店長的職責(zé)與能力中國藥科大學(xué)國際醫(yī)藥商學(xué)院店長工作培訓(xùn)內(nèi)容店長與連鎖藥店店長的工作內(nèi)容店長的基本條件藥店的銷售技巧第一部分店長與連鎖藥店搞活連鎖店的重要性占領(lǐng)陣地、抵御外商、振興民族藥業(yè)便民利民、治病強(qiáng)身、提高生活質(zhì)量擴(kuò)大就業(yè)、實(shí)現(xiàn)雙贏、順應(yīng)潮流要求傳播形象、增加盈利、壯大企業(yè)實(shí)力店長角色定位承上啟下的“中間”聯(lián)結(jié)內(nèi)外的“紐帶”溝通產(chǎn)銷的“橋梁”宏觀戰(zhàn)略的參與制訂者微觀戰(zhàn)役的具體策劃組織者對(duì)上代表群眾、對(duì)下代表上級(jí)需要端正的態(tài)度

在連鎖企業(yè)中連鎖店是競爭前沿，藥品銷售是一線工作，其他的一切工作都應(yīng)圍繞藥店銷售工作展開，即以此作為企業(yè)相關(guān)職能部門工作的重點(diǎn)與中心。在競爭條件下企業(yè)的一切政策措施應(yīng)以藥店為中心、藥店則應(yīng)以消費(fèi)者為中心、最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)以消費(fèi)者為中心的目標(biāo)。第二部分店長的工作規(guī)范舉要店長工作定位

連鎖店并不是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，它是整個(gè)連鎖體系中一個(gè)組成部分。因此店長的主要工作就是：根據(jù)總部的操作規(guī)程（店長手冊(cè)）有效地運(yùn)用好總部交給的人員、物品、部分資金等營銷資源，保持所負(fù)責(zé)店面的良好運(yùn)作，完成總部下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。店長的工作內(nèi)容（1）日常營業(yè)活動(dòng)的管理：開店的準(zhǔn)備、清潔的實(shí)施、陳列方式的更新、POP廣告的制作張貼、禮卷及信用卡的發(fā)放、陳列臺(tái)的布置整理、店面及店內(nèi)的巡視、待客的應(yīng)對(duì)、商品的銷售及保管、存貨的盤點(diǎn)、特別訂貨的檢查確認(rèn)、營銷活動(dòng)的推行等。店長的工作內(nèi)容（2）營業(yè)員的業(yè)務(wù)管理：出勤表的完成、按工作性質(zhì)的不同安排人員、員工執(zhí)行任務(wù)狀態(tài)的掌握、人事考核的施行、其他人員（兼職、廠方）的管理等。店長的工作作內(nèi)容（3）經(jīng)營情報(bào)的的收集與分分析：有關(guān)國家或或地方相關(guān)關(guān)政策的變變化、商圈圈的動(dòng)向、、競爭者的的動(dòng)態(tài)、顧顧客的情況況（現(xiàn)狀及及變化趨勢(shì)勢(shì)）、供貨貨廠家的動(dòng)動(dòng)態(tài)、商品品銷售現(xiàn)狀狀及變化的的情報(bào)等。。店長的工作作內(nèi)容（4）營銷業(yè)績的的掌握與目目標(biāo)管理：：制定合理的的營業(yè)目標(biāo)標(biāo)、利益目目標(biāo)、庫存存目標(biāo)、商商品周轉(zhuǎn)目目標(biāo)等計(jì)劃劃，及時(shí)掌掌握每天、、每周、每每月、每季季等累計(jì)業(yè)業(yè)績，進(jìn)行行比對(duì)并及及時(shí)修正。。店長的工作作內(nèi)容（5）教育、指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)人員員：指對(duì)下屬人人員經(jīng)營理理念、行為為規(guī)范、銷銷售技巧、、團(tuán)隊(duì)精神神等方面的的教育指導(dǎo)導(dǎo)工作。公關(guān)事務(wù)的的處理：與相關(guān)公眾眾之間關(guān)系系的維系、、處理突發(fā)發(fā)事件、重重要公眾的的管理等。。店長的工作作內(nèi)容（6）報(bào)告與財(cái)務(wù)務(wù)管理：店內(nèi)的營業(yè)業(yè)報(bào)告、財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)告、、經(jīng)費(fèi)管理理、現(xiàn)金管管理、特殊殊帳務(wù)處理理等。店鋪、設(shè)備備的安全管管理：商店、內(nèi)部部設(shè)施及存存貨的保全全、營業(yè)場(chǎng)所的維持持、災(zāi)害的的預(yù)防等。。其他工作。。店長的工作作職責(zé)負(fù)責(zé)連鎖店店的經(jīng)營管管理對(duì)總部下達(dá)達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)經(jīng)營指標(biāo)的的完成情況況負(fù)責(zé)監(jiān)督店內(nèi)的的商品進(jìn)貨貨驗(yàn)收、倉倉庫管理、、商品陳列列、質(zhì)量管管理等有關(guān)關(guān)作業(yè)執(zhí)行總部下下達(dá)的商品品價(jià)格變動(dòng)動(dòng)執(zhí)行總部下下達(dá)的促銷銷計(jì)劃與促促銷活動(dòng)店長的工作作職責(zé)（續(xù)）掌握門店銷銷售動(dòng)態(tài)，，及時(shí)向總總部提供建建議監(jiān)督與改善善門店個(gè)別別商品損耗耗與管理監(jiān)督與審核核門店的會(huì)會(huì)計(jì)、收款款情況店內(nèi)職工考考勤、儀容容、儀表和和服務(wù)規(guī)范范執(zhí)行情況況的監(jiān)督與與管理職工人事考考核、職工工提升、降降級(jí)和調(diào)動(dòng)動(dòng)的建議先做藥店計(jì)劃1、營業(yè)額計(jì)計(jì)劃2、商品計(jì)劃劃3、采購計(jì)劃劃4、促銷計(jì)劃劃5、人員計(jì)劃劃6、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃劃7、財(cái)務(wù)計(jì)劃劃基本計(jì)劃的的分解1、根據(jù)季節(jié)節(jié)變化、節(jié)節(jié)假日、重重大活動(dòng)等等情況，分分解成月別別銷售計(jì)劃劃。2、按商品類類別的構(gòu)成成比率，分分解成類別別銷售計(jì)劃劃。3、按銷售人人員銷售的的產(chǎn)品或區(qū)區(qū)域，分解解成人員銷銷售目標(biāo)計(jì)計(jì)劃。4、如有可能能還可按店店內(nèi)區(qū)域分分解成區(qū)位位銷售計(jì)劃劃。銷售隊(duì)伍的的管理銷售人員的的招聘與選選用銷售人員銷銷售技巧的的開發(fā)與培培訓(xùn)銷售人員業(yè)業(yè)務(wù)評(píng)估與與考核銷售人員的的維持與激激勵(lì)新進(jìn)人員的的開發(fā)訓(xùn)練練制定詳細(xì)的的開發(fā)訓(xùn)練練計(jì)劃準(zhǔn)備培訓(xùn)資資料產(chǎn)品知識(shí)與與專業(yè)技巧巧并重開發(fā)培訓(xùn)以以培養(yǎng)工作作信心與興興趣為主培訓(xùn)的內(nèi)容容企業(yè)的成長長、發(fā)展歷歷史企業(yè)的經(jīng)營營文化與理理念企業(yè)產(chǎn)品知知識(shí)及市場(chǎng)場(chǎng)操作規(guī)程程企業(yè)有關(guān)其其他的規(guī)章章制度外請(qǐng)培訓(xùn)師師專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)確認(rèn)外請(qǐng)專專業(yè)培訓(xùn)師師的必要性性邀請(qǐng)滿足要要求的培訓(xùn)訓(xùn)者事先與外請(qǐng)請(qǐng)培訓(xùn)者進(jìn)進(jìn)行溝通密切配合外外請(qǐng)培訓(xùn)者者的培訓(xùn)活活動(dòng)重要的在職職培訓(xùn)店長是最佳佳的在職培培訓(xùn)者示范推銷作作為學(xué)習(xí)榜榜樣伴隨訪問以以觀察實(shí)際際行為之后立即進(jìn)進(jìn)行必要的的指導(dǎo)營造融洽氣氣氛互相切切磋推銷技技藝銷售人員的的維持與激激勵(lì)激勵(lì)三原則則物質(zhì)利益原原則、合理理的薪金制制度。按勞分配原原則、體現(xiàn)現(xiàn)公平公正正。隨機(jī)而宜、、創(chuàng)造激勵(lì)勵(lì)條件。激勵(lì)的主要要方式培訓(xùn)機(jī)會(huì)合合理薪金行政級(jí)別提提升機(jī)會(huì)全能店長的的內(nèi)涵傾聽部屬的的意見和措措施——貼心的主管管；靈活機(jī)動(dòng)扮扮演不同角角色——多面手主管管；悉心鉆研、、德才兼?zhèn)鋫洹咂焚|(zhì)的主主管；正確對(duì)待人人員流動(dòng)——開明的主管管；領(lǐng)導(dǎo)的魅力力=權(quán)力+學(xué)術(shù)+技能+人格促銷管理促銷的重要要性與必要要性國人相信---“好酒也怕巷巷子深”國外認(rèn)為---不做促銷就就“猶如如在黑暗中中向情人遞送送秋波”!廣告促銷1、廣告與市市場(chǎng)定位相相結(jié)合：“大寶化妝妝品”2、廣告與顧顧客需求相相結(jié)合：“桂芝伏苓苓膠囊”3、廣告符合合國家法律律法規(guī)要求求4、廣告需綜綜合平衡資資金、產(chǎn)品品、消費(fèi)者者、區(qū)域、、媒體特點(diǎn)等等要素5、POP廣告(PointOfPurchaseAdvertising)包括：導(dǎo)購購牌(展板)、招貼畫、、臺(tái)牌卡、、吊旗、店店內(nèi)燈箱、、宣傳單(冊(cè))等。營業(yè)推廣1、指直接針針對(duì)顧客開開展的促銷銷活動(dòng)。2、通常方法法有：折價(jià)銷售(折價(jià)券或打打折)樣品贈(zèng)送附送贈(zèng)品抽獎(jiǎng)與競賽賽有獎(jiǎng)銷售集點(diǎn)換物公共關(guān)系拓拓展公共關(guān)系活活動(dòng)塑造形形象，形象象促進(jìn)銷售售。外國比喻：：公共促銷銷猶如小伙伙追求姑娘娘---形象內(nèi)涵：：大眾評(píng)價(jià)價(jià)(知名度、美美譽(yù)度)商店形象(規(guī)模、標(biāo)識(shí)識(shí)、商品)服務(wù)質(zhì)量(便利性、滿滿意度)關(guān)系維系(投訴處理、、客戶管理理)信息管理1、掌握信息息就掌握機(jī)機(jī)會(huì)2、信息是制制定各項(xiàng)計(jì)計(jì)劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)3、建立檔案案：有關(guān)市市場(chǎng)及產(chǎn)品品銷售信息息、競爭者者情況、歷歷年銷售情情況、銷售售員及顧客客的有關(guān)資資料、產(chǎn)品品推廣材料料、有關(guān)文文獻(xiàn)4、學(xué)會(huì)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查方法法：觀察、、問卷、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、特殊方法第三部分店長基本素素質(zhì)要求優(yōu)秀店長的的條件運(yùn)動(dòng)員般的的體魄企企業(yè)業(yè)家的頭腦腦外交家的風(fēng)風(fēng)度演演說者的技技巧專家的學(xué)識(shí)識(shí)賭賭徒的心心理藝妓的注意意力（一）良好好的心理素素質(zhì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件下，，人們工作作、生活的的壓力越來來越大，這這就要求我我們及時(shí)調(diào)調(diào)整心態(tài)，，具備諸如如樂觀向上上、堅(jiān)忍不不拔、寬容容大肚、自自我修復(fù)、、開放進(jìn)取取等等胸懷懷。1、具有“現(xiàn)代人”的意識(shí)所謂“現(xiàn)代人”的意識(shí)，即即現(xiàn)代社會(huì)會(huì)條件下社社會(huì)成員應(yīng)應(yīng)該擁有的的對(duì)待自己己或他人的的觀念與行行為。這里里著重強(qiáng)調(diào)調(diào)的是在生生意場(chǎng)中除除了商品意意識(shí)、競爭爭意識(shí)、法法律意識(shí)等等之外的如如下內(nèi)容?！，F(xiàn)代人的意意識(shí)之一“EQ”比“IQ”更重要你知道嗎？？在我們的的成功中，，20%由IQ決定，80%由EQ決定。情感智商丹尼爾?戈?duì)柭偨Y(jié)結(jié)了成功者者的經(jīng)驗(yàn)后后指出，決決定人生成成敗的除了了已知的智智商外，還還有另外一一種智商––情感智商，，它具體包包括了自我我認(rèn)識(shí)和自自我控制、、毅力、熱熱情與自我我激勵(lì)、移移情以及社社交能力等等。情感智商現(xiàn)實(shí)生活中中的成功人人士往往都都具備這樣樣的特點(diǎn)：：人際關(guān)系系極佳，工工作能力極極強(qiáng)。這也正是我我們營銷人人員事業(yè)成成功的關(guān)鍵鍵前提。思考與回答答猶太人的生生意經(jīng)有一年，歐歐洲宇航局局為已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備發(fā)射升升空的航天天飛機(jī)招募募宇航員。。工作人員員詢問一德德國應(yīng)聘青青年需多少少報(bào)酬，答答“三千美元”，“如何使用？？”“一千元付房房租、一千千元家用、、一千元零零花”。接著又問一一法國人，，答“四千美元”，“如何使用？？”“一千元付房房租、一千千元家用、、一千元零零花?！薄斑€有一千元元呢？”“送給我的情情人。”最后問一猶猶太人，回回答“五千美元”。“如何使用？？”“┈┈”請(qǐng)你為他設(shè)設(shè)想一個(gè)使使用方法?！，F(xiàn)代人意識(shí)識(shí)之二互利互互惠（雙贏）現(xiàn)代人意識(shí)識(shí)之三設(shè)身處地、、換位思考考（移情）現(xiàn)代人意識(shí)識(shí)之四創(chuàng)新意識(shí)“創(chuàng)新”是當(dāng)今世界界關(guān)注的焦焦點(diǎn)，無論論是國家發(fā)發(fā)展，還是是企業(yè)經(jīng)營營，甚至于于我們的營營銷工作，，也時(shí)刻離離不開創(chuàng)新新工作。（（賣糖果））創(chuàng)新練習(xí)一筆四劃連連九點(diǎn)只動(dòng)兩點(diǎn)成成正十字一條直線平平分五個(gè)園園組成的圖圖形現(xiàn)代人意識(shí)識(shí)之五雙向溝通現(xiàn)代人意識(shí)識(shí)之六團(tuán)隊(duì)精神現(xiàn)代人意識(shí)識(shí)之七遵紀(jì)守法，，講究職業(yè)業(yè)道德同甘共苦，，講究奉獻(xiàn)獻(xiàn)精神擺正個(gè)人與與企業(yè)、現(xiàn)現(xiàn)在與將來來的關(guān)系。。2、內(nèi)外向型型性格優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)兼?zhèn)鋬?nèi)向：穩(wěn)定定、冷靜、、遇事沉著著外向：熱情情、開朗、、富于感染染力什么樣的性性格受人喜喜愛？象別人喜歡歡自己那樣樣去喜歡他他人

任何何時(shí)刻都不不忘記面帶帶微笑無無論與誰（（哪怕比己己強(qiáng)）都保保持友好容容忍他人人的優(yōu)點(diǎn)發(fā)發(fā)現(xiàn)和承承認(rèn)他人的的優(yōu)點(diǎn)、不不以自稱為為中心認(rèn)認(rèn)真聽別人人講話，不不亂插嘴經(jīng)經(jīng)常贊揚(yáng)揚(yáng)和感謝他他人3、自信與堅(jiān)堅(jiān)定對(duì)所從事的的事業(yè)有充充分的把握握不達(dá)目的誓誓不罷休的的精神4、文明高雅雅氣質(zhì)良好的受教教育背景較高的審美美觀念積極的生活活態(tài)度常規(guī)的生活活習(xí)慣5、其他方面面熱情寬寬容容進(jìn)進(jìn)取取開開放（二）過硬硬的能力結(jié)結(jié)構(gòu)動(dòng)手能力是是決定一個(gè)個(gè)營銷人員員是否稱職職的要素之之一，也是是企業(yè)想盡盡辦法幫助助其提高的的并能很快快見效的部部分。1、良好的表表達(dá)能力表達(dá)能力是是營銷人員員最主要的的能力之一一；表表達(dá)達(dá)能力可分分為口頭表表達(dá)和書面面表達(dá)能力力兩部分；；表表達(dá)能能力一方面面取決于個(gè)個(gè)人的天賦賦，另一方方面還需要要注意環(huán)境境、場(chǎng)合、、角色等。。語言表達(dá)要要求清晰、準(zhǔn)確確

簡潔、、扼要熱熱情、友好好

幽默、、委婉文文明、禮貌貌國外一雜志志描述了日日語的微妙妙：日語的動(dòng)詞詞在句尾，，而不是在在句中。這這樣就可以以在講出主主語和賓語語時(shí)的同時(shí)時(shí)觀察對(duì)方方的反應(yīng)，，然后調(diào)整整動(dòng)詞使其軟軟化。如果果句子開始始顯得語氣氣太重或使使人不愉快快，說話者者甚至可以以改變想法法而只要在在句尾加入入否定詞，，使句子的的全部意思思反過來，，以保持人人際關(guān)系。。2、組織策劃劃能力能夠根據(jù)企企業(yè)的銷售售任務(wù)，合合理使用營營銷資源，，為完成銷銷售指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行必要的的組織策劃劃工作。3、市場(chǎng)調(diào)研研、市場(chǎng)開開發(fā)能力指營銷人員員尋找市場(chǎng)場(chǎng)、進(jìn)入市市場(chǎng)、占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)、鞏鞏固市場(chǎng)的的能力。4、社交能力力能與不同的的人打交道道，與不同的人人相處。5、觀察判斷斷能力人際觀察判判斷能力業(yè)務(wù)觀察判判斷能力6、其他能力力協(xié)調(diào)能力自自控能能力會(huì)計(jì)能力談?wù)勁心苣芰W(xué)習(xí)能力雙贏—現(xiàn)代談判的的宗旨一個(gè)家庭里里有二個(gè)男男孩。一天天，二男孩孩為吃家中中最后一個(gè)個(gè)蘋果而發(fā)發(fā)生了爭執(zhí)執(zhí)：誰都不不愿吃虧，，誰都想多多得一點(diǎn)。。假如你是小小孩的家長長，你該如如何辦（分分蘋果）才才能使二人人都高興呢呢？如何理解？“請(qǐng)不要亂倒倒垃圾！”垃圾依舊。。“嚴(yán)禁在此倒倒垃圾！”垃圾依舊。?！暗估廊?！”垃圾絕跡。某日?qǐng)?bào)載：：（三）完整整的知識(shí)結(jié)結(jié)構(gòu)1、基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)：管理、營銷銷、社會(huì)、、心理2、專業(yè)知識(shí)識(shí)：營銷技巧、、藥品、醫(yī)醫(yī)學(xué)知識(shí)3、工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)：培訓(xùn)經(jīng)歷、、社會(huì)閱歷歷專業(yè)推銷員員的知識(shí)與與能力行業(yè)的知識(shí)識(shí)營銷理論與與技術(shù)推銷技術(shù)市場(chǎng)調(diào)研技技術(shù)計(jì)劃與組織以上是專業(yè)業(yè)性的知識(shí)識(shí)以下是基礎(chǔ)礎(chǔ)性的知識(shí)識(shí)店長應(yīng)具備備的知識(shí)體體系第四部分藥店?duì)I銷策策略與銷售售技巧零售藥店新新趨勢(shì)1、由單純治治病轉(zhuǎn)化為為追求新的的生活方式式－－－可可以引導(dǎo)需需要2、簡單用藥藥轉(zhuǎn)化為自自主用藥（（醫(yī)改）－－－需需求量增加加、指導(dǎo)用用藥3、“守株待待兔”轉(zhuǎn)化化為主動(dòng)出出擊－－－重新新研究經(jīng)營營方式藥店?duì)I銷影影響要素通常而言，，一個(gè)藥店店要想成功功開展?fàn)I銷工作，離離不開以下下一些基本本要素：微觀方面地地理位置置、藥品、、價(jià)格、通道、促銷銷、企業(yè)形形象與知名名度等宏觀方面國國家政策策、競爭情情況、服務(wù)社區(qū)居民民狀況等做好自己該該做的事1、分析外部部環(huán)境，盡盡量變不利利為有利；；2、必須做的的事一定要要做好：消費(fèi)者狀況況競爭者動(dòng)態(tài)態(tài)營銷對(duì)策消費(fèi)者情況況充分重視4“w”1“H”內(nèi)容：Who購買者是誰誰、決策者者是誰？What購買什么、、關(guān)心什么么Where在何處決定定與實(shí)際購購買When何時(shí)購買How如何購買方法：詢問問、觀察、、銷售記錄錄等。競爭者動(dòng)態(tài)態(tài)必須充分掌掌握：目前的競爭爭競爭者的數(shù)數(shù)量、整體體實(shí)力、優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)勢(shì)何在、顧顧客群、市市場(chǎng)定位、、主力產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格幅度、、服務(wù)、布布置、促銷銷手段等未來的競爭爭可能的加入入者、經(jīng)營營策略塑造藥店的的競爭力藥店競爭力力包括：資金實(shí)力規(guī)規(guī)模大大小經(jīng)營品種店店堂布布置促銷力度服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量增加藥店硬硬的競爭力力1、對(duì)經(jīng)營藥藥品進(jìn)行分分類：ABC分類主力與輔助助銷售性、誘誘導(dǎo)性、觀觀賞性流行性、正正常性2、了解價(jià)格格心理：藥品價(jià)格心心理比較復(fù)復(fù)雜，但關(guān)關(guān)鍵是藥品定價(jià)與消消費(fèi)者的預(yù)預(yù)期心理相相一致。增加藥店硬硬的競爭力力3、店堂布置置基本原則：：讓顧客想進(jìn)進(jìn)來、容易易進(jìn)來讓顧客在店店內(nèi)方便地地接觸到所所有商品盡量延長顧顧客在店內(nèi)內(nèi)的停留時(shí)時(shí)間消費(fèi)者的習(xí)習(xí)慣1、90%的人不喜歡歡多走路或或回頭買商商品2、人們不愿愿意彎腰、、踮腳等3、人們視線線喜歡平視視而不愿仰仰視或俯視視4、人們逛店店時(shí)通常向向左（逆時(shí)時(shí)針）轉(zhuǎn)5、人們直行行時(shí)視線喜喜歡側(cè)傾向向右面6、人們不愿愿意去不清清潔或陰暗暗的地方店內(nèi)最有利利的銷售位位置1、在消費(fèi)者者流向的右右方架位2、貨架尾部部位置3、收銀機(jī)前前位置4、營業(yè)員后后方的柜臺(tái)臺(tái)，視線與與肩膀之間間的高度，，中間偏右右的位置5、營業(yè)員前前方的柜臺(tái)臺(tái)，小腿以以上的高度度，柜臺(tái)上上面的第一一層6、同類產(chǎn)品品的中間位位置7、最貼近玻璃璃和最容易拿拿到的位置入口收銀臺(tái)藥店客流示意意圖思考與回答現(xiàn)在邀請(qǐng)一位位釣魚能手介介紹釣魚經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)我們從中得到到什么啟示？？掌握顧客消費(fèi)費(fèi)心理購物心理過程程：隨機(jī)決定行為為注意商品－－－產(chǎn)生興趣－－－聯(lián)想－－－購買欲望－－－比較－－－購買行為事先決定行為為尋找商品－－－確認(rèn)信息－－－購買銷售要領(lǐng)對(duì)有備而來者者，須業(yè)務(wù)熟熟練對(duì)隨意瀏覽者者，應(yīng)順其自自然對(duì)盲目就新者者，應(yīng)認(rèn)真負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)難以啟齒者者，應(yīng)避免尷尷尬對(duì)小心謹(jǐn)慎者者，應(yīng)不厭其其煩對(duì)主動(dòng)咨詢者者，應(yīng)熱情周周到藥品銷售技巧巧第一項(xiàng)微笑笑第二項(xiàng)觀察察第三項(xiàng)傾聽聽第四項(xiàng)介紹紹第五項(xiàng)動(dòng)作作微笑1、微笑的好處處2、微笑的來源源3、克服不良情情緒的產(chǎn)生4、微笑的訓(xùn)練練5、象空姐那樣樣微笑6、應(yīng)注意對(duì)象象與場(chǎng)合7、提防“橢圓圓型的笑容””觀察1、過硬的觀察察能力能使我我們采取正確確的待客方式式、避免過失失2、需要觀察的的內(nèi)容有：行行動(dòng)方式、精精神面貌、服服飾打扮、攜攜帶物品3、注意的問題題有：需靈活活多變、不能能以貌取人、、不能固守原原有印象與““心理定勢(shì)””4、訓(xùn)練：掌握握信息表達(dá)的的知識(shí)、勤學(xué)學(xué)苦練傾聽1、傾聽的妙處處：增加信息息、減少失誤誤、增進(jìn)人際際關(guān)系2、傾聽的技巧巧：對(duì)話題感感興趣、注視視對(duì)方、情緒緒隨動(dòng)、提問問3、傾聽的要求求：耐心、關(guān)關(guān)心、不能著著急下結(jié)論4、達(dá)到的目的的：需要什么么、擔(dān)心什么么、有什么特特殊要求介紹商品思考與回答：：平時(shí)工作中是是如何向顧客客介紹產(chǎn)品的的？介紹技巧1、介紹產(chǎn)品的的關(guān)鍵是：產(chǎn)產(chǎn)品功能結(jié)合合患者當(dāng)時(shí)關(guān)關(guān)注的焦點(diǎn)2、只有FAB才能打動(dòng)顧客客的心！3、常用技巧：：FAB方式F：Feature（特點(diǎn)）A：Advantage（優(yōu)點(diǎn)、功能能）B：Benefit（利益、好處處）例子“阿斯匹林緩釋釋膠囊”F：最新的緩釋釋制劑A：延緩作用的的時(shí)間B：減少了胃部部的不適感（因?yàn)椋┐怂幩幉捎昧俗钚滦碌木忈屩苿﹦軌蜓友娱L崩解的時(shí)時(shí)間，并在腸腸道內(nèi)吸收，，（所以）對(duì)對(duì)您而言就可可減少對(duì)胃部部的不適感。。訓(xùn)練將所經(jīng)營重要要產(chǎn)品編寫FAB敘述詞產(chǎn)品F：A：B：動(dòng)作1、需要掌握的的知識(shí)：一個(gè)完整信息息的表示＝7%的有聲語言＋＋38%的有聲非語言言（語氣）＋＋55%的無聲非語言言2、語言要求：：簡明、熱情情、委婉、幽幽默、講究究技巧（次序序、提問、回回答）3、語氣方面：：功效、配合合內(nèi)容與場(chǎng)合合、與患者交交流時(shí)可靈活活處理無聲非語言1、內(nèi)涵：空間間、時(shí)間、體體態(tài)、服飾、、環(huán)境語言等等2、空間語言：：每個(gè)人的領(lǐng)領(lǐng)空要求、得得到的啟示、、注意差異（（年齡、性別別、文化、場(chǎng)場(chǎng)合等）3、時(shí)間語言：：即用時(shí)間表表示對(duì)他人的的態(tài)度4、服飾語言：：質(zhì)地、顏色色、款式、品品牌5、環(huán)境語言：：周圍環(huán)境反反映規(guī)模、檔檔次、情趣、、愛好、習(xí)慣慣等體態(tài)語言1、指身體的靜靜態(tài)或動(dòng)態(tài)動(dòng)動(dòng)作所表達(dá)的的內(nèi)涵2、掌握正確的的動(dòng)作語言是是了解顧客的的關(guān)鍵3、禁忌：盯著顧客看或或一眼都不看看面露嘲諷、輕輕蔑或乞求神神色多余的不雅觀觀的小動(dòng)作沒有站相拉拉扯扯如何贏得回頭頭客1、時(shí)刻注意禮禮儀、禮貌2、服飾容貌符符合規(guī)范要求求3、替顧客著想想4、避免強(qiáng)力推推銷5、與顧客建立立良好的關(guān)系系6、推銷商品先先推銷自己－－－做生意先先做人謝謝各位!再見9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。10:06:3510:06:3510:0612/31/202210:06:35AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:06:3510:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。10:06:3510:06:3510:06Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2210:06:3510:06:35December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202210:06:36上上午午10:06:3612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:06上上午12月月-2210:06December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3110:06:3610:06:3631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:06:36上上午10:06上午10:06:3612月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。10:06:3610:06:3610:0612/31/202210:06:36AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2210:06:3610:06Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。10:06:3610:06:3610:06Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2210:06:3610:06:36December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202210:06:36上午午10:06:3612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。