王超市經(jīng)營生鮮品當(dāng)家雙榆樹店簡介

超市發(fā)雙榆樹店地處海淀區(qū)中關(guān)村核心商圈，營業(yè)面積4300平米，現(xiàn)有職工202人，是一家以社區(qū)為依托的綜合超市。主要經(jīng)營生鮮日配、食品、家居百貨及家電等萬余種商品。年完成銷售額3億元，在全國單店米效中名列前茅。

我店曾榮獲北京市“首都勞動獎狀”、“首都文明單位”、“購物放心單位”、“商業(yè)行業(yè)示范店”等多項殊榮。我店有著相對穩(wěn)定的顧客群，主要以家庭支柱、中老年顧客和單身顧客居多。他們對餐桌食品的價格極為敏感，特別是對蔬菜、水果、鮮肉關(guān)注程度更高。因此，我店更加關(guān)注生鮮商品的經(jīng)營，特別是生鮮商品的質(zhì)量和價格管控，以及配套的深加工服務(wù)。經(jīng)營特點：

俗話說，“生鮮活，超市活”，經(jīng)營好生鮮果菜，既可以增加客流量，同時還可以培養(yǎng)和穩(wěn)定忠實顧客,帶動其它商品銷售。我們以“綠色營銷，關(guān)愛健康”為經(jīng)營理念，以顧客滿意為關(guān)注焦點，努力創(chuàng)造生鮮商品的特色經(jīng)營。下面就將在賣場中的經(jīng)營思路和大家做一交流。生鮮商品的經(jīng)營，要突出體現(xiàn)三個特點：

“廉”、“鮮”、“便”物美價廉的商品是吸引顧客的法寶。在果蔬的經(jīng)營上，我店主要是由果菜配送中心統(tǒng)一配送，發(fā)揮采購資源優(yōu)勢采用農(nóng)超對接的形式，直采地頭，體現(xiàn)出價格便宜、果實新鮮，在競爭和聚客方面有較強(qiáng)的主動性，加上賣場的特色營銷活動如：“開門見喜，搶鮮早市”、“時令果蔬熱賣”、“超市發(fā)果蔬節(jié)”等促銷活動，在賣場中充分體現(xiàn)出“超市的品質(zhì)，農(nóng)貿(mào)市場的價格”的特點。一、“廉”——讓利于民

我店推出冬瓜、架豆特賣，均低于市價30%。新鮮的品質(zhì)、超低的價格吸引了眾多顧客。冬瓜、架豆每天銷售在一千公斤左右。搶鮮早市，已成為我店果菜銷售的一大亮點，不但讓顧客得到了實惠，同時還有效的促進(jìn)了客流量和銷售額的提升。

荔枝熱賣：由于荔枝在北方銷售時需冷藏保鮮，根據(jù)其特性，將荔枝整箱堆放，直接拆箱銷售，加上我們以十元三斤的優(yōu)惠價格出售，吸引顧客。從03年至今，連續(xù)六年采用這種銷售方法，收到了極好效果并形成了特色銷售的案例。

蘋果是四季熱銷的水果，我們通過對比陳列、色彩搭配，增強(qiáng)視覺沖擊力，吸引顧客眼球，加之比競爭店低的銷售價格，來刺激顧客沖動多買，達(dá)到了預(yù)期效果。僅水晶富士一個單品，兩個月就銷售了5000多公斤，單品實現(xiàn)銷售額近7萬多元。

組織國產(chǎn)小葡萄和承德的大杏仁，通過突出陳列，加上低廉的價格，受到顧客的歡迎。我店在“果蔬節(jié)”促銷期間，按照不同果蔬的上市時間，共劃分10個檔期，主推地采時令瓜果。

4種倭瓜集中對比陳列，既突出賣點又倡導(dǎo)健康，6天合計銷售了3000多公斤

直采地頭的茄子、彩椒，其比競爭店低一倍的價格和量陳的突出體現(xiàn)，就吸引眾多的顧客。生”以“鮮”為重，保持生鮮品的新鮮度，是贏得顧客信賴的關(guān)鍵。生鮮品就是吃它的“鮮”勁，因此在日常的經(jīng)營過程中，要做到以下幾點：二、“鮮”——取信于民1、蔬菜水果保鮮三要素：溫度、濕度、氣體成份蔬菜的適宜溫度品種溫度℃品種溫度℃大椒7-9白菜0茄子7-10元白菜-1-0黃瓜10-12菠菜-6-0扁豆1-7.5芹菜-2-0土豆3-5菜花0-0.5從冷庫出來的果菜商品,如果用大塑料袋包裝,由于冷熱溫差會產(chǎn)生結(jié)露,要及時取出上貨架或放在紙箱內(nèi).防止結(jié)露水溫度過大對果菜造成損害。葉類菜碼放要葉子朝上,保持生長狀態(tài).庫存葉類菜應(yīng)用濕物覆蓋，保持果菜的正常呼吸，防止脫水。每天上午10：00和下午3：00定時對蔬菜進(jìn)行噴霧處理。果菜類商品要避免陽光直接照射。總之，果菜的保鮮實際就是：保持低溫、保持相對濕度、控制空氣流通，防止風(fēng)干和有害氣體損害。1、深挖果菜陳列技巧，方便顧客商品陳列是營銷過程的重要內(nèi)容,果菜商品的陳列必須要與連鎖店規(guī)模相適應(yīng),在突出量感的同時.要遵循以下原則:分類原則：分區(qū)域、分類陳列。豐滿原則：增加量感，起到吸引顧客的作用。色彩搭配的原則：體現(xiàn)蔬菜、水果的豐富性、變化性，既能給出顧客賞心悅目的新鮮感，又能較好地促銷商品。先進(jìn)先出的原則：防損原則：在陳列時要考慮到不同商品的特性，選擇正確的道具、方法、陳列溫度，否則會因陳列不當(dāng)造成商品損失。季節(jié)性原則：蔬菜水果要應(yīng)時而變，將新上市的品種陳列在明顯的位置，以滿足顧客的求新需求。衛(wèi)生清理原則：蔬菜、水果要干凈，不帶泥土，陳列區(qū)域、設(shè)備、貨架、地面等要清潔衛(wèi)生我店在生鮮商品的經(jīng)營上注重品牌菜品與常規(guī)菜品的組合，特價菜品與高毛利菜品的組合，通過有效的陳列組合，充分展示商品的特性和促銷活動的特色，達(dá)到了很好的銷售效果。根據(jù)促銷活動的要求和對果蔬的保鮮措施,我店在陳列上會關(guān)注：高品質(zhì)特菜與大眾菜品的合理搭配、細(xì)加工菜品、葉類菜、莖類菜、果實類菜關(guān)聯(lián)式陳列搭配及社會熱點商品陳列，下面向大家介紹：高品質(zhì)特菜與大眾菜品的合理搭配在果菜區(qū)主通道兩側(cè)分別陳列小湯山、天地生等高單值無公害蔬菜和量販?zhǔn)教貎r蔬菜。用特價菜聚客，用關(guān)聯(lián)陳列掙利，達(dá)到提升顧客對高單值商品關(guān)注度及銷售目的。果菜區(qū)主通道主通道西側(cè)陳列無公害蔬菜主通道東側(cè)陳列特價蔬菜小湯山無公害蔬菜高品質(zhì)特菜與大眾菜品的合理搭配

質(zhì)量追溯系統(tǒng)：為了提升信譽(yù)度，我店聯(lián)合北京市農(nóng)業(yè)局和小湯山蔬菜生產(chǎn)基地,在果菜區(qū)安裝了一臺農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量追溯儀。消費者只要購買小湯山蔬菜，就可知道從種植到成熟等信息，使顧客放心購買。葉類菜、莖類菜、果實類菜關(guān)聯(lián)式搭配陳列

關(guān)聯(lián)式搭配陳列:突出色彩的組合.并依據(jù)葉類、莖類、果實類菜的特性，我們把易損的葉類菜、莖類菜，碼放在易取、明顯的位置上，并全部縱向陳列，做到勤上、勤銷、勤整理。社會熱點商品陳列為支援四川災(zāi)區(qū)，我店積極響應(yīng)政府號召，引進(jìn)了都江堰的愛心檸檬。通過大陳、溫馨展板，并在每盒貼上愛心貼，也得到了顧客的積極響應(yīng)。另外，為了減少損耗，在茄子大批上市期間，低價進(jìn)貨，晾成茄子干銷售，充分體現(xiàn)了商品經(jīng)營的靈活性。果菜商品細(xì)加工3、鮮肉經(jīng)營精細(xì)加工

近幾年，對豬肉有關(guān)的報道連續(xù)不斷，因此對豬肉的價格穩(wěn)定和銷售都造成了很大影響。為了穩(wěn)定銷售，恢復(fù)顧客的消費信心，我們從公示欄做起，將每天的鮮肉進(jìn)貨票和檢疫票放到公示欄中，便于顧客隨時查看，加之便利人性化的服務(wù)，收到了很好的效果，得到了顧客的信賴。清真牛羊肉檢疫票公示豬肉檢疫票公示

由主任每天親自查驗當(dāng)日進(jìn)貨鮮肉的檢疫票及臺賬。（1）現(xiàn)場加工肉餡 超市生鮮柜臺銷售的肉餡，主要是加工好的成品，但有一部分顧客，對肉餡的品質(zhì)要求較高，更愿意買肉現(xiàn)場絞餡，為滿足這部分顧客的個性需求，我們在現(xiàn)場放置一臺小絞肉機(jī)，免費為顧客現(xiàn)場加工，這樣的操作，既讓顧客看得見、摸得著，買的放心，同時也宣傳了企業(yè)以顧客為本的服務(wù)理念，受到了顧客的歡迎。3、鮮肉經(jīng)營細(xì)加工現(xiàn)場為顧客加工肉餡

但在絞肉餡的過程中我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場加工的肉餡，在重量上會有一些差異，為了保證顧客的利益，我店就采用先加工后稱量的方法，這一舉動受到了顧客的信賴和贊揚。（2）化整為零，加快銷售

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在顧客多為三口之家，對肉的質(zhì)量要求高，但消費量相對少，又由于需求最大便利，所以對深加工的鮮肉產(chǎn)品有需求，因此，我店在保留傳統(tǒng)銷售的同時，擴(kuò)展了深加工服務(wù)。鮮肉切成絲丁片，分小盒包裝銷售肘子分割脫骨脫骨后肘子棒骨打盒銷售整片腔排也剁開成小塊，按適當(dāng)?shù)谋壤涑?-3斤一份銷售。

我店現(xiàn)在盒裝肉日均銷售量在300盒左右，平日銷售額在6000元左右，周末銷售在1萬元以上。既滿足了個性需求，加快了商品銷售速度，同時也提升了毛利水平。（3）誠信經(jīng)營

為了吸引客流，各商家都把生鮮商品作為促銷招牌，以超低的價格，刊登海報吸引消費者，但是也存在一些貨不符實的現(xiàn)象。有些競爭店，后臀尖采用的是橫向分割方式，他們把上半部分精瘦肉剔出，而將皮、膘較厚的部分作為后臀尖驚爆價出售。在經(jīng)營過程中，我們始終堅持誠信為先的原則，后臀尖在分割時采用標(biāo)準(zhǔn)的縱向切割方式，確保銷售的每一塊豬肉都有很好的品質(zhì)。后臀尖在分割時采用的是縱向切割的標(biāo)準(zhǔn)方式。（4）根據(jù)顧客需求及時引進(jìn)新品我店生鮮經(jīng)營過程中，緊抓銷售熱點，根據(jù)顧客的需求及時引進(jìn)新品。例如：春節(jié)期間，部分顧客反映在超市買不到豬頭，得知這個需求后，我們及時聯(lián)系廠家積極引進(jìn)。此后，我店陸續(xù)銷售豬頭110個，實現(xiàn)銷售額為7000多元。

為了活躍賣場氣氛，更好的與顧客互動，我們開展以“教吃教做”為主題的整體營銷活動，陸續(xù)開展了“為健康加油美食大講堂”的系列活動。為了將活動開展得更加生動有效，我店結(jié)合以往經(jīng)驗，進(jìn)行活動創(chuàng)新，策劃了4個主題板塊，分別為“綠色健康板塊”、“方便快捷板塊”、“私家廚房板塊”、“新品推廣板塊”，每周根據(jù)不同的內(nèi)容有計劃的推出相應(yīng)活動。4、開展教吃教做活動

隨著人們生活水平的提高，人們的飲食觀念有了很大改變，越來越關(guān)注飲食的安全、健康及合理性。為了迎合顧客需求，我們選擇了無公害綠色健康蔬菜進(jìn)行品嘗推廣。（1）綠色健康板塊紫背天葵番杏菜水晶菜

通過教吃教做，廣播宣傳、展板介紹以及發(fā)放超市發(fā)《健康膳食手冊》等方式，介紹其功效、特點和烹調(diào)方法，加上工作人員現(xiàn)場講解，銷售異?；鸨?。宣傳展板發(fā)放宣傳手冊工作人員現(xiàn)場講解工作人員現(xiàn)場講解顧客品嘗顧客爭相搶購

活動前，水晶菜、番杏菜、紫背天葵每天銷售量僅在40袋左右，通過現(xiàn)場品嘗，一天銷售達(dá)900多袋。

為適應(yīng)現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式，我們還推出了方便快捷，簡單易做、營養(yǎng)美味的菜肴，如炒墨魚花、基維蝦、美味牛排、酸菜魚等。（2）方便快捷板塊美味牛排商品展示現(xiàn)場制作邀請顧客品嘗顧客圍觀搶購

由我店業(yè)務(wù)部組織策劃，安排各部門員工現(xiàn)場制作自己擅長的獨門私家菜，現(xiàn)場教吃教做，大大調(diào)動了員工的工作積極性，為他們的廚藝表演提供了平臺。（3）私家廚房板塊業(yè)務(wù)部魏躍進(jìn)師傅制作清蒸豆豉武昌魚，當(dāng)日銷售153條，實現(xiàn)銷售2000元。日配部員工陳海英制作培根炒飯，培根一個周末就銷售80余塊，實現(xiàn)銷售3000余元。（4）新品推廣板塊

新品被顧客接受認(rèn)知需要一個較長的過程。針對這一點，力求在最短時間內(nèi)讓顧客認(rèn)知。豆豆廚“雞蛋豆腐”兩天內(nèi)就銷售了近千塊，回魚唇僅一個周末就銷售了400公斤，銷售額近4000余元。實踐證明，在超市經(jīng)營中，生鮮果菜的經(jīng)營是超市成敗的關(guān)鍵，它不僅成為超市吸納客流、聚斂人氣的手段，同時還是提升銷售、贏得利潤的重要法寶，因此說超市經(jīng)營生鮮品當(dāng)家。綜上所述，我們體會到,在生鮮經(jīng)營過程中，首先要從人員管理入手，做到以下三點：

責(zé)勤熟責(zé)：生鮮商品是百姓一日三餐最重要的組成部分，所以經(jīng)營生鮮商品要求員工要有高度的責(zé)任心，必須嚴(yán)格按照經(jīng)營管理規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工作，對進(jìn)、銷、存每一個環(huán)節(jié)都要認(rèn)真負(fù)責(zé)，做好索證索票、臺帳記錄、商品清退等工作，確保所經(jīng)營的商品安全可靠。勤：由于生鮮商品的特殊性，所以要求員工在工作中眼勤、手勤，及時加工、合理儲存，并根據(jù)需求調(diào)整陳列、開展促銷活