超市人第一章--------如何構(gòu)建便利店第二章--------如何開店選址第三章--------哪些地理?xiàng)l件不適合開便利店第四章--------適合開便利店的條件有哪些？第五章--------便利店門店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵----商品定位第六章--------天氣對(duì)便利店銷售影響的基本分析第七章--------超市陳列基本原則第八章--------商品陳列黃金分割線第九章--------不要放棄市場(chǎng)淡季第十章--------超市營(yíng)銷的三大新“賣點(diǎn)”第十一章-----讓顧客跟著你的腳步跑第十二章-----請(qǐng)留住你的老顧客第十三章-----如何處理顧客的抱怨第十四章-----我如何做店長(zhǎng)----成功店長(zhǎng)演講之二第十五章-----員工培訓(xùn)的基本過(guò)程和方法第十六章-----首屆中小超市(便利店)武漢集訓(xùn)班VIP答疑總覽第十七章-----無(wú)所不在的80/20法則1第十八章-----無(wú)所不在的80/20法則21第一章

如何構(gòu)建便利店2如何構(gòu)建便利店講起便利店，大家都會(huì)想起7-11，因?yàn)楸憷晔菑?-11開始的。7-11是從1927年開如做便利店的。最初的業(yè)務(wù)是在德州賣解暑的冰塊，在深入了解市場(chǎng)需求之后，開始在經(jīng)營(yíng)品種中加入了蔬菜、水果、乃至其它日用品。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，今天的7-11除了提供日用品之外，還向顧客提供加油、電話卡、銀行支票兌換等服務(wù)，并且還在根據(jù)市場(chǎng)需求的不斷變化不斷地拓展自己的業(yè)務(wù)范圍。3便利店的營(yíng)業(yè)時(shí)間和服務(wù)特色7-11一般是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，出于方便和效率的考慮，在服務(wù)方面，店員很少提供除收銀以外的其它服務(wù)。在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)品種方面，香港和臺(tái)灣的便利店經(jīng)營(yíng)香煙的收入占銷售總額的比例最高，分別可達(dá)20%和16%，向下依次是飲料(包括礦泉水、軟飲料、碳酸飲料、啤酒等)、零食、報(bào)紙和雜志。4便利店的操作模式

信息收集：每個(gè)門店都要向總部提供相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，總部匯總分析后作出經(jīng)營(yíng)決策，力求使決策者最大限度的貼近市場(chǎng)和客戶。監(jiān)控成本：每個(gè)店有店長(zhǎng)，店長(zhǎng)之上設(shè)有分區(qū)經(jīng)理，每個(gè)分區(qū)經(jīng)理管轄８～１２個(gè)門店；分區(qū)經(jīng)理之上設(shè)有營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，每個(gè)營(yíng)運(yùn)經(jīng)理管轄６～８?jìng)€(gè)分區(qū)經(jīng)理。因此，監(jiān)控成本是便利店經(jīng)營(yíng)中非常大的一項(xiàng)支出，而門店密度的高低對(duì)分區(qū)經(jīng)理和營(yíng)運(yùn)經(jīng)理的工作效率的影響之大不容忽視。5加盟店管理：如前所述，監(jiān)控成本已經(jīng)成為便利店企業(yè)的沉重包袱，它使得許多便利店企業(yè)在擴(kuò)張時(shí)猶豫不決，而特許經(jīng)營(yíng)形式的出現(xiàn)較好的解決了這個(gè)問(wèn)題。不管特許經(jīng)營(yíng)的初衷如何，在現(xiàn)階段，磭部分便利店企業(yè)開展特許加盟最重要的原因不是為了賺取利潤(rùn)，而是無(wú)力再負(fù)擔(dān)高昂的監(jiān)控成本。但是對(duì)加盟店的篩選很重要----一個(gè)不賺錢的店鋪是無(wú)法貫徹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針的。在對(duì)加盟店的管理中還要注意一點(diǎn)：一定要及時(shí)給加盟店足夠的商品信息和銷售信息，幫助它進(jìn)行正確的經(jīng)營(yíng)決策。店面管理：貨品的選擇----除了根據(jù)銷售選擇貨品外便利店的特性決定了它選擇產(chǎn)品的策略：輕便短小?？蛻暨M(jìn)行大宗采購(gòu)的首選地點(diǎn)是超市，因此便利店經(jīng)營(yíng)商品以小包裝最為合適。同時(shí)要注意尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)（如日本的便利店已經(jīng)開始提供“拿起來(lái)就吃”的“快餐服務(wù)”，這一點(diǎn)是超市做不到的）。質(zhì)量的控制——對(duì)于零售連鎖行業(yè)來(lái)說(shuō)，商品質(zhì)量是企業(yè)的生命。一家門店出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，所有門店的銷售都會(huì)受到影響；6便利店的配送系統(tǒng)和信息系統(tǒng)

便利店門店數(shù)量大、規(guī)模小，所以需要一個(gè)小而高效的配送系統(tǒng)來(lái)保證商品的銷售，同時(shí)還要注意控制配送的成本，不能讓它吃掉過(guò)多的毛利（如果有生鮮經(jīng)營(yíng)和快餐服務(wù)的話，配送的成本會(huì)更高）。信息系統(tǒng)可以提升便利店的管理層次，提高工作效率，更重要的是它能夠及時(shí)收集各門店的銷售信息并及時(shí)地將這此信息反饋給企業(yè)決策層。將這此信息匯總并分析后，決策層將清楚地看到小到每一種單品，大到每一個(gè)門店、每一個(gè)地區(qū)的銷售狀況，并制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略予以正確指導(dǎo)。7便利店商品的淘汰率淘汰率多少?zèng)]有標(biāo)準(zhǔn)的答案。零售業(yè)都存在進(jìn)店費(fèi)的收入，商品淘汰率高、周轉(zhuǎn)快，進(jìn)店費(fèi)收入也會(huì)很高，但是會(huì)對(duì)供貨商產(chǎn)生不好的影響。日本７－１１的商品淘汰率約為６０％，而在香港這個(gè)數(shù)字是６５％，但是這兩家公司的規(guī)模和市場(chǎng)占有率都很高，有很多與供貨商談判的籌碼。如果公司規(guī)模（門店數(shù)和市場(chǎng)份額）較小的話，就沒(méi)有那么多籌碼去和供貨商計(jì)價(jià)還價(jià)了。8便利店的選址沒(méi)有一定之規(guī)，７－１１在廣東的一家單純經(jīng)營(yíng)食品，包括茶葉蛋、包子、熱狗和飲料，這家門店的日營(yíng)業(yè)額超過(guò)一萬(wàn)元——這樣的店只能開在鬧市區(qū)而不能開在居民區(qū)?？傊?，便利店的選址是由便利店的模式和投資規(guī)模決定的。9便利店的配送美國(guó)的７－１１在每個(gè)地區(qū)都有自己的大倉(cāng)庫(kù)，因此它可以一次向供貨商訂購(gòu)大量的貨品以求降低成本。香港７－１１沒(méi)有自己的大倉(cāng)庫(kù)，所在每次的訂貨量不會(huì)超過(guò)時(shí)段內(nèi)的需求量，而且貨品一般在配送中心不過(guò)夜，周轉(zhuǎn)率較高。10第二章章如如何何開店店選址址11一、周周圍有有多少少潛在在客戶戶才可可開設(shè)設(shè)一家家超市市？２００００戶戶的居居民小小區(qū)可可開設(shè)設(shè)１家家６０００～～８０００平平方米米的小小型超超市；；１００００００戶戶的居居民小小區(qū)可可開設(shè)設(shè)１家家２０００００平方方米的的中型型超市市。二、超超市選選點(diǎn)時(shí)時(shí)考慮慮的潛潛在顧顧客應(yīng)應(yīng)包括括哪三三個(gè)方方面？？１、人人口密密度；；２、年年齡結(jié)結(jié)構(gòu)；；３、消消費(fèi)水水平12三、超超市選選址時(shí)時(shí)應(yīng)考考慮哪哪此因因素？？１、地地理因因素：：目標(biāo)標(biāo)地址址所在在區(qū)域域的特特點(diǎn)；；２、商商品因因素：：超市市自身身所經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的商品品種類類是否否與所所在商商圈居居民購(gòu)購(gòu)物習(xí)習(xí)慣相相符；；３、經(jīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)模：：超市市自身身經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)模模與商商圈覆覆蓋范范圍成成正比比；４、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手：：如何何充分分應(yīng)對(duì)對(duì)商圈圈內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的威脅脅并加加以有有效利利用；；５、交交通情情況：：能否否提供供足夠夠的交交通工工具（（場(chǎng)所所）給給顧客客？６、促促銷手手段：：超市市自身身是否否有足足夠的的促銷銷預(yù)算算及相相應(yīng)的的促銷銷手段段以吸吸引顧顧客？？13四、小小型超超市（（１２２０～～４０００平平米））選址址的理理想地地點(diǎn)在在哪里里？小型超超市的的店址址一般般設(shè)在在居民民集中中區(qū)或或小型型商業(yè)業(yè)區(qū)，，顧客客步行行１００分鐘鐘，乘乘或騎騎車幾幾分鐘鐘就可可到達(dá)達(dá)。五、中中型超超市（（４０００～～２５５０００平米米）選選址的的理想想地點(diǎn)點(diǎn)是哪哪里？？中型超超市的的選址址一般般選在在都市市中小小型商商業(yè)區(qū)區(qū)，距距離居居民區(qū)區(qū)只有有步行行１００分鐘鐘或駕駕車５５分鐘鐘左右右的距距離，，還配配有停停車場(chǎng)場(chǎng)及自自行車車和摩摩托車車的停停車位位。六、大大型超超市（（２５５０００平米米以上上）選選址的的理想想地點(diǎn)點(diǎn)在哪哪里？？大型超超市一一般選選址于于城市市經(jīng)濟(jì)濟(jì)比較較發(fā)達(dá)達(dá)的中中心商商業(yè)區(qū)區(qū)，顧顧客流流量大大，購(gòu)購(gòu)買頻頻率高高，有有利于于超市市實(shí)現(xiàn)現(xiàn)低價(jià)價(jià)格、、大銷銷量的的營(yíng)銷銷策略略。一一般應(yīng)應(yīng)配備備大型型的停停車場(chǎng)場(chǎng)，還還必須須配備備自行行車和和摩托托車存存車處處。14七、開開店實(shí)實(shí)施的的計(jì)劃劃應(yīng)考考慮哪哪些方方面？？１、用用地計(jì)計(jì)劃———用用地的的選定定、確確保及及整理理２、建建設(shè)計(jì)計(jì)劃：：店鋪配配置及及面積積的決決定；；平面計(jì)計(jì)劃的的決定定；建筑物物外裝裝的決決定；；３、設(shè)設(shè)備計(jì)計(jì)劃；；４、裝裝潢計(jì)計(jì)劃；；５、物物品計(jì)計(jì)劃；；６、關(guān)關(guān)連設(shè)設(shè)施建建設(shè)計(jì)計(jì)劃；；八、如如何給給超市市起個(gè)個(gè)好名名字？？簡(jiǎn)潔易易懂、、獨(dú)特特新穎穎、盡盡量用用開音音節(jié)以以達(dá)到到朗朗朗上口口的效效果。。如：：柯達(dá)達(dá)、萬(wàn)萬(wàn)佳、、家樂(lè)樂(lè)福。。15第三章章哪些地地理?xiàng)l條件不適合合開便便利店店16哪些地地理?xiàng)l條件不不適合合開便便利店店（1））商圈圈內(nèi)人人口極極少便利店店不適適宜開開在商商圈內(nèi)內(nèi)人口口不足足的地地方，，如果果商圈圈內(nèi)人人口在在1500人以以下，，此店店鋪應(yīng)應(yīng)擯棄棄（這這意味味著商商店的的固定定顧客客過(guò)少少，從從面會(huì)會(huì)影響響到銷銷售額額）。。（2））車流流的動(dòng)動(dòng)線很很少車流的的動(dòng)線線指車車輛行行走時(shí)時(shí)的移移動(dòng)路路線。。如果果商店店所在在位置置，車車流的的動(dòng)線線很少少，則則意味味著商商店的的流動(dòng)動(dòng)顧客客會(huì)受受到影影響。。如處處在十十字路路口轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角處處的店店鋪，，其車車流動(dòng)動(dòng)線有有四條條（東東、西西、南南、北北四個(gè)個(gè)移動(dòng)動(dòng)方向向的路路線）），而而位于于雙向向車道道馬路路的商商店有有兩條條動(dòng)線線，而而處在在單向向車道道馬路路和商商店則則只有有一條條動(dòng)線線。17（3）在在馬路路上看看不到到商店店這是指指商店店不是是設(shè)在在沿馬馬路的的街上上，而而是在在某一一脫離離馬路路的區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)，其其缺陷陷有二二：一一是不不方便便顧客客的來(lái)來(lái)店；；二是是很維維招攬攬流動(dòng)動(dòng)顧客客。（4））地下下店鋪鋪設(shè)在地地下室室的便便利店店，由由于不不能充充分發(fā)發(fā)揮便便利店店的特特殊功功能，，因此此客流流會(huì)受受到影影響。。主要要缺點(diǎn)點(diǎn)是：：顧客客進(jìn)出出不方方便；；店鋪鋪位置置不醒醒目而而難以以招徠徠流動(dòng)動(dòng)顧客客。（5））要登登樓梯梯的店店鋪和前者者一樣樣，要要登樓樓梯進(jìn)進(jìn)入商商店，，會(huì)給給顧客客帶來(lái)來(lái)不方方便，，從而而違背背了便便利店店主要要提供供方便便的原原則。。18（6））不能能設(shè)店店招和和燈箱箱的店店鋪商商店由由于受受到環(huán)環(huán)境條條件的的制約約不能能設(shè)立立店招招或燈燈箱，，意味味著商商店的的醒目目與一一目了了然會(huì)會(huì)大打打折扣扣而便便利店店的西西目與與一目目了然然是保保證客客流的的重要要手段段。設(shè)設(shè)想有有夜晚晚如果果沒(méi)有有明亮亮的店店招，，如何何能讓讓路過(guò)過(guò)者街街道這這是一一家24小小時(shí)營(yíng)營(yíng)業(yè)的的便利利店。。（（7））不在在車站站”回回歸動(dòng)動(dòng)線””內(nèi)的的店鋪鋪所所謂謂“回回歸動(dòng)動(dòng)線””是指指上車車和下下車的的客流流必須須經(jīng)過(guò)過(guò)商店店門口口的移移動(dòng)路路線。。如果果商店店的位位置不不在這這條移移動(dòng)路路線之之內(nèi)，，即使使商店店緊靠靠車站站，也也會(huì)使使來(lái)店店的客客流受受到影影響。。（（8））店鋪鋪的形形狀不不規(guī)則則長(zhǎng)長(zhǎng)方方形和和正方方形的的商場(chǎng)場(chǎng)比較較低適適合便便利店店的經(jīng)經(jīng)營(yíng)，，如果果商場(chǎng)場(chǎng)的形形狀不不規(guī)則則，那那么在在一個(gè)個(gè)本來(lái)來(lái)營(yíng)業(yè)業(yè)面積積就很很小的的很難難合理理地去去按排排商品品的陳陳列，，這就就會(huì)增增加顧顧客選選購(gòu)商商品的的時(shí)間間19第四章章適適合合便利利店的的立立地條條件有有哪些些20適合便便利店店的立立地條條件有有哪些些？在便利利店行行業(yè)，，國(guó)際際是流流傳這這樣一一句話話：選選址正正確是是成功功的一一半。。由此此可見見便利利店的的選址址是何何等的的重要要。所所謂立立地是是指商商店的的店址址確定定?？偪偨Y(jié)國(guó)國(guó)際上上便利利店成成功的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)（特特別是是日本本的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)））便利利店的的立地地條件件是保保證經(jīng)經(jīng)營(yíng)成成功的的關(guān)鍵鍵。便利店店的立立地條條件的的核心心是商商圈內(nèi)內(nèi)的客客流量量。影影響客客流量量因素素的主主要有有：商商圈內(nèi)內(nèi)的家家庭數(shù)數(shù)、企企事業(yè)業(yè)單數(shù)數(shù)；經(jīng)經(jīng)過(guò)商商店門門口的的車流流、人人流；；馬路路的形形狀、、人行行道的的形狀狀，商商店周周圍的的開闊闊度等等等。。國(guó)外外成熟熟便利利店的的商圈圈，通通常以以商店店所在在點(diǎn)為為中心心，其其半徑徑為300米左左右；；在中中小城城市，，則半半徑擴(kuò)擴(kuò)大為為500米米左右右。每每一店店鋪的的目標(biāo)標(biāo)人口口在2600~3000人之之間，，如以以一個(gè)個(gè)家庭庭3.6人人計(jì)算算,則則家庭庭數(shù)在在722~833戶戶之間間.21適合便便利店店的立立地條條件的的要點(diǎn)點(diǎn)歸納納如下下:（1））座落落于““生活活道路路”所謂““生活活道路路”是是指商商圈所所在的的道路路不是是一條條單純純的交交通道道路,周圍圍應(yīng)該該有一一定的的住家家和單單位.這樣樣可以以保證證有一一定數(shù)數(shù)量的的固定定顧客客.（2））緊挨挨車站站這里的的車站站主要要指地地鐵車車站.或者者多部部公交交車匯匯集、、客流流量大大的公公共汽汽車站站。緊緊挨車車站可可以為為商店店帶來(lái)來(lái)較多多的流流動(dòng)顧顧客。。（3））商圈圈內(nèi)有有足量量的生生活人人口一般情情況下下商圈圈內(nèi)應(yīng)應(yīng)保證證有3000人人以上上的生生活人人口存存在（（徒步步5~7分分鐘之之內(nèi)）），這這樣才才能有有利于于發(fā)揮揮便利利店的的便利利功能能。22（4））靠近近集聚聚人的的場(chǎng)所所能集聚聚人的的場(chǎng)所所主要要指政政府機(jī)機(jī)構(gòu)、、影劇劇院、、警署署、醫(yī)醫(yī)院、、學(xué)校校、游游覽地地等。。它們們可以以為商商店帶帶來(lái)大大量的的客流流。（5））附近近有辦辦公樓樓街有辦公公樓存存在就就有客客流存存在，，辦公公樓內(nèi)內(nèi)的客客流又又是以以購(gòu)買買力水水平比比較高高的白白領(lǐng)為為主，，他們們對(duì)便便利店店往往往具有有比較較旺盛盛的即即時(shí)需需求。。（6））附近近有單單身宿宿舍或或單身身公寓寓單身宿宿舍和和單身身公寓寓里的的居住住者對(duì)對(duì)便利利店的的需求求特別別明顯顯，這這就為為便利利店的的銷售售帶來(lái)來(lái)了極極大的的機(jī)會(huì)會(huì)。23（7））房租租應(yīng)在在一天天的銷銷售額額以下下便利店店的運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)必必須建建立在在低成成本的的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上上，房房租太太高將將阻礙礙便利利店的的規(guī)模模擴(kuò)張張。。。適宜宜的房房租最最好控控制在在一天天的營(yíng)營(yíng)業(yè)額額之內(nèi)內(nèi)。（8））競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者較較少商圈內(nèi)內(nèi)應(yīng)盡盡量沒(méi)沒(méi)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者，因因?yàn)橛杏辛烁?jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手將將會(huì)使使商店店的顧顧客分分流，，從而而影響響到經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益。。以上便便利店店的立立地條條件的的8個(gè)個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)的實(shí)實(shí)質(zhì)是是要最最大限限度地地保證證商店店的客客流量量。24第五章便便利店門門店的經(jīng)營(yíng)營(yíng)關(guān)鍵———商品定定位25便利店的商商品定位主主要反映在在商品的品品種和陳列列上，對(duì)于于商品和選選定是一家家便利店門門店經(jīng)營(yíng)的的關(guān)鍵所在在。在國(guó)內(nèi)內(nèi)的一些便便利店中，，筆者就經(jīng)經(jīng)常看到，，門店的整整體設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格和商品品大致上與與7-11幾乎是一一樣的，就就連營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間也是相相同的，但但是如果你你進(jìn)入門店店以后，就就會(huì)發(fā)現(xiàn)在在商品的選選擇和陳列列上存在諸諸多問(wèn)題：：26浪費(fèi)營(yíng)業(yè)空空間門店的商品品陳列利用用率不足，，在商品數(shù)數(shù)量和陳列列空間的利利用上都存存在嚴(yán)重不不足的現(xiàn)象象。例如在在賣場(chǎng)的出出口處有一一個(gè)一米見見方的飲料料堆頭，當(dāng)當(dāng)時(shí)我以以為這是廠廠家和商店店的臨時(shí)促促銷行為，，后來(lái)才知知道原來(lái)門門店感覺(jué)XX礦泉水水的銷售比比較好，就就搭了個(gè)堆堆頭以便于于銷售。對(duì)對(duì)于這種行行為要知道道：便利店店在城市的的繁華地段段，可以說(shuō)說(shuō)是寸土寸寸金，這樣樣浪費(fèi)門店店的陳列空空間，實(shí)際際是就是在在提高自己己門店的經(jīng)經(jīng)營(yíng)成本。。在商品的陳陳列面，存存在有些商商品陳列面面積過(guò)大的的現(xiàn)象，有有不少商品品是3個(gè)排排面以上，，這樣的陳陳列也為門門店的商品品品種單調(diào)調(diào)創(chuàng)造了借借口，從而而致使原本本應(yīng)有1200種商商品左右的的門店可能能只有500多種商商品上架。。27商品選擇不不精商品類型選選擇不正確確，在便利利店中有很很多整扎銷銷售或者大大包裝的量量販包裝。。既然便利利店的定位位是為應(yīng)急急的需求，，量販包裝裝的商品是是不屬于便便利店的銷銷售范圍。。便利店銷銷售商品的的選擇不是是“韓信點(diǎn)點(diǎn)兵，多多多益善”，，銷售這種種商品，便便利店的價(jià)價(jià)格必然要要高于大型型綜合性超超市的價(jià)格格很多，沒(méi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力力，這種““雞蛋碰石石頭，揚(yáng)短短避長(zhǎng)”的的行為將會(huì)會(huì)導(dǎo)致顧客客產(chǎn)生購(gòu)物物上當(dāng)?shù)男男睦?。門店的貨架架上存在大大面積空位位，這也許許是門店的的暫時(shí)性缺缺貨或其他他問(wèn)題，但但是這種問(wèn)問(wèn)題反映出出背后的結(jié)結(jié)果無(wú)非是是：1、配配送中心配配送不及時(shí)時(shí)；2、采采購(gòu)部商品品采購(gòu)不足足；3、理理貨人員補(bǔ)補(bǔ)貨不及時(shí)時(shí)。這三種種問(wèn)題造成成的這一后后果必然將將影響到門門店銷售和和形象。28不與超市市爭(zhēng)客對(duì)于某些些主力商商品的種種類選擇擇，例如如德芙巧巧克力，，從47G到禮禮品盒，，牛奶口口味到榛榛仁口味味，品種種之全令令大型零零售門店店也咋舌舌。便利利店銷售售的商品品不是要要為所有有人服務(wù)務(wù)，你無(wú)無(wú)法滿足足所有顧顧客的所所有需求求。大型型賣場(chǎng)的的服務(wù)都都會(huì)有所所側(cè)重，，小型便便利店如如果“量量販化””，不論論面積、、商品品品種、人人員等等等都是不不允許的的。便利利店的服服務(wù)只要要是滿足足自己的的目標(biāo)顧顧客群體體就行，，沒(méi)有必必要與其其他量販販店或大大型特級(jí)級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)爭(zhēng)搶客源源。29第六章天天氣氣對(duì)便利利店銷售售影響的的

基本本分析30當(dāng)一個(gè)購(gòu)購(gòu)物者走走進(jìn)一這這便利店店時(shí)，他他的購(gòu)買買動(dòng)機(jī)通通常是很很模糊的的，甚至至可能會(huì)會(huì)憑一時(shí)時(shí)的沖動(dòng)動(dòng)進(jìn)行消消費(fèi)。天天氣因素素經(jīng)常會(huì)會(huì)造成人人們的這這種沖動(dòng)動(dòng)，因此此，便利利店的經(jīng)經(jīng)營(yíng)者可可以通過(guò)過(guò)滿足顧顧客的這這種“一一時(shí)沖動(dòng)動(dòng)”的購(gòu)購(gòu)買需求求來(lái)贈(zèng)加加商品的的銷售，，這需要要他們不不僅要根根據(jù)季節(jié)節(jié)的變化化來(lái)調(diào)整整商品的的結(jié)構(gòu)和和數(shù)量，，還要根根據(jù)短期期的天氣氣變化來(lái)來(lái)做經(jīng)常常性的臨臨時(shí)調(diào)整整，調(diào)整整的內(nèi)容容涉及到到存貨、、堆頭、、促銷手手段等多多方面的的內(nèi)容。。31零售商們們已經(jīng)通通過(guò)計(jì)算算機(jī)系統(tǒng)統(tǒng)了解到到天氣因因素對(duì)銷銷售額影影響有著著不可忽忽視的影影響，對(duì)對(duì)收集起起來(lái)的銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行分分析后，，他們發(fā)發(fā)現(xiàn)天氣氣因素的的影響在在每周的的銷售波波動(dòng)中都都有所體體現(xiàn)。近近些年來(lái)來(lái)，通過(guò)過(guò)對(duì)POS機(jī)銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)的廣泛泛統(tǒng)計(jì)分分析，他他們認(rèn)識(shí)識(shí)到消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買行為為受天氣氣因素的的影響程程度比以以前假設(shè)設(shè)的要大大許多。。不過(guò)有有趣的是是，顧客客的需求求與天氣氣之間的的關(guān)系不不總是那那么清晰晰明了，，也無(wú)法法簡(jiǎn)單地地歸納為為線性關(guān)關(guān)系。比比如：突突然的下下雨天會(huì)會(huì)增加一一次性雨雨具的銷銷售，但但同時(shí)壞壞天氣又又會(huì)減少少客流量量，因此此對(duì)總體體銷售額額的影響響通常都都是無(wú)法法準(zhǔn)確預(yù)預(yù)測(cè)的。。32針對(duì)天氣氣因素的的研究進(jìn)進(jìn)一步揭揭示，顧顧客對(duì)天天氣的反反應(yīng)會(huì)因因?yàn)榈赜蛴虻牟煌泻芎艽髤^(qū)別別。例如如居住在在北方和和南方的的人會(huì)對(duì)對(duì)“寒冷冷的天氣氣”有截截然不同同的定義義。類似似的這些些地域差差異表明明，天氣氣變化對(duì)對(duì)人們消消費(fèi)行為為的影響響像季節(jié)節(jié)等因素素一樣，，值得引引起零售售商們足足夠的重重視，那那些既遵遵循季節(jié)節(jié)規(guī)律又又能針對(duì)對(duì)一時(shí)的的天氣變變化做出出快速反反應(yīng)的商商家，必必然會(huì)獲獲得更好好的市場(chǎng)場(chǎng)回報(bào)。。33人們的生生活方式式和購(gòu)物物環(huán)境的的變化使使得天氣氣因素對(duì)對(duì)消費(fèi)行行為產(chǎn)生生了更顯顯著的影影響。簡(jiǎn)簡(jiǎn)而言之之，這些些變化隨隨著生活活節(jié)奏的的加快，，人們購(gòu)購(gòu)物的時(shí)時(shí)候也越越來(lái)越匆匆忙，經(jīng)經(jīng)常只在在需要這這種商品品時(shí)才會(huì)會(huì)購(gòu)買，，而且很很少有人人事先做做什么購(gòu)購(gòu)物計(jì)劃劃。因此此，盡管管零售商商們和有有關(guān)市場(chǎng)場(chǎng)研究人人員仍然然在根據(jù)據(jù)常規(guī)慣慣例、明明顯的季季節(jié)變化化以及其其他可遇遇見的因因素來(lái)制制定每年年的營(yíng)銷銷方案，，但在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)當(dāng)中中，顧客客們卻很很少按照照所謂的的季節(jié)規(guī)規(guī)律來(lái)改改變自己己的消費(fèi)費(fèi)。畢竟竟人們是是因?yàn)樘焯鞖饫淞肆瞬艜?huì)想想起去買買羽絨服服，而不不會(huì)考慮慮到底今今天是不不是立冬冬。實(shí)際際上，精精明的消消費(fèi)者大大都已經(jīng)經(jīng)看懂了了零售商商們?yōu)樘崽岣咪N售售額所做做的文章章，比如如換季時(shí)時(shí)的甩賣賣或促銷銷等等。。人們對(duì)對(duì)諸如此此類的宣宣傳和促促銷已無(wú)無(wú)動(dòng)于衷衷，因?yàn)闉檫@些內(nèi)內(nèi)容確實(shí)實(shí)是太司司空見慣慣了。34但是一旦旦天空中中飄落下下第一片片雪花，，情況就就完全不不同了，，最先吸吸引顧客客注意的的人就會(huì)會(huì)是贏家家。對(duì)于于便利店店來(lái)講這這意味著著應(yīng)當(dāng)及及時(shí)在戶戶外設(shè)置置一些招招貼廣告告，因?yàn)闉檫@個(gè)時(shí)時(shí)候宣傳傳季節(jié)商商品才是是最好的的。無(wú)論論是防凍凍液還是是熱可可可飲料等等都很容容易引起起顧客的的共鳴：：“是呀呀，冬天天已經(jīng)到到了?！薄蓖瑯拥牡?，在店店里店外外安排一一些有冬冬日氣息息的內(nèi)容容，也會(huì)會(huì)讓顧客客產(chǎn)生親親切感。。比如加加拿大的的一些小小店會(huì)在在入冬頭頭場(chǎng)雪到到來(lái)的時(shí)時(shí)候，馬馬上會(huì)在在店外碼碼放起取取曖用的的木柴，，遺憾的的是，便便利店經(jīng)經(jīng)常會(huì)出出現(xiàn)季節(jié)節(jié)商品斷斷貨的情情形。35當(dāng)零售商商們分析析去年或或前年的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)，并并進(jìn)行今今年的銷銷售預(yù)測(cè)測(cè)時(shí)，他他們首先先假定了了天氣的的影響在在這些年年是基本本穩(wěn)定的的。然而而實(shí)際上上這又怎怎么可能能呢？比比如我們們通過(guò)數(shù)數(shù)據(jù)分析析可以得得出每年年六月冰冰淇凌和和瓶裝飲飲料的銷銷售與室室外氣溫溫緊密相相關(guān)，但但是氣象象專家告告訴我們們，天氣氣條件以以及受其其影響的的天數(shù)，，在年與與年之間間僅有30%是是基本相相同的。。也就是是說(shuō)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地按按照去年年冰淇凌凌的銷銷量來(lái)安安排今年年冰淇凌凌的采購(gòu)購(gòu)量，并并不是最最科學(xué)、、最有效效的方法法。如果果只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地根根據(jù)上一一年的銷銷售走勢(shì)勢(shì)來(lái)給各各個(gè)門店店配貨，，就可能能因?yàn)樘焯鞖獾耐煌蝗蛔兓鴮?dǎo)致致地區(qū)之之間的配配貨不合合理，造造成局部部的庫(kù)存存積壓或或臨時(shí)性性缺貨。。36即使是目目前最完完善的銷銷售分析析系統(tǒng)，，對(duì)于每每周或每每月短期期銷售波波動(dòng)的預(yù)預(yù)測(cè)也難難以經(jīng)受受實(shí)踐的的檢驗(yàn)，，這就使使得零售售商處在在一種在在現(xiàn)代社社會(huì)里““靠天吃吃飯”的的尷尬境境地之中中，與季季節(jié)反常常的天氣氣，比如如像出奇奇溫暖的的冬天或或特別涼涼爽的夏夏天，這這些天氣氣變化都都會(huì)導(dǎo)致致嚴(yán)格按按照季節(jié)節(jié)更替制制定配送送方案失失去意義義。這就就是理論論上的庫(kù)庫(kù)存商品品種類和和最佳的的庫(kù)存量量總是與與現(xiàn)實(shí)情情況發(fā)生生矛盾的的主要原原因。當(dāng)當(dāng)計(jì)劃中中商品送送到門店店的時(shí)候候，天氣氣可能會(huì)會(huì)發(fā)生變變化，而而銷售的的良機(jī)已已轉(zhuǎn)瞬而而逝。了解天氣氣因素在在上周、、上月以以及去年年對(duì)銷售售的影響響是非常常有價(jià)值值的：何何時(shí)何地地才是開開始銷售售季節(jié)性性商品的的最佳機(jī)機(jī)會(huì)，什什么時(shí)候候銷量最最好，什什么時(shí)候候達(dá)到季季節(jié)銷售售的波峰峰，這些些分析結(jié)結(jié)果都會(huì)會(huì)給零售售商帶來(lái)來(lái)可觀的的經(jīng)濟(jì)效效益。只只有善于于利用人人們對(duì)天天氣變化化的敏感感反應(yīng)，，零售商商家才能能在合適適的時(shí)間間、合適適的地點(diǎn)點(diǎn)提供最最合適的的商品，，并在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中保保持自己己的領(lǐng)先先地位37第七章超超市市陳列基基本原則則38超市陳列列基本原原則通過(guò)視覺(jué)覺(jué)來(lái)打動(dòng)動(dòng)顧客的的效果是是非常顯顯著的，，商品陳陳列的優(yōu)優(yōu)劣決定定著顧客客對(duì)商店店的第一一印象，，使賣場(chǎng)場(chǎng)的整體體看上去去整潔、、美觀是是賣場(chǎng)陳陳列的基基本思想想。陳列列還要富富于變化化，不同同陳列方方式相互互對(duì)照效效果好與與壞，在在一定程程度上左左右著商商品的銷銷售數(shù)量量。要充分地地將這些些基本思思想融入入到貨架架、端頭頭、平臺(tái)臺(tái)等各種種用具的的商品陳陳列中去去。39一、陳列列的安全全性排除非安安全性商商品（超超過(guò)保質(zhì)質(zhì)期的、、鮮度低低劣的、、有傷疤疤的、味味道惡化化的），，保證陳陳列的穩(wěn)穩(wěn)定性，，保證商商品不易易掉落落，應(yīng)適適當(dāng)?shù)厥故褂檬⒀b裝器皿。。進(jìn)行徹底底的衛(wèi)生生管理，，給顧客客一種清清潔感。。40二、陳列列的易觀觀看性一般情況況下，由由人的眼眼睛向下下20度度是最易易觀看的的。人類類的平均均視覺(jué)是是由110~120度度，可視視寬度為為1.5到2米米,在店店鋪內(nèi)購(gòu)購(gòu)物時(shí)的的視角為為60度度,可視視范圍為為1米.除高度、、寬度外外，為使使商品易易觀看，，商品的的分類也也是很重重要的。。按不同種種類縮短短選擇商商品的時(shí)時(shí)間的一一般方法法；按不同素素材———按不同同原材料料區(qū)分排排列；按不同菜菜譜———提供烹烹飪菜譜譜情況下下使用的的方法；；按不同活活動(dòng)———可分為為年中固固定活動(dòng)動(dòng)、地區(qū)區(qū)性活動(dòng)動(dòng)；按不同機(jī)機(jī)能———按低熱熱量食品品、健康康食品等等分類；；按不同季季節(jié)———以季節(jié)節(jié)性強(qiáng)的的商品分分類，設(shè)設(shè)專柜的的方法；；按不同價(jià)價(jià)格如100元元商品等等，按不不同的價(jià)價(jià)格帶將將商品集集中到一一起銷售售的方法法；按不同色色彩，通通過(guò)色彩彩調(diào)節(jié)，，突出商商品，釧釧進(jìn)銷售售的方法法。41三、陳列列的易取取性顧客在購(gòu)購(gòu)買商品品的時(shí)候候，一般般是將商商品先拿拿到手中中，從所所有角度度進(jìn)行確確認(rèn)，然然后再?zèng)Q決定是否否購(gòu)買。。當(dāng)然，，有時(shí)顧顧客也會(huì)會(huì)將拿到到的手中中的商品品放回去去。如果果所放商商品不易易取、不不易放回回的話，，也許就就會(huì)僅因因?yàn)檫@一一點(diǎn)便喪喪失了將將商品銷銷售出去去的機(jī)會(huì)會(huì)。42四、讓人人感覺(jué)良良好的陳陳列1、清潔潔感不要將商商品直接接陳列在在地板上上。無(wú)論論什么情情況下都都不可將將商品直直接放在在地板上上。注意去除除貨架上上的銹、、污跡。。有計(jì)劃劃地進(jìn)行行清掃。。對(duì)通道道、地板板也要時(shí)時(shí)常進(jìn)行行清掃。。2、鮮度度感保證商品品質(zhì)量良良好，距距超過(guò)保保鮮期的的日期較較長(zhǎng)，距距生產(chǎn)日日期較近近。保證證商品上上下不帶帶塵土、、傷疤、、銹。使使商品的的正面面面對(duì)顧客客。提高高商品魅魅力的POP也也是一個(gè)個(gè)重要因因素。3、新鮮鮮度符合季節(jié)節(jié)變化，，不同的的促銷活活動(dòng)使賣賣場(chǎng)富于于變化，，不斷創(chuàng)創(chuàng)造出新新穎的賣賣場(chǎng)布置置。富有有季節(jié)感感的裝飾飾。設(shè)置置與商品品相關(guān)的的說(shuō)明看看板，相相關(guān)商品品集中陳陳列。通通過(guò)照明明、音樂(lè)樂(lè)渲染購(gòu)購(gòu)物氛圍圍。演繹繹使用商商品的實(shí)實(shí)際生活活場(chǎng)景。。演示實(shí)實(shí)際使用用方法促促進(jìn)銷售售。43五、提供信息息——具有說(shuō)說(shuō)服力的賣場(chǎng)場(chǎng)通過(guò)視覺(jué)提供供給顧客的視視覺(jué)信息是非非常重要的顧顧客由陳列的的商品上獲得得信息：陳列列的商品高度度、位置、排排列、廣告牌牌、POP………44六、陳列成本本問(wèn)題為限提高收益益性，要考慮慮：將商品質(zhì)質(zhì)高、價(jià)格收收益性較高的的商品與此同同時(shí)暢銷品搭搭配銷售。關(guān)關(guān)聯(lián)商品的陳陳列：適時(shí)性性、降低容器器、備品成本本。同時(shí)要提提高效率，防防止商品的損損耗。45七、定型陳列列——向上立立體陳列的要要點(diǎn)1、所陳列的的商品要與貨貨架前方的““面”保持一一致；2、商品的““正面”要全全部面向通道道一側(cè)；3、避免顧客客看到貨架的的隔板及貨架架后面的擋板板；4、陳列的高高度，通常使使所陳列商品品與上段貨架架隔板保持可可進(jìn)入一個(gè)手手指的距離；；5、陳列商品品間的距離一一般為2~3MM6、在進(jìn)行陳陳列的時(shí)候，，要核查所陳陳列的商品是是否正確，并并按放宣傳板板、POP。。46第八章商商品陳列黃金金分割點(diǎn)47商品陳列黃金金分割線琳瑯滿目的商商品陳列對(duì)銷銷售的促進(jìn)作作用無(wú)須質(zhì)疑疑，有資料表表明，滿陳列列可提高24%的銷售額額。但具體怎怎么放卻有不不少講究。商商品放滿陳列列要做到期以以下幾點(diǎn)：貨架每一格至至少陳列3個(gè)個(gè)品種（暢銷銷商品可少于于3個(gè)品種）），保證品種種數(shù)量。就單單位面積而言言，平均每平平方米要達(dá)到到11~12個(gè)品種的陳陳列量。當(dāng)商商品暫缺貨時(shí)時(shí)，要采用銷銷售頻率高的的商品來(lái)臨時(shí)時(shí)填補(bǔ)空缺商商品位置，但但應(yīng)注意商品品的品種和結(jié)結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)聯(lián)性的配合。。48放滿陳列只是是一個(gè)平面設(shè)設(shè)計(jì)，實(shí)際上上，商品是立立體排放的，，更細(xì)致的研研究在于，商商品在整個(gè)貨貨架上如何立立體分布。系列產(chǎn)品應(yīng)該該呈縱向陳列列。如果它們們橫向陳列，，顧客在挑選選商品時(shí)，就就會(huì)感到非常常不便，因?yàn)闉槿说囊曈X(jué)規(guī)規(guī)律上下垂直直移動(dòng)方便，，其視線是上上下夾角25度，顧客在在離貨架30~50厘米米距離間挑選選商品，就能能清楚地看到到1~5層貨貨架上陳列的的商品。而人人視覺(jué)橫向移移動(dòng)時(shí)，就要要比前者差很很多，人的視視線夾角是50度，當(dāng)顧顧客距離貨架架30~50厘米挑選商商品時(shí)，只能能看到橫向1米左右距離離的商品。這這樣就會(huì)非常常不便。實(shí)踐證明，兩兩種陳列所帶帶來(lái)的效果確確是不一樣的的，縱向陳列列能使系列商商品體現(xiàn)出出直線式的系系列化，使顧顧客一目了然然，系列商品品縱向陳列會(huì)會(huì)使20~80%的商品品銷售量提高高。49另外縱向陳列列還有助于給給每一個(gè)品牌牌的商品一個(gè)個(gè)公平合理的的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。。但產(chǎn)品線很很長(zhǎng)的品牌應(yīng)應(yīng)區(qū)分對(duì)待：：如果將這一一品牌的商品品縱向陳列，，雖然從整體體上看陳列的的非常整齊，，但往往會(huì)使使某些品牌占占據(jù)賣場(chǎng)的主主要段位，為為了便于進(jìn)行行商品的實(shí)際際銷售能力考考核，現(xiàn)在有有些門店會(huì)在在縱向陳列與與產(chǎn)品類別上上做一個(gè)選擇擇，將一些產(chǎn)產(chǎn)品線較長(zhǎng)的的商品分成若若干部分，這這樣就會(huì)增強(qiáng)強(qiáng)商品間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，并并且便于顧客客比較商品價(jià)價(jià)差，從而提提高門店的日日常銷售50提高門店日常常銷售最關(guān)鍵鍵的是貨架上上黃金段位的的銷售能力。。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)調(diào)查顯示，商商品在陳列中中的位置進(jìn)行行上、中、下下3個(gè)位置的的調(diào)換，商品品銷售額會(huì)發(fā)發(fā)生如下變化化：從下往上上挪的銷售一一律上漲，從從上往下挪的的一律下跌。。這份調(diào)查不不是以同一種種商品來(lái)進(jìn)行行試驗(yàn)的，所所以不能將該該結(jié)論作為普普遍真理來(lái)運(yùn)運(yùn)用，但“上上段”陳列列位置的優(yōu)越越性已經(jīng)顯而而易見。51實(shí)際是目前普普遍使用的陳陳列貨架一般般高165~180厘米米，長(zhǎng)90~120厘米米，在這種貨貨架上最佳的的位置不是上上段，而上處處于上段和中中段之間段位位，這種段位位稱之為陳列列的黃金線。。以高度為165厘米的的貨架為例，，將商品的陳陳列段位進(jìn)行行劃分：黃金金陳列線的高高度一般在85~120厘米之間，，它是貨架的的第二、三層層，是眼睛最最容易看到、、手最容易拿拿到商品的陳陳列位置，所所以是最佳陳陳列位置。此此位置一般用用來(lái)陳列高利利潤(rùn)商品、自自有品牌商品品、獨(dú)家代理理或經(jīng)銷的商商品。該位置置最忌諱陳列列無(wú)毛利或低低毛利的商品品，那樣對(duì)零零售店來(lái)講是是利潤(rùn)上一個(gè)個(gè)巨大的損失失。其它兩段段位的陳列中中，最上層通通常陳列需要要推薦的商品品；下層通常常是銷售周期期進(jìn)入衰退期期的商品。52第九章不不要放棄市場(chǎng)場(chǎng)淡季53不要放棄市場(chǎng)場(chǎng)淡季在市場(chǎng)旺季的的時(shí)候，各商商家都“八仙仙過(guò)海，各顯顯神通”運(yùn)用用各種策略，，“你方唱罷罷，我方登場(chǎng)場(chǎng)”，希望吸吸引目標(biāo)顧客客的注意。到到了淡季，多多數(shù)企業(yè)都偃偃旗息鼓，或或總結(jié)培訓(xùn)，，或放任自流流。殊不知，，淡季正是企企業(yè)開拓市場(chǎng)場(chǎng)，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的好時(shí)時(shí)機(jī)，誰(shuí)能有有效地利用市市場(chǎng)淡季，誰(shuí)誰(shuí)就能在即將將到來(lái)的市場(chǎng)場(chǎng)旺季先行一一步，應(yīng)該如如何利用市場(chǎng)場(chǎng)淡季呢？54重組營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)在旺季的時(shí)候候，銷量擺在在第一位，廠廠家要拿定單單、出成績(jī)，，往往后忽視視對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)與管管理，對(duì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)商選擇是否否合理，是否否會(huì)沖擊市場(chǎng)場(chǎng)，二級(jí)經(jīng)銷銷商的管理是是否到位等問(wèn)問(wèn)題考慮不周周全。因此，，進(jìn)入淡季，，正好檢查和和重組營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。以筆者者操作白酒為為例：55以“板塊市場(chǎng)場(chǎng)”為中心，，一級(jí)經(jīng)銷商商為核心，對(duì)對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商商加強(qiáng)管理、、控制、服務(wù)務(wù)和指導(dǎo)，同同時(shí)對(duì)部分一一級(jí)經(jīng)銷優(yōu)化化整合?？疾旖?jīng)銷商網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域布局局是否合理，，要綜合考慮慮經(jīng)銷商的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，軟軟硬件設(shè)備及及城鄉(xiāng)交通等等因素；指導(dǎo)經(jīng)銷商形形成全年平衡衡銷售，具體體要求在板塊塊市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)內(nèi)的經(jīng)銷商的的銷售時(shí)段分分布，與公司司總的銷售目目標(biāo)、序時(shí)進(jìn)進(jìn)度一致，呈呈現(xiàn)平衡發(fā)展展態(tài)勢(shì)；梳理板塊市場(chǎng)場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)渠道道、管理和服服務(wù)要及時(shí)、、有效、到位位；幫扶一部分有有實(shí)力的經(jīng)銷銷商建立、健健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；56優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)在市場(chǎng)淡季的的時(shí)候，還可可根據(jù)信息部部門的產(chǎn)品報(bào)報(bào)告，和經(jīng)銷銷商和反饋信信息，整合產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；開發(fā)新產(chǎn)品。。研究細(xì)分市市場(chǎng)，根據(jù)消消費(fèi)者需求的的差異，找出出最有利的潛潛在機(jī)會(huì)，開開發(fā)新產(chǎn)品，，爭(zhēng)取在旺季季時(shí)銷量有重重大突破；整合老產(chǎn)品。。解決老產(chǎn)品品由于價(jià)格不不透明而不易易操作的困難難，同時(shí)也有有效地防止了了竄貨等情況況的出現(xiàn)，提提高經(jīng)銷大戶戶的銷售積極極性。我們發(fā)發(fā)現(xiàn)，一些老老產(chǎn)品只在個(gè)個(gè)別區(qū)域暢銷銷，例如A產(chǎn)產(chǎn)品在B市場(chǎng)場(chǎng)的年銷售總總額占該產(chǎn)品品銷量總額的的70%以上上，針對(duì)這種種情況，我們們將A產(chǎn)品的的銷售權(quán)只給給B市場(chǎng)的一一級(jí)經(jīng)銷大戶戶C，其它市市場(chǎng)的經(jīng)銷商商要想銷售A產(chǎn)品，要從從C手中拿貨貨，但可參加加年終返利。。57改進(jìn)銷銷售方方案每到淡淡季，，各級(jí)級(jí)經(jīng)銷銷量都都不愿愿增加加庫(kù)存存，且且銷銷售積積極性性減退退。有有些白白酒經(jīng)經(jīng)銷商商將資資金投投向啤啤酒、、飲料料等暢暢銷產(chǎn)產(chǎn)品，，針對(duì)對(duì)這種種情況況，一一些比比較好好的做做法是是：（1））適當(dāng)當(dāng)讓利利，刺刺激經(jīng)經(jīng)銷拿拿貨。。讓利利的方方式有有多種種，但但最好好不要要降價(jià)價(jià)，因因?yàn)檫@這樣容容易導(dǎo)導(dǎo)致竄竄貨，，還會(huì)會(huì)沖擊擊旺季季銷售售。我我們通通常對(duì)對(duì)一級(jí)級(jí)經(jīng)銷銷商采采取有有獎(jiǎng)銷銷售形形式。。例如如：以以一萬(wàn)萬(wàn)元為為一個(gè)個(gè)單位位，經(jīng)經(jīng)銷每每購(gòu)一一萬(wàn)元元貨給給兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)券一一張，，每月月23（財(cái)財(cái)務(wù)結(jié)結(jié)算日日）兌兌獎(jiǎng)。。獎(jiǎng)品品以實(shí)實(shí)物為為主，，張張張有獎(jiǎng)獎(jiǎng)。獎(jiǎng)獎(jiǎng)品最最好不不以現(xiàn)現(xiàn)金兌兌現(xiàn)。。58（2））協(xié)助助經(jīng)銷銷完成成銷售售。產(chǎn)產(chǎn)品給給經(jīng)銷銷商并并不等等于銷銷售完完成，，因?yàn)闉橹挥杏挟a(chǎn)品品完成成向終終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化才才能真真正實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值，，否則則到了了旺季季，經(jīng)經(jīng)銷商商還要要消化化淡季季節(jié)性性庫(kù)存存，對(duì)對(duì)旺季季的銷銷售產(chǎn)產(chǎn)生影影響。。我們們通常常會(huì)委委派市市場(chǎng)精精英赴赴一級(jí)級(jí)經(jīng)銷銷商和和有實(shí)實(shí)力的的二級(jí)級(jí)經(jīng)銷銷商處處，給給予一一定的的政策策補(bǔ)助助，協(xié)協(xié)助其其召開開供貨貨會(huì)，，對(duì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)拿拿貨的的批發(fā)發(fā)商給給予一一定的的優(yōu)惠惠。當(dāng)然，，淡季季市場(chǎng)場(chǎng)要做做的事事情還還很多多，不不同的的產(chǎn)品品，不不同的的市場(chǎng)場(chǎng)采取取的應(yīng)應(yīng)對(duì)措措施不不同。。在具具體操操作時(shí)時(shí)，要要結(jié)合合市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研研，根根據(jù)市市場(chǎng)和和公司司實(shí)際際情況況來(lái)制制定工工作方方案，，企業(yè)業(yè)在淡淡季時(shí)時(shí)的工工作要要做細(xì)細(xì)，做做實(shí)，，不流流于表表面。59第十章章超超市市營(yíng)銷銷的三三大新新“賣賣點(diǎn)””60策劃界界有句句口頭頭語(yǔ)叫叫“找找點(diǎn)””，兩兩個(gè)字字雖然然很普普通，，但其其中的的含義義卻非非常豐豐富。。超市市在運(yùn)運(yùn)營(yíng)中中為什什么要要“找找點(diǎn)””呢？？這是是因?yàn)闉槌惺械墓芄芾硎鞘且粋€(gè)個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)工程程，欲欲想在在眾多多雜的的工作作頭緒緒，關(guān)關(guān)鍵在在“找找點(diǎn)””。有有的超超市營(yíng)營(yíng)銷之之所以以供非非所求求，是是因?yàn)闉椤包c(diǎn)點(diǎn)”沒(méi)沒(méi)找準(zhǔn)準(zhǔn)?！啊罢尹c(diǎn)點(diǎn)”是是超市市營(yíng)銷銷管理理的成成功的的有效效載體體，只只有找找出本本超市市的優(yōu)優(yōu)勢(shì)““點(diǎn)””，才才能確確立進(jìn)進(jìn)入超超市的的切入入“點(diǎn)點(diǎn)”，，斷而而完善善經(jīng)營(yíng)營(yíng)中的的連接接“點(diǎn)點(diǎn)”，，構(gòu)建建管理理中的的支撐撐“點(diǎn)點(diǎn)”，，最終終全面面提升升市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)““點(diǎn)””。61從理論論上講講，““找點(diǎn)點(diǎn)”分分兩個(gè)個(gè)屋面面，第第一層層面特特指按按一般般思維維方式式尋找找超市市在運(yùn)運(yùn)營(yíng)中中常見見的管管理““點(diǎn)””；第第二層層面是是指，，按““跳躍躍思維維”方方式苦苦苦探探索的的“點(diǎn)點(diǎn)”。。目前前，許許多超超市經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理僅僅限于于在第第一層層面上上“找找點(diǎn)““，并并沒(méi)有有將著著力點(diǎn)點(diǎn)放在在第二二層面面上。。筆者者認(rèn)為為：第第一層層”找找點(diǎn)““是基基礎(chǔ)，，第二二層面面”找找點(diǎn)““是升升華，，只有有將兩兩介層層面上上的””點(diǎn)““有機(jī)機(jī)連接接，才才算找找到了了超市市經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理的最最佳結(jié)結(jié)合點(diǎn)點(diǎn)———亮點(diǎn)點(diǎn)。62一、綠綠色營(yíng)營(yíng)銷有有賣點(diǎn)點(diǎn)綠色營(yíng)營(yíng)銷是是現(xiàn)代代商業(yè)業(yè)的新新趨勢(shì)勢(shì)、主主旋律律、新新亮點(diǎn)點(diǎn)，在在買方方市場(chǎng)場(chǎng)已形形成的的情況況下，，誰(shuí)能能搶選選占領(lǐng)領(lǐng)綠色色這塊塊前沿沿陣地地，構(gòu)構(gòu)建一一條經(jīng)經(jīng)濟(jì)、、環(huán)保保、生生態(tài)、、綠色色資源源相互互協(xié)調(diào)調(diào)的““堡壘壘”，，誰(shuí)就就贏得得了可可持續(xù)續(xù)發(fā)展展的主主動(dòng)權(quán)權(quán)。有關(guān)部部門對(duì)對(duì)北京京、兩兩大城城市的的調(diào)查查表明明：綠綠色食食品在在我國(guó)國(guó)所具具有的的潛力力是巨巨大的的，有有80%的的消費(fèi)費(fèi)者希希望購(gòu)購(gòu)買到到綠色色食品品，國(guó)國(guó)外專專家預(yù)預(yù)測(cè)，，綠色色食品品類產(chǎn)產(chǎn)品在在今后后10年間間，將將從現(xiàn)現(xiàn)在的的110億億美元元增至至1000億美美元。。有的的國(guó)家家綠色色食品品類市市場(chǎng)消消費(fèi)量量年增增長(zhǎng)率率達(dá)到到20%~30%，，甚至至50%63先行于于綠色色營(yíng)銷銷的超超市大大都有有有這這樣的的體驗(yàn)驗(yàn)，商商品一一旦注注上了了“綠綠色””的標(biāo)標(biāo)簽，，就等等于加加上了了一個(gè)個(gè)砝碼碼，提提高了了一個(gè)個(gè)檔次次，顯顯得與與眾不不同而而身價(jià)價(jià)倍增增。在在商家家和消消費(fèi)者者的心心目中中，綠綠色已已成為為身價(jià)價(jià)的代代名詞詞。超市作作為商商品流流通領(lǐng)領(lǐng)域的的一個(gè)個(gè)中間間環(huán)節(jié)節(jié)，應(yīng)應(yīng)緊跟跟時(shí)代代消費(fèi)費(fèi)趨勢(shì)勢(shì)，擴(kuò)擴(kuò)大綠綠色商商品的的銷售售空間間，形形成綠綠色商商品的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，促促進(jìn)綠綠色商商品的的生產(chǎn)產(chǎn)，降降低綠綠色商商品的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)成本本，獲獲取綠綠色商商品的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)效益益。64二、特特殊群群體覓覓盲點(diǎn)點(diǎn)不同的的商品品有不不同的的消費(fèi)費(fèi)群，，而有有些特特殊的的消費(fèi)費(fèi)群其其市場(chǎng)場(chǎng)潛力力非常常大，，卻常常被商商家忽忽略，，開發(fā)發(fā)乏力力，造造成一一定的的市場(chǎng)場(chǎng)盲區(qū)區(qū)。超超市洞洞悉商商機(jī)，，瞄準(zhǔn)準(zhǔn)特殊殊消費(fèi)費(fèi)群可可收到到事半半功倍倍之效效。目前，，我國(guó)國(guó)的老老齡人人口已已達(dá)到到1.27億,接近近總?cè)巳丝诘牡?0.1%,世界界新增增加的的老齡齡人口口中有有23%來(lái)來(lái)自中中國(guó).應(yīng)當(dāng)當(dāng)說(shuō),我國(guó)國(guó)已步步入了了老齡齡化社社會(huì),人口口老齡齡化同同其他他社會(huì)會(huì)現(xiàn)象象一樣樣,即即有負(fù)負(fù)面影影響,又存存在新新的機(jī)機(jī)遇。。因此此，超超市應(yīng)應(yīng)抓住住這一一人口口老齡齡化的的“黃黃金時(shí)時(shí)期””，樹樹立迎迎接老老齡化化社會(huì)會(huì)的超超前意意識(shí)，，主動(dòng)動(dòng)搏擊擊已經(jīng)經(jīng)到來(lái)來(lái)的““銀色色浪潮潮”，，積極極開發(fā)發(fā)經(jīng)營(yíng)營(yíng)老年年產(chǎn)品品和““銀色色市場(chǎng)場(chǎng)”。。65三、主主題廚廚房是是支點(diǎn)點(diǎn)眾所周周知，，家庭庭主婦婦大多多執(zhí)掌掌經(jīng)濟(jì)濟(jì)和購(gòu)購(gòu)物大大權(quán)，，始終終是商商家爭(zhēng)爭(zhēng)奪的的消費(fèi)費(fèi)主體體，超超市應(yīng)應(yīng)家庭庭主婦婦購(gòu)物物的精精打細(xì)細(xì)算，，細(xì)分分賣點(diǎn)點(diǎn)，按按層次次分類類別，，投其其所好好，供供其所所需，，北京京北斗斗超市市曾對(duì)對(duì)周邊邊居民民進(jìn)行行一次次廚房房食品品需求求問(wèn)卷卷調(diào)查查（1））對(duì)廚廚房類類食品品（主主食、、副食食、菜菜、肉肉、調(diào)調(diào)味品品、水水果、、鍋、、碗、、盤、、筷子子、勺勺子等等）是是否滿滿意？？（2）家家庭成成員最最喜歡歡吃的的主食食、肉肉、魚魚、菜菜是什什么？？（3）希希望從從超市市購(gòu)買買到哪哪些廚廚房食食品？？結(jié)果顯顯示：：大眾眾化的的餃子子皮、、餛飩飩皮、、手面面、燒燒麥、、發(fā)糕糕、面面條等等廚房房食品品最受受歡迎迎。66隨著人人們生生活水水平的的提高高，對(duì)對(duì)廚房房食品品日益益要求求衛(wèi)生生、營(yíng)營(yíng)養(yǎng)、、美味味、快快捷及及多品品種。。北京京崇文文門菜菜市場(chǎng)場(chǎng)設(shè)置置專門門的飲飲食文文化咨咨詢站站，請(qǐng)請(qǐng)專業(yè)業(yè)人員員介紹紹一些些蔬菜菜的食食用方方法及及保健健食療療。針針對(duì)糖糖尿病病人、、高血血壓病病人、、老人人、幼幼兒等等特殊殊人群群設(shè)計(jì)計(jì)補(bǔ)鈣鈣類菜菜場(chǎng)，，滿足足消費(fèi)費(fèi)者的的配餐餐營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)要求求。聘聘請(qǐng)勁勁松烹烹飪技技較學(xué)學(xué)生現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)制制作演演示““教您您做一一道家家常菜菜”，，吸引引了眾眾多消消費(fèi)者者。值得得一一提提的的是是，，洋洋超超市市又又有有新新動(dòng)動(dòng)向向，，武武漢漢家家樂(lè)樂(lè)福福投投資資在在漢漢陽(yáng)陽(yáng)建建立立了了專專門門的的蔬蔬菜菜生生產(chǎn)產(chǎn)基基地地，，由由公公司司提提供供優(yōu)優(yōu)良良種種子子，，并并派派技技術(shù)術(shù)人人員員深深入入實(shí)實(shí)地地，，指指導(dǎo)導(dǎo)農(nóng)農(nóng)民民種種植植與與管管理理，，保保證證所所提提供供蔬蔬菜菜不不受受農(nóng)農(nóng)藥藥、、硝硝酸酸鹽鹽及及病病原原微微生生物物的的侵侵襲襲。。這這種種超超前前的的環(huán)環(huán)保保意意識(shí)識(shí)及及市市場(chǎng)場(chǎng)空空間間開開發(fā)發(fā)方方式式值值得得本本土土超超市市借借簽簽。。679、靜