營銷策略張俊娟國家郵政局石家莊培訓(xùn)中心授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——體現(xiàn)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷策略——宣傳價(jià)值一、調(diào)查策略1、市場調(diào)查的方法2、市場調(diào)研的程序3、市場調(diào)研報(bào)告要素《孫子兵法.謀攻篇》知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。1、市場調(diào)查的方法

專題討論電話調(diào)查郵寄調(diào)查問卷調(diào)查面訪（約定訪問和攔截訪問）留置調(diào)查觀察法網(wǎng)絡(luò)調(diào)查實(shí)驗(yàn)法1、市場調(diào)查的方法請(qǐng)?jiān)u價(jià)以下問題：（1）你的年收入是多少？（以元計(jì)）（2）你是偶爾還是經(jīng)常使用郵政速遞業(yè)務(wù)？（3）你對(duì)郵政速遞的服務(wù)滿意嗎？滿意（）不滿意（）（4）去年4月份你在電視上看到多少速遞公司的廣告？今年4月呢？（5）在評(píng)價(jià)速遞公司時(shí)最顯著和決定性的因素是什么？（6）你經(jīng)常在哪購買郵票？郵政局所（）二渠道（）2、市場調(diào)研的程序確定問題研究目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集信息提出結(jié)論分析信息3、市場調(diào)研報(bào)告要素封面和目錄主要結(jié)果摘要陳述分析報(bào)告結(jié)論及建議技術(shù)報(bào)告：方法論與局限性附錄授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——體現(xiàn)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷策略——宣傳價(jià)值二、產(chǎn)品策略主要內(nèi)容1、產(chǎn)品概念及產(chǎn)品整體概念圖2、產(chǎn)品的壽命周期理論3、新產(chǎn)品開發(fā)4、產(chǎn)品組合1、產(chǎn)品品概念產(chǎn)品是能能夠提供供給市場場以滿足足需要和和欲望的的任何東東西1、產(chǎn)品品的整體體概念圖圖產(chǎn)品利益益或服務(wù)包裝品牌特色品質(zhì)式樣價(jià)格安裝免費(fèi)送貨維修服務(wù)保證核心產(chǎn)品品形式產(chǎn)品品附加產(chǎn)品品服務(wù)服務(wù)是一一方能夠夠向另一一方提供供的基本本上是無無形的任任何活動(dòng)動(dòng)或利益益，并且且不導(dǎo)致致任何所所有權(quán)的的產(chǎn)生。。服務(wù)的特特點(diǎn)：1、無形形性2、不可可分離性性3、可變變性4、易消消失性服務(wù)營銷銷需要注注意的方方面人：員工工應(yīng)能展展示信任任度、責(zé)責(zé)任心、、主動(dòng)性性、解決決問題的的能力和和信譽(yù)實(shí)體證明明：地點(diǎn)點(diǎn)、人員員、設(shè)備備、傳播播資料、、象征、、價(jià)格內(nèi)部營銷：必必須對(duì)直接接接待顧客的人人員以及所有有輔助服務(wù)人人員進(jìn)行培養(yǎng)養(yǎng)和激勵(lì)，使使其通力合作作，以便使顧顧客感到滿意意。2、產(chǎn)品壽命命周期成長期成熟期導(dǎo)入期衰退期3、新產(chǎn)品的的類型新問世產(chǎn)品：開創(chuàng)全新市場場的新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品的改改良或更新：：提供性能改進(jìn)進(jìn)或有較大的的可見價(jià)值的的新產(chǎn)品，并并替代現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品。再定位：以新的市場或或細(xì)分市場為為目標(biāo)市場的的現(xiàn)有產(chǎn)品。。新產(chǎn)品線：使一個(gè)公司首首次進(jìn)入現(xiàn)有有市場的新產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品線的的增補(bǔ)品：公司現(xiàn)有產(chǎn)品品線上增補(bǔ)的的新產(chǎn)品。新產(chǎn)品開發(fā)決決策過程創(chuàng)意產(chǎn)生：這這是值得考慮慮的獨(dú)特構(gòu)思思嗎營銷戰(zhàn)略：我我們能否找到到成本是有效效并有能力承承擔(dān)的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略嗎概念發(fā)展和測測試：我們能能否找到消費(fèi)費(fèi)者愿意試用用的好的產(chǎn)品品概念嗎創(chuàng)意篩選：該該產(chǎn)品構(gòu)思與與公司目標(biāo)、、戰(zhàn)略和資源源一致嗎商業(yè)分析：這這種產(chǎn)品符合合我們的盈利利目標(biāo)嗎產(chǎn)品開發(fā)：我我們開發(fā)的產(chǎn)產(chǎn)品在技術(shù)上上和商業(yè)上行行得通嗎市場試銷：產(chǎn)產(chǎn)品銷售額符符合預(yù)期的要要求嗎商品化：產(chǎn)品品銷售額符合合預(yù)期的要求求嗎放棄否否否否否否否否產(chǎn)品的定義及及開發(fā)1、該產(chǎn)品將將用于2、該產(chǎn)品也也可用于3、該產(chǎn)品不不會(huì)用于以上三項(xiàng)均涉涉及市場定位位、應(yīng)用領(lǐng)域域、目標(biāo)客戶戶4、該產(chǎn)品將將通過渠渠道銷售5、該產(chǎn)品的的生產(chǎn)制造計(jì)計(jì)劃和方式6、該產(chǎn)品的的售后服務(wù)計(jì)計(jì)劃和方式7、該產(chǎn)品的的銷售預(yù)測和和回報(bào)率4、產(chǎn)品組合合的概念產(chǎn)品組合是指指一個(gè)企業(yè)生生產(chǎn)和銷售的的全部產(chǎn)品的的結(jié)構(gòu)。它常常有幾種產(chǎn)品品線組成。產(chǎn)品線是由密密切相關(guān)的滿滿足同類需求求的產(chǎn)品項(xiàng)目目構(gòu)成。產(chǎn)品組合的廣廣度是指一個(gè)個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品品組合中產(chǎn)品品線的數(shù)目。。產(chǎn)品組合的深深度是指經(jīng)營營的每種產(chǎn)品品線內(nèi)包含產(chǎn)產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)數(shù)目。產(chǎn)品組合圖產(chǎn)品線1a1b1c1產(chǎn)品線2a2b2產(chǎn)品線3a3b3c3d3產(chǎn)品線4a4b4c4深度廣度授課提提綱一、調(diào)查策略———發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略———?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略———體現(xiàn)價(jià)值四、渠道策略———交付價(jià)值五、促銷策略略——宣傳價(jià)價(jià)值三、價(jià)格策略略1、價(jià)格制定定策略2、價(jià)格調(diào)整整策略1、價(jià)格制定定策略價(jià)格制定策略略成本導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法競爭導(dǎo)向成本導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法著重考慮慮成本因素對(duì)對(duì)企業(yè)的影響響。其基本特特點(diǎn)是：關(guān)心心對(duì)成本的充充分補(bǔ)償和盈盈利的可能性性；以成本作作為價(jià)格的最最低界限，要要求價(jià)格只能能在成本之上上。需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法是著重考考慮使價(jià)格為為消費(fèi)者能夠夠接受并且能能產(chǎn)生良好的的反映的定價(jià)價(jià)方法。實(shí)施施需求導(dǎo)向定定價(jià)法的基本本前提是，充充分了解消費(fèi)費(fèi)者的購買能能力和購買欲欲望，并且能能夠預(yù)計(jì)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)某種價(jià)價(jià)格水平的反反應(yīng)。競爭導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法是以本企企業(yè)的主要競競爭對(duì)手的價(jià)價(jià)格為定價(jià)基基礎(chǔ)，忽視企企業(yè)的產(chǎn)品成成本或需求的的變化，只要要競爭對(duì)手的的價(jià)格不動(dòng)，，本企業(yè)的價(jià)價(jià)格也不動(dòng)。。2、價(jià)格調(diào)整整策略地理定價(jià)價(jià)格折扣和折折讓促銷定價(jià)差別定價(jià)法授課提提綱一、調(diào)查策略———發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略———?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略———體現(xiàn)價(jià)值四、渠道策略———交付價(jià)值五、促銷策略略——宣傳價(jià)價(jià)值四、渠道策略略市場營銷渠道道：是使產(chǎn)品品或服務(wù)能被被使用或消費(fèi)費(fèi)而配合起來來的一系列獨(dú)獨(dú)立組織的集集合。市場營銷渠道道制造商消費(fèi)者零售商零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商郵政企業(yè)營銷銷渠道固定式營銷渠道流動(dòng)式營銷渠道流動(dòng)郵局法上門推銷法定期定點(diǎn)營銷法設(shè)立臨時(shí)服務(wù)處代辦式營銷渠道設(shè)置社會(huì)代辦點(diǎn)與政府、大型企業(yè)等合作特殊營銷渠道授課提提綱一、調(diào)查策略———發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略———?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略———體現(xiàn)價(jià)值四、渠道策略———交付價(jià)值五、促銷策略略——宣傳價(jià)價(jià)值五、促銷策略略1、促銷組合合2、人員推銷銷3、廣告4、營業(yè)推廣廣促銷的含義——促銷是指指企業(yè)采用各各種方式將產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)和和其他信息傳傳遞出去，引引起目標(biāo)購買買者和大眾的的注意和興趣趣，為促使買買賣行為發(fā)生生所做的努力力。促銷組合，立立體作戰(zhàn)。包括以下方式式：1、廣告促銷——依靠媒介介傳播商品信信息2、人員推銷——依靠嘴巴巴傳播商品信信息3、公關(guān)宣傳——依靠活動(dòng)動(dòng)及媒介傳播播形象信息4、營業(yè)推廣——依靠刺激激的活動(dòng)傳播播商品信息（營業(yè)推廣也也稱為SP戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù))1、促銷組合合空軍：廣告促促銷陸軍：人員推推銷海軍：公關(guān)宣宣傳特種軍：SP戰(zhàn)術(shù)15%10%25%50%50%15%25%10%工業(yè)品消費(fèi)品（集團(tuán)購買））（個(gè)人購買））推銷組合及其其搭配市場宣傳與促促銷的目的1、激發(fā)潛在在用戶對(duì)一類類產(chǎn)品的需求求2、樹立企業(yè)業(yè)的形象，打打出知名度3、提高企業(yè)業(yè)的信譽(yù)，加加大信任度4、影響用戶戶的決策，樹樹立偏愛度5、幫助用戶戶的消費(fèi)，觸觸發(fā)消費(fèi)點(diǎn)教育潛在用戶戶，告訴用戶戶選擇方法，，突出自己優(yōu)優(yōu)勢2、推銷推銷三要素：：1、推銷人員員2、顧客/客客戶3、產(chǎn)品或服服務(wù)推銷人員職責(zé)責(zé)1）收集反饋饋信息2）制定推銷銷計(jì)劃3）進(jìn)行產(chǎn)品品推銷4）開發(fā)和管管理客戶5）提供應(yīng)有有服務(wù)推銷人員推銷銷準(zhǔn)備推銷心理準(zhǔn)備備推銷知識(shí)準(zhǔn)備備推銷用品準(zhǔn)備備推銷線索準(zhǔn)備備鑒別客戶1、潛在客戶戶是否對(duì)產(chǎn)品品有需求愿望望2、潛在客戶戶是否有購買買能力3、潛在客戶戶是否購買決決定權(quán)4、潛在客戶戶是否有資格格購買3、廣告廣告的類型１）信息性廣廣告主要用于產(chǎn)品品的市場開拓拓階段，此時(shí)時(shí)的目標(biāo)是建建立初步的需需求。２）說服性廣廣告。大多數(shù)的廣告告屬于這種類類型。３）提醒性廣廣告。這類廣告的目目標(biāo)是提醒消消費(fèi)者應(yīng)該購購買某種產(chǎn)品品或服務(wù)，而而不是說服消消費(fèi)者購買。。廣告媒體電視廣播報(bào)紙雜志直郵廣告網(wǎng)絡(luò)廣告招貼廣告戶外廣告媒體特特點(diǎn)電視廣告(TVC)直郵廣告(DM)報(bào)刊廣告＋＋軟文廣告告招貼廣告（（POP)電視廣告：：受眾面大大，影響力力大，千人人成本低報(bào)刊廣告：：到達(dá)率高高，目標(biāo)受受眾接觸率率高招貼廣告：：直接到達(dá)達(dá)、反復(fù)到到達(dá)直郵廣告：：信息量大大，到達(dá)率率高廣播廣告：：受眾穩(wěn)定定，覆蓋率率高網(wǎng)絡(luò)廣告：：傳播快，，區(qū)域廣、、受眾穩(wěn)定定，千人成成本低廣播廣告網(wǎng)絡(luò)廣告影響廣告媒媒體選擇的的因素目標(biāo)受眾的的習(xí)慣產(chǎn)品特性信息成本2005年年“次晨達(dá)達(dá)”的推廣廣2004年年的認(rèn)知宣宣傳取得了了初步成果果，下一階階段在品牌牌認(rèn)知的基基礎(chǔ)上進(jìn)行行深化。目標(biāo)受眾企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)——良好的認(rèn)認(rèn)知，形成成良好的認(rèn)認(rèn)同感高層主管——對(duì)于速遞遞業(yè)務(wù)的選選擇具有決決策力量普通職員——直接同速速遞員工接接觸，對(duì)速速遞服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的優(yōu)劣劣，會(huì)形成成一定的輿輿論“次晨達(dá)””的推廣口口號(hào)：速度度決定明天天統(tǒng)一廣告語語，增強(qiáng)““次晨達(dá)””品牌宣傳傳的統(tǒng)一性性，便于用用戶的記憶憶——速度度決定明天天渤海灣———每天，為為您送上第第一縷陽光光東北區(qū)———踏出清晨晨第一片印印跡跨區(qū)域———速度決定定明天“次晨達(dá)””的推廣媒媒體選擇平面媒體影視媒體廣播媒體網(wǎng)絡(luò)媒體在影視媒體體宣傳上，，最大限度度地面對(duì)不不同層次客客戶。各地地方根據(jù)需需要投放面向普通百百領(lǐng)、年輕輕用戶。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體主主要指EMS網(wǎng)站，，投放FLASH廣廣告、以有有趣、易接接受的形式式打動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者在平面媒體體宣傳上，，除了海報(bào)報(bào)、易拉寶寶、單頁等等等常規(guī)宣宣傳品之外外，應(yīng)加大大報(bào)紙廣告告及軟文的的投放量面向白領(lǐng)、、大客戶、、經(jīng)常外出出的用戶。。廣播媒體體投放于各各地市的交交通臺(tái)、音音樂臺(tái)，選選擇不同的的時(shí)段播放放4、營業(yè)推推廣營業(yè)推廣：：是指在一一個(gè)比較大大的目標(biāo)市市場中，為為了刺激消消費(fèi)者需求求而采取的的能夠迅速速產(chǎn)生短期期購買行為為的各種促促銷措施。。營業(yè)推廣的的三種類型型：１）直接針針對(duì)消費(fèi)者者。即鼓勵(lì)勵(lì)消費(fèi)者大大批量的購購買、爭取取未使用者者的試用、、從競爭者者手中奪取取顧客等。。２）針對(duì)代代辦商。即即為爭取代代辦商的支支持配合，，建立代辦辦商的品牌牌忠誠、鼓鼓勵(lì)中間商商積極推銷銷等。3）針對(duì)銷銷售隊(duì)伍。。即鼓勵(lì)推推銷人員積積極開展推推銷活動(dòng)、、尋找更多多的潛在顧顧客等。針對(duì)消費(fèi)者者的營業(yè)推推廣抽獎(jiǎng)是提供供贏得現(xiàn)金金、旅行或或商品的機(jī)機(jī)會(huì)，作為為消費(fèi)者購購買某種某某種商品或或服務(wù)的結(jié)結(jié)果?，F(xiàn)金折扣?！，F(xiàn)金折扣扣是在顧客客購買后提提供的價(jià)格格削減。消消費(fèi)者把具具體“購買買證明”寄寄給活動(dòng)組組織部門，，然后活動(dòng)動(dòng)組織部門門寄給他購購買價(jià)格的的一部分作作為折扣針對(duì)消費(fèi)者者的營業(yè)推推廣贈(zèng)獎(jiǎng)。贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)（或禮物物）是以相相對(duì)較低的的價(jià)格或免免費(fèi)出售某某種商品，，以此作為為對(duì)購買某某種特定商商品或服務(wù)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)。。一種叫隨附附贈(zèng)品，可可以附在包包裝袋上；；另一種叫免免費(fèi)郵寄贈(zèng)贈(zèng)品，就是是在消費(fèi)者者寄來購買買的證據(jù)后后，再回寄寄給他一個(gè)個(gè)商品；還有一種叫叫自償贈(zèng)送送，就是把把產(chǎn)品以低低于正常零零售價(jià)的價(jià)價(jià)格出售給給需要這種種商品的消消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者者的營業(yè)推推廣購買現(xiàn)場(POP)陳列。POP陳列列在郵政營營業(yè)廳舉行行免費(fèi)試用。。免費(fèi)試用用是指邀請(qǐng)請(qǐng)潛在購買買者免費(fèi)嘗嘗試產(chǎn)品，，希望他們們作出購買買決定針對(duì)消費(fèi)者者的營業(yè)推推廣產(chǎn)品保證公司提供比比競爭對(duì)手手更長的質(zhì)質(zhì)量保證期期以吸引消消費(fèi)者的注注意。尤其其是消費(fèi)者者對(duì)質(zhì)量非非常敏感時(shí)時(shí)。連帶促銷指某種品牌牌利用另一一種無競爭爭關(guān)系的品品牌做廣告告。如購買買某種特定定商品后可可以免費(fèi)就就餐或享受受打折優(yōu)惠惠。針對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者的的營營業(yè)業(yè)推推廣廣惠顧顧回回報(bào)報(bào)消費(fèi)費(fèi)者者從從特特定定的的買買主主中中購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，能能得得到到現(xiàn)現(xiàn)金金或或其其他他形形式式的的回回報(bào)報(bào)，，這這些些回回報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)值值的的大大小小是是以以購購買買量量為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的。。例““經(jīng)經(jīng)常常乘乘客客計(jì)計(jì)劃劃””是是航航空空公公司司針針對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)常常乘乘客客推推出出的的。。優(yōu)惠惠券券：：是是受受權(quán)權(quán)持持有有者者在在購購買買某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)可可免免一一定定金金額額的的單單據(jù)據(jù)。。優(yōu)優(yōu)惠惠券券可可以以郵郵寄寄、、附附在在其其他他商商品品中中、、插插在在雜雜志志或或報(bào)報(bào)紙紙廣廣告告中中。。優(yōu)惠惠券券在在刺刺激激成成熟熟品品牌牌的的銷銷售售和和鼓鼓勵(lì)勵(lì)新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的早早期期試試用用方方面面卓卓有有成成效效。。針對(duì)對(duì)社社會(huì)會(huì)代代辦辦點(diǎn)點(diǎn)促促銷銷工工具具◆代辦辦折折扣扣。。指指在在一一定定時(shí)時(shí)期期內(nèi)內(nèi)，，代代辦辦點(diǎn)點(diǎn)在在每每次次的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)攬攬收收中中得得到到的的價(jià)價(jià)格格折折扣扣。。利利用用這這種種方方法法可可以以在在一一定定時(shí)時(shí)期期內(nèi)內(nèi)刺刺激激代代辦辦點(diǎn)點(diǎn)的的積積極極性性。?！裘饷赓M(fèi)費(fèi)商商品品。。當(dāng)當(dāng)代代辦辦點(diǎn)點(diǎn)的的營營業(yè)業(yè)收收入入達(dá)達(dá)到到一一定定的的數(shù)數(shù)量量時(shí)時(shí)，，郵郵政政企企業(yè)業(yè)為為其其提提供供一一定定數(shù)數(shù)量量的的免免費(fèi)費(fèi)商商品品，，可可以以為為現(xiàn)現(xiàn)金金或或禮禮物物。。針對(duì)對(duì)推推銷銷員員隊(duì)隊(duì)伍伍的的促促銷銷工工具具為刺刺激激郵郵政政企企業(yè)業(yè)推推銷銷員員發(fā)發(fā)展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的積積極極性性，，郵郵政政企企業(yè)業(yè)可可采采用用推推銷銷業(yè)業(yè)績績同同工工作作實(shí)實(shí)績績掛掛鉤鉤的的方方法法來來刺刺激激推推銷銷員員的的積積極極性性，，也也可可組組織織推推銷銷比比賽賽、、推推銷銷明明星星評(píng)評(píng)比比等等活活動(dòng)動(dòng)來來刺刺激激消消費(fèi)費(fèi)者者的的積積極極性性。。市場場宣宣傳傳與與促促銷銷的的全全過過程程選定定目目標(biāo)標(biāo)市市場場和和聽聽眾眾確定定宣宣傳傳的的目目的的和和期期望望的的結(jié)結(jié)果果設(shè)計(jì)計(jì)““廣廣告告詞詞””選擇擇宣宣傳傳媒媒體體和和渠渠道道制定定整整體體預(yù)預(yù)算算和和資資金金分分配配管理理、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)、、執(zhí)執(zhí)行行監(jiān)測測評(píng)評(píng)估估宣宣傳傳效效果果9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:42:2215:42:2215:4212/31/20223:42:22PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:42:2215:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:42:2215:42:2215:42Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:42:2215:42:22December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:42:22下下午15:42:2212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:42下下午12月-2215:42December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:42:2215:42:2231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:42:22下下午午3:42下下午午15:42:2212月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:42:2215:42:2215:4212/31/20223:42:22PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2215:42:2215:42Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:42:2315:42:2315:42Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:42:2315:42:23December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:42:23下午15:42:2312月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:42下午午12月-2215:42December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3115:42: