現(xiàn)代零售渠道運(yùn)作與KA管理思路難題破解KeyAccount

課程結(jié)構(gòu)KA渠道介紹典型問題介紹專題研討零售商的市場(chǎng)衡量指標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)與零售商的合作模式貿(mào)易條件談判零售費(fèi)用管理零售貨款管理產(chǎn)品分銷管理店內(nèi)陳列管理零售價(jià)格管理零售庫存管理合作模式管理“生產(chǎn)企業(yè)能夠?yàn)榱闶凵處砟切┓矫娴睦妗绷闶凵淌袌?chǎng)衡量指標(biāo)了解零售商的市場(chǎng)衡量指標(biāo)市場(chǎng)指標(biāo)部門指標(biāo)個(gè)人需求了解零售商的市場(chǎng)衡量指標(biāo)客戶溝通的無上境界：“根據(jù)客戶的利益剪裁我們的說法”“保證你說出來的都是客戶的利益”“用客戶的話來證明自己的觀點(diǎn)”零售商有著眾多的需求：利潤銷量毛利率有供應(yīng)商正確的產(chǎn)品產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠度新顧客客流量客單價(jià)促銷活動(dòng)長(zhǎng)期的價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格的穩(wěn)定性價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性信息優(yōu)化店面空間使用庫存周轉(zhuǎn)節(jié)省人力成本更長(zhǎng)的付款期返利和折扣根本需求：基本需求：生意驅(qū)動(dòng)因素：fKA需求的了解與轉(zhuǎn)化：更少的投入b.更高的回報(bào)價(jià)格、費(fèi)用、客流量、單次購買量、促銷等a.KA也明白它必須持續(xù)保證它自身的銷售(KA不是單純的需求銷量或利潤，KA還會(huì)有其他需求，品牌、影響力、客流等等，因?yàn)樾枨箝L(zhǎng)期發(fā)展。保證其“坐地收錢”的資本。)

b.所以只要你能幫他發(fā)展生意，KA都愿意傾聽

“你的建議越切中要害，被零售商接受的可能性就越大”舉例說明1:A.當(dāng)零售商提出您的商品在KA銷售時(shí)需增加費(fèi)用時(shí),您應(yīng)如何處理?(經(jīng)自身調(diào)查您在此KA店內(nèi)銷售較好)根據(jù)前兩頁了解零售商的需求進(jìn)行轉(zhuǎn)換問題,最終解決問題:增加銷售費(fèi)用“銷量大”客流大當(dāng)?shù)谝徊睫D(zhuǎn)化至“銷量大”時(shí),業(yè)務(wù)說“因?yàn)槲覀兊匿N量大,所以帶來客流大”（說了等于沒說，邏輯問題，相當(dāng)于2=1+1）零售商已經(jīng)聽的無數(shù)次,將不會(huì)再想與您的下一步洽談與接觸.我們嘗試將“銷量大”再次轉(zhuǎn)化至“客流大”來洽談減免銷售費(fèi)用.該KA處于什么位置?(社會(huì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境)該環(huán)境下的客戶消費(fèi)習(xí)慣、能力如何，消費(fèi)者一周內(nèi)來幾次？周幾來？來后會(huì)購買那些相關(guān)商品？您的商品表現(xiàn)如何？該KA競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銷售狀況如何？等等分析。轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化舉例說明1：b.經(jīng)過分析，體現(xiàn)我們的商品（或某個(gè)SKU）在零售商的零售鏈上產(chǎn)生怎樣的重要作用？并以商品的不同的貢獻(xiàn)相互闡述、反推證明。“銷量大”“客流大”分析1分析2分析4分析3結(jié)合商品本品SKU的重要作用與貢獻(xiàn)零售鏈中每一個(gè)SKU均有其貢獻(xiàn)的作用，本品帶來客流量，因?yàn)橛辛丝土?，除了本品銷售以外，同時(shí)帶來其他商品的銷售。體現(xiàn)商品的重要性。零售鏈生產(chǎn)企業(yè)與零售商的合作模式

在KA的合作過程中，KA是如何看待供應(yīng)商的呢？KA供應(yīng)商是非常之多的，它會(huì)面臨著成千上萬的供應(yīng)商。我們工作中通常會(huì)根據(jù)KA的銷售量、營業(yè)面積、客流等對(duì)KA客戶分級(jí)。同樣，KA也會(huì)對(duì)它的供應(yīng)商進(jìn)行分級(jí)。如果KA要想達(dá)到它的生意，它對(duì)每一個(gè)供應(yīng)商如果都投入平均的力量去管理不行的，因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商所代表的生意量不同。所以首先了解KA如何對(duì)供應(yīng)商分級(jí)？需要具有那些條件？利益分配如何？KA供應(yīng)商的階層（不同階層的合作關(guān)系）普通供應(yīng)商優(yōu)先供應(yīng)商合作伙伴策略聯(lián)盟產(chǎn)品導(dǎo)向被動(dòng)利益共享概念導(dǎo)向生產(chǎn)企業(yè)與零售商的合作模式SKU1SKU4SKU3SKU2SKU1:已已經(jīng)經(jīng)上上架架銷銷售售的的商商品品，，正正面面與與消消費(fèi)費(fèi)者者接接觸觸的的商商品品。。SKU2:已已經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)過過研研發(fā)發(fā)并并質(zhì)質(zhì)檢檢，，正正在在企企劃劃上上市市方方案案，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備上上市市的的商商品品。。SKU3:正正在在研研發(fā)發(fā)，，但但還還未未技技術(shù)術(shù)過過關(guān)關(guān)、、質(zhì)質(zhì)檢檢、、調(diào)調(diào)研研的的商商品品等等等等。。SKU4:企企業(yè)業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)眼眼光光看看見見的的，，還還未未正正式式開開始始研研發(fā)發(fā)的的商商品品。。生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)與與零零售售商商的的合合作作模模式式KA供供應(yīng)應(yīng)商商的的階階層層（不不同同階階層層的的合合作作關(guān)關(guān)系系））KA供供應(yīng)應(yīng)商商的的階階層層（不不同同階階層層的的合合作作關(guān)關(guān)系系））普通通供供應(yīng)應(yīng)商商：：正正常常發(fā)發(fā)生生業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)往往來來。。（SKU1））優(yōu)先先供供應(yīng)應(yīng)商商：銷銷量量大大、、產(chǎn)產(chǎn)品品線線長(zhǎng)長(zhǎng)、、毛毛利利、、市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率高高等等等等。。（SKU2）合作伙伙伴：不是擁有優(yōu)優(yōu)先供應(yīng)商商的條件就就會(huì)逐漸提提升為合作作伙伴，此此時(shí)對(duì)KA需要要有管理上上的輸出，，同時(shí)產(chǎn)生生與KA在在供應(yīng)鏈條條上的合作等等。。（SKU2\3）策略聯(lián)聯(lián)盟：絕對(duì)不是是一對(duì)一的的工作模式式，幕后工工作者將全全部走向前前臺(tái)，開展正式的溝溝通合作會(huì)會(huì)議。前前期可能為為業(yè)務(wù)—KA采購，而如今今則為市場(chǎng)部——KA市場(chǎng)場(chǎng)（發(fā)展））部；供應(yīng)應(yīng)鏈—供應(yīng)應(yīng)DC；財(cái)財(cái)務(wù)—財(cái)務(wù)務(wù)；品牌—品牌牌；產(chǎn)品部部—商品（（發(fā)展）部部等；信息息共享、市市場(chǎng)分析、、戰(zhàn)略規(guī)劃、、利益擴(kuò)展展、降低成成本、商品品銷售、門門店管理、、消費(fèi)環(huán)境境、購物習(xí)慣、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的分析等等。（SKU3\4）生產(chǎn)企業(yè)與與零售商的的合作模式式市場(chǎng)指指標(biāo)市場(chǎng)銷售份份額（ValueShare）（（對(duì)象：KA的市場(chǎng)場(chǎng)銷售份額額）=城市家庭數(shù)數(shù)占有比例例（Penetration）（人氣、客客流--有有多少家庭庭來買？））X該商店消費(fèi)費(fèi)者整體消消費(fèi)水平（（SpendingIndex）（收入水平平--什么么消費(fèi)水平平的家庭來來買？來店店買東西人人的平均收收入？對(duì)比比為當(dāng)?shù)厝司杖胨狡剿愠?））X客戶忠誠度度（Loyalty）（?？汀麄兓?？？%錢在你你的店里？？一年之中中購買的A商品為12次使用，但是是否12次次都來本店店購買？每每花10元元前有多少少前落在本本店？）市場(chǎng)指指標(biāo)市場(chǎng)份額%5.27%城市家庭比比例%52.64%城市家庭數(shù)數(shù)上海2991,965客戶忠誠度度%9.56%消費(fèi)金額RMB/YBar2256RMB消費(fèi)水平%104.55%X1574,970個(gè)個(gè)家庭X2361RMBX在家樂福消消費(fèi)226RMBX3.56億億KA費(fèi)用將將費(fèi)用問問題市市場(chǎng)問問題分分析采購購看(針對(duì)對(duì)所需進(jìn)行行分析)轉(zhuǎn)化舉例：市場(chǎng)指指標(biāo)當(dāng)數(shù)據(jù)產(chǎn)生生變化時(shí)的的假設(shè)：條件：當(dāng)客客戶忠誠度度增加了1%時(shí)？城市家庭比比例：52.64%X總總家庭數(shù)數(shù)2291,965=1574,970客戶忠誠度度:9.56%+增長(zhǎng)1%=10.56%消費(fèi)水水平:104.55%X消費(fèi)金金額:2256RMB=2361RMB1574,970X10.56%X2361RMB=3.926億市場(chǎng)指指標(biāo)闡述:一個(gè)指標(biāo)細(xì)細(xì)微的轉(zhuǎn)變變改變了市市場(chǎng)份額的的擴(kuò)張,我我們做的是是生意,而而不是要真真的理解零零售商的需需求到底會(huì)會(huì)怎樣,我我們需要的的是通過了了解并分析析,證明我我們的商品品可以為其其帶來市場(chǎng)場(chǎng)份額的某某項(xiàng)指標(biāo)的的增長(zhǎng),從從而帶來利利益,最終終解決零售售商對(duì)我們們提出的非非合理性要要求!甚甚至尋求雙雙贏的機(jī)會(huì)會(huì)!請(qǐng)注意：“決不要和和零售商闡闡述因?yàn)槲椅业拇黉N好好，所以給給你帶來了了1%的忠忠誠度的增增長(zhǎng)！”我們需要將將這個(gè)鏈條條拆開一個(gè)個(gè)個(gè)去證明明怎樣帶來來了忠誠度度的增長(zhǎng)（（這里我們們省略了分析的過過程），從從而反映你你的商商品重要性性，如果你你證明了你你的商品此此月/年給給零售商增長(zhǎng)長(zhǎng)了市場(chǎng)某某項(xiàng)指標(biāo)，，同時(shí)又多多做了生意意，那我們們?yōu)槭裁床徊蝗プ瞿?？？（雙贏贏）注：零售商商對(duì)市場(chǎng)指指標(biāo)的計(jì)算算比你還要要熟悉！部門指指標(biāo)重申需求：舉例：某某公司準(zhǔn)備備安裝一套套網(wǎng)絡(luò)辦公公系統(tǒng)，您您做為IT公司洽談?wù)?，您認(rèn)為為您需要了了解哪些信息息與需求？？老板采購財(cái)務(wù)工程部使用部門（使用者））你的一個(gè)資資質(zhì)無法滿滿足各個(gè)生生意上的人人的需求，，應(yīng)該如何何考慮？系統(tǒng)、效率率高或好公平交易帳期、付款款方式實(shí)施、售后后服務(wù)方便、快捷捷、高效（煩瑣：一一次要輸8個(gè)用戶名名，再輸18位密碼碼、再進(jìn)入入哪個(gè)界面面，再輸入入什么等等等）（所以我們們必須了解解零售商各各個(gè)層次的的需求！要要不生意就就可能會(huì)被被中斷，因因?yàn)槊總€(gè)部部門都會(huì)提提出建議?。。┎块T指指標(biāo)采購部一定定關(guān)心的三三類指標(biāo)：：銷量庫存存毛利利部門指指標(biāo)銷量：核心指標(biāo)零售商銷售售額RetailerSalesatretailprice數(shù)據(jù)：Salesatretailprice門店銷售額額StoreSales數(shù)據(jù)：CompStoreTurnoverNewStoreTurnover數(shù)據(jù)分分析TY–ThisYearLY–LastYearPL-PlanTYTDvs.LYTD(byWeedorByMonth)TYTDvs.PLTD(byWeekorByMonth)相關(guān)指標(biāo)平均每客戶戶成交量AverageSalesPerCustomerAverageTicket顧客數(shù)量CustomerCountTraffic重復(fù)購買率率Repetition市場(chǎng)份額MarketShare(Value)平均地效Sales/SquareFoot批量業(yè)務(wù)WholesaleSalestotheCustomer部門指指標(biāo)毛利：毛利額MarginDollar毛利率MarginRateProductMargin%VendorDiscount%CommercialMargin%產(chǎn)品毛利ProductMarginSalesatretailpriceSalesatcostpriceInitialMargin%MaintainMargin%Markdown%商業(yè)毛利（（費(fèi)用）CommercialMarginRebatePaymentDiscount&ReturnfromPaymentdaysFeesLogisticsChargePenalty部門指指標(biāo)庫存：庫存數(shù)量指指標(biāo)庫存金額InventoryatCostPrice庫存金額同同計(jì)劃相比比較InventoryDollarsVs.Plan有效庫存率率InstockRate缺貨比例Out-of-stocksorLostSales店面訂單服服務(wù)水品ServiceLevelonStoreOrders庫存過剩及及過期產(chǎn)品品OverstocksIncludingAgingofMerchandise庫存周轉(zhuǎn)指指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率率InventoryTurns庫存商品周周轉(zhuǎn)率同計(jì)計(jì)劃相比較較InventoryTurnsVs.PlanandTrend庫存周轉(zhuǎn)天天數(shù)InventoryDays庫存商品規(guī)規(guī)格周轉(zhuǎn)率率新產(chǎn)品溝通通的引進(jìn)（NewSKUIntroduction）表現(xiàn)不佳規(guī)規(guī)格的淘汰汰（LoserKickoff）庫存投資回回報(bào)率ROII交叉比率CrossRate部門指指標(biāo)銷量量客流量X忠忠誠度X消消費(fèi)水平毛利利初始始毛毛利利（（因因?yàn)闉榱懔闶凼凵躺淌苁芨鞲鱾€(gè)個(gè)方方面面的的影影響響，，此此毛毛利利時(shí)時(shí)高高時(shí)時(shí)低低））（所所以以同同時(shí)時(shí)產(chǎn)產(chǎn)生生了了））+商商業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)用用=維持毛毛利（KA關(guān)心心的））庫存存產(chǎn)出=毛利利平均庫庫存（KA投入入1元元錢庫庫存，，能得得到分分子上上的毛毛利有有多少少？））（毛利利X庫庫存存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率））采購的的KPI個(gè)人人需需求求采購員員的個(gè)個(gè)人需需求：：實(shí)現(xiàn)個(gè)個(gè)人目目標(biāo)（（被肯肯定或或升遷遷）肯定、、贊揚(yáng)揚(yáng)在老板板面前前買好好生意信信息服務(wù)別出意意外和和麻煩煩小恩小小惠視環(huán)境境而定定他們的的想法法其實(shí)實(shí)和你你一模模一樣樣！銷售問問題解解決模模型處理零零售管管理的的誤區(qū)區(qū)問題解解決模模式基本問問題解解決工工具分析問問題的的角度度高效對(duì)對(duì)比A.品品類類角度度B.市市場(chǎng)角角度C.購購物物者角角度基本問題解解決方法A.概念性性銷售B.相互承承諾C.面向高層層銷售問題解解決模型載體：“人人”！的重重要性A、數(shù)據(jù)分分析能力B、品類思思維（（不要把競(jìng)競(jìng)品看作競(jìng)競(jìng)品，應(yīng)看看作品類的的玩家）C、跨部門門溝通的能能力（怎樣正確確的發(fā)出信信息？用什什么方式發(fā)發(fā)出信息？？如何正確接接收信息？？）KA所需求求人的因素素（有才能能的人交流流才可能產(chǎn)產(chǎn)生雙贏））處理零售管管理的誤區(qū)區(qū)先提出自問問：A、你有足足夠的信息息嗎？B、對(duì)于你你的信息，，有進(jìn)行分分析嗎？C、你有從從不同的角角度去思考考你的問題題的產(chǎn)生嗎嗎？（真正了解解了對(duì)方的的需求了嗎嗎？不要尋尋找唯一的的解決方案案）D、解決問問題的具體體步驟你有有合理的安安排嗎？處理零售管管理的誤區(qū)區(qū)西醫(yī)---就事事論事，著著眼于處理理表面問題題急診---急于于處理每一一件事情盲區(qū)---只從從自己的產(chǎn)產(chǎn)品角度去去看待問題題近視---急于于讓每一個(gè)個(gè)投入都有有相應(yīng)的回回報(bào)消防---沒有有計(jì)劃，也也不了解對(duì)對(duì)方的計(jì)劃劃和流程局限---僅限限一個(gè)部門門單兵作戰(zhàn)戰(zhàn)的合作角度---不能能以市場(chǎng)的的角度、品品類角度去去看待問題題問題解決模模式發(fā)現(xiàn)問問題題收集信信息息與問題相關(guān)關(guān)的各項(xiàng)領(lǐng)領(lǐng)域關(guān)鍵信信息理解問問題題解決方方案案各種可能的的解決方案案挑選最適用用的解決方方案解決問問題題FOCUSFOCUS基本問題解解決工具分析問題的的角度品類角度相互承諾購物者角度度市場(chǎng)角度面向高層概念銷售解決問題的的方法財(cái)務(wù)計(jì)算演繹問題高效對(duì)比分析問題的的思路分析問題的的角度從品類的角角度改變思路：：從品類的的角度看待待銷售概念：品類類管理概念：品類類增長(zhǎng)與品品類蠶食概念：供應(yīng)應(yīng)商的品類類角色分析問題的的角度從市場(chǎng)的角角度改變思路：：從市場(chǎng)指指標(biāo)來考慮慮問題的解解決方案概念：：V%=PSL零售商的市市場(chǎng)指標(biāo)---利用用市場(chǎng)占有有率來說服服客戶---從幫幫助零售商商戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手概念：：差差異化（（Differentiation））---我們們?nèi)绾文軌驂驇椭蛻魬粲袆e于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)角度中中的零售商商目標(biāo)---Differentiation差差異化化---Development迅迅速發(fā)展---Profit利利潤分析問題的的角度從購物者的的角度改變思路：：從購物者者的角度來來考慮問題題解決方案案概念：購物物者特征---購物物者的類型型、消費(fèi)水水平概念：購物物者的行為為特征---購物物者關(guān)注的的因素、購購物時(shí)間的的長(zhǎng)短概念：影響響購物者作作出的購物物決定的因因素---什么么因素能有有效的影響響購物者作作出的購買買決定分析問題的的角度從購物者的的角度—購購物者的研研究A、誰是KA的購物物者？（主主要購物群群）B、購物路路線圖（（品類應(yīng)應(yīng)如何增加加）C、購物者者與店內(nèi)要要素的互動(dòng)動(dòng)D、品牌交交換（（計(jì)劃與實(shí)實(shí)際的研究究：計(jì)劃買的與與實(shí)際購買買的商品不不一樣？）E、購物者者決策樹的的研究請(qǐng)證明您的的商品、您您的陳列、、您的促銷銷、您的價(jià)價(jià)格是符合消費(fèi)者者的購物習(xí)習(xí)慣的?。。「咝?duì)對(duì)比明確對(duì)比標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)橫向?qū)Ρ扰c與縱向?qū)Ρ缺雀淖儗?duì)比標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)使之不能對(duì)對(duì)比質(zhì)疑假設(shè)前前提分析問題的的思路明確對(duì)比標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)----明明確對(duì)對(duì)方問題所所限定的范范圍（Scope））(同誰比較較？)----明明確對(duì)對(duì)方問題中中所涉及的的衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（Benchmark）(以什么作作為比較基基準(zhǔn)？)橫向?qū)Ρ扰c與縱向?qū)Ρ缺?---縱縱向比比：和自己己比較----橫橫向比比：同我們們與零售商商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手比較分析問題的的思路高效對(duì)對(duì)比改變對(duì)比標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)----證明原對(duì)比比標(biāo)準(zhǔn)不適適用（如何何證明？后后釋）----在在相關(guān)關(guān)指標(biāo)中尋尋找對(duì)我們們最有利的的指標(biāo)----針針對(duì)不不同價(jià)位的的產(chǎn)品應(yīng)用用不同的指指標(biāo)----必必要時(shí)時(shí)可以偷換換指標(biāo)概念念使之不能對(duì)對(duì)比----對(duì)對(duì)比的的產(chǎn)品不在在同一范疇疇（不不同的細(xì)分分品類，不不同基數(shù)））----我我們的的產(chǎn)品與對(duì)對(duì)比方有著著不同的作作用--提高銷銷量（銷量量貢獻(xiàn)者））--貢獻(xiàn)毛毛利（利潤潤貢獻(xiàn)者））--獲取費(fèi)費(fèi)用（費(fèi)用用貢獻(xiàn)者））--完善產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（（客流貢獻(xiàn)獻(xiàn)者）分析問題的的思路高效對(duì)對(duì)比質(zhì)疑假假設(shè)前前提----隱隱含的假假設(shè)前提在在業(yè)務(wù)溝通通中被廣泛泛使用----不不斷探究究對(duì)方問題題的假設(shè)前前提----利利用“把把話補(bǔ)齊””的方法----改改變思路路：追究背背后的實(shí)質(zhì)質(zhì)性問題----改改變問題題：將寬泛泛的問題拆拆分為更細(xì)細(xì)小的問題題----銷售人員同同樣可以利利用設(shè)定有有利于我方方的假設(shè)前前提作為問問題解決的的基礎(chǔ)A、銷量增增長(zhǎng)與費(fèi)用用增長(zhǎng)B、個(gè)人觀觀點(diǎn)與消費(fèi)費(fèi)者需求C、要求零零售價(jià)下調(diào)調(diào)與價(jià)格敏敏感度分析問題的的思路高效對(duì)對(duì)比如何證明原原對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不適用？？A、毛利率率與投資回回報(bào)率B、商店銷銷售額比例例，市場(chǎng)銷銷售額（量量）比例C、現(xiàn)在銷銷量貢獻(xiàn)與與銷量增長(zhǎng)長(zhǎng)比例D、付款優(yōu)優(yōu)惠折扣與與銀行貨款款利率E、貨架陳陳列面積與與更經(jīng)濟(jì)的的補(bǔ)貨成本本F、費(fèi)用率率還是費(fèi)用用金額，由由于我們的的銷量基數(shù)數(shù)相對(duì)比較較大，費(fèi)用絕對(duì)金金額通常高高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析問題的的思路高效對(duì)對(duì)比高效對(duì)對(duì)比競(jìng)品1002.010%10本品2005.05%10庫存投資回回報(bào)率：本本品：：10/5.0=0.2競(jìng)競(jìng)品：10/2.0=0.5從以上數(shù)據(jù)據(jù)分析：本本品毛利確確實(shí)低于競(jìng)競(jìng)品，與零零售商就要要從本品表表現(xiàn)好的地地方洽談，，例如庫存存投資回報(bào)報(bào)率。同時(shí)時(shí)還可引用用銷量洽談?wù)効土髁?、、帶?dòng)其他他商品銷售售等等。同同樣，因本本品銷售較較好，零售售商并非真真要其停止止銷售，只只是需求費(fèi)費(fèi)用的一種種方式。再再者，本品品同樣可以以使用以上上高效對(duì)比比的方法，，與誰比？？怎么比？？利潤低等等等。銷量（元））庫存回轉(zhuǎn)毛利（%）利潤（元元）案例：KA說不賣賣你的商品品，毛利低低，不合算算，如何應(yīng)應(yīng)付？基本問題解解決方法概念性性銷售售什么是“概概念”----某某一產(chǎn)品品或想法的的特質(zhì)或精精髓----原原則或綱綱領(lǐng)----策策略如何應(yīng)用““概念性銷銷售”----概概括出特特質(zhì)或精髓髓----總總結(jié)出由由抽象到具具體的路徑徑----從從更高的的角度去為為對(duì)方“洗洗腦”基本問題解解決方法概念性性銷售售請(qǐng)回憶：A、外賣餐餐廳是如何何賣出盒飯飯的？B、手機(jī)專專賣店的促促銷員是如如何推銷手手機(jī)？C、保險(xiǎn)公公司的推銷銷員是如何何推銷保險(xiǎn)險(xiǎn)的？請(qǐng)思考：他們之間的的銷售方式式有什么差差異？基本問題解解決方法概念性性銷售售案例：（（貨架的概概念）如果你想增增加面積的的話：”貨架是是防止脫銷銷的第一道道門檻””如果有30%的銷量量，就應(yīng)該該占有30%的貨架架，否則就就會(huì)脫銷。?！柏浖苁堑甑陜?nèi)最寶貴的的資源，應(yīng)該該配合消費(fèi)者者的最新需求求”消費(fèi)者有最新新的需求，我我的新品上架架，因?yàn)槲业牡男麄饕呀?jīng)很很廣泛。（媒媒體、廣宣））消費(fèi)者買不到到，會(huì)對(duì)KA產(chǎn)生不好好的影響降低了各項(xiàng)KA要求的指指標(biāo)（市場(chǎng)、、部門指標(biāo)等等）基本問題解解決方法概念念性性銷銷售售雙方方多多部部門門綜綜合合管管理理與與制制訂訂方方法法系系統(tǒng)統(tǒng)化化銷銷售售通過過幫幫助助客客戶戶發(fā)發(fā)展展生生意意從從而而發(fā)發(fā)展展自自身身的的生生意意顧顧問問式式銷銷售售以改改變變觀觀念念賣賣入入想想法法為為核核心心的的銷銷售售概概念念性性銷銷售售以產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)的的利利益益為為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)說說服服性性銷銷售售根據(jù)據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征銷銷售售客戶戶單單項(xiàng)項(xiàng)選選擇擇品品種種目目錄錄銷銷售售基本本問問題題解解決決方方法法相互互承承諾諾改變變思思路路：：-----生生意意中中沒沒有有給給予予，，只只有有互互換換，，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的互互換換?。。。。?！雙方方的的承承諾諾（（互互換換））---In&OutForm(ScoreCard)基本本問問題題解解決決方方法法相互互承承諾諾在交交易易前前，，先先問問問問自自己己：：A、、““如如果果我我付付出出了了這這些些，，可可以以幫幫助助我我在在談?wù)勁信兄兄汹A贏得得什什么么？？””B、、““這這個(gè)個(gè)代代價(jià)價(jià)是是否否值值得得我我的的付付出出？？””C、、““對(duì)對(duì)方方所所得得到到的的東東西西對(duì)對(duì)于于他他們們的的價(jià)價(jià)值值所所在在？？””零售售商商同同樣樣也也使使用用互互換換的的方方法法來來培培訓(xùn)訓(xùn)采采購購人人員員：：A、、你你的的行行為為要要以以對(duì)對(duì)方方的的行行為為作作為為交交換換條條件件??！B、、決決不不要要給給予予，，要要交交換換！！C、、了了解解你你可可以以拿拿什什么么來來做做交交易易？？D、、了了解解對(duì)對(duì)方方的的成成本本E、、了了解解你你對(duì)對(duì)于于供供應(yīng)應(yīng)商商的的價(jià)價(jià)值值所所在在F、、不不要要做做任任何何善善意意的的讓讓步步基本本問問題題解解決決方方法法相互互承承諾諾例如如1：：談判判合合約約返返點(diǎn)點(diǎn)2005年年最最終終談?wù)劧ǘ?006年年3%3.5%4%2、、需要要解解決決的的分分歧歧：：（（費(fèi)費(fèi)用用分分歧歧））你的的提提議議每每年年10000元元客戶戶要要求求每每年年20000元元解決決分分歧歧的的方方案案：：妥協(xié)協(xié)客客戶戶每每年年獲獲得得20000元元的的費(fèi)費(fèi)用用折中中客客戶戶每每年年獲獲得得15000元元的的費(fèi)費(fèi)用用互換換客客戶戶每每年年獲獲得得20000元元的的費(fèi)費(fèi)用用，，同同時(shí)時(shí)另另外外給給予予DM5檔檔/年年。。附加值值客客戶戶每年年獲得得10000元元的費(fèi)費(fèi)用，，你同同意增增加5檔促促銷/年。?；締枂栴}解解決方方法面向向高高層層改變思思路：：----通通常常上級(jí)級(jí)經(jīng)理理對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)表表現(xiàn)的的要求求更高高（業(yè)業(yè)務(wù)害害怕與與其高高層談?wù)勁校?---級(jí)級(jí)別別與與對(duì)對(duì)生生意意的的理理解解成成正正比比（不不要要把把談?wù)勁信凶冏兂沙梢灰环N種負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)或或一一定定要要達(dá)達(dá)到到某某種種目目的的，，而而要要把把它它轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成一一種種流流程程或或工工作，，最最后后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成雙雙方方生生意意的的計(jì)計(jì)劃劃！！負(fù)擔(dān)擔(dān)----流流程程----生生意意計(jì)計(jì)劃劃）如何何尋尋找找向向高高層層銷銷售售的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)----利利用用公公司司高高層層經(jīng)經(jīng)理理到到訪訪的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)----利利用用季季度度與與年年度度生生意意回回顧顧的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)----經(jīng)經(jīng)常常性性的的書書面面資資料料上上傳傳----參參與與各各類類品品類類層層面面的的相相關(guān)關(guān)管管理理項(xiàng)項(xiàng)目目（注注意意方方式式和和方方法法防防止止帶帶來來副副作作用用??！高高層層見見面面一一定定要要讓讓雙雙方方高高層層先先知知道道主主題題是是什么么，，談?wù)勈彩裁疵磧?nèi)內(nèi)容容，，如如果果瞎瞎侃侃將將會(huì)會(huì)失失去去下下次次與與零零售售商商高高層層見見面面的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)了了。。））（跟跟高高層層見見面面，，付付出出的的所所有有努努力力，，都都是是值值得得的的！?。?！通通過過影影響響高高層層解解決決問問題題?。。┙鉀Q決問問題題KA的的問問題題類類型型：：A、、知知識(shí)識(shí)類類問問題題----了解解知知識(shí)識(shí)與與概概念念即即可可解解決決問問題題B、、分分析析類類問問題題----通過過相相應(yīng)應(yīng)模模式式，，工工具具與與技技巧巧解解決決解決決問問題題問題題A：：零售售商商在在談?wù)勁信匈Q(mào)貿(mào)易易條條件件談?wù)勁信袝?huì)會(huì)涉涉及及到到很很多多的的內(nèi)內(nèi)容容。。零零售售商商很很清清楚楚條條件件的的內(nèi)內(nèi)容容，，但但我我們們卻卻常常常常因因?yàn)闉椴徊涣肆私饨饧?xì)細(xì)節(jié)節(jié)及及計(jì)計(jì)算算方方法法而而在在談?wù)勁信兄兄蟹欠浅３１槐粍?dòng)動(dòng)。。我我們們?cè)踉趺疵磿?huì)會(huì)在在這這一一方方面面有有所所提提高高？？分析析：：A、、問問題題類類型型：：知知識(shí)識(shí)性性的的問問題題B、、析析解解問問題題：：a、、我我們們不不了了解解內(nèi)內(nèi)容容；；b、、我我們們不不了了解解談?wù)勁信屑技记汕蒀、、解解決決思思路路：：a、、熟熟悉悉零零售售貿(mào)貿(mào)易易條條件件談?wù)勁信袃?nèi)內(nèi)容容b、、熟熟悉悉零零售售貿(mào)貿(mào)易易條條件件談?wù)勁信屑技记汕山鉀Q決問問題題貿(mào)易易合合作作條條件件構(gòu)構(gòu)成成：：（零零售售貿(mào)貿(mào)易易條條件件在在零零售售商商合合同同上上出出現(xiàn)現(xiàn)的的相相應(yīng)應(yīng)商商業(yè)業(yè)條條款款均均屬屬于于貿(mào)貿(mào)易易條條件件））基礎(chǔ)礎(chǔ)條條款款：價(jià)價(jià)格格條條款款返返利利條條款款付付款款條條款款主要要條條款款：：費(fèi)用用條條款款促促銷銷條條款款儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)條條款款附助助條條款款：：殘損損條條款款退退貨貨條條款款罰罰款款、、淘淘汰汰解決決問問題題價(jià)格格條條款款：：不同同訂訂貨貨量量用途途：：a、、在在公公平平透透明明的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格格差差異異化化b、、賣賣入入更更多多的的商商品品不同同付付款款期期：：用途途：：a、、在在公公平平透透明明的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格格差差異異化化b、、刺刺激激迅迅速速回回款款，，減減少少零零售售商所所占占用用的的資資金金供貨貨價(jià)價(jià)基礎(chǔ)礎(chǔ)條條款款解決決問問題題返利利條條款款：：A、、有有條條件件返返利利；；B、、無無條條件件返返利利；；a、、階階梯梯式式---區(qū)區(qū)間間式式的的階梯梯；b、、大大數(shù)數(shù)使使用用絕對(duì)對(duì)值值，小小數(shù)數(shù)使使用用百分分比比例例；c、、無無條條件件返返利利轉(zhuǎn)化化有條條件件返返利利；；d、、固固定定費(fèi)費(fèi)用用轉(zhuǎn)化化可變變費(fèi)費(fèi)用用；；付款款條條款款：：A、、帳帳期期；；B、、付付款款方方式式；；C、、帳帳款款計(jì)計(jì)算算方方法法；；基礎(chǔ)礎(chǔ)條條款款解決決問問題題主要要條條款款費(fèi)用用條條款款：：（費(fèi)費(fèi)用用條條款款通通常常在在合合同同中中以以具具體體金金額額出出現(xiàn)現(xiàn)，，是是不不隨隨銷銷量量變變化化的的固固定定費(fèi)費(fèi)用用））進(jìn)店開戶戶新新品進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)新新品品條碼DM費(fèi)用用商品組織織費(fèi)新新品上上架新新品促銷銷首單折扣扣首首單延遲遲付新新店店開業(yè)本店店慶慶全全國店慶慶國國際店店慶老老店翻新新元旦春春節(jié)五五一中中秋國國慶圣圣誕誕排面管理理費(fèi)TG費(fèi)用用咨詢費(fèi)服服務(wù)務(wù)費(fèi)產(chǎn)品類費(fèi)費(fèi)用年節(jié)費(fèi)用用商店類費(fèi)費(fèi)用陳列費(fèi)用用服務(wù)費(fèi)用用以上所出出現(xiàn)的費(fèi)費(fèi)用均為為固定費(fèi)費(fèi)用，我我們需求求將固定定費(fèi)用轉(zhuǎn)換成可刺激激KA銷銷售的可可變費(fèi)用用！解決決問問題題促銷條款款：通常在合合同中與與銷售額額相關(guān)，，為可變變費(fèi)用儲(chǔ)運(yùn)條款款：A、最小小訂貨量量（MOQ）:單次最最低訂貨貨量B、交交貨方式式：送貨貨天數(shù)與與日期、、交貨地地點(diǎn)、產(chǎn)產(chǎn)品保質(zhì)質(zhì)期要求求、驗(yàn)收方式式等C、儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)費(fèi)用條條件（主主要指分分銷中心心DC））主要條款款解決決問問題題附助條款款殘損條款款：殘損不退退淘汰條款款：（商品淘淘汰的原原因）a、新產(chǎn)產(chǎn)品未能能在一定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)達(dá)到預(yù)預(yù)計(jì)的銷銷售額；；b、訂單單滿足率率無法得得到保證證；c、價(jià)格格導(dǎo)致；；d、廠家家自身淘淘汰（梳梳理）罰款條款款：a、與庫庫存相關(guān)關(guān)類：訂訂單延期期、丟失失；送貨貨不全；；產(chǎn)品缺缺貨等b、促銷銷人員類類c、產(chǎn)品品價(jià)格類類解決決問問題題供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)對(duì)貿(mào)易易條件談?wù)勁械幕痉椒ǚǎ海ㄗ⒁猓海呵屑纱掖颐Φ倪M(jìn)進(jìn)入針對(duì)對(duì)細(xì)節(jié)的的討價(jià)還還價(jià)?。〢、了解解對(duì)方的的貿(mào)易條條件未聲明的的假設(shè)已談條款款a、了解解貿(mào)易條條件的主主要條款款b、了解解貿(mào)易條條件中的的各項(xiàng)假假設(shè)前提提：（稅前稅稅后、計(jì)計(jì)算基數(shù)數(shù)、門店店數(shù)量））c、了解解貿(mào)易條條件的詳詳細(xì)計(jì)算算方法d、了解解各項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容的必必要性：：（是否我我們或其其他廠商商曾經(jīng)被被“豁免免”過某某條件？？被“豁免免”的前前提和條條件是什什么？））解決決問問題題B、了解解對(duì)方的的目標(biāo)與與狀態(tài)：：a、通過過良好的的個(gè)人關(guān)關(guān)系，同同談判對(duì)對(duì)手或零零售商中中的其他他“知情人人”了解解該KA談判的的內(nèi)部情情況b、了解解該零售售商在今今年對(duì)貿(mào)貿(mào)易條件件的策略略c、年度度貿(mào)易條條件總目目標(biāo)d、對(duì)方方時(shí)間表表、現(xiàn)在在的進(jìn)度度（請(qǐng)教其其他已經(jīng)經(jīng)開始或或完成類類似談判判的供應(yīng)應(yīng)商了解解情況！?。┙鉀Q決問問題題C、了解解我們的的狀態(tài)：：a、了解解我們的的歷史狀狀況b、公司司在這類類客戶中中一段時(shí)時(shí)間內(nèi)的的投入策策略c、我們們的銷量量目標(biāo)預(yù)預(yù)期是多多少？d、我們們的底線線是什么么？D、談判判準(zhǔn)備工工作：a、列明明談判的的全部項(xiàng)項(xiàng)目b、列明明每個(gè)貿(mào)貿(mào)易條件件可能出出現(xiàn)的分分歧點(diǎn)c、為每每一個(gè)分分歧點(diǎn)找找出可變變因素d、為每每一個(gè)分分歧點(diǎn)找找出替代代方案e、為每每一個(gè)貿(mào)貿(mào)易條件件設(shè)定報(bào)報(bào)價(jià)、目目標(biāo)、底底線底線目標(biāo)報(bào)價(jià)談判空間間解決決問問題題用輔助數(shù)數(shù)據(jù)來佐佐證您的的觀點(diǎn)：：A、去年年的銷售售額、毛毛利額及及毛利率率等，并并計(jì)算出出這些數(shù)數(shù)據(jù)用同同前年的的增長(zhǎng)幅幅度（如下下降則忽忽略該數(shù)數(shù)據(jù)）B、付款款時(shí)間與與庫存周周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)（計(jì)算算財(cái)務(wù)收收益：回回款期期；周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）C、去年年所交納納的費(fèi)用用詳細(xì)記記錄D、對(duì)方方去年對(duì)對(duì)貿(mào)易合合同的全全部執(zhí)行行情況記記錄E、去年年所提供供的所有有促銷支支持記錄錄F、對(duì)方方從我們們的儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)、殘損損等條件件得到的的收益（當(dāng)您能能提夠數(shù)數(shù)據(jù)于零零售商時(shí)時(shí)，零售售商索取取費(fèi)用會(huì)會(huì)非常小小心?。┙鉀Q決問問題題關(guān)鍵提提示示：A、利利用互互換的原原則：----堅(jiān)持每每一筆費(fèi)費(fèi)用的支支出都與與銷售的的增長(zhǎng)有有關(guān)！B、利利用雙雙贏的概概念：----沒有虧虧本做生生意的公公司。不不能共同同勝利，，合作就就不會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)；任何過分分的好處處只能是是暫時(shí)的的！解決決問問題題案例A：：零售商認(rèn)認(rèn)為我們們的銷量量雖然大大，但總總體收取取的費(fèi)用用比例卻卻非常小小，所以以今年要要求在貿(mào)貿(mào)易條件件中增加加年終返返利的店店數(shù)？應(yīng)應(yīng)該怎樣樣應(yīng)對(duì)？？問題類型型：分析析性問題題析解問題題：我們們不清楚楚費(fèi)用的的比較對(duì)對(duì)象;我我們們沒有前前期費(fèi)用用比較的的數(shù)據(jù)思路路：“誰說銷銷量大，，費(fèi)用就就一定要要大！””（典型的的質(zhì)疑假假設(shè)前提提—提出出質(zhì)疑））解決問題題：A、明確確對(duì)比標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：a、同誰誰比較我我們的費(fèi)費(fèi)用低？？（在什什么范圍圍內(nèi)比較較？）b、以什什么作為為基準(zhǔn)？？比例還還是總額額？（以以什么作作為衡量量標(biāo)準(zhǔn)））B、橫向向比和縱縱向比：：a、（縱縱向比））和自己己去年比比，我們們?cè)诹闶凼凵讨械牡匿N量如如何？b、（橫橫向比））在我們們所合作作的KA中，給給予該KA的費(fèi)費(fèi)用是最最多的C、改變變對(duì)比標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：費(fèi)用率還還是金額額？由于于我們的的銷量基基數(shù)相對(duì)對(duì)較大，，我們的費(fèi)用絕絕對(duì)金額額通常高高于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手D、使之之不能比比：我們的商商品是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌，是商商店的銷銷量貢獻(xiàn)獻(xiàn)者，不不能夠要求一個(gè)個(gè)品牌既既是銷量量貢獻(xiàn)者者又是利利潤或費(fèi)費(fèi)用貢獻(xiàn)獻(xiàn)者。解決決問問題題案例A：：當(dāng)談判無無法減免免費(fèi)用時(shí)時(shí)，一定定要互換換?。』Q項(xiàng)目目：A、付款款條件---縮縮短付款款條件，，得到更更多的付付款折扣扣；B、物流流費(fèi)用---獲獲得更多多的儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)與物流流方面的的支持；；C、新品品---盡早接接受新商商品，獲獲得更多多的毛利利或新品品上市的的支持；；D、促銷銷活動(dòng)---需需求更好好的檔期期促銷展展開銷售售；E、其其他他---要求求提供各各項(xiàng)銷售售數(shù)據(jù)等等解決決問問題題案例例B：很多零售售商客戶戶在通路路建設(shè)費(fèi)費(fèi)用方面面漫天要要價(jià),如如節(jié)慶費(fèi)費(fèi)、店慶慶費(fèi)、堆堆頭費(fèi)、、新品進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、、產(chǎn)品推廣廣費(fèi)等，，該如何何對(duì)待這這些費(fèi)用用？問題類型型：知識(shí)識(shí)類+分分析類析解問題題：我們們不了解解所要費(fèi)費(fèi)用的根根本目的的或需求求思路路：了了解零售售商關(guān)于于收取費(fèi)費(fèi)用的相相關(guān)信息息，“內(nèi)內(nèi)外兼修修”；了解零售售商的財(cái)財(cái)務(wù)模式式信息解決問題題：提示：a、并不不是對(duì)方方所要求求的費(fèi)用用一定要要交納；；b、并并不是對(duì)對(duì)方所要要金額不不可調(diào)整整；信息一（對(duì)方財(cái)財(cái)務(wù)模式））：產(chǎn)品毛利利導(dǎo)向的的財(cái)務(wù)模模式商業(yè)毛利利導(dǎo)向的的財(cái)務(wù)模模式EDLP(折扣扣店或最最低價(jià)格格的銷售售模式)HL（價(jià)價(jià)格高，，但使用用不同的的表現(xiàn)形形式顯出出價(jià)格低低）產(chǎn)品毛利利商業(yè)毛利利沃爾瑪家樂福解決決問問題題案例例B：信息二：：了解對(duì)對(duì)方為什什么要提提高費(fèi)用用？他有有那方面面的壓力力？主核心：：添加費(fèi)用用毛利利市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)款款競(jìng)品品庫存存風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)銷量量費(fèi)用用外部環(huán)境境費(fèi)用增長(zhǎng)長(zhǎng)競(jìng)品費(fèi)用高費(fèi)用任務(wù)上升分析增長(zhǎng)長(zhǎng)費(fèi)用的的根本或或內(nèi)在真真實(shí)的原原因，針針對(duì)性解解決！解決決問問題題案例例B：：解決方案案：內(nèi)部部外外部部費(fèi)用計(jì)劃劃：a、互互換換針對(duì)該客客戶制定定更長(zhǎng)期期的費(fèi)用結(jié)算算b、預(yù)預(yù)算總額額---“羊毛毛出在羊羊身上””詳細(xì)記錄在在全年費(fèi)用用談判中給給零售商一一個(gè)詳細(xì)登記該該客戶投入入在該費(fèi)費(fèi)用預(yù)算總總額，要求求和對(duì)方共共同零售商客戶戶中的全部部費(fèi)用制制訂費(fèi)用計(jì)計(jì)劃如信息一提提示：根據(jù)據(jù)不同的客客戶分析后后的需求與與其互換條條件！例如：沃爾爾瑪就互換換價(jià)格；家家樂福互換換黃金檔期期促銷。解決問問題題案例C：：貨款到期后后，客戶以以種種理由由拖延，遇遇到這種情情況，應(yīng)該該如何對(duì)待待呢？問題類型：：分析性性問題析解問題：：我們不不了解客戶戶資金的流流向或內(nèi)在在流程思路路：收集集信息，分分解信息，，作出正確確的判斷（（分析各種種拖款的情情況）解決問題：：拖款情情況進(jìn)行分分析解決問問題題案例C：：有錢（不想支付付）庫存問題風(fēng)險(xiǎn)問題周轉(zhuǎn)速度希望占有更多資金不希望占用用自己的資金金零售商內(nèi)部部的財(cái)務(wù)流程程廠商的發(fā)票準(zhǔn)確率有錢（能支支付卻無法支付付）是否繼續(xù)合作建議你的方案長(zhǎng)期問題短期問題零售商的現(xiàn)現(xiàn)金儲(chǔ)備不足足沒有錢（無法支付付）第一種：需需求資金，，互換促銷銷促促銷促進(jìn)進(jìn)商品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，得到資資金流；第二種：向向KA申明明你的占有有與地位，，當(dāng)有回款款時(shí)應(yīng)先與與市場(chǎng)占有有率大的供供應(yīng)商先回回，許多占占有率大的供應(yīng)商商無法得到到回款將回回導(dǎo)致多品品項(xiàng)斷貨，，您可能會(huì)會(huì)從資金暫暫時(shí)短缺，，直至生意意大大下降，最最終無法運(yùn)運(yùn)營。發(fā)發(fā)票的的準(zhǔn)確率、、送貨的及及時(shí)度第三種：企企業(yè)內(nèi)部要要具備KA業(yè)代的KPI訂訂單滿滿足率、訂訂單處理流流程對(duì)帳的功能能等。。。。。。A、B、C、解決問問題題案例D：：某零售商對(duì)對(duì)產(chǎn)品分銷銷組合實(shí)行行末位淘汰汰制，某些些SKU連連續(xù)一段時(shí)時(shí)間內(nèi)的銷銷量排在最最后幾位，，即將被剔剔除。而這這次被末位位淘汰的規(guī)規(guī)格恰恰屬屬于我們公公司的分銷銷標(biāo)準(zhǔn)中的的規(guī)格，你你該怎么辦辦？問題類型：：知識(shí)類+分析類析解問題：：什么是““末位淘汰汰制”？含含義與標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)思路路：了解信信息的內(nèi)涵涵，分析解解決的方法法解決問題：：A、該店的的“末位淘淘汰制”是是什么？a、以銷量量、銷售額額、毛利率率、殘損等等還是它們們的組合？？b、在正確確的時(shí)間下下進(jìn)行c、必須使使用準(zhǔn)確的的數(shù)據(jù)進(jìn)行行）解決問問題題使用高效比比較：（對(duì)比比的范圍））A、在哪個(gè)個(gè)范圍內(nèi)比比較，應(yīng)不不應(yīng)該在這這個(gè)范圍內(nèi)內(nèi)比較；a、大品類類b、分品類類c、細(xì)品品類B、用什么么比？零售售商可能的的產(chǎn)品淘汰汰標(biāo)準(zhǔn)；a、銷量問問題b、利利潤問題c、其他他問題…………d、證明全盤中中你的商品品不是末位位；證明你你的增長(zhǎng)率率或銷售；；證明你的商商品為消費(fèi)費(fèi)者需求；；（總之，要要從不同的的方面證明明你的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)?。┝艚o自己的的問題：A、公司產(chǎn)產(chǎn)品分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是否合合理？B、、產(chǎn)品在各各地的普遍遍銷售如何何？C、貨架空空間還是費(fèi)費(fèi)用問題D、、此采購對(duì)對(duì)該SKU未來的表表現(xiàn)是否存存在錯(cuò)誤認(rèn)認(rèn)識(shí)E、該SKU是否一一直獲得店店內(nèi)的品牌牌形象F、最最近有無脫脫銷斷檔等等………出發(fā)前一定定要先做調(diào)調(diào)查!!解決問問題題思考問題:A、在向零零售商賣入入新產(chǎn)品時(shí)時(shí)，對(duì)方采采購人員以以（1）現(xiàn)現(xiàn)有同類商商品的數(shù)量量已經(jīng)飽和和；（2））沒有進(jìn)新品計(jì)劃；；（3）貨貨架資源有有限等理由由加以拒絕絕，應(yīng)該怎怎樣應(yīng)對(duì)這這些問題？？B、在向零零售商賣入入新產(chǎn)品時(shí)時(shí)，對(duì)方采采購人員認(rèn)認(rèn)為我們公公司的產(chǎn)品品毛利普遍遍偏低，不不愿意在購購入我們的產(chǎn)品，應(yīng)應(yīng)該怎么辦辦？C、某零售售客戶的采采購人員要要求我取消消一個(gè)我公公司現(xiàn)有的的商品才能能進(jìn)新品，，我該如何何應(yīng)對(duì)這種種情況？D、什么是是品類管理理？爭(zhēng)取幫幫助零售客客戶作品類類管理的機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)我們們有什么好好處？E、在與零零售商簽訂訂了陳列協(xié)協(xié)議（如TG、堆頭頭等），費(fèi)費(fèi)用已經(jīng)直直接在貨款款中扣除，，但對(duì)方并并沒有切實(shí)履行，比比如TG（（端架）根根本沒有擺擺，陳列面面積小于協(xié)協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，，或僅擺放放2天就以以各種理由由撤掉。我們應(yīng)該如如何解決？？F、我總是是不斷的向向采購要求求更大的陳陳列空間，，但怎樣才才能判斷我我得到了應(yīng)應(yīng)有的陳列列空間？怎怎樣去說服對(duì)方才會(huì)會(huì)比較有效效？G、零售客客戶的陳列列方法和公公司的陳列列標(biāo)準(zhǔn)要求求差距較大大，如有的的客戶是按按照包裝、、價(jià)格、規(guī)規(guī)格來陳列，有的是是縱向，有有的是橫向向，很難去去改變，怎怎樣才能夠夠達(dá)到目的的？H、我們所所在的城市市家樂福和和沃爾瑪總總是在互相相競(jìng)價(jià)促銷銷，導(dǎo)致了了整個(gè)城市市范圍內(nèi)的的價(jià)格混亂亂，應(yīng)該怎么辦？？解決問問題題思考問題：：I、我們的的暢銷產(chǎn)品品經(jīng)常在周周六、周日日的銷售高高峰期間斷斷貨，如何何改進(jìn)和避避免這種情況？我每每周五都會(huì)會(huì)做一份庫庫存調(diào)查和和建議訂貨貨量的傳真真給采購，，希望借此此減少缺貨，但但我發(fā)現(xiàn)這這樣做的收收效并不大大，可能存存在哪些問問題？G、如果你你發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)場(chǎng)對(duì)安全庫庫存的數(shù)量量限定過低低，增加了了我們的成成本并且有有可能經(jīng)常出現(xiàn)斷貨貨，我怎樣樣可以改變變這種狀況況？K、我們應(yīng)應(yīng)該和零售售商建立什什么樣的合合作方式？？L、我每次次跟零售商商進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)回顧的時(shí)時(shí)候，總是是不知道從從何談起，，我該怎樣樣進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧呢呢？M、零售商商總是要求求我進(jìn)行直直供，我是是否該直供供呢？企業(yè)為零售售商帶來的的利益分析析銷量(Sales)銷售額(Volume)庫存周轉(zhuǎn)(InventoryTurnover)現(xiàn)金流(Cashflow)毛利(Margin)毛利率(MarginRate)毛率額(MarginDollar)貿(mào)易合合作(TradeTerm)價(jià)格條件(Pricing)費(fèi)用條件(CommercialMargin/Fees)返利條件(Discount&Rebate)付款條件(PaymentTerm)儲(chǔ)運(yùn)條件(Logistics)市場(chǎng)衡量指指標(biāo)(MarketIndi)客流量(Penetration)消費(fèi)水平(SpendingIndex)忠誠度(Loyalty)形象利益(Image)新SKU的的賣入(initiatiye)提前賣入(Prelaunch)特殊的支持持(SpecialSupport)客戶化的活活動(dòng)(Co-Mkt)增值服服務(wù)品類管理(CategoryMgt)購買者研究究(ShopperResearch)市場(chǎng)分析數(shù)數(shù)據(jù)(MarginData)實(shí)際案例:活動(dòng)內(nèi)容：：評(píng)選最可可愛的寶寶寶，給寶寶寶留下最美美好的畫面面！！沃爾瑪、幫幫寶適、柯柯達(dá)關(guān)注您您寶寶的未未來！“媽媽，，快行動(dòng)動(dòng)！我要要做最可可愛的寶寶寶！””實(shí)際案例例:分析:三個(gè)指標(biāo)標(biāo)----城城市家家庭數(shù):對(duì)于于寶寶都都會(huì)來(且家長(zhǎng)長(zhǎng)喜歡展展示自己己的寶寶寶)忠誠度:感感覺很好好,創(chuàng)造造了機(jī)會(huì)會(huì)和環(huán)境境,印象象好,還還會(huì)再來來!消費(fèi)水平平:寶寶寶要用用最好的的東西.一個(gè)家家庭的花花費(fèi)急速速增長(zhǎng)的的因素來源源于寶寶寶的誕生生.思考：沃沃爾瑪此此時(shí)會(huì)不不會(huì)關(guān)注注”幫寶寶適”的的銷量增增長(zhǎng)而洽洽談此促促銷呢?會(huì)不不會(huì)為了要更更高的費(fèi)費(fèi)用而談?wù)?機(jī)會(huì):增加品牌牌,社社區(qū)好鄰鄰居的形形象,增增加其他他商品的的銷售(生活用用品、奶奶粉等)增增長(zhǎng)客流流，提高高了