家用電器贏在門店經(jīng)營與管理訓(xùn)練營

--如何成為高績效門店之道--

1如果知道“變”，跟“變”，那還差一點(diǎn)，沒有智慧了。認(rèn)識變，同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)變，這才是智慧之學(xué)。---南懷瑾2跨行業(yè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿學(xué)習(xí)專業(yè)經(jīng)營學(xué)習(xí)競爭和組織學(xué)習(xí)多元化學(xué)習(xí)一變是觀念：總裁和經(jīng)理人的觀念之路3二變是規(guī)則：市場經(jīng)濟(jì)的核心是什么？就是

競爭跨國企業(yè)的品牌優(yōu)勢生產(chǎn)能力過剩需求增長緩慢新技術(shù)的應(yīng)用價(jià)格戰(zhàn)市場渠道的快速變化企業(yè)與日俱增的壓力4微利時(shí)代企業(yè)整體經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變從經(jīng)營業(yè)務(wù)到經(jīng)營利潤從競爭導(dǎo)向到顧客導(dǎo)向從投機(jī)導(dǎo)向到能力導(dǎo)向從單點(diǎn)導(dǎo)向到整合導(dǎo)向從擴(kuò)張導(dǎo)向到效能導(dǎo)向5企業(yè)經(jīng)營回歸本質(zhì)：企業(yè)的目標(biāo)是什么

1.有效產(chǎn)出。（獲取凈利、投資收益率、現(xiàn)金流量）目標(biāo)：整個(gè)系統(tǒng)透過銷售而獲取金錢的速度；

2.

減少存貨。（產(chǎn)銷率、合理庫存）目標(biāo)：減少整個(gè)系統(tǒng)投資在采購上的金錢成本；

3.減少營運(yùn)費(fèi)用。（資源、市場、網(wǎng)絡(luò)、法規(guī)）目標(biāo)：系統(tǒng)為了把存貨轉(zhuǎn)為有效產(chǎn)出而花的錢；

6第一單元：卓越企業(yè)為什么能持續(xù)盈利

7客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值的能力比競爭者更快的能力為企業(yè)貢獻(xiàn)價(jià)值的能力個(gè)人價(jià)值卓越企業(yè)是如何盈利8打造利潤點(diǎn)建設(shè)利潤線利潤整合戰(zhàn)略構(gòu)建利潤區(qū)1234企業(yè)每年要必須做的四件大事？9第二單元:企業(yè)如何通過創(chuàng)造客戶價(jià)值持續(xù)盈利10管理理大大師師德德魯魯克克在在描描述述企企業(yè)業(yè)的的定定義義時(shí)時(shí)曾曾這這樣樣說說過過，，企企業(yè)業(yè)的的宗宗旨旨是是存存在在于于企企業(yè)業(yè)本本身身之之外外的的，，企企業(yè)業(yè)的的宗宗旨旨只只有有一一個(gè)個(gè)定定義義，，這這就就是是創(chuàng)造造顧顧客客。11創(chuàng)建建顧顧客客聯(lián)聯(lián)動動機(jī)機(jī)制制創(chuàng)造造顧顧客客維系系顧顧客客忠忠誠誠通過過顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造顧顧客客12制造造持持續(xù)續(xù)的的客客戶戶忠忠誠誠者者從生生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品———生產(chǎn)產(chǎn)顧顧客客從生生產(chǎn)產(chǎn)效效率率———顧客客效效率率從公公司司機(jī)機(jī)制制———顧客客機(jī)機(jī)制制13終端端門門店店客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理（（CRM）與的長期期、、良良好好客戶戶關(guān)系系管理理有效效地地去去企業(yè)業(yè)因因此此而而提提升升競競爭爭力力與與利利潤潤。。以客客戶戶為為中中心心最有有價(jià)價(jià)值值的的客客戶戶客戶戶金金字字塔塔客戶戶關(guān)關(guān)系系深深度度與與廣廣度度滿足足個(gè)個(gè)別別顧顧客客的的需需求求客戶戶生生命命周周期期...完整整的的客客戶戶資資料料整合合客客戶戶信信息息精確確的的客客戶戶情情報(bào)報(bào)有效效率率的的服服務(wù)務(wù)一對對一一營營銷銷銷售售流流程程合合理理化化多重重客客戶戶接接觸觸點(diǎn)點(diǎn)管管理理...客戶戶終終身身價(jià)價(jià)值值企業(yè)業(yè)競競爭爭力力提提升升企業(yè)業(yè)獲獲利利提提高高14企業(yè)業(yè)未未來來盈盈利利八八要要素素的的分分析析要素組成企業(yè)持續(xù)盈利下的關(guān)鍵問題

1、價(jià)值體現(xiàn)為什么消費(fèi)者要買你的東西，不買別人的東西？2、新盈利區(qū)你是如何賺錢的？3、市場機(jī)會你的目標(biāo)市場是什么？市場容量究竟有多大？4、競爭環(huán)境還有什么其他企業(yè)占據(jù)著你的目標(biāo)市場？5、競爭優(yōu)勢進(jìn)入目標(biāo)市場，你有哪些特殊的優(yōu)勢？6、營銷戰(zhàn)略你計(jì)劃如何促銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，你打算怎樣吸引目標(biāo)客戶關(guān)注？7、組織發(fā)展為了實(shí)現(xiàn)盈利計(jì)劃，企業(yè)需要采用什么類型的組織結(jié)構(gòu)去落實(shí)計(jì)劃？8、管理團(tuán)隊(duì)什么樣的經(jīng)歷和背景對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人來說是重要的？15第三三單單元元:給您您企企業(yè)業(yè)和和門門店店確確定定一一個(gè)個(gè)盈盈利利的的指指向向地地圖圖16常規(guī)KPI指標(biāo)改進(jìn)KPI指標(biāo)吸引引力力入店店率率銷售售力力成交交率率常規(guī)KPI指標(biāo)改進(jìn)KPI指標(biāo)績效效指指標(biāo)標(biāo)入店店數(shù)數(shù)通行行數(shù)數(shù)購買買客客數(shù)數(shù)店頭頭CI促銷銷推推廣廣選址址與與品品牌牌沒買買有買買常規(guī)KPI指標(biāo)改進(jìn)KPI指標(biāo)交易的客戶數(shù)平均交易的客單營業(yè)額常規(guī)KPI指標(biāo)改進(jìn)KPI指標(biāo)品類管理購買客平均單價(jià)購買平均件數(shù)顧客重復(fù)購買率常規(guī)KPI指標(biāo)改進(jìn)KPI指標(biāo)績效指標(biāo)價(jià)格策略產(chǎn)品策略服務(wù)策略價(jià)格帶管理價(jià)格線管理產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品相關(guān)性管理附加價(jià)值管理關(guān)系管理常規(guī)KPI指標(biāo)改進(jìn)KPI指標(biāo)入店店數(shù)數(shù)門店店?duì)I營業(yè)業(yè)額額是是怎怎樣樣來來的的?17投資回報(bào)率38％稅前利潤率36％資產(chǎn)周轉(zhuǎn)36天收入130000萬毛利10000萬毛利率7.7％費(fèi)用4800萬應(yīng)收周轉(zhuǎn)36天存貨周轉(zhuǎn)54天應(yīng)付周轉(zhuǎn)54天兩金合計(jì)250萬分解收入3000萬銷售毛利5％政策性折讓2.7％市場費(fèi)用1000萬訂貨控制配貨控制銷售員帳期控制36天財(cái)務(wù)費(fèi)用1000萬投資人店長某專柜主管某專柜主管專柜主管某銷售員訂貨專員配貨專員大客戶經(jīng)理采購經(jīng)理采購經(jīng)理其他銷售管理費(fèi)用2800萬店長店長店長店長積壓處理采購經(jīng)理以價(jià)值樹對KPI進(jìn)行分解專柜主管店長財(cái)務(wù)經(jīng)理企業(yè)業(yè)如如何何將將相相關(guān)關(guān)的的創(chuàng)創(chuàng)利利指指標(biāo)標(biāo)落落地地形形成成公公司司經(jīng)經(jīng)營營的的地地圖圖18自我我診診斷斷—財(cái)務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)評評估估利潤潤率率增增長長利潤潤值值增增長長營業(yè)業(yè)額額增增長長凈現(xiàn)現(xiàn)金金流流增增長長資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率資本本回回報(bào)報(bào)率率利潤率利潤值營業(yè)額凈現(xiàn)金流資金周轉(zhuǎn)率資本回報(bào)率19核算算為為管管理理服服務(wù)務(wù)財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)能能夠夠指指導(dǎo)導(dǎo)運(yùn)運(yùn)營營引入入經(jīng)經(jīng)營營效效率率評評價(jià)價(jià)和和資資金金效效率率評評價(jià)價(jià)用財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)評評判判企企業(yè)業(yè)的的獲獲利利能能力力用財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)評評判判企企業(yè)業(yè)的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和和發(fā)發(fā)展展能能力力現(xiàn)金金流流管管理理提提到到重重要要位位置置事后后核核算算和和事事前前預(yù)預(yù)算算結(jié)結(jié)合合20第四四單單元元:企業(yè)業(yè)提提升升門門店店銷銷售售利利潤潤的的九九個(gè)個(gè)途途徑徑21盈利思維維！產(chǎn)品組合合拳提升整體體利潤卓越價(jià)格格決策定一個(gè)利利潤杠桿桿（利潤公公式）掌控生命命周期和和有效沖沖量（順?biāo)仆浦蹞评麧櫍┞?lián)合營銷銷整合渠渠道資源源（用別人人的渠道道掙利潤潤）延伸產(chǎn)品品力提升升競爭力力（一分真真情十分分利潤））向內(nèi)部管管理要利利潤（內(nèi)部效效率最大大化效能能利潤））經(jīng)營渠道道品牌影影響力（產(chǎn)品整整合）從“門店店銷售思思維”到到“經(jīng)營營盈利思思維”（借勢而而為提升升資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)）（借船出出海）（聚焦優(yōu)優(yōu)勢）（專業(yè)力力就是利利潤力））整合廠家家資源價(jià)價(jià)值最大大化商圈經(jīng)營營與客戶戶關(guān)系管管理（擴(kuò)大利利潤池））（管理利利潤池，，造湖養(yǎng)養(yǎng)魚）（向廠家家要利潤潤）（優(yōu)化資資源整合合利潤））（創(chuàng)造預(yù)預(yù)期利潤潤）（享受自自己品牌牌利潤））22第一個(gè)途途徑：通通過產(chǎn)品品組合策策略銷售售提升整整體利潤潤1.產(chǎn)品線銷銷售額和和利潤分分析：產(chǎn)產(chǎn)品線銷銷售額和和利潤分分析主要要是指分分析、評評價(jià)線性性產(chǎn)品線線上不同同產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目所提提供的銷銷售額和和利潤水水平2.產(chǎn)品項(xiàng)目目市場地地位分析析：將產(chǎn)產(chǎn)品線中中各產(chǎn)品品項(xiàng)目與與競爭者者的同類類產(chǎn)品作作對比分分析，全全面衡量量各產(chǎn)品品項(xiàng)目的的市場地地位。231、產(chǎn)品組組合策略略產(chǎn)品金字字塔組合合高形象產(chǎn)產(chǎn)品高利潤產(chǎn)產(chǎn)品高份額產(chǎn)產(chǎn)品防火墻產(chǎn)產(chǎn)品24金龍魚中檔食用油第二代調(diào)和油低檔食用用油大豆色拉油菜籽色拉油AE色拉油非主要利利潤來源源高檔食用用油花生油玉米胚芽油葵花油山茶油芝麻油利潤來源源案例1：金龍魚魚產(chǎn)品的的組合策策略主要利潤潤來源25高銷售贈長率低高市場占有有率低明星產(chǎn)品品?問題產(chǎn)品品$金牛產(chǎn)品品狗類產(chǎn)品品餅干糖果雪糕月餅酒店餐廳健康食品代理面包嘉頓公司司業(yè)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目整頓結(jié)果果：發(fā)發(fā)展(Develop):維持(Hold):(建議策略略)收割(Harvest):放棄(Divest):案例4：香港嘉嘉頓公司司產(chǎn)品整整頓案例例26產(chǎn)品管理理532管理原則則與產(chǎn)品品組合銷銷售50%的產(chǎn)品是是主商品品(牌子老\品質(zhì)好\口碑佳)銷售額最最大的商商品1.策略管理理:最醒目的的地方陳陳列,讓老客戶戶和用量量大的客客戶能最最快的接接近和選選購)2.作出暢銷銷的陳列列提示和和促銷吸吸引力的的提示.創(chuàng)造銷售售的條件件和環(huán)境境.30%的產(chǎn)品是是副產(chǎn)品品,僅次于主主產(chǎn)品的的銷量,特征是銷銷售量相相對穩(wěn)定定,為門店帶帶來利潤潤,有相對穩(wěn)穩(wěn)定的成成長率.1.策略管理理:緊貼主產(chǎn)產(chǎn)品縱向向陳列,提示老顧顧客和用用量大的的客戶注注意這類類產(chǎn)品,在選購主主產(chǎn)品的的時(shí)候能能順帶購購買這些些產(chǎn)品.2.最好的方方式是與與主產(chǎn)品品交叉縱縱向陳列列.提示和促促銷要有有創(chuàng)意.20%的產(chǎn)品是是輔助產(chǎn)產(chǎn)品,一種是互互補(bǔ)性產(chǎn)產(chǎn)品,一種是順順帶銷售售的產(chǎn)品品,這種產(chǎn)品品顧客沒沒有專程程購買的的意愿和和安排,但是順帶帶購買的的可能性性比較高高,這類商品品的服務(wù)務(wù)性質(zhì)比比較高.少了他,客戶有時(shí)時(shí)候覺得得產(chǎn)品不不齊全,總覺得有有點(diǎn)遺憾憾.1.策略管理理:放在主副副產(chǎn)品的的頂端和和下端做做橫向陳陳列,或用特殊殊的陳列列(掛鉤.條式陳列列,主要以提提示和引引起聯(lián)想想.2.這種產(chǎn)品品相對利利潤底,但促銷效效果和影影象效果果非常好好!27產(chǎn)品管理理銷售特征征身份管管理原則則與產(chǎn)品品組合銷銷售編號類產(chǎn)產(chǎn)品(長時(shí)期銷銷售主推推產(chǎn)品或或拳頭產(chǎn)產(chǎn)品)1.策略管理理:位置和編編號不能能隨意變變動,老客戶有有購買的的慣性,有清晰和和購買指指向.2.不要增加加購買尋尋找的難難度,避免客戶戶的不耐耐心和心心煩.替換商品品(這類商品品也許是是新開發(fā)發(fā)的商品品,也許是使使用和需需求探詢詢的商品品.1.策略管理理:緊貼編號號商品縱縱向陳列列,提示老顧顧客和用用量大的的客戶注注意這類類產(chǎn)品,在選購主主產(chǎn)品的的時(shí)候能能順帶購購買這些些產(chǎn)品2.精心培養(yǎng)養(yǎng),征求顧客客意見和和試用.季節(jié)性的的或階段段性特賣賣商品(吸引人流流的商品品和回饋饋老客戶戶的商品品)1.策略管理理:精心準(zhǔn)備備主題,刺激消費(fèi)費(fèi)者和讓讓消費(fèi)者者興奮,策略是不不斷提醒醒消費(fèi)著著這個(gè)店店是您的的老朋友友,我們很注注意您的的利益.28產(chǎn)品管理理貢獻(xiàn)價(jià)值值管理原原則與產(chǎn)產(chǎn)品組合合銷售流通性(跟斗型)產(chǎn)品(銷售快\循環(huán)速度度快\顧客認(rèn)知知度高的的產(chǎn)品普普遍接受受和選購購)1.策略管理理:占店頭陳陳列的50%的位置;2.加強(qiáng)庫存存管理和和客戶滿滿意度管管理.形象類產(chǎn)產(chǎn)品(產(chǎn)品色彩彩奇特,大方,品牌LOGO和代言物物突出.1.策略管理理:占店頭陳陳列的15%的位置;創(chuàng)意陳列列2.加強(qiáng)創(chuàng)意意陳列和和新奇展展示,增強(qiáng)客戶戶的好奇奇心.利潤類產(chǎn)產(chǎn)品(銷售速度度較慢\單位利潤潤高)1.占店頭陳陳列的30%的位置.2.策略管理理:與流通類類產(chǎn)品組組合或一一對一的的方式陳陳列,創(chuàng)造機(jī)會會銷售或或比較銷銷售.協(xié)調(diào)類產(chǎn)產(chǎn)品(以顧客可可能的需需求搭配配性商品品)1.占店頭陳陳列的5%的位置2.是配套而而不是主主題,為客戶所所想.29如何診斷斷和調(diào)整整商品結(jié)結(jié)構(gòu)——商品結(jié)構(gòu)構(gòu)的分析析方法框架判斷斷法品類目標(biāo)標(biāo)客層分分析法價(jià)格帶與與銷售額額的二維維分析法法Ａ、B、C分析法法歷史分分析法法橫向?qū)Ρ确ǚㄙY源對對比法法30價(jià)格帶帶與銷銷售額額的二二維分分析法法僅僅靠靠商品品又多多又全全是不不足以以吸引引顧客客的，，必須須有亮亮點(diǎn)商商品。。正常的的二維維曲線線非正常常的二二維曲曲線31A、B、C分析法法：PSI值的概概念：：銷售售額權(quán)權(quán)重×單品銷銷售額額占類類別比比＋銷銷售數(shù)數(shù)量權(quán)權(quán)重×單品銷銷售數(shù)數(shù)量占占類別別比＋＋毛利利額權(quán)權(quán)重×單品毛毛利額額占類類別比比對單品品的排排序?qū)χ蟹址诸惢蚧蛐》址诸惖牡呐判蛐驅(qū)σ?guī)格格、用用途、、價(jià)格格、品品牌等等的排排序A、B、C廠商對A類、B類、C類的不不同政政策32歷史分分析法法：銷售數(shù)數(shù)據(jù)的的利用用銷售額額、銷銷售占占比、、毛利利率、、單品品平均均銷售售額、、客單單價(jià)、、客流流量、、單品品數(shù)、、有庫庫存無無銷售售單品品數(shù)、、人效效、米米效競爭環(huán)環(huán)境的的變化化節(jié)假日日、店店慶等等因素素的考考慮33橫向?qū)Ρ确ǚǎ簩ο螅海簝?nèi)和和外對比參參數(shù)：：大類類占地地比、、商品品寬度度、商商品深深度以以及前前述參參數(shù)業(yè)態(tài)和和規(guī)模模的考考慮地理位位置的的考慮慮季節(jié)因因素的的注意意34資源對對比法法：將品類類對門門店的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)與其其占用用的陳陳列資資源相相比較較首先按按品類類來對對比，，類別別毛利利額占占比VS類別占占地面面積比比在每個(gè)個(gè)類別別中，，再按按大類類進(jìn)行行比較較在大類類中，，還可可以按按小類類、按按品牌牌比較較35解決商商品結(jié)結(jié)構(gòu)的的幾個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵點(diǎn)控制或或標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（預(yù)預(yù)估表表）對商品品流動動率的的考核核費(fèi)用與與銷售售的關(guān)關(guān)系關(guān)注度度原則則36第二個(gè)個(gè)途徑徑：掌掌握產(chǎn)產(chǎn)品的的生命命周期期和市市場周周期提提升利利潤產(chǎn)品生生命周周期理理論揭揭示了了任何何產(chǎn)品品都和和生物物有機(jī)機(jī)體一一樣，，有一一個(gè)從從誕生生—成長—成熟—衰亡的的過程程，不不斷創(chuàng)創(chuàng)新，，開發(fā)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品。。借助產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期理理論，，可以以分析析判斷斷產(chǎn)品品處于于生命命周期期的哪哪一階階段，，推測測產(chǎn)品品今后后發(fā)展展的趨趨勢，，正確確把握握產(chǎn)品品的市市場壽壽命，，并根根據(jù)不不同階階段的的特點(diǎn)點(diǎn)，采采取相相應(yīng)的的市場場營銷銷組合合策略略，增增強(qiáng)企企業(yè)競競爭力力，提提高企企業(yè)的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益。產(chǎn)品生生命周周期是是可以以延長長的。。37一、PLC（productlifecycle）的階階段劃劃分：：：：導(dǎo)入成長成熟衰退時(shí)間利潤銷售額額銷售額額和利利潤38四：產(chǎn)產(chǎn)品市市場周周期各各個(gè)階階段特特點(diǎn)及及重點(diǎn)點(diǎn)營銷銷策略略周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期特點(diǎn)生產(chǎn)批量小營銷費(fèi)用高銷售數(shù)量小產(chǎn)品價(jià)格偏高產(chǎn)品銷勢頭強(qiáng)勁質(zhì)量日趨勢穩(wěn)定生產(chǎn)銷售成本大幅度下降利潤加快競爭激烈產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本定型,工藝成熟開始緩慢回落價(jià)格懸殊不大利潤開始下降產(chǎn)品陳舊銷售量急劇下降利潤明顯下降大幅度銷價(jià)處理庫存產(chǎn)品策略快速撇脂策略緩慢撇脂策略快速滲透策略

緩慢滲透策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略調(diào)整市場策略改進(jìn)產(chǎn)品策略調(diào)整營銷組合策略繼續(xù)經(jīng)營策略集中策略收縮策略重振策略放棄策略

39五：產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期的的最佳佳增長長軌跡跡銷售量量征求新新使用者者保留當(dāng)當(dāng)前使用者者保留分分銷新產(chǎn)品品線擴(kuò)擴(kuò)展調(diào)整零零售存存貨調(diào)整批批發(fā)存存貨擴(kuò)大分分銷增加購購買次次數(shù)增加使使用基基礎(chǔ)購買繼繼續(xù)轉(zhuǎn)換試用消費(fèi)者者知名名度貨架空空間零售分分銷批發(fā)分分銷引入成成長長成成熟衰衰退復(fù)復(fù)原時(shí)間完善產(chǎn)產(chǎn)品線線和包包裝完善產(chǎn)產(chǎn)品成成分吸引動動搖的的購買買者阻止用用戶基基礎(chǔ)的的減少少限制產(chǎn)產(chǎn)品線線阻止分分銷喪喪失最大限度地地獲取眼前利潤潤和恢復(fù)活力產(chǎn)品較大的的改進(jìn)產(chǎn)品知覺的的再定位新的分銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)新用途40六：產(chǎn)品周周期與銷售售增長策略略促銷方式產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期內(nèi)部促銷1、專項(xiàng)獎勵

2、銷售競賽

3、培訓(xùn)與道具**

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****渠道促銷1、廣告合作

2、會議和展覽

3、現(xiàn)場演示

4、助銷推廣

5、銷售競爭

6、企業(yè)刊物

7、商業(yè)折扣**

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*消費(fèi)者促銷1、贈寄宣傳代價(jià)券2、派送樣品3、價(jià)格折扣4、集點(diǎn)優(yōu)惠5、抽獎活動6、附加贈品……**

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*41第三個(gè)途徑徑：通過卓卓越的定價(jià)價(jià)策略提升升整體盈利利價(jià)格是您的的市場戰(zhàn)略略的選擇。。價(jià)格由資本本決定或由由資本的意意志來決定定。供求決定價(jià)價(jià)格的地位位什么叫供供求價(jià)格？？它的本意意是指買家家與賣家心心理活動的的或意識交交鋒后的，，結(jié)果，達(dá)達(dá)成一個(gè)價(jià)價(jià)格，這就就是本意的的供求價(jià)格格。大資本掌握握定價(jià)權(quán)。。價(jià)格有時(shí)是是您欲望的的潛伏狀態(tài)態(tài)。42沃爾瑪?shù)摹芭澙碚摗痹瓋r(jià)：進(jìn)價(jià)：8美元售價(jià)：12美元毛利：4美元銷售：10條總毛利：40美元。降價(jià)：售價(jià)降到：：10美元，每條毛利：：2美元一天賣：30條總毛利：60美元。請問：銷售增長：：單價(jià)下降：：單位毛利下下降：總毛利增長長：43管理中的咸咸鴨蛋理論論對我們有有哪些啟示示？有一人借高高利貸做生生意，可以以選擇做兩兩種生意養(yǎng)養(yǎng)活全家。。第一種生生意是賣咸咸鴨蛋，咸咸鴨蛋的零零售價(jià)3塊錢一斤，，毛利率10%，也就是說說賣一斤咸咸鴨蛋掙多多少錢，3毛錢，但是是咸鴨蛋有有個(gè)問題啊啊，容易破破，容易爛爛，容易壞壞，不容易易運(yùn)輸，不不容易貯存存。第二個(gè)生意意，賣筆記記本，筆記記本好啊，，不吃草不不吃料還不不壞，毛利利率達(dá)到50%，所以，如如果僅僅看看利潤率的的話，做什什么生意？？筆記本。。但是那人卻卻選擇了賣賣咸鴨蛋做做生意？因因?yàn)橄跳喌暗笆乾F(xiàn)金生生意，沒有有什么比現(xiàn)現(xiàn)金生意更更好的了，，第二個(gè)原原因，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快啊，他他兩天賣一一次啊，筆筆記本倒是是好，半年年賣一本利利潤率讓貸貸款的利息息給吃了個(gè)個(gè)干干凈凈凈啊。做實(shí)業(yè)，做做投資的話話，一定要要記住這個(gè)個(gè)資產(chǎn)收益益率。一個(gè)賺錢的的生意，首首先看能不不能產(chǎn)生現(xiàn)現(xiàn)金流。有有現(xiàn)金的生生意才是一一個(gè)好的生生意。第二二，能否產(chǎn)產(chǎn)生一個(gè)很很好的資產(chǎn)產(chǎn)收益率。。資產(chǎn)收益率率=利潤率*周周轉(zhuǎn)率，這這就是一個(gè)個(gè)賺錢的公公式。臺灣宏基電電腦公司的的老板施正正榮44定價(jià)是增加加利潤最強(qiáng)強(qiáng)有力的杠杠桿S&P1000家大企業(yè)平平均損益結(jié)結(jié)構(gòu)固定成本21.3%固定成本21.3%變動成本70.6%營業(yè)額8.1100101價(jià)格提高1%利潤增加12.3%8.1+1=9.1資料來源：：Compustat45定價(jià)策略要要點(diǎn)：定價(jià)極為重重要，卻常常常沒有得得到良好管管理價(jià)格管理的的三層面戰(zhàn)略：取決決于供應(yīng)/需求之間的的平衡市場：取決決于產(chǎn)品/市場的戰(zhàn)略略決策銷售：取決決于針對每每一筆交易易的戰(zhàn)術(shù)性性決策可以通過采采用最佳典典范，改進(jìn)進(jìn)三個(gè)層面面46卓越定價(jià)價(jià)格策略根據(jù)競爭環(huán)境、對對手行為以及行業(yè)業(yè)變化確定定總策略確定大方向向客戶小組工作重點(diǎn)放在所有有對定價(jià)有影影響和能決策的的人身上客戶策略細(xì)分、有針針對性地宣宣傳產(chǎn)品管理/監(jiān)督對定價(jià)人員員經(jīng)常考量量定價(jià)流程支持要素管理報(bào)告向高層提供供有分析結(jié)結(jié)論的信息息信息控制系系統(tǒng)及時(shí)全面提提供關(guān)鍵信信息談判技巧及時(shí)推廣個(gè)個(gè)人最佳經(jīng)經(jīng)驗(yàn)決策輔助工工具種種分析手手段來輔助助定價(jià)決策策激勵明確落實(shí)、、獎勵、引引導(dǎo)47家電門店?duì)I營銷策略家電門店總總體銷售、、利潤、周周轉(zhuǎn)；銷售vs利潤總體銷售目目標(biāo)的制訂訂按目標(biāo)客流流量制訂按競爭對手手經(jīng)營狀況況制訂按預(yù)測市場場份額制訂訂總體利潤目目標(biāo)的制訂訂按照成本制制訂按照競爭對對手狀況制制訂按照家電門門店定位制制訂目標(biāo)制訂的的合理性目標(biāo)制訂的的可操作性性達(dá)成目標(biāo)的的激勵機(jī)制制48家電門店?duì)I營銷決策家電門店總總體銷售、、利潤、周周轉(zhuǎn)銷售vs利潤銷售與利潤潤的沖突降低利潤以以提高銷售售，達(dá)到銷銷售目標(biāo)提高利潤而而降低銷售售，達(dá)到利利潤目標(biāo)進(jìn)入發(fā)展成熟49家電門店?duì)I營銷決策家電門店總總體銷售、、利潤、周周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)的概念念庫存天數(shù)：：現(xiàn)有庫存存在現(xiàn)有銷銷售下可持持續(xù)銷售的的天數(shù)周轉(zhuǎn)率：平平均一年時(shí)時(shí)間的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)是現(xiàn)代代家電門店店競爭的關(guān)關(guān)鍵采購成本的的差異隨壟壟斷的加強(qiáng)強(qiáng)而逐漸消消失高投入未必必帶來高產(chǎn)產(chǎn)出高周轉(zhuǎn)率意意味著投入入極小化、、利潤極大大化周轉(zhuǎn)天數(shù)的的對比50家電門店?duì)I營銷決策家電門店總總體銷售、、利潤、周周轉(zhuǎn)不同周轉(zhuǎn)率率下經(jīng)營效效果對比100萬銷售收入入付款90萬購入90萬商品全年流動資資金投入20萬，周轉(zhuǎn)率率12，利潤率10%全年總利潤潤12X10萬=120萬投資收益率率=120/20=600%51家電門店?duì)I營銷決策家電門店總總體銷售、、利潤、周周轉(zhuǎn)不同周轉(zhuǎn)率率下經(jīng)營效效果對比50萬銷售收入入付款90萬購入90萬商品全年流動資資金投入60萬，周轉(zhuǎn)率率6，利潤率10%全年總利潤潤6X10萬=60萬投資收益率率=60/60=100%50萬銷售收入入52價(jià)格帶和價(jià)價(jià)格線管理理購買力集中中管理原則則與產(chǎn)品組組合銷售超高高價(jià)格格帶區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)品品類組組合(比如600以上)1.策略管理:特殊專架陳陳列,陳列的高貴貴和安全性性,拿取的程序序性和莊重重性.2.差異化和專專柜化高價(jià)格帶區(qū)區(qū)的產(chǎn)品品品類組合(比如300-----600之間)1.策略管理:橫向陳列,在中價(jià)格帶帶的上面一一格.中價(jià)格帶區(qū)區(qū)的產(chǎn)品品品類組合(比如100-----300之間)1.策略管理:陳列在客戶戶平視上下下15度的范圍類類2.創(chuàng)造實(shí)惠和和適中的認(rèn)認(rèn)知.低價(jià)格帶區(qū)區(qū)的產(chǎn)品品品類組合(比如100以下)1.策略管理:陳列在超高高產(chǎn)品的附附近或周圍圍,比較銷售.兩全齊美.注意:根據(jù)其所在在商圈的特特點(diǎn)有效地地調(diào)整價(jià)格格帶的管理理,有的放矢.53第四個(gè)途徑徑：通過商商圈經(jīng)營和和客戶關(guān)系系管理向競競爭要利潤潤商圈就是您您的的利潤潤池經(jīng)營商圈就就是經(jīng)經(jīng)營一個(gè)銷銷售區(qū)域；；商圈確定您您的客戶結(jié)結(jié)構(gòu)和競爭爭對手；經(jīng)營商圈就就是經(jīng)營客客戶關(guān)系；；了解消費(fèi)者者行為就是是了解客戶戶購買決策策習(xí)慣。54家電零售店店商圈分析析Ｂ．了解你你自己的單單店商圈開車三分鐘鐘，你看到到什麼？走路五分鐘鐘，你看到到什麼？環(huán)境：商業(yè)業(yè)區(qū)？主它它區(qū)？辦公公區(qū)或住商商混合區(qū)？？交通流量主主因：人潮潮走向，車車流走向，，是學(xué)生或或上班族、、家庭主婦婦人口集中處處或集客點(diǎn)點(diǎn)居民類型、、客層、工工作性質(zhì)，，老年人、、學(xué)生、男男性或女性性55Ｃ．了解單單店之優(yōu)缺缺點(diǎn)商圈時(shí)段產(chǎn)品需求量量人員素質(zhì)主力產(chǎn)品之之強(qiáng)弱，輔輔助商品之之強(qiáng)弱家電零售店店商圈分析析56吸引更多客客戶的五大大策略以良好的店店面形象吸吸引顧客以良好的個(gè)個(gè)人形象吸吸引顧客以良好的服服務(wù)形象吸吸引顧客以良好的專專業(yè)形象吸吸引顧客以良好的產(chǎn)產(chǎn)品形象吸吸引顧客57店頭宣傳手手段評估常用不常用效果差效果好吊旗單張招牌產(chǎn)品型錄海報(bào)門頭專柜吊旗賣場指示禮品架活動單頁燈箱5859商品化陳列列創(chuàng)造高績績效：好的商品化化陳列可以以給公司帶帶來：更快的動銷銷更大的銷量量更好的客戶戶關(guān)系更高的市場場份額更優(yōu)秀的品品牌/公司形象60商品化陳列列創(chuàng)造高績績效：好的商品化化陳列可以以給客戶帶帶來：更快的動銷銷更高的利潤潤更少的貨物物損壞更充分的空空間利用更好的商店店形象更多的顧客客61開發(fā)新客源源的五大途途徑如何吸引更更多的顧客客如何走出去去開發(fā)新顧顧客如何爭取回回頭客如何讓老顧顧客推薦新新顧客如何讓流失失的顧客再再回頭62如何吸引更更多的顧客客進(jìn)店經(jīng)營顧客喜喜歡的家電電零售店63如何走出去去開發(fā)顧客客零售店50%25--30%運(yùn)用商圈戰(zhàn)戰(zhàn)略64經(jīng)商的三種種方法蜘蛛商法：：坐店經(jīng)營營蜜蜂商法：：走出去尋尋找客源鴿子商法：：讓滿意的的老顧客回回頭并轉(zhuǎn)介介紹其他客客戶65如何吸引回回頭客：老顧客增加加5%，利潤就有有25%的增加。鞏固一個(gè)老老顧客，所所花的費(fèi)用用僅占開發(fā)發(fā)新顧客的的1/5。從店內(nèi)活活動開拓拓客源顧客的組組織化善于運(yùn)用用工具——建立顧客客檔案66建立客戶戶檔案的的好處：：幫助我們們?nèi)?、、完美、、?xì)心地地做好工工作，不不會因疏疏忽而忘忘記關(guān)鍵鍵的問題題，而影影響診斷斷效果。。把顧客的的意見、、護(hù)理效效果、使使用的產(chǎn)產(chǎn)品記錄錄清楚，，根據(jù)顧顧客的實(shí)實(shí)際情況況隨時(shí)調(diào)調(diào)整相應(yīng)應(yīng)的方案案，使護(hù)護(hù)理收到到最好的的效果。。67如何讓老老顧客推推薦新顧顧客（1）銷售王王牌——連鎖介紹紹法800定律，即即每個(gè)顧顧客的背背后，都都隱藏著著800個(gè)熟人（2）利用介介紹卡的的方法：：讓客戶填填5個(gè)需這個(gè)個(gè)服務(wù)的的人，即即介紹5個(gè)新的顧顧客。介紹卡的的目的在在于加強(qiáng)強(qiáng)口碑的的效果，，來積極極開拓會會員。68如何讓流流失的顧顧客再回回頭顧客流失失的原因因：顧客對家家電門店店的服務(wù)務(wù)不滿意意，不愿愿意再來來根據(jù)調(diào)查查：有82%的顧客是是因?yàn)閷Ψ?wù)不不滿意而而流失解決辦法法：制定針對對性的改改進(jìn)措施施，改善善服務(wù)，，推出一一個(gè)新的的服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目或計(jì)計(jì)劃，對對這些家家電顧客客有益處處，打電電話再請請顧客來來，告訴訴他這次次的服務(wù)務(wù)一定會會讓他滿滿意2.顧客僅僅僅是忘記記了接觸和溝溝通可以以讓顧客客重新想想起我們們，重新新想我們們的好處處，重新新建立鞏鞏固的關(guān)關(guān)系69讓更多的的客戶購購買《中國家電電美發(fā)市市場調(diào)查查報(bào)告》到家電門門店接受受服務(wù)的的顧客中中，只有有13%的顧客自自帶家電電產(chǎn)品，，87%的顧客會會在店里里購買產(chǎn)產(chǎn)品或再再添購新新產(chǎn)品70顧客購物物的心理理過程注意興趣聯(lián)想欲望比較決定信任滿足待機(jī)初步接觸觸了解顧客客需要顧問式積積極推介介解答疑問問建議購買買附加推銷銷成交交歡送顧客客71吸引目光硬、軟終端建設(shè)停下腳步掌握接近客戶時(shí)機(jī)注視特定產(chǎn)品開場技巧瀏覽或簡單詢問商品解說、詢問技巧、激發(fā)購買欲望提問價(jià)格比較處理反對問題處理價(jià)格異議思考結(jié)束成交的契機(jī)結(jié)束銷售策略購買與客戶保持良好互動終端銷售售客戶心心理流程程階段客戶的行行動專賣店銷銷售重點(diǎn)點(diǎn)1.注意意2.興趣趣3.聯(lián)想想4.欲望望5.比較較6.信賴賴7.決定定72了解客戶戶溝通類類型73真實(shí)案例例一個(gè)粗漢漢跑進(jìn)銀銀行,跟柜臺小小姐說:”我要開他他媽的戶戶頭!”柜臺小姐姐:”沒問題,先生,不過,你不需要要用這種種口氣……”粗漢:”喂,你動作快快點(diǎn)好不不好?趕快幫我我弄好這這該死的的戶頭,我趕時(shí)間間………””柜臺小姐姐:”抱歉,先生,我想我該該請我們們的經(jīng)理理出來…….””這時(shí)柜臺臺小姐跑跑進(jìn)經(jīng)理理室向經(jīng)經(jīng)理告狀狀…….一會兒,經(jīng)理安慰慰著小姐姐后出來來和這粗粗漢理論論說:”看來這里里出了些些麻煩,您可不可可以跟我我說,到底發(fā)生生了什么么事呢?”粗漢:”我只想弄弄個(gè)他媽媽的戶頭頭,存我剛贏贏到的一一億元福福利彩金金,行不行?”這位銀行行室經(jīng)理理立刻指指著柜臺臺小姐說說:我代表這這個(gè)賤貨貨向您說說對不起起……”74個(gè)人風(fēng)格格銷售策策略四種風(fēng)格格的特征征創(chuàng)新型融和型喜愛新貨貨品得得到售售貨員注注意及禮禮貌對待待喜歡追求求潮流例例如：喜喜歡與人人分享自自己的開開心事最新款、、最時(shí)興興及最流流行容容易與與人熟落落對時(shí)尚牌牌子注重重主導(dǎo)型分析型自己作主主詳詳細(xì)了解解貨品特特性，優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及好好處要求其他他人認(rèn)同同他的說說話要要“物有有所值””支配一切切關(guān)關(guān)注所付付出的價(jià)價(jià)錢需要多一一些時(shí)間間作出購購買決定定75四種風(fēng)格格的策略略創(chuàng)新型融融和型型介紹新貨貨品及其其與別不不同之處處殷殷勤款款待表現(xiàn)沖勁勁及狂熱熱多多了解解其需要要說話要有有趣味性性關(guān)關(guān)注他人人的所分分享的事事情交換潮流流意見關(guān)關(guān)注他關(guān)關(guān)心的人人，如：：子女，，朋友被尊重多多加加建議，，加快決決定主導(dǎo)型分分析析型在適當(dāng)時(shí)時(shí)才主動動招呼強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)貨品的的物有所所值不要與他他們“硬硬碰”詳詳細(xì)細(xì)解釋貨貨品的好好處聽從指示示有有耐耐性不要催促促貨貨品品知識準(zhǔn)準(zhǔn)確76第五個(gè)途途徑：通通過產(chǎn)品品的優(yōu)勢勢競爭力力提升市市場的盈盈利能力力產(chǎn)品不是是實(shí)物，，而是一一套方案案；重要的不不是您賣賣什么，，而是消消費(fèi)者買買什么。。產(chǎn)品屬性性、特點(diǎn)點(diǎn)需要創(chuàng)新與引引領(lǐng)消費(fèi)費(fèi)、引導(dǎo)導(dǎo)市場的的需要產(chǎn)品技術(shù)術(shù)特征要要求是消費(fèi)者者選擇產(chǎn)產(chǎn)品，不不是您賣賣產(chǎn)品差異化的的優(yōu)勢，，沒有永永遠(yuǎn)的差差異化。。77產(chǎn)品整體體結(jié)構(gòu)零部件可可獲性指示可能能的發(fā)展展前景基本效用或利益核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品品期望產(chǎn)品品使用指導(dǎo)導(dǎo)擔(dān)保維修安裝附加產(chǎn)品品潛在產(chǎn)品品標(biāo)簽品牌商標(biāo)對屬性條條件的期期望包裝式樣送貨78理論回顧顧

產(chǎn)品品策略：：有形的商商品+無形的服服務(wù)核心產(chǎn)品品：不是東東西而是用途途和功能能形式產(chǎn)品品：實(shí)體、、外觀、、品質(zhì)品牌、包包裝、特特色延伸產(chǎn)品品：送貨、、安裝、、維修保證、培培訓(xùn)、融融資79產(chǎn)品構(gòu)成核心產(chǎn)品延伸產(chǎn)品形式產(chǎn)品主導(dǎo)兼容輔助名稱包裝材料質(zhì)量色彩品牌技術(shù)文化服務(wù)心理產(chǎn)品決策的思維模式80核心產(chǎn)品品：貴族族的享受受核心產(chǎn)品品：身份份的象征征核心產(chǎn)品品：駕駛?cè)说牡臉啡ず诵漠a(chǎn)品品：安全81IBM現(xiàn)在賣的的是什么么!82舉例：麥當(dāng)勞的品牌載體標(biāo)識營銷活動店面產(chǎn)品我們經(jīng)常常見到的的是否理理性地認(rèn)認(rèn)識它83第五個(gè)途途徑通過品牌牌聯(lián)合營營銷和促促銷推廣廣提升市市場的盈盈利能力力84北京貴友友大廈對對全場商商品8折促銷，，其中廠廠家承擔(dān)擔(dān)10％的降價(jià)價(jià)損失，，商家承承擔(dān)10％的降價(jià)價(jià)損失。。武漢中商商集團(tuán)于于2001年3月投入2000萬元，低低價(jià)買斷斷長虹29吋超平彩彩電1．1萬臺，以以低于市市場價(jià)400～1000元的價(jià)格格拋售。。85一何謂謂聯(lián)合促促銷聯(lián)合促銷銷是指兩兩個(gè)以上上的企業(yè)業(yè)在市場場資源共共享、互互惠互利利的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，共共同運(yùn)用用一種或或者幾種種銷售促促進(jìn)工具具進(jìn)行促促銷活動動，以達(dá)達(dá)到在競競爭激烈烈的市場場環(huán)境中中優(yōu)勢互互補(bǔ)、調(diào)調(diào)節(jié)沖突突、降低低消耗、、最大限限度地利利用營銷銷資源為為企業(yè)贏贏得更高高效益為為目的促促銷方式式。雙贏贏SP1+1>286促銷銷的的目目的的：：滲透率忠誠度花費(fèi)量指數(shù)市場份額=XX拜訪次數(shù)每次的花費(fèi)量來客數(shù)吸引高收入人群建立價(jià)格形象穿梭巴士特價(jià)時(shí)段促銷大包裝促銷高價(jià)值產(chǎn)品捆綁銷售有獎積分促銷高價(jià)值產(chǎn)品顧客俱樂部達(dá)到到促促銷銷目目的的增加加忠忠誠誠消消費(fèi)費(fèi)者者/購買買者者增加加消消費(fèi)費(fèi)量量系統(tǒng)統(tǒng)成成本本最最低低利潤潤增增長長高效效率率的的促促銷銷：：高效效促促銷銷的的衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)第一一步步：：分分析析歷歷史史數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，從從中中吸吸取取經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)聯(lián)合促銷縱向聯(lián)合促銷橫向聯(lián)合促銷89縱向向聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷指企企業(yè)業(yè)與與供應(yīng)應(yīng)商商或或外外部部價(jià)價(jià)值值鏈鏈上上的的其其他他企企業(yè)業(yè)開展展的的聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷。。常見見的的是是企企業(yè)業(yè)和和供供應(yīng)應(yīng)商商，，企企業(yè)業(yè)與與渠渠道道成成員員進(jìn)進(jìn)行行聯(lián)聯(lián)合合。。90橫向聯(lián)合促銷不同行業(yè)企業(yè)之間同行企業(yè)之間同一企業(yè)不同產(chǎn)品或品牌之間91橫向向聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷：：不同同行行業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)的的聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷這是是橫橫向向聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷最最常常見見的的形形式式，，不不同同行行業(yè)業(yè)之之間間不不存存在在競競爭爭關(guān)關(guān)系系，，而而且且還還可可以以優(yōu)優(yōu)勢勢互互補(bǔ)補(bǔ)。。同行行企企業(yè)業(yè)之之間間的的聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷由一一家家企企業(yè)業(yè)單單獨(dú)獨(dú)舉舉辦辦產(chǎn)產(chǎn)品品看看樣樣訂訂貨貨會會，，很很難難吸吸引引較較多多客客商商；；而而多多家家同同行行企企業(yè)業(yè)聯(lián)聯(lián)合合起起來來，，共共同同展展示示各各自自的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，才才能能吸吸引引較較多多客客商商前前來來看看樣樣訂訂貨貨。。92摩托托羅羅拉拉與與桑桑塔塔納納聯(lián)聯(lián)手手合合作作：：購購買買汽汽車車的的用用戶戶都都可可獲獲得得摩摩托托羅羅拉拉DSP車載載免免提提通通話話系系統(tǒng)統(tǒng)及及手手機(jī)機(jī)1部。。購買買格格蘭蘭仕仕““光光波波美美夢夢寶寶””空空調(diào)調(diào)，，就就可可以以獲獲贈贈一一套套價(jià)價(jià)值值4095元的的云云南南旅旅游游通通票票、、價(jià)價(jià)值值4235元的的貴貴州州旅旅游游景景點(diǎn)點(diǎn)通通票票，，整整套套票票面面價(jià)價(jià)值值合合計(jì)計(jì)高高達(dá)達(dá)8330元人人民民幣幣。。在在今今后后約約5年的的有有效效期期內(nèi)內(nèi)，，憑憑該該通通票票可可以以免免費(fèi)費(fèi)游游覽覽云云、、貴貴兩兩省省涵涵蓋蓋所所有有著著名名景景點(diǎn)點(diǎn)在在內(nèi)內(nèi)的的245個(gè)景景點(diǎn)點(diǎn)。。購購買買一一臺臺標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)只只有有幾幾千千元元的的空空調(diào)調(diào)，，贈贈品品價(jià)價(jià)格格卻卻高高出出商商品品價(jià)價(jià)格格兩兩倍倍多多，，促促銷銷活活動動得得以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的關(guān)關(guān)鍵鍵就就在在于于雙雙方方資資源源互互換換。。實(shí)實(shí)際際上上，，格格蘭蘭仕仕只只購購買買了了一一部部分分通通票票，，另另外外一一部部分分是是由由““快快樂樂天天堂堂””贈贈送送給給消消費(fèi)費(fèi)者者的的。。93四聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)：：1各方方所所承承擔(dān)擔(dān)的的費(fèi)費(fèi)用用難難以以商商定定，，容容易易造造成成利利益益沖沖突突。。2促銷銷活活動動的的時(shí)時(shí)間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)、、內(nèi)內(nèi)容容和和方方式式較較難難統(tǒng)統(tǒng)一一，，各各方方都都希希望望選選取取對對自自己己最最有有利利的的促促銷銷時(shí)時(shí)間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)、、內(nèi)內(nèi)容容和和方方式式。。3活動動開開始始后后，，各各方方為為了了把把顧顧客客吸吸引引到到自自己己周周圍圍，，或或提提高高自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷量量，，有有可可能能使使合合作作伙伙伴伴成成為為競競爭爭對對手手。。4要突突出出本本企企業(yè)業(yè)或或本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特色色，，有有一一定定困困難難。。94第六六個(gè)個(gè)途途徑徑：：通過過整整合合廠廠家家資資源源從從而而提提升升盈盈利利能能力力95第七七個(gè)個(gè)途途徑徑：：通通過過門門店店專專業(yè)業(yè)管管理理提提升升企企業(yè)業(yè)盈盈利利能能力力向管管理理要要利利潤潤；；提升升管管理理就就是是提提升升效效能能；；有效效管管理理可可以以降降低低門門店店經(jīng)經(jīng)營營成成本本；；管理理就就是是建建構(gòu)構(gòu)運(yùn)運(yùn)營營體體系系96營業(yè)業(yè)額額計(jì)計(jì)劃劃商品品計(jì)計(jì)劃劃銷售售促促進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃人員員計(jì)計(jì)劃劃經(jīng)費(fèi)費(fèi)計(jì)計(jì)劃劃二、、營營業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定和和下下達(dá)達(dá)促促成成技技術(shù)術(shù)97二、、營營業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定和和下下達(dá)達(dá)促促成成技技術(shù)術(shù)1、營營業(yè)業(yè)額額計(jì)計(jì)劃劃公司司的的硬硬指指標(biāo)標(biāo)：：自然然增增長長法法則則平效效的的預(yù)預(yù)估估顧客客數(shù)數(shù)與與顧顧客客單單價(jià)價(jià)預(yù)預(yù)估估營利利平平衡衡點(diǎn)點(diǎn)的的測測算算單一一店店鋪鋪鋪鋪場場量量的的測測算算銷售售額額回款款額額98目標(biāo)標(biāo)：：豐豐富富而而有有彈彈性性商品品分分類類的的執(zhí)執(zhí)行行方方法法：：a.寬度度和和深深度度b.主商商品品、、副副商商品品、、補(bǔ)補(bǔ)充充商商品品c.編號號商商品品、、替替換換商商品品、、季季節(jié)節(jié)及及特特賣賣商商品品d.普通通商商品品、、觀觀賞賞商商品品、、利利潤潤商商品品、、并并列列商商品品e.依用用途途不不同同分分類類二、、營營業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定和和下下達(dá)達(dá)促促成成技技術(shù)術(shù)2、商商品品計(jì)計(jì)劃劃99產(chǎn)品品補(bǔ)補(bǔ)貨貨有有順順序序?qū)嶋H際：：補(bǔ)補(bǔ)貨貨→→庫庫存存→→銷銷售售思考考：：銷銷售售→→庫庫存存→→補(bǔ)補(bǔ)貨貨商品品計(jì)計(jì)劃劃：：整整→→個(gè)個(gè)不要要憑憑感感覺覺二、、營營業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定和和下下達(dá)達(dá)促促成成技技術(shù)術(shù)2、商商品品計(jì)計(jì)劃劃100商品品庫庫存存、、補(bǔ)補(bǔ)貨貨的的有有關(guān)關(guān)名名詞詞定定義義：：月銷銷量量：：最高高存存量量：：安全全存存量量：：補(bǔ)貨貨周周期期：：補(bǔ)貨貨點(diǎn)點(diǎn)：：補(bǔ)貨貨量量：：緊急急補(bǔ)補(bǔ)貨貨點(diǎn)點(diǎn)：：緊急急補(bǔ)補(bǔ)貨貨量量：：二、、營營業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定和和下下達(dá)達(dá)促促成成技技術(shù)術(shù)2、商商品品計(jì)計(jì)劃劃101商品品庫庫存存、、補(bǔ)補(bǔ)貨貨的的有有關(guān)關(guān)名名詞詞定定義義：：月銷銷量量：：指指商商品品平平均均每每月月的的銷銷量量最高高存存量量：：既既能能保保證證銷銷售售又又能能加加快快商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的最最高高庫庫存存量量。。安全全存存量量：：為為了了保保證證銷銷售售而而不不致致于于斷斷貨貨的的最最底底庫庫存存量量。。補(bǔ)貨貨周周期期：：前前后后兩兩次次補(bǔ)補(bǔ)貨貨間間隔隔的的時(shí)時(shí)間間（（天天數(shù)數(shù)））。。補(bǔ)貨貨點(diǎn)點(diǎn)：：當(dāng)當(dāng)商商品品的的可可銷銷量量到到了了某某存存量量水水平平時(shí)時(shí)，，（（大大于于安安全全存存量量，，小小于于最最大大庫庫存存量量）），，即即進(jìn)進(jìn)行行補(bǔ)補(bǔ)貨貨時(shí)時(shí)的的存存量量點(diǎn)點(diǎn)為為補(bǔ)補(bǔ)貨貨點(diǎn)點(diǎn)。。補(bǔ)貨貨量量：：最最大大庫庫存存量量－－現(xiàn)現(xiàn)有有可可銷銷量量＋＋日日均均銷銷量量×到貨貨日日期期緊急急補(bǔ)補(bǔ)貨貨點(diǎn)點(diǎn)：：當(dāng)當(dāng)商商品品可可銷銷量量等等于于或或小小于于安安全全存存量量是是為為緊緊急急補(bǔ)補(bǔ)貨貨點(diǎn)點(diǎn)。。緊急急補(bǔ)補(bǔ)貨貨量量：：最最大大存存量量－－現(xiàn)現(xiàn)有有可可銷銷量量＋＋日日均均銷銷量量×到貨貨日日期期二、、營營業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定和和下下達(dá)達(dá)促促成成技技術(shù)術(shù)2、商商品品計(jì)計(jì)劃劃102定庫庫存存量量，，補(bǔ)補(bǔ)貨貨點(diǎn)點(diǎn)、、補(bǔ)補(bǔ)貨貨量量的的方方法法安全全存存量量=日均均銷銷量量×緊急急補(bǔ)補(bǔ)貨貨所所需需的的時(shí)時(shí)間間最高高存存量量=日均均銷銷量量×（正正常常補(bǔ)補(bǔ)貨貨所所需需的的時(shí)時(shí)間間＋＋補(bǔ)補(bǔ)貨貨周周期期））＋＋安安全全存存量量補(bǔ)貨貨點(diǎn)點(diǎn)=日均均銷銷量量×正常常補(bǔ)補(bǔ)貨貨所所需需的的時(shí)時(shí)間間＋＋安安全全存存量量補(bǔ)貨貨量量=最大大存存量量－－現(xiàn)現(xiàn)有有可可銷銷量量＋＋日日均均銷銷量量×正常常補(bǔ)補(bǔ)貨貨所所需需的的時(shí)時(shí)間間緊急急補(bǔ)補(bǔ)貨貨點(diǎn)點(diǎn)=安全全存存量量=平均均日日銷銷量量x最低低庫庫存存天天數(shù)數(shù)（（緊緊急急補(bǔ)補(bǔ)貨貨天天數(shù)數(shù)））緊急急補(bǔ)補(bǔ)貨貨量量=最大大存存量量－－現(xiàn)現(xiàn)有有可可銷銷量量二、、營營業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定和和下下達(dá)達(dá)促促成成技技術(shù)術(shù)2、商商品品計(jì)計(jì)劃劃103拉式式V.S推式式花小小錢錢做做廣廣告告要有有能能力力做做出出促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃二、、營營業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定和和下下達(dá)達(dá)促促成成技技術(shù)術(shù)3、銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)計(jì)計(jì)劃劃104工作作分分配配，，責(zé)責(zé)任任不不清清培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃用最最少少的的人人做做最最多多的的事事，，但但求求合合理理二、、營營業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定和和下下達(dá)達(dá)促促成成技技術(shù)術(shù)4、人人員員計(jì)計(jì)劃劃105人事：：薪資資、伙伙食、、獎金金設(shè)備：：修繕繕、折折舊、、租金金維持類類費(fèi)用用：水水電、、消耗耗品、、事物物費(fèi)營業(yè)類類費(fèi)用用：廣廣告、、宣傳傳、營營業(yè)稅稅經(jīng)營費(fèi)費(fèi)用＝＝營業(yè)業(yè)額目目標(biāo)×預(yù)計(jì)變變動費(fèi)費(fèi)用率率＋預(yù)預(yù)計(jì)固固定費(fèi)費(fèi)用二、營營業(yè)計(jì)計(jì)劃的的制定定和下下達(dá)促促成技技術(shù)5、經(jīng)費(fèi)費(fèi)計(jì)劃劃：練練習(xí)106顧客進(jìn)進(jìn)店率率統(tǒng)計(jì)計(jì)顧客成成交率率統(tǒng)計(jì)計(jì)客單價(jià)價(jià)分析析商品ABC分類管管理銷售報(bào)報(bào)表的的制作作和運(yùn)運(yùn)用二、營營業(yè)計(jì)計(jì)劃的的制定定和下下達(dá)促促成技技術(shù)6、計(jì)劃劃下達(dá)達(dá)促成成技術(shù)術(shù)107科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流流/利潤最最大化化總量—盈虧平平衡點(diǎn)點(diǎn)/產(chǎn)品生生命周周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)結(jié)構(gòu)規(guī)格——寬度與與深度度貨品調(diào)調(diào)配不不及時(shí)時(shí)斷貨歸歸并不不及時(shí)時(shí)產(chǎn)品好好不好好賣——售罄率率折扣損損失——平均銷銷售折折扣訂貨SKU數(shù)與店店鋪陳陳列需需要打折技技巧——產(chǎn)品生生命周周期108HO06銷售分分析1：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總覽系列銷售占比收貨占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)29.71%30.40%54%65361138.25%36.17%58%5955668.97%9.13%54%58766723.07%24.29%52%508503100%100%55%5915731、大家家電：：小家家電=70:302、門店店上貨貨系列列完整整。3、塑造造家電電門店店專業(yè)業(yè)、綜綜合的的品牌牌形象象。使使生意意達(dá)到到最大大化！！1092：類別別類別銷售占比實(shí)收占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)建議訂貨比例38%

36%

58%

595

566

39%

23%

24%

52%

508503

22%

13%

10%

70%

584562

14%

7%

8%

52%593

570

6%

7%

6%

60%

500

531

6%

4%

7%

28%

611

583

4%

3%

2

79%

1170

1114

4%

3%

3

50%

611

590

3%

1%

1

49%

575

575

2%

1%

1

32%

1322

1345

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

100%

100%

55%

508%

503%

100%

1103：規(guī)格格規(guī)格銷售占比實(shí)收占比售清率銷售平均單價(jià)買入平均單價(jià)建議訂貨比例19.46%

16.63%

64%

10131031

20%17.48%

24.47%

39%

476477

18%16.20%

14.44%

62%

671670

16%14.97%

14.26%

58%

346340

15%4.69%

4.32%60%

348382

5%4.35%

3.27%73%

799801

4%3.88%

4.34%49%

330328

4%0.69%

0.46%82%

674674

0.7%0.56%

0.41%75%

598598

0.6%0.39%

0.33%66%

498498

0%0.30%

0.49%34%

951895

0%0.08%

0.24%19%

248248

0%0.06%

0.06%55%

698698

0%

0.06%

0.03%

100%

498498

0%16.85%

16.25%

57%

433432

16.70%100%

100%

55%

591

573

100%111售謦率率分析析：售謦率率：表明產(chǎn)產(chǎn)品從從到貨中售出出的比比例。。公式：售謦率率＝指指定期期間銷銷售量量/到貨量量售謦率率計(jì)算算期間間通常常為一一周，，一個(gè)個(gè)月或或一個(gè)個(gè)季。。舉例：：112售謦率率分析析售罄率率反映映了產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售速速度——是否受受歡迎迎，要要充分分關(guān)注注新貨貨上市市的售售罄率率，發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題研研究問問題，，及時(shí)時(shí)采取取措施施。舉例：：113售謦率率分析析售罄率率與