TCL網(wǎng)絡(luò)營銷人員手冊市場推廣部2001年3月密級：一般（謹(jǐn)慎傳播）適用對象：區(qū)域營銷人員適用方式：培訓(xùn)因?yàn)橛袎粝?，我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。目錄第一部分：戰(zhàn)略篇有關(guān)簡介市場背景分析公司戰(zhàn)略品牌講解第二部分：策略篇營銷策略—2for1攻略產(chǎn)品研發(fā)體系行銷體系第三部分：操作篇通路執(zhí)行第四部分：營銷人員MI第一部分：戰(zhàn)略篇有關(guān)簡介TCL字解TODAYCHINALION今日中國雄獅TCL集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1981年，注冊地——中國廣東省惠州市，是一家從事電子、通訊、信息產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的綜合性國有控股企業(yè)。憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場操作能力，TCL成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展。八十年代憑借以電話機(jī)生產(chǎn)為代表的通訊設(shè)備產(chǎn)業(yè)完成了TCL的原始積累；90年初期至中期，運(yùn)用品牌戰(zhàn)略和市場推廣戰(zhàn)略，將TCL品牌成功延展到以大屏幕彩電為代表的視聽產(chǎn)品和電工產(chǎn)品等領(lǐng)域，并構(gòu)建起TCL賴以生存和發(fā)展的兩大資產(chǎn)——品牌和營銷網(wǎng)絡(luò)。97年起整合品牌、市場和資本運(yùn)營優(yōu)勢全面向信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍，逐步形成多元化發(fā)展的電子信息產(chǎn)業(yè)群。TCL集團(tuán)已成為著名的中國企業(yè)，2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入225億元，TCL品牌價值達(dá)105.93億元。TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)1999年10月TCL集團(tuán)有限公司總裁李東生宣布成立TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司。2000年4月，TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司總經(jīng)理吳士宏宣布了TCL集團(tuán)在信息網(wǎng)絡(luò)時代的拓展戰(zhàn)略——“天地人家，伙伴天下”。

TCL集團(tuán)，這一優(yōu)秀的中國企業(yè)，就此大步跨向信息網(wǎng)絡(luò)時代的拓展征程。TCL網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)位置一級結(jié)構(gòu)TCL集團(tuán)二級結(jié)構(gòu)TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)三級結(jié)構(gòu)TCL網(wǎng)絡(luò)兄弟單位TCL電腦科技有限責(zé)任公司北京天地人家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司TCL萬維科技(深圳)有限公司上海天時網(wǎng)絡(luò)信息有限公司翰林匯信息產(chǎn)業(yè)有限公司金科集團(tuán)TCL國際TCL網(wǎng)絡(luò)公司沿革前身是1999年7月成立的TCL通訊設(shè)備股份有限公司網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部，2000年10月1日公司整體劃歸TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，成為TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)下屬公司——TCL天地人家信息技術(shù)有限公司的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部。我們慶幸公司的先行者在國內(nèi)較為領(lǐng)先地認(rèn)識到了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的重要性，并選準(zhǔn)了這一日益成熟和廣闊的市場，使公司在發(fā)展之初便取得了高速地成長目前企業(yè)業(yè)周期位位置成長期快速成長長期穩(wěn)步成長長期TCL網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)所處處位置成熟期市場背景景分析行業(yè)特征征目前我國國電子信信息產(chǎn)業(yè)業(yè)的主要要特征，，一是正正在從單單一的制制造業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槲镂镔|(zhì)生產(chǎn)產(chǎn)與知識識生產(chǎn)，，裝備制制造與系系統(tǒng)集成成，硬件件制造與與軟件制制造，工工業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)與信息息服務(wù)相相結(jié)合的的現(xiàn)代電電子信息息產(chǎn)業(yè)，，二是產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)，產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，，企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)，運(yùn)運(yùn)行機(jī)制制，管理理模式等等方面正正發(fā)生深深刻變化化。宏觀環(huán)境境分析———經(jīng)濟(jì)環(huán)境境2000年我國國國民經(jīng)經(jīng)濟(jì)較快快增長，，工業(yè)生生產(chǎn)增長長較快，，經(jīng)濟(jì)結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整整邁出重重要步伐伐，國有有企業(yè)改改革三年年脫困基基本完成成，金融融平穩(wěn)運(yùn)運(yùn)行,經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益明顯回回升。宏觀環(huán)境境分析———產(chǎn)業(yè)業(yè)環(huán)境2000年電子子信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)整體體市場的的的增長長速度達(dá)達(dá)到了30%,預(yù)計(jì)今今后5年年中國信信息產(chǎn)業(yè)業(yè)仍會以以高于20％的的速度增增長1999年互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)用戶戶數(shù)已達(dá)達(dá)709萬戶，，2000年用用戶數(shù)已已達(dá)1846萬萬戶。終終端用戶戶的需求求是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品市市場穩(wěn)步步增長的的根本保保障數(shù)字化、、網(wǎng)絡(luò)化化、智能能化已成成為IT發(fā)展的的必然宏觀環(huán)境境分析———技術(shù)術(shù)狀況(1)在高端市市場，路路由技術(shù)術(shù)和交換換技術(shù)在在產(chǎn)品上上逐漸融融合，出出現(xiàn)支持持多協(xié)議議的綜合合業(yè)務(wù)平平臺。10M交交換機(jī)市市場萎縮縮，100M交交換機(jī)成成為市場場的主流流，1000M以太網(wǎng)網(wǎng)交換機(jī)機(jī)技術(shù)市市場在培培育中。。數(shù)據(jù)、語語音、視視頻一體體化交換換機(jī)成為為廠商開開發(fā)的重重點(diǎn)。宏觀環(huán)境境分析———技術(shù)術(shù)狀況(2)由于低端端交換機(jī)機(jī)價格的的大幅下下降，及及集線器器在上網(wǎng)網(wǎng)速度的的受限制制等不利利因素，，市場正正在萎縮縮，趨于于淘汰。。Modem仍將將是上網(wǎng)網(wǎng)的主要要接入設(shè)設(shè)備，在在商用市市場，隨隨著各單單位局域域網(wǎng)的增增多，其其市場份份額受到到網(wǎng)卡的的擠壓。。在寬帶帶接入方方面，CableModem和ADSL設(shè)備目目前都受受運(yùn)營商商政策的的影響較較大，市市場目前前具有不不確定性性。宏觀環(huán)境境分析———政策策環(huán)境2000年我國國政府高高度重視視網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)備產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展展，在投投資、稅稅收、進(jìn)進(jìn)出口、、人才、、技術(shù)等等方面制制定和實(shí)實(shí)施了一一系列優(yōu)優(yōu)惠扶持持政策，，起到了了良好的的政策導(dǎo)導(dǎo)向作用用?！笆濉薄逼陂g，，我國將將加大對對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品的政政策支持持，使得得眾多網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備備廠商能能夠在研研發(fā)、資資金、人人才上得得到政府府的大力力支持。。宏觀環(huán)境境分析———金融融環(huán)境網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品除技術(shù)術(shù)密集外外，同時時也是資資本密集集和高風(fēng)風(fēng)險的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，因因而網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備市市場歷來來受金融融環(huán)境的的影響很很大近來來，由于于網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)備市場場產(chǎn)業(yè)前前景看好好，國內(nèi)內(nèi)金融機(jī)機(jī)構(gòu)已頻頻頻以大大手筆向向網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)備市場場投融資資容量分分析析2000年市場場容量———總量量分析規(guī)模2000年中國國計(jì)算機(jī)機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)備市場場規(guī)模達(dá)達(dá)到100億元元人民幣幣，1999年年市場規(guī)規(guī)模為77.8億元人人民幣，，2000年同同比增長長率為28.5%。發(fā)展速度度我國網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備市市場在““政府上上網(wǎng)”、、“企業(yè)業(yè)上網(wǎng)””等全國國性信息息化建設(shè)設(shè)浪潮中中得到了了飛速的的發(fā)展，，1998年和和1999年的的增長速速度分別別達(dá)到了了38.1%和和34.1%,2000年年依舊保保持了快快速發(fā)展展，達(dá)到到了28.5%。2000年市場場容量———結(jié)構(gòu)構(gòu)分析在2000年網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備備市場中中，交換換機(jī)和路路由器仍仍然占據(jù)據(jù)著市場場的主要要份額。。其中，交交換機(jī)市市場達(dá)到到42億億元人民民幣；路路由器40億；；Modem7億；集集線器6億；網(wǎng)網(wǎng)卡5億億。2000年市場場容量———行業(yè)業(yè)分布電信行業(yè)業(yè)是較大大比例的的高端產(chǎn)產(chǎn)品的用用戶，在在整個行行業(yè)市場場中占到到40%。金融行業(yè)業(yè)2000年網(wǎng)網(wǎng)上銀行行建設(shè)力力度較大大，新一一代綜合合業(yè)務(wù)系系統(tǒng)以及及金融信信息化建建設(shè)，大大型數(shù)據(jù)據(jù)中心建建設(shè)等等等項(xiàng)目均均使金融融行業(yè)成成為除電電信外最最大的行行業(yè)市場場。其他各行行業(yè)例如如交通、、能源等等等國家家經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的命命脈，在在近年內(nèi)內(nèi)，對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施的的投入都都相當(dāng)多多，占有有的比例例也相當(dāng)當(dāng)大。預(yù)計(jì)，今今后許多多行業(yè)用用戶的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)隨著業(yè)業(yè)務(wù)量的的增加需需要升級級與改造造，以及及一些原原有項(xiàng)目目的深入入，行業(yè)業(yè)市場總總體形勢勢看好。。未來3年年市場預(yù)預(yù)測———市場場發(fā)展總總量預(yù)測測網(wǎng)絡(luò)設(shè)備備市場將將持續(xù)高速速增長，，2001年銷銷售額總總數(shù)為125億億元，2002年為153億億元，2003年為183億億元。未來3年年市場預(yù)預(yù)測———結(jié)構(gòu)構(gòu)預(yù)測路由器路由器市市場由于于IP網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)和數(shù)據(jù)據(jù)通信業(yè)業(yè)務(wù)的增增多，預(yù)預(yù)計(jì)增長長勢頭會會保持穩(wěn)穩(wěn)步增長長。2001年年為18萬臺，，2002年為為20.7萬臺臺，2003年年為27萬臺。。交換機(jī)交換機(jī)市市場由于于企業(yè)信信息化以以及集線線器的逐逐步退出出，估計(jì)計(jì)增長勢勢頭會保保持高速速。2001年年為35萬臺，，2002年為為49萬萬臺，2003年為67.1萬臺。。集線器集線器市市場逐步步萎縮，，增長呈呈現(xiàn)負(fù)增增長。2001年為29.5萬臺，，2002年為為26.5萬臺臺，2003年年為21.2萬萬臺。網(wǎng)卡網(wǎng)卡市場場會在未未來三年年里穩(wěn)步步增長，，增長速速度為每每年25%左右右。2001年年為750萬片片，2002年年為922萬片片，2003年年為1100萬萬片。競爭勢勢態(tài)態(tài)行業(yè)趨勢勢行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)的重新新構(gòu)建國產(chǎn)品牌牌在中端端市場盤盤踞并開開始擴(kuò)張張市場。。國際品牌牌收縮市市場，目目標(biāo)市場場集中在在高利潤潤的高端端市場。。家電企業(yè)業(yè)繼電腦腦業(yè)后在在IT行行業(yè)的第第二進(jìn)取取方向產(chǎn)品應(yīng)用用面體現(xiàn)現(xiàn)出更易易用，更更加人性性化的方方向表現(xiàn)出產(chǎn)產(chǎn)品的方方案化甚甚至傻瓜瓜化技術(shù)的發(fā)發(fā)展帶來來行業(yè)發(fā)發(fā)展速度度，引導(dǎo)導(dǎo)行業(yè)發(fā)發(fā)展方向向，對新新技術(shù)應(yīng)應(yīng)用性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化決定定企業(yè)臺臺階性上上升三端市場場的兩大大陣營Cisco3comAcctonIntel華為博達(dá)聯(lián)想實(shí)達(dá)TCL網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)清華同方方清華紫光光Tp-link高端中端低端國外及臺臺灣品牌牌國產(chǎn)品牌牌遠(yuǎn)交近攻攻從行業(yè)角角度看1年內(nèi)的的競爭應(yīng)應(yīng)主要集集中在各各陣營內(nèi)內(nèi)部競爭爭，3年年內(nèi)可能能形成陣陣營間的的競爭對手的設(shè)設(shè)置直接接決定差差別化營營銷策略略。目前前實(shí)達(dá)可可列為阻阻擊對象象，而聯(lián)聯(lián)想則是是學(xué)習(xí)、、部分聯(lián)聯(lián)合、策策略性打打擊的對對象。遠(yuǎn)遠(yuǎn)在高端端的陣營營對手可可以適機(jī)機(jī)合作借借重戰(zhàn)略對手手---聯(lián)想策略對手手---實(shí)達(dá)潛在對手手---清華同同方、清清華紫光光等陣營對手手---國際品品牌行業(yè)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展趨勢IP+ATM技技術(shù)會逐逐漸在高高端產(chǎn)品品上融合合路由器市市場由于于IP網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)和數(shù)據(jù)據(jù)通信業(yè)業(yè)務(wù)的增增多，預(yù)預(yù)計(jì)增長長勢頭會會保持穩(wěn)穩(wěn)步增長長交換機(jī)市市場由于于企業(yè)信信息化以以及集線線器的逐逐步退出出，其增增長勢頭頭會保持持高速網(wǎng)卡市場場將穩(wěn)步步增長鑒于以上上，廠商商的市場場戰(zhàn)略要要具備高高度前瞻瞻性競爭對手手產(chǎn)品分分析（華為）華為1995年年開始投投入數(shù)據(jù)據(jù)通信技技術(shù)領(lǐng)域域。1999年年，華為為在數(shù)據(jù)據(jù)通信產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)方面的的投資達(dá)達(dá)到2億億元。目目前，華華為在數(shù)數(shù)據(jù)通信信領(lǐng)域已已經(jīng)擁有有接入服服務(wù)器、、ATM、IPPhone、系列列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品、ISDN終端等等五大系系列、30多種種產(chǎn)品，，成為國國內(nèi)數(shù)據(jù)據(jù)通信產(chǎn)產(chǎn)品線最最完善的的企業(yè)。。由于進(jìn)人人數(shù)據(jù)通通信領(lǐng)域域的時間間尚短，，華為技技術(shù)研發(fā)發(fā)活動主主要采取取跟蹤世世界最新新技術(shù)、、在領(lǐng)先先的成熟熟技術(shù)上上推出自自有技術(shù)術(shù)產(chǎn)品的的思路，，以此來來縮短與與世界先先進(jìn)水平平之間的的差距。。競爭對手手產(chǎn)品分分析（聯(lián)想）聯(lián)想作為為國內(nèi)最最大的電電腦廠商商，1999年年推出網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品。2000年年初，聯(lián)聯(lián)想與D-link成成立合資資企業(yè)，，聯(lián)合生生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品。。聯(lián)想的優(yōu)優(yōu)勢在于于品牌自自身的影影響力及及其強(qiáng)大大的市場場開拓能能力，其其產(chǎn)品定定位為中中高端。。競爭對手手產(chǎn)品分分析（實(shí)實(shí)達(dá)）實(shí)達(dá)1997年年開始生生產(chǎn)Modem；1999年年推出了了網(wǎng)卡、、集線器器、交換換機(jī)、路路由器等等局域網(wǎng)網(wǎng)全線產(chǎn)產(chǎn)品。2000年，實(shí)實(shí)達(dá)宣布布成立網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)科技技公司，，其主要要業(yè)務(wù)將將涉及三三個方向向：通訊訊領(lǐng)域，，包括普普通Modem、CableModem、ADSLModem，，ISDN系列列產(chǎn)品等等；網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品，，包括同同卡、集集線器、、交換機(jī)機(jī)、路由由器等網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)全線線產(chǎn)品；；網(wǎng)絡(luò)終終端，主主要是基基于Windows2000的Windows終終端及VOD機(jī)機(jī)頂盒系系列產(chǎn)品品。實(shí)達(dá)的產(chǎn)產(chǎn)品定位位在具有有廣泛市市場需求求的中低低端，向向具有附附加增值值能力的的高端產(chǎn)產(chǎn)品拓展展。競爭對手手產(chǎn)品分分析（長城）2000年，中中國長城城計(jì)算機(jī)機(jī)深圳股股份有限限公司網(wǎng)網(wǎng)卡、集集線器和和交換機(jī)機(jī)等網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品全全面上市市，主力力產(chǎn)品為為GES-10088、GES-101616和GES-10242410BASE-T/100BASE-TX可堆堆疊自適適應(yīng)以太太網(wǎng)交換換機(jī)長城網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展策略略——立立足中低低端，向向具有附附加增值值能力的的高端產(chǎn)產(chǎn)品拓展展的整體體思路。。競爭對手手通路分分析聯(lián)想的渠渠道策略略與我們們目前的的渠道策策略相似似，也是是以分銷銷體系與與系統(tǒng)集集成體系系并行的的策略，，并細(xì)分分產(chǎn)品，，在高端端部分產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)行行全國總總代策略略。實(shí)達(dá)是通通過建立立大量的的分銷商商和特約約經(jīng)銷商商的策略略來實(shí)行行快速擴(kuò)擴(kuò)張，短短期內(nèi)沖沖擊較大大。但對對中長期期的發(fā)展展來說是是做亂市市場，喪喪失聲譽(yù)譽(yù)，快速速調(diào)整是是關(guān)鍵。。金長城、同方方、新太陽、、桑達(dá)等都在在今年加大發(fā)發(fā)展分銷商的的策略，并在在此基礎(chǔ)上去去爭奪系統(tǒng)集集成商的資源源。博達(dá)是在在加大發(fā)展系系統(tǒng)集成商的的集成商的基基礎(chǔ)上，去爭爭奪分銷商的的資源。消費(fèi)者分分析購買決策者和和意見領(lǐng)袖購買過程A信息收集---B篩選選（咨詢或招招標(biāo)）---C選擇---D決策---E使用用A-C過程的的主導(dǎo)者80%為技術(shù)從從業(yè)人士，20%為非專專業(yè)決策性人人士，影響者者主要為經(jīng)銷銷商、系統(tǒng)集集成商D過程中技術(shù)術(shù)人士的意見見占到80%E過程的維護(hù)護(hù)者100%(99%)為專業(yè)人士士即---64%的決策意意見源于技術(shù)術(shù)人士，36%非專業(yè)決決策人士的影影響者主要為為渠道末端人人士。系統(tǒng)集成商是是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的的意見領(lǐng)袖技術(shù)人士1性能2品牌牌力3渠道推推薦渠道推薦1質(zhì)量2利利潤3服務(wù)決策者1上兩種人士士的意見2價價格3品牌力力即---購買買決策的影響響因素排序?yàn)闉?性能2價格格3品牌力力4服務(wù)影響購買決策策的因素消費(fèi)者喜好分類專業(yè)技術(shù)人士士渠道（經(jīng)銷商商及系統(tǒng)集成成商）銷售人人員企業(yè)決策人，，一定教育程程度的管理干干部愛好排序?yàn)?上網(wǎng)、游戲戲2體育欣賞賞對圖片感，高高貴感、大氣氣感的畫面較較欣賞對媒體的敏感感度排列為1專業(yè)媒體（（1計(jì)算機(jī)世世界2中計(jì)報報）2網(wǎng)絡(luò)（1新新浪2華軍軟軟件網(wǎng)）3戶外燈箱4少量紙媒體體（1參考消消息2體壇周周報）5少量雜志（（讀者）對媒體內(nèi)容的的敏感度排列列為1新聞2體育3游戲戲——（從2000年1-11月的的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廣廣告投放力度度的數(shù)據(jù)分析析）消費(fèi)者趨勢網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廠商商間的競爭，，帶動了決策策層及其技術(shù)術(shù)人員消費(fèi)選選擇的成熟速速度決策層對網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品的主流流產(chǎn)品，特別別是部分技術(shù)術(shù)含量不高的的常用產(chǎn)品開開始有常識性性了解隨著各廠商品品牌塑造力度度加大，國產(chǎn)產(chǎn)廠商的成長長。市場格局局逐步走向成成熟。使系統(tǒng)統(tǒng)集成商在購購買決策過程程中的影響力力漸弱，品牌牌對用戶的選選擇影響開始始加大公司戰(zhàn)略略戰(zhàn)略背景（一一）TCL集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時時代的今天，，TCL集團(tuán)全面實(shí)施施“天地人家家，伙伴天下下”的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，由大型型家電和通訊訊制造商戰(zhàn)略略拓展為全線線互聯(lián)網(wǎng)接入入設(shè)備主流廠廠商和信息增增值服務(wù)商，，成為中國信信息家庭新生生活的締造者者，2010年銷售總額將將由1999年的150億元增長到1500億元——“天”，，指通過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)門戶和信信息增值服務(wù)務(wù)，將有益、、有趣、有文文化的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)信息和價值值帶給中國家家庭和個人消消費(fèi)者——“地”，，指把覆蓋全全國的家電及及其他產(chǎn)品銷銷售網(wǎng)絡(luò)改造造為電子化、、網(wǎng)絡(luò)化的面面向全社會的的電子商務(wù)專專業(yè)物流配送送系統(tǒng)，形成成支撐連接互互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)統(tǒng)商業(yè)之間的的社會公用平平臺——“人家””，是指以全全線互聯(lián)網(wǎng)接接入終端設(shè)備備服務(wù)于最廣廣泛的中國人人和中國家庭庭戰(zhàn)略背景（二二）集團(tuán)2001年工作主題題——變革創(chuàng)新，知知行合一集團(tuán)競爭策略略——研制最好的產(chǎn)產(chǎn)品提供最好的服服務(wù)創(chuàng)建最好的品品牌戰(zhàn)略背景（三三）TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)備有限公司司是在TCL集團(tuán)產(chǎn)業(yè)拓拓展戰(zhàn)略計(jì)劃劃下發(fā)展起來來的作為“天天地人家、伙伙伴天下”戰(zhàn)戰(zhàn)略中聯(lián)接天天地人家重要要環(huán)節(jié)的Internet網(wǎng)絡(luò)接入入設(shè)備供應(yīng)實(shí)實(shí)體公司戰(zhàn)略成為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備備主流供應(yīng)商商公司使命為用戶提供最最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品，提供最好的技技術(shù)支持增值值服務(wù)戰(zhàn)略帶來的企企業(yè)定位為用戶提供最最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用用核心是堅(jiān)持為為用戶提供高高質(zhì)量、高性性價比、高兼兼容性、高擴(kuò)擴(kuò)展性“四高”標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品——““三好四高””產(chǎn)品以最好的通路路和營銷將最最好的產(chǎn)品最最快提供給用用戶以最好的服務(wù)務(wù)為用戶的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用保駕駕護(hù)航它是貫穿營銷銷全過程的內(nèi)內(nèi)核體現(xiàn)了TCL集團(tuán)一直以以來所秉持““為顧客創(chuàng)造造價值”的最最核心理念，，順應(yīng)了TCL母品牌一一貫“以消費(fèi)費(fèi)者需求為導(dǎo)導(dǎo)向”的平民民化形象，同同時也是TCL集團(tuán)的競競爭策略“三三個最好”在在IT業(yè)界的的有效延展戰(zhàn)略目標(biāo)短期目標(biāo)（2001年））公司整體（管管理、研發(fā)、、營銷）追趕趕國內(nèi)IT企企業(yè)第一陣營營，迅速提高高產(chǎn)品知名度度，成為同行行業(yè)一流品牌牌中期目標(biāo)（2002年-2003年年）躋身國內(nèi)同行行業(yè)前三甲，，成為國內(nèi)優(yōu)優(yōu)秀的IT企企業(yè)之一，成成為中國網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備主流供供應(yīng)商，成為為中國著名的的網(wǎng)絡(luò)品牌企業(yè)精神因?yàn)橛袎粝?，，我們披星戴月月，風(fēng)雨兼程程。實(shí)施策略(一)充分依托和借借重TCL集團(tuán)內(nèi)部現(xiàn)有有資源——在在消費(fèi)者中享享有盛譽(yù)的TCL品牌、覆蓋全全中國的強(qiáng)大大的營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、高素質(zhì)的的職業(yè)團(tuán)隊(duì)和和TCL在電子、通訊訊和信息產(chǎn)品品領(lǐng)域的技術(shù)術(shù)積累和整合合能力建立在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)時代有競爭爭力的公司組組織結(jié)構(gòu)和現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理理制度，建立立高效率的供供應(yīng)鏈系統(tǒng)，，嚴(yán)格控制成成本，對急劇劇變化的內(nèi)外外部環(huán)境做出出快速反應(yīng)，，在競爭中保保持創(chuàng)新和領(lǐng)領(lǐng)先實(shí)施策略（（二）在產(chǎn)品方面主主要推出端到到端的解決方方案，針對不不同應(yīng)用對象象形成關(guān)于智智能社區(qū)、教教育網(wǎng)、企業(yè)業(yè)網(wǎng)和廣電行行業(yè)的產(chǎn)品系系列；在研發(fā)發(fā)方面主要側(cè)側(cè)重于技術(shù)含含量較高、市市場潛力巨大大、高利潤的的產(chǎn)品，除公公司建立一支支高素質(zhì)的研研發(fā)隊(duì)伍之外外，還將與華華中理工大學(xué)學(xué)、清華大學(xué)學(xué)和西安交大大等高校合作作，迅速擁有有產(chǎn)品的核心心能力在市場營銷方方面建立充分分高效的銷售售和客戶服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用用以最快的速速度滲透市場場，提升銷量量與品牌知名名度2001年實(shí)實(shí)施策略三輪驅(qū)動———資本力、產(chǎn)品品力、營銷力力，以積攢企業(yè)發(fā)發(fā)展的勢能品牌講解解2001品牌牌目標(biāo)品牌忠誠程度度品牌知名度無品牌忠誠者者習(xí)慣購買者滿意購買者情感購買者承諾消費(fèi)者無知名度提示知名度未提示知名度度第一提及知名度現(xiàn)有位置本年度目標(biāo)位位置品牌主元素產(chǎn)品品牌名稱稱——TCL網(wǎng)絡(luò)品牌理念———網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接美美好生活品牌核心概念念——為用戶提提供最佳網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)用品牌解構(gòu)———品牌輔助概概念“為用戶提提供最佳網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用””是品牌理念念的實(shí)施內(nèi)內(nèi)核，同時時也是貫穿穿營銷全過過程的內(nèi)在在概念，形形成2for1攻略產(chǎn)品研發(fā)過過程強(qiáng)調(diào)““最好的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品””，在產(chǎn)產(chǎn)品上主要要推端到端端的解決方方案、針對對不同應(yīng)用用對象形成成產(chǎn)品系列列行銷過程強(qiáng)強(qiáng)調(diào)策略下下的速度，，以行銷銷速度滿足足消費(fèi)者對對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品應(yīng)用主流流的需求服務(wù)過程強(qiáng)強(qiáng)調(diào)“服務(wù)務(wù)快人一步步”，以服服務(wù)的專業(yè)業(yè)快捷尊重重客戶的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用的完整整性品牌的差異異化策略（（一）本行業(yè)內(nèi)生生存及基礎(chǔ)礎(chǔ)地位的建建立取決于于競爭的差差異化策略略，2001年企業(yè)業(yè)處于迅速速積累階段段，應(yīng)暫時時避開高新新技術(shù)面及及行業(yè)背景景的競爭。。聚焦TCL優(yōu)秀的的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)及通路平平臺優(yōu)勢，，在網(wǎng)絡(luò)的的最佳應(yīng)用用面展現(xiàn)，，為消費(fèi)者者提供4高高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)產(chǎn)品并形成充分分釋放終端端生產(chǎn)力的的市場行銷銷體系，以以迎合行業(yè)業(yè)及自身成成長對速度度的需求品牌就應(yīng)是是消費(fèi)者的的利益體現(xiàn)現(xiàn)，應(yīng)充分分意識到消消費(fèi)者并不不關(guān)心產(chǎn)品品本身，消消費(fèi)者關(guān)心心的是產(chǎn)品品帶來的利利益。產(chǎn)品應(yīng)用的的環(huán)境特點(diǎn)點(diǎn)決定了服服務(wù)在行業(yè)業(yè)特性需求求的重要位位置，是可可以通過人人力達(dá)成的的差別化策策略品牌的差異異化策略（（二）現(xiàn)有企業(yè)資資源分析母品牌優(yōu)勢勢------------家用消費(fèi)費(fèi)群體注意意力優(yōu)勢資金---------------------后備備TCL集集團(tuán)的雄厚厚力量營銷---------------------可以以構(gòu)成優(yōu)勢勢通路---------------------可構(gòu)構(gòu)成可利用用的優(yōu)勢服務(wù)---------------------可以以構(gòu)成優(yōu)勢勢企業(yè)優(yōu)勢資資源分析——TCL母品牌優(yōu)優(yōu)勢。2000年TCL品牌牌價值105.93億元，其其作為一個個有名的消消費(fèi)類電子子品牌，有有近1億的的客戶資源源，能夠吸吸引消費(fèi)者者足夠的注注意力。本本公司成立立1年多以以來便成為為行業(yè)市場場知名品牌牌，是TCL母品牌牌優(yōu)勢的有有利證明——市場營營銷能力。。TCL覆覆蓋全國的的高效率的的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和TCL優(yōu)秀的市市場操作能能力，將在在日益以渠渠道和服務(wù)務(wù)為手段的的國內(nèi)廠商商競爭中取取勝，這是是除聯(lián)想之之外的廠商商所不具備備的品牌延展分分析TCL母品品牌最突出個性性：家電化化色彩，營營銷及通路路型的集團(tuán)團(tuán)化企業(yè)平民品牌，，高知名度度?？萍几懈幸话悖兄械让雷u(yù)度度信息產(chǎn)業(yè)集集團(tuán)受時間所限限體現(xiàn)出的的更多是吳吳總的個人人品牌（以以吳總為個個人品牌為為延伸，日日益體現(xiàn)出出強(qiáng)大的新新形象）IT色彩，，傳奇感，，有望轉(zhuǎn)化化為企業(yè)個個性TCL電腦腦較好的移植植了母品牌牌（進(jìn)入IT行業(yè)））特點(diǎn)，家家電化營銷銷手法及通通路優(yōu)勢利利用較好，，以有別于于同行業(yè)的的操作獲取取初步成功功，已具備備了較高知知名度品牌延展分分析---年少可拿拿云TCL網(wǎng)絡(luò)絡(luò)品牌的現(xiàn)現(xiàn)有個性，，如同少年年，既有不不足，也是是優(yōu)勢個性基本近近于空白，，有一定提提示知名度度，美譽(yù)度度不足，傳傳統(tǒng)意義上上的行業(yè)感感不強(qiáng)（具具有較強(qiáng)的的發(fā)展空間間）行業(yè)領(lǐng)先品品牌共性科技感/體體現(xiàn)在技術(shù)術(shù)、質(zhì)量方方面以廣告告質(zhì)感表現(xiàn)現(xiàn)專業(yè)感/體體現(xiàn)在技術(shù)術(shù)面以產(chǎn)品品及營銷手手段表現(xiàn)人文感/體體現(xiàn)在產(chǎn)品品的應(yīng)用面面以廣告的的內(nèi)容表現(xiàn)現(xiàn)因此我們需需要確定自自身的品牌牌定位擬建立的優(yōu)優(yōu)勢為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)主流供應(yīng)應(yīng)商定位及及行業(yè)需求求，企業(yè)需需要達(dá)成下下列優(yōu)勢：：技術(shù)--------研制最最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)應(yīng)用的好產(chǎn)產(chǎn)品/方案案質(zhì)量-----------------------保證最好好的產(chǎn)品/方案配合已有優(yōu)優(yōu)勢，形成成新的TCL網(wǎng)絡(luò)形形象品牌形象寫寫真有層次的（（但不奢華華）、個個性的（但但不異類））、年輕的的（但不幼幼稚）、活活力的（但但不張揚(yáng)））的文化型型白領(lǐng)形象象品牌內(nèi)涵闡闡釋企業(yè)在在對對消費(fèi)者關(guān)關(guān)注上一定定是領(lǐng)先者者。我們提提出高質(zhì)量量、高性價價比、高兼兼容性、高高擴(kuò)展性““四高”的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品，在對對消費(fèi)者利利益的滿足足面也是第第一，體現(xiàn)現(xiàn)了以消費(fèi)費(fèi)者需求為為主導(dǎo)的產(chǎn)產(chǎn)品價值觀觀和營銷觀觀點(diǎn)。平民化，為為中國普通通大眾生活活提供信息息化服務(wù)的的具親和力力的企業(yè)形形象。TCL網(wǎng)絡(luò)立立足于締造造信息家庭庭新生活的的應(yīng)用型產(chǎn)產(chǎn)品策略，，為普遍的的中國家庭庭及中小企企業(yè)度身訂訂造，使中中國百姓充充分體驗(yàn)工工作、教育育及家庭智智能化帶來來的生活享享受，體現(xiàn)現(xiàn)了對集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)略的呼呼應(yīng)及對母母品牌個性性的繼承品牌內(nèi)涵闡闡釋我們將以IT行業(yè)特特有技術(shù)和和速度開發(fā)發(fā)應(yīng)用型的的產(chǎn)品和解解決方案，，利用家電電行業(yè)淬煉煉出來的TCL特色色的行銷體體系和行銷銷手法，以以最快的速速度滿足用用戶對網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品性能能的需求以2for1攻略成成就TCL網(wǎng)絡(luò)的企企業(yè)和品牌牌形象，形形成TCL集團(tuán)在IT業(yè)的第第二輪沖擊擊波，呼應(yīng)應(yīng)“天地人人家”戰(zhàn)略略快人一步的的服務(wù)策略略，體現(xiàn)出出服務(wù)的成成本觀（消消費(fèi)者的時時間價值和和產(chǎn)品的存存在價值）），表現(xiàn)出出對消費(fèi)者者應(yīng)用完整整性的盡力力尊重第二部分：：策略篇公司主營業(yè)業(yè)務(wù)據(jù)“天地地人家，伙伙伴天下””的企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略指導(dǎo)，，公司產(chǎn)品品線主要定定位于———家庭、社社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)接入設(shè)備備，為客戶戶提供端到到端的解決決方案，根根據(jù)連接方方式和功能能劃分，產(chǎn)產(chǎn)品線分為為以下四個個部分：①有線網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品②②無線線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品③接入終端端產(chǎn)品④④軟軟件產(chǎn)品——公司目目前的主營營業(yè)務(wù)：有有線網(wǎng)絡(luò)中中低端產(chǎn)品品如網(wǎng)卡、、路由器、、交換機(jī)、、集線器、、CableModen等5大產(chǎn)品類22個產(chǎn)品系列列的研發(fā)和和銷售。——公司未未來的主營營業(yè)務(wù)：有有線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品、無線線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品、網(wǎng)絡(luò)接接入終端產(chǎn)產(chǎn)品和網(wǎng)管管軟件產(chǎn)品品的研發(fā)、、生產(chǎn)和銷銷售。目標(biāo)市場中小型企業(yè)業(yè)----如證券、、廣告公司司，商貿(mào)公公司,網(wǎng)吧吧等等大中學(xué)校小區(qū)建設(shè)者者---房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商有線線電電視視臺臺營銷銷策策略略———2for1攻攻略略2for1攻攻略略是企企業(yè)業(yè)定定位位————““為用用戶戶提提供供最最佳佳網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)應(yīng)用用”的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)過過程程我們們將將以以IT行行業(yè)業(yè)特特有有技技術(shù)術(shù)和和速速度度開開發(fā)發(fā)“四四高高””產(chǎn)品品和和解解決決方方案案，，利利用用家家電電行行業(yè)業(yè)淬淬煉煉出出來來的的TCL特特色色的的行行銷銷體體系系和和行行銷銷手手法法，，以以最最快快的的速速度度滿滿足足用用戶戶對對最最佳佳網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品品的的需需求求以2for1攻攻略略成成就就TCL現(xiàn)現(xiàn)行行的的企企業(yè)業(yè)和和品品牌牌形形象象，，形形成成TCL集集團(tuán)團(tuán)在在IT業(yè)業(yè)的的第第二二輪輪沖沖擊擊波波，，呼呼應(yīng)應(yīng)““天天地地人人家家””戰(zhàn)戰(zhàn)略略“四高高”標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的產(chǎn)產(chǎn)品品2for1先先行行攻攻略略圖圖解解IT行行業(yè)業(yè)特特有有的的技術(shù)術(shù)要要素素與與速速度度理理念念TCL特特色色的的行行銷銷體體系系和行行銷銷手手法法2for1攻略略用戶戶所謂謂四高高就是是指指產(chǎn)產(chǎn)品品高高質(zhì)質(zhì)量量、、高高行行價價比比、、高高兼兼容容性性、、高高擴(kuò)擴(kuò)展展性性2for1攻攻略略內(nèi)內(nèi)涵涵背景景網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品品用用戶戶利利益益源源于于對對產(chǎn)產(chǎn)品品性性能能的的需需求求，，源源于于對對高質(zhì)質(zhì)量量、、高高性性價價比比、、高高兼兼容容性性、、高高擴(kuò)擴(kuò)展展性性產(chǎn)品品的的追追求求TCL品品牌牌一一直直以以滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者利利益益為為己己任任的的，，TCL先先行行有有義義務(wù)務(wù)為為用用戶戶提提供供高質(zhì)質(zhì)量量、、高高性性價價比比、、高高兼兼容容性性、、高高擴(kuò)擴(kuò)展展性性的“四四高高””網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品品實(shí)現(xiàn)現(xiàn)條條件件TCL集集團(tuán)團(tuán)有有著著家家電電領(lǐng)領(lǐng)域域激激烈烈競競爭爭帶帶來來的的行行銷銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，形形成成了了被被業(yè)業(yè)界界稱稱為為TCL模模式式的的行行銷銷體體系系，，其其特特點(diǎn)點(diǎn)是是能能最最大大限限度度解解放放渠渠道道生生產(chǎn)產(chǎn)力力近一一兩兩年年TCL集集團(tuán)團(tuán)在在戰(zhàn)戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型過過程程中中，，積積累累了了IT業(yè)業(yè)的的成成功功運(yùn)運(yùn)作作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和技技術(shù)術(shù)背背景景（（例例如如TCL電電腦腦等等））,已已形形成成TCL在在IT業(yè)業(yè)的的第第一一輪輪沖沖擊擊波波而TCL網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)由由于于所所處處行行業(yè)業(yè)對對專專業(yè)業(yè)性性和和技技術(shù)術(shù)性性的的特特有有需需求求，，使使之之必必須須創(chuàng)創(chuàng)立立一一種種全全新新的的有有適適應(yīng)應(yīng)性性的的營營銷銷模模式式。?；谟谝砸陨仙嫌^觀點(diǎn)點(diǎn)，，我我們們提提出出獨(dú)獨(dú)特特的的2for1攻攻略略2for1攻攻略略的的支支撐撐體體系系產(chǎn)品品及及研研發(fā)發(fā)體體系系：：提供供最最好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品行銷銷體體系系：：通路路體體系系市場場推推廣廣體體系系服務(wù)務(wù)體體系系產(chǎn)品品策策略略產(chǎn)品品定定位位娛樂樂遠(yuǎn)程程教教育育數(shù)字字信信息息顯顯示示終終端端電腦腦空調(diào)調(diào)冰箱箱增值值信信息息TCL網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品品在集集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)戰(zhàn)略略中中的的定定位位———起聯(lián)聯(lián)接接作作用用的的重重要要的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)（（圖圖中中紅紅圈圈））產(chǎn)品品定定位位提供供最最好好的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品品高質(zhì)質(zhì)量量高性性價價比比高兼兼容容性性高擴(kuò)擴(kuò)展展性性產(chǎn)品品定定位位分分析析立足足中中低低端端，，提提供供與與高高端端主主流流設(shè)設(shè)備備存存在在最最佳佳兼兼容容性性的的產(chǎn)產(chǎn)品品立足足于于集集團(tuán)團(tuán)締締造造信信息息家家庭庭新新生生活活的的產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略，，為為普普遍遍的的中中國國家家庭庭及及中中小小企企業(yè)業(yè)度度身身訂訂造造，，為智智能能小小區(qū)區(qū)、、中中小小企企業(yè)業(yè)、、學(xué)學(xué)校校、、家家庭庭以以及及政政府府機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)和和廣廣電電行行業(yè)業(yè)提提供供的的端端到到端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)解解決決方方案案產(chǎn)品品線線有線線網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)接入入終終端端無線線網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)軟軟件件NIC、HUB、Switch、Router、、CableModem、ADSLModem、光光通通信信產(chǎn)產(chǎn)品品、布布線線產(chǎn)產(chǎn)品品智能能網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)終終端端（（同同時時接接入入TV、PC、Phone、））、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)電電話話）），，SETBOX，，打打印印服服務(wù)務(wù)器器IEEE802.11B標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品品Bluetooth產(chǎn)品品網(wǎng)管管軟軟件件，，DIVB頭頭端端管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)公司司產(chǎn)產(chǎn)品品線線注：：圖圖中中紅紅色色字字體體表表示示公公司司已已有有產(chǎn)產(chǎn)品品，，綠綠色色表表示示今今年年推推出出的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，黑黑色色表表示示一一年年以以后后才才推推的的產(chǎn)產(chǎn)品品2001年年產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出計(jì)計(jì)劃劃基于于““提提供供最最好好的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品品””，，2001年年在在產(chǎn)產(chǎn)品品上上主主要要推推端端到到端端的的解解決決方方案案、、針針對對不不同同應(yīng)應(yīng)用用對對象象形成產(chǎn)品品系列：：針對對于于智能社社區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)品系列列；針對教育育網(wǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品系列列；針對企業(yè)業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品系列列；針對廣電電用戶的的產(chǎn)品系系列等。。圍繞不同同的產(chǎn)品品系列推推出新產(chǎn)產(chǎn)品，在在個性化化的系統(tǒng)統(tǒng)解決方方案上大大做文章章，逐步步完善系系統(tǒng)方案案智能社區(qū)區(qū)產(chǎn)品系系列（1）智能社區(qū)區(qū)建設(shè)目目前在各各國相繼繼形成熱熱潮，目目前在我我國，其迅猛發(fā)發(fā)展勢頭頭令世人人矚目。。智能社區(qū)區(qū)主要完完成功能能：1、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)住住戶戶端口帶帶寬大于于等于100Mbps，提供供與公共共信息網(wǎng)網(wǎng)的接口口：ISDN、、ADSL、DDN、、FrameRelay、ATM、、X.25…..2、社區(qū)安全全防范及及報警系系統(tǒng)社社區(qū)電視視監(jiān)控；；防盜報報警；巡巡更、周周界報警警系統(tǒng)；；出入口口報警；；消防緊緊急報警警；煤氣氣泄漏報報警等3、社區(qū)智能能三表抄抄表系統(tǒng)統(tǒng)4、社區(qū)對講講系統(tǒng)5、社區(qū)設(shè)備備自控系系統(tǒng)6、社區(qū)CATV系系統(tǒng)智能社區(qū)區(qū)產(chǎn)品系系列（2）7、社區(qū)物業(yè)業(yè)管理系系統(tǒng)8、社區(qū)停車車庫管理理系統(tǒng)9、增值服務(wù)務(wù)系統(tǒng)視視頻點(diǎn)點(diǎn)播；Internet訪問問服務(wù)以以及相應(yīng)應(yīng)計(jì)費(fèi)服服務(wù)；通通用電子子郵件服服務(wù)；個個人主頁頁服務(wù)；；文件傳傳送服務(wù)務(wù)(Ftp)；；網(wǎng)上學(xué)學(xué)校；網(wǎng)網(wǎng)上購物物；遠(yuǎn)程程醫(yī)療；；公共信信息服務(wù)務(wù)；用戶戶調(diào)查服服務(wù)；網(wǎng)網(wǎng)上閱讀讀服務(wù)；；網(wǎng)絡(luò)聊聊天服務(wù)務(wù)；遠(yuǎn)程程游戲；；用戶求求助咨詢詢服務(wù)等等智能社區(qū)區(qū)設(shè)計(jì)指指導(dǎo)思想想——穩(wěn)定定可靠、、帶寬高高、易擴(kuò)擴(kuò)展、QoS保保證、安安全性、、易管理理、IP組播教育網(wǎng)產(chǎn)產(chǎn)品系列列（1））全國各地地大力發(fā)發(fā)展教育育網(wǎng)建設(shè)設(shè)，因此此教育網(wǎng)網(wǎng)市場是是非常龐龐大的。。主要功能能：1、教育育資源共共享2、教育育信息管管理3、多媒媒體教學(xué)學(xué)4、圖書書管理5、遠(yuǎn)程程教育等等企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)產(chǎn)品系列列（1））在市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)的加加速發(fā)展展中，為為了適應(yīng)應(yīng)殘酷的的市場競競爭，為了與國國際接軌軌，各個個企業(yè)必必須利用用先進(jìn)的的信息技技術(shù)，因此企業(yè)業(yè)網(wǎng)的建建設(shè)對于于企業(yè)來來說就是是迫在眉眉睫的事事情。⑴企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)主要功功能：1、資源源共享2、郵件件服務(wù)3、辦公公自動化化4、Internet接入入5、MRP/ERP管管理6、面向數(shù)據(jù)據(jù)/語音音/視頻頻“三網(wǎng)網(wǎng)合一””7、廣域域互聯(lián)等等企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)產(chǎn)品系列列（2））⑵企企業(yè)網(wǎng)設(shè)設(shè)計(jì)指導(dǎo)導(dǎo)思想1、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)實(shí)用有效效2、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)高度穩(wěn)穩(wěn)定、可可靠3、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)具具有很好好的開放放性，以以保證網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上使使用多樣樣的應(yīng)用軟軟件和技技術(shù)4、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)絕對安安全，以以確保系系統(tǒng)和數(shù)數(shù)據(jù)在正正常、保保密范圍圍內(nèi)運(yùn)行5、具有有靈活的的虛擬劃劃分功能能，以滿滿足網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)的的站點(diǎn)數(shù)數(shù)和應(yīng)用軟軟件的增增多6、QoS保障障7、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)易于管管理，減減少運(yùn)行行、維護(hù)護(hù)、管理理成本廣電網(wǎng)用用戶產(chǎn)品品系列（（2）本系統(tǒng)支支持的業(yè)業(yè)務(wù)1．?dāng)?shù)字字信息點(diǎn)點(diǎn)播服務(wù)務(wù)（IOD，Information--on––demand）:將各類類信息、、實(shí)時滾滾動通知知欄以廣廣播方式式在網(wǎng)上上發(fā)布，，用戶可可以根據(jù)據(jù)自己的的需要進(jìn)進(jìn)行瀏覽覽。2．股票票信息點(diǎn)點(diǎn)播服務(wù)務(wù)（SOD，Stock––on–demand）:股股票大盤盤實(shí)時更更新，提提供各個個股日走走勢圖和和K線圖圖，用戶戶不但可可以瀏覽覽各種股股票信息息，還可可以編輯輯自己的的個人股股頁。廣電網(wǎng)用用戶產(chǎn)品品系列（（3）3、教育育信息點(diǎn)點(diǎn)播服務(wù)務(wù)（EOD，Eduction––on–Demand））:提供供各種小小學(xué)、中中學(xué)、大大學(xué)的教教育輔導(dǎo)導(dǎo)信息，，測試題題等，以以供用戶戶點(diǎn)播。。并可實(shí)實(shí)時改卷卷子，給給出正確確答案及及評分。。4、卡拉拉OK點(diǎn)點(diǎn)播服務(wù)務(wù)（KOD––Karaoke––on-Demand）:用戶可可以點(diǎn)播播各種卡卡拉OK節(jié)目。。5、視頻頻點(diǎn)播服服務(wù)（準(zhǔn)準(zhǔn)VODVideo––on-Demand）:用戶可可以從節(jié)節(jié)目單中中看各種種電視節(jié)節(jié)目。產(chǎn)品研發(fā)發(fā)方向公司重點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)的的技術(shù)和和產(chǎn)品：：多模塊塊接入路路由器、、CableModem、、XDSL、千千兆位以以太網(wǎng)交交換機(jī)、、網(wǎng)管軟軟件、CableModem頭端端設(shè)備、、以太網(wǎng)網(wǎng)通信系系統(tǒng)（網(wǎng)網(wǎng)關(guān)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)電話話）、光光纖網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備。。研發(fā)實(shí)力力——科科研隊(duì)伍伍領(lǐng)袖習(xí)江濤博博士——TCL信息息產(chǎn)業(yè)集集團(tuán)總工工程師TCL網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備備有限公公司產(chǎn)品品決策委委員會成成員習(xí)江濤先先生是通通信和信信息技術(shù)術(shù)方面國國際知名名專家，，在信號號處理、、無線通通訊、數(shù)數(shù)據(jù)通訊訊、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)接入入技術(shù)和和互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)多媒體體等領(lǐng)域域都有建建樹，在在朗訊科科技貝爾爾實(shí)驗(yàn)室室工作期期間內(nèi)，，曾主持持研發(fā)56K調(diào)制解調(diào)調(diào)器。近近年發(fā)表表了12篇學(xué)術(shù)刊刊物文章章、9篇國際際學(xué)術(shù)術(shù)會議議文章章，擁擁有三三項(xiàng)美美國專專利。。研發(fā)實(shí)實(shí)力———科科研隊(duì)隊(duì)伍領(lǐng)領(lǐng)袖謝治軍軍博士士——TCL網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備備有限限公司司副總總經(jīng)理理謝治軍軍先生生是中中國光光網(wǎng)絡(luò)絡(luò)領(lǐng)域域知名名專家家，曾曾從事過過中國國科學(xué)學(xué)院““微小小光學(xué)學(xué)”項(xiàng)項(xiàng)目、、光纖纖通訊訊、數(shù)數(shù)據(jù)通通信和和ASIC設(shè)計(jì)計(jì)、ATM交換換機(jī)主主機(jī)板板的設(shè)設(shè)計(jì)和和EMC、、信號號串?dāng)_擾分析析等方方面的的研究究工作作，先先后主主持過過12個項(xiàng)項(xiàng)目的的研究究工作作，并并具有有多項(xiàng)項(xiàng)上述述方面面的研研究成成果。。研發(fā)實(shí)實(shí)力———科科研隊(duì)隊(duì)伍領(lǐng)領(lǐng)袖陳光明明博士士——TCL信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)(集團(tuán))有限公公司副副總工工程師師TCL多媒體體電子子研發(fā)發(fā)中心心副總總工程程師、、TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)備有有限公公司產(chǎn)產(chǎn)品決策委委員會會委員員陳光明明先生生是中中國家家用信信息化化產(chǎn)品品領(lǐng)域域知名名專家家，在在機(jī)頂頂盒、、多媒媒體信信息技技術(shù)和和智能能化信信息產(chǎn)產(chǎn)品方方面有有多項(xiàng)項(xiàng)研究究成果果。研發(fā)隊(duì)隊(duì)伍目前我我公司司擁有有光通通信領(lǐng)領(lǐng)域的的博士士后兩兩個、、博士士一個個，十十幾個個碩士士，計(jì)計(jì)劃招招聘40個個碩士士或碩碩士以以上的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技術(shù)術(shù)人員員，這這將成成為我我公司司成長長發(fā)展展的關(guān)關(guān)鍵與華中中理工工大學(xué)學(xué)合建建聯(lián)合合實(shí)驗(yàn)驗(yàn)室““TCL信息息產(chǎn)業(yè)業(yè)華中中研究究開發(fā)發(fā)中心心”，，并將與與清華大大學(xué)和和西安安交大大等高高校合合作公司成成立的的時間間不長長，但但到目目前為為止，，公司司在技技術(shù)開開發(fā)方方面的的資金金總投投入達(dá)達(dá)300萬萬元，，2001年計(jì)計(jì)劃投投入研研發(fā)資資金1000萬萬元，，以后后還將將逐年年增加加通路路體體系系合作策策略與渠道道伙伴伴共同同成長長以伙伴伴天下下的合合作觀觀，力力求雙雙贏，，平衡衡雙方方利益益最大大化的的需求求，求求取各各自利利益的的合理理值渠道策策略多通路路策略略，扁扁平化化管理理戰(zhàn)略性性多種種渠道道構(gòu)建建TCL網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)通通路圈圈以最快快的速速度滲滲透市市場，，提升升銷量量與知知名度度，通通過激激勵、、優(yōu)化化渠道道成員員，培培養(yǎng)大大批忠忠誠度度高的的渠道道成員員，達(dá)達(dá)到到與渠渠道伙伙伴共共同成成長，，建立立一個個健康康的，，不斷斷成長長壯大大的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)整合資資源，，根據(jù)據(jù)市場場形式式的變變化及及時調(diào)調(diào)整現(xiàn)現(xiàn)有渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)整合用用戶信信息，，建立立CRM系系統(tǒng)實(shí)實(shí)現(xiàn)扁扁平化化、數(shù)數(shù)據(jù)庫庫管理理，以以實(shí)踐踐TCL網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)““為用用戶提提供最最好的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)用用”的的莊嚴(yán)嚴(yán)承諾諾市場場推推廣廣體體系系靈活的的推廣廣體系系區(qū)域有有自己己的市市場費(fèi)費(fèi)用,并有有充分分的市市場操操作靈靈活度度旺季時時總部部集中中拉動動市場場，淡淡季時時區(qū)域域應(yīng)變變掌握握，形形成淡淡旺互互補(bǔ)的的推廣廣勢態(tài)態(tài)產(chǎn)品力力旺盛盛時，，區(qū)域域以終終端的的沖擊擊力拉拉升銷銷量，，當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品力力下降降時，，區(qū)域域以市市場應(yīng)應(yīng)變能能力，，形成成市場場緩沖沖推廣體體系的的意義義最大限限度解解放渠渠道推推廣生生產(chǎn)力力的市市場推推廣管管理體體系，，構(gòu)成成善打打阻擊擊戰(zhàn)的的終端端優(yōu)勢勢特色色以旺季季稍前前為廣廣告投投放的的時間間基點(diǎn)點(diǎn)，全全國性性促銷銷活動動集中中在旺旺季，，區(qū)域域性的的促銷銷活動動集中中在淡淡季。。兩者者互補(bǔ)補(bǔ)交替替進(jìn)行行以提提升全全年銷銷售的的基本本域值值服務(wù)體體系系服務(wù)核核心理理念服務(wù)快快人一一步以服務(wù)務(wù)的快快捷尊尊重客客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用的的完整整性服務(wù)體體系建建立策策略建立扁扁平化化的服服務(wù)體體系每個區(qū)區(qū)域銷銷售體體系中中均配配備有有客服服人員員區(qū)域技技術(shù)支支持，，24小時時技術(shù)術(shù)支持持、5分鐘鐘回呼呼響應(yīng)應(yīng)（245行動動）區(qū)域上上門服服務(wù)支支持0費(fèi)用用培訓(xùn)訓(xùn)保證以以最快快的速速度最最專業(yè)業(yè)的服服務(wù)響響應(yīng)客客戶的的需求求，同同時輔輔助渠渠道建建設(shè)，，為通通路伙伙伴解解除后后顧之之憂第三部部分：：操作作篇通路路執(zhí)執(zhí)行行常規(guī)區(qū)區(qū)域市市場份份額2000年年中國國網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品品區(qū)域域市場場份額額依次次為：：華北占占25%；；華華東東20%；；華南20%；西西南14%；華中8%；；東東北北7%；西北6%。。渠道成成員名名稱釋釋義1.分銷商商：作作為公公司在在區(qū)域域市場場的一一個資資金、、物流流、服服務(wù)和和推廣廣的平平臺，，是公公司重重要的的合作作伙伴伴。特點(diǎn)：：實(shí)力力較強(qiáng)強(qiáng)，信信譽(yù)較較好，，區(qū)域域內(nèi)行行業(yè)知知名度度較高高，渠渠道較較完善善，人人員素素質(zhì)較較高。。2.代理商商：指指區(qū)域域性大大系統(tǒng)統(tǒng)集成成商，，在某某行業(yè)業(yè)是有有較高高知名名度和和滲透透力；；是公公司的的主要要合作作伙伴伴。特點(diǎn)：：實(shí)實(shí)力較較強(qiáng)，，信譽(yù)譽(yù)較好好，行行業(yè)接接單能能力強(qiáng)強(qiáng)。3.經(jīng)銷商商：指指區(qū)域域市場場中小小貿(mào)易易商、、中小小系統(tǒng)統(tǒng)集成成商，，是分分銷商商生存存與發(fā)發(fā)展的的根基基，也也是公公司市市場銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)構(gòu)成成，為為分銷銷商下下游的的主要要客戶戶。特點(diǎn)：：實(shí)力力一般般，信信譽(yù)良良好，，有一一定的的銷售售能力力。4.全國性性總代代理：：在全全國有有非常常強(qiáng)的的自身身銷售售渠道道的商商家，，是公公司營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伙伴。。各類商商家經(jīng)經(jīng)營方方式及及與與TCL網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公公司的的相互互關(guān)系系與公司司直接接下訂訂單和和結(jié)算算，由由公司司直接接供貨貨，直直接享享受公公司銷銷售政政策的的商家家包括括：分銷商商、代代理商商、特特約經(jīng)經(jīng)銷商商他們擔(dān)擔(dān)當(dāng)?shù)牡穆毮苣芊止すげ煌?，無無直接接上下下游關(guān)關(guān)系。。分銷商商向經(jīng)經(jīng)銷商商供貨貨與結(jié)結(jié)算，，并承承擔(dān)公公司銷銷售政政策承承諾的的返利利，公公司監(jiān)監(jiān)督實(shí)實(shí)施。。渠道成成員規(guī)規(guī)劃1.中心城城市設(shè)設(shè)立分分銷商商，年年任務(wù)務(wù)不低低于200萬元2.外圍城城市設(shè)設(shè)立特特約經(jīng)經(jīng)銷商商，年年任務(wù)務(wù)不低低于60萬元3.各省市市針對對不同同行業(yè)業(yè)設(shè)立立代理理商，，年任任務(wù)不不低于于80萬元4.每個分分銷商商至少少須設(shè)設(shè)立15家以上上的經(jīng)經(jīng)銷商商，特特約經(jīng)經(jīng)銷商商至少少須設(shè)設(shè)立10家以上上經(jīng)銷銷商，，經(jīng)銷銷商年年任務(wù)務(wù)不低低于10萬元。。5.全國性性總代代理年年任務(wù)務(wù)不低低于1000萬元。。銷售售政政策策價格政政策在全國國范圍圍內(nèi)，，按照合合作伙伙伴的的不同同類型型按相應(yīng)應(yīng)的統(tǒng)統(tǒng)一價價格供供貨價格體體系買方類類型買買入入價===========================分銷商分分銷價代理商代代理價經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)銷價用戶戶建建議媒體體價特價政策在少量特殊殊情況下，，如合作伙伙伴欲參與與某些有重重大影響的的工程或項(xiàng)項(xiàng)目且需要要公司給予予價格支持持，可向公公司銷售部部經(jīng)理提出出特價申請請，經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)后可從公公司按特價價進(jìn)貨，但但以特價形形式購入的的產(chǎn)品不享享受價格保保護(hù)政策且且此筆業(yè)務(wù)務(wù)不享受返返利支持。。價格保護(hù)（（1）--對分銷商商公司產(chǎn)品價價格調(diào)整時時，對分銷銷商在調(diào)價價前15天天內(nèi)（從公公司發(fā)貨日日即公司銷銷售日起計(jì)計(jì)）所進(jìn)降降價產(chǎn)品中中該分銷商商尚未銷售售的庫存給給予價格保保護(hù)，超期期及欠款者者除外。分分銷商應(yīng)在在調(diào)價通知知公布7天天內(nèi)向公司司回復(fù)價保保申請，否否則按自動動放棄處理理。公司核核實(shí)后確定定價保金額額并沖抵其其下次進(jìn)貨貨款。樣品品、促銷用用品及其它它特價產(chǎn)品品不享受價價格保護(hù)。。對新公布布報價單中中已經(jīng)取消消的產(chǎn)品，，將另行通通知保護(hù)金金額。價格保護(hù)（（2）--對經(jīng)銷商商公司產(chǎn)品價價格調(diào)整時時，對經(jīng)銷銷商在調(diào)價價前15天天內(nèi)（從其其對應(yīng)分銷銷商發(fā)貨日日即銷售日日起計(jì)）所所進(jìn)降價產(chǎn)產(chǎn)品中該經(jīng)經(jīng)銷商尚未未銷售的庫庫存給予價價格保護(hù)，，超期及欠欠款者除外外。經(jīng)銷商商應(yīng)在調(diào)價價通知公布布7天內(nèi)向向公司及相相關(guān)分銷商商回復(fù)價保保申請，否否則按自動動放棄處理理。公司參參照該經(jīng)銷銷商和其分分銷商提供供的周銷售售報表及庫庫存情況，，核實(shí)后確確定價保金金額并沖抵抵其向分銷銷商的下次次進(jìn)貨款。。樣品、促促銷用品及及其它特價價產(chǎn)品不享享受價格保保護(hù)。對新新公布報價價單中已經(jīng)經(jīng)取消的產(chǎn)產(chǎn)品，將另另行通知保保護(hù)金額。。銷售達(dá)成獎獎勵政策（（1））對分銷商商如其月銷售售到款總額額達(dá)到月承承諾量時給給予返利2%，可可用于其下下月貨款抵抵扣；年銷售到款款總額達(dá)到到其年承諾諾量時給予予年度返利利2%，其其可用于第第二年貨款款抵扣。注：在與分分銷商簽訂訂分銷協(xié)議議時應(yīng)經(jīng)協(xié)協(xié)商附上月月度及年度度銷售任務(wù)務(wù)以便考核核分銷商銷售售額承諾書書銷售達(dá)成獎獎勵政策（（2）--對代理理商代理商享受受季度和年年度返利。。當(dāng)其季度銷銷售總額達(dá)達(dá)到承諾的的季度銷售售量時，給給予季度返返利1%，，用于以后后進(jìn)貨款的的抵扣；當(dāng)其年銷售售總額達(dá)到到其年承諾諾量時給予予年度返利利3%，用用于第二年年貨款抵扣扣。注：在與分分銷商簽訂訂分銷協(xié)議議時應(yīng)經(jīng)協(xié)協(xié)商附上季季度及年度度銷售任務(wù)務(wù)以便考核核。代理商銷售售額承諾書書銷售達(dá)成獎獎勵政策（（3）--對經(jīng)銷銷商當(dāng)其月銷售售到款總額額達(dá)到其平平均月承諾諾量時給予予返利1%，該經(jīng)銷銷商可用于于下月貨款款抵扣；年銷售到款款總額達(dá)到到其年承諾諾量時給予予年度返利利2%，該該款用于第第二年貨款款抵扣（注注：以上返返利由所屬屬分銷商承承擔(dān)，公司司監(jiān)督執(zhí)行行）。結(jié)算政策公司原則上上實(shí)行“款款到發(fā)貨””的原則，，對于資信信情況良好好且已與公公司建立了了穩(wěn)定業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系的合合作伙伴，，經(jīng)公司銷銷售部經(jīng)理理及營銷副副總特批，，可在付款款方式上予予以支持，，其可在貨貨到后兩周周內(nèi)付清全全額貨款。。帳期的審批批程序是：：1、分銷商商提出申請請2、當(dāng)?shù)剞k辦事處評估估3、銷售部部評估并審審批4、財務(wù)部部審核通過過5、營銷副副總審批經(jīng)過上述申申請審批環(huán)環(huán)節(jié)并通過過后，方可可對該合作作伙伴提供供帳期支持持，財務(wù)部部也建立相相關(guān)檔案跟跟蹤實(shí)施情情況。廣告支持政政策公司的廣告告分全國性性和區(qū)域性性兩種，區(qū)區(qū)域性廣告告主要用于于支持當(dāng)?shù)氐氐姆咒N商商。對于完完成月承諾諾銷售量的的分銷商，，公司根據(jù)據(jù)其月銷售售量給予1%的廣告告返利，計(jì)計(jì)入其區(qū)域域廣告基金金，用于支支付當(dāng)?shù)氐牡牟糠质袌鰣鐾茝V費(fèi)用用。退換貨政策策（1）退退貨原則上，公公司售出的的產(chǎn)品不予予退貨，只只有發(fā)生到到貨即損的的情況時方方準(zhǔn)許退貨貨?！暗截涁浖磽p”的的判定：如如果某產(chǎn)品品自公司的的合作伙伴伴售出之日日起2日內(nèi)內(nèi)即出現(xiàn)故故障，方視視為“到貨貨即損”。。一旦出現(xiàn)現(xiàn)到貨即損損的情況，，“合作伙伙伴”應(yīng)及及時通知公公司并提供供發(fā)票憑證證，否則不不予確認(rèn)并并拒絕接受受退貨。退換貨政策策（2）換換貨對于公司已已售出但合合作伙伴無無法銷售的的部分滯銷銷產(chǎn)品，合合作伙伴可可提出按原原價或折價價換成公司司其它產(chǎn)品品的申請，，經(jīng)銷售部部經(jīng)理審核核批準(zhǔn)后方方允許做換換貨處理。。退回的貨貨品需保證證全新（包包裝完好未未經(jīng)拆封、、性能正常常、配件齊齊全），否否則不予退退換。換貨貨申請獲準(zhǔn)準(zhǔn)后，申請請方應(yīng)及時時向公司發(fā)發(fā)回相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品，經(jīng)產(chǎn)產(chǎn)品部檢驗(yàn)驗(yàn)上述產(chǎn)品品未經(jīng)使用用且包裝完完好后，由由商務(wù)主辦辦填寫退貨貨單并經(jīng)銷銷售部部經(jīng)經(jīng)理或其授授權(quán)人審核核后方可入入庫。如包