第六章出口交易磋商與合同的訂立第一節(jié)出口交易磋商的一般程序第二節(jié)發(fā)盤第三節(jié)接受第四節(jié)合同的訂立1/13/2023第一節(jié)出口交易磋商的一般程序詢盤Enquiry發(fā)盤Offer還盤Counter-offer接受Acceptance1/13/2023詢盤Enquiry詢盤(Enquiry)是指交易的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件詢盤的內(nèi)容可涉及價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價格。所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價。return1/13/2023發(fā)盤Offer發(fā)盤(Offer)也稱報盤、發(fā)價、報價，它是指買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。法律上稱之為“要約”。continue1/13/2023發(fā)盤Offer發(fā)盤可以是應(yīng)對方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出的，即售貨發(fā)盤(SellingOffer)，但也可以由買方發(fā)出，即購貨發(fā)盤(BuyingOffer)，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤”(Bid)。return1/13/2023還盤Counter-offer還盤又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進(jìn)一步磋商交易，對發(fā)盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出來，就構(gòu)成還盤。continue1/13/2023還盤Counter-offer還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，在內(nèi)容中表示出對發(fā)盤的修改也構(gòu)成還盤。還盤是對發(fā)盤的拒絕。還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約

return1/13/2023接受Acceptance所謂接受，就是交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。

法律上將接受稱作承諾。接受既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。一方的發(fā)盤經(jīng)另一方的接受，交易即告達(dá)成，合同即告訂立。return1/13/2023第二節(jié)發(fā)盤offer構(gòu)成發(fā)盤的必備條件發(fā)盤的有效期durationofoffer發(fā)盤的撤回withdrawal發(fā)盤的撤銷revocation發(fā)盤的終止termination1/13/2023構(gòu)成發(fā)盤的必備條件表明訂約意旨contractualintent向一個或一個以上特定人specificperson提出內(nèi)容十分確定sufficientlydefinite。發(fā)盤必須傳達(dá)到受盤人becommunicatedtotheoffereereturn1/13/2023發(fā)盤的有效期durationofoffer發(fā)盤的有效期對發(fā)盤人既是一種限制，也是一種保障。在我出口業(yè)務(wù)中，常見的明確規(guī)定有效期的方法主要有：規(guī)定最遲接受的期限。規(guī)定一段接受的期間。發(fā)盤有效期的長短取決于商品的種類、市場情況和交易額等諸因素。

return1/13/2023發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回，withdrawalofoffer,

是指發(fā)盤人將尚未為受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為,即阻止發(fā)盤生效。return1/13/2023發(fā)盤的撤銷revocation發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤人將已經(jīng)為受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。使已經(jīng)生效的發(fā)盤喪失其法律效力。大陸法主張：發(fā)盤原則上對發(fā)盤人具有約束力。按英美法的傳統(tǒng)觀點，發(fā)盤在被接受之前得予撤銷。return1/13/2023發(fā)盤的終止termination發(fā)盤的終止是指發(fā)盤法律效力的消失。它含有兩方面的意義：發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束受盤人失去了接受該發(fā)盤的權(quán)利continue1/13/2023發(fā)盤的終止的原因在有效期內(nèi)未被接受而過時被受盤人拒絕或還盤發(fā)盤人在受盤人作發(fā)出接受前對發(fā)盤進(jìn)行了有效的撤銷法律的適用applicationoflawreturn1/13/2023第三節(jié)接受構(gòu)成有效接受的條件接受的撤回withdrawalofacceptance逾期接受lateacceptance接受的撤銷revocationofacceptance1/13/2023構(gòu)成有效接受的條件接受必須由特定的受盤人作出接受必須表示出來接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人。英美法系的國家采用“投郵生效”原則（dispatchtheory）。大陸法系的國家則采用“到達(dá)生效”（receipttheory）。接受必須與發(fā)盤的內(nèi)容相符continue1/13/2023接受必須與發(fā)盤的內(nèi)容相符受盤人必須無條件地、全部同意發(fā)盤的條件英美法的“鏡相規(guī)則”（mirror-imagerule）大陸法也采取類似的原則，它要求接受必須“純凈”（pure）并與發(fā)盤“完全相符”（totallyconform）?！豆s》：實質(zhì)性變更(materialalteration）和非實質(zhì)性變更（non－materialalteration）continue1/13/2023實質(zhì)性變更凡對貨物的價格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加、限制或更改，均視為實質(zhì)上變更發(fā)盤的條件。含有實質(zhì)性變更的接受構(gòu)成還盤。發(fā)盤人對此不予確認(rèn)，合同不能成立。continue

1/13/2023非實質(zhì)性變更至于非實質(zhì)性變更，例如，要求提供重量單、裝箱單、商檢證和產(chǎn)地證等單據(jù)，要求增加提供裝船樣品或某些單據(jù)的份數(shù)，要求分兩批裝運，或要求在包裝上刷制指定的標(biāo)志等，附有這類非實質(zhì)性變更的接受，除發(fā)盤人及時向受盤人表示反對其間的差異外，仍構(gòu)成接受，合同得以成立，并且合同的條件以該項發(fā)盤的條件以及在接受中所載的變更為準(zhǔn)。return1/13/2023接受的撤回與發(fā)盤撤回方法相同return1/13/2023逾期接受lateacceptance如果接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期限，或發(fā)盤未具體規(guī)定有效期限而超過合理時間才傳達(dá)到發(fā)盤人。這就成為一項逾期接受（lateacceptance），或稱遲到的接受。逾期接受在一般情況下無效。按《公約》規(guī)定，如果發(fā)盤人于收到逾期接受后，毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其為有效，則該逾期接受仍有接受的效力。continue1/13/2023例外規(guī)定一項逾期接受，從它使用的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常的情況下，本能及時送達(dá)發(fā)盤人，由于出現(xiàn)傳遞不正常的情況而造成了延誤，這種逾期接受仍可被認(rèn)為是有效的，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。return1/13/2023接受的撤銷接受不能撤銷，否則構(gòu)成違約。return1/13/2023第四節(jié)出口合同的訂立合同的形式書面合同的作用書面合同的類型書面合同的內(nèi)容1/13/2023合同的形式口頭形式書面形式return1/13/2023書面合同的作用合同成立的證據(jù)履行合同的依據(jù)合同生效的條件return1/13/2023書面合同的類型合同（salescontract和purchasecontract）確認(rèn)書和確認(rèn)書(salesconfirmation和purchaseconfirmation)協(xié)議（Agreement）備忘錄(Memorandum)意向書(LetterofIntent)定單（Order）return1/13/2023書面合同的內(nèi)容約首本文約尾1/13/2023約首即合同的首部，包括合同名稱、合同編號、合同簽訂的日期和地點、訂到雙方名稱和地址等。return1/13/2023本文本文是合同的主要組成部分，是對各項交易條件的具體規(guī)定，其中包括商品品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)