壽險“無敵行銷10大法則”主編：總公司個人業(yè)務(wù)部時間：2007年1月保密課程理念準(zhǔn)備共勉語1——壽險營銷對我們來說就像一本書。常說讀書有三個境界——先是“薄”：剛開始的時候，遠遠地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解內(nèi)容，所以“薄”；然后“由薄而厚”：漸漸學(xué)進去了，了解的東西越來越多，也發(fā)現(xiàn)不了解的東西越來越多，于是越來越“厚”；最后“由厚而薄”：學(xué)久了，熟練在心了，“厚”的東西又變“薄”了。壽險營銷也是如此。（我們很多人已經(jīng)做了很久，而且感到似乎越來越難。）讀“薄”的過程是發(fā)現(xiàn)規(guī)律的過程。保密課程理念準(zhǔn)備共勉語2——佛教有“頓悟”的說法。經(jīng)歷的越久，越容易受“業(yè)障”的束縛，也就越難以獲得真知。我們經(jīng)常苦苦思索成功之路（或解決問題的最有效方法）。其實，真理并不難找，就怕我們自己挑來揀去。一旦拋棄了先入為主的認識（厭惡或喜歡），虛心接受外界的事物，就能夠很快明白。這里的“無敵行銷10大法則”，無一不是“莫憎愛”的結(jié)果……保密課程理念準(zhǔn)備至道無難旦莫憎愛唯嫌揀擇洞然明白壽險營銷就象大海一樣深厚和壯麗……讓我們用佛教勉勵人“頓悟”的話，來共勉——保密“無敵行銷10大法則”由三部分構(gòu)成：第一部分：保險理念1大根本第二部分：產(chǎn)品認知4大要訣第三部分：銷售模式5大秘笈課程總體構(gòu)架相關(guān)說明進入第一部分進入第三部分進入第二部分結(jié)束頁保密構(gòu)架說明1“保險理念”的正確把握對我們的事業(yè)成敗起先決作用，這是我們事業(yè)的“根”——根有多深樹才有多高……“產(chǎn)品認知”是我們對所銷售產(chǎn)品的最基本的和專業(yè)的認識，是確保銷售工作富于成效的首要前提。“銷售模式”是業(yè)務(wù)人員向客戶提供保險服務(wù)的工作流程和形式，流程正確與否，形式務(wù)實與否，都直接影響銷售績效。本資料以上述三部分為主體模塊，探討的順序是從保險理念到產(chǎn)品認知再到銷售模式。保密構(gòu)架說明2每一個法則的講解內(nèi)容均分成三部分：1、是什么？——用一句通俗易懂的話描述法則的內(nèi)容。2、為什么？——用簡短文字解釋該法則含義和必要性。3、怎么做？——此為本資料的主要篇幅部分。主要說明如何在實戰(zhàn)中運用該法則。根據(jù)法則不同，可能包括以下兩類內(nèi)容（順序可能不一樣）：

A

經(jīng)典話術(shù)（列舉展業(yè)實戰(zhàn)中最主要的幾個說法，凡可以用于和客戶直接交流的話，均采用“幼圓”字體）

B

案例評析（盡量用日常語言對相關(guān)案例進行評述）。保密實戰(zhàn)性：本資料來源于太保一線實踐經(jīng)驗，有很強的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。系統(tǒng)性：本資料內(nèi)容全面，構(gòu)架清晰，凸顯很強的系統(tǒng)性。專業(yè)性：本資料以探索壽險產(chǎn)品的市場營銷規(guī)律為出發(fā)點，注重專業(yè)性。創(chuàng)新性：力圖多角度、全方位和深層次關(guān)照現(xiàn)實工作，突出創(chuàng)新性。主要特點保密講授目標(biāo)返回主題強調(diào)以保險本質(zhì)和客戶服務(wù)為壽險營銷的根本出發(fā)點，力圖打造可以永續(xù)發(fā)展的壽險營銷服務(wù)新模式。強調(diào)我們對產(chǎn)品的專業(yè)認知能力，從全新和務(wù)實的角度充分把握太平洋壽險產(chǎn)品的優(yōu)勢。擺脫“一招一式”的傳統(tǒng)營銷技能交流模式，力圖系統(tǒng)化地提升我們的產(chǎn)品銷售技能。保密太平洋壽險“無敵行銷10大法則”之第一部分保險理念1大根本保密保密保險首要解解決的是風(fēng)風(fēng)險保障問問題?！懊徽?，則言不順順”，過于于凸顯其次次要功能，，必然招致致諸多不順順的事情發(fā)發(fā)生。立足足風(fēng)險保障障本質(zhì)講解解保險，則則言語順暢暢、視野開開闊，空間間廣大、作作為無限………經(jīng)典話術(shù)案例評析下一法則法則1：太保人人能做到，名正言順講保險回總提綱是什么？為什么？保密分紅保險錯錯了嗎？有句話：“真理是講講條件的””。分紅保險險本身沒有有錯，太保保的分紅保保險還是同同業(yè)中非常常棒的！問問題出在以以下3個地地方：1、當(dāng)前的的大陸壽險險市場，進進化到應(yīng)以以分紅類保保險為主導(dǎo)導(dǎo)的程度了了嗎？這取決于四四個條件：：1、相對成成熟的資本本市場2、、相對成熟熟的行業(yè)技技術(shù)3、相對成成熟的客戶戶理念4、、相對成熟熟的銷售隊隊伍顯然，我們們的保險市市場離成熟熟還有相當(dāng)當(dāng)長一段距距離。而保保險作為金金融體系的的一部分，，一定要定定位在風(fēng)險險保障層面面。2、我們是是不是把分分紅保險說說偏了？從本質(zhì)上講講，保險顯顯然不是用用來“突破破性地解決決百姓的投投資理財渠渠道”的。。3、在很長長一段時間間內(nèi)，我們們的百姓最最需要什么么樣的保險險？用于風(fēng)險保保障的保險險！[有專專題分析]抓住住客戶的真真正需求，，是我們?yōu)闉榭蛻籼峁┕┱嬲龑I(yè)業(yè)的保險服服務(wù)的根本本要求，也也是我們公公司和我們們自己的長長遠事業(yè)發(fā)發(fā)展的根本本保證。返回主題法則1：太保人人能做做到，名正正言順講保保險怎么做？———案例評評析保密“保險到底底是干什么么用的？“保險有兩兩大功用———一是，讓該掙的錢錢跑不了?。　确秸f，李李某，30歲，月月收入5000元，，預(yù)期到退退休時，共共能掙到150萬元元。天有不不測風(fēng)云，，剛31歲歲時，發(fā)生生了意外，，150萬萬元化為烏烏有！如果果他事先按按150萬萬保額投保保了人壽保保險，即使使出現(xiàn)意外外，也能保保證應(yīng)該屬屬于他的錢錢，一定會會屬于他（（或他的家家人）了………再比方說，，王某按揭揭貸款買了了房，只要要款還沒付付清，能說說房子一定定屬于王某某嗎？買個個保險就能能讓應(yīng)該屬屬于他的房房子一定屬屬于他。二是，讓掙到的錢錢丟不了！！——比方說，張張先生辛苦苦一生，給給自己攢了了10萬元元的養(yǎng)老錢錢，不曾想想，剛一退退休，就發(fā)發(fā)生了重大大疾?。』ɑǖ?0萬萬塊不算，，還得跟兒兒女借錢?。∪绻率孪劝?5萬元保額額投保了重重大疾病保保險，那他他就不必動動用養(yǎng)老金金，理賠金金就夠了。。這就讓已已經(jīng)屬于他他的錢，別別給醫(yī)院““打了工””?！斑@兩大功功用，是其其他任何理理財工具都都無法替代代的！”法則1：太保人人能做做到，名正正言順講保保險怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密“咱老百姓姓需要什么么樣的保險險？”“您看，咱咱們國家一一開始是‘‘鼓勵一部部分人先富富起來’，，現(xiàn)在則提提出‘全面面建設(shè)小康康社會’，，為什么？？小部分人人是富起來來了，但是是絕大部分分人還只能能算是在‘‘奔小康’’……”“無論我們們是在‘奔奔小康’，，還是已經(jīng)經(jīng)達到‘小小康’了，，保險能干干什么，就就是讓‘將來我們們能夠掙到到的錢，一一定跑不了了！’；而‘現(xiàn)在我們們已經(jīng)掙到到的錢，一一定丟不了了！’打個比方說說[見前文文]……您您說呢？””法則1：太保人人能做做到，名正正言順講保保險怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密工資獎金生意基金保險“保險和其其他理財工工具是什么么關(guān)系？””“畫個圖您您就明白了了……”“所以，保保險和其他他任何一種種理財方式式都不沖突突！……問題是：碗碗口再粗只只能代表我我們掙錢的的本事，沒沒有碗底兒兒了，掙再再多的錢也可能打水水漂……買保險是家家庭理財中中必不可可少的一項項……”法則1：太保人人能做做到，名正正言順講保保險怎么做？———經(jīng)典話術(shù)工資獎金生意基金碗口大小代表我們掙掙錢本事大小財富保密“如果家庭庭理財可以以用‘開源源節(jié)流’這這四個字簡簡單概括的的話，那么么保險最重重要的作用用應(yīng)該是節(jié)節(jié)流。打個比方，，如果說證證券投資是是用1萬塊塊賺1百塊塊的話，那那么保險就就是用1百百塊確保1萬塊不損損失。雖然然有時可能能會帶有一一些“開源源”的性質(zhì)質(zhì)，但千萬萬要分清主主次。另外，我們們都是對自自己和家人人有責(zé)任感感和愛心的的人，保險險給這種責(zé)責(zé)任感和愛愛心真正賦賦予了一種種力量………”“保險對于于家庭理財財?shù)闹饕髯饔檬鞘裁疵?？”法則1：太保人人能做做到，名正正言順講保保險怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密“好呀！打打個比方您您就知道了了……律師行業(yè)業(yè)怎么樣樣？………做保險和和做律師師一樣，，而且我我個人覺覺得比做做律師還還好！您看———他們的的相同處處：律師：協(xié)協(xié)助客戶戶打官司司——保保險：協(xié)協(xié)助客戶戶投保險險律師：上上崗需要要律師證證——保保險：上上崗需要要代理證證律師：需需要專業(yè)業(yè)知識強強——保保險：同同樣專業(yè)業(yè)知識強強律師：服服務(wù)收取取代理費費——保保險：服服務(wù)收取取手續(xù)費費——他們們的不同同處：律師：代代理費由由客戶掏掏——保保險：手手續(xù)費由由公司掏掏律師：代代理費率率比較高高——保保險：手手續(xù)費率率比較低低律師：只只有行業(yè)業(yè)協(xié)會管管——保保險：專專門監(jiān)管管機構(gòu)管管律師：客戶出了了事才幫幫——保險險：客戶出事事之前幫幫您說哪個個好？………”“做保險險到底怎怎么樣？？”返回主題題回總提綱綱法則1：：太保人人能能做到，，名正言言順講保保險怎么做？？——經(jīng)典話術(shù)術(shù)保密太平洋壽壽險“無無敵行銷銷12法法則”之之第一部部分產(chǎn)品認知知4大要要訣保密保密法則1：：太保人人能能做到，，名正言言順講保保險回總提綱綱法則2：：保險認知有有前提，，一專業(yè)業(yè)，二體體系法則3：：產(chǎn)品體系怎怎么說，，客戶角角度好處處多法則4：：品一品，咱咱太保，，產(chǎn)品策策略真叫叫好法則5：：好好說說太太平洋，，產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢就是是強注：這是是“藏藏頭句””——每句話的的第一個個字連成成一句話話“太保產(chǎn)產(chǎn)品最好好”！保密我們對產(chǎn)產(chǎn)品的認認知必須須達到足足夠的專專業(yè)程度度，不夠夠?qū)I(yè)就就會說不不清楚，，說不清清楚就會會讓客戶戶不信任任，客戶戶不信任任就不可可能在我我們這兒兒買保險險……我們對產(chǎn)產(chǎn)品的認認知還要要形成體體系化，，否則既既不專業(yè)業(yè)，也不不劃算………案例評析析下一法則則法則2：保險認知有前提，一專業(yè)，二體系本組目錄錄是什么？為什么？保密我們的專專業(yè)程度度夠嗎？？例：““步步高高”是個個什么性性質(zhì)的保保險？答案：終終身壽險險終身壽險險較多的的以生命命終結(jié)為為最高的的給付標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，而而重大疾疾病保險險則往往往以重大大疾病的的發(fā)生為為最高給給付標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。險種的本本質(zhì)屬性性決定了了給客戶戶提供保保障的角角度不同同。不能能因為有有某一個個或某幾幾個共同同點，就就生硬地地進行簡簡單比較較。險種之間間的不同同主要體體現(xiàn)為保保障功能能的不同同，即保保險責(zé)任任的體現(xiàn)現(xiàn)方式不不一樣。。即使進進行比較較，也應(yīng)應(yīng)圍繞客客戶需求求，進行行科學(xué)的的功能比比較；如如果算收收益，““保障””本身也也應(yīng)計入入總收益益。啟示：桌桌子和椅椅子不能能進行簡簡單直接接的比較較。法則2：：保險認知有有前提，，一專業(yè)業(yè)，二體體系怎么做？？——案案例評析析保密認知產(chǎn)品品需要體體系化嗎嗎？例：有兩個銷售私人房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員A和B?？蛻魡枺骸拔乙I房，你們公司有什么房子？”業(yè)務(wù)員A：“我們公司有402、503……您需要哪個？”業(yè)務(wù)員B：“我們公司有大戶型，也有小戶型，有豪華裝修的，也有簡易裝修的，有適合小家庭的，也有適合大家庭的……總之品種齊全，就看您的具體需要了……”在A的心里，公司的房子是一個一個孤零零的。在B的心里，公司的房子是成體系的，兩種不同的思維方式，導(dǎo)致了截然不同的銷售業(yè)績。宏觀、清清晰地把把握產(chǎn)品品體系是是工作中中總攬全全局、運運籌帷幄幄的基礎(chǔ)礎(chǔ)。法則2：：保險認知有有前提，，一專業(yè)業(yè)，二體體系怎么做？？——案案例評析析保密我們習(xí)慣慣于怎么么認知產(chǎn)產(chǎn)品？我們往往往習(xí)慣于于從自身專業(yè)業(yè)的角度看產(chǎn)品——產(chǎn)品——因為站在在自己的的角度，，我們往往往說出出一些客客戶聽不不懂的話話，做出出一些客客戶搞不不明白的的事………但是，即即使從自自身角度度，我們們也應(yīng)具具備足夠夠的專業(yè)業(yè)性！法則2：：保險認知有有前提，，一專業(yè)業(yè)，二體體系怎么做？？——案案例評析析保密專業(yè)角度度劃分產(chǎn)產(chǎn)品體系系示例產(chǎn)品的專專業(yè)分類類也有很很多種，，這里采采用習(xí)慣慣分類。。按期限長長期險代表險種種：“老來福福”終身身壽險、、長泰安安康短期險代表險種種：個人人身身意外傷傷害、康康怡一生生、世紀(jì)紀(jì)行按功能壽壽險險代表險種種：老來福、、長泰安安康A(chǔ)/B年金險代表險種種：長壽養(yǎng)老老、個人人累積健康險代表險種種：長健醫(yī)療療、康怡怡一生、、終身補補貼、萬萬全意外險代表險種種：個人人身身意外、、長順安安全按形式儲儲蓄型代表險種：個人累積、長長壽養(yǎng)老保障型代表險種：長泰安康、長長安定期、長長健醫(yī)療等按演變傳傳統(tǒng)型代表險種：長泰安康（以以上全部）分紅型代表險種：長虹兩全、狀狀元紅萬能型代表險種：長發(fā)兩全法則2：保險認知有前提提，一專業(yè)，，二體系怎么做？———案例評析保密從專業(yè)角度看看，我司險種種非常齊全！！齊全的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)為我們開開展專業(yè)保險險服務(wù)搭建了了寬廣的平臺臺。讓我們做一個個合格的代理商——一方面，一個個合格的代理理商應(yīng)該對他他能夠代理的的產(chǎn)品有一個個宏觀的體系系化地把握。。這樣，他在在面對客戶時時才能做到運運籌帷幄，做做到游刃有余余，做到專業(yè)業(yè)周到，做到到以最短的速速度贏得客戶戶的信任，[詳見下文分分析]。另一方面，公公司開發(fā)了很很多產(chǎn)品可供供我們銷售，，而我們只利利用了其中的的一兩種———自己把自己己的銷售給限限制住了，怎怎么講都不劃劃算啊。問題：是產(chǎn)品品種類不足還還是銷售理念念和技能問題題？（暫不回答））返回主題本組目錄法則2：保險認知有前提提，一專業(yè)，，二體系怎么做？———案例評析保密看事物的角度度不同，得出出的認識就不不同；認識不同，行行為就不同；；行為不同，結(jié)結(jié)果就會天壤壤之別。從客戶服務(wù)的的角度認知產(chǎn)產(chǎn)品，將極大大地促進我們們的銷售業(yè)績績。經(jīng)典話術(shù)案例評析1下一法則案例評析2法則3：產(chǎn)品體系怎么說，客戶角度好處多本組目錄是什么？為什么？保密和自身專業(yè)角角度看產(chǎn)品有有什么差別？？更為有益的思思維方式是從從客戶服務(wù)角度看產(chǎn)品——產(chǎn)品——案例：杯子從從旁邊看是杯杯子，從上邊邊看就成了““圓環(huán)”了………法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———案例評析我們習(xí)慣的自身專業(yè)角度保密這么劃分產(chǎn)品品體系的依據(jù)據(jù)是什么？為了有助于銷銷售，我們需需要圍繞“銷售”工作本身尋找找劃分依據(jù)………這需要我們對對“銷售”進行一個有效效定義[能促促進銷售的]……那么——什么么是銷售？傳統(tǒng)的定義是是：銷售就是———業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品品賣給客戶問題：因為是以自我我為中心，所所以不能有效效促成契約………—產(chǎn)品—這是哪個角度度？法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———案例評析保密這么劃分產(chǎn)品品體系的依據(jù)據(jù)是什么？市場角度劃分分產(chǎn)品體系的的三個依據(jù)：：如果我們只停停留在專業(yè)認認知產(chǎn)品的層層面，我們的的銷售工作仍仍將是茫然狀狀態(tài)——就是再專業(yè)，，出了門還是是不知道該找找誰？該賣什什么？該怎么么賣？如果我們在展展業(yè)時能清晰晰地把握：1、找到什么么樣的目標(biāo)客客戶就推介哪哪些產(chǎn)品？2、根據(jù)客戶戶的不同需求求就推介哪些些產(chǎn)品？3、根據(jù)客戶戶的不同個性性，選擇什么么樣的服務(wù)形形式？我們的銷售工工作就“找到到感覺”了………重新定義：銷銷售是幫客戶解決問問題3、按服務(wù)方式劃分2、按需求類型劃分1、按目標(biāo)客戶劃分法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———案例評析保密按目標(biāo)客戶劃劃分——特特別說明明：什么是少少兒保險？涉及少兒保險險的兩個主體體：購買者與使用用者。從銷售角度看看，哪個更重重要？法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———案例評析從使用者角度定義“少少兒險”———容易憑險種種名稱上是否否含少兒概念念的影響，結(jié)結(jié)論往往是““少兒樂”、、“狀元紅””……從購買者角度重新定義義“少兒險””——所有可以向父父母推介，為為其子女投保保的保險都可可以視為少兒兒保險（只要投保年年齡含18周周歲以下的都都應(yīng)包括在內(nèi)內(nèi)，包括長壽壽養(yǎng)老、長順順安全等等………）保密按需求類型劃劃分——說說明：我們可可以承?？蛻魬裟男┤松L(fēng)風(fēng)險？轉(zhuǎn)嫁因疾病導(dǎo)致的財務(wù)風(fēng)風(fēng)險代表險種：長長健、PHI、康怡一生生轉(zhuǎn)嫁因意外導(dǎo)致的財務(wù)風(fēng)風(fēng)險代表險種：個個人意外傷害害、長順安全全轉(zhuǎn)嫁因年老導(dǎo)致的財務(wù)風(fēng)風(fēng)險代表險種：長長壽養(yǎng)老一次性轉(zhuǎn)嫁多種財務(wù)風(fēng)險[一一舉多得]代表險種：““老來?！苯K終身壽險法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———案例評析保密按服務(wù)方式劃劃分——有哪家公司這這么專注客戶戶風(fēng)險保障的的解決之道？初級解決方式式：1、普及型：：如如卡式保單特點：通通俗易懂/方方便實用/保保費低保障高高/客戶群寬寬/可做“敲敲門磚”2、“套餐””型：：即綜合保險險特點：一一險多能3、“自助餐餐”型：即太太平盛世特點：人人性化特點4、“萬能””型：即即長發(fā)兩全特點：長長期理財，實實力和服務(wù)的的體現(xiàn)專業(yè)解決方式式：保險組合合服務(wù)專案返回主題法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———案例評析保密客戶問：“你你們公司有什什么兒童保險？”業(yè)務(wù)員B回答答：“主要有四類類——1、教育婚嫁嫁類（如少兒樂、、狀元紅、長長虹兩全………）2、健康保障障類（如長健B、、康怡一生、、萬全……））3、意外保障障類（如長順等………）4、長期理財財類（如狀元紅、、長壽養(yǎng)老………）[注：先介紹紹類別，再問問：“您對哪哪類感興趣？？”之后，再再具體介紹………]需要特別說明明的是，我們們公司的少兒兒險有突出的的特點——一是險種全全——可以以給孩子提供供全方位保障障，而且可搭搭配性強；二是有針對性性——比如專專門針對兒童童的大病保險險；三是責(zé)任細致致——比如領(lǐng)領(lǐng)取方式多………”業(yè)務(wù)員A回答答：“少兒樂、狀狀元紅，您需需要哪一個？？”法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密業(yè)務(wù)員B回答答：“我們公司共共有三個層次次的醫(yī)療保險險……第一層次，一個人最大的的醫(yī)療健康風(fēng)風(fēng)險是什么？？是萬一患上上重大疾病………針對這種情況況，我們公司司有多種重大大疾病保險?。〉诙哟?，一個人僅次于于重大疾病的的醫(yī)療風(fēng)險是是什么？千萬萬別住院！幾幾百塊是它，，上萬塊也是是它……針對這種情況況，我們公司司有多種住院院保險第三層次，一個人既沒患患重大疾病也也沒住院，但但不小心出了了點車禍，要要治療，也是是風(fēng)險！針對這種情況況，我們公司司還有一些細細致關(guān)愛型的的醫(yī)療保險。。您看您對哪方方面感興趣？？我再給您詳詳細介紹………重大疾病類：：[成人定期期保障型———“長健醫(yī)療療A”][少少兒定期保障障型——“長長健醫(yī)療B””][成人終終身回報型———“康健一一生”][終身保障型型——“萬全全重疾”]；住院類：：[“康怡一一生”、PHI]；關(guān)愛愛型：[“人人身意外附加加”]……客戶問：“你你們公司有什什么醫(yī)療保險？”業(yè)務(wù)員A回答答：“康健一生、、PHI………您需要哪一一個？”法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密業(yè)務(wù)員B回答答：“沒錯！這個個問題問得好好！……我身邊就發(fā)生生了這么件事事：有一天，一個個很有錢的老老客戶打電話話給我說要買買養(yǎng)老保險。。我去了他們們家，他愛人人說：‘不買買養(yǎng)老保險，，不值！不如如搞投資！………’您猜他怎么說說：“這是兩碼事事！我就是想想拿出一筆錢錢，專門放到到保險公司將將來養(yǎng)老用，，這叫‘保命命錢’！雷打打不動！………投資歸投資資，我可知道道它的風(fēng)險??！……”您琢磨琢磨這這話是不是有有些道理？………這種例子非常常多……原本給自己好好好地存著一一筆養(yǎng)老錢，，孫子要出國國了，我們能能不贊助？兒兒媳婦下崗了了，能不資助助搞點小買賣賣？親戚住院院了，能不借借點兒給人家家？朋友要做做生意，非要要拉我們?nèi)牍晒?，好意思一一口回絕？………可是一旦旦肉包子打狗狗——有去無無回了怎么辦辦？……客戶說：“買買養(yǎng)老保險值值嗎？”業(yè)務(wù)員A回答答：“不是的！………”法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密業(yè)務(wù)員B回答答：“沒錯！很多多人都這么想想……不過，，我這兒有張張卡，您瞧………它才花了我?guī)讕资畨K錢，卻卻能保我好幾幾萬，甚至幾幾十萬！平時放在錢包包里，又能保保著我太太平平平的，讓我我心態(tài)特好??！我最近給很多多朋友都辦了了這種卡………“注：適時舉例例子……客戶說：“買買什么保險？？！又貴又沒沒用！”業(yè)務(wù)員A回答答：“不是的！………”法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密業(yè)務(wù)員B回答答：“您的保險意識真不不錯！……這樣，因為買買保險可是一一個我們家庭理財中的的大事，我們來做一一個科學(xué)的風(fēng)險分析和規(guī)規(guī)劃怎么樣？我們公司倡導(dǎo)導(dǎo)‘保險不能簡單單買（賣），，專業(yè)服務(wù)用用專案’的服務(wù)方式式，為什么？？……“打個比方，以以前我們存款款，要么活期期，要么定期期，由于不夠夠?qū)I(yè)，常常常面臨兩種可可能的損失：：要么利息回回報不高，要要么定期太多多，中途取出出損失了利息息?，F(xiàn)在有的的銀行提供專專業(yè)服務(wù)，把把各種儲蓄方方式組合成科科學(xué)合理的儲儲蓄專案就能能避免這兩種種損失。保險險也是金融理理財服務(wù)，而而且要更專業(yè)業(yè)，更有針對對性。這就是是我們公司為為什么提倡““服務(wù)專案””的原因。所以，我們先先來一起了解解一下我們的的具體情況（（財務(wù)狀況、、收入、職業(yè)業(yè)、年齡、親親屬、理財特特點……）然后，我專門門給您設(shè)計一一套最適合您您的服務(wù)專案，您看如何？？……問：客戶感興興趣了，下一一步怎么辦？？業(yè)務(wù)員A回答答：“來，我來具具體介紹一下下……”返回主題法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密再看產(chǎn)品銷售售理念和技能能問題問題：壽險營營銷業(yè)務(wù)到底底銷售的是什什么？較高層次：銷銷售的是“客戶的需求求”中等層次：銷銷售的是“個人形象和和公司形象””最低層次：“銷售的就是是產(chǎn)品”問題：當(dāng)我們們眼里只有““產(chǎn)品”時，，會怎么樣？？熱衷于同業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品比較，且且往往對自己己先入為主，，求全責(zé)備，，甚至吹毛求求疵，了解別別人則只聽信信道聽途說。。而實際情況況是：在我司司引進同業(yè)少少時，經(jīng)常聽聽說：“我們們公司的產(chǎn)品品太差了！””引進了同業(yè)業(yè)后，卻聽這這些優(yōu)秀的伙伙伴講“太保的產(chǎn)品品實在太好了了！”完全把客戶拋拋到腦后極大殺傷業(yè)務(wù)務(wù)生產(chǎn)力“##業(yè)業(yè)務(wù)員員能把把稻草草賣成成金條條，##業(yè)業(yè)務(wù)員員能把把金條條賣成成稻草草！””——銷銷售技技能的的巨大大差異異；更更加嚴(yán)嚴(yán)重的的誤導(dǎo)導(dǎo)法則3：產(chǎn)品體系系怎么么說，，客戶戶角度度好處處多怎么做做？———案案例評評析保密再看產(chǎn)產(chǎn)品比比較看看產(chǎn)產(chǎn)品從從開發(fā)發(fā)到上上市的的流程程，如如果有有差別別，到到底發(fā)發(fā)生在在哪個個環(huán)節(jié)節(jié)？[市場場調(diào)研研（需需求））—模模型設(shè)設(shè)計——條款款制訂訂（費費率厘厘定））—產(chǎn)產(chǎn)品報報備——產(chǎn)品品推廣廣]只能得得出兩兩個結(jié)結(jié)論：：1、““沒有有最好好的保保險，，只有有最適適合的的保險險”———源源于程程序第第一步步2、所所有保保險公公司險險種費費率相相差無無幾；；———源于于程序序第三三、四四步如果非非要比比，那那就學(xué)學(xué)會““田忌忌賽馬馬”吧吧！———公式：“xx公公司司的xx產(chǎn)產(chǎn)品品也不不錯！！要是能能象我我們的的………一樣樣可以以………，能能更適適合您您就更更好了了！””如果非非要比比，就就比服服務(wù)吧吧！———做做一流流的銷銷售人人員（二流流比公公司，，三流流比產(chǎn)產(chǎn)品））實際中中，客客戶對對業(yè)務(wù)務(wù)員的的產(chǎn)品品比較較感受受如何何？（可舉舉例））：1、這這個業(yè)業(yè)務(wù)員員沒信信心?。?、、這個個業(yè)務(wù)務(wù)員沒沒素質(zhì)質(zhì)！3、比比了半半天也也沒差差多少少！4、還還是買買我喜喜歡或或先來來的那那個人人的！！返回主主題本組目目錄法則3：產(chǎn)品體系系怎么么說，，客戶戶角度度好處處多怎么做做？———案案例評評析保密制訂公公司產(chǎn)產(chǎn)品策策略不不是業(yè)業(yè)務(wù)員員的本本職，，但對對公司司產(chǎn)品品策略略的了了解和和把握握，則則是我我們?nèi)?、、深刻刻地認認知公公司產(chǎn)產(chǎn)品，，并開開展好好銷售售工作作的重重要環(huán)環(huán)節(jié)………案例評評析下一法法則法則4：品一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好本組目目錄經(jīng)典話話術(shù)是什么？？為什么？？保密歷史證證明———太太平洋洋壽險險產(chǎn)品品策略略英明明！1、推推出太太平盛盛世系系列險險種——倡倡導(dǎo)保保險““自助助餐””理念念………在“套套餐””型壽壽險產(chǎn)產(chǎn)品幾幾乎一一統(tǒng)天天下的的時候候，太太保率率先站站到了了客戶戶立場場上思思考：：“能能不能能根據(jù)據(jù)個性性化的的需要要，讓讓客戶戶可以以自主主地設(shè)設(shè)計保保險方方案？？”能不能能真正正做到到這一一點是是次要要的，，關(guān)鍵鍵是這這一產(chǎn)產(chǎn)品策策略的的重大大創(chuàng)新新舉措措，深深刻體體現(xiàn)了了太保保從來來就有有的對對客戶戶利益益的深深切關(guān)關(guān)懷………法則4：品一品，，咱太太保，，產(chǎn)品品策略略真叫叫好怎么做做？———案案例評評析保密2、謹(jǐn)謹(jǐn)慎推推出萬萬能壽壽險產(chǎn)產(chǎn)品——在在保險險“投投資””熱潮潮中，，順應(yīng)應(yīng)市場場的同同時更更確保保客戶戶利益益，兼兼顧公公司長長遠效效益………這幾年年來，，我們們公司司一直直在思思考：：保險真真的能能解決決“投投資””問題題嗎？？顯然不不能，，那么么，又又不能能跟市市場““擰””著來來，怎怎么辦辦？[只能能用萬萬能繳繳費方方式的的靈活活性和和投資資的保保底功功能來來幫助助客戶戶規(guī)避避投資資風(fēng)險險………]各分公公司的的服務(wù)務(wù)準(zhǔn)備備充分分了嗎嗎？[實行行驗收收制的的原因因]………有人說說，““**公公司的的產(chǎn)品品出得得比我我們快快！””問題是是，這這不是是一個個簡單單的快快和慢慢的問問題，，客戶戶利益益是最最根本本的??！還有人人說““**公公司再再快，，怎么么不出出萬能能呢？？………”歷史證證明———太太平洋洋壽險險產(chǎn)品品策略略英明明！法則4：品一品，，咱太太保，，產(chǎn)品品策略略真叫叫好怎么做做？———案案例評評析保密3、倡倡導(dǎo)回回歸風(fēng)風(fēng)險保保障本本質(zhì)——堅堅決糾糾正保保險““分紅紅”熱熱潮中中的誤誤導(dǎo)傾傾向………回顧一一下相相關(guān)““話術(shù)術(shù)”[溝通通的藝藝術(shù)]：“保險險到底底是干干什么么用的的？””“咱老老百姓姓需要要什么么樣的的保險險？””“保險險和其其他理理財工工具是是什么么關(guān)系系？””“保險險對于于家庭庭理財財?shù)闹髦饕髯饔檬鞘鞘裁疵?？””法則1：太保人人人能做做到：：名正正言順順講保保險歷史證證明———太太平洋洋壽險險產(chǎn)品品策略略英明明！法則4：品一品，，咱太太保，，產(chǎn)品品策略略真叫叫好怎么做做？———案案例評評析保密4、出出“一一家一一式””的保保險組組合服服務(wù)專專案——倡倡導(dǎo)““保險險不能能簡單單賣（（買）），專專業(yè)服服務(wù)用用專案案”………最重要要的———廚師和和二道道販子子有什什么區(qū)區(qū)別？？保險產(chǎn)產(chǎn)品的的不同同，是是功能能不同同，就就像食食品不不同，，是營營養(yǎng)不不同一一樣………假設(shè)公公司給給我們們提供供的產(chǎn)產(chǎn)品是是不同同營養(yǎng)養(yǎng)的蔬蔬菜和和調(diào)味味品：：有西西紅柿柿、黃黃瓜、、雞蛋蛋、油油、鹽鹽、味味精………二道販販子：：“賣賣黃瓜瓜啦??！賣味味精啦啦！賣賣西紅紅柿啦啦！………誰誰要?。　睆N師：：“您您是適適合吃吃滿漢漢全席席？還還是就就先來來個拍拍黃瓜瓜？您您喜歡歡味精精多點點兒還還是少少點兒兒？………總總之，，我一一定能能根據(jù)據(jù)您的的個性性化需需要，，為您您烹飪飪出一一道最最適合合您口口味的的菜來來！………我們們要要做做廚廚師師，，而而不不是是二二道道販販子子！！即使使就就一一個個險險種種，，那那也也要要做做成成““拍拍黃黃瓜瓜””！！歷史史證證明明————太太平平洋洋壽壽險險產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略英英明明??！法則則4：：品一品品，，咱咱太太保保，，產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略真真叫叫好好怎么么做做？？————案案例例評評析析保密密4、、出出““一一家家一一式式””的的保保險險組組合合服服務(wù)務(wù)專專案案———倡倡導(dǎo)導(dǎo)““保保險險不不能能簡簡單單賣賣（（買買）），，專專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)用用專專案案””…………返回回主主題題重要要思思考考————繼賣賣““儲儲蓄蓄””和和賣賣““投投資資””之之后后，，真真正正的的專專業(yè)業(yè)化化保保險險之之路路該該怎怎么么走走？？———圍圍繞繞保保險險本本質(zhì)質(zhì)，，而而且且————保險險不不能能簡簡單單賣賣專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)用用專專案案歷史史證證明明————太太平平洋洋壽壽險險產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略英英明明?。》▌t則4：：品一品品，，咱咱太太保保，，產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略真真叫叫好好怎么么做做？？————案案例例評評析析保密密回顧顧一一下下————“對對了了，，我我想想特特別別向向您您說說明明的的是是，，正正象象我我現(xiàn)現(xiàn)在在做做的的，，我我們們公公司司要要求求我我們們一一定定要要給給客客戶戶提提供供專專案案服服務(wù)務(wù)。?！薄睘闉槭彩裁疵茨啬?？？打打個個比比方方，，以以前前我我們們存存款款，，要要么么活活期期，，要要么么定定期期，，由由于于不不夠夠?qū)I(yè)業(yè)，，常常常常面面臨臨兩兩種種可可能能的的損損失失：：要要么么利利息息回回報報不不高高，，要要么么定定期期太太多多，，中中途途取取出出損損失失了了利利息息?！，F(xiàn)現(xiàn)在在銀銀行行提提供供專專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)，，把把各各種種儲儲蓄蓄方方式式組組合合成成科科學(xué)學(xué)合合理理的的儲儲蓄蓄專專案案就就能能避避免免這這兩兩種種損損失失。。保保險險也也是是金金融融理理財財服服務(wù)務(wù)，，而而且且要要更更專專業(yè)業(yè)，，更更有有針針對對性性。。這這就就是是我我們們公公司司為為什什么么提提倡倡““服服務(wù)務(wù)專專案案””的的原原因因。?！薄薄宰浴丁秾崒崙?zhàn)戰(zhàn)錦錦囊囊》》客戶戶問問：：““太太平平洋洋壽壽險險為為什什么么倡倡導(dǎo)導(dǎo)‘‘保保險險不不能能簡簡單單買買，，專專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)用用專專案案’’？？””法則則4：：品一品品，，咱咱太太保保，，產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略真真叫叫好好怎么么做做？？————經(jīng)典典話話術(shù)術(shù)保密密“跳跳龍龍門門””險險種種組組合合服服務(wù)務(wù)專專案案的的魅魅力力業(yè)務(wù)務(wù)員員A：：“我們們公公司司有有‘‘少少兒兒樂樂’’，，您您想想了了解解一一下下嗎嗎？？…………””客戶：………………！業(yè)務(wù)員B：“針對您的的情況，，我們特特別設(shè)計計了‘跳跳龍門’’險種組組合服務(wù)務(wù)專案??！[少兒樂樂A一份份+少兒兒樂B一一份+少少兒樂樂C一份份]您看，您您的孩子子上學(xué)后后，隨著著他的年年級增長長，就能能領(lǐng)到越越來越多多的獎學(xué)學(xué)金！一一方面，，鼓勵他他好好學(xué)學(xué)習(xí)，直直奔考大大學(xué)的目目標(biāo)！另另一方面面，孩子子越懂事事，也就就越能體體會做父父母的，，一片望望子成龍龍、望女女成鳳的的殷殷之之情………”客戶：““真沒想想到，你你們公司司還有這這么好的的保險??！”舉個例子子——專專案真的的有用嗎嗎？本組目錄錄返回主題題法則4：：品一品，咱咱太保，，產(chǎn)品策策略真叫叫好怎么做？？——經(jīng)典話術(shù)術(shù)保密我們不能能禁止別別人有優(yōu)優(yōu)勢，但但更看重重自身的的優(yōu)勢！！只有充充分了解解自身優(yōu)優(yōu)勢，我我們才能能更好地地為客戶戶提供服服務(wù)，才才能真正正實現(xiàn)公公司和我我們自己己個人事事業(yè)的發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)。只有深刻刻地了解解和認識識公司，，才能更更準(zhǔn)確地地把握公公司的產(chǎn)產(chǎn)品理念念，只有有把公司司說好了了，才能能把產(chǎn)品品說好………經(jīng)典話術(shù)術(shù)法則5：好好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強本組目錄錄案例評析析下一法則則是什么？為什么？保密1、產(chǎn)品品體系齊齊全——普及及型、套套餐型、、自主餐餐型、萬萬能型——生生、老、、病、死死、殘………回顧一下下——太平洋壽壽險的產(chǎn)產(chǎn)品種類類這么全全意味著著什么？？對客戶：：一定能能得到最最專業(yè)、、全面和和感受良良好的壽壽險服務(wù)務(wù)！對我們：：為開展展專業(yè)的的保險服服務(wù)工作作搭建了了寬廣的的平臺！！四大方面面顯示———太保保產(chǎn)品獨獨具優(yōu)勢勢！法則5：：好好說說太太平洋，，產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢就是是強怎么做？？——案案例評析析保密2、客戶戶利益至至上——清晰晰列明手手續(xù)費定定義（不是阻阻礙是資資源）——長泰泰B的高高現(xiàn)金價價值、長長泰C的的家庭保保障金——傳統(tǒng)統(tǒng)壽險的的急難救救助——萬能壽險險的投資資保底（（可以分分析）……四大方面面顯示———太保保產(chǎn)品獨獨具優(yōu)勢勢！分析———一段真實實的對話話甲、乙：：“我買買了萬能能壽險了了！”（接著沉默———想到回回報問題題……））丙：“我我沒買！！”甲、乙：“為什么么？！””（急切，，以為有有何高見見……））丙：“所所以我特特別后悔悔！”甲、乙：“為什么么？！””（茫然………）丙：“因因為我全全都投了了股票了了！………”法則5：：好好說說太太平洋，，產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢就是是強怎么做？？——案案例評析析保密3、服務(wù)務(wù)功能強強大——附加加婚嫁金金、老年年護理——權(quán)益益轉(zhuǎn)換、、分紅現(xiàn)現(xiàn)金領(lǐng)取取……——還有有呢？（（大家說說說看………）四大方面面顯示———太保保產(chǎn)品獨獨具優(yōu)勢勢！法則5：：好好說說太太平洋，，產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢就是是強怎么做？？——案案例評析析保密4、特色色險種最最多——針對性的的兒童大大病保險險——突破性的的終身住住院補貼貼（分析見見話術(shù)部部分）——普及及型的各各類卡式式保單——人性性化的弓弓型保額額設(shè)計——實力力型的萬萬能壽險險產(chǎn)品………返回主題題四大方面面顯示———太保保產(chǎn)品獨獨具優(yōu)勢勢！法則5：：好好說說太太平洋，，產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢就是是強怎么做？？——案案例評析析保密關(guān)于產(chǎn)品品的一段段對話………業(yè)務(wù)員A：“聽說##公司司出了個個60天天就能投投保的險險種，這這可怎么么辦？！！”業(yè)務(wù)員B：“是嗎？？那好，，我問您您3個問問題？1、介于于出生60天和和90天天的人有有多少？？——這就就是我們們?nèi)康牡哪繕?biāo)客客戶嗎？？2、拿過過來產(chǎn)品品我看看看……——一不不可偏聽聽偏信，，二不可可片面了了解！3、就是是真的有有，您也也為此干干脆去了了這家公公司，我我問您———您會不會會再像他他們的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)反映映——什么時候候我們公公司能出出太保的的PHI？什么時候候我們公公司能出出太保的的專門針針對孩子子的大病病保險？？什么時候候我們公公司能出出太保的的萬能壽壽險？什么時候候……””法則5：：好好說說太太平洋，，產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢就是是強怎么做？？——案案例評析析保密客戶問：：“太平平洋的產(chǎn)產(chǎn)品到底底怎么樣樣？”“我們公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，首首先是種種類齊全全！——一定能給給您提供供最專業(yè)業(yè)、全面面和感受受最良好好的服務(wù)務(wù)！其次，我我們尤其其強調(diào)客客戶的利利益至上上！——您看看！………（連包包括手續(xù)續(xù)費都明明示給您您看）………還有服務(wù)務(wù)功能強強大！——保險險是什么么？不是是簡簡單單單幾張張紙！它它是我們們身家性性命的保保障。實實現(xiàn)保保障靠什什么？只只有一樣樣，就是是服務(wù)??！我們公公司一直直強調(diào)貫貫穿始終終的服務(wù)務(wù)，拿產(chǎn)產(chǎn)品來說說，從設(shè)設(shè)計的時時候就開開始體現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)理理念了………您看看……””最后，我我們的獨獨創(chuàng)險種種多！——比比如………”法則5：好好說說說太平平洋，，產(chǎn)品品優(yōu)勢勢就是是強怎么做做？———經(jīng)典話話術(shù)保密客戶問問：““終身身住院院補貼貼保險險到底底怎么么樣？？”您真有有眼光光！它是我我們公公司獨獨創(chuàng)的的險種種中非非常有有特色色的一一個！！我稱它它是“突破破性的的住院院補貼貼保險險”！為什么么是：：“突破破性””的？———保險保保險，，保的的是風(fēng)風(fēng)險，，不是是風(fēng)險險不能能保！！所以，，一般般的醫(yī)醫(yī)療保保險都都有‘‘掐頭頭’‘‘去尾尾’的的現(xiàn)象象———‘掐’’兩個個‘頭頭’———一一是年年齡太太小不不保；；二是是免賠賠額部部分不不賠；；‘去’’兩個個‘尾尾’———一一是年年齡太太大不不保；；二是是超過過保額額費用用不付付。你知道道，社社會統(tǒng)統(tǒng)籌大大病保保險設(shè)設(shè)置了了‘起起付線線’和和‘封封頂線線’，，為什什么，，就是是這個個道理理！終身住住院補補貼突破就就突破破在““終身身”二二字上上！現(xiàn)現(xiàn)在的的醫(yī)療療科技技進步步太快快了，，比如如“克克隆””………誰知知道人人能活活到多多大歲歲數(shù)？？這么好好的保保險趕趕快買買吧??！”法則5：好好說說說太平平洋，，產(chǎn)品品優(yōu)勢勢就是是強怎么做做？———經(jīng)典話話術(shù)保密客戶問問：““你們們公司司怎么么樣？？”答答：：“優(yōu)秀秀的產(chǎn)產(chǎn)品一一定是是出自自優(yōu)秀秀的公公司?。　狈▌t5：好好說說說太平平洋，，產(chǎn)品品優(yōu)勢勢就是是強怎么做做？———經(jīng)典話話術(shù)保密介紹一一：““上海海陸家家嘴金金融貿(mào)貿(mào)易區(qū)區(qū)可不不是一一般的的地方方！””“中國國兩大大城市市最有有名———一一個個當(dāng)然然是北北京———首首都，，政治治文化化中心心，另另一一個就就是上上?！兄袊?jīng)經(jīng)濟的的龍頭頭！經(jīng)經(jīng)濟濟分第第一產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、、第二二產(chǎn)業(yè)業(yè)和第第三產(chǎn)產(chǎn)業(yè)最最代代表經(jīng)經(jīng)濟發(fā)發(fā)展程程度的的是哪哪個？？———第三三產(chǎn)業(yè)業(yè)———服務(wù)務(wù)業(yè)！！服服務(wù)業(yè)業(yè)中最最重要要的是是什么么？———金金融服服務(wù)業(yè)業(yè)！金金融是是經(jīng)濟濟的命命脈??！就像像血液液對與與人體體一樣樣重要要！保保險險就是是典型型的金金融服服務(wù)業(yè)業(yè)！中中國國上海海的陸陸家嘴嘴金融融貿(mào)易易區(qū)———一一個最最能代代表中中國金金融業(yè)業(yè)發(fā)展展水平平和前前景的的地方方！””………法則5：好好說說說太平平洋，，產(chǎn)品品優(yōu)勢勢就是是強怎么做做？———經(jīng)典話話術(shù)保密介紹二二：““我們們公司司總部部地址址的變變遷意意味著著什么么？””“我們們總部部地址址原來來在上上海中中山東東一路路1號號———‘上上海灘灘’也也好、、‘大大上海?！惨埠?，，最有有代表表性的的地方方就是是那里里！上上海海的浦浦東新新區(qū)是是什么么地方方？———中中國改改革后后新上上海的的象征征！中中國經(jīng)經(jīng)濟龍龍頭的的象征征！電電視上上說到到經(jīng)濟濟時‘‘上鏡鏡率’’最高高的地地方??！我我們太太保2002年年底入入住了了新大大樓，，這意意味著著什么么？有有著著名報報紙評評述：：““這意意味著著中國國民族族保險險業(yè)真真正開開始走走向國國際化化”?。∫蛞驗闉?，中中國大大陸最最具國國際化化特點點的經(jīng)經(jīng)濟區(qū)區(qū)域就就是上上海浦浦東新新區(qū)的的陸家家嘴金金融貿(mào)貿(mào)易區(qū)區(qū)！””……法則5：好好說說說太平平洋，，產(chǎn)品品優(yōu)勢勢就是是強怎么做做？———經(jīng)典話話術(shù)保密介紹三三：““這可可是上上海最最有靈靈氣的的大樓樓！“她總總共有有40多層層………一一半是是交通通銀行行，一一半就就是我我們中中國太太平洋洋保險險集團團！………她她的的每一一半都都是扁扁狀的的，中中間又又有斷斷斷續(xù)續(xù)續(xù)的的連接接………所所以，，如果果我們們有機機會乘乘船夜夜游黃黃浦江江，黃黃浦江江彎彎彎曲曲曲，隨隨著游游船的的行進進，我我們會會看到到這個個大樓樓時而而寬，，時而而窄，，時而而是一一個，，時而而是兩兩個………一一個個建筑筑物的的形象象能做做到這這個程程度，，絕對對堪稱稱‘靈靈氣十十足’’！…………太保的樓都都這么好，，公司更好好！……法則5：好好說說太平平洋，產(chǎn)品品優(yōu)勢就是是強怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密總之一句話話——太保產(chǎn)品好好！本組目錄返回主題法則5：好好說說太平平洋，產(chǎn)品品優(yōu)勢就是是強保密太平洋壽險險“無敵行行銷10大大法則”之之第三部分分銷售模式5大密笈保密保密法則6：：會用客戶的語言說話法則7：：賣的是客戶的的美好未來法則8：：更上一層樓的銷售流程程法則9：：重在始終站在在客戶立場法則10：：要真正實現(xiàn)保保險生活化化注：這還是是“藏頭句句”——每句話的第第一個字連連成一句話話“會賣更重重要”！回總提綱保密從效果上講講，說一些些客戶聽不不懂的話幾幾乎不可能能達成業(yè)績績……從服務(wù)上講講，說一些些客戶聽不不懂的話是是服務(wù)不到到位……從人格上講講，說一些些客戶聽不不懂的話是是對客戶不不尊重………經(jīng)典話術(shù)下一法則法則6：會用客戶的語言說話本組目錄案例評析是什么？為什么？保密首先是理念念——“莫憎愛””，先了解解。然后是技術(shù)術(shù)——不忘聯(lián)系身身邊事，多多舉例子打打比方。返回主題兩個方面下下功夫法則6：會用客戶的語言說話怎么做？———案例評評析保密“不理解保保險是正常常的”———“因為人的的經(jīng)歷不一一樣，認識識才不一樣樣”“就拿現(xiàn)在在四、五十十歲的人來來說——剛生下來———鬧災(zāi)荒荒要上學(xué)了———文化大大革命該畢業(yè)了———上山下下鄉(xiāng)該結(jié)婚了———晚婚晚晚育生小孩了———計劃生生育孩子考學(xué)———自費教教育奉獻夠了———該下崗崗了我怎么能不不理解您呢呢？……””[現(xiàn)場征集集——風(fēng)險險案例]返回主題你有多少例例子可以說說給客戶聽聽？法則6：會用客戶的語言說話怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密任何事物都都有形式和和本質(zhì)兩方方面。浮于于形式忽略略本質(zhì)，是是導(dǎo)致事情情失敗的最最常見原因因。人渴了就要要喝水。水水到了肚子子里是形式式，解渴了了是本質(zhì)。?？蛻糍I保險險也是一樣樣——不是是只把幾張張紙帶回家家了，“買買”只是形形式，保障障未來的美美好生活是是本質(zhì)。銷售時，就就產(chǎn)品而產(chǎn)產(chǎn)品，就是是浮于形式式而無視本本質(zhì)，幾乎乎必然導(dǎo)致致失敗………經(jīng)典話術(shù)下一法則法則7：賣的是客戶的美好未來本組目錄是什么？為什么？保密二是，從教教育的角度度看，我們們都知道，，要讓孩子子學(xué)習(xí)好，，光要求不不行，更得得不斷鼓勵勵，每上一一個年級，，就給他（（她）發(fā)一一筆獎學(xué)金金，他（她她）學(xué)習(xí)自自然有勁頭頭，因為那那時侯他（（她）會想想到，爸媽媽從很早就就開始想著著這一天了了……一是，您也也知道，咱咱這里的孩孩子不能跟跟城里（或或大城市））里的孩子子比，城里里的孩子生生下來就能能見世面，，咱們一天天到晚辛苦苦圖個啥？？不就為將將來孩子能能“鯉魚魚跳龍門””，考上學(xué)學(xué)嗎？………怎么考學(xué)學(xué)？得多攢攢錢……“跳龍門””教育保障專專案—少兒樂A+少兒樂B+少兒樂樂C為什么叫“跳龍門””？“這個專案對您您來說意味著著什么……””法則7：賣的是客戶的美好未來怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密這叫——“踏踏實實奔奔小康”，“無論如何都都小康”！現(xiàn)在國家號召召“全面建設(shè)設(shè)小康社會””……無論我我們是正在‘‘奔小康’，，還是已經(jīng)““小康”了，，保險能干什什么？就是讓讓‘將來我們能能夠掙到的錢錢，一定跑不不了！’；而‘現(xiàn)在我們已已經(jīng)掙到的錢錢，一定丟不不了！打個比方說………”“奔小康”理財規(guī)劃專案案——長虹兩全+長長泰B＋長順順B為什么叫“奔小康”？“這個專案對對您來說意味味著什么………”法則7：賣的是客戶的美好未來怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密每當(dāng)我們看著著可愛的小寶寶寶一天天快快樂地成長，，心中總是充充滿了無限的的愛意……“這個專案對對您來說意味味著什么………”細想一下，我我們最關(guān)心孩孩子的，一是是身體好，二二是將來學(xué)習(xí)習(xí)好，這樣才才能應(yīng)對未來來生活的挑戰(zhàn)戰(zhàn)……所以，作為一一個建議，我我們應(yīng)該及早早做好這兩方方面的準(zhǔn)備，，讓愛變成一一種實在的力力量……您說呢？？為什么叫“呵護明天””？“呵護明天””幸福成長專案案——長健B+少兒兒樂B法則7：賣的是客戶的美好未來怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密

孩子：在那個陽光明媚的日子里因為愛你來到了這個世界上從那一天起這愛，便成為永恒……

孩子，記住——健康，是你一生幸福的最大保障！……父母為什么要要給孩子買健健康保險？———法則7：賣的是客戶的美好未來怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密

媽媽：雖然，我已記不得您是如何含辛茹苦地把我養(yǎng)大，但我始終記得您是如何教我上學(xué)、讀書、做人，教我如何去理解、去生活、去承受、去愛……媽媽，是你給了我一生！媽媽，保重身體！……子女為什么要要給父母買健健康保險？———法則7：賣的是客戶的美好未來怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密學(xué)保險精算的的他為什么要要給母親買養(yǎng)養(yǎng)老保險？真實故事：他是上海財經(jīng)經(jīng)大學(xué)保險精算系畢業(yè)的高材材生。父母都在山東東農(nóng)村。每年春節(jié)回家家，父親就說說：“你們照照顧好你媽就就行了，反正正我有退休金金！……”母親總是低頭頭不語……他想了很久，，決定把給父父母的贍養(yǎng)費費替母親買份份養(yǎng)老保險………母親領(lǐng)到了養(yǎng)養(yǎng)老金……母親笑了：““真沒想到，，我也能領(lǐng)養(yǎng)老老金！我兒子可真孝孝順！……”返回主題法則7：賣的是客戶的美好未來怎么做？———經(jīng)典話術(shù)他說：“保險不是單純純精算出來的的，買保險即即使比干別的的差個幾百塊塊錢收益，能能讓老媽過個個幸福的晚年年，可是花多多少錢都換不不來的呀！………”保密科學(xué)高效的工工作流程是企企業(yè)的重要資資源之一。早上起來要先先穿衣服再上上街，哪有上上了街再穿衣衣服的？銷售售保險一定要要先分析客戶戶需求再推介介產(chǎn)品，上來來就說產(chǎn)品就就是本末倒置置。而如果銷售保保險不講究流流程，我們就就成了不講究究資源的“企企業(yè)家”，怎怎么能有發(fā)展展？經(jīng)典話術(shù)下一法則法則8：更上一層樓的銷售流程本組目錄案例評析是什么？為什么？保密新舊銷售模式式比較原始銷售模式使用風(fēng)險分析方法憑經(jīng)驗感覺客戶需求科學(xué)分析客戶需求憑感覺設(shè)計投保險種專業(yè)設(shè)計投保險種客戶感受不踏實客戶感受很良好是否投保受業(yè)務(wù)員素質(zhì)影響大客戶投保變成自身迫切需要業(yè)務(wù)員形象不夠?qū)I(yè)業(yè)務(wù)員形象專業(yè)可靠憑一張嘴，兩條腿展業(yè)依靠科學(xué)方法展業(yè)常直入產(chǎn)品呈現(xiàn)，本末倒置先需求后產(chǎn)品，順理成章工作效率低下，團隊產(chǎn)能低工作效率高，團隊產(chǎn)能高專業(yè)的保險銷銷售一定是顧顧問式專家理理財。需求分析好處處多——法則8：更上一層樓的銷售流程怎么做？———案例評析保密怎么做客戶風(fēng)風(fēng)險需求分析析？第一步：收集集資料——年齡、職業(yè)、、理財偏好、、家庭狀況、、身體狀況等等等要盡可能全面面。第三步：需求求分類——1、針對家庭庭狀況2、針對住房房狀況3、針對工作作狀況4、針對財務(wù)務(wù)狀況第二步：劃分分人生不同階階段——圍繞三大線索索：一是年齡：分分4至10個個階段二是工作：分分職業(yè)變化和和職務(wù)變化三是生活：分分家庭變化和和個人愛好力爭做到標(biāo)準(zhǔn)化法則7：更上一層樓的銷售流程怎么做？———案例評析保密怎么做客戶風(fēng)風(fēng)險需求分析析？[示例]客戶楊楊太平———階段年年齡狀狀況430高高級工工程師，項目目負責(zé)人，生生子，父母退退休532軟軟件開開發(fā)部經(jīng)理，，購房貸款50萬，云南南旅游7天建議加保險種:定期保險50萬旅行意外險50萬孩子的住院醫(yī)醫(yī)療保險購買原因分析析:確保還貸能力力出遠門必買旅旅游意外、交交通意外孩子兩歲，可可以買醫(yī)療保保險法則7：更上一層樓的銷售流程怎么做？———案例評析保密產(chǎn)品呈現(xiàn)五個個層次的比較較——客戶