合同解讀目錄1、合同的類別2、合同的要點(diǎn)解讀3、合同管理要點(diǎn)一、合同的類別商品合同促銷合同聯(lián)營(yíng)合同聯(lián)業(yè)合同二、合同要點(diǎn)解讀

（一）商品合同2.1.1有效合同的主要組成部分：

——標(biāo)的（商品明細(xì)）

——質(zhì)量

——價(jià)格

——結(jié)算條件

——通道費(fèi)用

——訂單

——交貨

——退換貨二、合同主要內(nèi)容

（一）商品合同2.1.2標(biāo)的（商品明細(xì)清單）：

——商品品名應(yīng)清楚具體，避免使用綜合品名；

——商品有明確的規(guī)格，標(biāo)明具體的顏色、式樣、尺碼、牌號(hào)、包裝規(guī)格等；

——商品應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)際條形碼

——符合商品結(jié)構(gòu)表的要求（數(shù)量及品種）二、合同主要內(nèi)容

（一）商品合同2.1.3質(zhì)量分析：

——商品質(zhì)量證明齊全

——合同上必須注明商品的包裝方式

——嚴(yán)格控制食品的保質(zhì)期

——商品缺斤少兩（注意凈重）

——商品缺零配件（家電、小家具）供應(yīng)商應(yīng)該提供的質(zhì)量證明食品類商品供應(yīng)商應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測(cè)報(bào)告，銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告，進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證藥字號(hào)保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號(hào)保健品批準(zhǔn)證書等。

質(zhì)量保證條款質(zhì)量保證金；發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，承擔(dān)損失，供應(yīng)商支付違約金；供應(yīng)商評(píng)估降級(jí)；二、合同主要內(nèi)容

（一）商品合同2.1.4進(jìn)價(jià)分析：

——價(jià)格帶分析

——橫比：商品最小單位價(jià)格（與同類同檔次商品比較）

——縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較

——外比：與競(jìng)爭(zhēng)店同類商品作比較（從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)）二、合同要點(diǎn)解讀

（一）商品合同2.1.5價(jià)格--最低價(jià)保證條款確保本超市的商品價(jià)格為本埠零售渠道最低價(jià)格；

——否則，補(bǔ)差價(jià)

——否則，罰款50%——否則，……二、合同要點(diǎn)解讀

（一）商品合同2.1.6價(jià)格--其它條款合同價(jià)格應(yīng)注明未稅價(jià)格及相應(yīng)稅率；供應(yīng)商價(jià)格變動(dòng)，應(yīng)提前

天以書面形式加蓋公章通知超市；二、合同要點(diǎn)解讀

（一）商品合同2.1.7結(jié)算條件經(jīng)銷

——帳期自送貨之日起開(kāi)始計(jì)算

——帳期自發(fā)票送達(dá)之日起開(kāi)始計(jì)算代銷

——賣多少結(jié)多少

——按單結(jié)算二、合同要點(diǎn)解讀

（一）商品合同2.1.8結(jié)算條件帳期類別：零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款）短帳期：2—15天中帳期：16—30天長(zhǎng)帳期：30天以上超市應(yīng)制訂明確的大中小分類帳期計(jì)劃超市應(yīng)制訂嚴(yán)格的商品結(jié)算制度帳期最后確定應(yīng)該是三級(jí)審核，決不能個(gè)人說(shuō)了算（采購(gòu)員——采購(gòu)經(jīng)理——分管副總）帳期＞庫(kù)存天數(shù)國(guó)外連鎖超市的贏利概念商品毛利-----》可控及不可控費(fèi)用營(yíng)業(yè)外收入現(xiàn)金流資金利潤(rùn)---》50%的凈利來(lái)源重點(diǎn)解讀有效的庫(kù)存控制是超市利潤(rùn)的主要來(lái)源重點(diǎn)解讀部門 商品庫(kù)存可支配自日均年息帳期天數(shù)由資金（天）銷售（店）10%回收生鮮 20 5.6 14.4 180萬(wàn)（NT）0.71萬(wàn)食品 45 12 33 300萬(wàn) 2.71萬(wàn)百貨 75 24 51 120萬(wàn)

1.68萬(wàn)

600萬(wàn) 5.1萬(wàn)

現(xiàn)金流產(chǎn)生的凈利潤(rùn)0.8%-1%例：臺(tái)灣萬(wàn)克?。ㄆ骄担┲攸c(diǎn)解讀平均帳期：62天，平均庫(kù)存天數(shù)17天自由資金：45天X50億人民幣日均=2250億滾動(dòng)程序：向供應(yīng)商進(jìn)貨—帳期—自由資金—設(shè)立金融—貸款給供應(yīng)商—戰(zhàn)略合作伙伴例：美國(guó)沃爾瑪模式案例：沃爾瑪?shù)奶焯斓蛢r(jià)2004年1月年報(bào)ROIC沃爾瑪：14.21%Target：8.65%資本周轉(zhuǎn)率沃爾瑪：4.06Target：2.26固定資本/銷售收入沃爾瑪：22.63%Target：35.23%營(yíng)運(yùn)資本/銷售收入沃爾瑪：-1.16%Target：9.58%管銷成本/銷售收入沃爾瑪：17.36%Target：23.95%銷貨成本/銷售收入沃爾瑪：76.8%Target：66.0%銷售回報(bào)率沃爾瑪：3.5%Target：3.82%毛利低單店?duì)I業(yè)額高重點(diǎn)解讀庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)參考（一）業(yè)態(tài)庫(kù)存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)大型綜合超市28-30天12-16次標(biāo)準(zhǔn)超市25天14-16次

便利店

20-22天18-24天重點(diǎn)解讀庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)參考（二）酒水飲料20天家庭用品50天清潔用品22天文化用品52天休閑食品28天休閑用品52天干性副食26天大小家電35天食品24天鞋35天冷凍冷藏15天非季節(jié)服飾35天熟食3天季節(jié)服飾50天魚課15天百貨45天蔬果雜糧10天面包3天肉課7天生鮮7天合計(jì)全店28天二、合同要點(diǎn)解讀

（一）商品合同2.1.9通道費(fèi)用：

1.通道費(fèi)用的種類：（1）相關(guān)商品費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)戶費(fèi)、新品費(fèi)、條碼費(fèi)、商品質(zhì)保金；（2）節(jié)慶促銷費(fèi)用：店慶費(fèi)、元旦、五一、中秋、國(guó)慶、春節(jié)（3）返利：a、無(wú)條件返利；b、有條件返利；

c、損耗補(bǔ)償；二、合同要點(diǎn)解讀

（一）商品合同2.1.9通道費(fèi)用：

（4）陳列費(fèi)用：端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、集中陳列費(fèi)、其他陳列費(fèi)；（5）廣告費(fèi)用：DM海報(bào)費(fèi)、墻體廣告、燈箱廣告、手推車廣告、電視墻廣告、收銀臺(tái)廣告（收銀臺(tái)、收銀臺(tái)顯示屏）、存包柜廣告（存包柜、存包牌）、POP、滾動(dòng)廣播（6）促銷費(fèi)用：試吃、贈(zèng)飲、演示等二、合同要點(diǎn)解讀

（一）商品合同2.1.9通道費(fèi)用：

2.通道費(fèi)用收取的方式：

——款項(xiàng)（現(xiàn)金、支票或匯款等）

——以物抵扣（降低進(jìn)價(jià)、首單免費(fèi)、返傭、贈(zèng)品）

——堅(jiān)持收支兩條線二、合同要點(diǎn)解讀

（一）商品合同2.1.9通道費(fèi)用：

3.通道費(fèi)用收取的途徑

——通道費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)公開(kāi)化

——業(yè)務(wù)人員嚴(yán)禁接觸款項(xiàng)（采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)）

——財(cái)務(wù)部嚴(yán)格審核、把關(guān)

——每月公布通道費(fèi)用收取情況（按部門）二、合同主要內(nèi)容

（一）商品合同2.1.10訂單

——訂單的內(nèi)容（詳見(jiàn)樣表）

——訂單的下達(dá)（提前

天）

——訂單的確認(rèn)：24小時(shí)之內(nèi)

——訂單的撤銷與變更：提前通知規(guī)范管理供應(yīng)商將極大地提高超市工作效率一、合同主要內(nèi)容

（一）商品合同2.1.11交貨：

——實(shí)行送貨制；

——交貨地點(diǎn)：

——配送折扣：結(jié)算金額的1—2%

一、合同主要內(nèi)容

（一）商品合同2.1.11交貨：

——驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)：（1）保質(zhì)期：超過(guò)1/2期限的拒收；（2）包裝不完整、不規(guī)范商品拒收；（3）不符合產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的拒收；（4）零配件不齊的拒收；（5）開(kāi)箱驗(yàn)收率及損耗補(bǔ)償；

3.1.8退換貨條款：

1、明確規(guī)定退換貨的條件：

——質(zhì)量問(wèn)題

——新品滯銷（雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：3個(gè)月？銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%?）

2、明確規(guī)定退換貨的方式：

——退換貨單書面通知供應(yīng)商后

天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理

3、損耗補(bǔ)償：實(shí)物或款項(xiàng)（總回款額的1——2%）。一、合同主要內(nèi)容

（一）商品合同二、合同要點(diǎn)解讀

（二）促銷合同2.2.1標(biāo)的品名與商品條碼

2.2.2訂單標(biāo)注確切的數(shù)量、供貨時(shí)間和包裝方式2.2.3促銷優(yōu)惠條件談判

促銷價(jià)格（應(yīng)比平時(shí)低10—50%）

10-15個(gè)/部門特價(jià)超低價(jià)驚爆價(jià)

50%25—35%10—25%1—2個(gè)/小部門2—3個(gè)/小部門二、合同要點(diǎn)解讀

（二）促銷合同2.2.3促銷優(yōu)惠條件談判

促銷費(fèi)用:A.類別：DM費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、花車費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、促銷員費(fèi)用、活動(dòng)促銷費(fèi)等

B.應(yīng)按標(biāo)準(zhǔn)收取，二級(jí)審核

C.財(cái)務(wù)嚴(yán)格審核、把關(guān)

(供應(yīng)商向財(cái)務(wù)交費(fèi)，收支兩條線）二、合同要點(diǎn)解讀

（二）促銷合同

2.2.3促銷優(yōu)惠條件談判

促銷方式：特殊陳列抽獎(jiǎng)贈(zèng)品集印花換購(gòu)文化促銷拍賣試吃顧客參與PROMOTION促銷二、合同要點(diǎn)解讀

（二）促銷合同

2.2.3促銷優(yōu)惠條件談判促銷場(chǎng)地：

A.端架、堆頭要數(shù)量明確；

B.特殊陳列要明確注明場(chǎng)地面積；

C.注意貨架空間不能隨便讓供應(yīng)商占用。二、合同要點(diǎn)解讀

（二）促銷合同

2.2.4促銷后商品的處理：

A.促銷協(xié)議上應(yīng)注明促銷價(jià)格的有效期：前7后8、或前4后10B.促銷協(xié)議上應(yīng)注明促銷商品的可退換；

C.促銷后促銷商品的大量剩余要及時(shí)處理。二、合同要點(diǎn)解讀

（二）促銷合同二、合同要點(diǎn)解讀

（三）聯(lián)營(yíng)合同1、標(biāo)的

——商品系列：注明品類、品牌及單品數(shù)范圍

——商品要求：應(yīng)季，符合超市選項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)與要求

——條形碼2、場(chǎng)地：（1）由超市統(tǒng)一規(guī)劃；（2）裝修及調(diào)整必須經(jīng)過(guò)超市同意；

二、合同要點(diǎn)解讀

（三）聯(lián)營(yíng)合同招商目標(biāo)的選擇招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。

招商品招品牌商品Concept招品牌客戶符合商場(chǎng)業(yè)態(tài)定位、布局及適應(yīng)市場(chǎng)需求類商品招源頭品牌招支柱品牌招個(gè)性品牌具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的品牌經(jīng)營(yíng)商招商談判的原則原則一：要維護(hù)商場(chǎng)的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)比例原則二：要維護(hù)商場(chǎng)的統(tǒng)一主題形象招商談判的原則原則三：招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。原則四：超市外租經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則原則五：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則招商談判的原則原則六：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。

原則七：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚的原則。

原則八：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。

如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌三顧茅廬誠(chéng)意一針一線去做、一家一家去談耐心放水養(yǎng)魚低門檻如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌？取決開(kāi)發(fā)商對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌形象與其低收益的矛盾平衡，既然非強(qiáng)勢(shì)品牌不娶，則該割肉割肉，該夾著尾巴就得夾著尾巴！在招商實(shí)操中，沒(méi)其他“高招”可用！

談判流程管理招商談判前準(zhǔn)備明確談判立場(chǎng)了解商家談判目的雙方進(jìn)行談判雙方達(dá)成協(xié)議制定談判策略明確談判程序，促成簽約Target：通過(guò)制定和運(yùn)用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的簽約工作。招商合同備案招商資信調(diào)查發(fā)出邀約承略擬定招商合同文本招商合同成立審核招商合同結(jié)束開(kāi)始

招商合同訂立工作流程3、相關(guān)費(fèi)用：

（1）押金：（2）水電暖、空調(diào)費(fèi)分?jǐn)?；?）提供增值稅發(fā)票；（4）各項(xiàng)耗材費(fèi)、包裝費(fèi)用、設(shè)備使用費(fèi)（設(shè)備折舊）由供應(yīng)商承擔(dān)（5）聯(lián)營(yíng)專柜員工工資由供應(yīng)商負(fù)責(zé)交由超市統(tǒng)一發(fā)放，以便統(tǒng)一管理二、合同要點(diǎn)解讀

（三）聯(lián)營(yíng)合同招商加權(quán)定價(jià)

序號(hào)

加權(quán)指標(biāo)影響權(quán)重

本項(xiàng)目產(chǎn)考項(xiàng)目1商業(yè)定位20ABCD2地理位置203品牌價(jià)值104商品種類55業(yè)態(tài)組合56經(jīng)營(yíng)時(shí)間107消費(fèi)價(jià)格58設(shè)施環(huán)境59售中服務(wù)2.510支持服務(wù)2.511交通便利1012口碑傳播5加權(quán)得分（%）100權(quán)重（%）——

通過(guò)加權(quán)指標(biāo)、影響權(quán)重及各參考項(xiàng)目之間的加權(quán)得分和權(quán)重的計(jì)算，測(cè)算出參考租金和加權(quán)租金4、促銷（1）供應(yīng)商每月應(yīng)不低于

次促銷活動(dòng)；（2）其他費(fèi)用等同與商品合同（3）促銷時(shí)簽訂《促銷合同》二、合同要點(diǎn)解讀

（三）聯(lián)營(yíng)合同5、結(jié)算：（1）保底銷售（2）有條件遞增（3）結(jié)算日：30天/60天二、合同要點(diǎn)解讀

（三）聯(lián)營(yíng)合同××超市項(xiàng)目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表名稱備注附件企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件稅務(wù)登記證復(fù)印件開(kāi)戶行及帳號(hào)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書法定代表人身份證復(fù)印件法定代表人證明書法定代表人委托書國(guó)有土地使用證建筑/用地紅線圖房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)立項(xiàng)申請(qǐng)批復(fù)房屋和場(chǎng)地的位置圖房屋的平面圖房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證房屋和場(chǎng)地移交的條件房屋和場(chǎng)地移交日和移交的程序房屋或土地抵押權(quán)人的同意函附表：××超市項(xiàng)目招商合同附件查驗(yàn)招商主管區(qū)域進(jìn)駐業(yè)種進(jìn)駐客戶名稱查驗(yàn)內(nèi)容發(fā)展商提供附件1.企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2.稅務(wù)登記證復(fù)印件3.開(kāi)戶行及帳號(hào)4.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書5.法定代表人身份證復(fù)印件6.法定代表人證明書7.法定代表人委托書8.國(guó)有土地使用證9.建筑/用地紅線圖10.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)立項(xiàng)申請(qǐng)批復(fù)11.房屋和場(chǎng)地的位置圖12.房屋的平