廣告與消費(fèi)心理學(xué)

購買與決策心理2018.5

2.2消費(fèi)者購買動機(jī)心理2.3消費(fèi)者購買決策和購買行為心理

目錄

2.1消費(fèi)者需要心理【導(dǎo)入案例】

速溶咖啡為何受冷落

20世紀(jì)40年代，當(dāng)速溶咖啡這個(gè)新產(chǎn)品剛剛投放市場時(shí)，廠家自信它會很快取代傳統(tǒng)的豆制咖啡而獲得成功，因?yàn)樗奈兜篮蜖I養(yǎng)成分與豆制咖啡相同但飲用方便，不必再花長時(shí)間去煮，也不要再為刷洗煮咖啡的器具而費(fèi)很大的力氣。出乎意料的是，速溶咖啡剛面市時(shí)卻受到了冷落，購買者寥寥無幾。為此，心理學(xué)家們對消費(fèi)者進(jìn)行了問卷調(diào)查，請被試者回答不喜歡速溶咖啡的原因和理由。很多人一致回答是因?yàn)椴幌矚g它的味道，這顯然不是真正的原因。

為了深入了解消費(fèi)者拒絕使用速溶咖啡的潛在動機(jī)，心理學(xué)家們改用間接的方法對消費(fèi)者真實(shí)的動機(jī)進(jìn)行了調(diào)查和研究。他們編制了兩種購物單，這兩種購物單上的項(xiàng)目，除一張上寫的是速溶咖啡，另一張寫的是豆制咖啡這一項(xiàng)不同之處，其他各項(xiàng)均相同。把兩種購物單分別發(fā)給兩組婦女，請她們描寫按購物單買東西的家庭主婦是什么樣的婦女。結(jié)果表明，兩組婦女所描寫的想象中的兩個(gè)家庭主婦形象是截然不同的?？此偃芸Х荣徫飭蔚哪墙M婦女幾乎有一半人說，按這張購物單購物的家庭主婦是個(gè)懶惰的、邋遢的、生活沒有計(jì)劃的女人；有12%的人把她說成是個(gè)揮霍浪費(fèi)的女人；還有10%的人說她不是一位好妻子。另一組婦女則把按豆制咖啡購貨的婦女描繪成節(jié)儉的、講究生活的、有經(jīng)驗(yàn)的和喜歡煮調(diào)的主婦。這說明，當(dāng)時(shí)的美國婦女有一種帶有偏見的自我意識；作為家庭主婦，擔(dān)負(fù)繁重的家務(wù)勞動乃是一種天職，而逃避這種勞動則是偷懶的、值得譴責(zé)的行為。速溶咖啡的廣告強(qiáng)調(diào)的正是速溶咖啡的省時(shí)、省力的特點(diǎn)，因而并沒有給人以好的形象，反而被理解為它幫助了懶人。

由此可見，速溶咖啡開始時(shí)被人們拒絕，并不是由于它的本身，而是由于人們的動機(jī)，即都希望作一名勤勞的、稱職的家庭主婦，而不愿做被人和自己所譴責(zé)的懶惰、失職的主婦，，這就是當(dāng)時(shí)人們的一種潛在的購買動機(jī)，這也正是速溶咖啡被拒絕的真正原因。謎底揭開之后，廠家對產(chǎn)品的包裝作了相應(yīng)的修改，除去了使人產(chǎn)生消極心理的因素。廣告不再宣傳又快又方便的特點(diǎn)，而是宣傳它具有新鮮咖啡所具有的美味、芳香和質(zhì)地醇厚等特點(diǎn)；在包裝上，使產(chǎn)品密封十分牢固，開啟時(shí)十分費(fèi)力，這就在一定程度上打消顧客因用新產(chǎn)品省力而造成的心理壓力。結(jié)果，速溶咖啡的銷路大增，很快成了西方世界最受歡迎的咖啡。

導(dǎo)入案例點(diǎn)評

消費(fèi)者的購買動機(jī)具有內(nèi)隱性，有時(shí)人們真正的購買動機(jī)并不愿意向別人講明。雀巢咖啡正是洞察了消費(fèi)者背后真正的購買動機(jī)，然后改變廣告宣傳的重點(diǎn)，由過去訴求方便、快捷、省時(shí)、省力的優(yōu)點(diǎn)，轉(zhuǎn)而表達(dá)美味、芳香、質(zhì)地醇厚的特點(diǎn)，并對產(chǎn)品的包裝進(jìn)行了改進(jìn)。迎合了消費(fèi)者的購買動機(jī)，制定了正確的營銷方案，所以銷路大增。2.1消費(fèi)者需要心理2.1.1消費(fèi)者需要的含義和特征1．消費(fèi)者需要的含義

消費(fèi)者的需要包含在人類的一般的需要之中，它反映了消費(fèi)者某種生理或心理體驗(yàn)的缺乏狀態(tài)，并直接表現(xiàn)為消費(fèi)者對獲取以商品或勞務(wù)形式存在的消費(fèi)對象的的要求和欲望。2.1消費(fèi)者需要心理2.1.1消費(fèi)者需要的含義和特征2．消費(fèi)者需要的特征①消費(fèi)需要的多樣性和差異性②消費(fèi)需要的層次性和發(fā)展性③消費(fèi)需要的伸縮性和周期性④消費(fèi)需要的可變性和可誘導(dǎo)性⑤消費(fèi)需要的互補(bǔ)性和互替性2.1消費(fèi)者需要心理2.1.2消費(fèi)者需要的分類和基本內(nèi)容1．消費(fèi)者需要的分類①根據(jù)需要的起源，可以分為生理性需要和社會性需要

指人類在社會生活中形成的，為維護(hù)社會的存在和發(fā)展而產(chǎn)生的需要，如求知、求美、友誼、榮譽(yù)、社交等需要。2.1消費(fèi)者需要心理2.1.2消費(fèi)者需要的分類和基本內(nèi)容1．消費(fèi)者需要的分類②根據(jù)需要的對象，可以分為物質(zhì)需要和精神需要

美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類需要按由低級到高級的順序分成五個(gè)層次或五種基本類型:生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、自尊的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要③按由低級到高級的順序，可以分為五個(gè)層次的需要2.1消費(fèi)者需要要心理消費(fèi)者需要要的分類和和基本內(nèi)容容1．消費(fèi)者需需要的分類類④按照需求的的形式，可可以分為生生存需要、、享受需要要和發(fā)展需要要發(fā)展需求是是指人們?yōu)闉榘l(fā)展智力力和體力，，提高個(gè)人人才能，實(shí)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)價(jià)值而產(chǎn)生生的欲望和和要求，如如對書籍、、學(xué)習(xí)機(jī)、、電腦、打打字機(jī)、滋滋補(bǔ)品等的的需求。2.1消費(fèi)者需要要心理消費(fèi)者需要要的分類和和基本內(nèi)容容2．消費(fèi)者需需要的基本本內(nèi)容（1）對商品基基本功能的的需要（2）對商品質(zhì)質(zhì)量性能的的需要（3）對商品安安全性能的的需要（4）對商品審審美功能的的需要（5）對商品情情感功能的的需要（6）對商品社社會象征性性的需要（7）對享受良良好服務(wù)的的需要【案例2—1】奢侈品并非非功能性產(chǎn)產(chǎn)品背景資料：：一位女士在在一家服飾飾店試穿了了一件香奈奈兒洋裝后后遺憾地表表示，款式式很漂亮，，就是手臂臂上舉時(shí)肩肩膀處有些些緊繃。老老板解釋說說，奢侈品品并非人們們傳統(tǒng)概念念中的功能能性產(chǎn)品。。他詳細(xì)介介紹說，這這件大衣的的制作是為為經(jīng)常出席席正式場合合，無須太太多大幅度度活動的特特定人群設(shè)設(shè)計(jì)的。它它彰顯的是是一種身份份與地位。。因此并非非任何場合合、任何人人都可以穿穿著，需要要與人的生生活狀況緊緊密相連。。許多時(shí)尚尚女士對路路易威登女女包十分推推崇，有的的甚至花上上萬余元購購買，買后后對其愛不不釋手，無無論春夏秋秋冬都要背背帶。其實(shí)實(shí)，這是步步入了同一一個(gè)誤區(qū)，，奢侈品不不是功能性性的四季產(chǎn)產(chǎn)品。熟知知路易威登登的人都知知道，它的的皮具分為為十字紋、、三三彩、、老花等多多個(gè)系列，，每種表現(xiàn)現(xiàn)一種風(fēng)格格，代表一一種對生活活的理解。。因此，人人們應(yīng)該熟熟悉它們，，不同場合合下攜帶不不同的女包包，最好不不要一包背背四季，違違背設(shè)計(jì)者者的初衷。。問題：奢侈品的功功能是什么么？分析提示：：香奈兒洋裝裝、路易威威登女包都都是奢侈品品，價(jià)格不不菲，它不不同于一般般的成衣或或女包，它它定位于高高端消費(fèi)群群體，強(qiáng)調(diào)調(diào)個(gè)性化與與裝飾性，，注重的是是引導(dǎo)流行行趨勢，主主要功能是是顯示一種種社會地位位、身份或或經(jīng)濟(jì)實(shí)力力，而非迎迎合大眾需需求。明白白這一點(diǎn)，，奢侈品才才會成為一一種愉悅身身心的商品品。2.1消費(fèi)者需要要心理需要對消費(fèi)費(fèi)者心理的的影響需要對消費(fèi)費(fèi)者情感的的影響2.需要對消費(fèi)費(fèi)者意志的的影響3.需要對消費(fèi)費(fèi)者能力的的影響2.2消費(fèi)者購買買動機(jī)心理理消費(fèi)者購買買動機(jī)的概概念和特征征1．動機(jī)的概概念及形成成（1）動機(jī)的概概念動機(jī)是引起起行為的內(nèi)內(nèi)在動力。。2.2消費(fèi)者購買買動機(jī)心理理消費(fèi)者購買買動機(jī)的概概念和特征征1．動機(jī)的概概念及形成成（2）動機(jī)的形形成1)動機(jī)的形成成必須以需需要為基礎(chǔ)礎(chǔ)。2)動機(jī)的形成成還需要相相應(yīng)的刺激激條件。3)動機(jī)的形成成必須有滿滿足需要的的對象和條條件。在消費(fèi)者動動機(jī)的形成成過程中，，上述三方方面條件缺缺一不可，，其中尤以以外部刺激激更為重要要。因?yàn)橥ㄍǔＧ闆r下下，消費(fèi)者者的需求處處于潛伏或或抑制狀態(tài)態(tài)，需要外外部刺激加加以激活。。外部刺激越越強(qiáng)，需求求轉(zhuǎn)化為動動機(jī)的可能能性就越大大。2.2消費(fèi)者購買買動機(jī)心理理消費(fèi)者購買買動機(jī)的概概念和特征征2．購買動機(jī)機(jī)的概念和和特征（1）購買動機(jī)機(jī)的概念是指能夠引引起消費(fèi)者者購買某一一商品或選選擇某一目目標(biāo)的內(nèi)在在動力。它它是購買行行為的原因因和條件。。2.2消費(fèi)者購買買動機(jī)心理理消費(fèi)者購買買動機(jī)的概概念和特征征2．購買動機(jī)機(jī)的概念和和特征（2）購買動機(jī)機(jī)的功能1）始發(fā)和終終止行為的的功能2）指引行動動方向的功功能3）維持、增增加或制止止、減弱購購買行為的的功能2.2消費(fèi)者購買買動機(jī)心理理消費(fèi)者購買買動機(jī)的概概念和特征征（2）購買動機(jī)機(jī)的功能1）原發(fā)性2）內(nèi)隱性3）沖突性4）實(shí)踐性5）可引導(dǎo)性性【案例2-2】洞察消費(fèi)者者的真正動動機(jī)背景資料：：雀巢咖啡在在中國市場場的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于麥麥?zhǔn)峡Х?，，但在臺灣灣市場麥斯斯威爾是第第一品牌，，其廣告語語是“好東西要和和好朋友一一起分享”。雀巢咖啡啡是如何擊擊敗麥?zhǔn)峡ЭХ鹊哪?？？?0世紀(jì)80年代，麥?zhǔn)鲜虾腿赋补补餐M(jìn)入中中國市場的的時(shí)候，兩兩家公司委委托了不同同公司做市市場調(diào)查。。麥?zhǔn)衔型袊H公司司調(diào)查的結(jié)結(jié)果是，向向往西方文文化的知識識分子才會會嘗試喝咖咖啡，因?yàn)闉榭Х仁遣安皝砥?。于于是麥?zhǔn)系牡膹V告語非非常文雅：：“滴滴香濃，，意猶未盡盡”。相反，雀雀巢咖啡通通過市場調(diào)調(diào)查，明確確地知道目目標(biāo)消費(fèi)者者絕不是大大學(xué)教授、、知識分子子，因?yàn)樵谠诋?dāng)時(shí)大學(xué)學(xué)教授一個(gè)個(gè)月的工資資才100多元，而一一杯雀巢咖咖啡的價(jià)格格是20多元。并且且當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特特殊的現(xiàn)象象，喝完雀雀巢咖啡的的人都會把把雀巢的罐罐子帶到辦辦公室當(dāng)茶茶杯用，幾幾個(gè)月過后后罐子上雀雀巢的標(biāo)志志還會保持持得非常好好。本來在國外外一個(gè)非常常普通的品品牌，在中中國卻變成成了一個(gè)炫炫耀品牌，，所以雀巢巢咖啡的廣廣告語非常常簡單：“味道好極了！”雀巢咖啡炫炫耀其香濃濃誘人的味味道，也洞洞察到消費(fèi)費(fèi)者想炫耀耀高檔飲品品的內(nèi)心想想法。其實(shí)實(shí)咖啡的味味道并不好好喝，尤其其是對于以以茶為主飲飲的中國人人來說。但但是它的廣廣告語天天天暗示你：：“味道好極了了！”天天在人腦腦海中進(jìn)行行灌輸和心心理暗示，，習(xí)慣成自自然，自然然就認(rèn)為雀雀巢咖啡味味道就是好好。麥?zhǔn)峡ЭХ儒e(cuò)失良良機(jī)，沒有有找準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)內(nèi)心對咖啡啡品牌的真真正需求是是什么，只只能屈居于于雀巢咖啡啡之下。其其廣告語“滴滴香濃，，意猶未盡盡”播了半年還還有很多人人認(rèn)為是賣賣香油的。。問題：雀巢咖啡真真正的動機(jī)機(jī)是什么？？分析提示：：雀巢咖啡的的真正購買買動機(jī)是求求名動機(jī)，，其基本心心理就是顯顯名和炫耀耀。因此，，唯有真正正了解到目目標(biāo)消費(fèi)者者的內(nèi)心是是如何看待待此品牌的的真實(shí)想法法和心理感感受，才能能搶占市場場先機(jī)穩(wěn)坐坐翹楚地位位。2.2消費(fèi)者購買買動機(jī)心理理消費(fèi)者購買買動機(jī)的類類型消費(fèi)者的需需求和欲望望是多方面面的，其消消費(fèi)動機(jī)也也是多種多多樣的。就就購買活動動而言，消消費(fèi)者的購購買動機(jī)往往往十分具具體，表現(xiàn)現(xiàn)形式復(fù)雜雜多樣。一一般情況下下，將購買買動機(jī)分為為以下幾類類。1．生理性購購買動機(jī)由生理本能能需要所引引起的購買買機(jī)，稱生生理購買動動機(jī)，也稱稱本能動機(jī)機(jī)。2.2消費(fèi)者購買買動機(jī)心理理消費(fèi)者購買買動機(jī)的類類型2．心理性購購買動機(jī)由于人們的的認(rèn)識、感感情和意志志等心理活活動而引起起的動機(jī)，，稱心理性性購買動機(jī)機(jī)。它是消消費(fèi)者為了了滿足社交交、友誼、、娛樂、享享受和事業(yè)業(yè)發(fā)展而產(chǎn)產(chǎn)生的購買買動機(jī)。2.2消費(fèi)者購買買動機(jī)心理理消費(fèi)者購買買動機(jī)的類類型3．個(gè)性購買買動機(jī)常見的、具具體的個(gè)性性購買動機(jī)機(jī)大體上有有以下幾種種：（1）追求實(shí)用用的購買動動機(jī)（2）追求廉價(jià)價(jià)的購買動動機(jī)（3）追求新奇奇的購買動動機(jī)（4）追求美感感的購買動動機(jī)（5）追求名望望的購買動動機(jī)（6）追求安全全、健康的的購買動機(jī)機(jī)（7）好勝攀比比的購買動動機(jī)（8）模仿或從從眾動機(jī)（9）追求便利利的購買動動機(jī)（10）滿足嗜好好的購買動動機(jī)（11）自我表現(xiàn)現(xiàn)的購買動動機(jī)【案例2—3】不許偷看背景資料：：一家泰國酒酒吧的主人人在門口放放了一只大大酒桶，很很長時(shí)間也沒有引起起人們多大大的關(guān)注。。后來有一一天，酒桶桶的外面蒙蒙上一塊布，上上面寫了幾幾個(gè)字：“不許偷看”。說來很奇奇怪，過往往的行人見此此紛紛駐足足，非要打打開布看個(gè)個(gè)究竟。只只見里面是是香氣撲鼻的陳陳酒，酒水水下面還有有一行字：：“本店美酒與與眾不同，，請享用”。顧客們先先是會心一一笑，然后后就尋著酒酒香走進(jìn)酒酒吧了。問題：這利用了消消費(fèi)者什么么樣的購買買動機(jī)？分析提示：：這利用了消消費(fèi)者的好好奇動機(jī)。。人人都有有好奇心，，所以企業(yè)業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者的好奇奇心理，制制定營銷對對策。而且且人的動機(jī)機(jī)是多種多樣的的，善于利利用消費(fèi)者者的購買可可以收到意意想不到的的效果。2.2消費(fèi)者購買買動機(jī)心理理消費(fèi)者購買買動機(jī)與行行為的關(guān)系系當(dāng)消費(fèi)動機(jī)機(jī)實(shí)現(xiàn)為消消費(fèi)行為的的時(shí)候，有有些消費(fèi)動機(jī)直接促促成了一種種消費(fèi)行為為，而有些些動機(jī)要促促成多種消費(fèi)行行為的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，也有可可能在多種種動機(jī)的支支配下才促成一一種消費(fèi)行行為，因此此動機(jī)與消消費(fèi)行為之之間不完全是一一一對應(yīng)的的關(guān)系。2.3消費(fèi)者購買買決策和購購買行為心心理消費(fèi)者購買買決策的過過程1．消費(fèi)者購購買決策的的內(nèi)容消費(fèi)者購買買決策的內(nèi)內(nèi)容，因人人、因條件件及所處環(huán)環(huán)境不同而而不同，但但所有消費(fèi)費(fèi)者購買決決策都離不不開以下幾幾個(gè)方面的的內(nèi)容：（1）為什么購購買（2）購買什么么（3）購買多少少（4）在哪里購購買（5）什么時(shí)候候購買（6）如何購買買2.3消費(fèi)者購買買決策和購購買行為心心理消費(fèi)者購買買決策的過過程2．消費(fèi)者購購買決策的的過程認(rèn)知需要收集資料評估比較購買決策購后評價(jià)【案例2-4】購后感受背景資料：：王同學(xué)星期期天去服裝裝市場購買買了一件毛毛衫，周一一大早走進(jìn)進(jìn)教室，同同學(xué)們都眼眼前一亮，，“哇，真漂亮亮”。小王心里里美滋滋的的，因?yàn)檫@這件衣服價(jià)價(jià)格不貴，，式樣、顏顏色又是她她中意的。。洗過一次次后，不褪褪色、不變變性，她就就又買了一一件其它款款式的，在在她的影響響下，同宿宿舍的其他他同學(xué)也開開始感興趣趣了，她成成了企業(yè)義義務(wù)的廣告告宣傳員。。問題：如何理解“滿意的顧客客是最好的的廣告”？。分析提示：：消費(fèi)者對其其購買的產(chǎn)產(chǎn)品是否滿滿意，將影影響到以后后的購買行行為。如果果對產(chǎn)品滿滿意，則在在下一次購購買中可能能繼續(xù)購買買該產(chǎn)品，，并向其他他人宣傳該該產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。所以以企業(yè)應(yīng)采采取有效措措施盡量減減少消費(fèi)者者買后不滿滿意的程度度，并通過過加強(qiáng)售后后服務(wù)、保保持與顧客客聯(lián)系、提提供使他們們從積極方方面認(rèn)識產(chǎn)產(chǎn)品的特性性等方式，，以增加消消費(fèi)者的滿滿意感。營銷界有一一個(gè)著名的的等式，即即100-1=0，意思是說說即使100個(gè)顧客中99個(gè)對企業(yè)的的產(chǎn)品或服服務(wù)表示滿滿意，但其其中只要有有1個(gè)顧客持否否定態(tài)度，，企業(yè)的美美譽(yù)就立即即歸零。雖雖然這種比比喻是一種種夸張的說說法，但事事實(shí)顯示：：每位非常常滿意的顧顧客會將其其滿意的感感覺告訴至至少12個(gè)人，其中中大約有10人會產(chǎn)生相相同的需求求并光顧該該企業(yè)；相相反，1位非常不滿滿意的顧客客會把不滿滿的意見告告訴至少20個(gè)人，當(dāng)這這些人產(chǎn)生生相同需求求的時(shí)候，，幾乎不會會光顧這一一被批評的的企業(yè)?！景咐?-4】2.3消費(fèi)者購買買決策和購購買行為心心理消費(fèi)者購買買決策的過過程3．消費(fèi)者心心理活動對對購買決策策的影響很多消費(fèi)者者都有減少少購買決策策復(fù)雜性的的心理，稱稱之為消費(fèi)費(fèi)者決策的的“單純化”心理。但有有些消費(fèi)者者卻存在著著使購買活活動“復(fù)雜化”的心理，他他們?yōu)榱速徺徺I一件商商品，要反反復(fù)詢問、、比較、選選擇。2.3消費(fèi)者購買買決策和購購買行為心心理消費(fèi)者購買買行為分析析1．消費(fèi)者購購買行為模模式營銷刺激外部刺激產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購買者特征社會文化個(gè)性心理購買者的決策過程問題認(rèn)識信息收集評估決策購買行動購買者的反反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇擇購買時(shí)機(jī)購買數(shù)量2.3消費(fèi)者購買買決策和購購買行為心心理消費(fèi)者購買買行為分析析2．消費(fèi)者購購買行為的的類型（1）按消費(fèi)者者購買態(tài)度度與要求分分類1)習(xí)慣型2)理智型3)經(jīng)濟(jì)型4)沖動型5)感情型6)疑慮型7)隨意型2.3消費(fèi)者購買買決策和購購買行為心心理消費(fèi)者購買買行為分析析2．消費(fèi)者購購買行為的的類型（2）按消費(fèi)者購購買現(xiàn)場的情情感反應(yīng)分類類1）沉靜型2）溫順型3）活潑型4）反抗型5）傲慢型2.3消費(fèi)者購買決決策和購買行行為心理消費(fèi)者購買行行為分析2．消費(fèi)者購買買行為的類型型（3）按消費(fèi)者購購買目標(biāo)的選選定程度分類類1)全確定型2)半確定型3)不確定型本章知識脈絡(luò)絡(luò)購買與決策心理消費(fèi)者需要心理消費(fèi)者購買動機(jī)心理消費(fèi)者購買決策與購買行為心理消費(fèi)者需要的含義和特征消費(fèi)者需要的分類和基本內(nèi)容需要對消費(fèi)者心理的影響消費(fèi)者購買動機(jī)的概念和特征消費(fèi)者購買動機(jī)的類型消費(fèi)者購買動機(jī)與行為的關(guān)系消費(fèi)者購買決策過程消費(fèi)者購買行為分析第章緒論THEEND謝謝12月月-2209:26:4609:2609:2612月月-2212月月-2209:2609:2609:26:4612月-2212月-2209:26:462022/12/319:26:469、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。09:26:4609:26:4609:2612/31/20229:26:46AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2209:26:4609:26Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:26:4609:26:4609:26Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2209:26:4609:26:46December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20229:26:46上上午09:26:4612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:26上午午12月-2209:26December31,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/319:26:4609:26:4631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:26:46上午9:26上上午09:26:4612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。　?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。09:26:4609:26:4609:2612/31/20229:26:46AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2209:26:4609:26Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。09:26:4609:26:4609:26Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2209:26:4609:26:46December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:26:46上上午午09:26:4612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月229:26上上午午12月月-2209:26December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬