渠道實戰(zhàn)主講人:劉永炬渠道實戰(zhàn)認(rèn)識渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)認(rèn)識渠道

認(rèn)識渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營銷中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷渠道的長短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售直銷ABC渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達(dá)成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成員就寬同時利用很少同級渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道道的的特特殊殊狀狀況況市場場成成長長的的速速度度不不平平均均（（市市場場節(jié)節(jié)奏奏））導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道道的的特特殊殊狀狀況況需求求成成長長的的速速度度大大于于滿滿足足的的速速度度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售售力力作作用用大大市場場力力和和銷銷售售力力平平均均市場場力力要要大大渠道道的的特特殊殊狀狀況況現(xiàn)狀狀結(jié)結(jié)果果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣廣告告轟轟市市場場，，尋尋找找經(jīng)經(jīng)銷銷商商做做靠渠渠道道完完成成銷銷量量，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商開開始始控控制制市市場場靠末末端端控控制制市市場場，，平平衡衡推推力力與與拉拉力力渠道道的的特特殊殊狀狀況況現(xiàn)狀狀誤誤區(qū)區(qū)銷售售力力作作用用大大市場場力力和和銷銷售售力力平平均均市場場力力要要大大過分分依依賴賴經(jīng)經(jīng)銷銷商商造造成成經(jīng)經(jīng)銷銷商商控控制制渠渠道道企業(yè)業(yè)從從拓拓展展到到建建設(shè)設(shè)時時政政策策調(diào)調(diào)整整困困難難渠道道利利用用如何何選選擇擇和和利利用用渠渠道道產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式產(chǎn)品品階階段段與與渠渠道道形形式式拓展展市市場場的的渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作建設(shè)設(shè)市市場場的的渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作利用用渠渠道道要要注注意意要根根據(jù)據(jù)自自己己特特點(diǎn)點(diǎn)設(shè)設(shè)計計渠渠道道以整整體體市市場場營營銷銷策策略略，，做做為為設(shè)設(shè)計計渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的指指導(dǎo)導(dǎo)研究究競競爭爭者者的的渠渠道道形形式式，，了了解解他他們們的的優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)使渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位，，消消費(fèi)費(fèi)者者的的購購買買形形態(tài)態(tài)等等相相一一致致隨時時根根據(jù)據(jù)市市場場環(huán)環(huán)境境的的改改變變，，修修正正現(xiàn)現(xiàn)有有的的渠渠道道形形式式不斷斷嘗嘗試試新新的的渠渠道道形形式式產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式快速速流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品品的的渠渠道道形形式式先確確定定自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度從消消費(fèi)費(fèi)者者處處了了解解使使用用頻頻率率市場場的的競競爭爭和和產(chǎn)產(chǎn)品品區(qū)區(qū)隔隔狀狀況況雖然然是是同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，你你有有沒沒有有辦辦法法讓讓自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度加加快快產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式快速速流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品品的的渠渠道道形形式式頂益益面面對對鋪鋪貨貨率率難難于于增增長長、、貨貨流流控控制制不不力力、、市市場場價價格格難難以以控控制制、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣不不易易的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀提提出出改改變變渠渠道道的的辦辦法法渠道道精精耕耕：：1．界界定定區(qū)區(qū)域域。。2．壓壓縮縮層層次次3．強(qiáng)強(qiáng)化化服服務(wù)務(wù)4．客客戶戶結(jié)結(jié)盟盟問題題：渠道道層層次次過過多多、經(jīng)銷銷商商、、批批發(fā)發(fā)商商落落后后的的““坐坐商商””經(jīng)經(jīng)營營方方式式，，銷銷售售渠渠道道效效率率較較低低。。渠渠道道過過長長，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次次數(shù)數(shù)太太多多，，延延誤誤了了產(chǎn)產(chǎn)品品到到達(dá)達(dá)消消費(fèi)費(fèi)者者手手中中的的時時間間，，提提高高了了公公司司的的流流通通費(fèi)費(fèi)用用和和產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格；；經(jīng)經(jīng)銷銷商商缺缺乏乏開開拓拓市市場場的的主主動動性性，，影影響響了了市市場場占占有有率率的的進(jìn)進(jìn)一一步步提提升升。。產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式耐用用消消費(fèi)費(fèi)品品的的渠渠道道形形式式產(chǎn)品品的的購購買買頻頻率率市場場潛潛量量和和當(dāng)當(dāng)時時的的市市場場需需求求處處于于什什么么狀狀態(tài)態(tài)競爭爭環(huán)環(huán)境境如如何何不同同的的需需求求潛潛量量條條件件下下可可以以采采用用靈靈活活的的方方式式產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式功能能性性及及理理性性產(chǎn)產(chǎn)品品的的渠渠道道形形式式產(chǎn)品品消費(fèi)費(fèi)者者渠道道長長而而窄窄渠道道產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式感性性消消費(fèi)費(fèi)品品的的渠渠道道形形式式渠道道產(chǎn)品品消費(fèi)費(fèi)者者渠道道短短而而寬寬產(chǎn)品品類類別別與與渠渠道道形形式式分析析與與思思考考（（兩兩個個品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定位位有有什什么么不不同同））薇姿姿的的渠渠道道利利用用在歐歐洲洲，，護(hù)護(hù)膚膚品品的的主主要要銷銷售售渠渠道道第第一一是是超超市市，，其其次次是是藥藥房房，，而而后后才才是是百百貨貨商商店店。。只只有有極極少少數(shù)數(shù)的的化化妝妝品品品品牌牌能能夠夠通通過過嚴(yán)嚴(yán)格格的的醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)測測試試得得以以進(jìn)進(jìn)入入藥藥房房，，而而薇薇姿姿就就是是其其中中的的一一個個，，并并且且是是在在藥藥房房銷銷售售名名列列第第一一的的品品牌牌。。我國護(hù)膚品主主要銷售渠道道依次是百貨貨商店、超市市、專業(yè)店，，藥房只是最最近以來零星星的幾個品牌牌選擇的“開開拓地”。薇薇姿在進(jìn)入我我國市場時，，依然走藥房房專銷之路。海飛絲的渠道道利用海飛絲以前是是在藥店中銷銷售的產(chǎn)品，，寶潔公司經(jīng)經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，藥店限制制了其產(chǎn)品的的銷售。于是是改變了渠道道結(jié)構(gòu)，主要要以商場銷售售為主。產(chǎn)品階段與渠渠道形式導(dǎo)入期的渠道道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企業(yè)業(yè)零售終終端產(chǎn)品階段與渠渠道形式上升期的渠道道利用導(dǎo)入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商產(chǎn)品階段與渠渠道形式成長期的渠道道利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長期企業(yè)業(yè)零售終終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商產(chǎn)品階段與渠渠道形式成熟期的渠道道利用成長期成熟期市場需求開始細(xì)分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商拓展市場的渠渠道運(yùn)作拓展市場推力力大于拉力迅速占領(lǐng)市場場，填補(bǔ)被提提升的市場需求空間.利利用多元化化渠道達(dá)成市場特點(diǎn)：需需求潛量大建設(shè)市場的渠渠道運(yùn)作建設(shè)主營大城市區(qū)域中心城市市主營大城市各階段利用要要點(diǎn)運(yùn)作次序直營控制末端迅速鋪貨搶占市場份額控制渠道，密集分銷直營服務(wù)市場渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長成熟渠道的區(qū)域拓拓展一類市場與二二類市場的渠渠道區(qū)別拓展與建設(shè)的的渠道配合一類市場二類市場一類市場與二二類市場的渠渠道區(qū)別一類市場企業(yè)業(yè)控制末端一類市場的直直營網(wǎng)點(diǎn)一類市場與二二類市場的渠渠道區(qū)別二類市場渠道道成員控制末末端一類市場的直直營網(wǎng)點(diǎn)二類市場競爭環(huán)境下企企業(yè)策略不同同案例分析實達(dá)的大客戶戶策略——主主攻二級渠道道聯(lián)想等的大賣賣場策略———增加服務(wù)，，建立形象惠普的專賣店店——建立形形象所謂扁平化管管理是為什么么？拓展與建設(shè)的的渠道配合拓展市場時渠渠道政策靈活活占領(lǐng)市場建設(shè)市場時渠渠道政策規(guī)范范性強(qiáng)保護(hù)市場拓展市場是需需求先于供給給建設(shè)市場是供供需較均衡拓展與建設(shè)的的渠道配合案例據(jù)對全國8大大城市零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)普查顯示示：作為2000年1～～8月主要要城市冰箱市市場占有率排排名第4的西西門子總鋪貨貨率僅位于第第8位，可以以說西門子鋪鋪貨率不算高高，但它注重重的是網(wǎng)點(diǎn)建建設(shè)的質(zhì)量。。建設(shè)有效的直直營體系，企企業(yè)的主要投投入是什么？渠道利用現(xiàn)狀狀渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖巨巨頭合作控制主營區(qū)域域銷量分額優(yōu)勢：現(xiàn)階段段容易控制主主要城市市場場分額劣勢：淡季回回款能力弱市場的管理和和控制不在自自己手中市場建設(shè)和品品牌建設(shè)容易易被操控渠道現(xiàn)狀二專賣店形式主營城市成立立專賣店，經(jīng)銷商配合控制主營區(qū)域域市場建設(shè)優(yōu)勢：可以自自己建設(shè)和維維護(hù)市場，對對未來品牌控控制市場幫助助較大劣勢：管理成成本增加。短短期銷量提升升緩慢渠道現(xiàn)狀三代理制由經(jīng)銷商進(jìn)行行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷模式優(yōu)勢：可以淡淡季回款管理成本相對對較低劣勢：市場建設(shè)能力力弱，末端控制困難難渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷售售公司銷售分公司與與代理商捆綁綁控制末端與市市場優(yōu)勢：有經(jīng)銷銷商的網(wǎng)絡(luò)，，有公司的管管理和控制劣勢：對市場場建設(shè)的利益益關(guān)系長期會會有顯現(xiàn)現(xiàn)狀之思考一一改變渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)是為了解決決眼前困難末端控制能力力弱賣場連鎖巨頭頭出現(xiàn)企業(yè)一級一級一級現(xiàn)狀之思考二二改變渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)是為了解決決眼前困難扁平化，為了了控制末端感到自身孤立立無援，捆綁綁經(jīng)銷商企業(yè)現(xiàn)狀之思考三三要知道渠道各各成員的責(zé)任任連鎖專賣代理經(jīng)銷公司主營市場周遍區(qū)域市場場現(xiàn)狀之思考四四縮短流通鏈條條，實現(xiàn)扁平平管理（一家家電器企業(yè)的的策略有問題題嗎？）一家電器企業(yè)業(yè)公司認(rèn)為目目前各地市場場形勢復(fù)雜，，新老銷售業(yè)業(yè)態(tài)并存，渠渠道重組勢在在必行。渠道組合模式式的特點(diǎn)是：：第一，一個區(qū)區(qū)域內(nèi)只能有有一個代理商商，再到底下下就必須是銷銷售終端，不不能再有任何何中間環(huán)節(jié)。。這家電器企企業(yè)走的中檔檔、中高檔的的路線，因而而三、四級市市場是這家電電器企業(yè)設(shè)定定的重點(diǎn)市場場，其銷售占占了這家電器器企業(yè)相當(dāng)大大的比重。第二，牢牢掌掌握一、二級級市場的直銷銷專營終端。。這一塊業(yè)務(wù)務(wù)量是整個公公司的重要部部分，是這家家電器企業(yè)的的基礎(chǔ)和核心心，涉及到該該電器企業(yè)的的品牌形象。。同時，中心心城市的輻射射能力強(qiáng)，拉拉動作用大，，銷售業(yè)態(tài)非非常成熟，都都是專賣店、、連鎖店和大大賣場，有利利于廠家戰(zhàn)略略布局和調(diào)控控。渠道政策渠道的政策設(shè)設(shè)計渠道的產(chǎn)品政政策渠道的政策設(shè)設(shè)計產(chǎn)品的分類工業(yè)品與消費(fèi)費(fèi)品獨(dú)立品、互補(bǔ)補(bǔ)品與替代品品便利品、選購購品與特殊品品產(chǎn)品的內(nèi)在特特性保質(zhì)期時尚性體積重量產(chǎn)品的外在特特性包裝產(chǎn)品線組合產(chǎn)品生命周期期技術(shù)性與服務(wù)務(wù)與競品的差異異性渠道的政策設(shè)設(shè)計渠道的價格政政策渠道的利潤空空間競品的渠道價價格渠道的結(jié)構(gòu)：：長度、寬度度、廣度地理因素的差差別定價廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場價價格變動渠道的政策設(shè)設(shè)計渠道的促銷政政策實現(xiàn)產(chǎn)品的鋪鋪貨率增加產(chǎn)品的銷銷售量新舊產(chǎn)品更替替處理企業(yè)庫存存產(chǎn)品的季節(jié)性性調(diào)整針對競品的市市場行為變化化處理渠道堵塞塞，實現(xiàn)正常常流轉(zhuǎn)渠道的政策設(shè)設(shè)計產(chǎn)品政策時間內(nèi)容投入期考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計適合的利益需求，對產(chǎn)品包裝、概念、價格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。成長期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場的層級建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政策設(shè)設(shè)計價格政策時間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計合適的價格進(jìn)入市場，同時希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計不同概念產(chǎn)品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。渠道的政策設(shè)設(shè)計促銷政策時間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因為易引起對產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性渠道的政策設(shè)設(shè)計品牌政策時間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認(rèn)知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場，同時渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設(shè)。渠道的政策設(shè)設(shè)計人員推廣政策策時間內(nèi)容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴(kuò)充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級別服務(wù)與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導(dǎo)購隊伍，每一級的任務(wù)互相銜接。渠道管管理渠道的的管理理渠道中中的人人員管管理渠道中中的市市場管管理渠道中中的價價格管管理渠道中中的促促銷管管理渠道管管理渠道管管理是是推力力的手手段通路路銷售組組織部門職職能銷售流流程銷售目目標(biāo)銷售業(yè)業(yè)務(wù)銷售人人員渠道中中的人人員管管理不同產(chǎn)產(chǎn)品階階段的的人員員管理理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市市場與與建設(shè)設(shè)市場場是有有區(qū)別別的渠道中中的人人員管管理直營渠渠道的的人員員管理理產(chǎn)品

推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式式銷售售渠道中中的人人員管管理多級渠渠道的的人員員管理理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷銷售直營銷銷售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識對市場的了解管理技巧渠道中中的市市場管管理市場管管理的的人員員配合合銷售人人員一級批批發(fā)二級批批發(fā)零售末末端消費(fèi)者者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動二批促進(jìn)一批渠道中中的市市場管管理市場管管理的的具體體表現(xiàn)現(xiàn)形式式特級店A級店B級店C級店以直營為主以直營和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合渠道中中的市市場管管理市場管管理的的目的的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進(jìn)品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購買促成忠誠和口碑渠道的的價格格管理理不能被被自己己打敗敗坎級政政策的的誤區(qū)區(qū)區(qū)域的的需求求不一一致，，被渠渠道成成員過過早利利用政政策渠道的的獎勵勵影響響市場場價格格促銷過過后市市場價價格是是否能能恢復(fù)復(fù)渠道的的價格格管理理根據(jù)自自身資資源設(shè)設(shè)定政政策品牌不不等狀狀況下下的價價格促促銷和強(qiáng)勢勢品牌牌拼價價格的的結(jié)果果企業(yè)政政策和和價格格的控控制政策是是否需需要支支持渠渠道的的前端端還是是末端端渠道的的促銷銷管理理促銷的的時間間管理理先做那那一級級的促促銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的的促銷銷管理理促銷的的目標(biāo)標(biāo)管理理先做產(chǎn)產(chǎn)品促促銷還還是品品牌促促銷產(chǎn)品促促銷點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品季季節(jié)銷銷售曲曲線品牌促促銷點(diǎn)點(diǎn)渠道的的促銷銷管理理產(chǎn)品促促銷案案例（（舒蕾））只要競競爭對對手露露頭，，就要要立即即進(jìn)行行強(qiáng)力力打擊擊。集中火火力。。一是是反應(yīng)應(yīng)迅速速；二二是集集中人人員；；三要要集中中豐富富、新新穎的的贈品品，保保證““火力力強(qiáng)大大”。。多場出出擊。。要選選擇當(dāng)當(dāng)?shù)叵聪窗l(fā)水水銷售售前3～5位的的賣場場同時時進(jìn)行行對抗抗性促促銷。。宣傳突突出。。信息息內(nèi)容容要清清楚，，要有有“由由頭””性標(biāo)標(biāo)題，，同時時要多多點(diǎn)擺擺放，，醒目目突出出；二二是要要有活活動背背景（（如屏屏風(fēng)））展示示形象象，烘烘托氣氣氛，，立牌牌廣告告、POP等都都應(yīng)配配套齊齊全。。把守關(guān)關(guān)口。。在賣賣場的的大門門、入入口、、通道道等人人流處處，多多設(shè)賣賣點(diǎn)和和宣傳傳點(diǎn)，，堵死死對手手的現(xiàn)現(xiàn)場促促銷點(diǎn)點(diǎn)。有有條件件的要要進(jìn)行行大型型搭臺臺促銷銷活動動。渠道的的促銷銷管理理產(chǎn)品促促銷案案例（（舒蕾））游動攔攔截。。在促促銷展展臺外外安排排若干干促銷銷人員員，在在賣場場范圍圍內(nèi)派派發(fā)宣宣傳單單、流流動宣宣講，，以吸吸引消消費(fèi)者者到促促銷臺臺前詳詳細(xì)了了解活活動內(nèi)內(nèi)容，，做到到“游游”、、“守守”結(jié)結(jié)合，，多重重攔截截。提示贈贈送。。賣場場入口口安排排人員員提示示內(nèi)有有促銷銷，賣賣點(diǎn)要要醒目目地展展示贈贈品。。細(xì)訴功功能。。在購購買成成交處處，詳詳細(xì)細(xì)細(xì)說舒舒蕾的的獨(dú)特特功能能。商家支支持。。要和和商場場搞好好客戶戶關(guān)系系，爭爭取商商場對對活動動的最最大支支持。。堅持到到底。?！皩剐孕浴贝俅黉N是是短兵兵相接接，舒舒蕾的的原則則是：：對手手不促促銷，，自己己常促促銷，，對手手小促促銷，，自己己大促促銷。。渠道的的促銷銷管理理促銷的的運(yùn)作作管理理做那種種形式式的促促銷適適合服務(wù)是是促銷銷降價也也是促促銷每一種種促銷銷的方方式都都有目目的企業(yè)要要注意意其產(chǎn)產(chǎn)生的的付面面作用用渠道的的促銷銷管理理促銷的的控制制促銷是是否影影響區(qū)區(qū)域的的需求求狀況況區(qū)域的的需求求不平平衡，，可能能會造造成串串貨渠道的的促銷銷管理理促銷的的控制制各層級級之間間的促促銷都都有目目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者渠道誤誤區(qū)渠道的的誤區(qū)區(qū)渠道的的時間間利用用誤區(qū)區(qū)不同產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道誤區(qū)區(qū)渠道的的政策策利用用誤區(qū)區(qū)拓展市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)建設(shè)市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)渠道的的時間間利用用誤區(qū)區(qū)利用經(jīng)經(jīng)銷商商教育育市場場認(rèn)為是是調(diào)動動社會會資源源為自自己服服務(wù)過早進(jìn)進(jìn)入二二級市市場總希望望更快快的獲獲得更更多利利潤盲目學(xué)學(xué)習(xí)別別人的的經(jīng)驗驗沒有考考慮自自身資資源和和產(chǎn)品品階段段的區(qū)區(qū)別不同產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道誤區(qū)區(qū)仿效快快速流流轉(zhuǎn)品品的密密集性性分銷銷沒有認(rèn)認(rèn)清自自身產(chǎn)產(chǎn)品渠渠道特特點(diǎn)的的行為為把主營營市場場的精精耕手手段當(dāng)當(dāng)成通通用工工具在農(nóng)村村市場場采用用，使使得銷銷售隊隊伍過過于膨膨脹渠道政政策利利用的的誤區(qū)區(qū)低價放放貨造造成的的市場場價格格無力力反彈彈企業(yè)沒沒有考考慮自自身品品牌的的支撐撐能力力對產(chǎn)品品的單單件利利潤與與銷量量預(yù)估估不足足對一類類和二二類渠渠道采采用相相同的的政策策沒有明明確不不同渠渠道成成員的的任務(wù)務(wù)不同同對產(chǎn)品品市場場需求求曲線線研究究不夠夠，造造成政政策失失誤進(jìn)入旺旺季和和進(jìn)入入淡季季的政政策設(shè)設(shè)計失失誤拓展市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)造成需需求在在短時時間內(nèi)內(nèi)加大大造成沖沖貨，，影響響品牌牌賣相相的提提升渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)跟跟不上上，造造成浮浮躁心心態(tài)，，追求求利潤潤產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過過大拓展市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)拉力力控制渠渠道的的橫向向支撐撐結(jié)構(gòu)構(gòu)（二二級渠渠道建建設(shè)及及對中中間渠渠道的的控制制）拉力大大造成成的結(jié)結(jié)果拉力力拉力大大時的的渠道道運(yùn)作作建設(shè)市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)造成需需求緩緩慢增加渠渠道壓壓力，，造成成產(chǎn)品品置壓壓及渠渠道堵堵塞管理力力度越越大，，渠道道問題題越大大，造造成對對產(chǎn)品品及品品牌的的信心心減弱弱拉力小推力過大，造成堵塞拉力過過小建設(shè)市市場的的渠道道誤區(qū)區(qū)拉力小小時的的渠道道運(yùn)作作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時候分解渠道拉力謝謝大大家信箱：網(wǎng)址：：劉永永炬9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:03:5208:03:5208:0312/31/20228:03:52AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2208:03:5208:03Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:03:5208:03:5208:03Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:03:5208:03:52December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20228:03:52上上午08:03:5212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:03上上午午12月月-2208:03December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/318:03:5208:03:5231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:03:52上午午8:03上午午08:03:5212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。08:03:5208:03:5208:0312/31/20228:03:52AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2208:03:5208:03Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。08:03:5208:03:5208:03Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。