客戶類型應對技巧一、按性格差異劃分類型．理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。．感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，并且很快就能作決定。對策：開始就大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。．沉默寡言型特征：出言謹慎，對銷售員的問語不理不睬，反應冷漠且外表嚴肅。對策：除了介紹產(chǎn)品賣點之外，還需要以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女等以拉家常的形勢溝通，從中使其放下戒備心，使我們了解客戶愛好與需求，投其所好針對重點進行輕松順暢的交談。．優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。．喋喋不休型特征：因為過份小心，所以喋喋不休起來，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：銷售人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。．盛氣凌人型特征：趾高氣揚，經(jīng)常會給銷售員下馬威，擺出一套拒人于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方并適度恭維對方，先與其盡量談些輕松話題，待對方接受這種溝通方式時再切入正題。．求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風水先生。對策：、輕度迷信者可盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒不要受一些歪七八理的風水所迷惑，強調(diào)人的價值。、深度迷信者可做順水推舟的方法，吹捧跟從的風水師，與風水師溝通風水學，投其所好，達成雙贏。．畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作出決定。對策：突出開發(fā)實力、社區(qū)品質(zhì)、建筑保證及物業(yè)服務。舉些說服力的案例，行動及語言需博得對方的信任與信賴。．神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：言語要嚴謹，多聽少講，重點說服。整個洽談過程中需時刻保持頭腦冷靜和舉止穩(wěn)重。．斤斤斤計較較型特征：：俗稱稱愛占占小便便宜，，總擔擔心比比別人人優(yōu)惠惠少。。對策：：利用用氣氛氛相逼逼，誠誠懇對對待其其客戶戶，表表示出出自己己為其其已做做到了了據(jù)理理力爭爭的地地步，，讓其其感到到確實實享受受到最最大的的優(yōu)惠惠。．借故故拖延延，推推三拖拖四型型特征：：個性性遲疑疑，找找各種種理由由拖延延時間間。對策：：深入入了解解顧客客不能能做決決定的的真正正原因因，找找出對對策，，設(shè)法法解決決。對對此類類客戶戶要做做出精精準的的判斷斷，不不要受受其拖拖累。。二、按按年齡齡劃分分的客客戶類類型、年老老的客客戶特征：：這種種類型型的客客戶包包括老老年人人、獨獨夫等等，他他們的的共同同的特特點便便是孤孤獨。。他們們往往往會尋尋求朋朋友及及家人人的意意見，，來決決定是是否購購買商商品，，對于于推銷銷員，，他們們的態(tài)態(tài)度疑疑信參參半，，因此此，在在作購購買的的決定定是他他們比比一般般人還還要謹謹慎。。對策：：進行行商品品說明明時，，你的的言詞詞必須須清晰晰、確確實，，態(tài)度度誠懇懇而親親切，，同時時要表表現(xiàn)出出消除除他的的孤獨獨。向向這類類客戶戶推銷銷商品品，最最重要要的關(guān)關(guān)鍵在在于你你必須須讓他他相信信你的的為人人，這這樣一一來。。不但但容易易成交交，而而且你你們還還能做做個好好朋友友。、年輕輕夫婦婦與單單身貴貴族特征：：對于于這類類客戶戶，你你可以以使用用與上上述相相同的的方法法與之之交談談，一一樣可可以博博取他他們的的好感感。對策：：對于于這類類客戶戶，你你必須須表現(xiàn)現(xiàn)自己己的熱熱誠，，進行行商品品說明明時，，可刺刺激他他們的的購買買欲望望。同同時在在交談談中不不妨談談談彼彼此的的生活活背景景、未未來、、感情情等問問題，，這種種親切切的交交談方方式很很容易易促使使他們們的沖沖動購購買。。然而而，你你必須須考慮慮這類類顧客客的心心理負負擔為為原則則?？傊?，只要要對商品具具有信心，，再稍受刺刺激，他們們自然會購購買。、中年客戶戶特征：這種種類型的顧顧客即擁有有家庭，也也有安定的的職業(yè)，他他們希望能能擁有更好好的生活，，注重自己己的未來，，努力想使使自己活得得更加自由由自在。對策：最重重要的是和和他們做朋朋友，讓他他們能信賴賴你。你必必須對其家家人表示關(guān)關(guān)懷之意，，而對其本本身，則予予以推崇與與肯定，同同時說明商商品與其美美好的未來來有著密不不可分的關(guān)關(guān)聯(lián)，這樣樣一來，他他在高興之之余，生意意自然成交交了。中年年家庭是消消費市場的的領(lǐng)先者，，如果你拙拙于言詞，，那么還是是盡量避免免浮夸不實實的說法，，認真而誠誠懇地與顧顧客交談，，這才是最最好的辦法法。企業(yè)家:心心胸開闊,思想積極極,能當場場決定是否否購買可夸夸耀其事業(yè)業(yè)上的成就就激發(fā)自負負心理,再再熱忱介紹紹商品,很很快的可以以完成交易易企業(yè)白領(lǐng):雖能決定定是否購買買,但需他他人建議必必須有專業(yè)業(yè)能力突出出產(chǎn)品優(yōu)勢勢,不應點點破他的顧顧慮,提高高成交機會會一般職員:不輕易相相信他人,有自己的的思想只有有讓他確實實的了解產(chǎn)產(chǎn)品的好處處才會產(chǎn)生生購買動機機公務員:有有非常的戒戒備心,無無法下決定定銷售員需需詳細的說說明產(chǎn)品的的優(yōu)點進行行誘導并使使之信服,否則絕對對不會購買買三、職業(yè)劃劃分性格格特點戰(zhàn)戰(zhàn)略方法醫(yī)師：經(jīng)濟濟情況良好好思想保守守,常以此此自我炫耀耀應強調(diào)調(diào)商品的實實際價值顯顯示專業(yè)知知識及獨特特風格,很很容易達成成交易護士：對任任何事持樂樂觀態(tài)度,為自己的的職業(yè)而驕驕傲只要要熱誠地作作商品介紹紹表示自己己對其職業(yè)業(yè)的興趣和和尊重以博博其好感多多半能達到到成交目的的銀行職員：：生性保守守疑心重且且頭腦精明明態(tài)度傲慢慢以心情決決定選擇商商品不喜歡歡承受外來來壓力只只要你能謙謙虛地進行行商品說明明表現(xiàn)自信信的專業(yè)態(tài)態(tài)度多半還還是能成交交高級建筑師師：喜歡工工作與玩樂樂思想極富富攻擊性較較為富有，，須選擇介介紹說明產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點點與價值,最重要的的是接近他他們與其為為友工程師：對對任何事追追根究底頭頭腦清晰絕絕不沖動購購買惟有有憑自己的的一番赤誠誠去介紹產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點點,尊重他他的權(quán)利,才是最有有效的作法法警官：善于于懷疑人，，對購買產(chǎn)產(chǎn)品百般挑挑剔，為自自己的職業(yè)業(yè)感到驕傲傲，喜歡夸夸耀。須專專心傾聽推推崇其職業(yè)業(yè)及人品，，并表示敬敬意以此提提高成交可可能性退休人員：：對購買買采取保守守態(tài)度，決決定和行動動都相當緩緩慢以刺刺激性的情情感為訴求求，引發(fā)其其購買動機機，介紹是是須恭敬穩(wěn)穩(wěn)重，著重重理論性，，詳細說明明，逐漸施施壓激發(fā)其其購買欲望望推銷員：個個性積極極，考慮充充分才會做做沖動性決決定在推推銷時讓他他自認為了了解產(chǎn)品行行情，以言言詞佩服其其知識性和和專業(yè)能力力會很容易易成交教師：習習慣談話、、思想保守守對任何事事須有所了了解才肯付付諸實行介介紹時謹謹守清晰而而不夸張原原則，對其其職業(yè)表示示敬意，對對其談話內(nèi)內(nèi)容須專心心傾聽司機：富富于常識，，喜歡交友友及說笑應應詳實說說明產(chǎn)品實實用價值，，以言語激激勵他談及及自己的工工作需用心心傾聽別與與之發(fā)生辯辯駁就易成成交商業(yè)企劃員員頭腦精精明，非常常現(xiàn)實絕不不輕易作決決定應詳實實說明產(chǎn)品品優(yōu)點，強強調(diào)優(yōu)點，，那么成交交是必然的的。室內(nèi)設(shè)計師師不研究究產(chǎn)品細節(jié)節(jié)問題只關(guān)關(guān)心產(chǎn)品價價值及實用用與否強強調(diào)產(chǎn)品的的優(yōu)點和魅魅力，給其其一個思考考機會即可可成交。四、如何塑塑造成功的的銷售員）言談側(cè)重重道理。許許多剛從學學校畢業(yè)的的年輕人，，說話過于于書生氣，，愛講大道道理，會給給人造成空空洞、不切切實際的感感覺，容易易引起客戶戶的不信任任感。銷售售員應努力力積累社會會知識和社社會交往經(jīng)經(jīng)驗，樹立立起成熟、、自信的形形象，增強強自身的感感染力。）說話蠻蠻橫。面對對文化水平平比較低的的客戶，要要有足夠的的耐心，不不可因為對對方的不禮禮貌或無理理行為而表表露出不滿滿，或用生生硬的語言言還擊，更更不能輕易易動怒，出出言不遜，，相反，面面對客戶的的一些較低低水平的表表現(xiàn)，要顯顯出涵養(yǎng)和和素質(zhì)，用用真誠和耐耐心去打動動對方。．銷售員的的一些不良良習慣）喜歡隨隨時反駁。。有些人一一聽別人說說話，就喜喜歡不假思思索的進行行反駁，這這是一種性性格上的缺缺陷，應學學會尊重他他人的意見見，并以適適當?shù)姆绞绞教岢鲎约杭旱囊庖?。。從心理學學的角度來來看，習慣慣性的反駁駁客戶，容容易使客戶戶走向自己己的對立面面。）自吹。。不要在客客戶面前把把自己吹的的神乎其神神。因為一一般情況下下，銷售人人員的閱歷歷總不及客客戶的豐富富，不適當當?shù)淖晕冶肀憩F(xiàn)會導致致很多不良良后果。在在客戶面前前，自信的的同時應表表現(xiàn)出應有有的謙虛，，使洽談能能在友好的的氣氛中進進行。）過過于于自自貶貶。。不不能能自自吹吹的的同同時時，，也也不不可可過過于于自自貶貶。。如如果果在在客客戶戶面面前前，，總總說說自自己己的的不不足足之之處處，，久久而而久久之之，，客客戶戶也也就就逐逐漸漸認認為為你你真真的的不不行行。。這這就就要要求求銷銷售售員員保保持持良良好好的的精精神神面面貌貌，，充充分分展展示示出出對對自自己己、、對對公公司司、、對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信心心。。特特別別是是在在涉涉及及到到產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務的的質(zhì)質(zhì)量量時時，，切切不不可可含含含含糊糊糊糊，，一一定定要要做做到到心心中中有有數(shù)數(shù)，，這這樣樣才才能能對對客客戶戶形形成成有有效效的的說說服服力力。。）言言談談中中充充滿滿懷懷疑疑的的態(tài)態(tài)度度。。在在和和客客戶戶展展開開業(yè)業(yè)務務關(guān)關(guān)系系之之前前，，要要充充分分調(diào)調(diào)查查客客戶戶的的資資信信情情況況。。但但在在交交往往當當中中，，不不要要總總疑疑神神疑疑鬼鬼，，對對客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生懷懷疑疑。。）隨隨意意地地攻攻擊擊他他人人。。有有時時客客戶戶會會反反映映其其他他廠廠家家的的產(chǎn)產(chǎn)品品在在某某些些方方面面要要比比我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品好好。。經(jīng)經(jīng)驗驗不不足足的的銷銷售售人人員員這這時時候候就就會會立立刻刻進進行行反反駁駁，，攻攻擊擊客客戶戶的的觀觀點點。。適適當當?shù)牡姆捶磻獞獞獞撛撌鞘怯糜靡灰环N種專專業(yè)業(yè)化化的的語語言言，，首首先先認認可可其其他他公公司司的的樓樓盤盤確確實實不不錯錯，，然然后后陳陳述述自自己己樓樓盤盤的的特特點點，，說說明明自自己己樓樓盤盤的的優(yōu)優(yōu)勢勢。。通通過過這這種種方方式式，，我我們們的的觀觀點點就就比比較較容容易易被被客客戶戶接接受受。。）語語無無倫倫次次。。銷銷售售人人員員的的思思路路應應有有條條理理，，表表達達時時應應有有好好的的層層次次感感，，做做到到思思路路清清晰晰，，表表達達準準確確。。一一家家大大公公司司曾曾經(jīng)經(jīng)有有一一位位促促銷銷小小姐姐工工作作表表現(xiàn)現(xiàn)不不是是很很好好，，總總經(jīng)經(jīng)理理找找她她談談過過一一次次話話，，讓讓她她對對自自己己的的表表現(xiàn)現(xiàn)給給出出一一個個圓圓滿滿的的解解釋釋。。她她就就告告訴訴總總經(jīng)經(jīng)理理，，商商店店里里的的店店員員們們都都欺欺負負她她，，經(jīng)經(jīng)理理也也不不喜喜歡歡她她，，自自己己家家里里也也有有很很多多事事情情，，說說了了半半天天，，也也不不知知道道她她的的原原因因到到底底是是什什么么，，因因為為她她的的表表達達實實在在是是語語無無倫倫次次。。銷銷售售人人員員應應加加強強表表達達方方面面的的訓訓練練，，使使自自己己成成為為出出色色的的演演講講家家。。）好好說說大大話話。。說說一一些些不不著著邊邊際際的的話話也也是是一一種種不不良良習習慣慣。。隨隨意意許許諾諾而而不不能能兌兌現(xiàn)現(xiàn)，，會會逐逐漸漸喪喪失失客客戶戶對對自自己己的的信信任任，，對對于于沒沒有有把把握握的的事事情情，，萬萬不不可可隨隨意意地地滿滿口口答答應應，，應應適適當當采采用用迂迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，在在調(diào)調(diào)查查清清楚楚之之后后再再給給客客戶戶以以滿滿意意的的答答復復。。）說說話話語語氣氣缺缺乏乏自自信信。。作作為為銷銷售售員員要要表表現(xiàn)現(xiàn)出出足足夠夠的的自自信信，，特特別別是是在在客客戶戶交交談談的的時時候候，，要要用用自自己己的的信信心心去去感感染染對對方方。。客客戶戶對對銷銷售售人人員員信信心心的的建建立立往往往往是是從從銷銷售售人人員員的的自自信信開開始始的的，，銷銷售售人人員員自自信信的的建建立立源源自自對對業(yè)業(yè)務務的的熟熟悉悉和和銷銷售售技技巧巧的的掌掌握握，，這這需需要要長長期期的的專專業(yè)業(yè)性性的的訓訓練練。。）喜喜歡歡嘲嘲弄弄別別人人。。從從心心理理學學的的角角度度講講，，喜喜歡歡嘲嘲弄弄別別人人的的人人，，是是最最不不受受人人歡歡迎迎的的，，在在銷銷售售工工作作中中要要避避免免這這種種不不良良習習慣慣。。相相反反，，要要善善于于發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)別別人人的的優(yōu)優(yōu)點點，，并并及及時時地地加加以以稱稱贊贊，，借借此此獲獲得得情情感感上上的的交交流流和和認認同同。。）態(tài)態(tài)度囂囂張傲傲慢。?？蛻魬粲肋h遠都是是上帝帝，一一定要要尊重重客戶戶。特特別在在產(chǎn)品品銷得得很好好的時時候，，要避避免產(chǎn)產(chǎn)生驕驕傲自自滿的的態(tài)度度，時時刻提提醒自自己戒戒驕戒戒躁，，以平平常心心與客客戶進進行交交往。。）強強詞奪奪理。。銷售售人員員不要要只在在口頭頭上逞逞強，，要尊尊重客客觀事事實，，實事事求是是地闡闡明自自己的的觀點點。事事實勝勝于雄雄辯，，這是是亙古古不變變的真真理。。）使使用很很難明明白的的語言言。使使用語語言的的目的的是傳傳遞信信息，，進行行交流流，言言簡意意賅是是銷售售人員員應追追求的的一種種境界界。用用語要要簡單單明了了，要要力避避晦澀澀的語語言表表達。。）口口若懸懸河。?！把匝远啾乇厥А薄?，好好的銷銷售人人員并并不是是口若若懸河河，講講個不不停，，應當當是適適可而而止，，講究究一個個“度度”字字。）開開庸俗俗的玩玩笑。。庸俗俗的玩玩笑有有別于于幽默默，它它會有有損于于銷售售人員員的形形象，，應予予以避避免，，絕不不勉強強地隨隨意開開玩笑笑。）懶懶惰。?？蛻魬舳枷蚕矚g勤勤勞的的人，，如果果客戶戶非常常繁忙忙，可可以主主動地地上前前幫忙忙。懶懶惰的的人的的精神神面貌貌往往往也是是懶洋洋洋、、沒精精打采采，很很難博博得客客戶的的喜歡歡。）杞杞人憂憂天者者這一類類銷售售人員員喜歡歡杞人人憂天天，總總為最最差的的結(jié)果果擔心心。在在公司司產(chǎn)品品銷售售遇到到阻力力、營營銷不不能順順利展展開時時，這這些銷銷售人人員便便開始始擔心心，認認為產(chǎn)產(chǎn)品沒沒有銷銷路，，公司司也沒沒有前前途，，開始始考慮慮是否否該離離開這這個公公司，，這樣樣的態(tài)態(tài)度顯顯然是是過于于悲觀觀了。。一個個公司司的產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售大大多是是經(jīng)過過嚴密密策劃劃的，，在實實施時時總有有一個個過程程，不不可能能一蹴蹴而就就，因因此銷銷售人人員應應該做做好自自己的的本職職工作作，不不應杞杞人憂憂天。。．銷售售員類類型的的劃分分）讓讓步者者有一部部分銷銷售人人員想想避免免強行行推銷銷的嫌嫌疑，，寧可可與客客戶維維持朋朋友關(guān)關(guān)系，，甚至至不惜惜犧牲牲業(yè)務務上的的利益益，與與客戶戶交往往時，，應嚴嚴格區(qū)區(qū)分朋朋友關(guān)關(guān)系和和業(yè)務務關(guān)系系，二二者不不可混混為一一談，，否則則會有有很多多弊端端。朋朋友關(guān)關(guān)系固固然重重要，，但作作為銷銷售人人員，，要分分清孰孰輕孰孰重，，要以以業(yè)務務為中中心。。朋友友關(guān)系系一定定要與與生意意關(guān)系系區(qū)分分清楚楚，保保持一一定的的原則則性，，這樣樣才能能贏得得客戶戶的尊尊重和和信任任。）怯怯場者者這一類類銷售售人員員總逃逃避在在公眾眾面前前做現(xiàn)現(xiàn)場展展銷，，在客客戶面面前顯顯得怯怯懦。。膽怯怯大多多是由由于性性格上上的原原因造造成的的，他他們性性格內(nèi)內(nèi)向，，不喜喜歡表表現(xiàn)自自己，，在公公共場場合條條件反反射性性地緊緊張，，甚至至會把把準備備好的的講話話內(nèi)容容也當當場忘忘掉。。怯場場者應應通過過大量量的演演講訓訓練來來克服服心理理上的的障礙礙。）厭厭惡推推銷癥癥者這一類類銷售售人員員對請請求現(xiàn)現(xiàn)有客客戶介介紹潛潛在客客戶感感到不不習慣慣，就就是不不愿讓讓老客客戶推推薦新新客戶戶。但但實際際上老老客戶戶是發(fā)發(fā)展新新業(yè)務務的寶寶貴資資源，，應加加以開開發(fā)。。老客客戶的的推薦薦往往往可以以起到到事半半功倍倍的作作用。。厭惡惡推銷銷癥者者的另另一種種表現(xiàn)現(xiàn)是不不愿意意接近近層次次比較較高的的客戶戶，習習慣以以行為為上的的無禮禮來掩掩飾心心中的的恐懼懼感。。實際際上，，真正正有文文化、、有能能力的的人大大多都都很謙謙虛，，只要要真心心對待待他們們，會會逐步步消除除原有有的恐恐懼感感。）電電話恐恐懼癥癥者這類人人害怕怕使用用電話話與客客戶聯(lián)聯(lián)系。。開展展業(yè)務務銷售售是一一項集集體工工作，，單靠靠個人人的力力量無無法完完成，，要時時刻保保持團團隊意意識和和團體體精神神，要要經(jīng)常常通過過電話話與客客戶和和同事事保持持聯(lián)系系。對對電話話產(chǎn)生生恐懼懼多半半是因因為在在打電電話時時語無無倫次次，不不能準準確地地表達達自己己，總總擔心心通過過電話話難以以與人人溝通通，還還擔心心被人人拒絕絕。結(jié)結(jié)果是是一聽聽到電電話鈴鈴聲就就緊張張起來來，腦腦子一一片混混亂。。）本本能的的反對對派這類人人有三三種表表現(xiàn)：：、任何何時候候都認認為自自己正正確；；、本能能地反反對別別人，，習慣慣于批批評別別人；；、無法法接受受別人人的意意見。。他們們我行行我素素，對對于別別人的的建議議與看看法，，他都都不加加考慮慮地予予以否否定，，這種種行為為應該該避免免。THEEND9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:41:1806:41:1806:4112/31/20226:41:18AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:41:1806:41Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:41:1806:41:1806:41Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:41:1806:41:18December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:41:18上上午午06:41:1812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:41上上午午12月月-2206:41December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/316:41:1806:41:1831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:41:18上午午6:41上午午06:41:1812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:41:1806:41:1806:4112/31/20226:41:18AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:41:1806:41Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:41:1806:41:1806:41Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:41:1806:41:18December31,202214、意意志志堅堅強強的的人