店鋪營(yíng)業(yè)力與業(yè)績(jī)提升主講:謝晗苑銷售天時(shí)地利人和

服務(wù)

品牌產(chǎn)品

提升單店銷售業(yè)績(jī)的要素賣場(chǎng)銷售額公式：人流量進(jìn)店率（試穿率）成交率（附加推銷）回頭率（追求優(yōu)秀服務(wù)）

第一講：創(chuàng)造天時(shí)—讓顧客感覺(jué)店鋪銷售很好

創(chuàng)造天時(shí)傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中的天時(shí)

我們要?jiǎng)?chuàng)造的天時(shí)

宏觀經(jīng)濟(jì)房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展氣候讓客戶感覺(jué)品牌銷量極佳銷量極佳

店內(nèi)顧客

銷售氛圍

銷售量

導(dǎo)購(gòu)站位

吸引入店

人為主推

奇貨可居

新品上市

暢銷品到貨

銷售信息

最佳站位

凝聚力量專業(yè)、滯銷問(wèn)題

手段組合主要賣點(diǎn)

信息報(bào)表信心力量

顧客心理人氣產(chǎn)品

褒貶應(yīng)用車輪戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造天時(shí)第二講：創(chuàng)造地利—讓顧客的停留時(shí)間延長(zhǎng)

傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中的地利最好的商圈最好的位置讓顧客停留時(shí)間延長(zhǎng)創(chuàng)造地利

我們要?jiǎng)?chuàng)造的地利

店鋪內(nèi)有無(wú)明顯的分區(qū)設(shè)計(jì)？主推產(chǎn)品有沒(méi)有動(dòng)線設(shè)計(jì)和量感陳列？能夠帶來(lái)良好心情的事物或者服務(wù)（溫度、氣味、音樂(lè)）分區(qū)是否合理，動(dòng)線設(shè)計(jì)有沒(méi)有講究？空間走向陳列其它創(chuàng)造地利陳列的AIDMA銷售的AIDCAA：attention注意A：注意商品I：interest興趣I：發(fā)生興趣D：desire欲望D：產(chǎn)生擁有欲M：memory記憶C：convince確信A：action行動(dòng)A：購(gòu)買陳列列與與銷銷售售陳列與與方便便顧客客購(gòu)買買陳列與與外部部展示示陳列與與產(chǎn)品的的自銷銷力陳列與與營(yíng)銷銷氛圍圍氛圍與與形象象的協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)與與顧客客的購(gòu)購(gòu)買決決策設(shè)計(jì)與與場(chǎng)地地生產(chǎn)產(chǎn)效率率布置目目標(biāo)與與產(chǎn)品品歸類類引導(dǎo)與與行走走路線線不同產(chǎn)產(chǎn)品的的空間間分配配陳列布布置檢檢討1)分類陳陳列：：就是是將商商品按按類別別集中中組織織陳列列。2)綜合陳陳列：：將不不同種種類、、不同同規(guī)格格的商商品經(jīng)經(jīng)過(guò)合合理的的搭配配處理理，綜綜合布布置到到一個(gè)個(gè)空間間。3)特寫陳陳列：：在特特定空空間集集中介介紹某某一種種商品品，模模仿電電影特特技的的處理理方式式，，通過(guò)過(guò)視覺(jué)覺(jué)放大大或加加強(qiáng)，，將某某個(gè)或或某種種產(chǎn)品品的陳陳列表表現(xiàn)的的非常常突出出。這這種方方法適適用于于新產(chǎn)產(chǎn)品，，特色色商品品的陳陳列。。4)主題題陳列列：以以一個(gè)個(gè)主題題內(nèi)容容為中中心，，圍繞繞特定定的主主題或或事件件選擇擇布置置商品品，組組合成成具有有某種種主題題思想想的文文化空空間。。5)季節(jié)陳陳列：：隨著著季節(jié)節(jié)的變變化，，將該該季節(jié)節(jié)急需需的商商品組組織陳陳列到到某個(gè)個(gè)空間間。這這種陳陳列方方式能能夠很很好的的組織織、引引導(dǎo)消消費(fèi)。。6)節(jié)日陳陳列：：在特特定節(jié)節(jié)日期期間，，結(jié)合合節(jié)日日的特特點(diǎn)、、性質(zhì)質(zhì)和要要求，，通過(guò)過(guò)商品品的組組織和和陳列列，既既體現(xiàn)現(xiàn)賣場(chǎng)場(chǎng)節(jié)日日氣氛氛，又又達(dá)到到商品品促銷銷的作作用。。7）場(chǎng)景景陳列列：將將商品品按照照生活活中的的使用用狀態(tài)態(tài)以某某種情情景和和場(chǎng)面面塑造造出來(lái)來(lái)。陳列賣賣場(chǎng)展展示類類型展現(xiàn)排排面氣氣勢(shì)強(qiáng)調(diào)季季節(jié)商商品演繹流流行商商品用途別別價(jià)格別別客層別別兩個(gè)相相同顏顏色,款式相相近,價(jià)位也也差不不多的的款式式,會(huì)導(dǎo)致致兩個(gè)個(gè)款式式銷售售的互互相沖沖突.如果有有必要要上兩兩個(gè)相相同顏顏色的的款式式,一定注注意要要把價(jià)價(jià)位錯(cuò)錯(cuò)開,并且使使用不不同的的面料料或款款式.需要與與歷史史銷售售記錄錄相結(jié)結(jié)合運(yùn)運(yùn)用.如果某某顏色色一直直賣得得不好好,即使下下一季季是主主打的的流行行色,也要謹(jǐn)謹(jǐn)慎考考慮陳陳列量量;如果某某顏色色一直直賣得得非常常好,即使下下一季季不是是流行行色,也可考考慮重重點(diǎn)陳陳列。。演出重重點(diǎn)和和分類類1.陳列量量2.統(tǒng)一性性3.便利性性4.焦點(diǎn)5.質(zhì)量與與價(jià)值值感6.時(shí)效與與季節(jié)節(jié)感7.商品與與價(jià)格格標(biāo)鑒鑒8.有關(guān)POP9.小道具具的使使用10.PIN-WORK11.陳列臺(tái)臺(tái)12.懸吊式式看板板13.立板14.背景板板15.櫥窗、、陳列列柜、、壁面面、入入口、、角落落16.氣氛陳列的的16個(gè)思考考第三三講講：創(chuàng)創(chuàng)造造人人和和—打造高高績(jī)效效團(tuán)隊(duì)隊(duì)負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)個(gè)單店的商商品、賣場(chǎng)場(chǎng)、銷售、、人員、顧顧客、資源源等的全權(quán)權(quán)管理。制定并完成成單店銷售售目標(biāo)。店長(zhǎng)職責(zé)綜綜述1、對(duì)店鋪內(nèi)的的人員進(jìn)行行合理分工工，將陳列列、VIP管理、貨品品管理落實(shí)實(shí)到每一個(gè)個(gè)店員。對(duì)對(duì)店員的各各項(xiàng)分管職職責(zé)進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督、指導(dǎo)導(dǎo)。2、主持每日日晨會(huì)，營(yíng)營(yíng)業(yè)前各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工作作的督核。。3、新品上市市相關(guān)商品品知識(shí)的培培訓(xùn)及企業(yè)業(yè)文化、品品牌文化的的培訓(xùn)。4、對(duì)導(dǎo)購(gòu)之之間關(guān)系的的協(xié)調(diào)及銷銷售技巧的的指導(dǎo)。5、信息管理理：及時(shí)收收集與反饋饋信息，包包括顧客信信息、產(chǎn)品品信息等。。6、導(dǎo)購(gòu)員出出勤統(tǒng)計(jì)、、銷售額統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，薪資資核算與績(jī)績(jī)效考核的的呈報(bào)。7、對(duì)店鋪內(nèi)內(nèi)重大事件件的處理、、匯報(bào)及銷銷售目標(biāo)的的制定。店長(zhǎng)職責(zé)細(xì)細(xì)分喜歡的特質(zhì)接受企業(yè)文化、強(qiáng)烈的目標(biāo)感、對(duì)零售行業(yè)感興趣、熱情、追求快樂(lè)、良好的表達(dá)能力與應(yīng)變能力……WHY？不認(rèn)同企業(yè)文化－內(nèi)耗，目標(biāo)感－責(zé)任感和成就感,性格堅(jiān)韌,敢于承受壓力。愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò)：“熱愛(ài)是最好的老師”。人最大的激勵(lì)不是來(lái)自外界，而是來(lái)自內(nèi)心深處的自己！從企業(yè)的角角度來(lái)看喜歡的特質(zhì)積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情、善于學(xué)習(xí)的態(tài)度、獨(dú)立的工作能力、善于與同事合作、真誠(chéng)可靠、具有創(chuàng)造性、嫻熟的業(yè)務(wù)技能、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)……WHY？和一個(gè)工作沒(méi)有熱情的人共事，工作也會(huì)變得枯燥和乏味，自然也就談不到有什么成績(jī)了；無(wú)業(yè)績(jī)可言，最后自然也不能被公司和顧客認(rèn)可；無(wú)人認(rèn)可你的工作，最終你也沒(méi)有任何前途……從同伴的角角度來(lái)看喜歡的特質(zhì)外表整潔、禮貌、親切、熱情、傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的品牌信息、介紹所有商品的特點(diǎn)并回答所有的問(wèn)題、能提出有建設(shè)性的意見(jiàn)、提供快捷的服務(wù)、關(guān)心顧客并幫助作出正確的選擇,耐心傾聽(tīng)顧客的見(jiàn)和要求、記住老顧客的偏好……WHY？顧客希望營(yíng)業(yè)員可以憑借著專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)為其購(gòu)買出謀劃策，以一個(gè)專家的身份幫助顧客分析其自身的需求，有熱情親切的態(tài)度來(lái)讓她們開心滿足。從顧客的角角度來(lái)看新員工

職業(yè)生涯規(guī)劃現(xiàn)場(chǎng)銷售秀讓其提問(wèn)提問(wèn)對(duì)方

自我介紹

能順利通過(guò)就是你的理想人選。

個(gè)人目標(biāo)、自信心、對(duì)銷售行業(yè)的熱情。

了解過(guò)往情況、判斷應(yīng)聘者的語(yǔ)言表達(dá)和組織能力語(yǔ)言表達(dá)能力、銷售能力、是否能帶進(jìn)感情色彩誠(chéng)信度、個(gè)性、責(zé)任心及配合意識(shí)、能否理解企業(yè)文化等心態(tài)、目標(biāo)

選拔人人老員工良好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制樹標(biāo)桿建立崇尚王者的文化目標(biāo)清晰，以結(jié)果為為導(dǎo)向案例{特種兵選拔拔}思想平臺(tái)表現(xiàn)激勵(lì)表格化化管理選拔人人怎么做才真真的是對(duì)員員工好？討論論：：明確確的的工工作作目目的的和和詳詳細(xì)細(xì)的的培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃具體體的的工工作作方方法法嚴(yán)將將嚴(yán)嚴(yán)兵兵———優(yōu)秀秀的的指指導(dǎo)導(dǎo)員員實(shí)際際上上的的教教育育問(wèn)問(wèn)題題及及合合適適的的工工作作評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)結(jié)果果導(dǎo)導(dǎo)向向———負(fù)責(zé)責(zé)任任的的工工作作態(tài)態(tài)度度優(yōu)勝勝劣劣汰汰———不合合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)者者應(yīng)應(yīng)予予淘淘汰汰培養(yǎng)養(yǎng)她她形成成共共同同的的核核心心價(jià)價(jià)值值觀觀建立立有有效效的的店店鋪鋪基基金金彼此此之之間間有有相相互互的的責(zé)責(zé)任任每個(gè)個(gè)人人都都是是店店里里的的靈靈魂魂不服服輸輸、、爭(zhēng)爭(zhēng)第第一一建立立一一個(gè)個(gè)共共同同的的目目標(biāo)標(biāo)讓員員工工朝朝著著同同一一個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)前前進(jìn)進(jìn)控制個(gè)體行為為引導(dǎo)并產(chǎn)生共共同的使命感感通過(guò)員工間的的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到激激勵(lì)方法作用表格化管理激勵(lì)她她店鋪目標(biāo)管理理的重要性：請(qǐng)問(wèn)：你為自自己的店鋪設(shè)設(shè)定過(guò)哪些有有助于業(yè)績(jī)提提升的目標(biāo)？？★世界上沒(méi)有有懶惰的人，，只有沒(méi)有目目標(biāo)的人！世界公認(rèn)的成成功定義：成成功就是逐步步實(shí)現(xiàn)一個(gè)有有意義的既定定目標(biāo)！1．店鋪的業(yè)績(jī)目目標(biāo)（年、月月、日）2．店鋪的員工工等級(jí)目標(biāo)（（A、B、C多勞能者多得得原則）3．競(jìng)爭(zhēng)店鋪的的目標(biāo)（周邊邊榜樣店）4．單擔(dān)(價(jià))的目標(biāo)（附加加推銷的推廣廣）5．實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的的目標(biāo)（每天一練，，讓員工既充充實(shí)又能提升升能力）6．忠誠(chéng)顧客的的目標(biāo)（多留顧客的的聯(lián)系手機(jī)，，爭(zhēng)取更多的的回頭客）1、需與生意的繁繁忙程度配合合，必要時(shí)安安排特別班2、新同事與熟熟練同事的分分布要平均3、留意新人與與資深導(dǎo)購(gòu)及及店長(zhǎng)要同一一班次4、避免有同事事需要轉(zhuǎn)班5、放大假與平平日放假同事事的分配要平平均6、一個(gè)以上的的新人不要安安排同一班次次7、同事上的班班次要平均，，不要特別優(yōu)優(yōu)惠某一位8、星期五、六六、日盡可能能不安排同事事休息9、星期一至四四每天安排同同事休息人員排班技巧巧店鋪月會(huì)召開開的內(nèi)容：評(píng)述店鋪本月月的銷售額討論一下我們們做得好的地地方討論我們的店店員本月工作作表現(xiàn)頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)討論需要提高高的地方公布下一個(gè)月月的工作重點(diǎn)點(diǎn)（和需要提提高的方面有有關(guān)）下一個(gè)月的銷銷售指標(biāo)確定定及分解自由討論時(shí)間間結(jié)論店鋪月會(huì)召開開制度團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)關(guān)鍵——職責(zé)分配合理理、明確。又又能相互協(xié)助助活潑外向輕挑浮夸溫柔體貼懦弱無(wú)能靦腆矜持小家碧玉干脆利落粗枝大葉犧牲奉獻(xiàn)愚昧落伍精明干練氣焰高漲單純可愛(ài)未經(jīng)世事美貌妖俏招蜂引蝶愛(ài)他的誠(chéng)懇篤篤實(shí)，就不要要嫌他笨拙無(wú)無(wú)第一階段形成期①刺激、參與感和樂(lè)觀②目標(biāo)及任務(wù)③依賴和依靠第二階段風(fēng)暴期①各有各的想法和意見(jiàn)②個(gè)性相異、沖突發(fā)生③意見(jiàn)分歧④權(quán)力運(yùn)用第三階段常態(tài)期①清楚明白職責(zé)②了解彼此行事風(fēng)格③明確目標(biāo)④凝聚力形成第四階段成果表現(xiàn)①自我成長(zhǎng)與改變②著眼任務(wù)的完成③清楚角色扮演與職責(zé)所在④能吸引新成員團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的四四個(gè)階段IQ高——專家EQ高——老板，老總EQ：1、你是否熟悉悉你周圍的人人群性格特點(diǎn)點(diǎn)？2、你是否了解解自己的性格格、特點(diǎn)、喜喜好？3、你是否能影影響感染周圍圍人群？4、情緒感染5、自我激勵(lì)控制你快樂(lè)的的不是IQ而是EQ第四講：：創(chuàng)造服服務(wù)—讓顧客感到快快樂(lè)滿足最低的價(jià)格？？最耐用的產(chǎn)品品？最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)務(wù)？創(chuàng)造服服務(wù)情緒得到了回應(yīng)，得到了滿足感覺(jué)最棒體驗(yàn)最好企業(yè)顧客顧客在什么情情況下最滿意意?什么是老顧客客？標(biāo)準(zhǔn)書本定義義：老顧客是是指已經(jīng)熟悉悉和使用過(guò)企企業(yè)的產(chǎn)品和和服務(wù),并在不同程度度上對(duì)企業(yè)、、產(chǎn)品或者銷銷售人員產(chǎn)生生了信心,有連續(xù)購(gòu)買欲欲望和行為的的人。民間定義：在在她的手機(jī)里里存著我（店店鋪銷售人員員）的手機(jī)號(hào)號(hào)碼，想買鞋鞋子首先想到到我的人。創(chuàng)造服服務(wù)建立有效的顧顧客檔案硬件檔案（重重要性20%）：姓名、性性別、民族、、大概年齡、、郵箱、住址址、電話號(hào)碼碼、服裝碼數(shù)數(shù)、消費(fèi)金額額、消費(fèi)產(chǎn)品品款號(hào)。軟件檔案（重重要性80%）：工作狀況況、家庭狀況況、性格取向向、個(gè)人消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人人著裝喜好、、日常娛樂(lè)愛(ài)愛(ài)好、生活習(xí)習(xí)慣、喜歡的的服務(wù)方式、、對(duì)促銷信息息的接受情況況、價(jià)值觀。。創(chuàng)造服服務(wù)日常如何維護(hù)護(hù)第一步：將服服務(wù)的理念真真正的深植每每個(gè)員工的心心中第二步：站在在顧客的角度度來(lái)看你的專專賣店。第三步：感同同身受去關(guān)心心顧客購(gòu)買的的產(chǎn)品?！镫S時(shí)作出響響應(yīng)★消費(fèi)回訪★始終如一第四步：積極極建立與老顧顧客的情感聯(lián)聯(lián)系渠道。★感情投資：：建立"自己人效應(yīng)"★在乎顧客的的心理感受創(chuàng)造服服務(wù)了解顧客的需需求激發(fā)購(gòu)買欲望望打動(dòng)顧客的心心1-顧客只關(guān)心是是否適合而非非暢銷2-顧客拒絕的是是推銷而非幫幫助3-買到令自己充充滿魅力的產(chǎn)產(chǎn)品并心情愉愉悅1-顧客是有七情情六欲的普通通人2-介紹產(chǎn)品時(shí)強(qiáng)強(qiáng)化情感3-掌握正確的語(yǔ)語(yǔ)言，而不是是臺(tái)詞。1-客戶的往往取取決于情感而而并非理智2-用服務(wù)而非精精明去打動(dòng)顧顧客的心創(chuàng)造服服務(wù)第五講：：創(chuàng)造價(jià)價(jià)值—提高某部份產(chǎn)產(chǎn)品的竟?fàn)幜αι唐方M合的基基本思路序列化組織化找出問(wèn)題及做做出改進(jìn)計(jì)劃劃把數(shù)據(jù)按照一一定的規(guī)律排排列數(shù)據(jù)+信息分分析結(jié)果＝＝商數(shù)堪理用總觀全局的的思維操作商品組合流程程總銷售指標(biāo)賣場(chǎng)全部商品品主力商品群基本商品群附屬商品群品類1品類2品類3品類4品類1品類2品類3品類4品類1品類2品類3品類4一般主力商品群群：45%基本商品群群：30%附屬商品群群：25%實(shí)際效益，，在銷售額額中主力商品群群：70%基本商品群群：20%3附屬商品群群：10%商品組成定定律基本款+必訂款+加強(qiáng)款+附屬款基本款是代代表品牌風(fēng)風(fēng)格的必訂款是主主力商品是是你訂貨著著重訂的加強(qiáng)款是輔輔助商品是是穩(wěn)定銷售售額的附屬款是配配飾幫你豐豐富產(chǎn)品陳陳列的顧客進(jìn)店后后，吸引顧顧客的一定定是最個(gè)性性的獨(dú)特的的商品，不不一定買但但是她會(huì)進(jìn)進(jìn)店這就足足夠了，有有些商品是是用來(lái)賣錢錢的，有些些商品是用用來(lái)做形象象的，有些些商品是可可以做團(tuán)購(gòu)購(gòu)的，有些些商品是可可以做送禮禮的，所以以適當(dāng)訂高高價(jià)貨品是是你的訂貨貨策略。商品組成定定律定義：把同同類貨品中中銷售最好好的五件放放在一起，，就會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)它們好銷銷的原因。。它是產(chǎn)品品企劃、貨貨品控制工工作中最常常用的“暢暢銷款”分分析法。用途：通通過(guò)對(duì)暢暢銷款的的分析，，總結(jié)出出市場(chǎng)需需求的面面料、顏顏色、款款式細(xì)節(jié)節(jié)、生活活方式。。暢銷的范范疇：銷銷量排序序、銷額額排序、、銷發(fā)比比排序、、折扣五型管理理終端店鋪鋪-有效信息息商品動(dòng)向向顧客動(dòng)向向品類動(dòng)向向商品排序序店員聲音音顧客購(gòu)買買動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)店鋪鋪動(dòng)向顧客購(gòu)買買期望賣賣場(chǎng)瀏瀏覽方式式商品購(gòu)買買方法關(guān)關(guān)注商商品內(nèi)容容A類商品B類商品C類商品D類商品E類商品F類商品暢銷商品品排序滯銷商品品排序商品構(gòu)成問(wèn)題題點(diǎn)材材質(zhì)顏顏色問(wèn)題點(diǎn)商品搭配不足足的品類店鋪分析終端店鋪-周報(bào)信息賣場(chǎng)把握下周對(duì)策下月計(jì)劃服務(wù)提升商品動(dòng)向顧客動(dòng)向現(xiàn)狀課題今昔對(duì)比滯銷品處理暢銷品跟進(jìn)持續(xù)商品預(yù)測(cè)測(cè)下架商品判斷斷上架商品調(diào)整整參與意識(shí)搭配技巧商品特性店鋪分析終端店鋪-周報(bào)判斷基準(zhǔn)準(zhǔn)暢/滯銷商品的發(fā)發(fā)現(xiàn)暢/滯銷商品的要要因分析商品構(gòu)成的平平衡新商品動(dòng)向預(yù)預(yù)測(cè)店鋪分析終端店鋪-月報(bào)信息月度營(yíng)業(yè)狀況況計(jì)數(shù)結(jié)果狀況況執(zhí)行結(jié)果報(bào)告告品類結(jié)果分析析上/中/下旬的營(yíng)業(yè)動(dòng)向各周的狀況問(wèn)題點(diǎn)預(yù)算與實(shí)績(jī)營(yíng)業(yè)額進(jìn)貨額庫(kù)存額暢銷10滯銷10促銷重點(diǎn)賣場(chǎng)展開顧客變化營(yíng)業(yè)額進(jìn)貨額庫(kù)存額暢銷款滯銷款店鋪分析月庫(kù)存周轉(zhuǎn)率率(月初庫(kù)存月末庫(kù)存)+終端貨品控制制有效工具÷2月?tīng)I(yíng)業(yè)額店鋪分析業(yè)績(jī)下降時(shí)時(shí)的賣場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略商品調(diào)換陳列改變空間變換店鋪分析時(shí)間銷售數(shù)量導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期過(guò)時(shí)期了解每一個(gè)個(gè)品類的銷銷售高峰期期、低潮期期.了解每一個(gè)個(gè)品類的生生命周期的的長(zhǎng)短程度度.合理上貨時(shí)時(shí)間點(diǎn)以及及撤貨時(shí)間間點(diǎn)的確認(rèn)認(rèn).產(chǎn)品生命周周期Ａ類店鋪：：貨品規(guī)模模最大，款款式最全，，數(shù)量最多多，安排了了幾乎所有有的產(chǎn)品線線上柜，或或許可以當(dāng)當(dāng)作形象店店/旗艦店來(lái)操操作店鋪．．Ｂ類店鋪：：包括基本本款和時(shí)尚尚款的二級(jí)級(jí)店鋪，數(shù)數(shù)量居中，，規(guī)模居中中，款式數(shù)數(shù)量居中．．Ｃ類店鋪：：是面積最最小的店鋪鋪，貨品只只有基本款款，規(guī)模最最小，數(shù)量量最少．形象款Topstore,即重點(diǎn)鋪開開Ａ類店鋪鋪．Ａ.時(shí)尚款Midstore,即鋪開Ａ類類和B類的店鋪．．A+B.基本款A(yù)llstore,即鋪鋪開開所所有有的的店店鋪鋪.A+B+C.店鋪鋪分分級(jí)級(jí)貨貨品品分分配配周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：：即即是是商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次次數(shù)數(shù)、、庫(kù)庫(kù)存存周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天天數(shù)數(shù)的的控控制制周轉(zhuǎn)天天數(shù)同同付款款天數(shù)數(shù)的負(fù)負(fù)流動(dòng)動(dòng)資金金的有有效運(yùn)運(yùn)用提高周周轉(zhuǎn)是是提高高銷售售的外外在表表現(xiàn)形形式??！尋找A類貨品品做好銷銷售消滅庫(kù)庫(kù)存店長(zhǎng)天天職：：好賣的的貨品品不需需要賣賣，放放在倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)都都會(huì)被被找出出來(lái)；；貨品好好賣不不需要要銷售售員了了；把任何何產(chǎn)品品賣給給任何何人；；克服惰惰性、、急于于成交交，愛(ài)愛(ài)推爆爆款；；從心態(tài)態(tài)上消消滅庫(kù)庫(kù)存全國(guó)范范圍的的貨品品管理理店長(zhǎng)第第一時(shí)時(shí)間發(fā)發(fā)現(xiàn)可可能的的庫(kù)存存貨品品，及及時(shí)反反饋，，由公公司統(tǒng)統(tǒng)一安安排具具體調(diào)調(diào)配；；查詢其其它賣賣得好好的地地方是是如何何銷售售的從機(jī)制制上消消滅庫(kù)庫(kù)存掌握自自己店店鋪的的庫(kù)存存;突出陳陳列出出樣;搭配,搭的好好就賣賣的好好;從陳列列上消消滅庫(kù)庫(kù)存導(dǎo)購(gòu)經(jīng)經(jīng)常干干讓客客人從從天上上跌入入低谷谷的事事情：：一陣陣贊美美讓客客人欲欲罷不不能，，結(jié)果果店員員從倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)出出來(lái)說(shuō)說(shuō)：不不好意意思，，沒(méi)有有貨了了；店長(zhǎng)對(duì)對(duì)庫(kù)存存大的的商品品反復(fù)復(fù)通告告，首首先讓讓全體體都知知道，，然后后分配配任務(wù)務(wù)，更更重要要的是是集思思廣益益要大家家共同同找出出這些些庫(kù)存存產(chǎn)品品的5－10個(gè)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，形成共同同的推廣廣語(yǔ)言，，進(jìn)行重重點(diǎn)密集集口碑宣宣傳推廣廣；從銷售上上消滅庫(kù)庫(kù)存重獎(jiǎng)之下下必有勇勇夫；從銷售上上消滅庫(kù)庫(kù)存常用的創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值方法——提升店面面形象、、提升產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、提升升產(chǎn)品服服務(wù)水準(zhǔn)準(zhǔn)等等迪斯尼樂(lè)樂(lè)園：以以設(shè)施、、設(shè)備與與環(huán)境為為道具和和舞臺(tái)，，以員工工的接待待、服務(wù)務(wù)與娛樂(lè)樂(lè)活動(dòng)的的介紹及及表演為為節(jié)目，，使顧客客融入其其中，充充滿著感感性的力力量，給給顧客帶帶來(lái)愉悅悅的體驗(yàn)驗(yàn)。創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值我們要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造的價(jià)價(jià)值——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品的差異異化價(jià)值值主推幾種種產(chǎn)品賣賣出價(jià)值值來(lái)價(jià)位段分分析：用30%的產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)造70%的銷量打壓競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手相相同價(jià)位位段的銷銷量創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值第六講講：創(chuàng)創(chuàng)造品品牌牌—口碑比廣廣告更重重要經(jīng)營(yíng)品牌牌才能基基業(yè)常青青顧客往往往把負(fù)面面信息看看到比正正面信息息更為重重要如果你不不滿意，，請(qǐng)告訴訴我如果你滿滿意，請(qǐng)請(qǐng)告訴別別人創(chuàng)造品品牌牌一個(gè)沒(méi)有有品牌價(jià)價(jià)值的產(chǎn)產(chǎn)品未來(lái)來(lái)在市場(chǎng)場(chǎng)中將很很難生存存促銷活動(dòng)反思促銷活動(dòng)類似強(qiáng)心針，但是多了就麻痹

賣了什么產(chǎn)品起到什么作用促銷活動(dòng)動(dòng)的要素素是：信信息說(shuō)服服與溝通通，所以以促銷是是一種說(shuō)說(shuō)服性的的溝通活活動(dòng)。促銷的本本質(zhì)是溝溝通、贏贏得信任任、激發(fā)發(fā)需求、、促進(jìn)購(gòu)購(gòu)買與消消費(fèi)。促銷的作作用：傳傳遞、信信息提供供情報(bào)；；增加需需求、說(shuō)說(shuō)服購(gòu)買買；突出出特點(diǎn)、、樹立形形象；造造成“偏偏愛(ài)”、、穩(wěn)定銷銷售；搶搶占對(duì)手手市場(chǎng)份份額、擴(kuò)擴(kuò)大銷售售量。促銷要素素組合從溝通方方式來(lái)劃劃分：1.單向溝通通式，如如：特價(jià)價(jià)，優(yōu)惠惠券促銷銷，贈(zèng)品品促銷，，POP促銷等等等；2.雙向溝通通式，如如：意見(jiàn)見(jiàn)征詢，，有獎(jiǎng)答答題，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷銷等等。。從作用效果果來(lái)劃分。。1、產(chǎn)品入市促促銷。解決決消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)知、嘗試試購(gòu)買使用用這兩個(gè)障障礙2、鞏固重復(fù)復(fù)購(gòu)買促銷銷。從營(yíng)銷角度度劃分：超超級(jí)市場(chǎng)賣賣場(chǎng)促銷、、各種促銷銷活動(dòng)、服服務(wù)促銷、、人員促銷銷和公關(guān)促促銷。促銷活動(dòng)分分類1、制定適合購(gòu)購(gòu)物者需求求的促銷活活動(dòng)計(jì)劃2、標(biāo)準(zhǔn)化、、簡(jiǎn)單化提提升跨部門門溝通效率率3、減少資源源流通環(huán)節(jié)節(jié)，香皂店店內(nèi)促銷執(zhí)執(zhí)行效率4、責(zé)任到人人5、店內(nèi)執(zhí)行行培訓(xùn)5、更多分銷銷，更好位位置，更大大面位。完美執(zhí)行的的促銷管理理工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（（促銷活動(dòng)動(dòng)檢查表、、前后比較較法、消消費(fèi)者調(diào)查查法、觀觀察法、、查找和分分析原因））促銷效果評(píng)評(píng)估（促銷銷主題配合合度，創(chuàng)意意與目標(biāo)銷銷售額之間間的差距，，以及促銷銷商品選擇擇的正確與與否）配合合狀狀況況評(píng)評(píng)估估自身身運(yùn)運(yùn)行行狀狀況況評(píng)評(píng)估估。。促銷銷活活動(dòng)動(dòng)評(píng)評(píng)估估第七七講講：：經(jīng)經(jīng)銷銷商商如如何何做做大大做做強(qiáng)強(qiáng)賣什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品主推推什什么么商商品品做什什么么樣樣的的促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，效效果果如如何何他們們能能提提供供，，我我們們能能夠夠做做得得更更好好我們們能能提提供供，，對(duì)對(duì)手手卻卻做做不不到到的的了解解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手走路路五五分分鐘鐘，，你你看看到到什什么么？？環(huán)境境：：商商業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)、、辦辦公公區(qū)區(qū)或或住住宅宅區(qū)區(qū)？？人潮潮走走向向，，車車流流走走向向人口口集集中中處處或或聚聚客客點(diǎn)點(diǎn)居民民類類型型、、階階層層、、工工作作性性質(zhì)質(zhì)了解解自自己己的的單單店店商商圈圈銷售售分分析析產(chǎn)品品需需求求量量導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員素素質(zhì)質(zhì)主力力產(chǎn)產(chǎn)品品之之強(qiáng)強(qiáng)弱弱輔助助商商品品之之強(qiáng)強(qiáng)弱弱了解解自自己己的的優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)我是是什什么么樣樣的的老老板板？？—照鏡子實(shí)操型——以身作則、親親歷親為、大大小統(tǒng)管、事事無(wú)巨細(xì)操控型——樹立標(biāo)桿、抓抓大放小、由由事務(wù)性向平平臺(tái)型過(guò)度管控型——建立管理平臺(tái)臺(tái)、將事務(wù)分分工給專業(yè)化化團(tuán)隊(duì)、注重重戰(zhàn)略經(jīng)銷商的的三種種類型無(wú)論是哪種經(jīng)經(jīng)銷商，要做做大做強(qiáng)，都都需要在發(fā)展展規(guī)劃、服務(wù)務(wù)水平、營(yíng)銷銷策略上進(jìn)行行系統(tǒng)性提升升。發(fā)展規(guī)劃：大大型經(jīng)銷商要要整合優(yōu)化資資源，制定戰(zhàn)戰(zhàn)略；中小經(jīng)經(jīng)銷商要?jiǎng)?chuàng)造造資源，借勢(shì)勢(shì)而為營(yíng)銷策略提升升：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)開發(fā)，需要要主動(dòng)營(yíng)銷、、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷-培養(yǎng)出一支以以產(chǎn)品為核心心的很好的銷銷售隊(duì)伍，建建立起具有激激勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)制和管理理體系,對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成成、心理和態(tài)態(tài)度、對(duì)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)、媒體體等運(yùn)用系統(tǒng)統(tǒng)、科學(xué)的方方法進(jìn)行深入入分析與研究究做大——建立強(qiáng)勢(shì)超級(jí)級(jí)終端—開優(yōu)勢(shì)大店(小城市開大店店,大城市開多店店)做強(qiáng)——區(qū)域運(yùn)營(yíng)能力力,要選擇一個(gè)能能讓你做大做做強(qiáng)的合作伙伙伴，包括二二級(jí)的加盟商商和員工.如何做強(qiáng)強(qiáng)做大大?謝謝??！誰(shuí)離消費(fèi)者越越近，誰(shuí)就越越有話語(yǔ)權(quán)；；

誰(shuí)占據(jù)超超級(jí)終端，誰(shuí)誰(shuí)就是市場(chǎng)的的主導(dǎo)者。謝謝12月月-2210:04:0710:0410:0412月月-2212月月-2210:0410:0410:04:0712月-2212月-2210:04:072022/12/3110:04:079、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。10:04:0710:04:0710:0412/31/202210:04:07AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2210:04:0710:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:04:0710:04:0710:04Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2210:04:0710:04:07December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月202210:04:07上上午10:04:0712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:04上上午12月-2210:04December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3110:04:0710:04:0731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:04:07上上午午10:04上上午10:04:0712月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。10:04:0710:04:0710:0412/31/202210:04:07AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2210:04:0710:0