壽險(xiǎn)及銀保市場分析與展望

2013年8月目錄

整體壽險(xiǎn)市場分析

宏觀經(jīng)濟(jì)形勢壽險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)銀保市場分析銀保市場綜述及SWOT分析新公司面對(duì)現(xiàn)實(shí)的思考…….宏觀經(jīng)濟(jì)形勢

中國經(jīng)濟(jì)將在平穩(wěn)過渡中謀求發(fā)展轉(zhuǎn)型，經(jīng)濟(jì)增長與物價(jià)漲幅將決定經(jīng)濟(jì)運(yùn)行合理區(qū)間的上下限，“溫和推進(jìn)”將成為

今后一段時(shí)期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“主旋律”，但不排除階段性振蕩的可能性。預(yù)計(jì)2013-2014年GDP同比增長將維持在8％左右，CPI同比增幅在3％-3.5％之間；進(jìn)入2013年資本市場呈振蕩下行主趨勢，在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、金融改革推進(jìn)過程中，不確定性增加。上證指數(shù)走勢數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局、新浪財(cái)經(jīng)、SwissReEconomicResearch&Consulting代表性經(jīng)濟(jì)體GDP及CPI同比增長預(yù)測保險(xiǎn)電銷保費(fèi)增長明顯壽險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

壽險(xiǎn)行業(yè)整體保費(fèi)收入增長趨緩，增員相對(duì)困難，發(fā)展面臨瓶頸；銷售途徑多元化競爭態(tài)勢顯現(xiàn)，除個(gè)團(tuán)銀傳統(tǒng)渠道外，電銷、網(wǎng)銷等新型銷售途徑發(fā)展迅速；嚴(yán)控誤導(dǎo)銷售、提升從業(yè)人員素質(zhì)、拓展投資渠道以及產(chǎn)品政策支持成為監(jiān)管當(dāng)局推動(dòng)行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的著力點(diǎn)；單位：百萬元來源：NIICC保險(xiǎn)網(wǎng)銷已成市場熱點(diǎn)2012年，66家中介類網(wǎng)站完成備案，獲得保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格

大型公司加大在網(wǎng)銷上的投入：中國人壽推出新版互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)平安與阿里巴巴、滕訊共同籌辦眾安在線太平洋成立太平洋保險(xiǎn)在線服務(wù)科技有限公司太平成立太平電子商務(wù)有限公司面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)

發(fā)展機(jī)遇

社會(huì)老齡化和城市化進(jìn)程仍在繼續(xù),城鎮(zhèn)企業(yè)職工退休養(yǎng)老金替代率仍低于國際標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品核心的保障和養(yǎng)老需求依然強(qiáng)勁。>70%，維持退休前生活水準(zhǔn)60~70%，維持基本生活水平<50%，生活水平會(huì)大幅下降55%，國際勞工組織建議的最低標(biāo)準(zhǔn)10%，商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)和企業(yè)年金在居民養(yǎng)老儲(chǔ)備金中的占比老齡人口持續(xù)增加城市人口占比持續(xù)擴(kuò)大將產(chǎn)生更多的保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)占比較低

中國富裕人群不斷增長，居民金融資產(chǎn)仍以固定收益產(chǎn)品、信托、儲(chǔ)蓄為主，雖然對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)可度在逐步提升，但目前其在金融類投資中占比仍然較低，發(fā)展?jié)摿θ匀痪薮蟆?/p>

監(jiān)管新政頻出，行業(yè)轉(zhuǎn)型在即，拓寬險(xiǎn)資投資途徑、放開定價(jià)管制、建立市場化準(zhǔn)入退出機(jī)制將使整個(gè)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。發(fā)展現(xiàn)狀與行業(yè)持續(xù)發(fā)展理念存在錯(cuò)位！面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)

面臨挑戰(zhàn)

多年強(qiáng)調(diào)規(guī)模擴(kuò)張的粗放發(fā)展之路導(dǎo)致從業(yè)人員素質(zhì)不高，誤導(dǎo)現(xiàn)象普遍，銷售團(tuán)隊(duì)流失率高，增員相對(duì)困難，行業(yè)口碑較差，發(fā)展面臨瓶頸、亟待轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，投資渠道受限導(dǎo)致收益低位徘徊、收益型產(chǎn)品卻又占據(jù)主導(dǎo)地位、服務(wù)理念相對(duì)淡薄，未體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品長期理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)保障的核心功能，在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中無法體現(xiàn)差異化優(yōu)勢。12.2%6.4%4.8%3.4%3.6%1.9%3.0%3.5%2.8%2.3%2.3%4.0%200720082009201020112012保險(xiǎn)投資年化收益率一年期存款利率保險(xiǎn)投資收益vs存款利率面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)解決路徑產(chǎn)品營銷服務(wù)發(fā)展機(jī)遇面臨挑戰(zhàn)壽險(xiǎn)行業(yè)在經(jīng)歷數(shù)年注重規(guī)模的快速發(fā)展后，面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，行業(yè)頑疾凸顯，作為新公司，應(yīng)通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷創(chuàng)新、服務(wù)改善這三者的有機(jī)結(jié)合抓住發(fā)展機(jī)遇、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，主動(dòng)謀求差異化競爭優(yōu)勢，以“新兵姿態(tài)”展“發(fā)展雄心”。以客戶需求為中心、量身定制；回歸養(yǎng)老、保障等核心功能；借力新政、創(chuàng)新?lián)屨枷劝l(fā)優(yōu)勢；細(xì)分目標(biāo)客戶，立體營銷推動(dòng)發(fā)展；注重客戶體驗(yàn)、差異競爭謀求發(fā)展；借助技術(shù)平臺(tái)，多維發(fā)掘助力發(fā)展；服務(wù)升級(jí)、注重體驗(yàn)、扭轉(zhuǎn)行業(yè)內(nèi)重銷售輕服務(wù)的痼疾；強(qiáng)調(diào)“過程管理”，體現(xiàn)全程客戶關(guān)愛理念；多重附加值體現(xiàn)“尊享”理念，粘住客戶，贏得發(fā)展；目錄

整體壽險(xiǎn)市場分析

宏觀經(jīng)濟(jì)形勢壽險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)銀保市場分析銀保市場綜述及SWOT分析新公司面對(duì)現(xiàn)實(shí)的思考…….附錄：總公司銀保架構(gòu)搭建建議銀保協(xié)議簽署流程簡述及配套資源整體規(guī)模增長趨緩銀保整體市場自2011年持續(xù)兩年環(huán)比負(fù)增長。集中趨同特征明顯

國有五大行高度壟斷經(jīng)營、代銷規(guī)模合計(jì)占比達(dá)88％。躉交產(chǎn)品占據(jù)86％市場份額、同質(zhì)競爭嚴(yán)重，以分紅為主、其次為萬能產(chǎn)品（未發(fā)揮出保險(xiǎn)產(chǎn)品本源功能且無法形成與銀行理財(cái)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢）。中資公司一枝獨(dú)大、占銀保市場整體規(guī)模97％的份額。市場充斥著單一的手續(xù)費(fèi)惡性競爭，躉交產(chǎn)品（5年期）一路探高4％，期交產(chǎn)品大多超過10％，十年交產(chǎn)品更接近20％（17％-20％區(qū)間為主），保險(xiǎn)公司費(fèi)用不足窘境進(jìn)一步惡化。

銀行系公司增長迅猛銀行系保險(xiǎn)公司依托股東銀行資源，迅猛發(fā)力銀保業(yè)務(wù)。銀保市場綜述－整體環(huán)境數(shù)據(jù)來源：2012年同業(yè)交流

大型中資公司：以分紅/萬能躉交產(chǎn)品和國有五大行合作尋求規(guī)模優(yōu)勢，短期內(nèi)仍將主導(dǎo)銀保市場發(fā)展（但部分公司已發(fā)力期交業(yè)務(wù)并形成一并規(guī)模）。合資保險(xiǎn)公司：合資公司產(chǎn)品較為多元化，但分紅險(xiǎn)仍是最普遍的選擇，并且普遍較關(guān)注期交業(yè)務(wù)。個(gè)別公司，如瑞泰，專注銷售投連險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了差異優(yōu)勢；國有商業(yè)銀行仍然是其主要合作伙伴；信誠憑借股東資源，主要選擇中信和渣打開展合作；這類公司在規(guī)模及渠道資源上均受到不同程度制約，短時(shí)間內(nèi)只能是市場追隨者或嘗試差異化競爭發(fā)力小眾市場。

銀行系公司共同特點(diǎn)是均嚴(yán)重依賴母行業(yè)務(wù)發(fā)展，考慮到其母行業(yè)務(wù)規(guī)模及支持力度，潛力巨大。數(shù)據(jù)來源：2012年同業(yè)交流銀保市場綜述－樣本公司銀保渠道SWOT分析SWOT

宏觀經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展加之監(jiān)管當(dāng)局推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型為銀保發(fā)展帶來新機(jī)遇；銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展推動(dòng)客戶細(xì)分和服務(wù)升級(jí)，有利銀保同步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型；居民財(cái)富增長及城鎮(zhèn)化趨勢將進(jìn)一步推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)擴(kuò)張，同時(shí)也為銀保發(fā)展間接奠定基礎(chǔ)。

躉交產(chǎn)品占據(jù)絕對(duì)規(guī)模，易構(gòu)成與銀行理財(cái)產(chǎn)品的直接競爭，較多受制于銀行自有銷售節(jié)奏；受市場和監(jiān)管新規(guī)影響，規(guī)模持續(xù)下滑，行業(yè)經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛，成長不確定性增加；銀行系保險(xiǎn)公司異軍突起，擠壓其他公司份額并可能進(jìn)而影響渠道合作戰(zhàn)略。

渠道資源有限導(dǎo)致費(fèi)用導(dǎo)向的競爭簡單化和白熱化；渠道特點(diǎn)決定銀保業(yè)務(wù)需更多考慮銀行方需求，保險(xiǎn)公司自主性受一定程度影響；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，躉交產(chǎn)品占據(jù)絕對(duì)規(guī)模優(yōu)勢、收益型產(chǎn)品主導(dǎo)競爭格局，未體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品核心價(jià)值。

借助銀行客戶資源與品牌影響力，易于短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破；規(guī)模效益明顯，可以為保險(xiǎn)公司帶來巨量資金流；具備資源整合優(yōu)勢，可使保險(xiǎn)公司資源利用效益最大化。新公司面對(duì)現(xiàn)實(shí)的思考－銀保渠道面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

產(chǎn)品服務(wù)營銷管理渠道發(fā)展機(jī)遇面臨挑戰(zhàn)抓住機(jī)遇應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

監(jiān)管當(dāng)局力推行業(yè)轉(zhuǎn)型，市場主體面臨洗牌，適合新公司順勢而為，后發(fā)制人；財(cái)富管理方興未艾，保險(xiǎn)保障理念日益得到銀行中高端客戶認(rèn)

可，為銀保渠道不斷創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展提供了市場基礎(chǔ)；新公司將成為選擇天津?yàn)榭偛康膬H有的兩家壽險(xiǎn)公司之一，且

股東背景強(qiáng)大，可更好爭取當(dāng)?shù)刭Y源支持。

目前市場競爭白熱化，加之處于創(chuàng)立初期成長階段，市場影響力有待建立；受制于初期注冊資本金及展業(yè)區(qū)域限制，業(yè)務(wù)規(guī)模提升（無規(guī)模產(chǎn)品支撐）與渠道資源獲取難度增大；面對(duì)現(xiàn)實(shí)的思考－尋找撬動(dòng)銀保業(yè)務(wù)的支點(diǎn)（1/5）

天津市場銀保代銷渠道占比相對(duì)多元化，但依然以五大國有銀行為主，合計(jì)占比高達(dá)70％，部分中小銀行渠道也有不錯(cuò)表現(xiàn)。戰(zhàn)略渠道提升業(yè)務(wù)規(guī)模（建行、工行：規(guī)模居中、期躉并重，發(fā)展向好；郵政、農(nóng)行：注重規(guī)模、短期上量可能性大）；重要渠道穩(wěn)定業(yè)務(wù)平臺(tái)（中行、招行：定位中高端、零售業(yè)務(wù)相對(duì)發(fā)達(dá)、規(guī)模稍小，發(fā)展空間可期）；輔助渠道謀求創(chuàng)新發(fā)展（渣打、花旗等外資行：發(fā)展理念先進(jìn)，客戶分級(jí)體系成熟；天津銀行、農(nóng)商行等當(dāng)?shù)厍溃毫⒆惝?dāng)?shù)厥袌?，資源與潛力不可小覷）；渠道甄選新公司渠道甄選立足實(shí)際合理布局區(qū)別對(duì)待差異經(jīng)營立體推動(dòng)立足實(shí)際、多種嘗試，總分同步推進(jìn)，盡快獲取合作渠道資源依據(jù)渠道特點(diǎn)投放產(chǎn)品、大渠道要規(guī)模小渠道要利潤合理把控期躉產(chǎn)品占比、更好平衡生存與盈利關(guān)系面對(duì)現(xiàn)實(shí)的思考－尋找撬動(dòng)銀保業(yè)務(wù)的支點(diǎn)（2/5）

展業(yè)初期因注冊資本金限制導(dǎo)致

銷售產(chǎn)品種類受限，可謀求在高

端醫(yī)療險(xiǎn)、一年期高額意外險(xiǎn)等

面向中高端客戶保障類產(chǎn)品的突

破，化劣勢為優(yōu)勢；費(fèi)率市場化新政為傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品

收益帶來樂觀想象空間；

借助銀保后臺(tái)合作尋找中間業(yè)務(wù)收

入/整體收益輸送通道，彌補(bǔ)產(chǎn)品

受限導(dǎo)致的競爭劣勢。公司產(chǎn)品名稱到期收益泰康金滿倉E（分紅）1125太平穩(wěn)得贏（分紅）1125百年百年紅E（分紅）1125公司產(chǎn)品名稱結(jié)算利率生命理財(cái)一號(hào)5.20%合眾穩(wěn)贏系列5.00%前海海利年年5.05%瑞泰瑞利一號(hào)4.90%中融融盛連年5.20%市場熱銷5年躉交高保底分紅險(xiǎn)市場熱銷高利率萬能險(xiǎn)躉交產(chǎn)品推出結(jié)算利率具備競爭力的躉交萬能產(chǎn)品，適當(dāng)控制規(guī)模，完成獲得渠道合作資源和

一定市場份額的使命；建立高保底分紅產(chǎn)品或替代性躉交短期沖

量策略產(chǎn)品儲(chǔ)備，配合銀保市場既有銷售

節(jié)奏及市場變化適時(shí)推出；期交產(chǎn)品期交產(chǎn)品重點(diǎn)布局長期養(yǎng)老產(chǎn)品、快速返

還功能中長期理財(cái)產(chǎn)品，高端醫(yī)療及意外

保障計(jì)劃，尤其是針對(duì)富裕人員的全方位

保障計(jì)劃，提升業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值，樹立公

司品牌形象。產(chǎn)品選擇展業(yè)初期（半年內(nèi)）生存為先成長期（半年后－3年）謀求發(fā)展立足長遠(yuǎn)發(fā)展建立完備體系謀求差異優(yōu)勢營銷創(chuàng)新面對(duì)現(xiàn)實(shí)的思考－尋找撬動(dòng)銀保業(yè)務(wù)的支點(diǎn)（3/5）

銀保市場面臨轉(zhuǎn)型機(jī)遇，”客戶需求導(dǎo)向“和”銷售渠道多元化“是兩大營銷趨勢，新型銀保業(yè)務(wù)推動(dòng)方式層出不窮。以培訓(xùn)營銷（隊(duì)伍共建培訓(xùn)、期交特訓(xùn)營）、整合營銷（細(xì)分客戶、定制

服務(wù)）和主題營銷（體驗(yàn)營銷，尊享服務(wù)）為基礎(chǔ)框架，針對(duì)渠道特點(diǎn)，

構(gòu)建系統(tǒng)化營銷推動(dòng)體系，有的放矢推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展；充分利用股東資源，依托海航整體資源，在電子營銷（可借助海航現(xiàn)有平

臺(tái)及客戶群）和高端客戶主題營銷（如高端醫(yī)療保障主打海外高端體檢增

值服務(wù)，高端養(yǎng)老規(guī)劃主打海外尊貴游體驗(yàn)等）重點(diǎn)突破，以“海航優(yōu)勢”

換得”差異化”優(yōu)勢。同業(yè)公司主流創(chuàng)新營銷模式一覽構(gòu)建差異化競爭力立足自身借鑒同業(yè)面對(duì)現(xiàn)實(shí)的思考－尋找撬動(dòng)銀保業(yè)務(wù)的支點(diǎn)（4/5）

銀保市場已開始由粗放發(fā)展向集約發(fā)展轉(zhuǎn)變，服務(wù)體驗(yàn)對(duì)成功營銷、提升客戶粘性至關(guān)重要，同業(yè)公司也以提升理財(cái)服務(wù)專業(yè)性和客戶服務(wù)滿意度來穩(wěn)定客戶資源，進(jìn)行二次開發(fā)等，行業(yè)發(fā)展在由”以產(chǎn)品為中心“向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，以服

務(wù)升級(jí)撬動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展是大勢所趨。專業(yè)理財(cái)技能的展示是對(duì)目標(biāo)客戶最大的吸引力；針對(duì)性開發(fā)輔助銷售用品，精心策劃營銷活動(dòng)，提升客戶“尊享”體驗(yàn)；

借助信息平臺(tái)強(qiáng)化對(duì)客戶的“過程管理”，體現(xiàn)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)造二次開發(fā)機(jī)會(huì)；以客戶需求為中心開發(fā)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品購買及客戶服務(wù)流程，注重時(shí)效性。服務(wù)升級(jí)新公司客戶服務(wù)策略提倡“全程服務(wù)”