第一章

推銷概述第二章尋找顧客第四章接近顧客第八章追蹤跟進(jìn)第三章

約見顧客第五章商品推介第六章化解顧客異議第七章促成交易說“你好”。那“你好”之后再說什么呢？說“我喜歡你”。如果對方問，“你喜歡我什么”，怎么回答？說“我愛你”。不行，太魯莽了。說“我想讓你當(dāng)我未來孩子的媽媽”。不行，顯得太沒教養(yǎng)。就在這個時候，公共汽車到站了，男子抬頭看了看身旁，哪還有女子的影子？原來，那女子早已下車了。男子懊悔不已。案例引入：紐約公共汽車上，一青年男子乘車。中途有一站上來了一位年輕女子，儀表氣度不凡，就在這名男子身旁坐下了。男子偷偷看著女子，越看越心動。他心里想：“要是能娶她做老婆，那該多好?！彼仓缾凼切枰磉_(dá)的，怎么表達(dá)？心理開始盤算起來：

7.1達(dá)成成交的條件7.1.1成交的內(nèi)涵及重要性成交的內(nèi)涵：廣義：不僅包括客戶的實際購買行為，還包括客戶的購買意向和意思表示，即使顧客沒購買，只要有意向或發(fā)出成交暗示，即視同成交，是一個過程。狹義：指通過推銷員前面所作的大量工作，客戶接受推銷員的建議采取購買的行為，它特指客戶的實際購買行為，是一個瞬間行為客戶購買了就是成交了，沒購買行為就是不成交。案例：投影儀推銷員托尼的經(jīng)歷

有個顧客幾個星期以來一直在尋找教學(xué)用的投影儀出售商，他需要六臺便攜式投影儀，價格是市場最低的，每臺大約275美元，他發(fā)現(xiàn)新澤西州的一位供應(yīng)商差不多能滿足他的購買要求。顧客本地有一家供應(yīng)試聽設(shè)備的公司，公司的老板托尼·雅各布恰恰是這位顧客認(rèn)識多年的一個人，那位顧客鑒于這種關(guān)系，于是給托尼打電話，告訴托尼是否可以同新澤西州的那位供應(yīng)商競爭一下，聽到這個電話，托尼立即拜訪了這個顧客，盡管托尼提供的機器的價錢稍高一點，并且重量也稍微重一點，但這些似乎都在顧客的允許范圍之內(nèi)。他們親切的老關(guān)系又得到了加強，托尼高興地離開顧客的辦公室。因為他相信他已經(jīng)做成了一筆生意，他的顧客在當(dāng)時也是這么想的。然而他們都錯了，托尼丟掉了這筆交易，顧客最后還是購買新澤西州的那個供應(yīng)商的產(chǎn)品。7.1.2成交三階段：（1）第一階段：客戶對推銷建議和推銷產(chǎn)品的肯定過程；（2）第二階段：推銷建議和推銷產(chǎn)品的信念轉(zhuǎn)化過程；（3）第三階段：客戶采納推銷建議并決定立即購買推銷品的行為過程。階段二敦促成交階段三完成交易

階段一識別成交

（1）第一階段：客戶對推銷建議和推銷產(chǎn)品的肯定過程；若客戶做出肯定反應(yīng)，成交便進(jìn)入了初始階段；如果客戶沒有做出肯定反應(yīng)，說明在整個推銷活動中，仍存在著推銷障礙，還得繼續(xù)排查推銷障礙。（2）第二階段：推銷建議和推銷產(chǎn)品的信念轉(zhuǎn)化過程；即使客戶做出了肯定反應(yīng)，也未必能導(dǎo)致交易行為的實現(xiàn)；客戶需要自我增強信念和外界強化信念的過程。（3）第三階段：客戶采納推銷建議并決定立即購買推銷品的行為過程。調(diào)查數(shù)據(jù)：推銷員平均每獲得一次訂單，就要向客戶提出4—6次成交要求。思考：如果你想客戶只提出一次成交要求，遭到拒絕就不再努力，會怎樣呢？7.1.3成交信號的識別（1）語言信號（2）表情、體態(tài)信號（3）事態(tài)信號（1）語言信號當(dāng)客戶有意向購買某種商品時，會向推銷員詳細(xì)詢問商品的性能、原料、售后服務(wù)、零配件、銷售時間及具體價格等，詢問得很迫切、具體，并穿插贊嘆、驚奇、請教，甚至反對。這些都應(yīng)視為成交語言信號。促成成交交易易的的較較好好時時機機成交交的的語語言言信信號號………顧客客不不斷斷質(zhì)質(zhì)問問請教教如如何何保保養(yǎng)養(yǎng)產(chǎn)產(chǎn)品品對商商品品給給予予一一定定的的肯肯定定或或稱稱贊贊打聽聽交交貨貨時時間間詢問問交交易易方方式式和和付付款款條條件件詳細(xì)細(xì)了了解解商商品品的的具具體體情情況況：：特點點、、使使用用方方法法、、價價格格等等了解解售售后后服服務(wù)務(wù)事事項項：：安裝裝、、維維修修、、退退換換開始始認(rèn)認(rèn)真真的的討討價價還還價價征求求別別人人的的意意見見或或者者看看法法客戶戶主主動動提提出出更更換換面面談?wù)剤鰣鏊?）語語言言信信號號客戶戶詢詢問問該該房房屋屋的的家家電電是是否否包包含含的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)繼續(xù)續(xù)詢詢問問該該房房屋屋的的價價格格，，并并可可以以討討價價還還價價繼續(xù)續(xù)詢詢問問房房屋屋的的售售后后服服務(wù)務(wù)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)客戶戶買買房房子子時時第一一次次發(fā)發(fā)送送出出購購買買的的信信號號再次發(fā)送送出購買買的信號號第三次發(fā)發(fā)送出購購買的信信號案例：識識別非語語言信號號一位女士士在面對對皮衣推推銷人員員時，雖雖然是大大熱天，，她仍穿穿著皮衣衣在試衣衣鏡前，，足足折折騰了一一刻鐘。。她走來來走去的的樣子好好像是在在做時裝裝表演；；而當(dāng)她她脫下皮皮時，兩兩手忍不不住又去去摸皮毛毛，甚至至眼里涌涌著淚光光。從該該例我們們可看出出，這位位女士的的行為屬屬于強烈烈的成交交信號。。正因為通通過顧客客的行為為我們可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)許多顧顧客發(fā)出出的成交交信號，，因此作作為一位位推銷人人員應(yīng)盡盡力使顧顧客成為為一位參參與者，，而不是是一位旁旁觀者。。在這種種情況下下，通過過細(xì)心觀觀察，推推銷人員員很容易易發(fā)現(xiàn)成成交信號號。比如如，當(dāng)顧顧客在商商品前留留連忘返返，或者者來回看看過幾次次的的時時候，就就說明顧顧客對該該產(chǎn)品有有很大的的興趣，，只要及及時解決決顧客的的疑問，，成交也也就順理理成章了了。（2）表情、、體態(tài)信信號表情信號號是通過客客戶的五五官、面面部神態(tài)態(tài)來傳達(dá)達(dá)；體態(tài)信號號是通過觀觀察客戶戶身體各各個部位位的動作作，判斷斷客戶成成交欲望望的方式式，而無無需聽客客戶說話話?？蛻糍徺I買信號：：客戶的態(tài)態(tài)度、表表情逐漸漸轉(zhuǎn)好，，由咬牙牙沉思或或托腮沉沉思變?yōu)闉槊娌勘肀砬檩p松松明朗，，活潑、、友好；；客戶下意意識地點點頭，面面帶笑容容，而不不是不時時地看表表；客戶眼球球轉(zhuǎn)動由由慢到快快，眼睛睛發(fā)亮，，炯炯有有神；客戶由原原來聆聽聽推銷人人員的靜靜止?fàn)顟B(tài)態(tài)，變?yōu)闉橛|摸產(chǎn)產(chǎn)品、操操作產(chǎn)品品、仔細(xì)細(xì)看說明明書與合合同書等等；客戶由原原來聽推推銷人員員介紹的的緊張狀狀況，即即身體拘拘謹(jǐn)、雙雙手抱胸胸、懷疑疑、小心心翼翼的的姿勢，，到自然然松弛、、雙手分分開、大大方、坦坦蕩的姿姿勢；客戶由遠(yuǎn)遠(yuǎn)到近，，由一個個角度到到多個角角度觀察察產(chǎn)品；；客戶摸摸筆、找找筆，甚甚至拿訂訂貨單看看等；客戶的某某些反常常動作，，例如：：突然變變換一種種坐姿；；下意識識舉起茶茶杯或下下意識擺擺弄鋼筆筆、手表表等；眼眼睛盯著著產(chǎn)品說說明書、、樣品或或者長時時間沉默默不語；；身體靠靠近推銷銷人員；；詢問旁旁人的意意見等等等。（3）事態(tài)信信號事態(tài)信號號是指推銷銷人員在在于客戶戶接觸的的過程中中，客戶戶對與推推銷活動動有關(guān)的的事態(tài)發(fā)發(fā)展變化化所表示示出來的的一種購購買信號號。事態(tài)信號號：洽談中，，客戶主主動提出出更換洽洽談環(huán)境境與地點點，或改改變談判判程序；；洽談中，，客戶拒拒絕接見見其他競競爭企業(yè)業(yè)的推銷銷人員；；客戶索取取產(chǎn)品樣樣本或報報價單，，認(rèn)真比比較各項項交易條條件，認(rèn)認(rèn)真閱讀讀推銷資資料等；；客戶向推推銷人員員介紹其其購買決決策過程程中的其其他人員員，如使使用者、、決策者者、影響響者等，，并詢問問其他人人員的意意見；客戶為推推銷人員員安排住住所、飲飲食等；；客戶主動動出示自自己搜集集到的有有關(guān)這種種產(chǎn)品的的情報和和資料；；客戶請推推銷人員員代辦個個人方面面的事務(wù)務(wù)。正負(fù)提出要求保持沉默談話隨便保持沉默仔細(xì)地研究商品用鉛筆輕輕地敲擊桌子請求對商品進(jìn)行操作示范坐在椅子上輾轉(zhuǎn)不安下意識地點頭不時地看表或天花板微笑皺眉漫不經(jīng)心地看銷售合同打哈欠有意壓價離譜地殺價提出有關(guān)問題陳述反面意見贊成對方意見捏造借口客戶購買買信號對對照表如何利用用成交信信號發(fā)現(xiàn)客戶戶成交信信號后要要善于及及時利用用。一般般地，我我們可以以以提問問（反問問）的方方式來回回答客戶戶的成交交信號問問題：準(zhǔn)客戶的提問推銷的回答價格是多少？您要買多少？你提供哪些交易條件？您想要哪種交易條件？什么時候能交貨？您想要什么時候交貨？我應(yīng)該買多大型號呢？您需要什么型號？我現(xiàn)在和下月分兩次訂購能否得到這個特殊價格？您愿意分兩次裝運嗎？我要訂購多少才能獲得優(yōu)惠呢？您有意買多少？有6400型號的現(xiàn)貨嗎？那是你們最喜歡的一種型號嗎？防止意外外出現(xiàn)對對成交的的干擾推銷員小小王的常常識性錯錯誤推銷員小小王經(jīng)過過一番艱艱苦的努努力終于于與顧客客達(dá)成了了交易，，顧客在在訂單上上簽了字字。小五五感到終終于可以以松一口口氣了，，便同顧顧客拉起起了閑話話，由于于心里高高興，不不免吹吹吹牛皮，，談興正正濃，顧顧客突然然又提出出了一個個問題，，認(rèn)為合合同中立立即付款款的約定定不太恰恰當(dāng)，要要求改為為延期付付款。小小王感到到合同都都簽了，，本來已已經(jīng)談妥妥的事情情怎么可可以反悔悔呢？但但顧客不不依，堅堅持要改改，沒有有辦法，，只好同同顧客再再一次討討價還價價，洽談?wù)勔幌伦幼佑只氐降搅似瘘c點。事后后小王對對此懊悔悔不已，，覺得自自己犯了了一個本本不該犯犯的常識識性錯誤誤。你知道這這一錯誤誤是什么么嗎？要注意的的幾個問問題：切忌將將空白白訂貨貨單太太早在在客戶戶面前前拿出出來——客戶““空白白訂貨貨單拿拿出來來了，，當(dāng)心心一點點”最好使使用裝裝訂成成冊的的訂單單本或或合同同本——若訂單單本已已使用用較多多，客客戶會會認(rèn)為為你已已經(jīng)做做成很很多筆筆生意意。已知道道準(zhǔn)客客戶接接納了了交易易建議議后，，推銷銷員不不該直直接說說“您您買了了吧””，應(yīng)應(yīng)問““您需需要多多少””“什什么時時候要要貨””“您您需要要什么么規(guī)格格的””等。。如得不不到圓圓滿結(jié)結(jié)果，，確認(rèn)認(rèn)后應(yīng)應(yīng)留有有后路路，““當(dāng)您您存貨貨減少少時再再與您您磋商商”做成一一筆交交易，，尤其其是艱艱難的的，掩掩飾興興奮心心情。。自始至至終用用一支支筆。。不要再再自己己和客客戶之之間樹樹立任任何障障礙。。練習(xí)：：如果你你是中中高級級住宅宅的推推銷員員，根根據(jù)你你自己己的經(jīng)經(jīng)驗和和看法法，下下面哪哪些不不是顧顧客的的購買買信號號？A顧客索索取并并閱讀讀有關(guān)關(guān)部門門推銷銷文件件B顧客提提出有有關(guān)價價格異異議C顧客問問推銷銷員有有完沒沒完D顧客抱抱怨住住宅的的外觀觀設(shè)計計缺乏乏品味味E顧客要要求推推銷員員留下下聯(lián)系系電話話F顧客詳詳細(xì)詢詢問價價格和和付款款條件件案例分分析：：1.小王失失敗的的原因因？2.你的啟啟示？？美國推推銷專專家格格哈特特成交交七準(zhǔn)準(zhǔn)則以明確確的語語言請請求成成交；；用一種種顧客客難以以生硬硬拒絕絕的方方式來來請求求成交交；在你提提出成成交請請求之之后，，應(yīng)停停下來來等待待顧客客答復(fù)復(fù)，在在此之之前不不要講講一句句話；；如果顧顧客不不購買買，照照樣繼繼續(xù)推推銷；；使顧客客相信信，購購買是是一項項明智智的決決策；；直到顧客不不想再購買買任何東西西之前，你你不要停止止推銷；對于與你成成交的顧客客要反復(fù)致致謝。顧客客應(yīng)受到三三種方式的的感謝：銷銷售之后立立即用語言言表達(dá)；24小時之內(nèi)打打電話、寫寫信表示感感謝；在以以后的交往往中經(jīng)常表表示感謝。。7.2促成交易的的工作方法法請求成交法法假定成交法法選擇成交法法優(yōu)惠成交法法異議成交法法小點成交法法從眾成交法法試用成交法法最后機會成成交法總結(jié)利益成成交法保證成交法法顧客滿意結(jié)結(jié)束法（一）請求求成交法請求成交法法又稱直接接成交法，，是推銷人人員直截了了當(dāng)?shù)靥嶙h議準(zhǔn)顧客購購買推銷品品的方法，，是最簡單單最常用的的成交方法法。例如，保險推銷銷員對顧客客說：“請請不要錯過過這次投保保的機會，，現(xiàn)在你買買保險，就就對你的人人生安全給給予了足夠夠的保證??！”請求成交法法主要適用用于以下幾幾種情況：：推銷員比較較熟悉顧客客顧客通過語語言、體態(tài)態(tài)、表情、、動作等發(fā)發(fā)出了成交交的信號顧客一開始始提出了很很多問題，，推銷人員員都給予了了很好的解解釋，雖然然顧客再提提不出什么么新的問題題，仍不好好意思開口口說購買顧客沒有提提出異議，，但也沒有有明確地顯顯示購買反反應(yīng)等請求成交法法的優(yōu)點：：可以有效地地促成購買買，可以借借要求成交交向顧客進(jìn)進(jìn)行直接提提示及略施施壓力，可可以節(jié)省時時間，提高高推銷工作作效率。請求成交法法的缺陷：：過早地直接接提出成交交可能會破破壞原本不不錯的推銷銷氣氛，可可能會給仍仍沒有最后后下決心購購買的顧客客增加心理理壓力，可可能造成推推銷被動，，使推銷人人員的動機機和目的太太過于明顯顯。（二）假定定成交法假定成交法法，又稱推推定承諾法法，是指推推銷人員在在假定顧客客已經(jīng)同意意購買的基基礎(chǔ)上，通通過討論一一些具體問問題而促成成交易的一一種方法。?！澳Ｍ椅覀兊墓こ坛處熓裁磿r時候給您上上門安裝？？”“您覺得什什么樣的價價格合理呢呢？您出個個價?！薄罢垎柲I買幾件？””“童女士，，我們把這這次公開課課安排在下下個星期五五和星期六六兩天，您您那天可以以派幾個人人過來呢？？”假定成交法法優(yōu)點：避免了與顧顧客討論購購買決策的的問題，因因而減輕了了因決策而而給顧客帶帶來的心理理壓力可以避免因因顧客的反反復(fù)而拖延延推銷時間間，可以把把顧客的成成交信號直直接過渡到到成交行動動，把成交交暗示轉(zhuǎn)變變?yōu)槊魇?，，有比較高高的推銷效效率假定成交法法的不足：：如果推銷人人員沒有看看準(zhǔn)成交時時機而錯誤誤地使用了了這種方法法，則會使使顧客形成成心理壓力力，妨礙顧顧客自由選選擇這種方法是是以主觀假假設(shè)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，顧客會會因為認(rèn)為為推銷人員員自以為是是或強加于于人而對推推銷人員產(chǎn)產(chǎn)生反感，，從而使融融洽的推銷銷氣氛被破破壞，阻礙礙推銷的成成交假定成交法法的應(yīng)用老顧客和中中間商進(jìn)貨貨、依賴型型和決策能能力層次低低的顧客、、多血質(zhì)型型的顧客、、明確發(fā)出出各種成交交信號的顧顧客、對推推銷品產(chǎn)生生興趣、沒沒有推銷異異議的顧客客等。人的的四四種種氣氣質(zhì)質(zhì)類類型型：：1．膽膽汁汁質(zhì)質(zhì)型型：：直率率熱熱情情，，精精力力旺旺盛盛，，脾脾氣氣急急噪噪，，情情緒緒興興奮奮性性高高，，容容易易沖沖動動，，反反應(yīng)應(yīng)迅迅速速，，心心境境變變化化劇劇烈烈，，具具有有外外傾傾性性。。2．多多血血質(zhì)質(zhì)型型：：活潑潑好好動動，，反反應(yīng)應(yīng)靈靈敏敏，，樂樂于于交交往往，，注注意意力力易易轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移，，興興趣趣和和情情緒緒多多變變，，缺缺乏乏持持久久力力，，具具有有外外傾傾性性。。3．粘粘液液質(zhì)質(zhì)型型：：安靜靜，，穩(wěn)穩(wěn)重重，，沉沉著著，，反反應(yīng)應(yīng)緩緩慢慢，，沉沉默默寡寡言言，，三三思思而而后后行行，，不不容容易易外外露露，，注注意意力力穩(wěn)穩(wěn)定定而而較較難難轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移，，善善于于忍忍耐耐，，偏偏內(nèi)內(nèi)傾傾型型。。4．抑抑郁郁質(zhì)質(zhì)型型：：情緒緒體體驗驗深深刻刻，，行行動動遲遲緩緩，，具具有有較較高高的的感感受受性性，，善善于于觀觀察察他他人人不不易易注注意意的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，富富有有幻幻想想，，膽膽小小孤孤僻僻，，具具有有內(nèi)內(nèi)傾傾性性。。小游游戲戲：：測測測測你你的的氣氣質(zhì)質(zhì)測試試要要求求：：你在在回回答答下下面面““量量表表””問問題題時時，，認(rèn)認(rèn)為為很很符符合合自自己己情情況況的的計計2分，，比比較較符符合合的的計計1分，，介介與與符符合合與與不不符符合合的的計計0分，，比比較較不不符符合合的的計計-1分，，完完全全不不符符合合的的計計-2分。。（三）選擇成交法它是是指指推推銷銷員員向向顧顧客客提提供供一一些些購購買買決決策策的的選選擇擇方方案案，，并并引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客立立即即購購買買推推銷銷品品的的一一種種成成交交方方法法。。例如如：：除了了漢漢堡堡，，是是需需要要加加一一杯杯可可樂樂，，還還是是加加一一杯杯果果汁汁呢呢？？您看看是是星星期期三三給給您您送送過過去去，，還還是是星星期期四四呢呢？？更有利于推銷銷人員掌握成成交主動權(quán)可以使顧客減減輕心理壓力力，推銷人員員也有回旋余余地使顧客無法拒拒絕成交優(yōu)勢不足如果推銷人員員提出的備選選方案令顧客客無法接受或或無能力接受受時，或備選選方案過多，，顧客挑來挑挑去，無所適適從時，顧客客便會喪失成成交信心，失失去成交機會會顧客已接受推推銷建議顧客已具備購購買某種推銷銷品的信心顧客已決定購購買，只是在在規(guī)格、型號號、交貨時間間、購買數(shù)量量上還存在疑疑慮適用情況：（四）優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法是是推銷人員在在推銷活動的的后期，通過過向顧客提供供進(jìn)一步的優(yōu)優(yōu)惠條件而促促使顧客下決決心購買的成成交方法。例如：“張總，我們們這一段時間間還有一個促促銷活動，如如果您現(xiàn)在購購買這款產(chǎn)品品，我們可以以給您提供免免費培訓(xùn)，還還有額外三年年的免費維修修。優(yōu)點：可以加快推銷銷過程，可以以在短時間內(nèi)內(nèi)推銷一些不不容易推銷的的產(chǎn)品。不足：長期使用必然然助長顧客對對優(yōu)惠條件的的更進(jìn)一步要要求，易形成成惡性循環(huán)。。適用條件：求利心切而又又是同行購買買者中有影響響的顧客大批量生產(chǎn)可可降低成本的的產(chǎn)品同競爭對手爭爭奪顧客的特特別時期一些季節(jié)性消消費和季節(jié)性性購買的產(chǎn)品品等（五）異議成交法是推銷人員利利用處理顧客客異議的機會會，以處理好好顧客主要異異議為基礎(chǔ)，，直接要求顧顧客成交的方方法。案例：王小姐：我現(xiàn)在沒有辦辦法決定一次次買4套。銷售員：王小姐，我非非常理解您的的心情，我相相信您要購買買這個產(chǎn)品，，一定要經(jīng)過過您的上級主主管來批示是是不是？但是是您想想看，，這個課程您您只購買一套套，您有60多個銷售人員員，60多個人擠在一一個小辦公室室來看這套課課程，那是不不是很擁擠，，而且不同層層次的銷售人人員應(yīng)該看不不同層次的教教程是不是？？您購買4套的理由應(yīng)該該是可以成立立的。對不對對？優(yōu)點：節(jié)省推銷洽談?wù)劦臅r間，提提高推銷效率率能使顧客感到到滿意推銷人員有一一個比較好的的聲譽顧客購買以后后后悔的比較較少不足：由于顧客異議議類型很多，，如果推銷人人員在處理顧顧客的無關(guān)異異議、次要異異議后立即要要求成交，會會給顧客造成成過高的心理理壓力，給推推銷成功帶來來新的障礙。。注意事項：注意分析顧客客異議類型，，確定主要的的成交異議后后再進(jìn)行處理理，并請求成成交。注意推銷氣氛氛與推銷人員員的態(tài)度，不不要給顧客造造成太大的心心理壓力。（六）小點成交法小點成交法又又稱次要問題題成交法或避避重就輕成交交法，是一種種先在一些次次要的，小一一點的易達(dá)成成一致意見的的問題上與顧顧客達(dá)成購買買協(xié)議或取得得一致性看法法，再逐步促促成交易的方方法。優(yōu)點：有利于推銷人人員主動作出出成交嘗試并并保持成交主主動權(quán)。有利利于增強推銷銷人員的信心心。不足：容易分散顧客客注意力，引引起顧客誤會會，拖長成交交時間，降低低成交效率。。例如，一位銷銷售人員對客客戶說：“錢錢先生，關(guān)于于設(shè)備安裝和和維修問題，，我們負(fù)責(zé)。。如果您沒有有其他問題，，我們就這樣樣決定了？””又如，一位銷銷售人員對客客戶說：“方方總，您完全全不必?fù)?dān)心交交貨時間方面面的問題，我我們保證按照照客戶的具體體要求，及時時交貨，這個個月或者下個個月都可以，，您看呢？””適用情況1.顧客不愿直接接涉及決策的的重大問題只只對成交的某某些具體問題題產(chǎn)生興趣。。2.推銷人員看準(zhǔn)準(zhǔn)成交信號，，購買決策的的關(guān)鍵只在于于某一小點，，或款式，或或顏色，或交交貨時間，或或付款方式等等。3.推銷人員未發(fā)發(fā)現(xiàn)任何成交交信號，需作作出能夠避免免冷遇或反感感的成交嘗試試。4.成交氣氛比較較緊張，顧客客的成交心理理壓力太大，，交易無法直直接促成。5.顧客對某些特特殊品的購買買決定只依借借某一特定的的小點問題。。注意事項：事先精心準(zhǔn)備備，明確成交交步驟，成交交洽談時從小小到大，從外外圍到核心，，從次要到主主要逐步進(jìn)行行。選擇好成交的的小點問題，，既滿足顧客客需要又有利利成交。注意小點問題題與大點問題題的聯(lián)系，小小點問題的提提出，不要偏偏離大點問題題太遠(yuǎn)，應(yīng)該該以小點促大大點，以小點點構(gòu)成大點問問題的解決。。不要回避問題題與異議，在在小點成交過過程中，對顧顧客提出的重重要問題以及及有關(guān)異議，，不要回避，，應(yīng)盡量解決決，更應(yīng)明確確表態(tài)，以免免引起顧客誤誤會，即使是是對小點問題題提出異議，，也應(yīng)給予重重視，防止小小點異議的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化。從眾成交法又又稱排隊成交交法，是指推推銷人員利用用顧客的從眾眾心理促使顧顧客購買推銷銷品的一種成成交方法（七）從眾成交法例如：女士買化妝品品。大多數(shù)是是看自己周圍圍的朋友買什什么牌子。女女士總是認(rèn)為為大家對某一一品牌情有獨獨鐘，那它肯肯定是好商品品。再如：消費者在購買買某商品時，，若營業(yè)員說說：“對不起起，這種商品品現(xiàn)在缺貨，，明天才能進(jìn)進(jìn)到貨，要不不等進(jìn)到貨時時，我先幫您您留一件，否否則又沒貨了了：”一般來來說，顧客聽聽到這種話，，都會對該商商品產(chǎn)生好印印象，即：缺缺貨就意味著著是好貨，緊緊俏品就是好好商品，肯定定值得購買。。還有網(wǎng)購優(yōu)點：當(dāng)顧客了解到到很多顧客已已經(jīng)購買了某某個產(chǎn)品后，，無形中給他他一種壓力與與緊迫感，會會促使他很快快下決心購買買?？梢岳靡徊坎糠诸櫩偷馁徺徺I行為發(fā)起起整體大批訂訂貨，如能因因勢利導(dǎo)，甚甚至可以發(fā)生生滾雪球式的的購買現(xiàn)象，，取得較大的的推銷成績。。不足：可能忽視對顧顧客的信息傳傳遞，忽視推推銷主體雙方方的溝通，導(dǎo)導(dǎo)致顧客在盲盲從情況下實實行購買而引引發(fā)不良后果果，甚至發(fā)生生成交昏亂現(xiàn)現(xiàn)象。會引起反從眾眾心理而不利利于推銷。注意事項：努力創(chuàng)造推銷銷品搶購的場場面出示以前顧客客的訂單或銷銷售統(tǒng)計指標(biāo)標(biāo)適時造成缺貨貨現(xiàn)象試用成交法即即推銷人員想想辦法把作為為實體的產(chǎn)品品留給顧客，，使顧客對產(chǎn)產(chǎn)品擁有一段段時間的使用用權(quán)從而促成成顧客購買的的方法（八）試用成交法比如：寵物市市場、試乘試試駕、先嘗后后買不足：試用成交法有有時會讓本可可以趁熱打鐵鐵就成交變成成了延遲成交交，降低了推推銷的效率；；增加銷售成本本和中間損耗耗；試用后反而不不滿意。優(yōu)點：很容易促成交交易。顧客通通過試用后購購買，產(chǎn)生了了對產(chǎn)品和推推銷員的信任任，購買后不不容易出現(xiàn)反反悔的可能，，為重復(fù)購買買打下堅實的的基礎(chǔ)。通過過一段時間的的試用，由顧顧客的人際交交往而擴大產(chǎn)產(chǎn)品的影響，，有利于擴大大顧客的范圍圍。適用條件：確有需要，但但一時不能下下決心購買的的顧客。在試用過程中中損失不大的的產(chǎn)品。個體單價很小小，而且可以以現(xiàn)場試用、、品嘗、鑒定定的產(chǎn)品。注意事項：為了不給顧客客太大的試用用壓力，應(yīng)允允許顧客在試試用不滿意時時退還產(chǎn)品，，而不必承擔(dān)擔(dān)任何責(zé)任。。在顧客試用期期間，應(yīng)指導(dǎo)導(dǎo)顧客科學(xué)合合理使用產(chǎn)品品，提供更優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，，以打動顧客客購買。它是推推銷人人員直直接向向顧客客提示示最后后成交交機會會和有有限成成交機機會，，從而而促使使顧客客立即即實施施購買買行為為的一一種成成交促促進(jìn)方方法（九）最后機會成交法例如：：我們這這個機機器只只剩下下三臺臺了，，我們們最后后的優(yōu)優(yōu)惠時時間只只有一一個星星期了了……不足：：如以限限制條條件和和限制制內(nèi)容容向顧顧客進(jìn)進(jìn)行最最后機機會提提示，，無疑疑是向向顧客客發(fā)出出最后后通牒牒，可可能使使推銷銷人員員失去去最后后的推推銷機機會。。優(yōu)點：：把顧客客的注注意力力集中中到成成交的的思考考上，，使顧顧客有有一種種內(nèi)在在式的的成交交壓力力。也也可以以限制制成交交內(nèi)容容及成成交條條件，，使顧顧客在在一定定范圍圍內(nèi)較較快成成交，，以提提高成成交效效率。。注意事事項：：通過廣廣告宣宣傳造造成一一定的的成交交氛圍圍，強強調(diào)成成交機機會千千載難難逢，，失去去機會會等于于損失失金錢錢。推銷人人員應(yīng)應(yīng)直接接向準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客提示示成交交機會會，誘誘發(fā)顧顧客的的購買買動機機，促促成顧顧客對對推銷銷品的的占有有欲望望，刺刺激顧顧客當(dāng)當(dāng)即購購買。。使用最最后機機會成成交法法時，，所選選擇和和利用用的機機會一一定要要屬實實，不不能欺欺騙顧顧客，，一定定讓顧顧客認(rèn)認(rèn)識到到你所所提示示的最最后機機會是是在向向他們們提供供重要要的信信息，，目的的是幫幫助他他們做做出理理智的的決定定。推銷人人員應(yīng)應(yīng)把各各種可可以利利用的的機會會不失失時機機地加加以運運用。。不能頻頻繁地地使用用此法法。（十）總結(jié)利益成交法是推銷銷人員員在推推銷洽洽談中中記住住準(zhǔn)顧客關(guān)關(guān)注的的主要特色、優(yōu)點和利益，在成成交中中以一一種積積極的的方式式成功功地加加以概括總總結(jié)，以得得到準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客的認(rèn)認(rèn)同并并最終終取得得訂單單的成成交方方法。。使用總總結(jié)利利益法法，特特別應(yīng)應(yīng)注意意顧客客所關(guān)關(guān)注的的核心心利益益，推推銷員員應(yīng)抓抓住顧顧客所所關(guān)心心的問問題，，這樣樣才能能打消消他成成交的的疑慮慮、否否定、、浪費費時間間，導(dǎo)導(dǎo)致推推銷效效率的的降低低。此此外，，推銷銷員想想總結(jié)結(jié)利益益時，，語言應(yīng)簡明扼扼要，深深深地打動顧顧客和加深深顧客客對產(chǎn)產(chǎn)品的的印象象。在一次次推銷銷洽談?wù)勚?，，顧客客（一一位商商店女女?jīng)理理張女女士））向推推銷員員暗示示了她她對產(chǎn)產(chǎn)品的的毛利率率、交貨時時間及付款條條件感興趣趣。以以下是是他們們之間間的對對話：：推銷員員：張女士士，您您說過過對我我們較較高的的毛利利率、、快捷捷的交交貨時時間及及付款款方式式特別別偏愛愛，對對吧？？（總結(jié)結(jié)利益益并試試探成成交））張女士士：我想是是的。。推銷員員：隨著我我們公公司營營銷計計劃的的實施施，光光顧你你們商商店的的顧客客就會會增加加，該該商品品的銷銷售必必將推推動全全商店店的銷銷售額額超過過平常常的營營業(yè)額額，我我建議議您購購買{陳述產(chǎn)產(chǎn)品和和數(shù)量量}。下兩兩個月月內(nèi)足足夠大大的市市場需需求量量，必必將給給您提提供預(yù)預(yù)期的的利潤潤，下下周初初我們們就可可交貨貨（等待顧客客的回應(yīng)））。案例：（十一）保證成交法保證成交法法是指推銷銷人員直接接向顧客提提供成交保保證，促使使顧客立即即購買推銷銷品的一種種成交方法法。例如，"您放心，這這個機器我我們3月4號給您送到到，全程的的安裝由我我親自來監(jiān)監(jiān)督。等沒沒有問題以以后，我再再向總經(jīng)理理報告?！?您放心，您您這個服務(wù)務(wù)完全是由由我負(fù)責(zé)，，我在公司司已經(jīng)有5年的時間了了。我們有有很多客戶戶，他們都都是接受我我的服務(wù)。。"優(yōu)點：消除顧客的的成交心理理障礙，增增強顧客的的成交信心心。增強成交說說服力和感感染力，誘誘發(fā)顧客的的購買動機機。有利于處理理有關(guān)的顧顧客異議，，提高推銷銷工作的效效率。促使顧客立立即購買推推銷品，及及時促成交交易。不足：濫用此法，，會引起顧顧客反感，，使顧客產(chǎn)產(chǎn)生新的心心理障礙。。盲目提供成成交保證，，不利于開開展重點成成交一旦不能兌兌現(xiàn)保證，，會失去推推銷信用，，不利于發(fā)發(fā)展與顧客客的關(guān)系，，不利于連連續(xù)成交。。容易使推銷銷員處于被被動地位，，不利于主主動成交。。注意事項：：看準(zhǔn)顧客的的成交心理理障礙，有有針對性地地向其提供供成交保證證。向顧客提供供有效的、、有價值的的保證，解解除顧客的的后顧之憂憂。增強成交交信心，，確保說說服的感感染力，，營造良良好的推推銷氣氛氛。提供可實實現(xiàn)的成成交保證證，取信信于顧客客。（十二）顧客滿意結(jié)束法顧客滿意意結(jié)束法法，也稱稱成功推推銷的圓圓滿結(jié)束束法，即即無論推銷成功與否否，都應(yīng)該該令顧客滿滿意，尤其是是對于購購買了推推銷產(chǎn)品品的顧客客，應(yīng)該該使顧客客在消費費過程中中，也能能夠?qū)徺徺I行為為做出滿滿意的總總結(jié)。具體的方法有成功推銷銷的顧客客滿意法法。推銷暫時時不成功功的圓滿滿結(jié)束法法看準(zhǔn)顧顧客的成成交心理理障礙，，有針對對性地向向其提供供成交保保證?；卦L。7.3合同的簽簽訂與履履行7.3.1銷售合同的內(nèi)涵及其特征合同是平平等主體體的自然然人、法法人、其其他組織織之間設(shè)設(shè)立、變變更、終終止民事事權(quán)利義義務(wù)關(guān)系系的協(xié)議議合同是平平等主體體的自然然人、法法人、其其他組織織之間設(shè)設(shè)立、變變更、終終止民事事權(quán)利義義務(wù)關(guān)系系的協(xié)議議銷售合同是有償合同。銷售合同是雙務(wù)合同。銷售合同是諾成性、不要式合同。特征7.3.2銷售合同的主要內(nèi)容當(dāng)事人的的名稱或或者姓名名和住所所、標(biāo)的的、數(shù)量量、質(zhì)量量、價款款、履行行的期限限、地點點和方式式、違約約責(zé)任、、爭議解解決的方方法等等等。某鋼鐵公公司與某某洗衣機機廠簽訂訂了兩項項買賣合合同，一一項是鋼鋼鐵公司司向洗衣衣機廠購購買洗衣衣機2000臺，另一一項合同同是洗衣衣機廠向向鋼鐵公公司購買買等額的的鋼材。。鋼鐵公公司先行行支付了了購買洗洗衣機的的貨款，，而洗衣衣機廠卻卻遲遲不不供貨。。這時，，鋼鐵公公司將洗洗衣機廠廠購買鋼鋼材的貨貨款收回回后也拒拒絕供應(yīng)應(yīng)鋼材，，還明確確告之洗洗衣機廠廠只有立立即供應(yīng)應(yīng)洗衣機機，才有有可能獲獲得鋼鐵鐵公司的的鋼材。。洗衣機機廠在履履行了交交貨義務(wù)務(wù)后，掉掉過頭來來便向鋼鋼鐵公司司追討違違約金并并要求賠賠償損失失。請你來評評價一下下，洗衣衣機廠的的這種要要求有無無道理？？鋼鐵公公司能否否拒絕對對方的這這種要求求？討論：7.3.3銷售合同的訂立（一）要要約（二）承承諾要約：希望和他他人訂立立合同的的意思表表示。承諾：受要約人人按照所所指定的的方式，，對要約約的內(nèi)容容表示同同意的一一種意思思表示。。被告（某某市一食食品公司司）欲購購買原告告（該市市某漁業(yè)業(yè)公司））的海產(chǎn)產(chǎn)品。2007年5月20日被告通通過電話話與原告告聯(lián)系，，請原告告寄一份份價目表表。同年年5月28日，被告告收到一一份價目目表，其其中載明明帶魚單單價每公公斤18元，黃魚魚單價每每公斤22元。被告告遂于當(dāng)當(dāng)日與原原告電話話聯(lián)系，，稱愿購購買帶魚魚和黃魚魚各2萬公斤，，但帶魚魚價應(yīng)降降至每公公司16元，黃魚魚價應(yīng)降降至每公公斤20元，原告告稱，價價目表規(guī)規(guī)定的價價格一般般不能變變，但由由于被告告要的量量大，可可以考慮慮降價，，但需要要研究后后答復(fù)。。次日，，被告向向原告正正式發(fā)去去函電，，稱“帶帶魚每公公斤16元，黃魚每每公斤20元，各要2萬公斤，可可在一周內(nèi)內(nèi)答復(fù)。如如無異議，，一周后正正式訂合同同，6月份分批交交貨”。三三天后，有有另一家漁漁業(yè)公司向向被告推銷銷海產(chǎn)品，，被告認(rèn)為為帶魚、黃黃魚等價格格合理，遂遂決定向該該公司購買買，雙方訂訂立了正式式的合同。。同年6月2日，原告給給被告打電電話，稱同同意按被告告提出的價價格出售，，并已備齊齊帶魚、黃黃魚各1萬公斤，準(zhǔn)準(zhǔn)備交貨。。被告稱已已與他人訂訂立合同，，故不必發(fā)發(fā)貨。雙方方發(fā)生爭議議，原告認(rèn)認(rèn)為被告已已構(gòu)成違約約，遂向法法院提起訴訴訟，請求求被告實際際履行合同同，接受貨貨物并支付付價款，并并賠償損失失。7.3.4合同的履行和變更（一）銷售售合同履行行原則實際履行原則全面履行原則誠實信用原則協(xié)作履行原則

（二）銷售售合同履行行的一般程程序?qū)彶楹贤挠行越桓敦浳镓浳矧炇肇浳飪r款的結(jié)算一天，從千千葉來了一一個小販，，是位老大大娘，她來來原一平家家門前叫賣賣。隨著““有人嗎？？有人嗎？？”的問叫叫聲，原一一平向門口口走去?！啊皩Σ黄鹆肆?，您的門門沒有關(guān)上上，我進(jìn)來來了?！闭f說著，這位位老大娘便便老練地把把背上的東東西放在門門口。這些些爽快老練練的舉動，，也引起了了原一平妻妻子的興趣趣，她也來來到門口處處，于是原原一平就在在一旁看她她們談。“夫人，我我為您帶來來新鮮的野野菜，這可可不是人工工培植的啊啊?！崩洗蟠竽镩_口說說道?！耙行迈r鮮的野菜，，就請您拿拿來?！逼奁拮雍喼庇杏悬c懇求的的說。一下子，落落花生、蠶蠶豆、墨魚魚干等都攤攤在了樓梯梯口上。““今天只帶帶來兩箱，，一箱已經(jīng)經(jīng)賣完了，，對不起，，野菜今天天就賣完了了?！薄鞍?？帶出出兩箱，那那可相當(dāng)沉沉啊，兩箱箱都賣完了了？”“雖說不是是馬上賣完完，現(xiàn)在看看來也差不不多了?！薄睂嶋H上，老老大娘充滿滿自信的樣樣子與充滿滿說服力的的講話，完完全像個推推銷員。當(dāng)當(dāng)晚，原一一平喝啤酒酒的下酒菜菜自然是墨墨魚干、蠶蠶豆。（1）從上述材材料中，結(jié)結(jié)合本章促促成交易的的方法與技技巧，談?wù)務(wù)勀闶艿绞彩裁礃拥膯l(fā)？（2）假設(shè)你是是那位老大大娘，你會會如何推銷銷帶來的東東西，請找找你的同伴伴和你一起起練習(xí)。分析題謝謝12月-2215:02:0415:0215:0212月-2212月-2215:0215:0215:02:0412月月-2212月月-2215:02:042022/12/3115:02:049、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:02:0415:02:0415:0212/31/20223:02:04PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:02:0415:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:02:0415:02:0415:02Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:02:0415:02:04December31,202214、