中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查本文內(nèi)容節(jié)選自北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心（RMIRC）保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心（IRDC）聯(lián)合發(fā)布的《2018中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)——保險(xiǎn)營(yíng)銷員調(diào)查報(bào)告》全書(shū)共五個(gè)部分，本文僅節(jié)選其中第三部分。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查前言2018年，國(guó)際環(huán)境、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、人口結(jié)構(gòu)等宏觀條件都在發(fā)生深刻的變化。在此大背景下，人們的保險(xiǎn)保障意識(shí)、多樣化配置的主觀需求也顯著提升。作為有效匹配保險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)供給的保險(xiǎn)市場(chǎng)，其健康發(fā)展，對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的繁榮至關(guān)重要。保險(xiǎn)營(yíng)銷員占據(jù)著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的主體地位?！?018中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)-保險(xiǎn)營(yíng)銷員調(diào)查報(bào)告》首次使用了中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員大樣本線下調(diào)查數(shù)據(jù)，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的生態(tài)進(jìn)行了全面梳理及量化分析。通過(guò)呈現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體的個(gè)人特征、心理特點(diǎn)、工作方式與工作績(jī)效等，以期揭示營(yíng)銷員成功的經(jīng)驗(yàn)。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查本調(diào)查是行業(yè)機(jī)構(gòu)與學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)首度聯(lián)合對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)從業(yè)人員進(jìn)行的大型調(diào)研，調(diào)研時(shí)間為2018年4月和5月。受訪者來(lái)自北京、上海、天津、重慶、黑龍江、吉林、遼寧、河北、江蘇、浙江、福建、江西、安徽、山東、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、四川、云南、貴州、新疆、青海、西藏等18個(gè)省、4個(gè)直轄市、3個(gè)自治區(qū)的85個(gè)城市35家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。共計(jì)回收問(wèn)卷13884份，其中紙質(zhì)問(wèn)卷13427份，網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷457份。經(jīng)手工錄入后，共得有效問(wèn)卷10399份，有效率74.9%。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查一、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的個(gè)人特征我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員以女性為主，學(xué)歷以大專為主，主要分布于省會(huì)城市，年齡分布以中青年為主。較女性而言，男性保險(xiǎn)營(yíng)銷員的成長(zhǎng)性較強(qiáng)、學(xué)歷較高、年齡較輕，從業(yè)比重亦將逐漸上升。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查整體呈現(xiàn)女多男少的情況。女性71%，男性29%保險(xiǎn)營(yíng)銷員的性別分布中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查學(xué)歷以大專為主，約占40%。本科及以上代理人僅占比21.9%。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的學(xué)歷分布中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查工作地域主要集中在省會(huì)城市、直轄市，約占營(yíng)銷員總數(shù)的60%。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的地域分布中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查25-45歲的營(yíng)銷員占據(jù)了主體地位，近80%。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的年齡分布中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查男性在大專及以上的學(xué)歷上都比女性的比率高。男性營(yíng)銷員整體更年輕，35歲以下的占比達(dá)51%。隨著時(shí)間的推移，男性比重必逐步上升，且更能應(yīng)對(duì)專業(yè)度日趨增強(qiáng)的行業(yè)要求。保險(xiǎn)營(yíng)銷員不同性別的年齡及學(xué)歷分布中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查省會(huì)城市、直轄市吸引了更年輕、學(xué)歷更高的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員。伴隨著城市化的進(jìn)程，小城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平正向大城市快速靠攏，因此對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的要求也將日益提高。保險(xiǎn)營(yíng)銷員不同地域的年齡及學(xué)歷分布中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查二、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的心理特點(diǎn)鑒于保險(xiǎn)行業(yè)工作時(shí)間自由和發(fā)展前景較大等因素，雖然行業(yè)的高速發(fā)展帶給保險(xiǎn)營(yíng)銷員一定的職業(yè)壓力，但是這種良性壓力并未影響到保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)工作的滿意度。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查賺錢、行業(yè)有前景、時(shí)間自由排名最吸引保險(xiǎn)營(yíng)銷員的前三大理由。女性80%因?yàn)闀r(shí)間自由，女性因?yàn)樾袠I(yè)有前景從事保險(xiǎn)行業(yè)的初衷中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)當(dāng)前工作最主要的困惑是專業(yè)能力不夠。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類越來(lái)越豐富，設(shè)計(jì)越來(lái)越復(fù)雜，行業(yè)對(duì)于營(yíng)銷員個(gè)人知識(shí)水平的要求也越來(lái)越高。不斷保持開(kāi)放的心胸和持續(xù)學(xué)習(xí)的態(tài)度，全面提升個(gè)性化服務(wù)客戶的能力，才能在行業(yè)中立于不敗之地。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作困惑中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的難度、壓力和滿意度伴隨行業(yè)的高速發(fā)展，行業(yè)格局快速變化，眾多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，導(dǎo)致從業(yè)者普遍感受到銷售工作的較大壓力。感受壓力較大和很大占比62.1%。壓力是良性的，沒(méi)有影響從業(yè)者對(duì)自身工作的基本態(tài)度。兩個(gè)比較困擾保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職業(yè)問(wèn)題是，認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的行業(yè)社會(huì)地位較低和缺乏成就感。解決了行業(yè)專業(yè)度的問(wèn)題，這些問(wèn)題也就迎刃而解。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查三、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作方式保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作具有明顯的自發(fā)性和熟人網(wǎng)絡(luò)性。保險(xiǎn)營(yíng)銷工作能較好的平衡工作與生活的關(guān)系。保險(xiǎn)營(yíng)銷員主要通過(guò)其自身的生活及工作圈作為拓展客戶的主要渠道。絕大多數(shù)營(yíng)銷員，能將客戶利益放在首位，并自愿將部分收入投入到客戶關(guān)系的維護(hù)中。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查1、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作時(shí)長(zhǎng)與強(qiáng)度中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作時(shí)長(zhǎng)與強(qiáng)度營(yíng)銷時(shí)間多集中在6小時(shí)，每天拜訪量集中在1-3次。大多數(shù)的營(yíng)銷員在遭受客戶3次左右的拒絕后會(huì)選擇放棄。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查2、客戶拓展與經(jīng)營(yíng)中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查保險(xiǎn)營(yíng)銷員的主要客戶來(lái)源超過(guò)80%的營(yíng)銷員，客戶來(lái)源于緣故。第二為轉(zhuǎn)介紹渠道。兩者都是從營(yíng)銷員自身的生活、工作圈子拓展而來(lái)。虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道占比最低，正說(shuō)明保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作是基于人與人之間的信任關(guān)系，是有溫度的營(yíng)銷工作。25歲以下?tīng)I(yíng)銷員通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲客的比例最高，這一趨勢(shì)值得關(guān)注。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查絕大多數(shù)營(yíng)銷人員都是以客戶的利益為導(dǎo)向，只有不到15%的人在銷售，帶有較大的個(gè)人功利性。66%的受訪者都將5%-15%的收入投入到客戶服務(wù)中。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查四、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作業(yè)績(jī)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作績(jī)效主要通過(guò)工作年資、年完成保單件數(shù)以及月收入來(lái)衡量。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入分布不均勻，其中，中低收入者占比較大。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作績(jī)效與工作年資呈正相關(guān)關(guān)系。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查受國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、特別是保險(xiǎn)行業(yè)環(huán)境影響，2015年后大量營(yíng)銷員加入保險(xiǎn)行業(yè)。營(yíng)銷員整體的平均年資為3年，相對(duì)較短，說(shuō)明最近幾年的行業(yè)發(fā)展迅速。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，剔除13個(gè)月內(nèi)新人后可以看到，有50%以上的營(yíng)銷員在行業(yè)沉淀至少3年。其中年資較長(zhǎng)的一部分營(yíng)銷員均已成為各公司管理骨干、銷售精英。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作年資中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查保險(xiǎn)營(yíng)銷員的年完成保單件數(shù)整體看，約75%的營(yíng)銷員月保單件數(shù)不足2件，影響因素：活動(dòng)量、銷售能力、專業(yè)知識(shí)等。即使剔除新人，也只有不到15%的營(yíng)銷員月保單在3件及以上。整體較低的件數(shù)也導(dǎo)致行業(yè)公司的發(fā)展速度，營(yíng)銷員的收入低及客戶的保障額度低。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作月收入整體看，約50%的營(yíng)銷員月收入不足6000元，月入20000元以上的也不到10%。行業(yè)收入普遍不高也導(dǎo)致行業(yè)吸引力不足。剔除新人后，可以看到營(yíng)銷員隨著年資時(shí)間的增加，月收入也逐步增加。工作10年以上的營(yíng)銷員中，月保單超過(guò)24件的比例為63%，月收入10000元以上的比例65%。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查五、績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的特質(zhì)績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員普遍呈現(xiàn)出工作年資久、地域集中度高、工作時(shí)長(zhǎng)與強(qiáng)度高、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)等主要特征。績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員在工作日的營(yíng)銷時(shí)間和抗挫折能力都明顯高于行業(yè)水平。績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員更善于通過(guò)樹(shù)立口碑來(lái)提高自己的營(yíng)銷覆蓋。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查年資對(duì)比地區(qū)分布對(duì)比隨著年資的增長(zhǎng)，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員的比重也越來(lái)越高。有10年以上年資的營(yíng)銷員占比不到10%，但在績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員群體中接近40%。從工作地點(diǎn)看，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員在省會(huì)城市、直轄市中工作的比例大大超過(guò)行業(yè)總體水平。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員在工作日的營(yíng)銷時(shí)間明顯高于行業(yè)平均水平，8小時(shí)以上的占比27%。日平均拜訪次數(shù)，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員與行業(yè)水平差異不大，說(shuō)明每次拜訪質(zhì)量更為關(guān)鍵。約1/3的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員在遭受5次以上的拒絕才會(huì)放棄，是他們成功的關(guān)鍵。工作日保險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)間工作日平均拜訪次數(shù)遭受幾次拒絕會(huì)放棄中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品帶有功利成分的程度投入客戶服務(wù)的收入占比客戶來(lái)源近半的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員將收入的15%以上投入到客戶服務(wù)中。近半的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員認(rèn)為自己很少或完全沒(méi)有功利性營(yíng)銷?？?jī)優(yōu)營(yíng)銷員的客戶來(lái)源最多的是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹，而并不是行業(yè)平均最多的緣故渠道。績(jī)優(yōu)更善于樹(shù)立口碑，通過(guò)老客戶活廣告的效應(yīng)，有效提高自己的營(yíng)銷覆蓋。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查行業(yè)整體看，一般營(yíng)銷員關(guān)注保險(xiǎn)知識(shí)，同時(shí)更關(guān)心營(yíng)銷與人際交往。績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員在專業(yè)上更加注重綜合金融知識(shí)的學(xué)習(xí)，同時(shí)也更為看重個(gè)人品行修養(yǎng)。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查給大家的建議口碑塑造營(yíng)銷員要注重個(gè)人品德修養(yǎng)。良好的個(gè)人修養(yǎng)是受人尊敬、信任和推崇的必要條件，也是拓展事業(yè)的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)行業(yè)的固有特征就是信息不對(duì)稱。而作為信息中介的營(yíng)銷員，須立信于心，將誠(chéng)信滲透到保險(xiǎn)營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)。要有持之以恒的信念。個(gè)人口碑的樹(shù)立，需要經(jīng)歷較長(zhǎng)時(shí)間的檢驗(yàn)，營(yíng)銷員應(yīng)該堅(jiān)定從業(yè)信心，正確面對(duì)挫折。重積累，方能愈久彌香。營(yíng)銷員應(yīng)該結(jié)合自身性格與專業(yè)特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，打造個(gè)人形象品牌，走文化營(yíng)銷的道路。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查給大家的建議專業(yè)提升營(yíng)銷員要密切關(guān)注保險(xiǎn)行業(yè)的相關(guān)政策走向。在“保險(xiǎn)姓保，回歸本源”的政策精神指導(dǎo)下，開(kāi)展自己的營(yíng)銷工作，做到有的放矢。保險(xiǎn)營(yíng)銷工作要從客戶的需求出發(fā)，依據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好，為客戶提供最佳的風(fēng)險(xiǎn)解決方案。要從經(jīng)驗(yàn)推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營(yíng)銷。營(yíng)銷員需要拓寬自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)，不能拘泥于保險(xiǎn)常識(shí)。未來(lái)客戶越來(lái)越專業(yè)，金融產(chǎn)品也極大豐富且相互關(guān)聯(lián)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員要從個(gè)人財(cái)務(wù)顧問(wèn)這一高度對(duì)自己進(jìn)行新的定位。中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查六、結(jié)語(yǔ)中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查十九大報(bào)告明確指出,中國(guó)特色社會(huì)主義進(jìn)入了新時(shí)代。新時(shí)代的經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求更加注重經(jīng)濟(jì)發(fā)展的質(zhì)量,而保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的質(zhì)量更是離不開(kāi)一支高質(zhì)量的營(yíng)銷員隊(duì)伍。必須承認(rèn),中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員的快速增長(zhǎng),推動(dòng)著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總體規(guī)模的迅速上升。但我們也看到,在保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)2015年爆發(fā)式增長(zhǎng)之