培訓(xùn)學(xué)校常用的十大招生技巧培訓(xùn)學(xué)校常用的招生技巧分享：扎住學(xué)生的心、巧用家長的“從眾”心理、營銷中的語言表示、開銷做事，舍得投錢、不要對(duì)家長說“不”、妙解家長的對(duì)峙情緒、巧抬招生的門檻、做好暗藏家長群的管理工作、利用好互聯(lián)網(wǎng)招生、口碑營銷培訓(xùn)學(xué)校招生技巧一：抓住學(xué)生的心當(dāng)一對(duì)夫妻帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無論是在招待仍是在介紹商品時(shí)，其關(guān)注點(diǎn)不是家長，而是孩子。他們知道，孩子能否喜愛直接影響著家長的決議。招生工作特別近似。家長在選擇學(xué)校時(shí)基本是帶著孩子的。孩子能否喜愛和接受這個(gè)學(xué)校，對(duì)家長來說至關(guān)重要?，F(xiàn)代家長一般愿意尊敬孩子的建議。固然說孩子喜愛，家長不用然喜愛，但可以必然的是，孩子假如不喜愛，家長必然不會(huì)選擇你的學(xué)校。因此在做招生咨詢，或許領(lǐng)家長觀光學(xué)校時(shí)，怎樣奇妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動(dòng)一點(diǎn)腦筋。南京有一所民辦學(xué)校，要求招生人員在見到孩子的第一眼時(shí)，必然要記著孩子的名字，記著孩子的誕辰，記著孩子的興趣喜好。要多贊嘆孩子，多和孩子交流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一同張開活動(dòng)等等。別有專心不在酒。抓住孩子的心，這里一再重申的是奇妙和藝術(shù)，要真摯，不可以流俗，不可以一味地討好孩子，不然很簡單畫蛇添足。培訓(xùn)學(xué)校招生技巧二：巧用家長的“從眾”心理人們?cè)谫徶蒙唐坊蚍?wù)時(shí)，都有一個(gè)從眾心理。哪個(gè)地方人氣旺，人們喜愛到哪個(gè)地方去。這里固然有些盲目開銷的性質(zhì)，但大部分人以為，好東西老是招徠更多的人。要么物美，要么價(jià)廉，要么比較流行，總之，有它值得買的原因。招生時(shí)，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時(shí)，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，供應(yīng)給家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦學(xué)校，為了提升報(bào)名率和交費(fèi)率，他們?cè)谡猩鷷r(shí)期的禮拜六、禮拜日兩天集中組織家長報(bào)名咨詢活動(dòng)，各個(gè)招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長領(lǐng)到學(xué)校觀光。這樣一來，學(xué)校人氣很旺。結(jié)果是，好多舉棋不定的家長很快可以點(diǎn)頭。培訓(xùn)學(xué)校招生技巧三：營銷中的語言表示在商界有一個(gè)經(jīng)典事例：有一個(gè)賣早點(diǎn)的小店，每次服務(wù)員咨詢客人對(duì)茶葉蛋的需求時(shí)，老是習(xí)慣地問一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎？”有人需要，也有人拒絕了。此后有人出了一招，服務(wù)員再征詢客人的需求時(shí)，換一種問法：“先生，你是需要一個(gè)茶葉蛋仍是兩個(gè)茶葉蛋？”結(jié)果大部分客人都選擇了一個(gè)或兩個(gè)茶葉蛋，茶葉蛋的銷量大增。看似簡單的一句話，此中大有文章。第二種問法實(shí)質(zhì)上是給客人一種必然要接受這類服務(wù)或商品的表示，只但是是在不一樣樣的服務(wù)方式或商品數(shù)目之間選擇而已。招生作為民辦學(xué)校市場營銷中最重要的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)琢，招生語言的精心設(shè)計(jì)更不可以少。某一學(xué)校在招生時(shí)，重申招生老師要奇妙地運(yùn)用上述中的語言表示原理。如希望家長報(bào)名時(shí)說：“是我來幫您的孩子報(bào)名，仍是您直接來校報(bào)名？”，希望家長來校觀光時(shí)說：“您是周六到校，仍是周日到校來看一看？”或許說：“您是自己帶車過來看校，仍是隨我們的校車一同來？”在希望家長交費(fèi)時(shí)，就這樣問：您是選擇A種交費(fèi)方式，“仍是B種交費(fèi)方式呢？”經(jīng)過這類改變語言交流的方式，最后在招生工作中獲得了意想不到的見效。培訓(xùn)學(xué)校招生技巧四：開銷做事，舍得投錢找尋適合的信息宣告渠道對(duì)于商家而言，不論是銷售商品仍是推銷服務(wù)，此中一個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)是信息的宣告：怎樣讓他人知道你，認(rèn)識(shí)你所供應(yīng)的服務(wù)或商品，進(jìn)而吸引暗藏的客戶上門。這是商家需要商酌的事情。一提到信息宣告，好多人就會(huì)想到在各樣媒體上做廣告。這是最常有的方法，但假如未經(jīng)周詳考慮，最后很可能是“花了錢辦不可以事”，不可以達(dá)到預(yù)期見效。民辦學(xué)校在招生工作中，同樣面對(duì)著一個(gè)信息怎樣有效宣告的問題。學(xué)校不論是在當(dāng)?shù)厝允堑酵馓幷猩?，怎樣趕快地讓社會(huì)及暗藏客戶趕快認(rèn)識(shí)招生信息，都是必然快速解決的問題。南京一家民辦學(xué)校在泰州招生時(shí)，采納多渠道宣告信息的做法，見效優(yōu)異，很值得借鑒。該校招生老師一到泰州市里，第一在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅，告訴大家一個(gè)最簡單的信息“歡迎泰州市優(yōu)異學(xué)生報(bào)考南京××學(xué)?！保ㄟ@類信息宣告方式的長處是：快速、價(jià)錢低；弊端是：信息量少、范圍?。?。第二步，在當(dāng)?shù)赝韴?bào)做廣告。經(jīng)過對(duì)在校泰州家長和當(dāng)?shù)鼐用駲z查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)攸h報(bào)刊行量雖大，但人們最喜愛看仍是當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)，很快在晚報(bào)上做了一個(gè)通欄廣告，宣告了學(xué)校有關(guān)情況（長處：信息量大、范圍廣、可信度強(qiáng)；弊端：價(jià)錢高、針對(duì)性差）。第三步，經(jīng)過郵局的服務(wù)機(jī)構(gòu)給泰州市的私營公司及個(gè)體工商戶寄發(fā)商業(yè)信件（長處：信息量大、針對(duì)性強(qiáng)、價(jià)錢低；弊端：可信度弱）。第四步，按期到一些高檔住所區(qū)、高檔開銷場所現(xiàn)場咨詢（長處：針對(duì)性強(qiáng)；弊端：工作量大）。經(jīng)過這一系列舉措，該校在泰州市的招生咨詢量急劇增添，當(dāng)年的招生工作也獲得了較好的業(yè)績。據(jù)上，在民辦學(xué)校招生信息的宣告方面，分析師提出以下建議：（1）信息宣告前要進(jìn)行整體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種要素；（2）要對(duì)信息宣告的媒體進(jìn)行檢查，媒體宣告要考慮到特定集體的針對(duì)性；（3）在控制成本的前提下，多種信息宣告渠道綜合運(yùn)用。技巧培訓(xùn)學(xué)校招生技巧五：不要對(duì)家長說“不”商場有一個(gè)黃金定律：第一，顧客永久是正確的；第二，顧客假如不正確，請(qǐng)參照第一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否認(rèn)顧客的見解或見解，虛心聽取顧客的建議或建議，此后，漸漸指引顧客對(duì)所售商品或服務(wù)的認(rèn)同，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營銷的目的。“嫌貨人平時(shí)就是買貨的人”是營銷中的常有現(xiàn)象。在民辦學(xué)校招生工作中，常常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長介紹學(xué)校情況或辦學(xué)特點(diǎn)時(shí)，個(gè)別家長老是以挑剔的目光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不的確際甚至違反教育規(guī)律的要求。如有的家長以為你的學(xué)費(fèi)與其余民辦學(xué)校訂照太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌慣，要修業(yè)校給孩子配專門的生活老師，家長出薪資；有的家長要修業(yè)校最好一個(gè)禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時(shí)，招生老師該怎樣辦理，直接反對(duì)家長的話，很簡單與家長爭辯起來，形成交流上的“一堵墻”。即便爭辯占了上風(fēng)，家長也可不會(huì)選擇你的學(xué)校。假如不爭，家長的話明顯不對(duì)，有些要求更是苛刻甚至無理的要求，明顯是難以實(shí)現(xiàn)的。在此情況下，分析師的建議是：第一，不要急著去否認(rèn)家長的話，而應(yīng)必然家長想法中一些踴躍要素；此后，經(jīng)過與家長講話，來認(rèn)識(shí)孩子的優(yōu)弊端及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，漸漸引入到學(xué)校所建議的教育見解中，控制講話的主動(dòng)權(quán)，在家長的心目中漸漸建立教育聲威的角色定位。這樣，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。因此，一些民辦學(xué)校在招生中則要求招生老師不單不可以對(duì)家長說“不”，甚至連一些悲觀的詞匯都要防范使用，是有它特定道理的。培訓(xùn)學(xué)校招生技巧六：妙解家長的對(duì)峙情緒某商場空調(diào)銷售專柜，一銷售員正口吐白沫地在銷售某一牌子的空調(diào)機(jī)，圍了一圈顧客，有意動(dòng)者正欲交款購置，忽聽見人群中一顧客言道，“這空調(diào)好是好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著說這空調(diào)的弊端，正準(zhǔn)備購置的顧客立刻懷疑起來，又轉(zhuǎn)到另一個(gè)牌子的空調(diào)銷售點(diǎn)。民辦學(xué)校的招生也有此近似情況。寧波某民辦學(xué)校在2002年夏天在舟山招生時(shí)，招生老師組織了一批家長來校觀光，在返回途中，有一家長提到這個(gè)學(xué)校存在的一些問題，車上其余兩名家長立刻亦步亦趨，隨后車上大部分家長都談起這個(gè)問題。結(jié)果隨這輛車來觀光的家長的兒女沒有一人來該校就讀。此后認(rèn)識(shí)，其實(shí)有部分家長在觀光學(xué)校時(shí)入學(xué)意愿比較明顯，就是由于遇到其余家長這類對(duì)峙情緒的影響，最后選擇了其余民辦學(xué)校。這里一個(gè)重要問題是怎樣化解家長的對(duì)峙情緒。針對(duì)此情況，分析師提出以下建議：一是考慮問題要周祥，起初要考慮到家長可能會(huì)提出什么不一樣樣的建議，怎樣應(yīng)付；二是當(dāng)家長提出異議時(shí)，不要爭著爭辯，要奇妙地?fù)P長抑短；三是主動(dòng)與那些對(duì)學(xué)校感覺比較好家長談話，控制整個(gè)講話的主調(diào)向有益于學(xué)校的方向發(fā)展；四是采納有效的間隔手段，使家長的反面建議影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個(gè)老師和家長獨(dú)自進(jìn)行交流，奇妙轉(zhuǎn)移家長的話題等。培訓(xùn)學(xué)校招生技巧七：巧抬招生的門檻在現(xiàn)實(shí)生活中，有一現(xiàn)象：人們輕易就可以買到的東西，購置的夢(mèng)想其實(shí)不迫切。還有人說，“搶來的東西老是香的”。因此有些商家成心設(shè)置一些“存貨有限，欲購趕快”、“最后三天清倉辦理”“欲購此商品，請(qǐng)靜候三天”等玄虛，意在刺激顧客的開銷欲念。在招生過程中，當(dāng)家長正在舉棋不定時(shí)，這類成心抬高門檻的做法反而會(huì)促進(jìn)家長的選擇。常有的情況有，一家長咨詢某學(xué)校小學(xué)一年級(jí)的能否還招生時(shí)，招生老師的回答是：“惟恐會(huì)有些遺憾，我們小學(xué)一年級(jí)本次只招24名學(xué)生，昨天已經(jīng)有20名學(xué)生報(bào)名，今日各地報(bào)名情況還沒有匯總，不知能否還出名額，等我問清楚后再跟你聯(lián)系?！边^一會(huì)，招生老師再打電話過去，“此刻只剩下兩個(gè)名額了，你假如能在今日給你的孩子報(bào)名，我可以給你保存一個(gè)指標(biāo)，不然難以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測(cè)試后，招生老師告訴家長，“以你孩子此刻的入學(xué)成績，還沒達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)?！贝撕罂粗议L的憂愁的樣子，招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假期幫孩子補(bǔ)補(bǔ)課，讓孩子再來參加一次測(cè)試，其余，我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，看看能否通融一下”。99年大連一學(xué)校，招生名額過半，則在當(dāng)?shù)刂饕襟w上登載了一則通知“承蒙各界的支持，今年本校順利達(dá)成了招生任務(wù)，除個(gè)別班級(jí)有少許名額外，本校已基本停止招生，沒有安排情況下，請(qǐng)家長勿大規(guī)模來校觀光?！逼浣Y(jié)果是家長紛繁來電咨詢還有哪些班級(jí)余有招生名額。這個(gè)門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會(huì)嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實(shí)質(zhì)意義，假如門檻設(shè)置的不奇妙，被家長以為是弄虛作假，那就畫蛇添足，事與愿違。培訓(xùn)學(xué)校招生技巧八：做好暗藏家長群的管理工作一個(gè)公司的營銷工作，客戶管理是此中重要的一環(huán)。這里的客戶既包含了現(xiàn)實(shí)客戶也包含暗藏客戶。本分析師曾在大街上被人隨機(jī)攔住做過一次對(duì)于保健品方面的檢查，當(dāng)時(shí)并無在乎，但在此后相當(dāng)長的時(shí)間里，常常接到該保健品經(jīng)驗(yàn)商舉辦的“保健知識(shí)講座”的邀請(qǐng)函，并在節(jié)日里收到其發(fā)來的節(jié)日賀卡。其暗藏客戶的管理的意識(shí)和作法的確值得民辦學(xué)校借鑒。民辦學(xué)校在平時(shí)工作中，大部分忽略了家長群的管理，即便有一些學(xué)校做了此方面的工作，也但是對(duì)現(xiàn)實(shí)家長群進(jìn)行管理，而忽略了暗藏家長群的管理。而實(shí)質(zhì)上，有些家長第一次咨詢時(shí)對(duì)學(xué)校已產(chǎn)生優(yōu)異印象，此后由于多種要素，孩子不可以立刻入學(xué)。計(jì)劃在第二年入學(xué)，假如不可以實(shí)時(shí)追蹤，很可能在第二輪招生中被其余學(xué)校捷足先登。因此好多學(xué)校常常是每輪招生工作一結(jié)束，本來所獲得眾多資源也隨之拋棄，堪稱是一種浪費(fèi)。民辦學(xué)校的招生工作是一個(gè)長久的工作，而不只在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好暗藏家長群的管理工作，對(duì)民辦學(xué)校的連續(xù)招生工作擁有重要的支撐作用。在大規(guī)模招生結(jié)束后，怎樣將暗藏的家長轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的家長仍需要學(xué)校招生部門操心研究。培訓(xùn)學(xué)校招生技巧九：利用好互聯(lián)網(wǎng)招生愈來愈多的學(xué)校和招生人員利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳學(xué)校品牌，宣傳學(xué)校專業(yè)和課程。但是仍是有更多的招生人員守著自己的老一套在招生。我們?cè)谡猩^程中應(yīng)當(dāng)踴躍主動(dòng)的去利用互聯(lián)網(wǎng)。經(jīng)過我們可以經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)宣告一些招生信息，學(xué)校信息，招生簡章等