面部表情是多少個(gè)世紀(jì)培養(yǎng)成功的語(yǔ)言，是比嘴里講得更復(fù)雜千百倍的語(yǔ)言?！_曼·羅蘭笑就是是陽(yáng)光，它能消除人們臉上的冬色。——雨果銷售最高境界就是創(chuàng)造需求銀行對(duì)公客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧銀行對(duì)公客戶銷售過程銀行工作人員自我準(zhǔn)備快速接近客戶技巧如何引起客戶的興趣客戶需求的挖掘銀行對(duì)公客戶銷售流程

接觸前的準(zhǔn)備建立良好第一印象快速接近客戶客戶異議的處理洽談與說服快速成交客戶跟蹤銀行工作人員自我準(zhǔn)備

對(duì)推銷工作的客觀認(rèn)識(shí)自信、熱愛形象、氣質(zhì)良好的心里素質(zhì)和承受能力對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)、熟悉對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)品的了解銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業(yè)！僅此而已！

———喬.吉拉德“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”——李嘉誠(chéng)銀行人員的訪談準(zhǔn)備準(zhǔn)備相應(yīng)的文具和材料確定預(yù)約拜訪的目的關(guān)鍵人士、拜訪單位的調(diào)查和了解預(yù)測(cè)客戶可能的問題準(zhǔn)備應(yīng)答客戶的拒絕計(jì)劃拜訪的過程準(zhǔn)備的內(nèi)容要寫下來客戶心里分析眼神比較冷靜、嚴(yán)肅，沒有什么感情色彩，雖然銳利，但是沒有攻擊性；身形平板、硬瘦，腰板挺直；特點(diǎn)性格剛毅力求誠(chéng)實(shí)、正直的品質(zhì)追求完美對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅決策謹(jǐn)慎，思維縝密1號(hào)剛強(qiáng)型型初次見面難以以接近，最好好經(jīng)第三者介介紹。溝通要點(diǎn)：要守紀(jì)律、顯顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡墓ぷ髯黠L(fēng)，，時(shí)間觀念要要強(qiáng)，要言簡(jiǎn)簡(jiǎn)意賅，切中中要害，對(duì)他他們的疑問要要及時(shí)解答清清楚，對(duì)他們們的要求要及及時(shí)予以滿足足。熱情、友愛，，眼神充滿愛愛，連接性強(qiáng)強(qiáng)，讓人有想想親近的感覺覺；表情親和、溫溫柔，笑容燦燦爛而自然；；特點(diǎn)性格開朗，容易相處內(nèi)向防線比較弱，富有同情心幫助他人、慷慨大方樂觀主義盡職盡責(zé)、努力工作不令銷售人員難堪2號(hào)隨和型溝通要點(diǎn)：要知道這類型型的人性格和和心里的復(fù)雜雜性，要謹(jǐn)慎慎，有耐心，，不能太急，，也不能給予予否認(rèn)或懷疑疑，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)進(jìn)行引導(dǎo)。幽幽默、風(fēng)趣會(huì)會(huì)很奏效。把握主動(dòng)權(quán)，，用自信的言言談，給對(duì)方方積極性的建建議，多使用用肯定性的語(yǔ)語(yǔ)言加以鼓勵(lì)勵(lì)，從對(duì)方的的立場(chǎng)來討論論問題，在潛潛移默化中使使顧客做出決決定。目光聚焦、有有神，看起來來機(jī)靈；動(dòng)作快、轉(zhuǎn)變變多、大手勢(shì)勢(shì)、引人注目目；特點(diǎn)成功導(dǎo)向充滿活力善解人意擅于克服困難參與競(jìng)爭(zhēng)/樂觀積極愿意承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)工作堅(jiān)定自信有企業(yè)家、領(lǐng)導(dǎo)者的潛質(zhì)3號(hào)成就型型溝通要點(diǎn)認(rèn)同和贊美點(diǎn)點(diǎn)：成就、風(fēng)風(fēng)采贊美客戶、、保持耐心心、談?wù)剬?duì)對(duì)手、武裝裝自己。成交要點(diǎn)：：完成了一一個(gè)目標(biāo)例如：“您您這么忙，，不占用您您更多時(shí)間間，我們就就把這份委委托辦了吧吧。”眼神是很有有情的，深深情、憂郁郁和迷離；；著裝獨(dú)特，，多精致的的裝飾品，，色彩搭配配；動(dòng)作刻意地地優(yōu)雅、沒沒有大動(dòng)作作，慢、跟跟著感覺走走優(yōu)勢(shì)有主見、固執(zhí)、獨(dú)斷專行、以自我為中心，希望別人認(rèn)同自己，更希望別人能按自己的意志去行事想象力豐富，藝術(shù)才華潛質(zhì)、富有創(chuàng)造力與陌生人保持相當(dāng)距離對(duì)待銷售反應(yīng)不強(qiáng)烈保持緊張感/敏感4號(hào)專斷斷型(自我我型型)會(huì)很很快快做做出出決決定定，，但但前前提提是是你你的的商商品品能能完完全全符符合合他他們們的的要要求求。。不不喜喜歡歡強(qiáng)強(qiáng)制制推推銷銷，，你你越越是是熱熱情情陳陳述述產(chǎn)產(chǎn)品品好好，，對(duì)對(duì)方方疑疑心心就就會(huì)會(huì)越越重重，，交交易易就就難難以以達(dá)達(dá)成成。。不要要和和對(duì)對(duì)方方的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)立立，，否否則則很很難難建建立立合合作作。。溝通通要要點(diǎn)點(diǎn)：：變變換換主主客客關(guān)關(guān)系系把顧顧客客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換到到主主人人的的位位置置上上，，讓讓其其來來評(píng)評(píng)判判和和選選擇擇產(chǎn)產(chǎn)品品。。如，，“先先生生，，我我看看您您很很有有主主見見和和判判斷斷力力，，所所以以你你您您喜喜歡歡那那種種款款式式，，想想必必早早已已心心里里有有數(shù)數(shù)了了吧吧！！””眼神神冷冷峻峻、、空空洞洞，，沒沒有有什什么么感感情情色色彩彩，，如如同同想想要要穿穿越越物物體體本本身身看到到真真相相一一樣樣，，眼眼神神多多平平和和、、淡淡然然與與冷冷靜靜，，沒沒有有攻攻擊擊性性，，也不不會(huì)會(huì)游游離離；優(yōu)勢(shì)性格內(nèi)斂、沉靜，不善言談，不愿與人交流，喜歡獨(dú)處邏輯分析推理判斷能力強(qiáng)、見解深刻躲在自己的空間認(rèn)識(shí)世界，客觀公正善于思考，計(jì)劃周密有強(qiáng)烈的好奇心，喜歡進(jìn)行深入的研究，術(shù)有專攻5號(hào)內(nèi)內(nèi)向向型型（（理理智智型型））不善善言言辭辭，，不不愛愛主主動(dòng)動(dòng)、、不不輕輕易易相相信信他他人人溝通通要要點(diǎn)點(diǎn)講話話要要富富有有條條理理和和專專業(yè)業(yè)性性，，要要把把合合作作的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和和缺缺點(diǎn)點(diǎn)一一一一展展示示出出來來，，提提供供的的信信息息要要全全面面，，并并適適時(shí)時(shí)保保持持沉沉默默，，給給對(duì)對(duì)方方以以足足夠夠的的思思考考時(shí)時(shí)間間進(jìn)進(jìn)行行決決策策。。著裝裝比比較較傳傳統(tǒng)統(tǒng)、、低低調(diào)調(diào)保保守守穩(wěn)穩(wěn)健健，，色色彩彩普普通通偏偏暗暗；；很多多人人焦焦慮慮，，身身體體緊緊繃繃、、拘拘束束，，警警惕惕，，身身體體僵僵硬硬防防衛(wèi)衛(wèi)；；冷靜靜、、機(jī)機(jī)警警、、保保持持洞洞察察力力，，沒沒有有感感情情色色彩彩，，優(yōu)勢(shì)忠于職守，小心謹(jǐn)慎，危機(jī)感強(qiáng)，條理清晰，聰明睿智，豐富的想象力、先見之明心有戒備，高度警惕注重實(shí)踐堅(jiān)忍不拔對(duì)問題與困難有預(yù)見力忠誠(chéng)長(zhǎng)遠(yuǎn)/戰(zhàn)略眼光支持弱小者6號(hào)精精明型溝通要點(diǎn)點(diǎn)：專業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)、專家家評(píng)論。。不要輕易易在價(jià)格格上讓步步。異議點(diǎn)：：夸夸其其談眼神看起起來靈活活的、游游離的，，目光明明亮，充充滿新奇奇，優(yōu)勢(shì)性格優(yōu)柔寡斷、猶豫不決情緒不是很穩(wěn)定，忽冷忽熱沒有主見，喜歡逆反思維總盯著事物不好的一面，不去考慮事物積極的一面7號(hào)猶猶豫不不決型（（神經(jīng)質(zhì)質(zhì)型）這類人在在選購(gòu)時(shí)時(shí)左挑右右選，糾糾結(jié)于一一個(gè)小細(xì)細(xì)節(jié)，疑疑心重重重，直至至確定在在沒有任任何問題題后才決決定購(gòu)買買。比較較注意事事實(shí)和數(shù)數(shù)據(jù)，追追求準(zhǔn)確度度和真真實(shí)度度。比如如，對(duì)對(duì)時(shí)間間。他他們通通常不不會(huì)說說“上上午見見面””，而而是說說“上上午十十點(diǎn)見見面””。溝通要要點(diǎn)采用““逼迫迫”的的方法法。注注意度度的把把握。。三個(gè)方方法限量購(gòu)購(gòu)買最后一一批眾人搶搶著買買。強(qiáng)烈暗暗示對(duì)對(duì)方““再不不出手手就沒沒機(jī)會(huì)會(huì)了””，讓讓其感感到危危機(jī)感感，迫迫使其其快速速下決決心。。優(yōu)勢(shì)性格沉穩(wěn)、思想保守不易接受新事物做事講究規(guī)律和條理，喜歡按部就班愛鉆牛角尖，且不易從里面擺脫出來8號(hào)頑頑固固型（（墨守守成規(guī)規(guī)型））接受新新產(chǎn)品品比較較緩慢慢，只只有他他們確確認(rèn)是是實(shí)惠惠的、、安全全的才才會(huì)選選購(gòu)該該商品品。溝通要要點(diǎn)：：要有足足夠耐耐心心，向向其澄澄清利利害，，安全全可靠靠。比如，，理財(cái)財(cái)產(chǎn)品品，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)保保本，，安全全有收收益。。滔滔不不絕不不是好好方法法，要要以事事實(shí)說說話。。優(yōu)勢(shì)喜歡炫耀、喜歡被人夸，喜歡與人攀比、喜歡高別人一等喜歡表現(xiàn)自己、突出自己不喜歡聽別人勸、任性且嫉妒心較重9號(hào)虛虛榮型型不需要要過多多介紹紹產(chǎn)品品，也也不需需要想想太多多辦法法獲得得對(duì)方方的認(rèn)認(rèn)同，，只需需要恰恰到好好處地地恭維維對(duì)方方，合合作就就基本本有譜譜了。。贊美對(duì)對(duì)方要適度度不要要過。。注意意方法法、技技巧，，要巧巧妙。。如在辦辦公室室，可可夸其其整體體風(fēng)格格很讓讓人賞賞心悅悅目，，或者者客戶戶的辦辦公效效率高高?？蛻艚咏咏赴咐M日達(dá)數(shù)數(shù)字媒媒體有有限公公司是是世界界500強(qiáng)企業(yè)業(yè)日本本新田田株式式會(huì)社社在中中國(guó)投投資的的唯一一黑色色家電電的生生產(chǎn)企企業(yè)。。公司司主要要從日日本進(jìn)進(jìn)口機(jī)機(jī)電部部件，，在福福州組組裝成成品后后在全全國(guó)范范圍內(nèi)內(nèi)銷售售。公公司年年銷售售收入入超過過13億元，利潤(rùn)潤(rùn)達(dá)6500萬元。日達(dá)數(shù)字媒媒體有限公公司的主辦辦銀行為C銀行，業(yè)務(wù)務(wù)品種涵蓋蓋授信、國(guó)國(guó)際結(jié)算、、貼現(xiàn)、代代發(fā)工資、、一柜通、、網(wǎng)上銀行行等。對(duì)C銀行的綜合合貢獻(xiàn)度極極高。你是K銀行的對(duì)公公客戶經(jīng)理理，你在了了解了上述述情況后，，想接觸這這個(gè)客戶，，向日達(dá)數(shù)數(shù)字媒體有有限公司推推薦K銀行的對(duì)公公業(yè)務(wù)，你你會(huì)1選擇接觸誰誰？2采取什么方方式接觸？？3如何讓你要要接觸的對(duì)對(duì)象對(duì)你的的業(yè)務(wù)接觸觸感興趣呢呢？總經(jīng)理小野伸二日本人，全面負(fù)責(zé)副總經(jīng)理高先生采購(gòu)部經(jīng)理劉·R市場(chǎng)部經(jīng)理劉`R辦公室主任李女士高：40多，管理經(jīng)驗(yàn)豐富，深得總經(jīng)理賞識(shí)李：很有背景，親和力強(qiáng)財(cái)務(wù)總監(jiān)吳先生留學(xué)日本多年，日本通物流總監(jiān)王先生配件進(jìn)口、成品配送、進(jìn)出口關(guān)務(wù)稅務(wù)生產(chǎn)部經(jīng)理張`R沉默寡言財(cái)務(wù)文員謝小杏女大學(xué)剛畢業(yè)無城府前臺(tái)文員小宋女，厲害，擅檔業(yè)務(wù)電話快速接觸客客戶技巧產(chǎn)品接近展示產(chǎn)品，，產(chǎn)品帶給給客戶的利益，其它銀行有有無此產(chǎn)品品，能提供供的服務(wù)。。服務(wù)接近信息服務(wù)、、咨詢服務(wù)務(wù)、上門服服務(wù)等。與與所提供產(chǎn)產(chǎn)品相關(guān)。。利益接近提供產(chǎn)品和和服務(wù)能為為客戶帶來來的實(shí)際利利益以引起起客戶的興興趣并接近近客戶的方方法。比如，理財(cái)產(chǎn)品可可以為客戶戶帶來更高高的收益。。求教接近請(qǐng)客戶幫忙忙來解答疑疑難問題，，從而接近近客戶的方方法。利用用對(duì)方好為為人師的特特點(diǎn)，問對(duì)對(duì)方擅長(zhǎng)的的問題，并并及時(shí)將話話題導(dǎo)入有有利于促成成交易的談?wù)勗捴?。贊美接近利用客戶的的虛榮心，，以稱贊的的語(yǔ)言博得得客戶的好好感，接近近客戶。接觸客戶引引發(fā)興趣的的AIDA法則AIDA:Attention注意----引起客戶注注意Interest興趣----誘導(dǎo)客戶興興趣Desire欲望----激發(fā)客戶購(gòu)購(gòu)買欲望Action購(gòu)買----促成客戶購(gòu)購(gòu)買行為1、喚起客戶戶注意“首因效應(yīng)””。從形象、、語(yǔ)言、禮禮儀上留留下良好的的第一印象象。（1）說好第一一句話（2）以客戶為為中心（3）巧提問（多用肯定定式問題））（4）目視客戶戶具體做法：：示范----有目的,有重點(diǎn);示范;示范動(dòng)作熟熟練;客戶親自自示范;弄清示范效效果2、誘導(dǎo)客戶戶興趣興趣是一個(gè)個(gè)人對(duì)一定定事物所抱抱有的積極極態(tài)度。如如，好奇、偏愛愛、期待、、肯定、喜喜好等。興趣是注意意的延續(xù)，，同時(shí)也是是下一段產(chǎn)產(chǎn)生欲望的的基礎(chǔ)。要使客戶戶產(chǎn)生興興趣最主主要的是是要讓他他們清楚楚該產(chǎn)品品能給他他帶來的的好處和利利益。誘導(dǎo)客戶戶的興趣趣解答5W1、你為何何來（why）2、產(chǎn)品是是什么(whatisit)3、誰談的的(whosaysso)4、誰曾這這樣做過過(whodidit)5、客戶能能得到什什么(whatdoIget)誘導(dǎo)客戶戶興趣的的方法1、恭維客客戶2、表示好好奇3、詢問客客戶4、提供有有益的構(gòu)構(gòu)想5、客戶利利益法6、贈(zèng)送禮禮物3、激發(fā)客客戶購(gòu)買買欲望（1）適度沉沉默，讓讓客戶說說話（2）挖掘?qū)?duì)方的需需求（3）用言語(yǔ)語(yǔ)說服客客戶需求訪談?wù)劦膯栴}題清單采購(gòu)類銷售類融資類管理類理財(cái)類需求訪談?wù)劦倪壿嬢嫿Y(jié)構(gòu)診斷工具具：基本問題狀況問題難點(diǎn)問題需求激發(fā)問題隱含問題需求回報(bào)問題初步判斷需求診斷工具具與SPIN模模式的關(guān)關(guān)聯(lián)基本問題狀況問題難點(diǎn)問題需求激發(fā)問題隱含問題需求回報(bào)問題狀況問題初步判斷需求背景（狀狀況）問問題(Situation)難點(diǎn)問題題(Problem)暗示（隱隱含）問問題(Implication)需求回報(bào)報(bào)問題(Need-Payoff)51SPIN--現(xiàn)現(xiàn)狀問題題現(xiàn)狀問題題與銷售售成功沒沒有什么么積極的的聯(lián)系，，但不能能不問！！背景（狀狀況）問問題(Situation).即詢問客客戶背景景、實(shí)事事和目前前狀況。。如，“使使用那個(gè)個(gè)公司的的產(chǎn)品？？”或““目前有有多少員員工使用用？”等等等背景問題題是很有有必要的的，一般般通過其其他渠道道獲得，，而不一一定從客客戶的口口中52SPIN--難難點(diǎn)問題題難點(diǎn)問題題越多，，銷售成成功的幾幾率就越越大！難點(diǎn)問題題(Problem)。即有關(guān)目前前客戶存在的的問題、困難難和不滿。如，““貴公司目前前遇到什么問問題了？”；；“您現(xiàn)在的的業(yè)務(wù)量很大是是嗎？”難點(diǎn)問題體現(xiàn)現(xiàn)了所有的銷銷售都是解決決客戶問題的的，且每個(gè)問問題都是在誘導(dǎo)客客戶說出隱含含需求53SPIN--需求-回報(bào)報(bào)問題可以降低被拒拒絕的概率不注重問題而而是更注重對(duì)對(duì)策避免在銷售會(huì)會(huì)談過程中過過早使用需求求-回報(bào)問題題需求回報(bào)問題題(Need-Payoff)。這類問題注注重對(duì)策和利利益的關(guān)系。。如，“如果果我給您提供供一種不讓員員工加班并因因而減少成本本的方案，您您感興趣嗎？？”這類問題將解解決方案的利利益與客戶的的需求建立起起了紐帶。54SPIN--暗示問題與銷售成功緊緊密相連比現(xiàn)狀問題和和難點(diǎn)問題都都難提問是開發(fā)需求的的強(qiáng)力工具，，擴(kuò)大了顧客客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值值的理解暗示（隱含））問題(Implication)。關(guān)于客戶難難題的影響、、后果、暗示示。如，“這這是不是會(huì)增增加你的成本本？”隱含問問題能能夠接接觸到到客戶戶的痛痛處，，引起起強(qiáng)烈烈的需需求欲欲望“現(xiàn)金金管理理”問問題清清單練練習(xí)：：小組研研討：：將““現(xiàn)金金管理理”的的SPIN模式式問題題清單單重新新設(shè)計(jì)計(jì)或匯匯總，，派兩兩位學(xué)學(xué)員代代表上上臺(tái)模模擬表表演4、促成成客戶戶購(gòu)買買行為為銷售人人員運(yùn)運(yùn)用一一定和和成交交技巧巧來敦敦促顧顧客采采取購(gòu)購(gòu)買行行動(dòng)。。注意識(shí)識(shí)別成成交信信號(hào),運(yùn)用成成交技技巧謝謝謝12月-2216:06:3416:0616:0612月-2212月-2216:0616:0616:06:3412月月-2212月月-2216:06:342022/12/3116:06:349、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:06:3516:06:3516:0612/31/20224:06:35PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2216:06:3516:06Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:06:3516:06:3516:06Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2216:06:3516:06:35December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20224:06:35下下午16:06:3512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:06下下午12月-2216:06December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3116:06:3516:06:3531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:06:35下下午4:06下下午午16:06:3512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:06:3516:06:3516:0612/31/20224:06:35PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2216:06:3516:06Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:06:3516:06:3516:06Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2216:06:3516:06:35December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:06:35下午16:06:3512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:06下下午午12月月-2216:06December31,202216