營銷管理

MarketingManagement

FMBACLASS

吉林大學(xué)商學(xué)院王希慶營銷管理--信用營銷管理CREDITMARKETINGMANAGEMENT

FMBACLASS主要內(nèi)容Objectives基本概念一、客戶檔案建立及管理

二、評價客戶

三、企業(yè)信用政策四、應(yīng)收賬款管理五、企業(yè)建立信用管理制度的基本程序信用營銷基本概念信用(CREDIT)倫理、經(jīng)濟、法律、貨幣企業(yè)信用企業(yè)信用就是指一個企業(yè)履行自身承諾的能力與意愿，其中包括了企業(yè)履行承諾的歷史記錄。一是企業(yè)是不是有積極的履行承諾的意愿（可以通過考查企業(yè)的歷史記錄，看企業(yè)是不是具有良好的履行承諾的意愿）二是企業(yè)是不是具備保持良好信用水平的能力。（可以通過評級機構(gòu)的評級結(jié)果，看企業(yè)具備不具備履行承諾的能力）信用銷售（賒銷）

賒銷是指買方延期付款、賣方延期收款，并將貨款記錄在有關(guān)合約上的一種交易方式.

1.產(chǎn)品賒銷(B-B)B2B賒銷B2B(SalesAgent)賒銷西方國家常用商業(yè)發(fā)票（CommercialInvoice）背書.在我國，廣泛采用合同方式的信用銷售（DocumentInstrumentofCredit）。信用銷售（賒銷）2.商品賒銷(B-C)B2C賒銷屬于消費者信用中的零售信用方式之一。所采用的主要授信方式是信用卡和分期付款。在世界信用交易額最大的北美市場，每月的信用交易額度超過2000億美元。討論：信用銷售的利弊?市場風(fēng)險信用銷售風(fēng)險的來源信用風(fēng)險貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤人員管理失控監(jiān)控力度不夠客戶資信狀況逾期應(yīng)收帳款內(nèi)部管理問題美國信用的作用無所不在在美國商店買東西可以無條件退貨。SC歸還從圖書館借的書不需辦任何交接手續(xù)。自動售報機交電話費水電費等等，你都可以先使用再交錢。WSSCS客戶資源管理理銷售風(fēng)險管理理貨款回收管理理客戶信息管理理客戶風(fēng)險評估估、監(jiān)督客戶價值評估估與分類信用政策制定定訂單、合同評評審信用限額評估估收帳政策制訂訂應(yīng)收帳款管理理債權(quán)評估與處處理企業(yè)信用管理理的關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)一、客戶檔案建立立及管理客戶銷售部門：對對本企業(yè)產(chǎn)品品有需求并具具有支付能力力的法人單位位和消費者個個人，都是企企業(yè)的潛在客客戶（CustomerProspective）；信用管理部門門：有良好資資信的是潛在在客戶。（一）、客戶戶檔案建立凡是與決定或或影響客戶信信用的因素有有關(guān)的信息都都應(yīng)列入信用用信息的范圍圍法人信用信息息：1、企業(yè)的名稱稱與地址2、企業(yè)的法律律形式、注冊冊資本金3、企業(yè)的所有有權(quán)4、企業(yè)的經(jīng)營營范圍及所屬屬行業(yè)5、企業(yè)注冊日日期或經(jīng)營年年限6、企業(yè)的內(nèi)部部組織機構(gòu)及及主要管理者者財務(wù)信用信息息：1、客戶的資本本狀況與利潤潤的增長情況況2、客戶的資產(chǎn)產(chǎn)負債狀況3、客戶的資本本結(jié)構(gòu)4、客戶資本總總額品牌信用信息息：1、客戶產(chǎn)品的的生產(chǎn)特征2、客戶產(chǎn)品的的品質(zhì)特征3、客戶產(chǎn)品的的產(chǎn)品需求4、客戶產(chǎn)品的的競爭性特性性5、客戶產(chǎn)品的的用戶特征交易信用信息息：1、客戶在付款款問題上的異異常反應(yīng)或征征兆2、企業(yè)保持的的每個客戶的的付款記錄3、對每個客戶戶的每次帳款款催收記錄4、市場中或行行業(yè)中的信用用記錄（二）、獲取取客戶信息的的渠道信用專業(yè)信息（信用部門所收集、記錄的資料）公司業(yè)務(wù)信息（營銷、銷售、財務(wù)等）客戶數(shù)據(jù)庫來自外部的信息（公共信息、資信報告等）來自客戶的信息（第一手資料）（三）、客戶戶資信檔案管管理信用信息分類類客戶信用信息管理系統(tǒng)客戶概況歷史沿革組織管理經(jīng)營狀況財務(wù)狀況信用記錄行業(yè)分析（四）、客戶戶信息核查信息風(fēng)險就是是企業(yè)信用管管理部門使用用有缺陷信息息而產(chǎn)生的風(fēng)風(fēng)險。信息外部缺陷陷：從信息源來的的原始信息渠渠道不暢通造造成的信息不不完整、有偏偏見、有誤導(dǎo)導(dǎo)、不及時等等。信息內(nèi)部缺陷陷：企業(yè)信用管理理部門進行技技術(shù)處理深度度不夠、解讀讀不正確、分分析結(jié)論輸入入客戶風(fēng)險管管理數(shù)據(jù)庫不不及時、向企企業(yè)財務(wù)部門門傳遞信息的的提示工作做做得不好等（五）、動態(tài)態(tài)客戶信息企業(yè)信用管理理的客戶檔案案信息的主要要特點：長期積累、動動態(tài)管理、自自動提示、按按客戶的重要要性分類管理理、統(tǒng)計分析析、簡單顯示示。信用管理部門門對客戶檔案案實施動態(tài)管管理，目的是是隨著客戶財財務(wù)、經(jīng)營、、人事變動情情況，定期調(diào)調(diào)整對客戶的的授信額度。。二、評價客戶戶

（一）、、考察客戶的的5C系統(tǒng)考察企業(yè)客戶戶的5C系統(tǒng)，是考察察客戶信用和和償付能力的的五個主要指指標：品德（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）情況（Condition）。（二）、企業(yè)業(yè)（客戶）資資信評級企業(yè)信用評級級：根據(jù)評估估客體的當前前情況，對他他們長期和短短期的財務(wù)信信用做出一個個綜合的評價價。信用評級是對對受評客體某某項債務(wù)的償償付能力，而不是受評客客體的市場價價值。信用評級僅僅僅是一種專家家意見，不作為決策的的唯一依據(jù)；；僅供參考。。信用評級是對對特定的風(fēng)險險進行揭示，，而不是客體的的全部風(fēng)險。?？蛻粜庞玫燃壖壍?8個影響因素客戶實力優(yōu)先性信用特征1外在形象4組織管理2產(chǎn)品與市場5競爭力力3經(jīng)營狀狀況6發(fā)展前前景1交易利利潤率率4影響力力2企業(yè)實實力5擔保條條件3合作潛潛力6可替代代性1付款記記錄2銀行信信用3獲利能能力4資產(chǎn)負負債表表評估估5償債能能力6資本總總額１、““加權(quán)權(quán)”計計分法法該方法法包括括五大大方面面企業(yè)素素質(zhì)（（6）；資金信信用（（31），包括六六個指指標：：全部部資金金自有有率、、流動動資金金自有有率、、流動動比率率、呆呆滯資資金率率、短短期貸貸款償償還率率、貸貸款償償付率率；經(jīng)營管管理（（36），包括七七個指指標：：產(chǎn)品品銷售售增長長率、、一級級品率率、新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)完成成率、、合同同履約約率、、產(chǎn)品品銷售售率、、成品品庫存存適銷銷率、、流動動資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率；；經(jīng)濟效效益（（22），包括三三個指指標：：資金金利潤潤率、、銷售售收入入率、、利潤潤增長長率；；發(fā)展前前景（（5），包括三三個指指標：：市場場預(yù)測測、發(fā)發(fā)展計計劃及及措施施、管管理手手段。。“加權(quán)權(quán)”計計分法法結(jié)果果（AAA級））得得分分在在90-100之間間信用用極極好好。（AA級）），，得得分分在在80-90之間間信用用優(yōu)優(yōu)良良。（A級）），，得得分分在在７0-８0之間間信信用用較較好好。。（ＢＢＢＢＢＢ級級）），，得得分分在在６６0-７0之間間信信用用程程度度一一般般償償債債能能力力有有波波動動（ＢＢＢＢ級級）），，得得分分在在５５0-６0之間間信信用用欠欠佳佳償償債債能能力力不不足足（ＢＢ級級）），，得得分分在在４４0-５0之間間信信用用程程度度差差償償債債能能力力較較弱弱（ＣＣＣＣＣＣ級級）），，得得分分在在３３0-４0之間間信用用很很差差幾幾乎乎沒沒有有償償債債能能力力（ＣＣＣＣ級級）），，得得分分在在２２0-３0之間間企業(yè)業(yè)信信用用極極差差沒沒有有償償債債能能力力（ＣＣ級級）），，得得分分在在１１0-２0之間間企業(yè)業(yè)無無信信用用（ＤＤ級級）），，得得分分００企業(yè)業(yè)已已瀕瀕臨臨破破產(chǎn)產(chǎn)２、Z〞〞計分分法法的的評評估估步步驟驟1、挑挑選選出出一一組組決決定定信信用用風(fēng)風(fēng)險險大大小小的的最最重重要要指指標標。。2、根根據(jù)據(jù)這這些些指指標標影影響響信信用用風(fēng)風(fēng)險險的的程程度度給給予予不不同同的的權(quán)權(quán)重重。。模模型型公公式式：：Z〞〞=3.25+6.56（營營運運資資本本/總資資產(chǎn)產(chǎn)））+3.26（留留存存收收益益/總資資產(chǎn)產(chǎn)））+6.72（營營業(yè)業(yè)利利潤潤/總資資產(chǎn)產(chǎn)））+1.05（權(quán)權(quán)益益賬賬面面值值/債務(wù)賬面面值）3、將這些些指標的的數(shù)值加加總，得得出企業(yè)業(yè)的綜合合信用風(fēng)風(fēng)險值，，將其與與臨界值值對比就就可判斷斷信用風(fēng)風(fēng)險的程程度。Z〞分值與信信用等級級的對應(yīng)應(yīng)關(guān)系Z〞分值與信信用等級級的對應(yīng)應(yīng)關(guān)系如如下：AAA（8.15)、AA（7.30)、A（6.65)、BBB（5.85）、BB（4.95)、B（4.15)、CCC（2.50)、D（0）。企業(yè)的Z〞分值越高高，其信信用風(fēng)險險越低，，信用等級級就越高高。（３）企企業(yè)自定定客戶信信用評級級體系（企業(yè)可可以將信信用監(jiān)督督簡化為為信用評評級體系系）信用級別支付記錄財務(wù)記錄信用復(fù)審頻率信用限額（客戶購買額所占百分比）A低風(fēng)險及時支付貨款財務(wù)狀況良好每年一次同客戶協(xié)商占年購買額的比例B中等風(fēng)險及時支付貨款財務(wù)狀況穩(wěn)定或有所改善每半年一次信用額占年購買額的25%C一般風(fēng)險債務(wù)超過30天財務(wù)狀況穩(wěn)定每一季度一次信用額占到年購買額的15%D高風(fēng)險債務(wù)超過期限60天以上利潤率較低，流動性惡化，債務(wù)比率高。每月一次只能用現(xiàn)金支付貨款R特殊客戶債務(wù)超過期限60天以上現(xiàn)金流動性差，前景較好，負債率良好。每月一次高層專門討論決策三、企業(yè)業(yè)信用政政策信用政策策狹義概念念：應(yīng)收收賬款管管理政策策（對財財務(wù)管理理人員而而言）。。他是指在在特定的的市場環(huán)環(huán)境下，，企業(yè)權(quán)權(quán)衡于應(yīng)應(yīng)收賬款款有關(guān)的的效益與與成本，，為指導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)信信用管理理部門處處理應(yīng)收收賬款的的發(fā)生與與收賬措措施所制制定的一一系列的的配套政政策。企業(yè)信用用政策廣義概念念：是指導(dǎo)企企業(yè)信用用管理工工作和有有關(guān)活動動的根本本依據(jù)，，它描述述了企業(yè)業(yè)經(jīng)營所所處狀態(tài)態(tài)和目標標狀態(tài)，，由此確確定企業(yè)業(yè)信用管管理部門門的使命命、工作作目標、、信用管管理部門門的建立立、信用用銷售政政策、授授信方面面的授權(quán)權(quán)、協(xié)調(diào)調(diào)各有關(guān)關(guān)部門的的權(quán)力、、收賬政政策、評評價信用用管理部部門工作作的標準準等。（一）、、信用政政策的內(nèi)內(nèi)容具體企業(yè)業(yè)信用政政策內(nèi)容容示例1、信用管管理部門門的使命命：企業(yè)業(yè)在擴大大銷售過過程中能能夠承受受的最大大風(fēng)險，，防范風(fēng)風(fēng)險的主主要方法法，定義義信用管管理部門門的工作作側(cè)重。。2、信用管管理部門門的任務(wù)務(wù)目標：：以數(shù)量量級定義義工作目目標，包包括賒銷銷額度增增長率、、應(yīng)收賬賬款控制制水平、、壞賬水水平、客客戶增長長水平、、DSO銷售變現(xiàn)現(xiàn)天數(shù)等等。3、信用管管理部門門的組織織結(jié)構(gòu)和和編制；；4、信用管管理部門門各崗位位的職責責；5、信用管管理部門門的工作作程序：：賬齡分析析報告、、月底工工作總結(jié)結(jié)報告制制度等。。新客戶戶信用申申請程序序、信用用深情的的最終處處理。6、對信用用管理部部門的授授權(quán)；具體企業(yè)業(yè)信用政政策內(nèi)容容示例7、對信用用管理部部門的監(jiān)監(jiān)督管理理：考核核與獎懲懲。8、客戶授授信政策策：客戶戶申請的的受理手手續(xù)、對對客戶評評價及回回復(fù)客戶戶和爭議議處理的的有關(guān)規(guī)規(guī)定（這這部分向向客戶公公開）9、信用額額度的掌掌握尺度度：客戶戶授信額額度確定定原則和和具體規(guī)規(guī)定。10、賒銷合合同條款款的定義義：定義義一些被被允許使使用的付付款方法法，包括括現(xiàn)金折折扣等賒賒銷工作作中的技技術(shù)性內(nèi)內(nèi)容。11、對擔保保的要求求；12、收賬政政策：包包括收賬賬目標、、方法、、成本控控制、程程序等13、標準表表格匯編編：經(jīng)過過企業(yè)法法律部門門審查批批準的各各種表格格和合同同文本。。包括客客戶信用用申請表表、客戶戶調(diào)查表表、回復(fù)復(fù)客戶的的標準信信函、銷銷售合同同等。（二）、、公司授授信的基基本流程程—信用額度度審批程程序客戶提交交申請資資料銷售人員員收集信信息銷售人員員初審銷售經(jīng)理理批準并并向信用用部提交交申請資資料信用人員員調(diào)查信用人員員審核審核結(jié)果果報信用用經(jīng)理批批準并通通知客戶戶較大額度度報財務(wù)務(wù)主管或或總裁銷售經(jīng)理理有權(quán)要要求復(fù)議議客戶申請或訂單銷售經(jīng)理批準銷售人員初審財務(wù)主管或總裁批準信用人員審核信用經(jīng)理批準客戶信用用申請制制度通知客戶戶賒銷申申請的條條件，明明確信用用關(guān)系。。填寫信用用申請表表：由客客戶填寫寫，并由由其負責責人簽字字。規(guī)定客戶戶提交必必要的申申請資料料，如：：營業(yè)執(zhí)執(zhí)照副本本、最新新的財務(wù)務(wù)報表、、三家與與其有業(yè)業(yè)務(wù)往來來的公司司名單。。本公司的的信用授授予原則則與規(guī)定定。通知客戶戶審核結(jié)結(jié)果、授授予信用用?？蛻裘Q：提交日期：客戶代碼：發(fā)票地址：地址及郵編：部門：電話：聯(lián)系人：傳真：法律性質(zhì)：公司注冊日期：歷史背景（附詳細資料說明）：資信資料（相關(guān)附件）：相關(guān)證明（提供有關(guān)資信證明的詳細資料）：財務(wù)狀況（請附財務(wù)報表）：每個信用周期的具體細目（信用周期即信用期限）：產(chǎn)品單位單價信用有求共計業(yè)務(wù)人員意見：核準結(jié)果（信用分析人員填寫）：信用期限（天）：信用額度（RMB）：擔保/保證金：其他特殊條件：申請方簽字：批準方簽字：（三）、、收賬政政策收賬政策策是企業(yè)業(yè)自身針針對應(yīng)收收賬款的的控制和和逾期應(yīng)應(yīng)收賬款款催收而而制定的的政策，，它的實實質(zhì)在于于規(guī)范信信用管理理部門處處理失信信違約客客戶的尺尺度。具體內(nèi)容容：指導(dǎo)企業(yè)業(yè)信用管管理部門門的日常常催賬活活動。包包括合同期內(nèi)內(nèi)的應(yīng)收收賬款管管理、商賬診斷斷、商賬賬追收、、追賬成本本控制、、法律方法法處理客客戶和申申報壞帳帳等的實實際操作作。四、應(yīng)收收賬款管管理應(yīng)收賬款款管理的的目標：：降低持有有應(yīng)收賬賬款的各各項有關(guān)關(guān)成本，，使企業(yè)業(yè)應(yīng)使用用賒銷手手段所增增加的銷銷售收入入盡可能能的大于于持有應(yīng)應(yīng)收賬款款所產(chǎn)生生的費用用。（一）、、貨款回回收管理理體系的的建立現(xiàn)金1、分清收帳職責：銷售、財務(wù)、信用的合理分工3、帳齡管理制度貨款到期日的控制延期付款的風(fēng)險調(diào)查最后通牒目的確定2、預(yù)算與報告制度貨款的整體管理、及時的回款信息反饋、收款工作監(jiān)督檢查4、債權(quán)質(zhì)量管理債權(quán)分析、評估債權(quán)處理方式5、收帳政策制訂與實施收帳目標與方針收帳程序、規(guī)范（二）貨貨款回收收基本職職責分工工

和工工作流程程圖總經(jīng)理信用部銷售部銷售副總財務(wù)部財務(wù)總監(jiān)主管銷售員催收會計人員結(jié)算催收回款監(jiān)控付款記錄職責：客戶付款協(xié)調(diào)；受理延期付款申請；早期催收；協(xié)助清欠職責：帳款結(jié)算帳務(wù)處理銷售分類帳管理客戶專職人員催收職責：帳款監(jiān)控專業(yè)催收債權(quán)處理（三）、、帳齡管管理制度度——以帳齡對對應(yīng)收帳帳款進行行分級管管理帳齡分類類管理內(nèi)容容預(yù)警期協(xié)商期追帳期善意提醒醒解決爭議議客戶調(diào)查查實施催收收債權(quán)處理理客戶信用用等級與與額度調(diào)調(diào)整（四）、、收帳程程序設(shè)計計及部門門權(quán)責的的規(guī)定按欠款時時間規(guī)定定收帳方方式規(guī)規(guī)定收帳帳責任人人或部門門企業(yè)十步驟收賬程序示意圖步驟逾期時間追收內(nèi)容聯(lián)系方法追收方式執(zhí)行人員13天內(nèi)提醒客戶傳真或信函禮貌提示客戶協(xié)調(diào)員2第7天提醒客戶傳真或信函再度提示客戶協(xié)調(diào)員32周了解問題電話了解情況客戶協(xié)調(diào)員44周第一次正式催收傳真或信函顯示證據(jù)信用監(jiān)理55周第二次正式催收傳真或信函嚴肅通知信用監(jiān)理66周壓迫客戶或談話通話或拜訪表達不滿信用監(jiān)理77周第一次經(jīng)理對話通話或拜訪催帳升級信用部經(jīng)理88周第二次經(jīng)理對話通話或拜訪催帳升級信用部經(jīng)理或主管副總98周后3天最后通知掛號信最后通牒公司名義109周專業(yè)追帳不再聯(lián)系多種方式信用部、律師、專業(yè)機構(gòu)五、企業(yè)業(yè)建立信信用管理理制度的的基本程程序總經(jīng)理及財務(wù)總監(jiān)的管理構(gòu)想借鑒外部經(jīng)驗與管理模式內(nèi)部決策人員的頭腦風(fēng)暴企管部門及專業(yè)人員合作考慮工作流程的簡捷、實用企業(yè)內(nèi)部及各級管理人員的參與員工合理化建議管理專家提出方案公司高層領(lǐng)導(dǎo)人的意識公司總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標解決現(xiàn)實問題的動力企管部門與專業(yè)人員的合作與原有業(yè)務(wù)管理制度的銜接1、根據(jù)實際需求確定公司改革的目標2、建構(gòu)整體管理模型（框架）3、管理方案設(shè)計（框架）4、選擇開發(fā)專業(yè)技術(shù)模型5、編輯具體的管理規(guī)定、政策、標準、程序、表格6、編制工作條例及操作手冊7、培訓(xùn)、指導(dǎo)實施及反饋各級管理人員及員工的共識新建部門的專業(yè)培訓(xùn)或聘用及時發(fā)現(xiàn)問題公司專業(yè)技術(shù)人員外部資源：專業(yè)機構(gòu)協(xié)助建立風(fēng)險模型企業(yè)信用用管理制制度——一汽大連連柴油機機廠基本制度信用管理機構(gòu)核心業(yè)務(wù)流程信用管理作業(yè)指導(dǎo)書信用管理技術(shù)規(guī)范《全程信用管理制度》（工廠文件）《信用管理可職責范圍》（工廠文件）《信用管理可崗位職責》（工廠文件）《客戶資信管理業(yè)務(wù)流程》（程序文件）《賒銷風(fēng)險控制業(yè)務(wù)流程》（程序文件）《應(yīng)收帳款管理業(yè)務(wù)流程》（程序文件）《客戶信用信息管理作業(yè)指導(dǎo)書》（作業(yè)文件）《客戶信用評級業(yè)務(wù)管理作業(yè)指導(dǎo)書》（作業(yè)文件）《授信業(yè)務(wù)管理作業(yè)指導(dǎo)書》（作業(yè)文件）《應(yīng)收帳款管理作業(yè)指導(dǎo)書》（作業(yè)文件）《客戶資信數(shù)據(jù)庫分類及記錄標準》（技術(shù)規(guī)范）《客戶信用評級標準及評估方法》（技術(shù)規(guī)范）《客戶信用限額婆娘評審標準及方法》（技術(shù)規(guī)范）《信用政策制定標準》（技術(shù)規(guī)范）《應(yīng)收帳款管理專用方法》（技術(shù)規(guī)范）9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:20:0414:20:0414:2012/31/20222:20:04PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:20:0414:20Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:20:0414:20:0414:20Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:20:0414:20:04December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:20:04下午午14:20:0412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:20下下午午12月月-2214:20December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3114:20:0414:20:0431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:20:04下下午2:20下下午14:20:0412月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:20:0414:20:0414:2012/31/20222:20:04PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:20:0414:20Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:20:0414:20:0414:20Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2214:20:0414:20:04December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:20:04下午14:20:0412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:20下下午午12月月-2214:20December31,20