本項項目的互動動開放性，，使居住在在此的人們們可以在輕輕松的環(huán)境境下互相交交流。路網(wǎng)的設(shè)計計，讓多數(shù)數(shù)業(yè)主的戶戶門朝向一一條共同的的小路開放放，鼓勵鄰鄰里相互溝溝通。主題廣場及及路網(wǎng)設(shè)計計友誼是在街上而不是在公園里建立的。----凱文·林奇交互性：具具備鄰里尺尺度的小型型商業(yè)街。。倡導(dǎo)親切切、自然的的溝通方式式。商業(yè)建議“盒子”咖啡廳雕刻時光創(chuàng)新性：引引進主題性性質(zhì)的各種種商業(yè)形式式。如書籍籍、音樂、、電影、話話劇等主題題設(shè)計，從從而激發(fā)業(yè)業(yè)主的創(chuàng)造造性。第五部分價價格篇市場發(fā)展趨趨勢北京經(jīng)濟穩(wěn)穩(wěn)定增長；；土地供應(yīng)受受限；二手房交易易不暢；價格逐年上上漲。大盤營銷整整體策略低開高走的的價格策略略；為開盤旺銷銷創(chuàng)造條件件；給二期其它它地塊預(yù)留留漲價空間。。開發(fā)商品牌牌樹立一期銷售形形成項目品品牌知名度度；；二期期增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品附附加加值值增加加品品牌牌美美譽譽度度；；后期期通通過過優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)形形成成客戶戶的的忠忠誠誠度度。。價格格定定位位依依據(jù)據(jù)成本本加加成成法法土地地成成本本：：3005元元/建建筑筑平平米米（（參參照照2004年年9月月29日日西西二二旗旗拍拍賣賣價價格格））建安安成成本本：：1800元元/建建筑筑平平米米其他他成成本本：：10%（（前前期期、、營營銷銷、、管管理理等等））按開開發(fā)發(fā)商商25%的的開開發(fā)發(fā)收收益益，，計計算算則則：：【(3005+1800)*(1+10%)】】*(1+25%)=6607按此此方方法法粗粗算算，，若若開開發(fā)發(fā)商商獲獲得得25%的的收收益益，，則則本本項項目目的的住住宅宅部部分分售售價價需需實實現(xiàn)現(xiàn)：：6607元元/建建筑筑平平米米市場場比比較較法法本方方法法將將針針對對本本項項目目三三類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，分分別別進進行行市市場場比比較較，，得得出出各各自自的的價價格格結(jié)結(jié)論論，，進進而而推推導(dǎo)導(dǎo)出出本本項項目目的的最最終終整整體體均均價價。。未來競爭區(qū)域華潤高塔項目昌平回龍觀別墅項目百望山多層項目高層層通過過對對地地緣緣區(qū)區(qū)域域的的市市場場調(diào)調(diào)查查，，地地緣緣區(qū)區(qū)域域的的年年度度普普通通住住宅宅均均價價如如下下：：年度整體市場均價修正年增長幅度20024500020034700-50007%20045400-560011%20055600-63008%當前前區(qū)區(qū)域域市市場場內(nèi)內(nèi)普普通通住住宅宅售售價價大大約約為為6000元元/平平米米，，如如果果本本項項目目明明年年年年中中推推出出的的話話，，按按照照區(qū)區(qū)域域市市場場正正常常的的增增長長幅幅度度8%計計算算，，則則：：6000*(1+8%)=6500元元/建建筑筑平平米米（此此價價格格為為普普通通住住宅宅的的價價格格水水準準））值得借鑒的是是離本項目位位置不遠、且且開發(fā)周期與與本項目相近近的競爭對手手清河華潤項項目，該項目目明年年中以以精裝修標準準入市，其入入市價格為7000-8000元/平米,主力力面積100平方米。此價格將對對本項目具有有很大借鑒意意義。根據(jù)本項目的的高端市場定定位，參考結(jié)結(jié)合一期價格格，本項目高高層價格為：：7000-7500元/建筑平米多層洋房代表表項目萬萬科西山山庭院多層低密復(fù)合代表表項目百百旺茉莉園通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，百望山區(qū)區(qū)域現(xiàn)多層項項目的價格區(qū)區(qū)間在7000元/平米米左右。按本本項目明年年年中推出、區(qū)區(qū)域市場正常常的增長幅度度8%計算，，則：7000*(1+8%)=7500元元/建筑平米米根據(jù)本項目的的高端市場定定位，加之本本項目相比百百望山明顯的的地段及交通通優(yōu)勢，綜合合考慮本項目目一期價格，，及產(chǎn)品設(shè)計計方面的創(chuàng)新新。本項目多多層價格：8500-9000元/建筑平米獨棟代表項目目首創(chuàng)創(chuàng)溫哥華森林林別墅TOWNHOUSE代表表項目華華遠靜林灣灣通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，昌平高速速路回龍觀區(qū)區(qū)域可以借鑒鑒的項目有靜靜林灣。該項項目的售價為為7700元元/平米。按按本項目明年年年中推出、、區(qū)域市場正正常的增長幅幅度8%計算算，則：7700*(1+8%)=8400元元/建筑平米米根據(jù)本項目的的高端市場定定位，加之本本項目相比回回龍觀區(qū)域明明顯的地段及及交通優(yōu)勢，，則為：9500-10000元元/建建筑平平米綜上所所述，，通過過相應(yīng)應(yīng)區(qū)域域的市市場比比較，，綜合合考慮慮本項項目的的市場場定位位、產(chǎn)產(chǎn)品定定位，，我司司建議議三類類產(chǎn)品品的均均價分分別為為：產(chǎn)品類型均價(元/平米)高層7300多層8700別墅10000orientation通過成本加加成法和市市場比較法法，根據(jù)對對市場狀況況的分析與與預(yù)測，結(jié)結(jié)合本項目目的市場定定位、產(chǎn)品品品質(zhì)及開開發(fā)主題定定位，建議議本項目整整盤均價為為：8500元元/建筑平平米本案最終定定價第六部分形形象象定位篇續(xù)寫中關(guān)村村-上地區(qū)區(qū)域領(lǐng)袖級級人居項目目新典范篇篇章形象定位位始終貫穿穿整個項項目的推推廣過程程始終，，讓推廣廣主題由由這條主主線貫穿穿。形象象定位在在于深刻刻揭示項項目的氣氣質(zhì)所在在，偏于于感性的的描寫，，為客戶戶勾勒出出項目的的整體形形象。案名領(lǐng)秀硅谷谷Ⅱ·西西元其一，““西”表表明項目目位置，，京西，，上風上上水，不不僅擁有有豐厚的的自然景景觀，及及自古以以來“西西貴”的的氣質(zhì)，，同時，，現(xiàn)在以以高知、、高科技技、人文文底蘊作作為區(qū)域域特征；；其二，“西元元”是一種紀紀年的方式，，隱含著歷史史前進、“改改朝換代”的的意味，運用用西元表示一一種迎接新時時代，融入新新理念。象征征著二期是全全新時期的到到來，產(chǎn)品的的飛躍、升級級與優(yōu)化，檔檔次品質(zhì)的進進一步拔高。。備選案名春秋·領(lǐng)春秋：《春秋秋》是我國第第一部編年體體史書，是百百家爭鳴的起起始，是一種種開放的、創(chuàng)創(chuàng)新的代表。。以具備文化化底蘊和歷史史底蘊的“春春秋”作為案案名，一方面面表現(xiàn)深諳的的學府氣息，，使人聯(lián)想至至歷史，凸現(xiàn)現(xiàn)項目歷史文文化厚蘊，另另一方面，以以“春秋”寄寄景，記載社社區(qū)的四季變變化，景致更更替，帶給客客戶無限想象象回味。北科生活城中規(guī)中矩、較較為大氣的案案名，直接提提出“北科””的品牌，同同時，運用““生活城”一一方面突出““生活”，一一種居住的、、人文的氛圍圍，另一方面面“造城”，，即以生活為為主導(dǎo)的，配配套齊全的造造城概念。King&queen其一，客群方方面，象征著著客戶的尊貴貴與優(yōu)越，從從事業(yè)、生活活等各方面都都具備領(lǐng)軍的的素質(zhì)；其二二，項目本身身，意喻項目目在區(qū)域中的的“領(lǐng)袖”地地位，統(tǒng)領(lǐng)地地位；其三，，案名西化、、跳躍，而單單詞簡單易懂懂，既符合部部分海歸客戶戶的喜好，也也能夠被國內(nèi)內(nèi)客戶接受。。中國的世界生生活“世界生活””道出項目世世界級的綜合合素質(zhì)，同時時具備著中國國的、具備著著中關(guān)村－上上地的特色，，因此輔之以以“中國”的的定語?！笆朗澜缟睢狈捶从沉隧椖苛α幋蛟斓哪磕繕耍匆环N種具備國際視視野的、引進進國際交互型型、創(chuàng)新型新新理念的生活活方式。slogan廣告表現(xiàn)·應(yīng)應(yīng)用部分VisualIdentitySystem體現(xiàn)體驗式、情景營銷，精心設(shè)計來來訪客戶的交交通動線。使使客戶一進售售樓處就被完完全帶入售樓樓處營造的相相對封閉的情情境中，對其其進行“洗腦腦”，使其完完全進入項目目中來，主動動體驗項目的的各種優(yōu)勢，，從而引發(fā)強強烈的認同感感，然后，再再進行相關(guān)的的銷售解說，，激發(fā)客戶的的購買欲。售樓處包裝建建議銷售現(xiàn)場包裝裝建議售樓處包裝建建議光影隧道封閉視頻、特效區(qū)域沙盤展示區(qū)開發(fā)商、項目所獲殊榮、品牌展示區(qū)情景展板、燈箱走廊項目沙盤區(qū)進入社區(qū)，樣板景觀區(qū)第七部分營營銷推廣廣篇營銷推廣策略略營銷推廣策略兩條主線兩大策略高舉高打虛實結(jié)合產(chǎn)品主線品牌、氣質(zhì)主線兩條主線產(chǎn)品主線品牌、氣質(zhì)主線以區(qū)域稀缺、舒適度高、能夠聚集人氣的板樓直擊市場空白別墅產(chǎn)品高調(diào)入市，進一步拔升形象在樹立的高檔人居社區(qū)形象下，塔樓產(chǎn)品低調(diào)入市開門見山，加固并深化“區(qū)域內(nèi)領(lǐng)袖級住宅項目”形象項目在中關(guān)村-上地區(qū)域的地位與歷史使命項目倡導(dǎo)的激發(fā)創(chuàng)新、交互式等新生活方式，及知性、人文、健康的人居氣質(zhì)高舉高打虛實結(jié)合科技園區(qū)四大重點項目之一；50個重點工程中唯一住宅項目；代表著房地產(chǎn)市場發(fā)展方向；本區(qū)域內(nèi)領(lǐng)袖地位；北京市領(lǐng)導(dǎo)人親自命名項目產(chǎn)品自身優(yōu)勢的“實”，與項目品牌、健康-自然-人文的協(xié)調(diào)發(fā)展，區(qū)域與“硅谷”發(fā)展的“虛”，通過“虛”表現(xiàn)一種“實在”的生活方式和生活環(huán)境兩大策略區(qū)域內(nèi)高檔居居住項目領(lǐng)袖袖級形象項目在中關(guān)村村-上地區(qū)域域的地位與歷歷史使命樹立項目二期期進一步產(chǎn)品品升級、檔次次拔高的形象象。各階段推廣重重點預(yù)熱期開盤亮相第一強銷期持續(xù)強銷期第二強銷期正式公告開盤盤項目整體品牌牌實力區(qū)域內(nèi)稀缺的的低密度、、板樓產(chǎn)品預(yù)熱期開盤亮相第一強銷期持續(xù)強銷期第二強銷期項目倡導(dǎo)的激激發(fā)創(chuàng)新、交交互式等新生生活理念區(qū)域良好的未未來預(yù)期產(chǎn)品自身品質(zhì)質(zhì)，區(qū)域內(nèi)稀稀缺的低密度度產(chǎn)品，高舒舒適人居住宅宅促銷或折扣、、老帶新優(yōu)惠惠活動預(yù)熱期開盤亮相第一強銷期持續(xù)強銷期第二強銷期預(yù)熱期開盤亮相第一強銷期期持續(xù)強銷期期第二強銷期期產(chǎn)品自身品品質(zhì)，區(qū)域域內(nèi)稀缺的的板樓產(chǎn)品品、低密度度產(chǎn)品項目帶給客客戶的激發(fā)發(fā)創(chuàng)新、交交互式的新新典范生活活方式老帶新客戶戶優(yōu)惠促銷銷信息預(yù)熱期開盤亮相第一強銷期期持續(xù)強銷期期第二強銷期期準現(xiàn)房品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品自身舒舒適、高檔檔的品質(zhì)項目整體營營造的人文文、知性、、國際化生生活氛圍項目倡導(dǎo)的的鄰里交流流、激發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新性的新新生活理念念項目整體品品牌大型開盤新聞發(fā)布會、晚宴我司龐大客戶系統(tǒng)支持網(wǎng)絡(luò)、戶外、報廣、雜志 各階段推廣廣計劃2006.32006.72006.122007.3開盤亮相2007.6第二強銷-尾盤期第一強銷期穩(wěn)定期鋪墊-預(yù)熱期特色營銷公關(guān)活動常規(guī)營銷2006.8科學、現(xiàn)代的生活方式，如風險投資論壇等定向、直銷：直投，加大力度掃樓網(wǎng)絡(luò)、戶外、報廣 定向直投、掃樓，集中積累客戶老帶新客戶優(yōu)惠活動戶外、報紙 ·促銷活動；·裝修講座；·定向直投、掃樓網(wǎng)絡(luò)、戶外、報廣 通過我司中關(guān)村數(shù)個寫字樓獨家代理項目的CRM客戶資源系統(tǒng)，進行直投，定向宣傳；寫字樓內(nèi)梯內(nèi)廣告，分（聚）眾傳媒我司三級市場客戶資源； ·戶外廣告；路牌； ·報紙、雜志軟性宣傳·飛機雜志·“區(qū)域規(guī)劃及未來”論壇1、邀請周周邊知名企企業(yè)、在圍圍擋做“賀賀領(lǐng)秀硅谷谷開工”字字樣文字。。該企業(yè)員員工可享受受99折優(yōu)優(yōu)惠。2、、成成立立業(yè)業(yè)主主俱俱樂樂部部————““創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)者者領(lǐng)領(lǐng)袖袖聯(lián)聯(lián)盟盟””。。定定期期舉舉辦辦活活動動，，成成員員購購房房可可享享受受98折折優(yōu)優(yōu)惠惠。。3、、充充分分發(fā)發(fā)展展商商背背景景及及政政府府資資源源進進行行推推廣廣與與傳傳播播進駐駐招招商商大大廈廈，，做做項項目目宣宣傳傳展展示示電腦腦節(jié)節(jié)開開（（閉閉））幕幕活活動動，，擺擺放放項項目目宣宣傳傳資資料料贊助助承承辦辦電電腦腦節(jié)節(jié)論論壇壇，，如如承承辦辦““風風險險投投資資論論壇壇””4、、根根據(jù)據(jù)海海淀淀園園內(nèi)內(nèi)專專業(yè)業(yè)化化園園區(qū)區(qū)，，例例如如永永豐豐高高新新技技術(shù)術(shù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)園園區(qū)區(qū)，，軟軟件件園園，，生生物物醫(yī)醫(yī)藥藥園園入入駐駐企企業(yè)業(yè)名名單單，，進進行行DM直直投投。。5、、每每年年一一屆屆的的海海淀淀文文化化節(jié)節(jié)，，承承辦辦相相關(guān)關(guān)文文化化論論壇壇（（05年年““誠誠品品文文化化講講壇壇””））。。6、、高高校校文文化化的的沿沿襲襲，，舉舉辦辦““追追憶憶似似水水年年華華””北北大大，，清清華華八八大大院院校校MBA，，EMBA校校友友聯(lián)聯(lián)誼誼活活動動，，成成立立校校友友會會分分會會。。特色色營營銷銷預(yù)計計本本項項目目整整體體宣宣傳傳推推廣廣費費用用占占整整體體銷銷售售額額的的2%（（不不含含樣樣板板間間、、售售樓樓處處的的建建設(shè)設(shè)及及包包裝裝費費用用））推廣廣費費用用預(yù)預(yù)算算推廣廣費費用用=銷銷售售總總額額*2%=104144*8500*2%=1770萬萬元元各階階段段推推廣廣費費用用分分配配2006.72006.122007.3開盤盤亮相相2007.6第二二強強銷銷第一一強強銷銷期期穩(wěn)定定期期鋪墊墊-預(yù)預(yù)熱熱期期2006.8推廣廣費費用用分分配配25%40%20%15%各推推廣廣方方式式費費用用分分配配增大大直直投投、、掃掃樓樓等等點點對對點點銷銷售售；；減弱弱廣廣播播、、展展會會推推廣廣；；活動動以以研研討討會會、、論論壇壇為為主主第八八部部分分項項目目開開發(fā)發(fā)策策略略、、推推售售建建議議五三一二四項目產(chǎn)品線較長，產(chǎn)品類型呈多樣化，為分期開發(fā)是最佳選擇，能給市場更多了解、認知、追捧和消化的時間，也能給自己更多選擇、調(diào)整空間。至于具體期數(shù)，可結(jié)合項目組團規(guī)劃考慮1－2期（具體看市場反響）。

A.在在項項目目開開發(fā)發(fā)分分期期選選擇擇上上，，分分比比合合好好：：開發(fā)發(fā)策策略略建建議議五三一二四“由里及外”更有利于項目取得推市的競爭優(yōu)勢，這樣可以營造一個好的內(nèi)景觀、個性特征和生活氛圍，如果我們選擇由外及里，那么會加大施工的土方開挖難度，增大施工成本，給開發(fā)商造成資金壓力，亦會影響消費者的信心，在消費者心理上留下低端產(chǎn)品的形象。B.在在開開發(fā)發(fā)點點選選擇擇上上，，先先里里后后外外：：開發(fā)策略略建議五三一二四客戶對多層的認同決定了開發(fā)商的產(chǎn)品選擇，先建設(shè)多層和別墅產(chǎn)品，還可以使我們營造更好的居家氛圍和環(huán)境，為高層的銷售提供強有力的價格支撐。C.在開開發(fā)產(chǎn)品品選擇上上，先低低后高：：開發(fā)策略略建議五三一二四從對手的推盤時間預(yù)測來看，我們的開發(fā)和推盤時間基本上和對手形成對峙，建議本項目及早進入施工準備，從而避免“過度”正面沖突所帶來的惡性價格競爭和促銷效果彼此抵消（消費者的注意力和購買力都是有限的）。D.在首首開發(fā)時時間上，，及早開開發(fā)：開發(fā)策略略建議五三一二四在整個項目板塊，開發(fā)商基本上都是看前期產(chǎn)品的銷售進度而決定何時推出下一期，因此，中原認為，如果采取分期開發(fā)策略，后期的開發(fā)應(yīng)該是正式銷售進行到第9個月（估計是2007年3月）。F.在分分期時間間間隔上上，伺機機而動：：開發(fā)策略略建議三種產(chǎn)品品規(guī)劃位位置推售策略略（由中密密度產(chǎn)品品帶低密密度產(chǎn)品品，后期期投放高高密度產(chǎn)產(chǎn)品）7101推售策略略2006年2007年銷控策略價格方面產(chǎn)品方面采用“低開高走”的價格策略，分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是根據(jù)客戶需求曲線呈不規(guī)則變化。銷控策略價格方面產(chǎn)品的組合搭配就是達到項目價值最大化的關(guān)鍵所在，將戶型好和戶型差的價格檔次拉開，使優(yōu)勢戶型價格大大提高，形成價格標桿，帶動其他樓層的銷售。銷控策略略地塊產(chǎn)品類型供應(yīng)面積（萬㎡）容積率銷售周期（月）銷售均價（元/㎡）銷售總額（億元）A1疊拼+獨棟4.20.79100004.2A2多層3.21.6987002.78A3塔樓2.92.6673002.12總計10.31.31285009.1預(yù)計銷售售速度及及銷售周周期為保證銷銷售任務(wù)務(wù)順利完完成，我我司將會會做如下下工作(二)針針對地緣緣客戶群群，常規(guī)規(guī)營銷方方式在中關(guān)村村各大寫寫字樓的的電梯廳廳、分眾眾（聚眾眾）傳媒媒進行廣廣告投放放。對中中關(guān)村各各大寫字字樓，進進行DM直投。。(一)利利用中原原的獨特特營銷,在積累累期積累累足夠多多的準客客戶中關(guān)村寫寫字樓積積累客戶戶約5000人人。中原CRM系統(tǒng)統(tǒng)積累高高端客戶戶10萬萬人。中原三三級市市場地地鋪14家家，遍遍及北北京高高檔社社區(qū)和和寫字字樓密密集區(qū)區(qū)域。。中原刊刊物《《市場場研究究雙月月刊》》《每每月客客戶通通訊》》每月月上萬萬份發(fā)發(fā)行量量?！袄蠋隆薄奔礊闉楣膭顒铐椖磕恳殉沙山豢涂蛻艚榻榻B新新客戶戶成交交，而而給予予老客客戶一一定獎獎勵的的促銷銷方式式。作作為相相對比比較有有效的的促銷銷方式式，““老帶帶新””被很很多項項目所所運用用，一一般獎獎勵形形式為為新客客戶成成交額額的1-1.5%。。比如如我司司代理理的高高端住住宅項項目融融城，，““老帶帶新””所成成交的的客戶戶就占占到了了總客客戶比比例的的20%之之多。。所以，，為了了加強強項目目的口口碑宣宣傳，，促成成更多多成交交量，，建議議本項項目適適時推推出““老帶帶新””優(yōu)惠惠活動動。凡凡老業(yè)業(yè)主介介紹的的新客客戶成成交，，一律律給予予老業(yè)業(yè)主成成交總總房款款的3%作作為獎獎勵。?！袄蠋隆薄贝黉N銷方式式形象代代言人人作為為某領(lǐng)領(lǐng)域的的知名名人士士，有有著很很強的的社會會影響響力和和號召召力。。房地地產(chǎn)項項目借借助代代言人人的名名人效效應(yīng)，，可達達到迅迅速提提高知知名度度、提提升項項目檔檔次、、促進進銷售售量的的目的的。鑒于本本案所所處的的特殊殊地理理位置置，有有著濃濃厚的的高知知、高高智、、高科科技的的色彩彩，所所以建建議聘聘用國國內(nèi)某某知名名IT企業(yè)業(yè)的CEO，作作為本本案的的形象象代言言人。。其在在業(yè)內(nèi)內(nèi)的領(lǐng)領(lǐng)軍式式的公公眾形形象與與本案案領(lǐng)袖袖級項項目定定位相相輔相相成，，經(jīng)過過精神神氣質(zhì)質(zhì)方面面的打打造，，借助助代言言人的的強大大影響響力，，將對對本案案的最最終銷銷售起起到推推波助助瀾的的作用用。啟用項項目形形象代代言人人結(jié)尾篇篇中中原原優(yōu)勢勢專業(yè)地地產(chǎn)，，20多年年的從從業(yè)經(jīng)經(jīng)驗排名公司名稱銷售額1中原(中國)物業(yè)顧問有限公司422.5億2金豐易居上海房屋銷售有限公司150億3合富輝煌集團120億4上海天地行房地產(chǎn)營銷有限公司100億5深圳市德思勤投資咨詢有限公司80億《紅地地產(chǎn)》》推出出2005年中中國金金牌顧顧問代代理百百強榜榜強，，中原原中國國以絕絕對優(yōu)優(yōu)勢雄雄居榜榜首。。并連連續(xù)三三年蟬蟬聯(lián)榜榜首。。北京、、上海海、廣廣州、、深圳圳、天天津、、成都都、重重慶、、大連連、沈沈陽、、長春春、杭杭州、、寧波波、南南京、、河南南、河河北、、山東、、佛山山、廈廈門、、東莞莞、珠珠海、、中山山等地地，擁擁有800家地地鋪，，積累累了近近千萬萬的客客戶資資源.全國27家家分行行北京中中原近近期獨獨家代代理項項目分分布圖圖北京中中原——中原原（中中國））的旗旗艦早在99年年即獲獲房屋屋土地地管理理局頒頒發(fā)十十佳資資質(zhì)一一級證證書，，公司司實力力獲國國家認認同通過12年年的發(fā)發(fā)展，，北京京中原原已發(fā)發(fā)展為為北京京市規(guī)規(guī)模最最大、、最具具有綜綜合業(yè)業(yè)務(wù)能能力之之房地地產(chǎn)顧顧問及及代理理公司司，員員工超超過700人。。中原地地產(chǎn)以以47.37億億的銷銷售額額繼續(xù)續(xù)蟬聯(lián)聯(lián)2004年萬萬房北北京十十大代代理行行的首首位??！北京中中原業(yè)業(yè)績公司三三級市市場部部目前前在北北京最最繁華華的區(qū)區(qū)域，，擁有有14個分分行，，積累累了大大量中中高端端客戶戶。在中關(guān)關(guān)村區(qū)區(qū)域的的世紀紀城、、萬柳柳、中中關(guān)村村均有有地鋪鋪設(shè)立立?？煽勺鳛闉楸卷楉椖俊啊胺质凼蹣翘幪帯薄１本┦募壹业劁佷亴懽謽菢谴砝順I(yè)務(wù)務(wù)(獨獨家代代理)理想國際大廈銀網(wǎng)中心新保利大廈西環(huán)廣場韋伯時代中心

國航大廈

中國電子大廈

二手寫寫字樓樓代理理業(yè)務(wù)務(wù)北京中中原寫寫字樓樓部始始終在在客戶戶成交交的業(yè)業(yè)績統(tǒng)統(tǒng)計中中名列列第一一，占占據(jù)決決定領(lǐng)領(lǐng)先優(yōu)優(yōu)勢。。并積積累了了大量量有效效的中中關(guān)村村區(qū)域域客戶戶資源源。每月定定期客客戶直直投，，在商商務(wù)客客群中中的口口碑傳傳播1萬份業(yè)內(nèi)內(nèi)發(fā)行量，，在專業(yè)人人群中建立立項目知名名度及企業(yè)業(yè)品牌刊物發(fā)行銷售現(xiàn)場管管理健全的制度度和完善的的系統(tǒng)是我我司的制勝勝法寶！CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；電話監(jiān)控系統(tǒng)。三十分鐘接待制；約訪制度；早/晚會制度；末位淘汰制度。制度系統(tǒng)自身獨到之處統(tǒng)計分析模模塊CRM系統(tǒng)統(tǒng)CRM（CustomerRelationshipManagement）即客客戶關(guān)系管管理系統(tǒng)。。我們將每每個客戶的的信息輸入入到電腦中中，并定期期（每周））進行深入入地研究，，這樣不僅僅對于項目目推廣方案案的制定提提供詳實的的信息，更更能有效地地與客戶維維系關(guān)系，，從而使我我們經(jīng)常獲獲得新的客客戶信息，，并增加成成交。銷售執(zhí)行制制度例會制度---開發(fā)發(fā)商、銷售售、策劃三三方工作周周例會；---公司司內(nèi)部策劃劃例會。策劃人員駐駐場制度策劃總監(jiān)策劃經(jīng)理高級策劃師策劃師策劃助理銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售助理置業(yè)顧問專案組負責制部分代理住住宅項目近期合作的的知名開發(fā)發(fā)商開發(fā)集團住總集團中建集團金融街建設(shè)天鴻集團團隊管理人人員介紹：：研究部住宅部銷售部海外部顏光茂負責人王一甘總監(jiān)李林先調(diào)研經(jīng)理徐超總監(jiān)蔡世峰策劃經(jīng)理張東總監(jiān)張靜經(jīng)理總監(jiān)楊軍IMPOSSIBLE不可能，我能能為您我我做到到2005年年12月23日北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司衷心感謝北北京科技園園置地的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)傾聽本本次匯報謝謝！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:44:4004:44:4004:4412/31/20224:44:40AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:44:4004:44Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:44:4004:44:4004:44Saturday,December31,202213、