如何讓員工成為一名銷售超人

2023/1/131做為一名專業(yè)的美容師首先請大家注意到“美容師”是一切美的化身“美容師”是美的使者“美容師”是“健康美”的指導者千萬不要當自己是為位推銷員我們必須加強<內(nèi)在、外在、精神>這三方面的知識我們必須以誠實的態(tài)度指導追求美的客戶身為美容業(yè)者必須具有<自豪感>和<使命感>擁有“最好的美容技術(shù)”、“最新的知識”及“最好、最真實的產(chǎn)品”身為美容業(yè)者如果沒有了<使命感>,事業(yè)就難以成功既然以美容作為職業(yè)，一定要有自豪及使命感努力投入！什么叫做使命感？使命感告訴他他必須是直立使命感告訴他們挽救高于自己的頭顱使命感告訴他們黃河并不可怕使命感告訴他他并不孤獨使命感告訴他界碑就是生命如果說軍人的職責是保衛(wèi)國家如果說醫(yī)生的職責是救死扶傷如果說老師的職責是教書育人那美容工作者的職責呢？？？從一一個個問問題題開開始始————給你你一一張張足足夠夠大大的的紙紙，，我我們們所所要要做做的的是是重重復(fù)復(fù)這這樣樣的的動動作作:對對折折，，不不停停地地對對折折。。我我的的問問題題就就是是，，當當我我們們把把這這張張紙紙對對折折了了51次次的的時時候候，，所所達達到到的的厚厚度度有有多多少少？？一個冰冰箱那那么厚厚或者者兩層層樓那那么厚厚，這這大概概是我我們所所能想想到的的最大大值了了吧？？通過過計算算機的的模擬擬，這個厚度接接近于地球球到太陽之之間的距離離。沒錯，就就是這樣樣簡簡單單單的動動作，是是不是讓讓我們感感覺好似似一個奇奇跡？為為什么看看是毫無無分別的的重復(fù)，，會有這這樣驚人人的結(jié)果果呢？換換句話說說，這種種貌似““突然””的成功功，根基基何在？？“蕩秋千千”原理理：秋千所蕩蕩到的高高度與每每一次加加力是分分不開的的，任何何一次偷偷懶都會會降低你你的高度度，所以以動作雖雖然簡單單卻依然然要一絲絲不茍地地“踏實實”。每每一次次蕩起來來，都要要在心中中定下一一個將要要達到的的高度作作為目標標，達到到夢想的的高度，，你會更更開心??！折紙，不不是為了了一遍遍遍的重復(fù)復(fù)，而是是要達到到從太陽陽到地球球之間距距離般的的厚度。。腳踏實實地不僅僅僅是為為了一步步步地前前進，而而是不斷斷地實現(xiàn)現(xiàn)目標，，進一步步創(chuàng)造目目標。當目標實實現(xiàn)的時時候，你你要把目目標向前前提。就就好像下下面的問問題：把一張足足夠大的的紙再折折疊第51次，，它的厚厚度是多多少？試試一下，，把自己己的生命命折疊51次，，相信你你會得到到成功的的厚度!重復(fù)!重重復(fù)學學習!不不斷地地重復(fù)學學習!不不斷地地重復(fù)腳腳踏實地地的學習習!有結(jié)果才才是硬道道理結(jié)果=意愿×方法×行動過程決定定結(jié)果目錄錄第一章優(yōu)秀銷售售員的基基本要求求第二章銷售員的的銷售第三章銷售員與顧客客交往的技能能2022/12/3120第一章優(yōu)秀銷售員的的基本要求第一節(jié)銷售員的個人人修養(yǎng)第二節(jié)市場營銷知識識第一節(jié)銷售員的個人人修養(yǎng)1、銷售員的儀表表2、極具親和力—可親可信3、善解人意—揣摩顧客心理理4、頭腦靈活—機智應(yīng)變2022/12/3122“三秒鐘”印印象60%外外表儀儀表40%聲聲音談?wù)勗拑?nèi)容容1、銷售員的儀表表喬·吉拉德說過：銷售前先銷售售自己一個人的儀表表包括一個的的儀容、著裝及舉止言言行（1）儀容：主要指發(fā)型、、化妝、面部部表情。銷售售員因其自身身的職業(yè)特點點，其儀容既不同于演員員，又不同于于普通人。要要突出自己的的職業(yè)性、服服務(wù)性。（2）發(fā)型：無論男女，作作為職業(yè)要求求，發(fā)型應(yīng)從從眾，不能標標新立異。女女式應(yīng)選擇短短發(fā)、馬尾辮、盤發(fā)發(fā)較為保守型型的發(fā)式。（3）化妝：化妝的第一原原則是潔凈。。女性要化淡淡妝，不要濃濃妝艷抹，但但也不要不化化妝?；瘖y的最佳效效果是：顯得得年青，動人人，充滿朝氣氣，有自信。。2022/12/3124（4）服裝：銷售員的服裝裝選擇是：A整潔，B得體，C易于工作。銷售員統(tǒng)一著著裝的好處A.統(tǒng)一著裝能營營造協(xié)調(diào)、氣氣派的氛圍，，顧客產(chǎn)生信信賴感.B.增強員工的自自豪感，提高高自信心。C.便于顧客識別別銷售員，易易于交流。（5）表情舉止：表情的第一要要素：眼神。。①那種困倦的的、漠視、茫茫然的眼神最最要不得。②要學會眼睛睛“說話”，，用眼神打招招呼。③如果顧客僅僅僅是到店參參觀，并無購購買之意，這這時最好的舉舉止便是用眼眼神傳遞你的的真誠，讓她得到這樣樣的信息：““如果需要，，我將樂于幫幫助您，無聲聲勝有聲。””表情的第二要要素便是微笑笑，微笑是一一種魔力，它它可以化解迷迷惑、猜疑；；它是感情的的大使，可能能使心與心心溝通通。善善意、、會心心、真真誠的的微笑笑，可可能為為創(chuàng)造造更多多的商商機。。微笑笑是福福，微微笑是是金，，微笑笑是美美。作為一一名銷銷售員員，一一定要要把微微笑當當作一一項基基本功功來練練習、、掌握握。2022/12/3125儀容儀儀表要要求記住時時時刻刻刻保保持整整潔的的衣著著，容容光煥煥發(fā)，，能讓讓自己己和周周圍的的每個個人心心情愉愉快，，同時時也能提提升您您的銷銷售業(yè)業(yè)績。。以下是是銷售售員的的儀容容儀表表要求求，請請各位位銷售售員遵遵照執(zhí)執(zhí)行。?！癜l(fā)發(fā)型型：A、、女銷銷售員員留長長發(fā)者者，不不得披披肩散散發(fā)，，應(yīng)以以發(fā)夾夾固定定，統(tǒng)統(tǒng)一盤盤發(fā)。。B、頭發(fā)常常修剪剪、梳梳理整整齊、、保持持干凈凈，禁禁止染染發(fā)、、梳奇奇異發(fā)發(fā)型。?！耧楋椢镂铮号N售售員不不允許許戴夸夸張飾飾物。。●面面容容：保保持面面部清清潔，，不得得有耳耳垢、、眼垢垢；女女銷售售員應(yīng)應(yīng)化淡淡妝，，不得得濃妝妝艷抹抹?！窨诳谇磺唬罕１３挚诳谇恍l(wèi)衛(wèi)生，，上班班前不不得吃吃蔥、、蒜等等有異異味食食物，，不喝喝酒。?！袷质郑海罕３殖质值牡那鍧崫?，員員工不不準留留長指指甲；；不準準涂有有色指指甲油油。腳：女女銷售售員應(yīng)應(yīng)穿高高跟鞋鞋，上上班時時必須須穿襪襪子。。●著著裝：：服裝裝穿著著應(yīng)該該整齊齊、干干凈、、端莊莊、大大方，，全部部紐扣扣都應(yīng)應(yīng)扣好好，不不得挽挽袖、、卷褲褲腿。。1、銷銷售員員應(yīng)著著工裝裝。女女銷售售員上上班時時間不不得穿穿短褲褲、短短裙（（膝上上10cm）及及露肩肩、背背、胸胸裝，，應(yīng)穿絲絲襪襪、、皮皮鞋鞋，，絲絲襪襪不不應(yīng)應(yīng)有有脫脫線線，，上上端端不不要要露露出出裙裙擺擺。。2、禁止穿拖拖鞋、雨雨鞋上班班。3、美容容師服務(wù)務(wù)顧客時必須戴戴口罩（（將鼻子子、口罩罩進口罩罩內(nèi)）、、帽（應(yīng)應(yīng)將頭發(fā)發(fā)束入帽帽內(nèi)）。。其它崗位銷售售員非因因工作需需要，上上班時禁禁止戴帽帽。4、工作作時間一一律佩帶帶工牌，，工牌應(yīng)應(yīng)端正佩佩帶在適適當位置置，非工工作需要要不得在在工作場場所之外外佩帶工牌。5、勤洗洗工服，，保持潔潔凈●身身體：銷銷售員應(yīng)應(yīng)保持身身體的清清潔、衛(wèi)衛(wèi)生、勤勤洗澡、、身體無無異味。。●整整體：保持整體體自然、、大方得得體，充充滿活力力，整體體清潔。。2、極具親和和力—可親可信信親和力是是指人與與人之間間信息溝溝通，情情感交流流的一種種能力。。心理學學上通通常把把人的的基本本能力力分為為三大大類：：一是認認識能能力，，包括括我們們所說說的智力。二是包包括體體育活活動和和勞動動活動動在內(nèi)內(nèi)的運動能能力。三是社社會交交往能能力。。顯然然，親親和力力是屬屬于社會交交往能能力。作為一一名銷銷售員員，如如果你你擁有有一份份親和和力，，無疑疑這將將有助助于你你事業(yè)業(yè)的開開創(chuàng)，，使你更更具競競爭力力。2022/12/31273、善解人人意—揣摩顧顧客心心理據(jù)調(diào)查查，走走進美美容院院的顧顧客，，有20%的人是是有購購買意意圖，，如何何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這20%呢？對于那那些無無意購購買的的顧客客，也也不能能置之之不理理，要要有問問必答答，做做到買買不買買一樣樣熱情情。因因為，，他今今天不不買，，可能能明天天買。。他雖雖不買買，卻卻能起起到宣宣傳效效果，，直接接影響響著別別人，，及公公司的的企業(yè)業(yè)形象象。馬太效效應(yīng)----越是人人多的的美容容院，，大家家越是是要擠擠進去去湊個個熱鬧鬧，看看個究究竟。。越是是搶手手的產(chǎn)品品，你你買了了，她她買了了，我我也一一定買買一件件。（1））方向向明確確，腳腳步急急匆，，目標標直指指某一一商品品的顧顧客。。（2））在同同類商商品前前停留留時間間長，，并仔仔細詢詢問有有關(guān)商商品。。（3））有人人參謀謀幫助助選購購的顧顧客。。如妻妻子幫幫丈夫夫選購購，女女友幫幫同事事選購購。（4）突發(fā)發(fā)事件下的的應(yīng)急顧客客。如皮膚膚過敏了，，購買脫敏敏產(chǎn)品的顧顧客。（5）銷售售旺季，顧顧客購季節(jié)節(jié)性，時間間性強的商商品，如盛盛夏酷暑，，購買防曬曬霜的顧客客。2022/12/31284、頭腦靈活—機智應(yīng)變商場如戰(zhàn)場場，商機瞬瞬息萬變，，稍縱即逝逝。因此，，優(yōu)秀的銷銷售員必須須眼觀六路路，耳聽八八方，頭腦腦靈活，機機智應(yīng)變。。銷售者在銷售售過程中，會會遇到千變?nèi)f萬化的情況。。一個優(yōu)秀的的銷售者應(yīng)具具有遇事不驚驚，沉著冷靜靜，化險為夷夷，機智靈活活地逐一處理理問題的素質(zhì)質(zhì)，能夠把不不利的突發(fā)因因素化解，并并轉(zhuǎn)化為有利利因素。同時時，又決不放放過任何一個個有利因素。。只有頭腦靈活活、思維敏捷捷，才有可能能做到隨機應(yīng)應(yīng)變。這一點點，尤其表現(xiàn)現(xiàn)在對突發(fā)的的意外事件的的處理上。2022/12/3129第二節(jié)市場營銷知識識1、以消費者為中中心的現(xiàn)代市市場營銷觀念念2、促銷手段2022/12/31301、以消費者為中中心的現(xiàn)代市市場營銷觀念念現(xiàn)代的市場營營銷觀念基本本內(nèi)容：消費者需要什什么商品，企企業(yè)就應(yīng)當生生產(chǎn)、銷售什什么商品。企企業(yè)考慮問題題的邏輯順序序不是從既有有的生產(chǎn)條件件出發(fā)，不是是以現(xiàn)有的商商品去吸引或或?qū)ふ翌櫩停?，而是正好相相反：從消費費市場需求出出發(fā)，按照目標顧客的需要與欲望望，比競爭者者更有成效地地去組織生產(chǎn)產(chǎn)和銷售。企企業(yè)的主要目目標不是單純純追求銷量的的短期增長，，而是著眼于于長久占領(lǐng)市市場陣地。2022/12/31312、促銷手段（要知道合作的的廠家每月的的促銷活動）促銷組合的概概念：所謂促銷組合合，是一組織織促銷活動的的策略思路。。它主張美容容院應(yīng)把廣告、公共關(guān)關(guān)系、營業(yè)推推廣、人員銷銷售四種基本促銷銷方式組合為為一個策略系系統(tǒng)，使美容容院的全部促促銷活動互相相配合、協(xié)調(diào)調(diào)一致，最大大限度地發(fā)揮揮整體效果，，從而順利實實現(xiàn)促銷目標標。四種基本的促促銷策略：促銷組合包含含以下要旨：：1美容院不不應(yīng)單純依賴賴某一種方式式，而應(yīng)綜合合運用各種促促銷方式；2美容院應(yīng)應(yīng)充分了解各各種促銷方式式及其個體手手段的性質(zhì)、、內(nèi)容、作用用和特點，以以尋求它們之間的最佳佳組合；3一種促銷銷組合策略不不應(yīng)是一成不不變的，而應(yīng)應(yīng)隨市場狀況況等因素的改改變而改變；；4美容院在在選擇促銷方方式、制定促促銷組合策略略時，還應(yīng)綜綜合考慮促銷銷方式、產(chǎn)品品性質(zhì)、市場狀況等多種種因素。2022/12/3132第二章銷售員的銷售售第一節(jié)基本禮儀第二節(jié)產(chǎn)品銷售2022/12/3133第一節(jié)基本禮儀1、生意好的美容容院必是服務(wù)務(wù)態(tài)度好的美美容院2、銷售員的不良良態(tài)度及其危危害3、銷售員身體語語言的正確使使用方法4、顧客服務(wù)的5S原則5、必須注意的說說話用語6、掌握咨詢銷售售服務(wù)7、勤于溝通2022/12/31341、生意好的美容容院必是服務(wù)務(wù)態(tài)度好的美美容院銷售員必須具具有以下幾種種良好的態(tài)度度：（1）銷售員要有良良好的工作姿姿態(tài)：一般來說，，顧客對一個個美容院的第第一感覺如何何，主要取決決于銷售員在在工作時的姿姿態(tài)如何。銷銷售員們忙碌碌地工作時，，便會給店里里帶來一股蓬蓬勃的生機，，顧客就愿意意走進這種生生機盎然的店店。銷售員的的注意力集中中在其他事情情上，而沒有有把眼光盯在在顧客身上時時顧客容易上上門，因為他他們覺得自己己在這時不會會受到強迫銷銷售的壓力。。正在接待其其他顧客的銷銷售員，正忙忙著包裝的銷銷售員，在做做清潔的銷售售員，在布置置產(chǎn)品的銷售售員，都比那那些無所事事事，在美容院院里等著的銷銷售員強得多多。（2）銷售員要有良良好的待客態(tài)態(tài)度：積極用聲音音向顧客打招招呼，“您您好！”、、“歡迎光臨臨！”、“好好走！”、““歡迎下次光光臨！”等等等的聲音如果果布滿了店內(nèi)內(nèi)，顧客們就就會被吸引住住。（3）銷售員要有良良好的營造溫溫馨的購物環(huán)環(huán)境的意識：顧客在店里里購物時，既不喜歡無人人理睬，受到到冷落，也不不喜歡被人監(jiān)監(jiān)視。2022/12/31352、銷售售員員的的不不良良態(tài)態(tài)度度及及其其危危害害（1））銷銷售售員員做做出出““趕趕走走顧顧客客的的動動作作””：：在店店內(nèi)內(nèi)擺擺出出可可怕怕的的表表情情的的銷銷售售員員，，顧客客一一來來就就湊湊上上去去的的銷銷售售員員都都是是使使顧顧客客止止步步的的原原因因。。（2））銷銷售售員員說說出出““趕趕走走顧顧客客的的言言語語””：：當顧顧客客靠靠近近時時，，就就向向他他們們打打招招呼呼就就問問““請請問問您您要要買買什什么么””““請請問問您您買買不不買買””的的銷銷售售員員，，都都是是在在說說出出““趕趕走走顧顧客客的的言言語語””。。這這些些言言語語使使得得顧顧客客因因不不堪堪其其擾擾而而離離開開。。2022/12/31363、銷售售員員身身體體語語言言的的正正確確使使用用方方法法（1））動動的的身身體體語語言言：表情情訊訊號號：表表情情可可以以輔輔助助聲聲音音傳傳遞遞信信息息，，它它也也可可以以單單獨獨表表達達出出豐豐富富的的信信息息。。沒沒有有相相應(yīng)應(yīng)的的臉臉部部表表情情說說出出來來的的話話語語形形同同欺欺騙騙。。視線線訊訊號號：““眼眼睛睛是是心心靈靈的的窗窗戶戶，，””從從不不同同的的角角度度以以不不同同的的姿姿態(tài)態(tài)、、用用不不同同的的視視線線看看對對方方會會傳傳達達出出不不同同的的涵涵義義。?？臻g間訊訊號號：所所謂謂利利用用空空間間讀讀號號就就是是與與對對方方要要保保持持的的距距離離。。距距離離的的遠遠近近與與關(guān)關(guān)系系的的親親疏疏成成正正比比。。一一般般說說來來，，半半徑徑為為45厘米的圓形范范圍是個個人的空空間范圍圍，只有有父母、、兄弟、、夫妻、、情侶、、小孩走走入此圈圈才不會會感到受受威脅和和不愉快快。聲音訊號號：銷售員員在美容容院中所所說的話話要得體體，其語語速要適適中，音音量以顧顧客能聽聽到又不不刺耳為為宜。（2）靜的的身體訊訊號：內(nèi)容包包括三方方面：性性別、年年齡訊號號；容貌貌訊號；；氣味訊訊號。2022/12/31374、顧客服務(wù)務(wù)的5S原則顧客服務(wù)務(wù)的5S原則是：：迅速、、微笑、、誠意、、利落、、研究（（5S））迅速（Speed）：迅速的方方式有兩兩種：一一種是實實質(zhì)上的的快，一一種是形形式上的的快。實實質(zhì)上的快，是是以速度度取勝，，不要讓讓顧客久久等，即即動作比比別人快快一點，，如此積積累的結(jié)結(jié)果，就會節(jié)省省很多時時間。形形式上的的快，就就是通過過說一些些如“馬馬上好了了，請您您稍等一一下”之之類的話話使顧顧客在在精神神上感感到放放松，，也不不會覺覺得不不耐煩煩。微笑（Smile）：銷售員員的臉臉上必必須時時時帶帶著微微笑，，這是是所有有美容容院的的信條條。微微笑應(yīng)應(yīng)該具備三三個條條件，，才易易產(chǎn)生生效效果，，即開朗、、體諒諒，與與心平平氣和和。誠意（Sincerity）：銷售員員必須須和發(fā)發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的的誠意意來對對待客客人，，這樣樣就算算出了了什么么差錯錯，或是某某個細細節(jié)不不周，，顧客客也會會諒解解。利落（Smart）：所謂利利落，，就是是要迎迎合顧顧客的的意思思，將將事情情做得得有板板、有有眼、、漂亮亮、徹底，，此外外，利利落的的條件件還有有服裝裝整齊齊，化化妝適適宜，，動作作迅速速。利利落的的態(tài)度度對待待顧客，才才能使使他們們產(chǎn)生生好印印象。。研究（Study）：““研究””是銷銷售員員自身身的進進修，，也就就是對對于工工作的的探討討。這這種研研究包包括對顧客客心理理的探探討和和把握握，也也包括括對產(chǎn)產(chǎn)品性性能的的充分分了解解.2022/12/31385、必須注注意的的說話話用語語一般情況下下，說話技技巧包含五五個原則：：（1）盡量量避免使用用命令式語語氣，而應(yīng)應(yīng)多用請求求式語氣；；（2）少用用否定句，，多用肯定定句；（3）要一一邊說話，，一邊觀察察顧客的反反應(yīng)；（4）言詞詞要生動；；（5）說話話時語氣應(yīng)應(yīng)委婉：委婉的語氣氣大致可分分為三類：：第一種是尊敬語、第二種是是親切語；第三種是是謙讓語，這三種語語句都是以以親切自然然的語言表表達尊敬對對方之意，，不同年齡齡不同性別別的顧客應(yīng)應(yīng)使用不同同的語式。。2022/12/31396、掌握咨詢銷銷售服務(wù)（1）懂得得產(chǎn)品知識識；（2）自信信；（3）說服服力。2022/12/31407、勤于溝通通安排一天天的時間間，依靠靠早晨的的例會，，其作用用主要有有：（1）銷銷售員員了解美美容院的的整體動動向；（2）回回顧前前一天的的工作，，讓全體體銷售員員認識今今天的目目標；（3）大大家聚聚在一起起，對工工作提出出合理意意愿；（4）使使上司司傳達的的事務(wù)毫毫無遺漏漏地傳給給全體銷銷售員，，保證工工作順利利開展（5）各各銷售售員可以以發(fā)表建建議，方方便讓上上司知道道銷售員員的立場場。2022/12/3141第二節(jié)產(chǎn)品銷售售1、營業(yè)前的的準備2、銷售員的的銷售流流程3、銷售售員的接接待技巧巧4、銷售售員要了了解產(chǎn)品品的基本本知識：：2022/12/31421、營業(yè)前的的準備銷售員在在營業(yè)前前都要準準備些什什么？一、個人方面面的準備備二、銷售方面面的準備備：包括括四個方方面：a.要保持整整潔的儀儀表，銷銷售員的的儀表包包括容貌貌、服飾飾著裝、、姿態(tài)和和舉止風風度，銷銷售員的的儀表決定定了給顧顧客的第第一印象象，而這這一印象象又決定定了顧客客的購買買行為；；b.要保持旺旺盛的精精力；c.要養(yǎng)成大大方的舉舉止。銷銷售員在在上班時時間，要要有飽滿滿的熱情情、充沛沛的精力力，切不不可無精打采、、萎靡不不振；也也不能怒怒火中燒燒、咬牙牙切齒。。這就要要求銷售售員在上上崗前必必須須調(diào)整自己的情情緒，始始終保持持一個樂樂觀、向向上、積積極、愉愉快的心心理狀態(tài)態(tài)。a.備齊產(chǎn)品品；b.熟悉產(chǎn)品品知識；；c.準備必備備的用品品用具；；d.整理環(huán)境境：開門門之前，，銷售員員要搞好好清潔衛(wèi)衛(wèi)生，要要讓各各種用品品擺放放整齊，，讓顧客一進進門就有有一種整整潔清新新的感覺覺。2022/12/31432、銷售員員的銷銷售流流程寒喧您好歡歡迎光光臨！！請進進！請請坐！！請喝喝水??！我叫小小紅是是這里里的前前臺顧顧問，，怎樣樣稱呼呼您，，您貴貴姓？？詢問顧顧客來來后途途徑，，來店店目的的現(xiàn)狀狀（現(xiàn)現(xiàn)在正正在使使用的的產(chǎn)品品，正正在做做的護護理項項目，，曾經(jīng)經(jīng)做過過的護護理及及使用用過的的產(chǎn)品品）結(jié)合身身體狀狀況、、生活活習慣慣，講講解皮皮膚是是身體體的一一面鏡鏡子診斷皮皮膚：：目測測、魔魔鏡（（贊美美）分析魔魔鏡內(nèi)內(nèi)顏色色，由由于什什么原原因造造成的的對癥下下藥開開處方方講解能能改善善皮膚膚的護護膚品品必須須能進進得去去——穿透養(yǎng)養(yǎng)膚技技術(shù)利用實實驗，，前臺臺手冊冊，案案例，，內(nèi)刊刊，碟碟片，，來講講解產(chǎn)產(chǎn)品的的安全全性、、無添添加、、滲透透，并并強調(diào)調(diào)洗臉臉的重重要性性。確認是不是是功效效型產(chǎn)產(chǎn)品使使用者者是不是是功效效型產(chǎn)產(chǎn)品受受害者者油大產(chǎn)產(chǎn)品自愿使使用醫(yī)囑成交、、體驗驗產(chǎn)品品強調(diào)使使用方方法、、用量量跟蹤（（1-3-7）3、銷銷售員員的接接待技技巧一個銷銷售員員每天天要接接待各各種各各樣的的顧客客，關(guān)關(guān)鍵就就是要要采用用靈活活多樣樣的接接待技技巧，，以滿滿足顧顧客的的不同同需要要。銷銷售員員在接接待不不同身身份、、不同同愛好好的顧顧客時時應(yīng)各各用什什么方方法：：1、接待待新上上門的的顧客客要注注重禮禮貌，，以求求留下下好的的印象象；2、接待待熟悉悉的老老顧客客要格格外熱熱情，，要使使他有有如逢逢摯友友的感感覺；；3、接待待性子子急或或有急急事的的顧客客，要要注意意快捷捷，不不要讓讓他因因購物物而誤誤事；；4、接接待精精明的的顧客客，要要有耐耐心，，不要要顯出出厭煩煩；5、接接待年年輕女女性顧顧客，，要注注重推推薦新新穎、、漂亮亮的產(chǎn)產(chǎn)品，，滿足足她們們愛美美、求求新的心心態(tài)；；6、接接待老老年顧顧客，，要注注意方方便和和實用用，要要讓他他們感感到公公道、、實在在；7、接待待需要要參謀謀的顧顧客，，要當當好他他們的的參謀謀，不不要推推諉；；8、、接接待待自自有有主主張張的的顧顧客客，，要要讓讓其其自自由由挑挑選選，，不不要要去去干干擾擾他他。。2022/12/31454、、銷銷售售員員要要了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品的的基基本本知知識識：：銷售售員員必必須須了了解解以以下下各各方方面面有有關(guān)關(guān)商商品品的的知知識識：：1、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的名名稱稱、、商商標標和和產(chǎn)產(chǎn)地地；；2、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的原原料料、、成成份份、、工工藝藝流流程程以以及及性性能能和和用用途途；；3、產(chǎn)品品的使用用方法；；4、產(chǎn)品品售后服服務(wù)的承承諾。銷售員可可通過以以下六個個途徑了了解到上上述四個個方面關(guān)關(guān)于商品品的知識識：1、通過過產(chǎn)品本本身的包包裝、說說明來學學習；2、通過過產(chǎn)品的的各種教教育資料料學習；；3、向有有經(jīng)驗的的銷售員員學習；；4、向生生產(chǎn)廠家家的老師師學習；；5、從自自身的經(jīng)經(jīng)驗中學學習；6、通過過報紙、、雜志、、碟片等等出版物物學習。。2022/12/3146第三章銷售員與與顧客交交往的技技能1、如何觀察察顧客的的購物欲欲望2、利用非言言語溝通通3、有效溝通通十個訣訣竅4、顧客購買買動機5、利用逆反反心理創(chuàng)創(chuàng)造成交交機會6、通過證明明來說服服您的客客戶1、如何觀察察顧客的的購物欲欲望（1）顧客瞳孔放大大時，表示示她被你你的話所所打動，，已經(jīng)在在接受或或考慮你你的建議議了。（2）顧客回答提問問時，眼睛睛不敢正正視你，，故意躲躲避你的的目光，，那表示示他的回回答是““言不由由衷”或或另有打算。。（3）顧客皺眉，表示不不同意你你的觀點點，或?qū)δ愕挠^觀點持懷懷疑態(tài)度度。（4）與顧客握手時，感覺覺松軟無無力，說說明對方方比較冷冷。（5）顧客雙手插入入口袋中中表示他可可能正處處于緊張張或焦慮慮狀態(tài)之之中。（6）顧客不停停地玩弄手上上的小東東西手機等，，說明他他內(nèi)心緊緊張不安安或?qū)δ隳愕脑挷徊桓信d趣趣。（7）顧客交叉手臂臂表示不贊贊同或拒拒絕你的的意見。。（8）顧客面無表情情目光冷淡淡，就是是一種強強有力的的拒絕信信號，表表明你的的說服沒沒有奏效效。（9）顧客臉上的微微笑不僅代表表了友善善、快樂樂，而且且也意味味著道歉歉與求得得諒解。。（10））顧客用手敲頭，表示示正在思思索、考考慮。（11））顧客用手摸后腦腦勺表示思考考或緊張張。（12））顧客用手搔頭表示困惑惑或拿不不定主意意。（13））顧客垂頭是表示慚慚愧或沉沉思。（14））顧客用手手輕輕按著額頭頭是困惑或或為難的的表示。。（15））顧客端下顎表示順從從，愿意意接受銷銷售人員員的意見見或建議議。（16））顧客顎部往上上突出鼻孔朝著著對方，，表示藐藐視對方方。（17））顧客講話話時，用用右手食指指按著鼻鼻子表示他對對你持否否定意思思。（18））顧客緊閉雙目目低頭不語語，并用用手觸摸摸鼻子，，表示他他猶豫不不決。（19）顧客用手撫摸下顎表示在思考，，心神不安。。（20）顧客講話時低頭揉眼說明他在撒謊謊或至少他的的話不夠真實實。2022/12/31482、利用非言語溝溝通（1）艾伯特·海拉拉比安公式：：傳播學家艾伯伯特·海拉比安曾曾提出一個公公式：信息是是全部表達=7%語調(diào)+38%聲音+55%表情情。（2）非言語語行為的作用用2022/12/31493、有效溝通十個個訣竅（1）開口說說話之前，先先用頭腦想一一想。（2）說話之之前，先知道道要說什么，，以及為什么么要說。（3）說話的的內(nèi)容要適合合當時的聽眾眾與狀況。（4）注意說說話的方式包包括音調(diào)的變變化、用詞的的選擇等，這這些與說話內(nèi)內(nèi)容同樣重要要。（5）除了說說話之外，還還有很能夠多多溝通方式，，配合臉上的的表情與手勢勢，身體也會會傳達某些信息息。（6）配合聽聽者內(nèi)心需要要的說法，這這種信息最容容易被對方牢牢記在心。（7）聽取聽聽者的反應(yīng)，，以確信信息息被了解與被被接受的程度度。（8）考慮信信息對聽者與與組織的影響響。（9）不要說說沒有意義的的話，以行動動支持你所說說的話。（10）學習習做一名善于于傾聽的人。。2022/12/31504、顧客購買動機機（1）生理性購買動動機①生存購買動動機②享受購買動動機③發(fā)展購買動動機（2）心理性購買動動機①理智購買動動機②感情購買動動機③仿效心理（3）求實購買動機機①價格求實：：顧客購物都都要經(jīng)過挑選選，一是對商商品的質(zhì)量、、功能與價格格進行選擇；二是對商商業(yè)服務(wù)是否否完善的選擇擇。但如果面面對外在質(zhì)量量和內(nèi)在功能能完全相同的商品進進，顧客最重重要的選擇依依據(jù)就是價格格②商品功能求求實：顧客購購物的最終目目的是要取得得商品的有用用③商品服務(wù)功功能求實：顧顧客購買商品品，除了要求求貨真價實，，還希望花錢錢買方便。（4）求利購買動機機顧客以追求價價格低謙，從從而獲得較多多的利益為主主要目標。（5）求新奇奇購買動機這是以追求商商品的新穎、、奇特、時髦髦為主要目標標的購買動機機。2022/12/31515、利用逆反心理理創(chuàng)造成交機機會逆反心理是人人們違背常理理的一種活動動，大部分人人都具有這種種心理，即越越是難以得到到的東西，越越希望得到它它；越是不讓讓知道的事情情，就越想知知道；越是不不可能發(fā)生的的事情就越希希望發(fā)生。銷銷售活動中，，有時銷售員員越是拼命地地銷售其產(chǎn)品品，顧客越是是小心謹慎；；銷售員越是是熱情、認真真、顧客越感感到不慣、不不自然。而一一些看起來不不合章法的方方法，有時倒倒能取得意想想不到的成功功。（1）賣瓜者者說瓜是苦的的：例如日本本曾有一家鐘鐘表店銷售一一種新牌號的的手表，貼出一張“揚短短”廣告，聲聲稱該表時間間不太準確，，一天慢24秒，請顧客買買時考慮，這一則使使本來無人問問津的手表，，生意一下子子興隆起來。。（2）拜師學學藝法運用：：例如：銷售售員在費盡心心機以后，仍仍無進展，則則可說：“我我不再向您銷售售了。在告辭辭之前，請您您指出來我在在什么地方出出了差錯，以以便我今后能改正過過來?！?022/12/31526、通過證明來說說服您的客戶戶證明的方法有有很多，下面面的九種方法法可供參考：：（1）實物展展示：實物展示是最最好的一種證證明方式，產(chǎn)產(chǎn)品本身的銷銷售重點，都都可通過實物展示得得到證明。（2）專家的的證言：您可收集專家家發(fā)表的言論論，證明自己己的說詞。（3）視覺的的證明：照片、圖片、、產(chǎn)品目錄等等都具有視覺覺證明的效果果。（4）推薦信信函：其他知名客戶戶的推薦信函函也是極具說說服務(wù)的。（5）保證書書：保證書可分為為二類，一是是公司提供給給客戶的保證證，如檢驗報報告；二、是品質(zhì)的保證證，如中科院院的報告。（6）客戶的的感謝信：有些顧客由于于對您美容院院的服務(wù)或幫幫助解決特殊殊的問題而深深表感謝，而致致函表達謝意意，這些感謝謝信都是一種種有效的證明明方式。（7）統(tǒng)計及及比較資料：：一些數(shù)學的統(tǒng)統(tǒng)計資料，能能有效地證明明您的說詞，，如：顧客檔案數(shù)量。（8）成功案案例：您可提供一些些顧客成功銷銷售案例，證證明您的產(chǎn)品品受到別人的的歡迎，同時也提提供了準客戶戶求證的情報報。（9）公開報報導：出示見諸于報報端的關(guān)于您您的產(chǎn)品或服服務(wù)的公開報報導。2022/12/3153為什什么么很很多多銷銷售售員員會會銷銷售售失失敗敗?三個個原原因因：：1、、心心理理障障礙礙2、、天天生生的的懶懶惰惰3、、不不良良的的習習慣慣對銷銷售售：：要要熱熱愛愛行行銷銷，，堅堅持持不不懈懈對顧顧客客：：要要誠誠心心誠誠意意，，設(shè)設(shè)身身處處地地對企企業(yè)業(yè)：：要要信信任任忠忠誠誠、、共共同同發(fā)發(fā)展展如何何成成為為一一名名銷銷售售超超人人?成功功是是優(yōu)優(yōu)點點的的發(fā)發(fā)揮揮，，失失敗敗是是缺缺點點的的積積累累一個個向向著著目目標標前前進進的的人人，，世世界界都都會會為為你你讓讓步步?。∽４蟠蠹壹矣杏袀€個輝輝煌煌的的人人生生!謝謝謝12月-2205:45:2605:4505:4512月-2212月-2205:4505:4505:45:2612月-2212月-2205:45:262022/12/315:45:269、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:45:2705:45:2705:4512/31/20225:45:27AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:45:2705:45Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:45:2705:45:2705:45Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:45:2705:45:27December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:45:27上上午05:45:2712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:45上上午12月-2205:45December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/315:45:2705:45:2731