市場部羅來明KA賣場操作流程第一部分：國美、蘇寧系統(tǒng)操作流程第二部分：超市系統(tǒng)操作流程：第三部分：終端促銷員銷售技巧第一部分：國美、蘇寧系統(tǒng)操作流程D-E類門店：2000元銷售政策：月度折扣蘇寧系統(tǒng)：結算方式：供價代銷，月度結算二級市場：15%，特價機：5%（比例：20%）一級市場：19%，特價機：9%（比例：20%）固定費用：分公司銷售保底的10%，前十個月結算完畢。（四）國美、蘇寧是代配送應注意環(huán)節(jié)：１、結算前期流程：導購員銷售經銷商按導購送貨并收回回單經銷商集合送貨單商場收款并給單據(jù)導購收集顧客單據(jù)，一式兩份國美、蘇寧給入庫單據(jù)國美、蘇寧各門店倉庫做入庫手續(xù)這些單據(jù)是與國美、蘇寧財務對帳依據(jù)２、經銷商要注重單據(jù)管理程序：①送貨回單不能丟失，丟失了，做不了入庫手續(xù)，國美財務系統(tǒng)就顯示不了銷售數(shù)，款項結不回。②入庫單據(jù)要管理好，不能丟失，是作為與國美、蘇寧對帳依據(jù)，如果丟失了，國美給的對帳明細，經銷商就確定不了是否與實際銷售符合。３、單據(jù)分為店內銷售回單及送貨單。店內銷回單是指顧客自提，送貨單是指送貨上門４、國美、蘇寧結款流程：國美、蘇寧給結算明細經銷開票交給國美、蘇寧財務國美、蘇寧財務通知采購做付款計劃核對有問題不能蓋章確認經銷商核對并蓋章確認國美、蘇寧財務確定付款日期國美、蘇寧財務排款５、追貨款，要重點的跟各分部采購，按正常程序，所有付款計劃，都是由采購根據(jù)各品牌銷售情況做計劃。６、蘇寧與國美財務差距，就是付款，由蘇寧總部財務直接控管，但結算流程是與國美一樣。７、對于核對明細有問題的要及時找財務對清楚，同時不能蓋章，只要經銷商一蓋章確認上交給國美、蘇寧財務，有問題的銷售或費用就沒辦法處理，經銷商只能承擔。二、現(xiàn)場銷售管理要求：（一）導購員開出單據(jù)價格必須與公司定價相符合，國美收銀員是按導購所開的價格收取，不是根據(jù)系統(tǒng)價格收取。（二）導購員票據(jù)管理，有一些顧客是現(xiàn)場提貨，所以相關的自提票據(jù)是在導購手里，必須及時回收，不能丟失，作為對帳用。（三）現(xiàn)在國美、蘇寧雖流水倒扣，但流水倒扣都有最低限價，如果導購員賣低于限價標準，就需補低于限價部分差額的扣率（這就是所謂的補差）。（四）蘇寧與國美有一個不同，就是蘇寧必須有庫存，如果沒庫存，收銀員是打不出收款單據(jù)，也就不能正常銷售。四、進場流程：同采購洽談進場條件進店數(shù)供應商編號分部財總審批價格文件建檔進場費標準經銷商資料建檔三方協(xié)議申報分部采購總監(jiān)審批產品編查詢進場總部采購審批樣品出樣及建檔（一）進場流前提條件必須先與分部采購談好進店條件：１、各門店進店費標準。２、確定在賣場位置。３、三方協(xié)議內銷售規(guī)模，要確定在可完成范圍，以確保經銷商利益。五、國美、蘇寧訂單及收貨流程：采購下訂單傳真至經銷商經銷商在訂單限內期送送至限定門店倉庫倉庫人員查訂單并收貨上報訂單號在送貨單上蓋章確認送貨單回交經銷商財務處（一）蘇寧、國美采購所下的訂單分兩種：１、訂單有標明限期送貨，過期不收，系統(tǒng)內訂單號會自動鎖檔，如果要收，需采購重新下單。（二）就是可以長期送貨，但是有限數(shù)量，超過下單數(shù)量，就不能收貨，每次只報訂單號，倉管人員在系統(tǒng)輸入訂單號，就會自動顯示數(shù)量、型號。六、報特價標準及流程：

特價機洽談特價機確定特價機符合標準分部業(yè)務總監(jiān)審批確定特價執(zhí)行總部采購員審批分部財務審批返回分部夢想源自超超越三方同采購購做交前溝溝通以公司名義義向商場發(fā)發(fā)出商函債務債權三三方協(xié)議蓋蓋章原經銷商發(fā)發(fā)撤場函國美內部操操作所有賣場停停止銷售庫存空退空空進導入新新經銷商公公司名下賣場樣機及及庫存盤點點恢復銷售導購員導入入新經銷商商公司名下下必須保證賣賣場位不變變（一）特價價經常出現(xiàn)現(xiàn)不批因素素：１、分部財財務認為特特價不符合合特價標準準，國美、、蘇寧特價價標準是１１：２讓利利方式，就就是經銷商讓讓利２元，，國美、蘇蘇寧讓利１１元。２、國美、、蘇寧總部部會出現(xiàn)問問題：因國國美、蘇寧寧總部每月月對特價機機的價格都都是有一定定的要求，例例如：７月月份國美、、蘇寧總部部要求分部部特價不能能做高于700元以以上，如果果剛好經銷商申申請的特價價價位高于于700元元,總部可可能會不批批，出現(xiàn)這這種情況，，就需通過過總部與總部對接接溝通．３、以上是是特價批不不下主要因因素，如果果出現(xiàn)其它它因素，那那是分部采采購員不配配合。七、經銷商商更換流程程：對于經經銷商更換換有兩種更更換方式：：（一）直接接系統(tǒng)經銷銷商公司名名稱更換：：雙方簽一一份三方協(xié)協(xié)議，對債債務債權責責任明確化化直接系統(tǒng)（（主體合同同變更）更更換需要注注意問題：：１、原經銷銷商在國美美、蘇寧貨貨款、欠收收都要找財財務打出明明細，老經經銷商要先先確認。２、原經銷銷商所貨款款都會轉到到新經銷商商名下，要要明確載止止日期，以以免經銷商商任何一方受受損損失失。。３、、各各門門店店庫庫存存盤盤點點起起，，定定為為新新要要經經銷銷商商雙雙方方債債務務載載止止，，在在沒沒將將所所交交接接工工作作完完成成前前，，就不不能能啟啟動動銷銷售售。。４、、各各門門店店盤盤點點需需要要三三方方匯匯合合點點數(shù)數(shù)，，并并在在表表格格對對所所盤點數(shù)數(shù)量量簽簽字字確確認認，，（（進進行行盤盤點點需需要國國美美、、蘇蘇寧寧分分部部采采購購向向門門店店主主管管提提前前通通知知））。。５、、空空退退空空進進：：老老經經銷銷商商蓋蓋章章的的退退貨貨單單，，新新經經銷銷商商蓋蓋章章的的送送貨貨單單，，同同一一時時間間操操作作，，（此等模式，，在經銷商更更換時必須用用，可以減少少很多環(huán)節(jié)））。６、由于是系系統(tǒng)經銷商名名稱更換，雖雖需要與商場場簽三方協(xié)，，但三方協(xié)議議，并不是最最重環(huán)節(jié)，最重要要的環(huán)節(jié)是要要跟進采購員員在系統(tǒng)經銷銷商公司名稱稱更換，如果果系統(tǒng)經銷商商公司名稱未能在在短時間更換換過來，其它它工作就沒辦辦法開展。７、直接系統(tǒng)統(tǒng)更換經銷商商只能適用在在商場單獨操操作安吉爾一一個品牌的經經銷商，如原原經銷商還操作其其它品牌，那那么此種交接接方式，行不不通。８、此種交接接方式運用好好，交接工作作可以在１周周內完成。（二）直接經經銷商更換：：就是原經銷銷商直接撤出出，新經銷商商進入：交接流程：三方會與采購購會談各門店庫存及及樣機盤點原經銷商發(fā)撤撤場函新經銷商三方方協(xié)議洽談新經銷商供應應編碼申請價格文件及樣樣機建檔確定交接日期期新經銷商公司司相關資料必須保證賣場場所有位置不不變展臺樣機導入入新銷商公司司名下庫存導入新經經銷商公司名名下新經銷商編碼碼由分部定停止所有門店店銷售（二）直接經經銷商更換交交接，保證前前提工作：１、新老經銷銷商雙方要配配合。２、交交接前前三方方及經經采購購要先先見面面，確確定好好交接接流程程，確確保采采購對對交接接工作作支持持。３、在在老經經銷商商發(fā)出出撤場場函前前，要要先與與采購購定好好新經經銷商商三方方協(xié)議議條款款，新新經銷銷商公司資資料等等上交交給采采購。。４、老老經銷銷商撤撤場函函發(fā)出出后，，就等等于交交接工工作正正開始始，要要關注注四重重點：：①賣場場位置置是否否有動動，如如有異異動，，立即即與采采購溝溝通。。②三方協(xié)議跟跟進。。③新經經銷商商供應應商編編號是是交接接工作作重要要環(huán)節(jié)節(jié)，如如果國國美、、蘇寧寧未將將新供供應編編號編編好，，后面所所有交交接工工作，，就不不能執(zhí)執(zhí)行。。④導購購團隊隊穩(wěn)定定。５、按按照正正常時時間計計算，，用這這樣交交接模模式在在１－－２周周內可可以完完成整整個交交接工工作。。６、會會影響響到交交接工工作兩兩個重重點：：①新經銷銷商編編號沒沒出來來或三三方協(xié)協(xié)議未未批，，使交交接工工作不不能落落實，，按這這種模模式交交接，，重點是供供應商商編號號，只只要供供應商商編號號出來來，所所工作作都能能操作作，而而供應應編號號，在在分部部自行行申請，，不用用到總總部審審批，，正常常申請請供應應商編編嗎，，只需需要一一天時時間（（三方方協(xié)未未批造造成交交不能執(zhí)執(zhí)行，，只是是分部部采購購的借借口，，如因因三方方協(xié)議議因素素，那那就要要從分分部采采購找找問題題重所所在））。。②老經經銷銷商商同同意意撤撤出出，，如如果果老老經經銷銷商商不不同同意意撤撤出出，，就就要要從從采采購購處處找找突突破破。。八、、流流水水倒倒扣扣模模式式：：（一一））流流水水倒倒扣扣是是實實銷銷實實扣扣。。（二二））雖雖流流水水倒倒扣扣是是實實銷銷實實扣扣，，但但同同時時設設有有最最低低限限價價，，最最低低限限價價是是由由我我司司在在報報價價時時設定定。。１、、國國美美流流水水倒倒扣扣模模式式：：銷銷售售低低于于限限價價折折扣扣15％以以內內，，不不用用差差額額部部分分扣扣點點，，超超出出15％以以外外，，超超出出部部分分，，需需要要要要補補差差額額部部分分扣扣點點。。例如：商商場建檔檔限價是是100元。①賣給顧顧客85元，剛好好是折扣扣15%，是不用用補差。。②如賣給給顧客是是75元，折扣扣25%，剛好超超出10%，10%是需要補補差額部部分扣點。２、蘇寧寧同樣要要設最低低限價。。(三）設設定限價價時，要要根據(jù)競競品限價價設定，，這樣價價格方面面可以有有更多的的活動空空間打擊擊競品。（四）限限價設定定不能過過低，要要防止采采購以限限價價位位作為特特機價銷銷售，損損失經銷銷商利潤。（五）雖雖設最低低限價，，商場最最低限價價，是為為價格競競爭有彈彈性而設設定，不不是常規(guī)規(guī)性銷售價格，，各經銷銷商對導導購員控控制，對對導購員員也要設設有最低低限價，，導購員員銷售于于所規(guī)定價格，，購導員員需向業(yè)業(yè)務員請請示，是是否能銷銷售。第二部分分:超市市操作流流程一、家樂樂福（一）概概況簡介介（特性性、背景景、現(xiàn)狀狀和發(fā)展展計劃））家樂?？偪偛课挥谟诜▏?，，于1993年年進入中中國，截截止2002年年11月月已擁有有38家家店，在在全國設設南部區(qū)、華華東區(qū)、、西部區(qū)區(qū)、北部部區(qū)幾個個執(zhí)行中中心。家家樂福采采取集中中管理模模式，集集中商品品的管理，集集中協(xié)調調、管理理與供應應商的談談判，主主要是統(tǒng)統(tǒng)一供貨貨價格，，付款條條件，新新品買入入等。門店的的權力較較大，一一般擁有有零售價價調整權權；門店店有促銷銷權；下下單權等。（二）組組織架構構/部門門職責１、主要要組織架架構：商商品部/生意發(fā)發(fā)展部、、；門店店設：課課長、課長助理理、營業(yè)業(yè)員。２、部門門職責：：①商品部職職責：負負責全國國合同談談判、新新品引入入、供價價談判等等。②生意發(fā)展展部職責責：負責責商品建建檔。③課長的職職責：負負責訂單單的大小小、導購購員管理理、零售售價管理理、樣品品管理、、門店促促銷管理。④訂貨營員員：負責責訂單的的生成。。第二部分分:超市市操作流流程業(yè)務管理理流程１、供貨貨價管理理流程：：①價格管理理流程說明：總總部/區(qū)區(qū)域有權權更改供供貨價格格。②零價格管管理：２、品種種（SKU）增增加及調調整流程程說明：建建檔是指指在家樂樂福電腦腦中有資資料的產產品。開開檔是指指已建檔檔且能夠夠進貨的的產品。。鎖檔是指指因各種種原因停停止進貨貨的開檔檔產品。。區(qū)域采采購有權權開檔/建檔，，商品被被鎖檔，，要求在指定定天數(shù)內內消貨庫庫存，否否則退貨貨。３、門店促銷銷商品部接接到經銷銷商報價價內部確認認，通知知經銷商商生效日日期通知生意意發(fā)展部部更改或建檔通知門店店執(zhí)行商品部通通知生意意發(fā)展部部按報價價錄入執(zhí)行中門門店根據(jù)據(jù)當?shù)厍榍闆r自行行調整當當?shù)亓闶凼蹆r格在報價中已已建檔經銷銷商提出開開檔/鎖檔檔經銷商通知知超市分部部開檔/鎖鎖檔經銷商與分分區(qū)機構商商定促銷內內容門店/經銷銷商按計劃劃執(zhí)行４、訂單流流程：５、結款流流程：６、退貨流流程：導購員/理理貨員生成成訂單課長/課長長助理審批批發(fā)供貨商執(zhí)執(zhí)行在約定的時時間內經銷銷商將發(fā)票交門門店財務部部門店財務確確認發(fā)票無無誤后，將將請款金額做做入總部付付款通知中中總部統(tǒng)一支支付貨款門店下退貨貨單給經銷銷商經銷商按單單及時驗貨貨/提貨門店通知財財務沖減提提貨金額由經銷商總總部提交，，分部采購購確認總部建立或或修改電腦腦數(shù)據(jù)，門門店執(zhí)行由經銷商總總部提交，，分部采購購確認建立或修改改電腦數(shù)據(jù)據(jù)，門店執(zhí)執(zhí)行二、麥德龍龍操作流程程：（一）簡介（特性性、背景、、現(xiàn)狀和發(fā)發(fā)展計劃）：德國麥德龍龍在全球零零售企業(yè)中中排名第三三。上海錦錦江麥德龍龍是一家中中、德國合合資企業(yè)，，在中國的形形式為倉儲儲式大賣場場，麥德龍龍主要的客客戶是中小小企業(yè)、餐餐廳、酒店店、娛樂場場所、學校賓賓館等專業(yè)業(yè)客戶。顧顧客購物一一律憑“會員證”入場。麥德德龍內部采采取高度集集權制管理模模式。合同同談判、促促銷、出樣樣、新品引引入等權力力都集中在在總部采購購，門店基基本是一個執(zhí)執(zhí)行機構。。麥德龍采采取統(tǒng)一由由總部集中中付款。（二）組織織架構/部部門職責：：總部設非食食品采購部部：負責全全國合同的的談判、促促銷計劃、、新品的引引進、價格格管理。（三）業(yè)務務管理流程程：１、操作模模式：麥德德龍不能區(qū)區(qū)域劃分銷銷商操作，，只能大片片區(qū)操作。。２、供貨、、價格管理理流程：３、零售價價管理：４、品種（SKU）增加加及調整流流程：５、促銷管管理：６、訂單流流程：７、結算管管理：由經銷商提提交，分部部采購確認認分部建立或或修改電腦腦數(shù)據(jù)，門門店執(zhí)行由經銷商提提交，分部部采購確認認門店按活動動安案執(zhí)行行經銷商通過過專用軟直直接從網上上下載訂單單門店按訂單單驗收經銷商依據(jù)據(jù)網上模擬擬發(fā)票，開出正式發(fā)發(fā)票給財務務超市總部審審核無誤后后，按時付付款８、退貨流流程：三、沃爾瑪瑪（一）概況簡介（（特性、背背景、現(xiàn)狀狀和發(fā)展計計劃）沃爾瑪是全全球最大的的零售商，，總部設在在美國。1996年年進入中國國，將總部部設在深圳圳，且沃爾瑪為為更好的運運作中國市市場、特以以長江為界界設有深圳圳和北京兩兩個管理中中心，分別管理長江江兩岸的門門店業(yè)務。。目前沃爾爾瑪共有55家門店店，門店開開設形式是是以山姆店店和購物中心心店兩種形形式體現(xiàn)，，山姆店的的運作是以以會員制形形式出現(xiàn)，，適合中高高消費者，，在供貨商的的選擇上可可以選擇與與經銷商的的合作，不不一定局限限要跟是工工廠合作，，而購物中中心店則必須須要求是與與廠家合作作，且運作作模式必須須工廠是直直供。（二）組織織架構/部部門職責商品部：選選擇新生產產商及貿易易條件談判判，并簽訂訂購貨合同同、引進新新產品、審審核促銷計劃、指導導產品供應應及儲運計計劃（三）業(yè)務管理流流程門店發(fā)出退退貨清單經銷商負責責驗收退貨貨１、合同簽簽流程：２、價格管管理流程：：①供價管理理流程②零售價管管理流程３、品種（SKU）增加加及調整流流程區(qū)域采購同同經銷商洽談合同條條款門店按合同同執(zhí)行區(qū)域商品部和經銷商確確認門店執(zhí)行全國商品部部建檔門店可根據(jù)據(jù)當?shù)厍闆r況調整區(qū)域采購與與經銷商洽洽談總部審批及及建檔門店店執(zhí)執(zhí)行行區(qū)域域采采購購同同經經銷銷商商定定參參動動內內容容門店店按按活活動動內內容容執(zhí)執(zhí)行行門店店采采購購或或主主管管下下單單經銷銷商商執(zhí)執(zhí)行行送送貨貨分銷銷商商將將發(fā)發(fā)票票給給門門店店財財務務由總總部部統(tǒng)統(tǒng)一一支支付付DC倉倉庫庫發(fā)發(fā)出出退退貨貨清清單單經銷銷商商驗驗單單收收貨貨四、、超超市市系系統(tǒng)統(tǒng)要要注注意意問問題題：：（一一））退退貨貨價價格格，，超超市市系系統(tǒng)統(tǒng)是是經經銷銷形形式式，，只只要要送送貨貨，，月月底底就就可可以以結結款款，，要要特特別別注注意意退貨貨時時的的價價格格，，超超市市系系統(tǒng)統(tǒng)是是沒沒特特價價模模式式，，超超市市所所謂謂特特價價就就是是直直接接在在系系統(tǒng)統(tǒng)內內直直接接降降價價，，所以以退退貨貨時時會會出出現(xiàn)現(xiàn)幾幾個個不不同同的的供供價價格格，，財財務務會會以以最最低低供供價價格格作作為為退退貨貨價價。。這這將將造造成成經銷銷商商損損失失。。（二二））跟跟進進特特價價時時是是否否按按限限定定時時期期內內停停止止，，超超市市特特價價價價格格是是在在系系統(tǒng)統(tǒng)內內直直接接生生成成，，如如果系系統(tǒng)統(tǒng)日日期期輸輸錯錯，，將將造造成成特特價價不不能能按按執(zhí)執(zhí)行行。。（三三））如如果果要要加加快快超超市市系系統(tǒng)統(tǒng)回回款款速速度度，，就就送送批批貨貨，，開開一一次次發(fā)發(fā)票票，，超超市市財財務務是是收收到到發(fā)發(fā)票日日起起，，45天內內付付款款。。第三三部部分分：：終終端端促促銷銷員員銷銷售售技技巧巧促銷銷員員，，不不僅僅僅僅是是一一份份工工作作，，更更是是一一種種具具有有挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的職職業(yè)業(yè)，，一一種種人人生生歷歷練練。。作作為為戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗在在家家電電市市場場一一線線的的營營銷銷人人員員，，通通過過對對各各類類不不同同的的促促銷銷員員進進行行比比較較、、分分析析，，可可以以看看到到：：凡凡是是做做得得比比較較優(yōu)優(yōu)秀秀的的品品牌牌或或企企業(yè)業(yè)，，其其市市場場終終端端的的促促銷銷員員從從產產品品知知識識到到促促銷銷技技巧巧，，從從促促銷銷觀觀念念到到促促銷銷心心態(tài)態(tài)，，都都與與一一般般品品牌牌拉拉開開了了很很大大的的差差距距。。結結合合實實踐踐經經驗驗，，要要成成為為一一名名優(yōu)優(yōu)秀秀金金利利源源促促銷銷員員，，踢踢好好““臨臨門門一一腳腳””，，最最根根本本的的是是要要熟熟練練的的掌掌握握自自己己銷銷售售產產品品的的專專業(yè)業(yè)知知識識,成成為為