情景三藥品市場細(xì)分與市場定位一、藥品市場細(xì)分（Segment）二、目標(biāo)市場的確定（Target）三、醫(yī)藥產(chǎn)品市場定位（Position）第一節(jié)藥品市場細(xì)分一、概述——1995年，Wendell.R.Smith——買方時(shí)代的產(chǎn)物（一）藥品市場細(xì)分的概念及理論基礎(chǔ)1、藥品市場細(xì)分營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者對商品的不同欲望與需求、不同購買行為與購買習(xí)慣，把消費(fèi)者整體市場劃分為具有類似性的若干不同的購買群體——子市場，使企業(yè)可以從中認(rèn)定其目標(biāo)市場的過程和策略。1、市場細(xì)分戰(zhàn)略的發(fā)展大量營銷MassMarketing產(chǎn)品差異化營銷ProductDifferentMarketing目標(biāo)市場營銷TargetMarketing2、理論基礎(chǔ)藥品市場產(chǎn)品供應(yīng)的多元性消費(fèi)需求的“絕對差異性”和“相對相似性”企業(yè)資源的有限性從需求的角度可以將產(chǎn)品市場分為同質(zhì)市場和異質(zhì)市場同質(zhì)市場：消費(fèi)者對某一產(chǎn)品的需求，欲望，購買行為，以及對企業(yè)營銷策略的反應(yīng)等方面具有一致性。異質(zhì)市場：消費(fèi)者對某類產(chǎn)品的質(zhì)量特性規(guī)格價(jià)格結(jié)構(gòu)等等的需求與欲望是有差異的。3、一般原理完全無細(xì)分——大眾化營銷完全細(xì)分——定制營銷按主導(dǎo)因素細(xì)分按多項(xiàng)因素細(xì)分市場細(xì)分片營銷補(bǔ)缺營銷本地化營銷（二）市場細(xì)分的依據(jù)和細(xì)分層次地理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)人口細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)心理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)行為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（三）市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和步驟市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1．可衡量性2．可到達(dá)性3．足量性4．可操作性（三）市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和步驟1、確定藥品市場范圍2、藥品市場需求調(diào)查3、潛在客戶需求分析4、藥品市場細(xì)分方法：（1）單一變量細(xì)分法（2）多個(gè)變量綜合細(xì)分法（3）系列變量細(xì)分法二、目標(biāo)市場的確定（一）目標(biāo)市場的概念按消費(fèi)者的特征把整個(gè)潛在市場，細(xì)分成若干部分,根據(jù)產(chǎn)品本身的特性,選定其中的某部分或幾部分的消費(fèi)者作為綜合運(yùn)用各種市場策略所追求的銷售目標(biāo),此目標(biāo)即為目標(biāo)市場。企業(yè)選定作為其營銷對象的消費(fèi)者群體。由于企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品是有限的,而消費(fèi)者的需求是無限的,因此,企業(yè)只能在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇部分消費(fèi)者群體作為目標(biāo)市場。選擇的基本要求是:組成細(xì)分市場的消費(fèi)者群體具有類似的消費(fèi)特性；細(xì)分市場尚未被競爭者控制、壟斷,企業(yè)能夠占領(lǐng)市場；細(xì)分市場上有一定的購買力,企業(yè)可以獲得二、目標(biāo)市場的確定一、評估細(xì)分市場的因素1、細(xì)分市場規(guī)模和增長率2、細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力3、企業(yè)自身的目標(biāo)和資源細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力同行業(yè)競爭者（細(xì)分市場內(nèi)的競爭）購買者（購買能力）供應(yīng)商（供應(yīng)能力）潛在的新加入競爭者（細(xì)分市場內(nèi)的競爭）替代產(chǎn)品（替代產(chǎn)品的威脅）二、目標(biāo)市場的選擇模式1、密集單一型市場指用單一的產(chǎn)品占領(lǐng)一個(gè)細(xì)分市場，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)對象都集中于一個(gè)細(xì)分市場。缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較大。含義：企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：有利于企業(yè)在某類產(chǎn)品方面樹立良好的形象。缺點(diǎn)：有潛在風(fēng)險(xiǎn)2、產(chǎn)品專業(yè)化3．市場專業(yè)化含義：企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品滿足特定顧客群體的需要,即面對同一市場生產(chǎn)不同的產(chǎn)品?！捎眠@種模式,企業(yè)專門為特定的顧客群體服務(wù),可與這一群體建立長期穩(wěn)定的關(guān)系,并樹立良好的形象。4．選擇性專門化含義：企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇進(jìn)入若干細(xì)分市場，針對每個(gè)不同的細(xì)分市場提供不同的產(chǎn)品與服務(wù)。選擇要求：有吸引力并符合公司的要求。5．完全覆蓋市場含義：是指企業(yè)用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求，也就是說企業(yè)所面對的是一個(gè)整體市場。適用：大公司才能采用這種模式。市場集中化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場選擇專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場產(chǎn)品專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場市場專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場市場全面化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場（四）、目標(biāo)市場策略1、無差異性市場營銷策略2、差異性市場營銷策略3、集中性市場營銷策略1、無差異性市場營銷策略企業(yè)營銷組合細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3無差異營銷最大的優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性；最大的缺點(diǎn)是顧客的滿意度低；適用范圍有限。2、差異性市場營銷策略營銷組合2營銷組合1細(xì)分市場3營銷組合3細(xì)分市場2細(xì)分市場1差異性營銷企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇若干個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并為此制定不同的市場營銷計(jì)劃。最大優(yōu)點(diǎn)是可以有針對性地滿足不同顧客群體的需求，提高產(chǎn)品的競爭能力；能夠樹立起良好的市場形象，吸引更多的購買者。最大缺點(diǎn)是市場營銷費(fèi)用大幅度增加。3、集中性市場營銷策略營銷組合細(xì)分市場3(放棄)細(xì)分市場2細(xì)分市場1(放棄)集中性營銷企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇某一個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并為此制定市場營銷計(jì)劃。專業(yè)化經(jīng)營，能滿足特定顧客的需求。集中資源，節(jié)省費(fèi)用。經(jīng)營者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。適合資源薄弱的小企業(yè)。三、市場定位策略（一）、市場定位的概念與方法（二）、市場定位的程序（三）、市場定位的策略一、市場定位的概念市場定位(Marketingpositioning)是指企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場的競爭狀況和自身?xiàng)l件，確定企業(yè)和產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的特色、形象和位置的過程。分為對現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對潛在產(chǎn)品的預(yù)定位2、市場定位的方法使用者定位；利益定位；價(jià)格和質(zhì)量定位；藥品的類別定位；藥品的用途定位；競爭定位；（二）市場定位的程序1)分析目標(biāo)市場的現(xiàn)狀，確認(rèn)潛在的競爭優(yōu)勢這一步驟的中心任務(wù)是要回答以下三個(gè)問題：一是競爭對手產(chǎn)品定位如何?二是目標(biāo)市場上顧客欲望滿足程度如何以及確實(shí)還需要什么?三是針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業(yè)應(yīng)該及能夠做什么?要回答這三個(gè)問題，企業(yè)市場營銷人員必須通過一切調(diào)研手段，系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜索、分析并報(bào)告有關(guān)上述問題的資料和研究結(jié)果。（二）市場定位的程序2)準(zhǔn)確選擇競爭優(yōu)勢，對目標(biāo)市場初步定位競爭優(yōu)勢表明企業(yè)能夠勝過競爭對手的能力。這種能力既可以是現(xiàn)有的，也可以是潛在的。選擇競爭優(yōu)勢實(shí)際上就是一個(gè)企業(yè)與競爭者各方面相比較的過程。比較的指標(biāo)應(yīng)是一個(gè)完整的體系，只有這樣，才能準(zhǔn)確地選擇相對競爭優(yōu)勢。通常的方法是分析、比較企業(yè)與競爭者在經(jīng)營管理、技術(shù)開發(fā)、采購、生產(chǎn)、市場營銷、財(cái)務(wù)和產(chǎn)品等七個(gè)方面究竟哪些是強(qiáng)項(xiàng)，哪些是弱項(xiàng)。借此選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢項(xiàng)目，以初步確定企業(yè)在目標(biāo)市場上所處的位置。（二）市場定位的程序3)顯示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢和重新定位這一步驟的主要任務(wù)是企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確傳播給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。為此，企業(yè)首先應(yīng)使目標(biāo)顧客了解、知道、熟悉、認(rèn)同、喜歡和偏愛本企業(yè)的市場定位，在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。其次，企業(yè)通過各種努力強(qiáng)化目標(biāo)顧客形象，保持目標(biāo)顧客的了解，穩(wěn)定目標(biāo)顧客的態(tài)度和加深目標(biāo)顧客的感情來鞏固與市場相一致的形象。最后，企業(yè)應(yīng)注意目標(biāo)顧客對其市場定位理解出現(xiàn)的偏差或由于企業(yè)市場定位宣傳上的失誤而造成的目標(biāo)顧客模糊、混亂和誤會(huì)，及時(shí)糾正與市場定位不一致的形象。（二）市場定位的程序4）采取切實(shí)的步驟把理想的市場定位傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者，企業(yè)所有的營銷組合必須支持這一市場定位戰(zhàn)略，堅(jiān)持一貫，不斷強(qiáng)化消費(fèi)者對自己的定位印象。（三）、市場定位策略

1避強(qiáng)定位避強(qiáng)定位策略：是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對手有比較顯著的區(qū)別。（三）、市場定位策略2迎頭定位迎頭定位策略：是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競爭對手發(fā)生正面競爭，而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對手相同的市場位置。（三）、市場定位策略

3重新定位公司在選定了市場定位目標(biāo)后，如定位不準(zhǔn)確或雖然開始定位得當(dāng)，但市場情況發(fā)生變化時(shí)，如遇到競爭者定位與本公司接近，侵占了本公司部分市場，或由于某種原因消費(fèi)者或用戶的偏好發(fā)生變化，轉(zhuǎn)移到競爭者方面時(shí)，就應(yīng)考慮重新定位。重新定位是以退為進(jìn)的策略，目的是為了實(shí)施更有效的定位4共享定位第一節(jié)藥品的特性與分類一、藥品的概念是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能，并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法用量的物質(zhì)。二、藥品的特性1、質(zhì)量特性（1）有效性（2）安全性（3）穩(wěn)定性（4）均一性2、藥品是特殊商品（1）生命關(guān)聯(lián)性（2）社會(huì)公共性（3）公共福利性（4）管理規(guī)范性（5）監(jiān)督嚴(yán)格性三、藥品的分類1、非處方藥與處方藥（1）非處方藥（OTC）是指由國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑職業(yè)醫(yī)師或職業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷、購買和使用的藥品。根據(jù)安全性分為甲、乙類。甲類非處方藥專有標(biāo)識(shí)乙類非處方藥專有標(biāo)識(shí)OTCOTC（2）處方藥的含義指憑職業(yè)醫(yī)師和職業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。處方藥市場與非處方藥市場的比較2、國家基本藥物、基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄藥品和特殊管理藥品（1）國家基本藥物（2）基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄（3）特殊管理藥品第二節(jié)藥品市場細(xì)分寶潔的細(xì)分寶潔擁有11個(gè)品牌的洗衣粉；8個(gè)品牌的香皂；5個(gè)品牌(海飛絲;飄柔;潘婷;沙萱;伊卡璐)的洗發(fā)水；4個(gè)品牌的洗滌劑.為什么寶潔公司在同類產(chǎn)品上要推出好幾個(gè)的品牌，而不是集中資源僅提供一個(gè)代表性的品牌？原因在于不同的消費(fèi)者對某種產(chǎn)品具有不同的喜好寶潔全部品牌的洗衣粉在美國近32億美元的洗衣粉市場上占有53%的市場份額。這絕不是一個(gè)品牌能夠?qū)崿F(xiàn)的。一、市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展藥品市場細(xì)分:是指醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)藥品消費(fèi)者的欲望和需求的差異性，把需求相同或類似的用戶劃分為一個(gè)群，從而把大的綜合醫(yī)藥市場劃分為若干個(gè)“分市場”或“子市場”的過程。市場細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期美國的營銷學(xué)家溫德爾?斯密從理論上提出的.市場細(xì)分的原因１、大量營銷階段：20世紀(jì)20年代以前，西方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中心是速度與規(guī)模，產(chǎn)品品種單一，營銷基本方式為大量營銷，因而降低了成本與價(jià)格，獲得較為理想的利潤，企業(yè)缺少重視市場研究的需求，細(xì)分從理論上不可能產(chǎn)生(T型車;可口可樂)２、產(chǎn)品差異化營銷階段：２０世紀(jì)20年代末到20世紀(jì)50年代初，西方經(jīng)濟(jì)危機(jī)，產(chǎn)品過剩，單一品種難以銷售，市場要求不同規(guī)格、質(zhì)量、性能、品種各異的產(chǎn)品。營銷差異化運(yùn)用而生。但企業(yè)僅僅考慮自己的設(shè)計(jì)與技術(shù)能力而末對潛在顧客做深度研究，缺乏明確的目標(biāo)市場。要看到產(chǎn)品差異化營銷是大量營銷的一種進(jìn)步３、目標(biāo)營銷階段：２０世紀(jì)５０年代以后，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，科技推動(dòng)，收入增加，需求多樣，競爭激烈，迫使企業(yè)改變營銷觀念，結(jié)合自己的資源尋找新的目標(biāo)市場，進(jìn)行市場細(xì)分。外加營銷學(xué)術(shù)的支持，市場細(xì)分理論產(chǎn)生了。市場細(xì)分理論的產(chǎn)生使?fàn)I銷觀念發(fā)生了根本的變化，被稱為“營銷革命”二、藥品市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)1、藥品市場產(chǎn)品供應(yīng)的多元性（1）研發(fā)能力不同（2）生產(chǎn)線不同（3）企業(yè)的定位不同2、消費(fèi)需求的“絕對差異性”和“相對相似性”3、企業(yè)資源的有限性三、市場細(xì)分的一般原理和細(xì)分層次1、細(xì)分市場的一般原理a完全無細(xì)分b完全細(xì)分a完全無細(xì)分a完全無細(xì)分四、市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1、地理細(xì)分地區(qū)（東北；西北；華北；中南；西南）康師傅（天津頂益）方便面最初以北方市場作為目標(biāo)市場主要是北方人對面食的飲食習(xí)慣，紅燒牛肉面城市規(guī)模（特大城市；大城市；中等城市；小城鎮(zhèn);農(nóng)村）(大型零售超市)地理位置（平原；山地；高原；丘陵)(汽車)氣候（海洋性；大陸性；熱帶；寒帶）(暖被機(jī))2、人文統(tǒng)計(jì)細(xì)分年齡(嬰兒;兒童;青少年;壯年;中年;老年)(運(yùn)動(dòng)時(shí)尚服裝)性別（男性；女性；中性）婚姻（未婚；已婚）民族(不同民族)宗教(基督教;天主教;伊斯蘭教;佛教等)家庭人數(shù)(1人;2人;3人;3人以上)家庭生命周期(單身;新婚;滿巢;空巢;鰥寡)收入(___元錢/月)職業(yè)(公務(wù)員;學(xué)生;軍人;農(nóng)民;自由職業(yè)者;企業(yè)主)教育程度(研究生;大學(xué)本科;大學(xué)?？?中等職業(yè)教育;高中;初中;小學(xué))25－3536－4546－5556＋1－23－45＋家庭人口戶主年齡高中低收入水平形成4×3×3=36個(gè)細(xì)分細(xì)分市場北京“他+她-”飲品

飲料需要分男女嗎？

2004年，“他她飲品”的市場細(xì)分方法很獨(dú)特，在此之前，國內(nèi)飲料界、水廠商的市場細(xì)分方法主要按年齡段分類，或是按照飲品的品種來分類，（單品種飲料，比如橙汁、蘋果汁等，混合果汁飲料；混合果汁飲料——農(nóng)夫果園）或按功能分類。而他她飲品的細(xì)分方法卻跳出了這種思路：橫向切開，按男女來分。

“他加她”飲料是他加她飲品有限公司在03年推出的一種功能型飲料。他加她飲品有限公司是匯源集團(tuán)和藍(lán)貓系列飲品的策劃人石巖、周子琰夫婦共同投資成立的，其中匯源集團(tuán)占60%的股份，石巖、周子琰夫婦各占20%的股份?！八铀憋嬃贤瞥鲋畷r(shí)便一炮打響，成為04年最引人注目的飲品之一。僅在2004年成都的糖酒會(huì)上，“他加她”就獲得了4.7億的訂貨款

“他、她”，為目標(biāo)顧客群——年齡在18～35歲的消費(fèi)者

“他、她”，既體現(xiàn)了產(chǎn)品男加體力女減體重的特質(zhì)，又暗合產(chǎn)品的性別屬性。在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上，“他她水”從用色、構(gòu)圖、版式等各個(gè)方面，都打上了性別的鮮明印記?！八?”飲料用桃紅，顯得非常有女人味，帶有一絲絲浪漫與嫵媚。“他-"飲料采用藍(lán)色基調(diào)，表現(xiàn)男性的穩(wěn)重和陽剛之氣，瓶身帶一點(diǎn)流線形，透出優(yōu)雅的氣質(zhì)。

其它跟進(jìn)者雀巢在2004年下半年陸續(xù)推出蘆薈、綠茶、菊花、藍(lán)莓4種口味的“水護(hù)養(yǎng)”系列女士飲品。同時(shí)，

“男生女生”、“他動(dòng)她動(dòng)”、“他乘她除”、“他酷她靚"等一批克隆族紛紛出籠。

3、心理細(xì)分價(jià)值觀念生活方式(簡樸型；懷舊型；時(shí)髦型)(仿古式家俱;甲殼蟲汽車)社會(huì)階層(工薪；白領(lǐng)；老板)（高級私人會(huì)所；俱樂部）

4、行為細(xì)分追求利益(質(zhì)量;服務(wù);價(jià)格便宜;方便;安全)5、利益細(xì)分產(chǎn)品類別和消費(fèi)者的價(jià)值體系（二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1、組織類型——制造業(yè)、醫(yī)院、經(jīng)營單位、政府機(jī)關(guān)2、組織規(guī)?！赇N售額、銷售對象、購買力3、購買情況——直接續(xù)購、修正重構(gòu)、首次購買4、決策者——采購者的職能組織、權(quán)利機(jī)構(gòu)、采購政策5、購買情景——緊急、特別用途、日常訂貨6、對供應(yīng)商態(tài)度——專一、動(dòng)搖、轉(zhuǎn)移、猶豫（三）藥品市場細(xì)分的有效標(biāo)志1、可識(shí)別性與可衡量性2、可進(jìn)入性與可到達(dá)性3、可行動(dòng)型與可盈利性4、可穩(wěn)定性（四）藥品市場細(xì)分化的程序1、選擇要研究的藥品市場和藥品類別2、調(diào)查消費(fèi)者群體的需求情況3、初步細(xì)分市場4、篩選5、命名6、復(fù)核7、選定細(xì)分市場第三節(jié)目標(biāo)市場的確定一、目標(biāo)市場的概念和評估細(xì)分市場的因素1、藥品目標(biāo)市場的概念是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)本身的目標(biāo)和資源，結(jié)合細(xì)分市場的市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，選擇最能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，可以根據(jù)最有效服務(wù)的一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場。2、評估目標(biāo)市場的因素（1）細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力潛在的競爭者、供應(yīng)商、同行業(yè)競爭者、購買者、替代產(chǎn)品（2）細(xì)分市場與企業(yè)的目標(biāo)和資源的一致性（3）其他因素目標(biāo)市場的道德選擇、細(xì)分相互關(guān)系、逐個(gè)進(jìn)入細(xì)分市場計(jì)劃二、目標(biāo)市場的選擇模式與目標(biāo)市場營銷策略目標(biāo)市場選擇的五種模式市場集中化M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3有選擇的專門化M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專門化P：產(chǎn)品（Product）M：市場（Market）內(nèi)衣帽子褲子牛仔布混紡絲綢M1M2M3P1P2P3市場專門化M1M2M3P1P2P3完全覆蓋市場

無差異性市場營銷策略

差異性市場營銷策略三、目標(biāo)市場策略

集中性市場營銷策略1、無差異性市場營銷策略指企業(yè)在市場細(xì)分之后，不考慮各子市場的特性，只注重子市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品如水，電、礦石、煤炭、木材、食用鹽、白糖等，雖然產(chǎn)品在質(zhì)上多少存在某些差異，但用戶一般不加以嚴(yán)格區(qū)分，運(yùn)用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的顧客的需求。市場營銷組合整個(gè)市場此策略優(yōu)點(diǎn):大批量的生產(chǎn)銷售,使單位經(jīng)營成本降低;無差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用;不進(jìn)行細(xì)分,減少相應(yīng)的市場調(diào)研;營銷組合的費(fèi)用.缺限:無差異營銷策略對大多數(shù)產(chǎn)品都不適合,盡管其運(yùn)營成本低,如果市場面臨正面的競爭對手的有差異化的攻擊,則導(dǎo)致?lián)p失較大.2、差異性市場營銷策略

是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各子市場的需要。

市場營銷組合1市場營銷組合3市場營銷組合2子市場1子市場3子市場2此法優(yōu)點(diǎn):有針對性的滿足不同不同特征顧客的需求,提高企業(yè)品牌的競爭力。把雞蛋放在不同的藍(lán)子里，降低營銷風(fēng)險(xiǎn)缺點(diǎn):多樣化導(dǎo)致營銷費(fèi)用上升與營銷管理的困難3、集中市場營銷策略

是指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)子市場作為目標(biāo)市場，試圖在較少的子市場上占有較大的市場占有率。市場營銷組合子市場1此法的優(yōu)點(diǎn):目標(biāo)集中,節(jié)省營銷費(fèi)用和增加盈利;營銷的專業(yè)化更能夠滿足特定的消費(fèi)者的需求缺點(diǎn):無法滿足更多顧客的需求;如果目標(biāo)市場需求突然發(fā)生變化或被其它產(chǎn)品替代,則存在較高風(fēng)險(xiǎn)，（雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里）四、選擇目標(biāo)市場營銷策略應(yīng)考慮的因素企業(yè)實(shí)力市場競爭狀況市場特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品生命周期1、企業(yè)的實(shí)力如果企業(yè)資源雄厚,而且營銷能力強(qiáng),則可選擇差異性或無差異營銷;如企業(yè)能力有限,則可采用集中性營銷2、市場競爭狀況如果競爭對手采用無差異營銷，則可采用差異或集中策略；如果競爭對手也采用差異或集中營銷，則可采用對等方法或更深層的細(xì)分3、市場特點(diǎn)如果顧客的需求、偏好較為接近，對營銷的刺激反映不大，宜采用無差異營銷；反之，則為差異或集中營銷4、產(chǎn)品特點(diǎn)同質(zhì)性產(chǎn)品主要反映在某些初級產(chǎn)品上，如水，水、電、礦石、煤炭、木材等，雖然產(chǎn)品在質(zhì)上多少存在某些差異，但用戶一般不加以嚴(yán)格區(qū)分。因此同質(zhì)性的產(chǎn)品主要表現(xiàn)在價(jià)格與服務(wù)上的差別，此類產(chǎn)品宜采用無差異營銷。而對如服裝、家電、化妝品等異質(zhì)性產(chǎn)品，則宜采用差異化或集中化營銷5、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較為單一的產(chǎn)品探測市場需求，此時(shí)產(chǎn)品價(jià)格與銷售渠道基本單一化。因此新產(chǎn)品在引入階段可以采用無差異化營銷，在進(jìn)入成長或成熟階段，由于競爭者的加入，同類產(chǎn)品增加，再用無差異營銷難以奏效，所以在成長與成熟階段則采用差異化或集中化營銷更好第四節(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品市場定位市場定位的概念與方法市場定位的程序