采購業(yè)務(wù)培訓(xùn)文稿趙志剛.提綱采購業(yè)務(wù)流程及控制要點(diǎn)如何選擇促銷商品商品暢缺管理采購的功能價(jià)格帶與價(jià)格線壹、采購業(yè)務(wù)流程及控制要點(diǎn)超市采購的概念采購業(yè)務(wù)的概念采購業(yè)務(wù)的基本流程控制要點(diǎn)采購、采購業(yè)務(wù)的定義采購：超市的商品采購好比是制造企業(yè)的生產(chǎn)部門一樣，是經(jīng)營活動(dòng)的開始。指的是向供應(yīng)商購進(jìn)商品的過程。再把商品賣給顧客，從中獲利。所以能采購來好的、暢銷的商品，就實(shí)現(xiàn)了銷售的一半。采購業(yè)務(wù)：與超市采購相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。指的是：合同談判、引進(jìn)商品、促銷、收費(fèi)、陳列設(shè)計(jì)、淘汰商品、及五大異常的處理等等。采購業(yè)務(wù)的基本流程1、供應(yīng)商準(zhǔn)入制度2、供應(yīng)商接待制度3、采購業(yè)務(wù)談判4、合同簽訂5、合同履行（一）訂單6、合同履行（二）質(zhì)量監(jiān)督7、合同履行（三）付款控制要點(diǎn)控制好供應(yīng)商準(zhǔn)入的資格條件，尋求與我們匹配的供應(yīng)商合作?？刂埔?guī)范采購行為，推行陽光采購，以公司的利益為最高利益。控制好商品貨源的持續(xù)供應(yīng)及商品質(zhì)量?？刂坪酶犊畹闹芷?、數(shù)量及安全度，保證資金的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。貳、如何選擇促銷商品超市促銷的定義選擇促銷商品的原則選擇促銷商品的方法促銷的誤區(qū)超市促銷的含義含義：指超市通過在賣場運(yùn)用各種廣告媒體（主要是DM）和開展各種活動(dòng)或宣傳，向顧客傳遞有關(guān)商品信息，引起買方行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)銷售的活動(dòng)。本質(zhì)：溝通信息，贏得信任，激發(fā)需求，促進(jìn)購買和消費(fèi)。目的：生產(chǎn)顧客。實(shí)現(xiàn)銷售，擴(kuò)大銷售。營銷學(xué)中的4PS和4C4PS：產(chǎn)品（PRODUCT）、價(jià)格（PRICE）、通路（PLACE）、促銷（PROMOTION）、服務(wù)（SERVICE）

以自我為中心，由內(nèi)到外。4C：顧客（CUSTOMER）、成本（COST）、溝通（COMMUNICATION）、便利（CONVENIENCE）

以顧客為中心，由外到內(nèi)。選擇促銷商品的原則三大原則：正確的時(shí)間、正確的商品、正確的價(jià)格正確的時(shí)間：指的是季節(jié)、節(jié)假日，什么季節(jié)賣什么商品。正確的商品：在季節(jié)、節(jié)假日的基礎(chǔ)上選擇適合的商品品項(xiàng)。正確的價(jià)格：在以上兩點(diǎn)做好的基礎(chǔ)上，制定準(zhǔn)確的價(jià)格，才能達(dá)到促銷的效果。選擇促促銷商商品的的方法法（1）商品群群：是商品品經(jīng)營營分類類上的的一個(gè)個(gè)概念念。它它是賣賣場中中按一一定關(guān)關(guān)系集集合多多個(gè)商商品品品項(xiàng)而而形成成的戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)經(jīng)營單單位。。從一一定層層面講講，商商品結(jié)結(jié)構(gòu)就就是由由各種種商品品群組組成的的。商品群群的劃劃分:主力商商品群群；輔輔助性性商品品群；；附屬屬性商商品群群；刺刺激性性商品品群。。商品群群的組組合方方式：：按消費(fèi)費(fèi)季節(jié)節(jié)組合合；按按節(jié)慶慶假日日組合合；按按消費(fèi)費(fèi)便利利性組組合；；按商商品用用途組組合；；按價(jià)價(jià)格組組合；；按供供應(yīng)商商組合合。選擇促銷商商品的方法法（2）商品結(jié)構(gòu)和和促銷商品品結(jié)構(gòu)是兩兩個(gè)不同的的概念，商商品結(jié)構(gòu)大大于促銷商商品結(jié)構(gòu)。。商品結(jié)構(gòu)構(gòu)講究的是是全，商品品廣度和深深度的合理理組合。而而促銷商品品結(jié)構(gòu)則是是按照一定定的季節(jié)選選擇某些商商品品項(xiàng)的的商品群組組合。促銷商品首首選：季節(jié)節(jié)性商品、、民生用品品、敏感性性商品、有有市場潛力力的新品、、廠商大力力度推廣的的商品、有有差異化自自行采購的的商品?？傊黉N商商品一般選選擇20商商品，輔助助部分80商品，有有時(shí)80商商品通過恰恰當(dāng)?shù)拇黉N銷、推廣也也能成為20商品。。為廠商及及縱端發(fā)掘掘新的利潤潤增長點(diǎn)。。促銷的誤區(qū)區(qū)促銷是一把把雙刃劍，，不僅能克克敵，也能能傷己。不適當(dāng)?shù)拇俅黉N，特別別是降價(jià)或或變相降價(jià)價(jià)促銷的最最大危害，，是對品牌牌的傷害，，具體表現(xiàn)現(xiàn)在以下兩兩個(gè)方面：：1.降低品品牌獲利能能力2.增強(qiáng)了了消費(fèi)者對對價(jià)格的敏敏感度總之：促銷銷必須師出出有名，才才能收到良良好的效果果。所所謂---有禮、有有戲、有氛氛圍！三、暢缺商商品管理DMS的概概念什么是暢銷銷品缺貨？？暢銷品缺貨貨之采購控控制要點(diǎn)暢銷品缺貨貨之門店控控制要點(diǎn)DMS的概概念所謂DMS就是每個(gè)個(gè)SKU的的每日均銷銷量。DMS的算算法如下：：DMS=A*50%1+B*50%2+C*50%3+D*50%4+E*50%5+F*50%6+G*50%7+X*50%N……例如：元寶寶5L色拉拉油的DMS=100*50%+120*50%2+90*50%3+150*50%4+180*50%5+80*50%6+140*50%7=50+30+11.25+9.375+5.625+1.25+1.06=108.56什么是暢銷銷品缺貨當(dāng)DMS>3(雜雜貨）、、〉2（百百貨）且〈〈=2*DMS時(shí)，，該商品就就屬于暢銷銷品缺貨。。如果〉2*DMS時(shí)，該商商品就不屬屬于暢銷品品缺貨。生鮮由于商商品的特殊殊性，不適適用這個(gè)公公式。注意：暢銷銷商品缺貨貨只針對狀狀態(tài)1、5的商品。。暢銷品缺貨貨之采購控控制要點(diǎn)采購經(jīng)理必必須每日工工作開始時(shí)時(shí)查詢暢銷銷品缺貨報(bào)報(bào)表，當(dāng)發(fā)發(fā)現(xiàn)暢缺商商品時(shí)，首首先要查詢詢有無訂單單，隨后與與門店主管管聯(lián)系、與與廠商聯(lián)系系。商品狀態(tài)的的變更、拿拿同類的新新商品替代代該商品。。采購經(jīng)理要要與廠商充充分溝通，，當(dāng)某商品品的貨源有有問題或者者斷貨時(shí)，，廠商必須須第一時(shí)間間通知采購購經(jīng)理，采采購經(jīng)理要要及時(shí)做出出該商品或或者該類商商品的供貨貨情況。以以不影響銷銷售為原則則，尤其是是主力商品品的暢缺處處理，直接接影響到賣賣場的業(yè)績績。暢銷品缺貨貨之門店控控制要點(diǎn)當(dāng)門店主管管在每日工工作開始時(shí)時(shí)，查到有有暢缺商品品時(shí)，首先先要檢查自自己是否發(fā)發(fā)出訂單，，訂單是否否過期，與與廠商聯(lián)系系。如果廠廠商無貨或或者不能按按時(shí)到貨，，與對應(yīng)采采購經(jīng)理聯(lián)聯(lián)系。門店主管必必須做好商商品的進(jìn)、、銷、存臺(tái)臺(tái)賬，并且且每日查閱閱暢缺報(bào)表表，及時(shí)與與廠商、采采購經(jīng)理保保持良好的的溝通和聯(lián)聯(lián)系。主管要提供供給采購經(jīng)經(jīng)理及時(shí)、、準(zhǔn)確的信信息，這一一點(diǎn)是非常常關(guān)鍵的。。肆、采購的的功能采購理念采購經(jīng)理的的四個(gè)基本本素質(zhì)采購有哪些些功能？采購理念采購經(jīng)理的的結(jié)構(gòu)大于于廠商結(jié)構(gòu)構(gòu)、廠商結(jié)結(jié)構(gòu)大于商商品結(jié)構(gòu)、、商品結(jié)構(gòu)構(gòu)大于商品品的價(jià)格、、價(jià)格的競競爭是零售售業(yè)一個(gè)------永恒的的主題！矛與盾，采采購的更高高層次。茅茅對采購而而言就是促促銷，是競競爭的利器器。盾對采采購而言就就是商品結(jié)結(jié)構(gòu)，是防防御進(jìn)攻的的工具。采購經(jīng)理的的四個(gè)基本本素質(zhì)優(yōu)良的操守守自信的性格格堅(jiān)韌的作風(fēng)風(fēng)操盤的能力力采購有哪些些功能開發(fā)新商品品，開發(fā)新新供應(yīng)商淘汰滯銷商商品，淘汰汰不良供應(yīng)應(yīng)商1.及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)銷路不不佳的代銷銷商品、處處于衰退期期的商品，，及時(shí)退貨貨，中斷續(xù)續(xù)訂。2.對存在在質(zhì)量問題題的商品盡盡早終止訂訂貨。3.對違反反采購合同同的信譽(yù)不不良的供應(yīng)應(yīng)商要毫不不留情的予予以淘汰。?？刂撇少徃陡犊铍m然支付貨貨款最終由由財(cái)務(wù)部門門實(shí)施，但但是貨款支支付的時(shí)間間、數(shù)量等等條款必須須根據(jù)采購購合同的條條款，在采采購部的控控制下執(zhí)行行。伍、價(jià)格帶帶與價(jià)格線線概念確定價(jià)格帶帶與價(jià)格線線的意義概念價(jià)格帶是由由商品群的的上限價(jià)格格和下限價(jià)價(jià)格形成的的。它的確確定是為了了使顧客對對商品群的的選擇有一一個(gè)明確的的目標(biāo)。價(jià)格線是由由