中國(guó)職前教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及趨勢(shì)分析一、職前教育定義及分類(lèi)職前教育指企業(yè)為在校學(xué)生或求職人士提供的職業(yè)規(guī)劃、求職面試、技能提升等職前培訓(xùn)。廣義的職前教育指求職培訓(xùn)與IT、會(huì)計(jì)等技能培訓(xùn)，狹義的職前教育特指求職培訓(xùn)，包括職業(yè)規(guī)劃、簡(jiǎn)歷修改、招聘企業(yè)信息搜集、面試筆試等課程與服務(wù)。根據(jù)主要客群，職前教育可分為留學(xué)生職前教育與非留學(xué)生職前教育。其中，留學(xué)生職前教育的主要客群是英國(guó)、美國(guó)、港澳臺(tái)等地區(qū)的留學(xué)生。留學(xué)生職前教育服務(wù)以伴隨式套餐為主要模式，產(chǎn)品類(lèi)型齊全，覆蓋求職課程、行業(yè)導(dǎo)師一對(duì)一跟進(jìn)、機(jī)會(huì)推薦等多類(lèi)產(chǎn)品。留學(xué)生職前教育的客單價(jià)約1.8至5萬(wàn)元，此類(lèi)職前教育市場(chǎng)占比約70%，代表企業(yè)包括職業(yè)蛙、DBC、一起求職等；非留學(xué)生職前教育以中國(guó)大陸高校在校生與畢業(yè)生為主要客戶(hù)群體，產(chǎn)品包括線(xiàn)上訓(xùn)練營(yíng)、線(xiàn)上社群活動(dòng)等課程類(lèi)產(chǎn)品。非留學(xué)生職前教育的課程類(lèi)產(chǎn)品單價(jià)在幾十元至幾百元不等，套餐類(lèi)產(chǎn)品單價(jià)約0.5至2萬(wàn)元，此類(lèi)職前教育市場(chǎng)占比約30%，代表企業(yè)包括愛(ài)思益、小灶能力社、offer先生等。二、中國(guó)職前教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析中國(guó)職前教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈可分為上游資源整合、中游服務(wù)與獲客、下游消費(fèi)三個(gè)環(huán)節(jié)。其中，產(chǎn)業(yè)鏈上游的市場(chǎng)參與者為留學(xué)機(jī)構(gòu)、招聘網(wǎng)站、院校、師資團(tuán)隊(duì)；產(chǎn)業(yè)鏈中游主體為職前教育服務(wù)企業(yè)，負(fù)責(zé)對(duì)接客戶(hù)、提供求職與技能培訓(xùn)；產(chǎn)業(yè)鏈下游為消費(fèi)環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售渠道分為線(xiàn)上與線(xiàn)下兩大銷(xiāo)售渠道，主要消費(fèi)群體包括留學(xué)生、中國(guó)高校學(xué)生。1、產(chǎn)業(yè)鏈上游分析職前教育服務(wù)企業(yè)主要通過(guò)與留學(xué)機(jī)構(gòu)、招聘網(wǎng)站、院校合作，實(shí)現(xiàn)共享數(shù)據(jù)、拓寬銷(xiāo)售渠道等經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。以留學(xué)機(jī)構(gòu)為例，由于留學(xué)機(jī)構(gòu)與職前教育的主要客群重合度高，因此職前教育服務(wù)企業(yè)選擇與留學(xué)機(jī)構(gòu)共同舉辦線(xiàn)下交流會(huì)、留學(xué)生教育等宣傳活動(dòng)。合作過(guò)程中，留學(xué)機(jī)構(gòu)的議價(jià)能力強(qiáng)，與職前教育服務(wù)企業(yè)的合作利潤(rùn)分成約為50%。目前整個(gè)留學(xué)中介市場(chǎng)格局極度分散，經(jīng)過(guò)教育部的統(tǒng)計(jì)已注冊(cè)的中介數(shù)量就超過(guò)600家，國(guó)內(nèi)主要的留學(xué)機(jī)構(gòu)包括金吉列、新東方前途出國(guó)、新通、啟德教育以及澳際等?？傮w來(lái)看整個(gè)留學(xué)服務(wù)市場(chǎng)的產(chǎn)品同質(zhì)化高，單價(jià)消費(fèi)較高，同時(shí)市場(chǎng)集中度受到顧客多元化需求的影響而難以提升。因此為了拓寬自身的業(yè)務(wù)范圍和盈利渠道，留學(xué)機(jī)構(gòu)紛紛開(kāi)始選擇與職前教育合作，拓展新業(yè)務(wù)。2、產(chǎn)業(yè)鏈中游分析產(chǎn)業(yè)鏈中游主體為職前教育服務(wù)企業(yè)，負(fù)責(zé)對(duì)接客戶(hù)、提供培訓(xùn)。職前教育企業(yè)的成本主要由人力成本、渠道成本、退款處理、其他支出四部分構(gòu)成，退款處理為企業(yè)退還給求職未成功的客戶(hù)人群的錢(qián)款，其他支出包括外請(qǐng)導(dǎo)師、合作課程研發(fā)等費(fèi)用。其中，人力成本（約占45%）占比最大，其次是渠道成本（約占20%）與其他支出（約占20%），占比最小的為退款處理（約占15%）。在成本方面，銷(xiāo)售顧問(wèn)與全職顧問(wèn)導(dǎo)師薪資均在1至2萬(wàn)元區(qū)間，退款處理費(fèi)用與渠道成本則根據(jù)利潤(rùn)分成比例與退款比例計(jì)算。在收入方面，職前教育客單價(jià)約8000-25000元區(qū)間，凈利潤(rùn)約50%-70%。3、產(chǎn)業(yè)鏈下游分析職前教育下游分為消費(fèi)渠道和消費(fèi)群體，消費(fèi)渠道分為線(xiàn)上消費(fèi)渠道和線(xiàn)下消費(fèi)渠道。線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道占比約60%-80%，包括社群營(yíng)銷(xiāo)、ColdCall、SEM。其中，ColdCall的運(yùn)營(yíng)成本更低，但僅適用于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷(xiāo)售，難以形成規(guī)模效應(yīng)。社群營(yíng)銷(xiāo)方式能夠捕捉潛在客戶(hù)，適合規(guī)?；癄I(yíng)銷(xiāo)；線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道占比約20%-40%，包括海外地推、與留學(xué)機(jī)構(gòu)合作、客戶(hù)推薦等。由于線(xiàn)下宣傳需要企業(yè)投入大量資金成本與人力成本，因此企業(yè)在線(xiàn)下渠道的投入較少，規(guī)模較大或獲得融資的職前教育機(jī)構(gòu)會(huì)加強(qiáng)線(xiàn)下宣傳。而消費(fèi)群體主要來(lái)自于留學(xué)生以及大學(xué)畢業(yè)生。根據(jù)教育部數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)高校畢業(yè)生為874萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)40萬(wàn)人。疫情造成的負(fù)面影響尚未完全消散的背景下，屢創(chuàng)新高的高校畢業(yè)生規(guī)模背后是應(yīng)屆生求職越來(lái)越困難的尷尬，2020年一季度已達(dá)成就業(yè)意向的應(yīng)屆畢業(yè)生比例僅25.73%，在一些受影響較嚴(yán)重的行業(yè)，企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部員工與業(yè)務(wù)方向調(diào)整，使得失業(yè)者和數(shù)百萬(wàn)應(yīng)屆畢業(yè)生同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。留學(xué)作為大學(xué)應(yīng)屆生近年來(lái)逐漸興起的一種求學(xué)方式，正在逐漸成為越來(lái)越多人的選擇。特別是由于國(guó)內(nèi)公務(wù)員考試、考研、保研等渠道的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，導(dǎo)致部分有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的家庭也開(kāi)始考慮學(xué)生在畢業(yè)后留學(xué)深造。其中自費(fèi)留學(xué)是留學(xué)生的主要方式，根據(jù)教育部的統(tǒng)計(jì)，2018年度我國(guó)出國(guó)留學(xué)人員總數(shù)為66.21萬(wàn)人。其中，國(guó)家公派3.02萬(wàn)人，單位公派3.56萬(wàn)人，自費(fèi)留學(xué)59.63萬(wàn)人。三、中國(guó)職前教育行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模由于我國(guó)高校畢業(yè)生以及留學(xué)生人數(shù)的不斷增加，就業(yè)壓力的不斷增加，使得社會(huì)對(duì)于職前教育的需求不斷增大。再加上知識(shí)付費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，資本開(kāi)始大量涌入教育行業(yè)，職前教育也受益此，使得其市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。數(shù)據(jù)顯示，職前教育市場(chǎng)規(guī)模由2014年的5.9億元增長(zhǎng)至2018年的17.7億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)31.6%?；谥袊?guó)政府鼓勵(lì)產(chǎn)教融合、加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)監(jiān)管的背景，以及居民對(duì)職前教育的需求不斷增加，未來(lái)職前教育行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將繼續(xù)保持增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2023年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到34.8億元。四、中國(guó)職前教育行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素分析1、知識(shí)付費(fèi)浪潮的興起2015年起，知識(shí)付費(fèi)浪潮在線(xiàn)上教育行業(yè)中快速興起，促進(jìn)用戶(hù)對(duì)在線(xiàn)教育產(chǎn)品付費(fèi)意識(shí)與消費(fèi)習(xí)慣逐漸形成。2015至2019年間，中國(guó)知識(shí)付費(fèi)用戶(hù)規(guī)模由0.48億人增長(zhǎng)至3.87億人，市場(chǎng)規(guī)模由15.9億元增長(zhǎng)至250億元，職前教育作為在線(xiàn)教育的細(xì)分領(lǐng)域，市場(chǎng)需求因知識(shí)付費(fèi)浪潮得以快速釋放。2、資本的大量涌入截止2018年職前教育投融資事件達(dá)到370件，融資金額達(dá)到137.98億元。跨界資本進(jìn)入市場(chǎng)不僅為職前教育企業(yè)拓展市場(chǎng)提供了資金支持，同時(shí)帶來(lái)了大量跨界資源。例如：智聯(lián)招聘投資職問(wèn)，并于2020年與職問(wèn)聯(lián)合舉辦“2020海外百校行計(jì)劃”。獵聘網(wǎng)領(lǐng)投UniCareer，豐富了UniCareer企業(yè)資源與數(shù)據(jù)資源。五、中國(guó)職前教育行業(yè)相關(guān)政策分析為了促進(jìn)職前教育行業(yè)健康有序發(fā)展，中國(guó)政府頒布多項(xiàng)政策，推動(dòng)多元化辦學(xué)機(jī)制發(fā)展、發(fā)展現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育和在線(xiàn)教育、開(kāi)創(chuàng)“互聯(lián)網(wǎng)+教育”服務(wù)新業(yè)態(tài)等。支持性政策的陸續(xù)發(fā)布與監(jiān)管政策的日漸趨嚴(yán)，直接促進(jìn)了職前教育向多樣化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展，推動(dòng)職前教育行業(yè)參與企業(yè)數(shù)量快速增加，政策對(duì)行業(yè)整體影響呈現(xiàn)利好狀態(tài)。六、中國(guó)職前教育行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)1、行業(yè)格局尚未穩(wěn)定，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇目前，職前教育行業(yè)尚未形成穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局，職業(yè)蛙、職夢(mèng)、愛(ài)思益、UniCareer四家頭部企業(yè)市場(chǎng)份額總數(shù)僅20%。由于職前教育行業(yè)具有進(jìn)入門(mén)檻低、市場(chǎng)空間巨大、合作渠道豐富等特征，因此頭部企業(yè)難以形成壟斷優(yōu)勢(shì)。單家職前教育企業(yè)議價(jià)能力較弱，難以形成資源壟斷。2016年起，獵聘、智聯(lián)招聘、新東方陸續(xù)投資職前教育市場(chǎng)，行業(yè)受資本驅(qū)動(dòng)，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將持續(xù)加劇。2、行業(yè)規(guī)范化發(fā)展，企業(yè)搭建一體化線(xiàn)上服務(wù)平臺(tái)伴隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇與消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的判斷力逐漸增強(qiáng)，職前教育行業(yè)向規(guī)范化發(fā)展，具體體現(xiàn)在產(chǎn)品單價(jià)變低、企業(yè)售后服務(wù)更加完善、末尾企業(yè)逐漸被淘汰。企業(yè)也開(kāi)始逐漸搭建自己的一體化線(xiàn)上服務(wù)平臺(tái)，一方面，在線(xiàn)教育能夠拓寬職前教育企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、控制人力成本等。另一方面，一體化服務(wù)平臺(tái)能夠提高教學(xué)效率與消費(fèi)者體驗(yàn)。3、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)企業(yè)推出針對(duì)性、差異化升級(jí)產(chǎn)品為滿(mǎn)足市場(chǎng)需求、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，各大型職前教育企業(yè)陸續(xù)推出針對(duì)性產(chǎn)品進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，例如：小灶能力派針對(duì)數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品經(jīng)理等崗位推出線(xiàn)上學(xué)徒制項(xiàng)目，學(xué)員能在學(xué)習(xí)過(guò)程中收獲實(shí)際操作技能、職場(chǎng)社交資源、項(xiàng)目實(shí)習(xí)認(rèn)證等，其產(chǎn)品年復(fù)購(gòu)率已超過(guò)40%。拉勾網(wǎng)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)求職人群推出套餐