<<房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練>>

----主講：閔新聞1.中原房地產(chǎn)擔(dān)任上海區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)5年2.易居中國(guó)房地產(chǎn)部擔(dān)任華東區(qū)域銷(xiāo)售副總經(jīng)理3年3.擁有上海房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人證書(shū)、心理咨詢(xún)師證和全國(guó)講師培訓(xùn)師三證高級(jí)講師閔新聞講師簡(jiǎn)介閔老師觀(guān)點(diǎn)1：房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧不是某一個(gè)動(dòng)作，而是一系列系統(tǒng)的組合。閔老師觀(guān)點(diǎn)2：房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能》房地產(chǎn)陽(yáng)光心態(tài)》房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。賽摩三足鼎立理論第一章置業(yè)顧問(wèn)的自我修煉本章內(nèi)容綱要一、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的6大角色二、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的一個(gè)中心三、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)兩個(gè)基本點(diǎn)612自我修煉模型1、公司的形象代表2、推介樓盤(pán)的專(zhuān)家3、客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)4、客戶(hù)公司的媒介

5、客戶(hù)生活好朋友6、市場(chǎng)信息收集者職業(yè)顧問(wèn)6大角色扮演-我是誰(shuí)？一個(gè)中心以業(yè)績(jī)第一為目標(biāo)自我修煉一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)閔老師觀(guān)點(diǎn)：沒(méi)有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)在陪有目標(biāo)的人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！基本點(diǎn)2：重復(fù)地行動(dòng)自我修煉兩個(gè)基本點(diǎn)分組討論基本點(diǎn)1：積極的心態(tài)閔老師觀(guān)點(diǎn)：你的心在哪里，你的收獲就在哪里。閔老師觀(guān)點(diǎn)：絕招就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致。1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售到底“銷(xiāo)”的是什么？“售”的是什么？2：房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)到底“買(mǎi)”的是什么？“賣(mài)”的是什么？銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)自己標(biāo)準(zhǔn)好處感覺(jué)閔老師觀(guān)點(diǎn)3：房地產(chǎn)銷(xiāo)售就是完成感性、理性、互動(dòng)的目標(biāo)過(guò)程。分組討論？？？客戶(hù)心理需求分析1、微笑2、專(zhuān)業(yè)4、like拉近關(guān)系的5大春風(fēng)真誠(chéng)贊美5大脈絡(luò)3、贊美通道1：要發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)地去贊美客戶(hù)；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶(hù)產(chǎn)生反感的局面……通道2：贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專(zhuān)業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美通道3：贊美客戶(hù)某一個(gè)比較具體的地方；如對(duì)客戶(hù)的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美……通道4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力……通道5：借第三者贊美如：（1）我聽(tīng)***經(jīng)常提起您，說(shuō)您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買(mǎi)房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專(zhuān)業(yè)，非常佩服您……真誠(chéng)贊美的5大脈絡(luò)5種情景贊美訓(xùn)練討論1：：當(dāng)對(duì)方方名片是是一個(gè)公公司的負(fù)負(fù)責(zé)人時(shí)時(shí)，您如如何贊美美對(duì)方？？答案1：：李總，，這么年輕輕就當(dāng)上上一家公公司的經(jīng)經(jīng)理（老老板），，實(shí)在不不簡(jiǎn)單，，事業(yè)一一定很順順利吧！！哪天有有機(jī)會(huì)可可否向您您請(qǐng)教您您事業(yè)成成功的秘秘訣！討論2：當(dāng)公公司知名度高高的時(shí)候，您您是如何贊美美對(duì)方？答案2：李先生您能在某某家公司服務(wù)，實(shí)實(shí)在是不容易易，聽(tīng)說(shuō)要想想進(jìn)入貴公司司服務(wù)，必須須有良好的知知識(shí)技能且須須經(jīng)過(guò)層層考考試，可否請(qǐng)請(qǐng)您指點(diǎn)一下下，將來(lái)我弟弟若能來(lái)到貴公公司上班，現(xiàn)現(xiàn)在必須如何何準(zhǔn)備呢。貴公司的產(chǎn)品品信譽(yù)良好，，有口皆碑，，不僅內(nèi)外銷(xiāo)銷(xiāo)均做得很成成功，對(duì)了，，所謂PE（（提一下該公公司的產(chǎn)品））是什么樣的的東西呢？可可否指點(diǎn)一下下？等他回答后再再適當(dāng)贊美其其豐富的專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)，則效效果更佳。討論3：當(dāng)夫妻同來(lái)參觀(guān)討論4：?jiǎn)紊碣F族來(lái)買(mǎi)房時(shí)，如何何贊美？討論5：當(dāng)對(duì)方全家福來(lái)買(mǎi)房時(shí)，如何贊美？？5種情景贊美美討論訓(xùn)練贊美中最經(jīng)典典的5句話(huà)................你真不簡(jiǎn)單...............................我很欣賞你...............................我很佩服你...............................你很特別................................你能否教我下下...............贊美中最經(jīng)典典的5句話(huà)客戶(hù)需求冰山山理論第二章客戶(hù)心理需求求分析本章內(nèi)容綱要要三、客戶(hù)購(gòu)房心理理活動(dòng)分析二、挖掘客戶(hù)真實(shí)實(shí)需求四大法法輪四、客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)類(lèi)以及對(duì)策一、快速拉近關(guān)系系的5大春風(fēng)風(fēng)客戶(hù)分析4大大維度表面需求客戶(hù)需求的冰冰山理論隱形需求真實(shí)需求行為期待渴望SPIN銷(xiāo)售售法則S:狀況況詢(xún)問(wèn)P：?jiǎn)栴}詢(xún)問(wèn)問(wèn)I：暗示詢(xún)?cè)儐?wèn)N：解決需求求探聽(tīng)需求四步步法探聽(tīng)需求的四四步法提問(wèn)傾聽(tīng)互動(dòng)確認(rèn)提問(wèn)的5大好好處提問(wèn)的5大好好處1、了解客戶(hù)戶(hù)需求你想要多大的的房子呢？2、全面滲透透了解還有呢？然后后呢？3、理清自我我思路您對(duì)這套房子子有什么看法法嗎？4、緩和客戶(hù)戶(hù)情緒王小姐，您為為什么對(duì)這個(gè)個(gè)房東有意見(jiàn)見(jiàn)呢？5、激發(fā)興興趣注意你知道為什什么這套房房子這么便便宜嗎？提問(wèn)？閔老師觀(guān)點(diǎn)點(diǎn)4：頂尖尖的房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售高手手都是提問(wèn)問(wèn)專(zhuān)家。七大提問(wèn)法法七大提問(wèn)法法提問(wèn)？1、禮節(jié)性提提問(wèn)-------------------掌控氣氛例如：“請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)先生/小姐您貴貴姓？”、、“可以請(qǐng)請(qǐng)教您一個(gè)個(gè)問(wèn)題嗎？？”或“現(xiàn)現(xiàn)在和您談?wù)勗?huà)不打擾擾您吧？””。2、好奇性提提問(wèn)-------------------激發(fā)興趣如：“你知知道為什么么嗎？”。。3、滲透性提提問(wèn)-------------------獲取信息客戶(hù)說(shuō)“你你們這個(gè)房房子的價(jià)格格太貴了””，回答：“為什么這這樣說(shuō)呢？？”、“還還有呢？””、“然后后呢？”、、“除此之之外呢？””4、影響性提提問(wèn)-------------------促進(jìn)成交例如：“在在這樣的地地段，您還還能找到更更便宜的嗎嗎？”七大提問(wèn)法法提問(wèn)？5、診斷性提提問(wèn)---------------------建立信任診斷性提問(wèn)問(wèn)的特征是是以“是不不是”、““對(duì)不對(duì)””、“要不不要”或““是……，，還是………”等句型型發(fā)問(wèn)。6、“重復(fù)客客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)點(diǎn)陳述+反反問(wèn)”（三三段式）增增強(qiáng)說(shuō)服力力如：“李先先生，我非非常理解您您現(xiàn)在的感感受，正如如您剛才所所言……””，掌控好好客戶(hù)情緒緒之后，就就應(yīng)該進(jìn)行行你個(gè)人的的專(zhuān)業(yè)陳述述，如“根根據(jù)一般情情況而言，，這個(gè)問(wèn)題題的發(fā)生主主要是由以以下幾個(gè)方方面引起的的，第一……，第二……、第三……”等等。。不過(guò)，結(jié)結(jié)尾千萬(wàn)不不要忘了““以問(wèn)結(jié)尾尾”，例如如：“您認(rèn)認(rèn)為如何呢呢？”，以以征詢(xún)客戶(hù)戶(hù)意見(jiàn)。7、提問(wèn)后沉沉默，將壓壓力拋給對(duì)對(duì)手聽(tīng)的5個(gè)層層次聽(tīng)而不聞假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)全神貫注聽(tīng)同理心聽(tīng)在聽(tīng)聽(tīng)到聽(tīng)懂聽(tīng)的五個(gè)層層次1、事實(shí)與與想法常用句型：：“你的的意思是………”“換句話(huà)說(shuō)說(shuō)，你認(rèn)為為……”2、情緒與與感覺(jué)常用句型：：“我覺(jué)得得，你感到到……”“你是不是是覺(jué)得………”“你是否感感到有點(diǎn)………”購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力源源泉購(gòu)買(mǎi)心理的諺語(yǔ)語(yǔ)：：牛牛不不喝喝水水強(qiáng)強(qiáng)按按頭頭1、、多多運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)出出汗汗2、、草草料料理理放放鹽鹽饑渴渴感感行為為動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)兩兩大大比比較較法法則則F:\北北京京上上課課資資料料319\賣(mài)賣(mài)拐拐.avi人類(lèi)類(lèi)行行為為與與動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)的的兩兩大大比比較較法法則則群體體心心理理的的消消極極面面“從從眾眾心心理理””引引導(dǎo)導(dǎo)法法則則案例例:來(lái)來(lái)這這個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域買(mǎi)買(mǎi)200萬(wàn)萬(wàn)以以?xún)?nèi)內(nèi)的的客客戶(hù)戶(hù)首首先先都都是是這這個(gè)個(gè)小小區(qū)區(qū)，，這這個(gè)個(gè)小小區(qū)區(qū)一一定定不不會(huì)會(huì)錯(cuò)錯(cuò)的的！群體體心心理理的的積積極極面面“與與眾眾不不同同””引引導(dǎo)導(dǎo)法法則則案例例1：：一一般般檔檔次次的的住住宅宅太太多多了了，，只只有有這這個(gè)個(gè)小小區(qū)區(qū)的的房房子子更更顯顯示示您您的的身身份份和和地地位位，，給給人人一一種種成成就就感感。。案例例2：：您您看看看看，，這這套套房房的的景景觀(guān)觀(guān)真真是是獨(dú)獨(dú)一一無(wú)無(wú)二二，，懂懂得得欣欣賞賞的的人人不不多多，，也也不不是是有有錢(qián)錢(qián)就就能能買(mǎi)買(mǎi)到到，，還還要客戶(hù)7個(gè)心心理階階段客戶(hù)購(gòu)購(gòu)房的的七個(gè)個(gè)心理理階段段1、引引起注注意2、產(chǎn)產(chǎn)生興興趣3、利利益聯(lián)聯(lián)想4、希希望擁?yè)碛?、進(jìn)進(jìn)行比比較6、最最后確確認(rèn)7、決決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)內(nèi)內(nèi)心6大問(wèn)問(wèn)句1、你你是誰(shuí)誰(shuí)？2、你你要和和我說(shuō)說(shuō)什么么？3、你你說(shuō)的的對(duì)我我有什什么好好處？？4、如如何證證明你你講的的是事事實(shí)？？5、為為什么么要跟跟你買(mǎi)買(mǎi)？6、為為什么么現(xiàn)在在要買(mǎi)買(mǎi)？客戶(hù)內(nèi)內(nèi)心的的6大大問(wèn)句句客戶(hù)類(lèi)類(lèi)型分分析客戶(hù)類(lèi)類(lèi)型分分析老虎型型無(wú)尾熊熊孔雀型型貓頭鷹鷹10種種客戶(hù)戶(hù)類(lèi)型型第三章銷(xiāo)售技技能提提升訓(xùn)訓(xùn)練本章內(nèi)內(nèi)容綱綱要三、解除異異議階階段二、帶看房房屋階階段四、逼定談?wù)勁须A階段一、接待客客戶(hù)階階段銷(xiāo)售四四大階階段4、作好鋪墊1、留留下電電話(huà)2、建建立信信任3、了了解需需求第一階階段：：接待待階段段的16字字方針針閔老師師觀(guān)點(diǎn)點(diǎn)5：：賣(mài)顧顧客想想買(mǎi)的的房子子，不不要賣(mài)賣(mài)你想想賣(mài)的的房子子！現(xiàn)場(chǎng)模模擬現(xiàn)場(chǎng)模模擬演演練模擬：：當(dāng)客客戶(hù)來(lái)來(lái)到店店面看看房源源，接接待動(dòng)動(dòng)作分分解？？1、如如何接接待破破冰？？2、如如何了了解需需求？？3、如如何建建信任任感？？4、如如何留留下電電話(huà)？？5、如如何介介紹房房源？？5、如如何現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)帶帶看？？6、如如何鋪閔老師師觀(guān)點(diǎn)點(diǎn)6：：賣(mài)顧顧客想想買(mǎi)的的房子子，不不要賣(mài)帶看前前的房房源準(zhǔn)準(zhǔn)備第二階階段：：帶看看前的的房源源準(zhǔn)備備精準(zhǔn)房房源&所有有房源源閔老師師觀(guān)點(diǎn)點(diǎn)7：：寧可可錯(cuò)殺殺一萬(wàn)萬(wàn)，不不可放放過(guò)一一個(gè)帶看前前打預(yù)預(yù)防針針帶看前前打預(yù)預(yù)防針針?lè)繓|預(yù)防針客戶(hù)預(yù)防針帶看中中路途途破冰冰帶看中路路途破冰冰客戶(hù)溝通通的強(qiáng)效效FORM公式式F-family(家庭)O-occupation(職業(yè))R-recreation(娛樂(lè))M-money(金錢(qián))帶看中FAB法法則帶看中FAB法法則房屋介紹紹：FAB法則則1、FAB法則：特性、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、、好處-------貓、魚(yú)魚(yú)、老婆婆2、特性：：1、地段2、園林景景觀(guān)3、智能化化4、物業(yè)管管理5、開(kāi)發(fā)商商品牌6、樓樓層7、健健康、8、交通通優(yōu)點(diǎn)：1、交通便便利2、空氣清清新3、安全便便捷4、全方位位生活服服務(wù)好處：省省錢(qián)節(jié)節(jié)約時(shí)時(shí)間身身體體健康、、家庭庭幸福、、教育、、工作作。3、標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)語(yǔ)句：因?yàn)?。。。。所以以。。。。?duì)您而而言。。。。帶看中的的櫻花樹(shù)樹(shù)帶看中櫻櫻花樹(shù)帶看的五五覺(jué)法則則F:\北北京上課課資料319\催眠感感性介紹紹.avi帶看中促促銷(xiāo)1、直接接促銷(xiāo)2、同事事促銷(xiāo)3、客戶(hù)戶(hù)促銷(xiāo)4、電話(huà)話(huà)促銷(xiāo)逼定四銷(xiāo)銷(xiāo)法帶看后TDPPR法則則帶看后TDPPR法則則T-Time(時(shí)間））D-date（日期））P-place（地點(diǎn)））P-person（人物））r-reason（理由））客戶(hù)異議議拒絕的的7大原原因第四章解除異議議階段本節(jié)內(nèi)容容綱要第一單元元：異議議拒絕的的7大原原因第二單元元：提出出假異議議7大原原因第三單元元：辨明明真假異異議5步步法第四單元元：解除除異議的的6大技技巧第五單元元：解除除異議的的6大話(huà)話(huà)術(shù)解除異議議77566模模型1、需要要進(jìn)一步步了解房房地產(chǎn)實(shí)實(shí)際的情情況；2、推托托之詞，，不想購(gòu)購(gòu)買(mǎi)或無(wú)無(wú)能力購(gòu)購(gòu)買(mǎi)；3、怕上當(dāng)受受騙，被被家人責(zé)責(zé)備；4、有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)能力力，但希希望價(jià)格格上能優(yōu)優(yōu)惠；5、發(fā)現(xiàn)房屋屋有一些些令自己己不滿(mǎn)意意的地方方；6、消費(fèi)費(fèi)者建立立談判優(yōu)優(yōu)勢(shì)，支支配銷(xiāo)售售人員；；7、只是出于條件件反射和習(xí)慣加以拒絕。閔老師觀(guān)點(diǎn)8：喝彩的都都是看客，挑挑剔的則是買(mǎi)買(mǎi)家；銷(xiāo)售是解除異異議，解決問(wèn)問(wèn)題的過(guò)程。。第三階段：異異議拒絕的7大原因提出假異議的的7大原因閔老師觀(guān)點(diǎn)9：辨析真假假異議比解除除異議更重要要。五步框式如果果法步驟一：確認(rèn)認(rèn)客戶(hù)所提問(wèn)問(wèn)題步驟二：是否否還有其他問(wèn)問(wèn)題步驟三：假設(shè)設(shè)解決這些問(wèn)問(wèn)題步驟四：是否否可以付意向向金步驟五：加強(qiáng)強(qiáng)確認(rèn)客戶(hù)承承諾辨明真假異議議技巧解除異議的6大技巧1、提出假異議的的主要原因是是信任不夠；2、為了壓低低價(jià)格或得到到相關(guān)的好處處，以獲得較佳的的買(mǎi)賣(mài)條件；3、為了探明明實(shí)情，避免免賣(mài)方有隱瞞瞞或欺騙；；4、有難言之隱，，不便告之銷(xiāo)銷(xiāo)售人員；5、為了獲取取更多的資料料來(lái)證明自己己的選擇是正正確；6、用來(lái)掩飾真正正的異議；7、顧客不接接受銷(xiāo)售員而而不是房子；閔老師觀(guān)點(diǎn)10：辨析真真假異議比解解除異議更重重要！提出假異議的的7大原因辨明真假異議議技巧一：忽視視法：---------------今天又和您學(xué)學(xué)了一招。。技巧二：補(bǔ)償償法：---------------相反有有其他的好處處。。。技巧三：回想想法：---------------畢竟您您之前說(shuō)過(guò)。。。。。技巧四：太極法：---------------這這正是某某的的理由。。。技巧五：詢(xún)問(wèn)法：---------------多多用為什么。。。。。。。技巧六：間接否認(rèn)法法：-----------是的。。。如果。。。。。。常見(jiàn)解除異議議話(huà)術(shù)閔老師觀(guān)點(diǎn)11：一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售高手就是是喜歡客戶(hù)異異議，并且是一個(gè)解解除客戶(hù)異議議的高手。解除異議6大大技巧1、我回去考考慮考慮......2、我回去商商量商量......3、這個(gè)房?jī)r(jià)價(jià)太貴了......4、我只隨便便地看看......5、我朋友做做房產(chǎn)的......6、我身上沒(méi)沒(méi)有帶錢(qián)......逼定談判階段段常見(jiàn)解除異議議6話(huà)術(shù)第六章逼定談判階段段本節(jié)內(nèi)容綱要要第一單元：客客戶(hù)下定3大大原因第二單元：逼逼定客戶(hù)5大大原則第三單元：逼逼定客戶(hù)7大大時(shí)機(jī)第四單元：逼逼定客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)8法第五單元：逼逼定5字真經(jīng)經(jīng)實(shí)操逼定35785模型第二單元：逼逼迫定金的6大原則逼定語(yǔ)言7大大信號(hào)1、信任原則則2、和諧原則則3、熱度原則則4、傾聽(tīng)原則則6、敢于原則則5、合法原則則第三單元：逼逼定客戶(hù)時(shí)機(jī)機(jī)掌握1、了解房屋屋細(xì)節(jié)2、贊美肯定定顧問(wèn)3、討價(jià)還價(jià)價(jià)打折4、樓盤(pán)提出出異議5、詢(xún)問(wèn)同伴伴意見(jiàn)6、傭金打折折討價(jià)7、詢(xún)問(wèn)付款細(xì)節(jié)節(jié)語(yǔ)言七大信號(hào)號(hào)：逼定7大行為為信號(hào)第三單元：逼逼定客戶(hù)時(shí)機(jī)機(jī)掌握1、客戶(hù)面部部表情變化2、開(kāi)始頻頻頻喝茶抽煙3、話(huà)題集中中在某房屋4、再次查看看房屋瑕疵5、上仰前傾傾擦臉攏發(fā)6、突然用手手輕聲敲桌7、抿嘴做深深思考動(dòng)作行為七大信號(hào)號(hào)：逼定談判8法法帶看中體驗(yàn)五五覺(jué)法則視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)嗅覺(jué)觸覺(jué)味覺(jué)帶看中促銷(xiāo)第一單元：客客戶(hù)下定原因因分析逼定6大原則則1、滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)需求2、相信與安安全感3、當(dāng)心被人人先登第四階段：逼逼定實(shí)戰(zhàn)8法法1、試探催眠眠法2、富蘭克林林法3、大數(shù)化小小法4、家庭策略略法5、時(shí)間緊迫迫法6、ABC解解決法7、案例故事事法8、退讓成交交法五字真經(jīng)五字真經(jīng)“快”：看房、匹配、、逼定、簽單單、下定金“準(zhǔn)”：匹配、判斷、、心理把握“狠”：殺價(jià)、增值回報(bào)“貼”：跟客戶(hù)、拉伸伸、逼定“懇”：誠(chéng)懇、用心、、一個(gè)客戶(hù)一一生朋友探討與互動(dòng)謝謝聆聽(tīng)！謝謝12月-2212:02:1512:0212:0212月-2212月-2212:0212:0212:02:1512月月-2212月月-2212:02:152022/12/3112:02:159、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。12:02:1512:02:1512:0212/31/202212:02:15PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2212:02:1512:02Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:02:1512:02:1512:02Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2212:02:1512:02:15December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月202212:02:15下下午12:02:1512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:02下下午12月-2212:02December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3112:02:1512:02:1531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。12:02:15下下午午12:02下下午午12:02:1512月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。12:02:1512:02:1512:0212/31/202212:02:15PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月-2212:02:1512:02Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。12:02:1512:02:1512:02Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:02:1612:02:16December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202212:02:16下下午午12:02:1612月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月2212:02下午12月-2212:02December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得