步驟一、建立輕松良好的關(guān)系業(yè)務(wù)員：老陳，一段日子沒見了，聽說最近你升職了，恭喜你呀！客戶：謝謝，你最近怎么樣？步驟二、道明來意(láiyì)業(yè)務(wù)員：我最近加入中國(guó)平安了，還了解到一個(gè)很多人都覺得不錯(cuò)的理念，我今天主要是想和你分享一下這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，就是“如何用500元解決15萬元應(yīng)急錢的問題”。第一頁，共7頁。步驟三、觀念導(dǎo)入業(yè)務(wù)員：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，你也認(rèn)同吧？客戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶。業(yè)務(wù)員：但是我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。業(yè)務(wù)員：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？客戶：大概是生病或者意外的情況下吧。業(yè)務(wù)員：老陳，你說的對(duì)，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少(jiǎnshǎo)，反而還會(huì)越來越多！所以說人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。老陳，你認(rèn)同這個(gè)說法么？客戶：這個(gè)說法還是挺有道理的。第二頁，共7頁。草帽(cǎomào)圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入(shōurù)線支出(zhīchū)線意外疾?、偕钯M(fèi)用②買房買車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備第三頁，共7頁。步驟四、激發(fā)需求業(yè)務(wù)員：老陳，你平時(shí)都有哪些財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？客戶：我也沒做特別的規(guī)劃，都是把錢放在銀行和股票上了。業(yè)務(wù)員：老陳，看來你還是很有理財(cái)頭腦的。假如有一個(gè)保守的投資，每月500元，大概每年6000元，因?yàn)槭潜Ｊ氐耐顿Y，回報(bào)也比較保守，假設(shè)1.5％吧。那么你從30歲開始投資，交費(fèi)到50歲停止，則到你65歲時(shí)，你知道這個(gè)保守的投資賬戶有多少錢嗎？客戶：沒有算過。業(yè)務(wù)員：我給你算過，大概17萬多元，如果對(duì)一般人來說有一個(gè)賬戶，比較保守也不用管，到65歲有17萬多也不錯(cuò)吧。但是有一個(gè)問題，如果很不幸(bùxìng)開這個(gè)賬戶1年或2年以后發(fā)生重大疾病，這個(gè)賬戶可以幫助你嗎？客戶：應(yīng)該不可以。業(yè)務(wù)員：為什么不可以呢？客戶：因?yàn)榻坏臅r(shí)間比較短。第四頁，共7頁。業(yè)務(wù)員：對(duì)啊，其實(shí)假如這個(gè)回報(bào)率有10％或15％應(yīng)該也不可以幫助你，因?yàn)闀r(shí)間太短了，一年或兩年，這個(gè)賬戶也就幾千塊錢。其實(shí)我們平安現(xiàn)在也有一個(gè)“賬戶”的概念，就是每個(gè)月你交500元錢進(jìn)來，然后平安幫你開兩個(gè)“賬戶”。第一個(gè)“賬戶”是“利益賬戶”，你連續(xù)交費(fèi)到50歲停止，則到65歲的時(shí)候大概也可以拿回17萬多。但最特別的就是同時(shí)我們可以給你另外一個(gè)保障“賬戶”，保障“賬戶”有兩個(gè)方面：第一個(gè)部分是15萬元的人壽保障，如果未來不幸發(fā)生在我們身上，這個(gè)“賬戶”會(huì)賠最低15萬元給你的家人；如果不幸發(fā)生公共交通或自駕車意外，這個(gè)“賬戶”會(huì)賠45萬元，現(xiàn)在人們(rénmen)出差越來越頻繁，私家車也越來越多，出行安全很重要。業(yè)務(wù)員：第二部分會(huì)給你15萬元的重大疾病保障。如果你開了這個(gè)“賬戶”以后，很不幸得了合同保障范圍內(nèi)的重度疾病，平安也會(huì)給你15萬元，作為應(yīng)急錢來解決重度疾病的問題。這個(gè)重疾保障部分除了保常見的28種重度疾病以外，還保8種輕度重疾，如果不幸發(fā)生輕度重疾，會(huì)給你3萬元的治療費(fèi)用，并且15萬元的重度疾病保障不受任何影響。人們(rénmen)生病都是一個(gè)由輕到重的過程，如果能在病發(fā)初期得到及時(shí)的治療，那么不僅治愈的成功率高，治療費(fèi)用也相對(duì)低廉。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，你有500元錢，你覺得是放在這個(gè)保守投資賬戶，還是放在平安這個(gè)“賬戶”里可以幫助你？客戶：應(yīng)該是平安的“賬戶”。業(yè)務(wù)員：你覺得15萬夠不夠，要不要增加？客戶：應(yīng)該夠了。第五頁，共7頁。T形圖：保守(bǎoshǒu)投資平安(píngān)500元/月約500元/月假定(jiǎdìng)1.5％重疾？“利益”保障15-45萬人壽3萬輕度疾病30歲65歲50歲50歲65歲17萬多元30歲備注：前文及上圖中的“利益”是指金領(lǐng)建議書中的“生存總利益”。生存總利益包含現(xiàn)金價(jià)值及累積紅利。按低檔分紅演示計(jì)算為131864元，按高檔分紅演示計(jì)算為221536元。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。

17萬多元15萬重度疾病第六頁，共7頁。步驟五、約定下次會(huì)面的時(shí)間目的業(yè)務(wù)員：平安的這個(gè)”賬戶”就是我們?cè)趺从?00元解決15萬元應(yīng)急錢的問題。你有興趣(xìngqù)看看這個(gè)“賬戶”是怎么運(yùn)作的嗎？客戶：可以??！業(yè)務(wù)員：我需要一至兩天時(shí)間為你制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，后天上午或者下午你哪個(gè)時(shí)間方便，我再來拜訪你，向你做詳細(xì)講解？客戶：那就下午六點(diǎn)，還在這里吧。業(yè)務(wù)員：好的，后天下午六