贏在信任構(gòu)建信任導(dǎo)向的工業(yè)品營(yíng)銷1上海恩虹營(yíng)銷咨詢有限公司首席咨詢專家

畢業(yè)于中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)

工業(yè)品（工程）營(yíng)銷管理專家

法則以及基于信任導(dǎo)向工業(yè)品營(yíng)銷管理體系創(chuàng)立者,專長(zhǎng)于營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷組織原理、品牌塑造、營(yíng)銷策劃擔(dān)任多家大型工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷顧問。

講師介紹：李洪道出版國(guó)內(nèi)首部工業(yè)品營(yíng)銷專著《贏在信任》工業(yè)電氣、凌云集團(tuán)、東方電子、長(zhǎng)征集團(tuán)、公司、安凱客車、訊飛科技、長(zhǎng)城集團(tuán)、中糧包裝、海天機(jī)械、集團(tuán)、隆興集團(tuán)等。服務(wù)過企業(yè)2006年度中國(guó)培訓(xùn)論壇上被評(píng)為”最具影響力培訓(xùn)講師30強(qiáng)”2嗯…我們正處在一個(gè)變革的時(shí)代……以下是兩個(gè)幫助你在變革中生存的寓言…開篇寓言3

于是，兔子便坐在樹下，開始休息。故事一一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”突然，一只狐貍出現(xiàn)了。狐貍跳向兔子……并把它給吃了。4要想坐在那里什么也不干，你必須坐（做）得非常非常高?。?！故事一5“我非常想到那棵樹頂上去，”火雞嘆口氣道，“但是我沒有那份力氣。”故事二一只火雞和一頭公牛在聊天。“這樣啊，那你為什么不吃點(diǎn)我的糞便呢？”公牛答道，“那里面充滿了營(yíng)養(yǎng)?！被痣u吃了一團(tuán)牛糞，發(fā)現(xiàn)它真的使自己有力氣到達(dá)樹的第一個(gè)分叉處。第二天，在吃了更多的牛糞以后，火雞到達(dá)了樹的第二個(gè)分叉處。最終，兩星期后，火雞非常驕傲地站在了樹的頂端。但不幸的是，沒多久，它就被一個(gè)農(nóng)夫盯上了，并且農(nóng)夫非常利索地就將火雞射了下來。6牛糞（狗屎運(yùn)）也許能使你抵達(dá)頂峰，但它不能使你永遠(yuǎn)呆在那兒。故事二7寓言故事,浮想連連……如今,工業(yè)品營(yíng)銷管理的水平站在怎樣的高度?曾經(jīng)的運(yùn)氣是否濤聲依舊?工業(yè)品銷售的舊船票能否登上市場(chǎng)新的客船?8序工業(yè)品營(yíng)銷的基本功看圖說事品人謀事言術(shù)行事優(yōu)秀銷售人員的條件

HEAD

學(xué)者的頭腦

HEART藝術(shù)家的心

HAND

技術(shù)者的手

FOOT

勞動(dòng)者的腳9鞋與光腳看圖說事10口紅與與軍營(yíng)營(yíng)看圖說說事11梳子與與和尚尚看圖說說事12客戶滿滿意的的三個(gè)個(gè)要素素差異化化的人情情基礎(chǔ)重要因因素催化劑劑公司利利益?zhèn)€人利利益產(chǎn)品:硬件件價(jià)值值與軟軟件價(jià)價(jià)值服務(wù):技術(shù)術(shù)交流流,產(chǎn)產(chǎn)品陪陪送與與使用用指導(dǎo)企業(yè)形形象:社會(huì)會(huì)貢獻(xiàn)獻(xiàn)與環(huán)環(huán)境保保護(hù)品人謀謀事13分析型型生活步步調(diào)緩緩慢、、善于于做準(zhǔn)準(zhǔn)備、、精于于做分分析、、做事事穩(wěn)定定、按按一個(gè)個(gè)軌道道做事事、關(guān)關(guān)注生生活細(xì)細(xì)節(jié)。。理性感性獨(dú)斷不獨(dú)斷斷指導(dǎo)型型生活步步調(diào)快快、重重視事事業(yè)、、喜歡歡掌控控一切切、重重效率率、重重結(jié)果果、不不浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間間、十十分自自信、、獨(dú)立立、喜喜歡接接受挑挑戰(zhàn)、、下決決定快快、沒沒耐心心。和藹可可親型型從不得得罪人人、輕輕松自自在、、喜歡歡交朋朋友、、重感感覺、、安于于現(xiàn)狀狀、不不想改改變、、樂于于傾聽聽、贊贊成多多、從從不冒冒險(xiǎn)說說“不不”，，但也也不輕輕易說說“是是”，，很有有耐心心，下下決定定慢。。世俗型型喜歡成成為眾眾人的的焦點(diǎn)點(diǎn)，步步調(diào)快快，喜喜歡交交朋友友、夸夸張、、高談?wù)勯熣撜摗蹛哿奶焯?、熱熱情、、樂觀觀、情情緒化化、不不注重重細(xì)節(jié)節(jié)、有有時(shí)顯顯得輕輕浮。。人格特特征14人性的的七大大弱點(diǎn)點(diǎn)弱點(diǎn)點(diǎn)對(duì)策策希望被被肯定定渴望希望被被關(guān)心心寫在臉臉上的的(微微笑)喜歡表表達(dá)觀觀點(diǎn)喜歡聊聊感興興趣的的話題題覺得自自己很很重要要贊美的的技巧巧,寫寫下贊贊美對(duì)對(duì)象的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)用正確確的魚魚餌,欲求求之必必先予予之將心比比心,贏得得商機(jī)機(jī)微笑是是自信信的象象征,熱誠(chéng)誠(chéng)的微微笑是是最好好的解解決辦辦法聆聽,鼓勵(lì)勵(lì)他人人多談?wù)勛约杭旱氖率露嗫磿r(shí)時(shí)下最最流行行的話話題與與重要要事件件永遠(yuǎn)讓讓別人人覺得得他在在你心心目中中很重重要您呢？？？？？………品人謀謀事15讀懂客客戶的的心想要獲獲得:健康,時(shí)間間,金金錢,安全全感,贊賞賞,舒舒適,成就就感,自信信心,成長(zhǎng)長(zhǎng)與晉晉升,長(zhǎng)壽壽希望成成為:好的父父母,容易易親近近的,好客客的,現(xiàn)代代的,有創(chuàng)創(chuàng)意的的,對(duì)對(duì)擁有有財(cái)產(chǎn)產(chǎn)的驕驕傲,對(duì)他他人有有影響響力,有有效效率的的,被被認(rèn)同同的.希望去去做:表達(dá)他他們的的人格格特制制,保保有私私人領(lǐng)領(lǐng)域,滿足足好奇奇心,模仿仿心,欣賞賞美好好的人人或事事物,獲得得他人人的情情感不不斷的的改善善與進(jìn)進(jìn)步.希望擁?yè)碛?別人””有””的東東西,別人人”沒沒有””的東東西,比別別人””更好好”東東西.品人謀謀事16客戶溝溝通的的五個(gè)個(gè)層級(jí)級(jí)★寒寒暄、、打招招呼★表表達(dá)事事實(shí)★觀觀念共共識(shí)★興興趣、、愛好好★信念念、價(jià)價(jià)值值觀、、信仰仰發(fā)表想想法……贊美品人謀謀事17潛在客客戶的的原則則在尋找找潛在在客戶戶的過過程中中，可可以參參考以以下““”原原則：：M：，，代表表“金金錢””所選擇擇的對(duì)對(duì)象必必須有有一定定的購(gòu)購(gòu)買能能力。。A：，，代表表購(gòu)買買“決決定權(quán)權(quán)”該對(duì)象象對(duì)購(gòu)購(gòu)買行行為有有決定定、建建議或或反對(duì)對(duì)的權(quán)權(quán)力。。N：，，代表表“需需求””該對(duì)象象有這這方面面（產(chǎn)產(chǎn)品、、服務(wù)務(wù)）的的需求求。品術(shù)行行事男人原原則18潛在客客戶有有時(shí)欠欠缺了了某一一條件件（如如購(gòu)買買力、、需求求或購(gòu)購(gòu)買決決定權(quán)權(quán)）的的情況況下，，仍然然可以以開發(fā)發(fā)，只只要應(yīng)應(yīng)用適適當(dāng)?shù)牡牟呗月裕惚隳苁故蛊涑沙蔀樽宰约旱牡男驴涂蛻?。?！ぃ菏鞘怯型蛻魬?，理理想的的銷售售對(duì)象象。：可可以接接觸，，配上上熟練練的銷銷售技技術(shù)，，有成成功的的希望望。：可可以接接觸，，并設(shè)設(shè)法找找到具具有A之人人(有有決定定權(quán)的的人)：可可以接接觸，，需調(diào)調(diào)查其其業(yè)務(wù)務(wù)狀況況、信信用條條件等等給予予融資資、貸貸款。。：可以以接觸觸，應(yīng)應(yīng)長(zhǎng)期期觀察察、培培養(yǎng)，，使之之具備備另一一條件件。：可以以接觸觸，應(yīng)應(yīng)長(zhǎng)期期觀察察、培培養(yǎng)，，使之之具備備另一一條件件。：可以以接觸觸，應(yīng)應(yīng)長(zhǎng)期期觀察察、培培養(yǎng)，，使之之具備備另一一條件件?！ぃ悍欠强蛻魬?，不不必深深入投投入。。品術(shù)行行事19銷售論論語顧客購(gòu)購(gòu)買的的是價(jià)價(jià)值而而不是是價(jià)格格賣成分分不如如賣結(jié)結(jié)果，，賣結(jié)結(jié)果就就是賣賣好處處講理論論不如如講故故事，，講故故事就就是塑塑造場(chǎng)場(chǎng)景不推銷銷牛排排，要要推銷銷滋滋滋聲錢是價(jià)價(jià)值的的交換換：顧顧客不不買是是因?yàn)闉閮r(jià)值值不夠夠，顧顧客買買的是是價(jià)值值推銷就就是用用一把把刀，，讓他他痛苦苦，然然后給給他解解藥一個(gè)人人還沒沒有改改變是是因?yàn)闉橥纯嗫嗖粔驂蚨?0贏在信信任工工業(yè)品品營(yíng)銷銷的三三把利利劍回歸自自我工工業(yè)品品營(yíng)銷銷的本本質(zhì)與與困惑惑目錄錄打開天天窗工工業(yè)品品營(yíng)銷銷過程程管理理之五五表五五訣八八部曲曲修煉煉內(nèi)內(nèi)功功工工業(yè)業(yè)品品營(yíng)營(yíng)銷銷靜靜脈脈圖圖之之六六大大步步驟驟互動(dòng)動(dòng)研研討討讓思思想想在在溝溝通通中中迸迸發(fā)發(fā)火火花花21曾幾幾何何時(shí)時(shí)一一只只皮皮包包，，一一桌桌酒酒席席，，一一份份厚厚利利，，一一次次考考察察…………多多少少關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物竟竟折折腰腰銷銷售售大大軍軍橫橫掃掃天天下下工工業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)財(cái)財(cái)溢溢四四海海膽大大=爆爆發(fā)發(fā);人人情情=定定單單22看今今朝朝兮兮政政府府反反貪貪，，企企業(yè)業(yè)拒拒腐腐，，招招標(biāo)標(biāo)公公開開，，價(jià)價(jià)格格透透明明…………多多少少訂訂單單付付水水東東流流銷銷售售大大軍軍楚楚歌歌四四起起工工業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)薄薄利利拼拼單單23產(chǎn)品品同同質(zhì)質(zhì)化化;價(jià)格格市市場(chǎng)場(chǎng)化化;關(guān)系系隱隱性性化化;成本本透透明明化化如今今,我我們們悄悄然然走走進(jìn)進(jìn)了了””四四化化””時(shí)時(shí)代代:24“四四化化””時(shí)時(shí)代代，，工工業(yè)業(yè)品品營(yíng)營(yíng)銷銷如如何何突突圍圍?25中國(guó)國(guó)工工業(yè)業(yè)品品制制造造業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展必必將將面面臨臨六六大大提提升升：：2、、工工藝藝水水平平的的提提升升3、、生生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)設(shè)備備的的提提升升1、、企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模的的提提升升。。5、、國(guó)國(guó)際際化化水水平平的的提提升升4、、產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的提提升升6、、營(yíng)營(yíng)銷銷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的提提升升中國(guó)國(guó)工工業(yè)業(yè)品品制制造造業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的六六大大提提升升26但我我們們的的工工業(yè)業(yè)品品營(yíng)營(yíng)銷銷還還未未能能走走出出五五唯唯誤誤區(qū)區(qū)唯利利益益唯關(guān)關(guān)系系唯價(jià)價(jià)格格唯現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)唯產(chǎn)產(chǎn)品品27如果果產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)沒沒有有保保障障，，無無論論是是怎怎樣樣的的私私人人關(guān)關(guān)系系和和感感情情，，也也是是““鏡鏡中中月月，，水水中中花花””，，徒徒勞勞無無功功。。不不但但如如此此，，還還會(huì)會(huì)使使得得關(guān)關(guān)系系喪喪失失，，感感情情變變質(zhì)質(zhì)??！在獲獲得得客客戶戶需需求求信信息息時(shí)時(shí)，，關(guān)關(guān)系系起起的的作作用用是是““線線人人””；；在客客戶戶決決策策時(shí)時(shí)，，關(guān)關(guān)系系起起的的作作用用是是““拍拍板板””；；在客客戶戶服服務(wù)務(wù)過過程程中中，，關(guān)關(guān)系系起起的的作作用用是是““潤(rùn)潤(rùn)滑滑劑劑””在客客戶戶疑疑惑惑時(shí)時(shí)，，關(guān)關(guān)系系起起的的作作用用是是““催催化化劑劑””唯關(guān)關(guān)系系論論唯關(guān)關(guān)系系28有人人在在總總結(jié)結(jié)工工業(yè)業(yè)品品營(yíng)營(yíng)銷銷時(shí)時(shí)，，常常常常下下定定論論““就就一一個(gè)個(gè)詞詞：：利利益益””。。無可可否否認(rèn)認(rèn)，，在在工工業(yè)業(yè)品品營(yíng)營(yíng)銷銷中中會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)灰灰色色地地帶帶，，但但絕絕對(duì)對(duì)不不是是決決定定性性因因素素。。在在不不少少情情況況下下，，生生意意之之所所以以成成交交，，是是因因?yàn)闉楸吮舜舜耸鞘强煽梢砸孕判刨囐嚨牡呐笈笥延?。。在質(zhì)質(zhì)量量和和價(jià)價(jià)格格相相差差不不大大的的情情況況下下，，客客戶戶會(huì)會(huì)傾傾向向于于購(gòu)購(gòu)買買自自已已相相信信的的人人的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。所謂謂““先先做做朋朋友友，，再再做做生生意意””即即是是如如此此了了。。解決決了了信信任任問問題題是是前前提提,灰灰色色地地帶帶只只對(duì)對(duì)信信任任的的人人要信信任任產(chǎn)產(chǎn)品品，，先先信信任任企企業(yè)業(yè)，，要信信任任企企業(yè)業(yè)，，先先信信任任人人，，要信信任任人人，，朋朋友友為為先先唯利利益益論論唯利利益益29在工工業(yè)業(yè)品品營(yíng)營(yíng)銷銷的的拉拉鋸鋸戰(zhàn)戰(zhàn)中中，，如如果果有有同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，有有人人會(huì)會(huì)想想到到把把價(jià)價(jià)格格降降低低，，以以為為此此舉舉會(huì)會(huì)促促成成交交易易。。但但這這只只是是一一廂廂情情愿愿的的想想法法。。在工工業(yè)業(yè)品品采采購(gòu)購(gòu)過過程程中中，，用用戶戶會(huì)會(huì)從從采采購(gòu)購(gòu)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、、采采購(gòu)購(gòu)收收益益及及采采購(gòu)購(gòu)成成本本三三個(gè)個(gè)方方面面進(jìn)進(jìn)行行權(quán)權(quán)衡衡，，而而考考慮慮得得最最多多的的是是采采購(gòu)購(gòu)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，價(jià)價(jià)值值是是決決定定性性因因素素。。用戶戶最最擔(dān)擔(dān)心心的的問問題題是是產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)是是否否可可靠靠、、交交貨貨是是否否及及時(shí)時(shí)及及設(shè)設(shè)備備的的運(yùn)運(yùn)行行費(fèi)費(fèi)用用是是否否經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)合合算算。。只只有有在在確確保保產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)可可靠靠的的前前提提下下，，才才會(huì)會(huì)涉涉及及成成本本方方面面的的問問題題。。價(jià)值值決決定定價(jià)價(jià)格格！！公公司司價(jià)價(jià)值值與與個(gè)個(gè)人人價(jià)價(jià)值值同同時(shí)時(shí)決決定定價(jià)價(jià)格格！！價(jià)格高的的風(fēng)險(xiǎn)在在于“灰灰色的猜猜疑”，，高價(jià)必必須解決決這一問問題價(jià)格低的的風(fēng)險(xiǎn)在在于“質(zhì)質(zhì)量的陷陷阱”，，低價(jià)價(jià)必須解解決這一一問題價(jià)格決不不能以喪喪失利潤(rùn)潤(rùn)為代價(jià)價(jià)！唯價(jià)格論論唯價(jià)格30對(duì)于風(fēng)情情的客戶戶，“浪浪漫一夜夜情”！！對(duì)于戀愛愛的客戶戶，““累并快快樂著””！對(duì)于已婚婚的客戶戶，““愛在在無聲中中”！伙伴關(guān)系系是長(zhǎng)期期的買賣賣關(guān)系，，只有長(zhǎng)期期的需求求才有伙伙伴關(guān)系系！“綁大款款”收益益快，感感情經(jīng)營(yíng)營(yíng)不善易易被甩??！與智者““白頭偕偕老”，，其樂融融融！與弱者““白頭偕偕老”，，其悲哀哀哉！唯現(xiàn)實(shí)論論唯現(xiàn)實(shí)31作為主要要配套產(chǎn)產(chǎn)品的品品牌在工工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷起到到拉動(dòng)作作用！客客戶所在在行業(yè)中中的標(biāo)榜榜作用！！通過客戶戶的產(chǎn)品品來提升升在行業(yè)業(yè)中的從從重地位位！對(duì)于附件件以及普普通件來來說，或或產(chǎn)品在在用戶產(chǎn)產(chǎn)品中的的顯形不不大作用用不大的的情況下下，產(chǎn)品品品牌一一定會(huì)被被企業(yè)品品牌或個(gè)個(gè)人影響響力（關(guān)關(guān)系）所所代替.唯產(chǎn)品論論運(yùn)用公關(guān)關(guān)手法，，在業(yè)界界及用戶戶中樹立立有實(shí)力力講信譽(yù)譽(yù)的企業(yè)業(yè)形象，，如舉行行新聞發(fā)發(fā)布會(huì)或或研討會(huì)會(huì)、參加加有影響響力的交交流會(huì)或或展覽會(huì)會(huì)，制造造或利用用新聞熱熱點(diǎn)等。。或者在在專業(yè)媒媒體上投投放廣告告或發(fā)表表論文等等。工業(yè)品企企業(yè)的形形象是一一個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)績(jī)和標(biāo)標(biāo)榜客戶戶建立起起來的；；是通過過行業(yè)或或?qū)I(yè)渠渠道傳播播出去的的；是高高層的形形象活動(dòng)動(dòng)和企業(yè)業(yè)規(guī)模地地位所表表現(xiàn)出來來的；是是一個(gè)個(gè)個(gè)具體的的營(yíng)銷行行為和用用戶的感感受所落落實(shí)的??！唯產(chǎn)品32讓我們一一起反思思：以上誤區(qū)區(qū)我們存存在哪幾幾個(gè)？如如何修正正？我們還有有那些其其他誤區(qū)區(qū)？諸如如:市場(chǎng)是虛虛的，銷銷售才是是真的。。技術(shù)是次次要的，，營(yíng)銷才才是重要要的。銷售額至至上，回回款隨他他去?？蛻舻囊灰磺幸笄蟊仨殱M滿足。廣告不如如請(qǐng)客，，形象不不如送禮禮。投標(biāo)都是是假的，，標(biāo)書無無所謂。。33另外,在在實(shí)際操操作中我我們是否否出現(xiàn)以以下的誤誤區(qū)只圍著目目標(biāo)客戶戶轉(zhuǎn)，而而忽略了了行業(yè)的的領(lǐng)袖沒有重點(diǎn)點(diǎn)，四處處出擊只去和高高層套近近乎由業(yè)務(wù)代代表單槍槍匹馬出出戰(zhàn)不能打持持久戰(zhàn)不懂得幫幫客戶算算帳前期準(zhǔn)備備不足對(duì)客戶不不真誠(chéng)促銷活動(dòng)動(dòng)運(yùn)用不不到位對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的用用戶不理理不睬34工業(yè)品的的范疇原材料：：指生產(chǎn)產(chǎn)某種產(chǎn)產(chǎn)品的基基本原料料，是用于生生產(chǎn)過程程起點(diǎn)的的產(chǎn)品。。零配件：：指已經(jīng)經(jīng)完工、、構(gòu)成用用戶產(chǎn)品品一個(gè)組成成部分的的產(chǎn)品。?；驹O(shè)備備：指保保證企業(yè)業(yè)進(jìn)行某某項(xiàng)生產(chǎn)產(chǎn)的、直接影響響企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量和生產(chǎn)產(chǎn)效率的的基本設(shè)備備，大多多為固態(tài)態(tài)資本品品。附屬設(shè)備備：相對(duì)對(duì)與基本本設(shè)備而而言對(duì)生生產(chǎn)的重重要性差一些些、價(jià)值值較低、、標(biāo)準(zhǔn)化化的設(shè)備備。系統(tǒng)集成成與服務(wù)務(wù)：指企企業(yè)內(nèi)部部運(yùn)行及及主要流流程用技術(shù)等新新技術(shù)組組成的優(yōu)優(yōu)化集成成，包括運(yùn)行行軟件及及硬件設(shè)設(shè)備。工業(yè)品是是相對(duì)與與消費(fèi)品品而言的的一個(gè)專專用統(tǒng)稱稱，泛指指一切非非消費(fèi)品品。原材料零配件基本設(shè)備備附屬設(shè)備備系統(tǒng)集成成與服務(wù)其他工業(yè)品35上游供應(yīng)商直接供應(yīng)商加工制造商用戶買主一級(jí)制造造商(德爾福福電子系統(tǒng))汽車制造造商()汽車買主主(上海強(qiáng)強(qiáng)生公交交公司)以汽車為為例:工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷私家車消費(fèi)品營(yíng)營(yíng)銷工業(yè)產(chǎn)品品提供商商最終用戶戶加工商原料零部件設(shè)備中間產(chǎn)品品輔助設(shè)施施加工設(shè)備備消費(fèi)品汽車等大大額實(shí)物物產(chǎn)品醫(yī)療等服服務(wù)產(chǎn)品品汽車鋼板板(寶鋼集集團(tuán))36長(zhǎng)，間接接短，直接接渠道特征征強(qiáng)調(diào)廣告告，注重重知名與與美譽(yù)度度強(qiáng)調(diào)人員員促銷，，注重專專業(yè)度銷售方式式家庭購(gòu)買買，非專專業(yè)、感感性購(gòu)買買復(fù)雜的購(gòu)購(gòu)買過程程專業(yè)、理理性購(gòu)買買購(gòu)買行為為產(chǎn)品批量量、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，側(cè)側(cè)重感覺覺為客戶定定制，側(cè)重服務(wù)務(wù)、配送送等產(chǎn)品特征征不同折扣扣下的價(jià)價(jià)格清單單競(jìng)爭(zhēng)性談?wù)勁?，?qiáng)調(diào)用戶戶成本分分析定價(jià)特征征無或程序序模糊，，個(gè)體決決策程序明確確、清晰晰，團(tuán)隊(duì)隊(duì)決策決策特征征個(gè)體、家家庭等應(yīng)應(yīng)用直接接消費(fèi)企業(yè)、大大型組織織生產(chǎn)再使使用成本本產(chǎn)品用途途區(qū)域分散散大量買主主且需求求難明確確區(qū)域集中中，買主主少且需需求明確確市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)消費(fèi)品營(yíng)營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷工業(yè)品和和消費(fèi)品品的營(yíng)銷銷存在巨巨大差異異比較項(xiàng)目目37工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷的三三大要義義關(guān)系營(yíng)銷合約營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷技術(shù)營(yíng)銷商務(wù)營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)客戶信任工業(yè)品營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷是技技術(shù)與商商務(wù)融合合的系統(tǒng)統(tǒng)工程工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷的根根本是為為了贏得得客戶的的信任并并持續(xù)建建立信任任工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷是關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷和合約約營(yíng)銷的的交叉38成交的促促進(jìn)需要要規(guī)劃工業(yè)品營(yíng)銷的七大特點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷過程程的長(zhǎng)鏈鏈公關(guān)客戶開發(fā)發(fā)的連續(xù)續(xù)性偶然性因因素的影影響大市場(chǎng)開發(fā)發(fā)的滯后后性專家購(gòu)買買的理性性決策榜樣客戶戶的重要要作用39贏在信任任工業(yè)品品營(yíng)銷的的三把利利劍回歸自我我工業(yè)品品營(yíng)銷的的本質(zhì)與與困惑目錄錄打開天窗窗工業(yè)品品營(yíng)銷過過程管理理之五表表五訣八八部曲修煉內(nèi)功功工業(yè)品品營(yíng)銷靜靜脈圖之之六大步步驟互動(dòng)研討討讓思想在在溝通中中迸發(fā)火火花40信任導(dǎo)向向的工業(yè)業(yè)品營(yíng)銷銷管理體體系法則四輪驅(qū)動(dòng)動(dòng)策略恩虹工業(yè)業(yè)品營(yíng)銷銷管理體系系恩虹營(yíng)銷銷經(jīng)脈圖圖第三渠道道模式工業(yè)品牌牌四步集集成法41請(qǐng)思考以以下兩大大問題：：信任是什什么?如何才能能贏得客客戶的信信任?42A1A2A3公司信任任的建立立風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算算信任的的建立個(gè)體人格格信任的的建立品牌四部部集成法法打造社社會(huì)或行行業(yè)中的的公信度度健全管理理規(guī)范和和制度體體系強(qiáng)化硬件件設(shè)施與與資質(zhì)認(rèn)認(rèn)證既有關(guān)系系引導(dǎo)下下發(fā)展交交往關(guān)系系人際交往往關(guān)系的的信任（（偏好、、經(jīng)驗(yàn)））專業(yè)知識(shí)識(shí)學(xué)習(xí)與與專業(yè)技技能培訓(xùn)訓(xùn)界定風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)并闡述述規(guī)避措措施經(jīng)濟(jì)性計(jì)計(jì)算與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分析析＋（1－P））L>0同類或典典型榜樣樣客戶的的成功案案例佐證證法則，贏贏得客戶戶信任的的根本大大法43法則：法則1234只有贏得得信任的的行動(dòng)才才是有效效的，只有激發(fā)發(fā)行動(dòng)的的信任才才是有價(jià)價(jià)的。信任是按按照信任任三階模模型逐步步遞進(jìn)的的，只有有滿足底底層的信信任才能能上升到到更高一一層。行動(dòng)只有有按照行行動(dòng)三階階模型逐逐步遞進(jìn)進(jìn)才有效效，只有底層層的行動(dòng)動(dòng)有效上上一層的的行動(dòng)才才可能有有效。信任和行行動(dòng)一定定是交替替螺旋上上升的，，重復(fù)交交往與第第三方制制約是捷捷徑并可可以加速速上升。。44影響企業(yè)業(yè)間信任任關(guān)系構(gòu)構(gòu)建的因因素245社會(huì)關(guān)系系和關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)基于現(xiàn)實(shí)實(shí)利益關(guān)關(guān)系的形形式合理理性法律上的的契約保保證企業(yè)的特特征與經(jīng)經(jīng)濟(jì)交往往中的具具體地位位政府行政政力量因既有關(guān)關(guān)系（血血緣、親親緣）產(chǎn)產(chǎn)生的信信任和因因交往關(guān)關(guān)系產(chǎn)生生的信任任混合運(yùn)運(yùn)作。1因交往關(guān)關(guān)系得到到的信任任實(shí)質(zhì)是是企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)者作作為社會(huì)會(huì)理性人人的動(dòng)態(tài)態(tài)博弈，，是行動(dòng)動(dòng)者成本本－收益益計(jì)算和和關(guān)系博博弈加權(quán)權(quán)組合的的結(jié)果。。建立在法法律法規(guī)規(guī)等制度度基礎(chǔ)上上（合約約）是必必須的，，但很少少的一次次性現(xiàn)貨貨交易中中才單獨(dú)獨(dú)使用。。有關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)為為保證的的信任關(guān)關(guān)系更為為有效。。3企業(yè)的規(guī)規(guī)模，企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人的影影響力，，企業(yè)在在行業(yè)中中的位置置。45法則在醫(yī)醫(yī)療機(jī)械械銷售中中的成功功運(yùn)用46贏得客戶戶的信任任的七招招1，傾聽聽2，贊美美3，模仿仿474，不斷斷的認(rèn)同同5，專業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品知識(shí)6,得體體的服裝裝儀表487，全面面了解客客戶背景景，要有有客戶見見證，最最好有大大客戶見見證。49工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷第一一把利劍劍四輪驅(qū)驅(qū)動(dòng)策略略50關(guān)系策略略服務(wù)策略略價(jià)值策略略風(fēng)險(xiǎn)策略略信任導(dǎo)向向需求導(dǎo)向向產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道四輪驅(qū)動(dòng)動(dòng)策略晉升51風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)關(guān)系策略風(fēng)險(xiǎn)策略略服務(wù)策略風(fēng)險(xiǎn)防控服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)成本服務(wù)對(duì)象服務(wù)程度價(jià)值策略價(jià)值談判價(jià)值回報(bào)價(jià)值構(gòu)成價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)客戶溝通客戶提升客戶甄選客戶服務(wù)四輪驅(qū)動(dòng)動(dòng)策略風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算榜樣客戶52ABCDE業(yè)內(nèi)專家家行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)關(guān)鍵人物物新聞媒體體他人用戶戶招標(biāo)公司司政府部門門創(chuàng)建關(guān)系系加深關(guān)系系提升關(guān)系系影響力因因素用戶合作伙伴伴推薦者宣傳者主顧客戶合作者推薦者宣傳者熟知者了解者5354工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷第二二把利劍劍第三渠渠道模式式55工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷模式式的分析析與比較較561、生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)直直接向產(chǎn)產(chǎn)品的最最終用戶戶銷售其其產(chǎn)品，，沒有中中間商和和中間機(jī)機(jī)構(gòu)；2、生產(chǎn)產(chǎn)和消費(fèi)費(fèi)雙方直直接見面面，雙方方溝通及及時(shí)，信信息傳遞遞準(zhǔn)確；；3、單件件產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷成本本高，營(yíng)營(yíng)銷成功功率不易易控制；；4、對(duì)營(yíng)營(yíng)銷人員員的能力力水平要要求高，，不但技技術(shù)水平平要高，，更要求求商務(wù)溝溝通能力力強(qiáng)，這這種高素素質(zhì)復(fù)合合型人才才的成本本一般也也比較高高；5、營(yíng)銷銷風(fēng)險(xiǎn)完完全由生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)承擔(dān)。。直銷營(yíng)銷銷模式圖圖解與特特點(diǎn)571、生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)通通過代理理或代理理商向最最終用戶戶銷售產(chǎn)產(chǎn)品，存存在獨(dú)立立的中間間機(jī)構(gòu)；；2、生產(chǎn)產(chǎn)和消費(fèi)費(fèi)雙方一一般不直直接見面面，產(chǎn)品品和技術(shù)術(shù)信息是是否可以以及時(shí)、、準(zhǔn)確地地傳遞依依賴中間間機(jī)構(gòu)的的工作能能力和工工作效率率；3、單單件產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷成成本較較低，，但是是存在在對(duì)中中間機(jī)機(jī)構(gòu)的的價(jià)格格折扣扣；4、營(yíng)營(yíng)銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)主主要由由中間間機(jī)構(gòu)構(gòu)承擔(dān)擔(dān)，由由于價(jià)價(jià)格折折扣，，對(duì)生生產(chǎn)企企業(yè)管管理水水平要要求高高；5、由由于中中間機(jī)機(jī)構(gòu)對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的技技術(shù)性性能比比較了了解，，營(yíng)銷銷人員員可以以專注注于商商務(wù)工工作。。代理及及經(jīng)銷銷營(yíng)銷銷模式式圖解解與特特點(diǎn)58在產(chǎn)品品同質(zhì)質(zhì)化導(dǎo)導(dǎo)致競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)加加劇的的態(tài)勢(shì)勢(shì)下，，無論論是直直銷或或是代代理，，在實(shí)實(shí)際市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作中中都存存在著著較大大的困困惑。。一方方面要要求對(duì)對(duì)價(jià)格格控制制空間間大，，另一一方面面又要要求成成本和和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制制小。。只有同同時(shí)具具有兩兩種傳傳統(tǒng)銷銷售渠渠道的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，還還必須須規(guī)避避兩者者的劣劣勢(shì)，，這就就勢(shì)必必要求求一種種新的的渠道道產(chǎn)生生。國(guó)企電電器&溫州州電器器銷售售模式式的不不同困困惑59第三渠渠道模模式圖圖示市場(chǎng)市場(chǎng)全

體客

戶重

要客

戶關(guān)

系客

戶銷售銷售代理經(jīng)銷生產(chǎn)企業(yè)在代理理的基基礎(chǔ)上上直銷銷，在在直銷銷的基基礎(chǔ)上上代理理，生生產(chǎn)企企業(yè)以以市場(chǎng)場(chǎng)航空空兵偵偵察、、指導(dǎo)導(dǎo)、監(jiān)監(jiān)控渠渠道銷銷售商商，在在當(dāng)?shù)氐叵蚰磕繕?biāo)客客戶發(fā)發(fā)起有有力的的攻擊擊，形形成立立體作作戰(zhàn)。。生產(chǎn)品品業(yè)將將企業(yè)業(yè)的無無形資資產(chǎn)及及有形形資源源集中中整合合，通通過渠渠道商商根據(jù)據(jù)客戶戶對(duì)象象的不不同，，采取取有針針對(duì)性性的營(yíng)營(yíng)銷模模式，，生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)在關(guān)關(guān)系方方和代代理商商的基基礎(chǔ)上上組成成一個(gè)個(gè)高效效的營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，整個(gè)個(gè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋蓋面大大，靈靈活性性更強(qiáng)強(qiáng)，生生產(chǎn)企企業(yè)可可以對(duì)對(duì)整個(gè)個(gè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進(jìn)行行準(zhǔn)確確的調(diào)調(diào)整以以贏得得客戶戶的信信任并并持續(xù)續(xù)建立立信任任。60導(dǎo)入第第三渠渠道模模式的的步驟驟:二、各各相關(guān)關(guān)體的的資源源投入入與收收益分分析并并選擇渠渠道成成員三、明明確各各相關(guān)關(guān)體的的投入入與收收益一、現(xiàn)現(xiàn)有營(yíng)營(yíng)銷體體系調(diào)調(diào)查、、評(píng)估估、診診斷和和優(yōu)化化61代理商商區(qū)域劃劃分代理商商篩選和和培育育代理商商管理和和考核核代理商商提升升及戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作關(guān)關(guān)系客戶分分類動(dòng)態(tài)表表客戶偏偏差研究大客戶戶拜訪訪客戶發(fā)發(fā)展研究營(yíng)銷信信息報(bào)告系系統(tǒng)營(yíng)銷反反饋系統(tǒng)業(yè)績(jī)考考核激勵(lì)機(jī)機(jī)制營(yíng)銷政政策的的監(jiān)督機(jī)機(jī)制現(xiàn)有信信用政政策分析代理信信用政政策信用管管理和控制制營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用使用和和控制制代理商商管理理客戶管管理過程管管理風(fēng)險(xiǎn)防防范代理(渠道道)商商管理理綱要要總圖圖62成功導(dǎo)導(dǎo)入第第三渠渠道的的企業(yè)業(yè)集團(tuán)團(tuán):電器集集團(tuán)公公司<代理理商指指南>的威威力塑機(jī)公公司攘攘外必必先安安內(nèi)的的渠道道沖突突不銹鋼鋼公司司小富富即安安的苦苦惱長(zhǎng)城電電器集集團(tuán)修修筑統(tǒng)統(tǒng)一戰(zhàn)戰(zhàn)線長(zhǎng)長(zhǎng)城63工業(yè)品品營(yíng)銷銷第三三把利利劍品品牌四四步集集成64工業(yè)品品牌四四步集集成工業(yè)品品牌四四步集集成管理模模式品品牌企業(yè)文文化品品牌雇主品品牌服務(wù)品品牌企業(yè)品品牌產(chǎn)品品品牌企業(yè)家家品牌牌利于對(duì)對(duì)內(nèi)體體系化化利于對(duì)對(duì)外購(gòu)購(gòu)并整整合利于管管理輸輸出對(duì)內(nèi)凝凝聚人人心對(duì)外傳傳達(dá)企企業(yè)追追求利于合合作利于軟軟件傳傳播吸引人人才吸引人人力資資本利于非非消費(fèi)費(fèi)者、、非員工工的口口碑傳傳播企業(yè)家家思想想的社社會(huì)共共識(shí)話題性性引爆爆的流流行以點(diǎn)帶帶面的的新型型傳播播企業(yè)形形象人人格化化運(yùn)用傳傳統(tǒng)媒媒體傳傳播策策略不不適合合于工工業(yè)品品品牌牌耗時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)、耗耗費(fèi)高高、品品牌積積累效效果差差塑造方方法易易模仿仿，拉拉不開開差距距容易塑塑造知知名度度，不不易塑塑造美美譽(yù)度度和信信賴感感難于出出新出出彩，，多了了容易易反感感，少少了沒沒用65成也蕭蕭何,敗也也蕭何何品牌四四步集集成在在集團(tuán)團(tuán)的實(shí)實(shí)踐66贏在信任工工業(yè)品營(yíng)銷銷的三把利利劍回歸自我工工業(yè)品營(yíng)銷銷的本質(zhì)與與困惑目錄錄打開天窗工工業(yè)品營(yíng)銷銷過程管理理之五表五五訣八部曲曲修煉內(nèi)功工工業(yè)品營(yíng)銷銷靜脈圖之之六大步驟驟互動(dòng)研討讓思想在溝溝通中迸發(fā)發(fā)火花67686970客戶開發(fā)(尋找客戶戶)工業(yè)品營(yíng)銷銷的六大步步驟客戶拜訪管管理(傳遞遞信息)市場(chǎng)開發(fā)(尋找目目標(biāo))成交促進(jìn)(臨門一腳腳)分類跟進(jìn)(形成合作作)輾轉(zhuǎn)介紹(樹立榜樣樣)71市場(chǎng)開發(fā)對(duì)一個(gè)大的的區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)怎么開發(fā)發(fā)？通常我們有有哪些招數(shù)數(shù)，效果如如何？這個(gè)市場(chǎng)中中幾類用戶戶的特點(diǎn)如如何？總體開發(fā)價(jià)價(jià)值多大？？預(yù)計(jì)要花多多長(zhǎng)時(shí)間開開發(fā)？72一般來說：：寄樣冊(cè)、、送少量試試用品、登登門拜訪是是客戶開發(fā)發(fā)的三招，，但很多公公司把它混混同于市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)，認(rèn)認(rèn)為市場(chǎng)開開發(fā)就那么么幾招。小心！如果果過去是這這樣開發(fā)的的，那么我我們可能已已經(jīng)錯(cuò)失了了不少的機(jī)機(jī)會(huì)！73市場(chǎng)開發(fā)幾幾招：行業(yè)廣告新品推介會(huì)會(huì)（參加行行業(yè)展銷會(huì)會(huì)）建立當(dāng)?shù)貪摑撛诳蛻舴址诸惸夸泴ふ矣刑厥馐怅P(guān)系的人人或者組織織74建立當(dāng)?shù)貪摑撛诳蛻舴址诸惸夸洷竟酒渌胤降膸讕最愔髁涂蛻粼诒镜氐氐哪夸浐秃蜋n案本地幾類發(fā)發(fā)展快，材材料用量大大的客戶目目錄和檔案案，并確定定相應(yīng)的研研發(fā)計(jì)劃未來可以用用其它材料料滿足的一一些客戶拜訪當(dāng)?shù)叵嘞嚓P(guān)的龍頭頭企業(yè)，并并收集其需需求75尋找有特殊殊關(guān)系的人人或組織關(guān)系網(wǎng)的重重心在哪里里？可否找到這這種很有影影響力的人人或組織？？如何與其合合作？（總總公司應(yīng)有有一些框架架和原則））競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在在這方面是是怎么做的的？效果如如何？如何何效仿和替替代它？76至此，第一一步驟－－－市場(chǎng)開發(fā)發(fā)已完成對(duì)整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行催熟熟布下未來業(yè)業(yè)績(jī)發(fā)展的的大棋局準(zhǔn)備一些特特殊資源，，支持未來來的業(yè)績(jī)成成長(zhǎng)選擇目標(biāo)區(qū)區(qū)域/目標(biāo)標(biāo)行業(yè)選擇進(jìn)入的的時(shí)機(jī)其重點(diǎn)是：：77客戶開發(fā)尋尋找和研究究客戶我們的客戶戶在哪里？？從哪些渠道道把它們找找出來？新的潛在用用戶們?cè)谀哪睦铮?8再來研究客客戶我們的產(chǎn)品品具有不可可替代性嗎嗎？客戶目前的的供應(yīng)商的的優(yōu)勢(shì)何在在？能否成交？？?jī)r(jià)值多大大？要分配配多少精力力？如何成交？？（讓利、、服務(wù)、協(xié)協(xié)助、工藝藝試驗(yàn)等））我們帶給客客戶的價(jià)值值何在？（（成本上、、材料性能能上、工藝藝上、供貨貨方式止、、服務(wù)上、、長(zhǎng)期合作作上）79一般來說：：行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、黃頁(yè)號(hào)號(hào)碼薄、展展覽會(huì)等會(huì)會(huì)有我們60%的客客戶現(xiàn)象，，但問題是是：誰都知道了了！搶奪客戶的的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很很激烈！我們的優(yōu)勢(shì)勢(shì)何在？80練習(xí)題：如如何用最快快時(shí)間建立立一個(gè)較完完整的當(dāng)?shù)氐啬繕?biāo)目錄錄？你的方法是是：81練習(xí)題：如如何從中找找出較有開開發(fā)價(jià)值的的第一批客客戶？你尋找的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是：82練習(xí)題：你你的客戶一一般擁有什什么特點(diǎn)？？練習(xí)題：你你無法成交交的客戶是是誰？有些些什么共性性和特點(diǎn)？？由此說明我我們的產(chǎn)品品：83至此，第二二步驟－－－尋找和研研究客戶已已完成其重點(diǎn)是：：新客戶的尋尋找與客戶戶的研究新用戶類型型的發(fā)現(xiàn)與與開發(fā)客戶的研究究、過濾及及鎖定目標(biāo)標(biāo)84拜訪客戶練習(xí)研討題題計(jì)劃一個(gè)推推銷訪問的的幾個(gè)重要要步驟是什什么？什么是目標(biāo)標(biāo)？當(dāng)拜訪下述述的客戶時(shí)時(shí)，你將如如何擬定目目標(biāo)？一個(gè)行業(yè)龍龍頭客戶一個(gè)使用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品的客戶戶一個(gè)全新的的銷售對(duì)象象一個(gè)商譽(yù)不不佳，但用用量很大的的客戶當(dāng)擬擬定定一一個(gè)個(gè)計(jì)計(jì)劃劃時(shí)時(shí)，，您您需需要要問問自自己己一一些些什什么么問問題題？？當(dāng)為為一一個(gè)個(gè)推推銷銷訪訪問問做做最最后后準(zhǔn)準(zhǔn)備備時(shí)時(shí)，，你你需需要要核核查查些些什什么么？？85計(jì)劃劃和和準(zhǔn)準(zhǔn)備備一一個(gè)個(gè)推推銷銷訪訪問問可可分分為為三三個(gè)個(gè)階階段段：：擬定定目目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃劃行行動(dòng)動(dòng)最后后準(zhǔn)準(zhǔn)備備86擬定定目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)是是必必要要的的，，因因?yàn)闉樗故刮椅覀儌兙_確了了解解我我們們希希望望達(dá)達(dá)成成的的是是什什么么一個(gè)個(gè)好好的的目目標(biāo)標(biāo)應(yīng)應(yīng)該該是是：：清楚楚的的、、精精確確的的、、可可衡衡量量的的、、可可達(dá)達(dá)成成的的做一一個(gè)個(gè)推推銷銷訪訪問問時(shí)時(shí)，，推推銷銷員員可可以以有有好好幾幾個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)87擬定定目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)考考慮慮：：銷售售的的目目標(biāo)標(biāo)如如：：增加加訂訂單單的的數(shù)數(shù)量量和和收收益益推銷銷上上海海久久立立產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列中中客客戶戶目目前前尚尚未未購(gòu)購(gòu)買買的的項(xiàng)項(xiàng)目目介紹紹新新產(chǎn)產(chǎn)品品擴(kuò)充充客客戶戶的的范范圍圍（（新新生生意意））教育育你你的的客客戶戶營(yíng)銷銷管管理理的的目目標(biāo)標(biāo)如如：：收取取貨貨款款處理理不不滿滿投投訴訴和和質(zhì)質(zhì)疑疑收集集市市場(chǎng)場(chǎng)、、銷銷售售和和一一般般管管理理的的情情報(bào)報(bào)88計(jì)劃劃行行動(dòng)動(dòng)擬定定目目標(biāo)標(biāo)后后，，你你應(yīng)應(yīng)該該訂訂定定一一個(gè)個(gè)行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃來來達(dá)達(dá)成成你你的的目目標(biāo)標(biāo)。。為為了了做做到到這這點(diǎn)點(diǎn)，，請(qǐng)請(qǐng)回回答答下下列列問問題題：：我從從客客戶戶那那里里還還需需要要什什么么額額外外的的資資料料？？如何何使使他他感感興興趣趣？？客戶戶的的利利益益是是什什么么？？我我們們?nèi)缛绾魏蜗蛳蛩C證明明？？客戶戶可可能能提提出出什什么么反反對(duì)對(duì)理理由由？？我我該該如如何何處處理理？？我將將運(yùn)運(yùn)用用什什么么結(jié)結(jié)束束技技巧巧來來達(dá)達(dá)成成交交易易？？89最后后的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備訪問問客客戶戶前前，，做做最最后后準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作時(shí)時(shí)，，檢檢查查：：你的的目目標(biāo)標(biāo)是是否否明明確確你的的行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃你的的外外表表你的的銷銷售售輔輔助助品品和和展展示示工工具具你的的態(tài)態(tài)度度是是否否積積極極和和投投入入90現(xiàn)在在請(qǐng)請(qǐng)用用幾幾分分鐘鐘時(shí)時(shí)間間回回答答下下列列問問題題，，在在日日常常營(yíng)營(yíng)銷銷過過程程中中：：你所所定定下下的的目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么？？你如如何何擬擬訂訂行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃？？你執(zhí)執(zhí)行行了了什什么么最最后后的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備？？91拜訪話術(shù)你通常的做法正確的做法依照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)順序，把已經(jīng)演習(xí)過并準(zhǔn)備講述的各點(diǎn)提出來描述一些使用該產(chǎn)品的廠商，使客戶下決心使用這種產(chǎn)品根據(jù)客戶的需求而做陳述列舉產(chǎn)品的所有利益，以證明對(duì)該廠商有利讓客戶知道產(chǎn)品隨時(shí)能供應(yīng)，并問他是否要貨預(yù)先準(zhǔn)備好各種問題的答案在陳述過程中，使客戶參與發(fā)表意見把自己產(chǎn)品的好處與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的缺點(diǎn)比較注意意法法則則的的運(yùn)運(yùn)用用的的運(yùn)運(yùn)用用92分類類跟跟進(jìn)進(jìn)讓我我們們來來分分析析一一下下，，為為什什么么需需要要客客戶戶分分類類業(yè)務(wù)務(wù)人人員員時(shí)時(shí)間間有有限限－－－－不不能能在在每每個(gè)個(gè)客客戶戶身身上上花花同同樣樣時(shí)時(shí)間間我們們的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)費(fèi)費(fèi)用用有有限限－－－－不不能能在在每每個(gè)個(gè)客客戶戶身身上上都都投投資資我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有其其特特性性－－－－對(duì)對(duì)不不同同客客戶戶來來說說價(jià)價(jià)值值感感不不同同、、重重要要性性不不同同我們們營(yíng)營(yíng)銷銷有有其其目目標(biāo)標(biāo)－－－－需需要要集集中中精精力力先先拿拿出出一一些些業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)支支持持公公司司的的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展展我們們的的研研究究成成果果領(lǐng)領(lǐng)先先程程度度有有限限－－－－需需要要最最快快時(shí)時(shí)間間推推廣廣給給最最需需要要的的客客戶戶我們們的的管管理理能能力力有有限限－－－－需需要要把把管管理理對(duì)對(duì)象象分分出出輕輕重重緩緩急急93我們們明明白白了了為為何何要要對(duì)對(duì)客客戶戶分分類類，，就就明明白白了了分分類類的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)業(yè)額額、、利利潤(rùn)潤(rùn)額額大大小小商譽(yù)譽(yù)及及支支付付能能力力原料料消消耗耗量量發(fā)展展執(zhí)執(zhí)著著對(duì)我我們們的的依依賴賴程程度度在行行業(yè)業(yè)中中的的影影響響力力大大小小預(yù)計(jì)計(jì)成成交交額額（（成成增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的成成交交額額））多多寡寡成交的難易程程度地理上的遠(yuǎn)近近程度……通常我們把客客戶分為A、、B、C類即即可94對(duì)于客戶分類類管理，我們們必須明白：：即使你的工作作很到位，你你的A類客戶戶也會(huì)有10－30%流流失100個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)客戶中經(jīng)過過篩選，最后后成為你客戶戶的不到三成成，A、B、、C類客戶比比例為1：3：6要不斷促進(jìn)客客戶升級(jí)，預(yù)預(yù)備升C類、、C類升B類類、B類升A類，否則不不到一年，你你的業(yè)績(jī)就會(huì)會(huì)大幅滑坡即使意向很低低的C類成預(yù)預(yù)備客戶，也也不能輕言放放棄，立即問問候、寄資料料、拜訪不要輕信他人人的分類，要要不斷更新資資料，不斷調(diào)調(diào)級(jí)，才不至至于力廢南山山如果被你分為為A類，卻沒沒有持續(xù)的訂訂單，你得檢檢討一個(gè)業(yè)務(wù)人員員的明天成績(jī)績(jī)?nèi)绾卧谟谒腂類客戶戶的質(zhì)量，而而未來業(yè)績(jī)則則取決于C類類客戶的質(zhì)量量每個(gè)月要調(diào)整整20%的各各類客戶，了了解相關(guān)情報(bào)報(bào)，升降級(jí)不同區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的A、B、、C類標(biāo)準(zhǔn)不不同不同行業(yè)的A、B、C類類標(biāo)準(zhǔn)也不同同95營(yíng)銷主管要注注意對(duì)自己屬下每每個(gè)人的A類類客戶要了如如指掌，A類類修補(bǔ)客戶也也要差不多如如此，如果能能進(jìn)一步了解解其B類客戶戶，那就厲害害了確定每年（月月）營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)的一個(gè)重要要指標(biāo)大數(shù)原理：你你規(guī)劃的營(yíng)銷銷目標(biāo)很可能能達(dá)成，有的的該成的沒成成，不該成的的成了，但客客觀上，事外外和驚喜抵消消了，目標(biāo)達(dá)達(dá)成了記住營(yíng)銷管理理不是一個(gè)確確切數(shù)字，一一定要管理信信增長(zhǎng)率:訂訂單總額增長(zhǎng)長(zhǎng)率、利潤(rùn)增增長(zhǎng)率、A類類客戶增長(zhǎng)率率、個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率、單單月回款增長(zhǎng)長(zhǎng)率、拜訪次次數(shù)增長(zhǎng)率只有管住了這這個(gè)趨勢(shì)，才才能管好工業(yè)業(yè)品營(yíng)銷，所所以一定要有有管理會(huì)計(jì)或或有這個(gè)管理理職能來協(xié)助助我們?cè)鲩L(zhǎng)方方面的統(tǒng)計(jì)和和分析96成交規(guī)劃及促促進(jìn)到這里，你已已經(jīng)會(huì)傳球了了，但你還沒沒有破門得分分，你也知道道，你的老板板不會(huì)因?yàn)槟隳汩_發(fā)并對(duì)客客戶分類而獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)你，你的的同事在先行行你能化解一一部分營(yíng)銷壓壓力。不管你你今年或這個(gè)個(gè)月的營(yíng)銷目目標(biāo)是多少，，你得破門得得分！這就是要對(duì)你你的成交進(jìn)行行一個(gè)規(guī)劃，，并由此發(fā)起起營(yíng)銷努力，，直到達(dá)成??！?且慢！??！讓讓我們先回憶憶一下工業(yè)品品營(yíng)銷的七大大特點(diǎn)97成交98我們必須明白白，如果僅僅僅是靠熱情，，還不如去拉拉保險(xiǎn)，既然然工業(yè)品營(yíng)銷銷是一門專業(yè)業(yè)度極高的事事業(yè)，自然有有它的難處。。事實(shí)上它的的最難之處在在于：制定一攬子銷銷售方案：售售前試驗(yàn)、售售中配合、售售后跟進(jìn)也是是產(chǎn)品獨(dú)到的的賣點(diǎn)如果實(shí)在沒優(yōu)優(yōu)勢(shì)，沒法設(shè)設(shè)計(jì)方案，就就要考慮是否否可以多代理理一些相關(guān)新新材料，進(jìn)行行一次購(gòu)齊的的整合服務(wù)實(shí)在沒辦法，，需要為對(duì)方方專門進(jìn)行新新品開發(fā)，才才能大規(guī)模向向其供貨換言之：我們們事實(shí)上銷售售的是一種方方案，它有以以下特點(diǎn)：更多的價(jià)值更多的方便性性更多的依賴感感和不可替代代性99銷售方案的制制定其實(shí)是臨臨門一腳的精精華主管人員要想想辦法多開發(fā)發(fā)一些模式，，供大家參考考營(yíng)銷人員要互互相多交流，，公司也要拿拿一些經(jīng)典案案例來推廣價(jià)格戰(zhàn)是最笨笨同時(shí)也是最最致命的一招招，勿輕用常用的一些銷銷售方案有：：先按一個(gè)供貨貨價(jià)給貨，每每到達(dá)一個(gè)約約定的量時(shí)，，就返回一定定量的購(gòu)貨款款，多購(gòu)多返返每購(gòu)足一定量量的貨，會(huì)有有一定比例的的賒貨比率（（切記信用額額度管理及信信用調(diào)查）一定時(shí)間、一一定區(qū)域內(nèi)的的專供協(xié)議……此外，，還要要保證證每年年在排排除物物價(jià)上上漲因因素外外不得得漲價(jià)價(jià)或逐逐年降降價(jià)的的方案案等等等100銷售過過程要求承承諾介紹解解決方方法發(fā)掘需需要建立信信任時(shí)間時(shí)間要敢于于主動(dòng)動(dòng)的去去要求求成交交101獲取承承諾偵測(cè)購(gòu)購(gòu)買訊訊號(hào)重述顧顧客價(jià)價(jià)值試探成成交顯示高高度興興趣與與認(rèn)同同偵測(cè)購(gòu)購(gòu)買訊訊號(hào)提提出異異議顯示焦焦慮（（決策策風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)）自我合合理化化如果（（客戶戶問題題）確確實(shí)能能因（解解決方方案））而得得到解解決，，得到（（客戶戶價(jià)值值）“我提提個(gè)小小建議議：我我們不不妨先先進(jìn)入下下一步步驟討討論。。”善用提提問法法成交技技巧在恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)引引向成成交的的方向向102輾轉(zhuǎn)介介紹其實(shí)，，按以以上五五個(gè)步步驟做做下來來，你你要么么累癱癱了，，要么么不得得了之之?，F(xiàn)現(xiàn)實(shí)中中，營(yíng)營(yíng)銷人人員也也想過過正常常人的的生活活，不不眠不不休只只會(huì)使使他的的健康康惡化化。那么，，如何何只要要正常常投入入就可可以有有業(yè)績(jī)績(jī)了呢呢？我們先先來看看一些些事實(shí)實(shí)：每個(gè)采采購(gòu)主主管（（更不不說企企業(yè)家家了））都可可以影影響4家以以上他他的同同業(yè)廠廠商一個(gè)滿滿意用用戶推推薦，，勝過過你五五次以以上的的拜訪訪，且且成交交時(shí)間間更快快一個(gè)對(duì)對(duì)你懷懷有好好感的的主管管，是是很樂樂意向向其它它廠商商推介介你的的用戶推推薦的的客戶戶往往往是你你不了了解的的，這這是擴(kuò)擴(kuò)大你你客戶戶目錄錄的絕絕佳方方法103我們看看到，，即使使你做做了成成交規(guī)規(guī)劃，，也做做了相相應(yīng)的的營(yíng)銷銷努力力，也也很可可能沒沒有業(yè)業(yè)績(jī)，，所以以，你你必須須：抓住大大趨勢(shì)勢(shì)，個(gè)個(gè)別月月份的的業(yè)績(jī)績(jī)不理理想是是正常常的用大量量時(shí)間間來促促使老老客戶戶的定定貨額額增長(zhǎng)長(zhǎng)抓住榜榜樣客客戶做做文章章不斷使使用各各種辦辦法使使客戶戶升級(jí)級(jí)事實(shí)上上，一一個(gè)工工業(yè)品品公司司的營(yíng)營(yíng)銷管管理的的精華華全部部在這這個(gè)過過程中中，但但這并并不是是一個(gè)個(gè)人可可以完完成的的，它它需要要團(tuán)隊(duì)隊(duì)的配配合。。104以上六六大步步驟是是一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)組織織（個(gè)個(gè)人））開展展?fàn)I銷銷活動(dòng)動(dòng)必須須因循循的一一個(gè)過過程，，有些些步驟驟是并并行完完成的的，也也可以以在此此基礎(chǔ)礎(chǔ)上創(chuàng)創(chuàng)新，，但基基本原原理就就這么么多。?，F(xiàn)在，，你已已掌握握了這這個(gè)過過程，，請(qǐng)放放手去去做?。?05贏在信信任工工業(yè)品品營(yíng)銷銷的三三把利利劍回歸自自我工工業(yè)品品營(yíng)銷銷的本本質(zhì)與與困惑惑目錄錄打開天天窗工工業(yè)品品營(yíng)銷銷過程程管理理之五五表五五訣八八部曲曲修煉內(nèi)內(nèi)功工工業(yè)品品營(yíng)銷銷靜脈脈圖之之六大大步驟驟互動(dòng)研研討讓思想想在溝溝通中中迸發(fā)發(fā)火花花106我們每每天講講管理理，管管理具具體到到營(yíng)銷銷管理理上，，管些些什么么呢？？管理業(yè)業(yè)績(jī)目目標(biāo)？？管回款款？管拜訪訪路線線？管客戶戶檔案案填寫寫？管理差差旅費(fèi)費(fèi)用？？這些都都管理理到牛牛角尖尖里去去了，，這種種管理理是非非常浪浪費(fèi)資資源和和機(jī)會(huì)會(huì)成本本極大大的，，不值值得提提倡，，那么么我們們究竟竟就管管理些些什么么呢？？107營(yíng)銷過過程管管理要要素市場(chǎng)客戶人員后臺(tái)品質(zhì)交期回款客服四縱四橫橫兩張牌牌營(yíng)銷過過程管管理要要素之之四橫橫四縱縱兩張張牌銷售政策業(yè)績(jī)考核108四橫:市場(chǎng)對(duì)于市市場(chǎng)，，我們們的管管理重重心是是：新市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)發(fā)老市場(chǎng)場(chǎng)的深深度開開發(fā)落后市市場(chǎng)基基礎(chǔ)強(qiáng)強(qiáng)化發(fā)達(dá)市市場(chǎng)鞏鞏固知名度度與美美譽(yù)度度宣傳傳109客戶對(duì)于客客戶，，我們們的管管理重重心是是：尋求及及研究究客戶戶客戶分分類管管理建立健健全客客戶分分類目目錄及及檔案案公司對(duì)對(duì)成交交的促促成政政策支支持及及相應(yīng)應(yīng)營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)支持持公司對(duì)對(duì)榜樣樣客戶戶的宣宣傳及及推廣廣110人員對(duì)于業(yè)業(yè)務(wù)人人員，，我們們的管管理重重心是是：業(yè)務(wù)人人員的的自我我管理理（尤尤其是是時(shí)間間管理理）業(yè)務(wù)人人員的的拜訪訪及談?wù)勁屑技记蓸I(yè)務(wù)人人員針針對(duì)個(gè)個(gè)別客客戶制制定銷銷售方方案的的能力力111業(yè)務(wù)人人員的的時(shí)間間管理理不外外乎這這么幾幾招：：制定每每周行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃針對(duì)每每個(gè)A類客客戶寫寫下相相應(yīng)促促成交交易的的計(jì)劃劃針對(duì)每每個(gè)B類客客戶，，寫下下大致致促成成交易易的方方法（（如有有精力力，也也可寫寫下相相應(yīng)的的計(jì)劃劃）在當(dāng)天天傍晚晚（如如5：：00－7：00））定出出次日日工作作的詳詳細(xì)計(jì)計(jì)劃，，拜訪訪安排排拜訪路路線優(yōu)優(yōu)化與上司司、同同事在在每周周的某某個(gè)時(shí)時(shí)間進(jìn)進(jìn)行回回顧與與交流流112營(yíng)銷組組織的的時(shí)間間管理理一般般如下下：安排好好業(yè)務(wù)務(wù)人員員交流流及充充電時(shí)時(shí)間定期檢檢查業(yè)業(yè)務(wù)人人員的的工作作日志志及業(yè)業(yè)務(wù)人人員填填寫的的客戶戶檔案案（并并讓業(yè)業(yè)務(wù)人人員不不斷加加入新新內(nèi)容容）會(huì)議管管理營(yíng)銷活活動(dòng)安安排各個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)人人員A、B類客客戶的的進(jìn)展展追蹤蹤與成成交管管理投訴和和客戶戶意見見的處處理營(yíng)銷管管理行行為113營(yíng)銷后后臺(tái)系系統(tǒng)預(yù)算支支持營(yíng)銷過過程中中的生生產(chǎn)\技術(shù)術(shù)\財(cái)財(cái)務(wù)等等的組組織協(xié)協(xié)助營(yíng)銷攻攻擊波波新品推推介會(huì)會(huì)（展展覽會(huì)會(huì)）銷售程程師的的參與與客戶巡巡回拜拜訪市場(chǎng)特特攻隊(duì)隊(duì)榜樣客客戶的的爭(zhēng)取取與推推介投標(biāo)的的過程程與管管理114營(yíng)銷攻攻擊波波每年，，根據(jù)據(jù)客戶戶的情情況定定下幾幾次營(yíng)營(yíng)銷大大行動(dòng)動(dòng)。例如，，每年年年底底是更更換供供應(yīng)商商的高高峰，，這時(shí)時(shí)的密密集推推介：：新樣樣冊(cè)、、送樣樣品、、營(yíng)銷銷工程程師登登門、、業(yè)務(wù)務(wù)人員員跟進(jìn)進(jìn)等措措施易易見效效又比如如，每每年春春秋廣廣交會(huì)會(huì)前后后，也也是很很多工工業(yè)企企業(yè)成成交的的好時(shí)時(shí)節(jié)另外，，節(jié)日日前后后容易易成交交已經(jīng)經(jīng)是公公開的的秘密密了，，圣誕誕卡、、中秋秋問候候、對(duì)對(duì)方主主管生生日卡卡（如如果是是老總總的生生日卡卡，效效果更更好））都是是很互互動(dòng)的的方式式又比如，，一些客客戶前年年收到給給他們孩孩子的《《哈里.波特》》，你猜猜后來會(huì)會(huì)怎么樣樣？總之，營(yíng)營(yíng)銷管理理人員不不要光管管不理115銷售工程程師的參參與工業(yè)品銷銷售的不不光是產(chǎn)產(chǎn)品，還還有背后后的材料料的應(yīng)用用知識(shí)；；怎么用用我們的的材料；；用多少少；在怎怎么樣的的工藝環(huán)環(huán)境下用用；別的的企業(yè)使使用過程程中出現(xiàn)現(xiàn)了什么么情況；；一些重重要的技技術(shù)參數(shù)數(shù)等等，，都是用用戶格外外關(guān)心的的，并是是小心下下單的理理由。而一個(gè)一一問三不不知的業(yè)業(yè)務(wù)人員員是最令令人厭倦倦的，如如果加上上他還愛愛強(qiáng)詞奪奪理，那那就比什什么都麻麻煩了，，恐怕以以后換一一個(gè)人也也無法恢恢復(fù)和某某些企業(yè)業(yè)惡劣的的客情關(guān)關(guān)系。116客戶巡回回拜訪幾個(gè)高層層各自帶帶隊(duì)，沿沿著事先先約定的的路線，，在合適適的時(shí)間間（比如如春節(jié)前前），去去逐一拜拜訪所有有A類客客戶，即即是對(duì)客客戶的一一種尊重重，也會(huì)會(huì)促成交交易的早早日達(dá)成成。這是對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)人員員一種最最大的支支持，而而對(duì)高層層來講，，也是了了解營(yíng)銷銷脈搏的的絕佳做做法。阮氏三兄兄弟的長(zhǎng)長(zhǎng)征行117市場(chǎng)特攻攻優(yōu)秀營(yíng)