智尚家具工作坊2011年7月家具行業(yè)經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析報(bào)告目錄中國(guó)家具經(jīng)銷商分布與特點(diǎn)

一中國(guó)家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀二經(jīng)銷商與賣場(chǎng)關(guān)系分析三經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系分析四五六八七消費(fèi)者不買家具的主要原因經(jīng)銷商再經(jīng)營(yíng)分析家具企業(yè)的現(xiàn)狀及招商建議中國(guó)家具市場(chǎng)十年前瞻2010年，是深圳特區(qū)成立30周年。這30年，對(duì)于家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，是高速發(fā)展的30年，我國(guó)家具行業(yè)從最初的作坊生產(chǎn)到現(xiàn)在規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展。隨著生產(chǎn)企業(yè)的壯大，家具渠道也發(fā)生了翻天覆地的變化，從最初的路邊棚戶式叫賣，發(fā)展到如今的專業(yè)化大賣場(chǎng)、體驗(yàn)店、旗艦店等形式，家具渠道建設(shè)也從單一的售賣目的，發(fā)展到如今的集休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)、會(huì)友等功能為一體的新模式。77.4%的內(nèi)銷比例，成就了中國(guó)家具業(yè)超過(guò)10萬(wàn)家的龐大經(jīng)銷商隊(duì)伍。在金融危機(jī)的沖擊下，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)增多；中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也擴(kuò)大了家具內(nèi)需。無(wú)論是宏觀經(jīng)濟(jì)，還是行業(yè)的發(fā)展，都需要更多的人加入經(jīng)銷商隊(duì)伍。詳細(xì)分析當(dāng)前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀、觀點(diǎn)、思維及整體發(fā)展模式，有助于企業(yè)的壯大、經(jīng)銷商的發(fā)展及廠商的對(duì)接。根據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)，從中國(guó)家具行業(yè)的渠道入手，分析經(jīng)銷商區(qū)域分布、生存環(huán)境、整體實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價(jià)格結(jié)合銷量等內(nèi)容，對(duì)家具產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)做了有針對(duì)性的調(diào)查，對(duì)有拓展價(jià)值的區(qū)域、投資熱點(diǎn)、行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)提出建議，為行業(yè)提供參考。前言家具行業(yè)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度不高一直是困擾行業(yè)的難題。2008年金融危機(jī)以來(lái)，家具行業(yè)出現(xiàn)“換血”現(xiàn)象，老經(jīng)銷商改行或者更換品牌，新經(jīng)銷商不斷闖入家具行業(yè)。數(shù)據(jù)顯示：各地平均40%的經(jīng)銷商有換品牌的欲望。現(xiàn)象一：一線城市賣場(chǎng)、經(jīng)銷商數(shù)量多、壓力大，二、三線城市處于高速增長(zhǎng)期。在深圳、上海、北京、杭州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市，中高檔品牌家具非常集中，業(yè)內(nèi)排名較靠前的品牌企業(yè)直營(yíng)店、加盟店數(shù)量眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層次高。但二、三級(jí)市場(chǎng)的中高檔品牌家具競(jìng)爭(zhēng)層次低，且二、三線市場(chǎng)的中高檔品牌家具店較少，處于起步階段，有較大的增長(zhǎng)空間。以廣東為例，深圳大大小小的專業(yè)高端品牌家具賣場(chǎng)二三十家，入駐的也屆為中高端品牌，賣場(chǎng)美輪美奐，當(dāng)然也是伴隨著過(guò)萬(wàn)元的租金，加上高工資，使一線城市經(jīng)銷商每天至少得賣出三五萬(wàn)元銷售額才能保本。近兩年，知名品牌賣場(chǎng)加速了二、三級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)張步伐，企業(yè)也看中了二、三級(jí)市場(chǎng)，二、三級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)容量每年成倍數(shù)增長(zhǎng)。第一部分中國(guó)家具經(jīng)銷商分布與特點(diǎn)

現(xiàn)象二：一線城市經(jīng)銷商多代理廣東、浙江家具，地市級(jí)市場(chǎng)多代理四川家具。例如，在襄樊的天麗家具城，廣東某知名品牌的經(jīng)銷商也表示全友等四川家具進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)較早，在和四川家具競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，經(jīng)銷商壓力相當(dāng)大。

在湖北省隨州市的家具聚集地雙橋家具，這里幾乎是川派家具的天下，幾乎清一色的四川家具，盡管都是些沒(méi)有多大名氣的品牌，但是其市場(chǎng)比例讓人驚嘆。同樣在大街小巷，雙虎家私的廣告宣傳隨處可見(jiàn)。

在周口下轄的商水市東馬家具廣場(chǎng)，成都的“南方家私”品牌近3000平方米的旗艦店讓消費(fèi)者感嘆四川家具的無(wú)孔不入。當(dāng)問(wèn)到賣場(chǎng)老板為什么沒(méi)有與廣東家具合作時(shí)，老板表示，他每年也都參加廣東三大展，也接觸了一些廣東企業(yè)，但是因?yàn)榉迭c(diǎn)太少及價(jià)格問(wèn)題，合作一直沒(méi)有談下來(lái)。第一部分中國(guó)家具經(jīng)銷商分布與特點(diǎn)現(xiàn)象三：在生產(chǎn)基地以廠家直營(yíng)為主，在其它地級(jí)以上城市代理為主，在縣級(jí)市多以賣場(chǎng)直營(yíng)為主。第一部分中國(guó)家具經(jīng)銷商分布與特點(diǎn)在深圳，紅星美凱龍與好百年，許多店為廠家直營(yíng)店，一是可以承擔(dān)廠家展廳的功能；二是經(jīng)銷商因租金太高，不愿意承擔(dān)太大的投資風(fēng)險(xiǎn)，而廠家可以借直營(yíng)店檢驗(yàn)消費(fèi)者的反應(yīng)。而代理加盟可以使廠家網(wǎng)絡(luò)迅速鋪開(kāi)，是企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的首選，所以，在地級(jí)以上城市有眾多的家具加盟商。而在縣級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)橛^點(diǎn)的原因，并沒(méi)有太多的人從事家具銷售工作，而一些木匠從左“前店后廠”模式發(fā)展成賣場(chǎng)，后來(lái)直接代理眾多品牌，不斷壯大，形成全直營(yíng)的賣場(chǎng)。這種模式在全國(guó)眾多的縣級(jí)市場(chǎng)普遍存在，他們占據(jù)了本縣大部分市場(chǎng)份額。

以前以一級(jí)市場(chǎng)為主的中高檔家具品牌毫不諱言要向地級(jí)市場(chǎng)發(fā)展，而以前以地、縣級(jí)市場(chǎng)為主的四川家具毫不猶豫地向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)延伸。小結(jié)：

地區(qū)占有性愈加強(qiáng)烈，市場(chǎng)定位需慎重考慮?，F(xiàn)象四：“下沉”是家具經(jīng)銷的大趨勢(shì)。第一部分中國(guó)家具經(jīng)銷商分布與特點(diǎn)家具經(jīng)銷商的來(lái)源主要有以下幾個(gè)方面：傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商及建材經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、老經(jīng)銷商帶自己的親朋好友加入、家具企業(yè)一些員工進(jìn)入銷售領(lǐng)域、看好這個(gè)行業(yè)主動(dòng)加入的。中國(guó)家具現(xiàn)代化發(fā)展的30年，也是經(jīng)銷商成長(zhǎng)的30年，一些較早進(jìn)入家具銷售領(lǐng)域的經(jīng)銷商，已經(jīng)成長(zhǎng)為大型、在當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)影響力的知名渠道商，甚至有了自己的賣場(chǎng)和工廠。但這些只占少數(shù)，更多的是只有一二間門面的中小經(jīng)銷商，以家族經(jīng)營(yíng)為主，實(shí)力不強(qiáng)，在行業(yè)內(nèi)缺乏話語(yǔ)權(quán)，對(duì)廠家、賣場(chǎng)的依賴性相當(dāng)大。第二部分中國(guó)家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀

經(jīng)營(yíng)年限占比1年8．34%2—5年57.41%6—10年27.15%11—20年5.48%20年以上1.62%經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)年限分析表從上圖中可以看出，有2—5年經(jīng)營(yíng)年限的經(jīng)銷商占據(jù)了隊(duì)伍的58%，這些經(jīng)銷商在2005年至2008年左右加入行業(yè)，這段時(shí)間也是中國(guó)家具業(yè)高速發(fā)展的時(shí)期，年產(chǎn)值增長(zhǎng)率都保持在兩位數(shù)以上。隨著廠家招商力度的擴(kuò)大，經(jīng)銷商隊(duì)伍也隨之壯大。較短的從業(yè)年限也決定了他們中大多數(shù)都規(guī)模較小，還沒(méi)完成做大經(jīng)銷、大渠道的原始資本積累，他們的成功還需假以時(shí)日。擁有6—10年經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商占27%，這些是經(jīng)歷過(guò)種種大環(huán)境歷練的經(jīng)銷商，多具有一定的實(shí)力。而擁有11年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的則較少，反映也是一個(gè)高淘汰率的行業(yè)。一些人在進(jìn)入一段時(shí)間后退出，也反映近10年經(jīng)銷商隊(duì)伍壯大較快。同時(shí)，近一年新增的經(jīng)銷商數(shù)量為8%，低于產(chǎn)值的增加情況（近20年，中國(guó)家具業(yè)產(chǎn)值年平均增長(zhǎng)29.2%，家具出口年平均增長(zhǎng)34.9%

），也是近一年家具經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀確實(shí)不樂(lè)觀的直接反映。第二部分中國(guó)家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀（一）經(jīng)銷商的規(guī)模第二部分中國(guó)家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀中國(guó)家具大大小小經(jīng)銷商的數(shù)量高達(dá)10萬(wàn)家以上，其規(guī)模如下：1．經(jīng)銷商年銷售額分析年銷售額是衡量經(jīng)銷商規(guī)模的最重要數(shù)值之一。家具經(jīng)銷商年銷售額分析銷售額占比100萬(wàn)元以下29．59%100萬(wàn)---300萬(wàn)元41．96%300萬(wàn)---1000萬(wàn)元19．92%1000萬(wàn)---3000萬(wàn)元6．40%3000萬(wàn)元以上2．13%從圖上，，我們可可以看出出年銷售售額在100萬(wàn)—300萬(wàn)元的經(jīng)經(jīng)銷商是是中國(guó)經(jīng)經(jīng)銷商中中規(guī)模最最大的一一個(gè)群體體，他們們占樣本本總數(shù)的的約42%左右；其其次是年年銷售額額在100萬(wàn)元以下下的經(jīng)銷銷商，約約占30%；緊隨其后后的是300萬(wàn)到1000萬(wàn)元元的經(jīng)經(jīng)銷商，約約占20%；年銷售額額在3000萬(wàn)元以上的的經(jīng)銷商只只占2%左右。和國(guó)國(guó)外的經(jīng)銷銷商、寬渠渠道模式相相比，中國(guó)國(guó)家具經(jīng)銷銷商呈現(xiàn)數(shù)量大、單單體小的特點(diǎn)，但但已漸漸產(chǎn)產(chǎn)生一些具具有極大影影響力的大大經(jīng)銷商，，如那些年年銷售額突突破1000萬(wàn)的經(jīng)銷商商。中國(guó)家家具業(yè)經(jīng)過(guò)過(guò)近30年的發(fā)展，，各地業(yè)內(nèi)內(nèi)人士基本本上都能數(shù)數(shù)出在當(dāng)?shù)氐胤浅Ｓ杏坝绊懥Φ募壹揖呓?jīng)銷商商，如青田田家私等。。這些經(jīng)銷銷商未來(lái)可可能是主導(dǎo)導(dǎo)中國(guó)家具具業(yè)渠道變變革的主要要力量。第二部分中國(guó)家具經(jīng)經(jīng)銷商現(xiàn)狀狀2．經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營(yíng)店面數(shù)數(shù)量分析第二部分中國(guó)家具經(jīng)經(jīng)銷商現(xiàn)狀狀單個(gè)經(jīng)銷商商所經(jīng)營(yíng)店店面數(shù)量統(tǒng)統(tǒng)計(jì)店面數(shù)占比1家50．79%2—5家41．96%6—10家5．20%11—20家1．37%20家以上0．68%從上面的表表格可以看看出，中國(guó)國(guó)的家具經(jīng)經(jīng)銷商中，，只有一家家店面的經(jīng)經(jīng)銷商占了了最大部分分，占比達(dá)達(dá)到了50.79%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于擁有20家以上店面面的經(jīng)銷商商，達(dá)到了了74倍多。在這這過(guò)半數(shù)的的一店經(jīng)銷銷商中，有有許多是夫夫妻店或者者父子店等等家族店的的形式，多多半經(jīng)營(yíng)年年限較短，，抗風(fēng)險(xiǎn)能能力較弱。。擁有2-5家店的經(jīng)銷銷商達(dá)到了了6130家，占比近近42%，這部分經(jīng)經(jīng)銷商多經(jīng)經(jīng)營(yíng)家具數(shù)數(shù)年，有自自己的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念，但但缺乏擴(kuò)張張的野心或或者條件。。能開(kāi)到6到20家店的經(jīng)銷銷商共占6.57%。從上面數(shù)數(shù)據(jù)可以看看出，中國(guó)國(guó)家具經(jīng)銷銷商還是以以小兵團(tuán)作戰(zhàn)戰(zhàn)為主，所以以不難理解解經(jīng)銷商缺缺乏自己品品牌的現(xiàn)狀狀。3．發(fā)展?jié)摿αΨ治鲞@一項(xiàng)中，，很多經(jīng)銷銷商沒(méi)有再再經(jīng)營(yíng)的打打算，所以以本項(xiàng)的有有效樣本數(shù)數(shù)大大減少少，也反映映出很多經(jīng)經(jīng)銷商的利利盈率并不不高，所以以沒(méi)有擴(kuò)大大經(jīng)營(yíng)規(guī)模模的打算。。在有擴(kuò)大大規(guī)模計(jì)劃劃的經(jīng)銷商商中，愿意意新開(kāi)200-500平店面的經(jīng)經(jīng)銷商占了了一半以上上（51.12%）；500平以上的只只占27.64%；200平以下的比比例最低，，只占21.24%。這一數(shù)據(jù)據(jù)反映出當(dāng)當(dāng)前家具店店面以200-500平方米比較較受經(jīng)銷商商歡迎，也也是目前家家具業(yè)的主主流店面大大小，愿意意做500平方米以上上的大店及及200平方米以下下小面積店店面的經(jīng)銷銷商都較少少。在一、、二級(jí)城市市店面租金金較高，500平方米以上上的店月租租金及其它它相關(guān)費(fèi)用用都比較高高，深圳有有的地方高高達(dá)80元/平/月。而過(guò)小小的店面將將無(wú)法有效效地體現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)格、、產(chǎn)品的美美感及品位位等。小結(jié)：綜合以上三三個(gè)方面，，可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，中國(guó)家家具經(jīng)銷商商無(wú)論從規(guī)規(guī)模、銷量量、經(jīng)營(yíng)年年限、擴(kuò)張張意識(shí)上來(lái)來(lái)看，中國(guó)國(guó)家具經(jīng)銷銷商還處于于“小打小小鬧”的階階段，“巨巨無(wú)霸”式式經(jīng)銷商如如同中國(guó)的的中產(chǎn)階層層一樣還在在培育過(guò)程程中，他們們的快速成成長(zhǎng)將有利利于行業(yè)的的穩(wěn)定及發(fā)發(fā)展壯大。。第二部分中國(guó)家具經(jīng)經(jīng)銷商現(xiàn)狀狀面積家數(shù)占比500㎡以上272027．64%200--500㎡503051．12%200㎡以下209021．24%（二）經(jīng)銷銷商的管理理模式第二部分中國(guó)家具經(jīng)經(jīng)銷商現(xiàn)狀狀從上面經(jīng)銷銷商的規(guī)模?？梢钥闯龀?，只有7%的經(jīng)銷商有有6家以上的店店面，才有有管理問(wèn)題題會(huì)考慮。。占行業(yè)絕絕大多數(shù)（（90%以上）的經(jīng)經(jīng)銷商只有有5家以下的店店面，多是是家族式的的管理，老老公是董事事長(zhǎng)兼總經(jīng)經(jīng)理，老婆婆是會(huì)計(jì)，，兄弟姐妹妹、七大姑姑八大姨是是各店的店店長(zhǎng)，管理理規(guī)范都談?wù)劜簧?，更更談不上?zé)責(zé)權(quán)利分明明，主要靠靠親情來(lái)維維系店面的的管理。1．目前家具具經(jīng)銷商面面臨的難題題有：1市場(chǎng)不景氣55．23%2品牌知名度低7．12%3租金、人工費(fèi)用高23．56%4導(dǎo)購(gòu)員不專業(yè)5．11%5產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)1．56%6店面裝修不夠好4．18%7其它3．24%大部分經(jīng)銷銷商（55.23%）認(rèn)為生意意好壞是大大環(huán)境造成成的,這一方面反反映了經(jīng)濟(jì)濟(jì)大勢(shì)/房地產(chǎn)等對(duì)對(duì)家具業(yè)的的決定性作作用,也反映出大大部分經(jīng)銷銷商靠天吃吃飯,并沒(méi)有多少少核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。租金金、人工等等費(fèi)用性支支出，既投投資規(guī)模是是經(jīng)銷商面面臨的又一一大難題，，這一問(wèn)題題在一級(jí)市市場(chǎng)的反應(yīng)應(yīng)更加明顯顯。而品牌知名名度、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員水平、、店面裝修修等卻與企企業(yè)密切相相關(guān)，廠家家在人員培培訓(xùn)、店面面設(shè)計(jì)、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、、品牌宣傳傳等方面應(yīng)應(yīng)當(dāng)給予經(jīng)經(jīng)銷商大力力的支持與與配合。經(jīng)經(jīng)銷商頻繁繁地更換品品牌，一方方面是有些些經(jīng)銷商自自身的素質(zhì)質(zhì)不過(guò)關(guān)；；另一方面面是廠家的的支持、服服務(wù)、產(chǎn)品品不對(duì)格，，損害了經(jīng)經(jīng)銷商的利利益。在經(jīng)銷商所所需的人才才中，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員毫無(wú)異異義地位居居榜首，高高達(dá)44.97%，這一點(diǎn)在在地級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)更為為突出。當(dāng)當(dāng)?shù)厝狈呔哂幸欢▽I(yè)素養(yǎng)的的導(dǎo)購(gòu)員，，大部分導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)溝通能能力、學(xué)習(xí)習(xí)能力有限限，但是苦苦于合適的的人才難找找，老板店店長(zhǎng)只好勉勉強(qiáng)留用，，所以行業(yè)業(yè)急需金牌牌導(dǎo)購(gòu)員。。位于第二二位的是店店長(zhǎng)，占比比達(dá)到27.74%，店長(zhǎng)必須須有多年的的工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，且做出出一定的成成績(jī)，家具具行業(yè)這幾幾年發(fā)展可可以說(shuō)突飛飛猛進(jìn)，對(duì)對(duì)店長(zhǎng)等各各類終端管管理人才的的需求也保保持較高高的增速，，如店長(zhǎng)、、職業(yè)經(jīng)理理人、終端端培訓(xùn)師等等。急需安安裝工的占占16.05%，這一狀況況也反映了了內(nèi)銷增量量現(xiàn)象嚴(yán)重重，尤其在在市級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，周邊鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布更更加分散、、安裝需要要花更多的的時(shí)間。對(duì)對(duì)總經(jīng)理的的需求占比比達(dá)5.53%，家具經(jīng)銷銷商規(guī)模多多半不大，，經(jīng)銷商自自己多擔(dān)當(dāng)當(dāng)了總經(jīng)理理的角色，，所以對(duì)總總經(jīng)理的需需求并不高高，但是隨隨著一些企企業(yè)推動(dòng)直直營(yíng)店，這這方面的需需求會(huì)呈現(xiàn)現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)勢(shì)。對(duì)除以以上必需人人員外的設(shè)設(shè)計(jì)師、業(yè)業(yè)務(wù)員等需需求并不明明顯，綜合合占比為5.71%。2.經(jīng)銷商所需需人才第二部分中國(guó)家具經(jīng)經(jīng)銷商現(xiàn)狀狀總經(jīng)理5．53%店長(zhǎng)27．74%導(dǎo)購(gòu)員44．97%安裝工16．05%其他（包括設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員等）5．71%在房地產(chǎn)市市場(chǎng)波動(dòng)的的情況下，，各地品牌牌家具經(jīng)銷銷商還面臨臨著如下問(wèn)問(wèn)題：（三）經(jīng)銷銷商面臨的的市場(chǎng)環(huán)境境第二部分中國(guó)家具經(jīng)經(jīng)銷商現(xiàn)狀狀1．獲利空間間越來(lái)越小小經(jīng)銷商生存存的另一個(gè)個(gè)困境就是是原有的盈盈利空間越越來(lái)越小，，造成這樣樣的原因有有3個(gè)：市場(chǎng)前景不不明朗、來(lái)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的壓力力、產(chǎn)品的的同質(zhì)化。樓市調(diào)控前前景不明朗朗直接導(dǎo)致致了家具業(yè)業(yè)的前景不不明朗，國(guó)國(guó)家對(duì)樓市市的政策直直接關(guān)系到到家具業(yè)的的生存空間間。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手方面的的壓力主要要表現(xiàn)為價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，你你打7折，我就打打6折，甚至5折，這種價(jià)價(jià)格戰(zhàn)在板式家具間表現(xiàn)更為為明顯，臥臥室7件套或5件套才2000多元錢，低低得讓人不不敢相信。。產(chǎn)品的同質(zhì)質(zhì)化更是企企業(yè)的軟肋肋，“做不不贏你我抄死你”的現(xiàn)狀讓讓經(jīng)銷商難難有獨(dú)特的產(chǎn)品品。2．“上規(guī)模模、上檔次次”，經(jīng)銷銷商心有余余力而力不不足雖然許多品品牌的經(jīng)銷銷商在當(dāng)?shù)氐負(fù)屨剂耸惺袌?chǎng)先機(jī)，，取得了一一些不俗的的成績(jī)，但但除了極少少數(shù)是因?yàn)闉槠放菩?yīng)應(yīng)的因素而而成功之外外，絕大多多數(shù)還是因因其開(kāi)店早早，特別是是誠(chéng)信、用用心經(jīng)營(yíng)等等主觀因素素而獲得良良好的生存存空間和發(fā)發(fā)展機(jī)會(huì)。。一些代理多多種品牌的的大經(jīng)銷商商說(shuō)，我雖雖然代理10多個(gè)品牌，，但是通常常有三分之之一在虧損損，三分之之一在盈利利，三分之之一在保本本，所以一一年算下來(lái)來(lái)，也賺不不了多少錢錢，所以要要不停地?fù)Q換掉虧損的的品牌來(lái)尋尋找可盈利利的品牌。。3．廠家、賣賣場(chǎng)、消費(fèi)費(fèi)者是家具具經(jīng)銷商頭頭上的“三三座大山””第二部分中國(guó)家具經(jīng)經(jīng)銷商現(xiàn)狀狀一是廠家代代理政策、、服務(wù)不到到位。家具具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)越來(lái)越激激烈，廠方方的代理政政策、營(yíng)銷銷措施卻往往往不到位位，限制了了經(jīng)銷商的的發(fā)展；同同時(shí)，對(duì)質(zhì)量、安裝裝、售后服務(wù)務(wù)等環(huán)境出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題不能能及時(shí)解決，，遇事推諉，，嚴(yán)重打擊了了經(jīng)銷商的積積極性。二是隨著市場(chǎng)場(chǎng)轉(zhuǎn)好，賣場(chǎng)場(chǎng)入場(chǎng)費(fèi)、管管理費(fèi)、促銷銷等收費(fèi)名目目越來(lái)越多，，額外增加了了經(jīng)銷商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)成本。另外，顧客越越來(lái)越個(gè)性化化，消費(fèi)也越越來(lái)越理性，，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、服務(wù)越越來(lái)越挑剔，，讓經(jīng)銷商難難以應(yīng)付。4．獲取信息的的渠道狹隘，，擁有的行業(yè)業(yè)資源有限在整個(gè)家具行行業(yè)中，經(jīng)銷銷商屬于弱勢(shì)勢(shì)群體，材料料商很少關(guān)注注，經(jīng)銷商很很難了解到最最新材料流行行趨勢(shì)，也很很少參加展會(huì)會(huì)、活動(dòng)，是是相對(duì)封閉的的群體，不能能及時(shí)獲得先先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)理理念和經(jīng)營(yíng)模模式，造成了了缺乏行業(yè)資資源、缺乏對(duì)對(duì)產(chǎn)品的整合合能力。第三部分經(jīng)銷商與賣場(chǎng)場(chǎng)關(guān)系分析（一）經(jīng)銷商商所在賣場(chǎng)分分布所在商場(chǎng)檔次次高檔商場(chǎng)28．16%中高檔商場(chǎng)57．47%中低檔商場(chǎng)14．37%表格清楚顯示示出，中國(guó)家家具業(yè)流通渠渠道以中檔渠渠道為主，比比例高達(dá)57.47%，高檔比例為為28.16%，中低檔為14.37%。加上一些獨(dú)獨(dú)立店多為高高檔家具，高高檔家具與中中高檔家具在在市場(chǎng)上占據(jù)據(jù)了絕對(duì)的壟壟斷地位。近近些年，隨著著居民收入水水平的提高以以及對(duì)環(huán)保要要求的提高，，中高檔家具具市場(chǎng)呈現(xiàn)放放大趨勢(shì)，雖雖然遭遇到了了金融危機(jī)的的狙擊，但是是這一趨勢(shì)并并未改變。低低擋家具的市市場(chǎng)份額逐步步在一、二級(jí)級(jí)市場(chǎng)被壓縮縮。其中，經(jīng)經(jīng)銷商的原因因不可忽視，一些經(jīng)銷商在在經(jīng)銷一些低低擋品牌中，，由于投訴、、質(zhì)量、環(huán)保保等各方面的的原因，勞心心勞力又利益益率不高，逐逐漸走向中高高檔家具代理理。（二）希望家家具商場(chǎng)給予予支持政策的的數(shù)據(jù)如下：：第三部分經(jīng)銷商與賣場(chǎng)場(chǎng)關(guān)系分析廣告推廣28．92%促銷活動(dòng)28．38%大堂裝修10．20%外景及門面裝修11．65%班車接送客人8．32%商家關(guān)系協(xié)調(diào)8．32%衛(wèi)生清潔3．52%其他0．69%從左表可以看看出，在商場(chǎng)場(chǎng)與經(jīng)銷商的的合作中，經(jīng)經(jīng)銷商最喜歡歡商場(chǎng)進(jìn)行廣廣告推廣（28.92%）及促銷活動(dòng)動(dòng)（28.38%）， 其次是是外景門面裝裝修（11.65%）及大堂裝修修（10.20%），然后才是是班車接送客客人和商家關(guān)關(guān)系協(xié)調(diào)。上上面數(shù)字可以以看出，在經(jīng)經(jīng)銷商心中，，賣場(chǎng)最缺乏乏的是廣告推推廣和促銷，，沒(méi)有大力度度地把賣場(chǎng)或或入駐的是廣廣告推廣和促促銷，沒(méi)有大大力度的把賣賣場(chǎng)或入駐品品牌推銷到顧顧客的眼前。。在危機(jī)之前前，賣場(chǎng)推廣廣力度確實(shí)較較小，多是一一些企業(yè)自己己在推廣自己己的品牌。但但是，隨著賣賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加加強(qiáng)，賣場(chǎng)意意識(shí)到自身品品牌推廣的重重要性，如紅紅星美凱龍邀邀請(qǐng)大S、小S代言其賣場(chǎng)形形象，渠道的的競(jìng)爭(zhēng)也走向向品牌的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，不再是某某一家賣場(chǎng)獨(dú)獨(dú)大。大堂裝裝修及外景門門面裝修，反反映一些賣場(chǎng)場(chǎng)年久失修，，裝修風(fēng)格已已達(dá)不到經(jīng)銷銷商的要求。。而班車接送送客人反映出出經(jīng)銷商對(duì)對(duì)人流量量的擔(dān)心及賣場(chǎng)服務(wù)要求求的提高。小結(jié)：綜上所述經(jīng)銷銷商最喜歡中中高檔家具賣賣場(chǎng)，他們最最需要的賣場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)是廣告告推廣和各類類促銷活動(dòng)，，甚至是賣場(chǎng)場(chǎng)的裝修風(fēng)格格，對(duì)租金卻卻不是關(guān)注的的重點(diǎn)。經(jīng)銷銷商對(duì)商場(chǎng)的的要求是大力力推廣，樹(shù)立立品牌效應(yīng)，，帶來(lái)客源，，達(dá)到雙贏，，是一種建設(shè)設(shè)性的希望。。1、希望企業(yè)給給予的支持政政策（多選））第四部分經(jīng)銷商與企業(yè)業(yè)關(guān)系分析裝修補(bǔ)貼14.52%開(kāi)店補(bǔ)助15.10%廣告推廣24．01%售后服務(wù)11.07%保證質(zhì)量10.83%聯(lián)動(dòng)促銷5.27%樣品優(yōu)惠3.85%銷售培訓(xùn)6.56%發(fā)貨快捷5.23%返廠保修3.22%其他0.34%在經(jīng)銷商對(duì)廠廠家希望的支支持中，廣告告推廣位列第第一（24.01%），，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其其它選項(xiàng)；隨隨后是開(kāi)店補(bǔ)補(bǔ)助（15.10%）及及裝修補(bǔ)貼（（14.52%）；售后后服務(wù)（11.07%））及保證質(zhì)量量（10.83%）兩項(xiàng)項(xiàng)不相上下；；希望提供銷銷售培訓(xùn)（6.56%））發(fā)貨快捷（（5.23%）及聯(lián)動(dòng)促促銷（5.27%）三類類的人數(shù)比較較接近；最后后是樣品優(yōu)惠惠（3.85%）及返廠廠保修（3.22%）。。這些數(shù)據(jù)反反映出，企業(yè)業(yè)在廣告推廣廣方面力度未未能達(dá)到經(jīng)銷銷商的要求。。尤其在四川川家具企業(yè)規(guī)規(guī)模廣告轟炸炸的成功案例例背后，經(jīng)銷銷商更希望所所經(jīng)營(yíng)品牌能能提高宣傳力力度，畢竟企企業(yè)才能對(duì)品品牌的培育進(jìn)進(jìn)行全方位的的策劃，這所所需要的精力力與財(cái)力往往往不是單個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商所能承承擔(dān)的。第四部分經(jīng)銷商與企業(yè)業(yè)關(guān)系分析開(kāi)店補(bǔ)助及裝裝修補(bǔ)貼之所所以能被大范范圍的提及，，反映出開(kāi)店店成本，尤其其是裝修成本本占據(jù)了經(jīng)銷銷商成本中較較大的份額。。所以，經(jīng)銷銷商希望廠家家能在這兩方方面給予一定定的支持，來(lái)來(lái)共同分擔(dān)投投資風(fēng)險(xiǎn)。售后服務(wù)與保保證質(zhì)量二者者緊鄰，二者者確實(shí)有較緊緊密的內(nèi)在聯(lián)聯(lián)系，保證質(zhì)質(zhì)量才能減少少售后服務(wù)的的麻煩。售后后服務(wù)問(wèn)題多多半是由產(chǎn)品品質(zhì)量引起的的。除了成本和質(zhì)質(zhì)量保證外，，經(jīng)銷商最需需要的服務(wù)是是培訓(xùn)和促銷銷活動(dòng)。終端端培訓(xùn)得到了了越來(lái)越多的的經(jīng)銷商的重重視，經(jīng)過(guò)危危機(jī)之后，企企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的的重視程度提提高。2、選擇產(chǎn)品代代理時(shí)最關(guān)注注的問(wèn)題（多多選）第四部分經(jīng)銷商與企業(yè)業(yè)關(guān)系分析價(jià)格15.45%款式

19.33%

做工13．66%檔次12.59%產(chǎn)地6.41%售后服務(wù)水平10.35%品牌知名度12.78%退換貨政策1.56%工廠管理水平5.23%家具廠老板素質(zhì)3.43%其他0.23%在此選項(xiàng)上，，經(jīng)銷商最關(guān)關(guān)注的是產(chǎn)品品款式（19.33%））和價(jià)格（15.45%），隨后是是做工（13.66%））、檔次（12.95%）和品牌知知名度（12.78%）），售后服務(wù)務(wù)（10.35%）、產(chǎn)產(chǎn)地（6.41%）位列列第7，工廠廠管理水平(3.85%)和家具廠廠老板素質(zhì)(3.43%),退換貨貨政策位居最最后(1.56%)。第四部分經(jīng)銷商與企業(yè)業(yè)關(guān)系分析由此可見(jiàn)，家家具經(jīng)銷商決決定代理某一一品牌最重要要的原因是款式，這也是家具具廠非常重視視的一點(diǎn)。很很多家具廠就就是以某種風(fēng)風(fēng)格著稱，歐歐式家具、中中式家具、美美式家具生產(chǎn)產(chǎn)廠家。家具具廠家要想進(jìn)進(jìn)行渠道拓展展，應(yīng)該更多多的關(guān)注產(chǎn)品品風(fēng)格和款式式，才能快速速打開(kāi)產(chǎn)品通通路。價(jià)格是是除風(fēng)格外第第二關(guān)注的因因素，可見(jiàn)不不同市場(chǎng)對(duì)價(jià)價(jià)格還是有一一定的公認(rèn)承承受范圍，企企業(yè)在消費(fèi)者者承受的范圍圍內(nèi)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品品，并為企業(yè)業(yè)及經(jīng)銷商留留好利潤(rùn)空間間。做工和檔檔次緊密相關(guān)關(guān)，除了風(fēng)格格和材質(zhì)影響響產(chǎn)品檔次外外，做工最受受消費(fèi)者關(guān)注注，他們會(huì)從從細(xì)節(jié)上去挑挑剔一件家具具，比較購(gòu)買買。經(jīng)銷商把把品牌知名度度放在第5位，一方面反反映了品牌對(duì)對(duì)產(chǎn)品的重要要性，另一方方面也說(shuō)明中中國(guó)家具品牌牌并不成熟，，并未成為經(jīng)經(jīng)銷商選品牌牌的首選要素素。售后服務(wù)務(wù)緊隨品牌之之后，說(shuō)明工工廠在售后方方面仍需努力力，滿足經(jīng)銷銷商的全方位位需求。很少少有經(jīng)銷商把把目光投向工廠管理水平平和家具廠老板素素質(zhì)，其實(shí)這兩方方面是企業(yè)的核心心競(jìng)爭(zhēng)力之一一。經(jīng)銷商可能能對(duì)企業(yè)老板板的了解并不不多，大部分分經(jīng)銷商并無(wú)無(wú)經(jīng)常接觸各各企業(yè)老板的的機(jī)會(huì)，無(wú)法法更多關(guān)注這這些因素。退退換貨政策殿殿后，反映在在退換貨政策策上，廠商之之間并無(wú)多少少分歧。小結(jié)：綜上所述在在產(chǎn)品選擇擇上，經(jīng)銷銷商最關(guān)注注產(chǎn)品風(fēng)格格；而在企企業(yè)政策上上，經(jīng)銷商商最想得到到廣告推廣廣，一方面面經(jīng)銷商緊緊盯產(chǎn)品風(fēng)風(fēng)格選擇代代理產(chǎn)品，，一旦代理理后需要企企業(yè)廣告推推廣。經(jīng)銷銷商把產(chǎn)品品風(fēng)格看成成適銷的首首要因素，，同時(shí)需要要適當(dāng)?shù)膹V廣告推廣來(lái)來(lái)造勢(shì)。第五部分消費(fèi)者不買買家具的主主要原因?qū)ξ磥?lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)無(wú)信心12．79%個(gè)人收入無(wú)保障22.71%價(jià)格高23.51%產(chǎn)品風(fēng)格不對(duì)路18.28%質(zhì)量不放心7.26%品種不配套3.08%品牌知名度低9.88%其它（包括需求量不多、市場(chǎng)不景氣、商場(chǎng)等因素）2.49%消費(fèi)者不買買家具的原原因（多選選）經(jīng)銷商普遍遍認(rèn)為：價(jià)價(jià)格是阻礙礙成交的第第一原因。。一方面，，消費(fèi)者在在購(gòu)買家具具的時(shí)候，，確實(shí)有自自己的價(jià)格格定位，在在一定的范范圍內(nèi)挑選選自己喜愛(ài)愛(ài)的家具；；另一方面面，消費(fèi)者者肯定會(huì)把把價(jià)格貴作作為講價(jià)的的一個(gè)籌碼碼。個(gè)人收收入無(wú)保障障就是年輕輕一代家具具消費(fèi)者的的特征，加加上2008年底的的危機(jī)，使使大家對(duì)收收入的浮動(dòng)動(dòng)非常敏感感，使這一一選項(xiàng)遙遙遙領(lǐng)先。對(duì)對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢(shì)無(wú)信信心，也是是危機(jī)導(dǎo)致致的直接后后果。這兩兩項(xiàng)數(shù)值明明顯偏于危危機(jī)前。第五部分消費(fèi)者不買買家具的主主要原因除以上經(jīng)濟(jì)濟(jì)因素外，，在產(chǎn)品因因素中，產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)格不不對(duì)路居于于第一位，，家居做的的就是風(fēng)格格，消費(fèi)者者消費(fèi)的也也是風(fēng)格，，消費(fèi)者最最樂(lè)于把自自己的家打打扮成自己己喜歡的風(fēng)風(fēng)格。甚至至在買家居居之前，夫夫妻雙方都都會(huì)為自己己未來(lái)的安安樂(lè)窩確定定好風(fēng)格。。在產(chǎn)品因因素中，位位居第二的的是品牌知知名度低，，可見(jiàn)行業(yè)業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)產(chǎn)品期后，，對(duì)品牌的的重視程度度越來(lái)越高高，打造行行業(yè)和社會(huì)會(huì)知名度成成為家具企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的重點(diǎn)之一一。質(zhì)量不不放心占（（7.26%），目前家家具生產(chǎn)企企業(yè)眾多，，有一定生生產(chǎn)規(guī)模的的就有萬(wàn)家家之多，加加上一些小小型制造企企業(yè)、生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)更多多，而且一一些企業(yè)渠渠道擴(kuò)張過(guò)過(guò)快，產(chǎn)能能跟不上，，會(huì)外包一一些訂單給給其它企業(yè)業(yè)，造成質(zhì)質(zhì)量不穩(wěn)定定，這些需需要行業(yè)逐逐步走向規(guī)規(guī)范。位居居后面的是是產(chǎn)品不配配套，這一一問(wèn)題已經(jīng)經(jīng)被生產(chǎn)企企業(yè)意識(shí)到到，因?yàn)榧壹揖咂髽I(yè)風(fēng)風(fēng)格眾多，，只生產(chǎn)單單一產(chǎn)品會(huì)會(huì)造成消費(fèi)費(fèi)者選購(gòu)的的麻煩，所所以現(xiàn)在做做沙發(fā)的企企業(yè)轉(zhuǎn)向生生產(chǎn)客廳系系列，做軟軟床的也做做臥室系列列。而更有有實(shí)力者則則生產(chǎn)整體體家具，可可以在一家家企業(yè)把全全部的家具具買齊。目前，整體體家具正成成為一種發(fā)發(fā)展趨勢(shì)。。第六部分經(jīng)銷商再經(jīng)經(jīng)營(yíng)分析1、再經(jīng)營(yíng)時(shí)時(shí)的品牌定定位高端市場(chǎng)38.90%中高檔市場(chǎng)48.13%中端市場(chǎng)11.87%純進(jìn)口貨1.10%這一再經(jīng)營(yíng)營(yíng)調(diào)查中，，中高端市市場(chǎng)產(chǎn)品再再次高居榜榜首，占比比達(dá)48.13%，與前面的的統(tǒng)計(jì)情況況基本一致致。關(guān)于經(jīng)經(jīng)銷商再經(jīng)經(jīng)營(yíng)的調(diào)查查，因?yàn)榻?jīng)經(jīng)銷商根據(jù)據(jù)自己的行行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)來(lái)決定再經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況，，更深層次次上反映了了一個(gè)成熟熟經(jīng)銷商對(duì)對(duì)市場(chǎng)的解解讀。中高高端產(chǎn)品近近幾年的市市場(chǎng)反映，，市場(chǎng)占比比一直處于于上升狀態(tài)態(tài)中，經(jīng)銷銷商已經(jīng)察察覺(jué)到這一一市場(chǎng)變化化趨勢(shì)。高高端市場(chǎng)因因?yàn)槔麧?rùn)率率相對(duì)較高高，也獲得得了成熟經(jīng)經(jīng)銷商的青青睞，占比比達(dá)到38.90%，但這一市市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷銷商本身要要求較高，，一是要求求較高的資資金實(shí)力，，另一方面面也要求一一定的行業(yè)業(yè)人緣的累累積，進(jìn)入入門檻相對(duì)對(duì)較高。再再經(jīng)營(yíng)中端端產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷商占11.87%，中端市場(chǎng)較較飽和，雖雖然需求量量大，但是是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)也較激烈烈。純進(jìn)口口貨的經(jīng)經(jīng)銷商只只占1.10%，純進(jìn)口口產(chǎn)品不不僅與大大眾有較較遠(yuǎn)的距距離，經(jīng)經(jīng)銷商也也考慮較較少，畢畢竟中國(guó)國(guó)目前擁?yè)碛惺澜缃绲谝坏牡募揖咧浦圃炷芰α?。第六部分分?jīng)銷商再再經(jīng)營(yíng)分分析2、再經(jīng)營(yíng)營(yíng)產(chǎn)品風(fēng)風(fēng)格歐式24.67%美式17.19%北式7.07%東南亞7.81%地中海4.61%中式古典11.92%中式后現(xiàn)代26.73%在再經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)格調(diào)調(diào)查中，，位列前三三位的是是中式后后現(xiàn)代（（24.67%）、歐式（24.6%）、美式式（17.19%），位列第四四的是中中式古典典家具（（11.92%），后三三位的是是東南亞亞（7.81%）和地中中海（4.61%）。近些些年，隨隨著中式式文化的的流行及及中國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展，中中式風(fēng)在在世界范范圍內(nèi)更更多的出出現(xiàn)。中中式風(fēng)格格家具受受歡迎程程度也提提高了，，尤其是是經(jīng)過(guò)改改良的中中式后現(xiàn)現(xiàn)代風(fēng)格格，有中中式家具具多年的的文化沉沉淀做支支撐。同同時(shí)，隨隨著中式式家具企企業(yè)找到到一些新新的設(shè)計(jì)計(jì)靈感，，中式家家具還有有潛力可可挖。中中式古典典因一般般使用較較珍稀的的硬木制制作，產(chǎn)產(chǎn)量有限限，價(jià)格格昂貴，，一定程程度上阻阻礙了其其受眾面面的擴(kuò)大大。前幾幾年，歐歐美風(fēng)格格家具席席卷了中中國(guó)大地地的眾多多一級(jí)市市場(chǎng)，這這一風(fēng)格格家具富富有異域域風(fēng)情或或現(xiàn)代感感，受到到了廣大大消費(fèi)者者的喜愛(ài)愛(ài)。而且且，中國(guó)國(guó)家具企企業(yè)中很很多以出出口為主主，他們們對(duì)歐美美家具風(fēng)風(fēng)格相當(dāng)當(dāng)熟悉，，在他們們轉(zhuǎn)內(nèi)銷銷的過(guò)程程中，也也把這些些風(fēng)格的的家具帶帶到了國(guó)國(guó)內(nèi)。北北歐家具具簡(jiǎn)潔現(xiàn)現(xiàn)代，以以宜家家家具為代代表。東東南亞和和地中海海風(fēng)格進(jìn)進(jìn)來(lái)頗受受一些小小資的喜喜歡。3、再經(jīng)營(yíng)營(yíng)家具功功能分類類第六部分分經(jīng)銷商再再經(jīng)營(yíng)分分析廚房4.64%書(shū)房9．62%少兒5.24%臥室14.99%軟體11.54%沙發(fā)14.59%桌椅4.97%辦公4.51%整體家具29.90%整體家具具以29.9%的最高高占比，，位列該該項(xiàng)的首首位。近近年來(lái)，，家具企企業(yè)在生生產(chǎn)過(guò)程程中，更更多的由由單品生生產(chǎn)轉(zhuǎn)向向整體家家居的生生產(chǎn)，這這一變化化應(yīng)該說(shuō)說(shuō)是由消消費(fèi)者主主導(dǎo)的，，科寶博博洛尼尼的成功功證明了了這一發(fā)發(fā)展模式式的可行行性，為為眾多企企業(yè)樹(shù)立立了成功功的榜樣樣。消費(fèi)費(fèi)者對(duì)花花心思在在搭配上上很頭疼疼，整體體家具應(yīng)應(yīng)運(yùn)而生生。位列列二、三三位的是是臥室和和沙發(fā)，，其次是是軟體和和書(shū)房。。沙發(fā)和和其它軟軟體家具具在作為為單品銷銷售時(shí)，，一直較較有優(yōu)勢(shì)勢(shì)，各賣賣場(chǎng)利沙沙發(fā)和床床墊通常常單獨(dú)開(kāi)開(kāi)店，這這類家具具和其它它的木制制家具有有較大的的不同，，通常由由專門的的廠家生生產(chǎn)，在在銷售時(shí)時(shí)也有較較強(qiáng)的獨(dú)獨(dú)立性，，經(jīng)銷商商也非常常樂(lè)意經(jīng)經(jīng)營(yíng)這類類單品。。少兒、、桌椅、、廚房和和辦公占占比相當(dāng)當(dāng)接近，，不相上上下。（一）中中國(guó)經(jīng)銷銷商特點(diǎn)點(diǎn)與發(fā)展展趨勢(shì)如如下：第七部分分家具企業(yè)業(yè)的現(xiàn)狀狀及招商商建議1．家具經(jīng)經(jīng)銷商逐逐步走向向職業(yè)化化、規(guī)范范化。隨著資金金的積累累，實(shí)力力的增強(qiáng)強(qiáng)，店面面的增加加，一些些經(jīng)銷商商需要店店長(zhǎng)、職職業(yè)經(jīng)理理人來(lái)管管理管理理自己的的產(chǎn)業(yè)，，分擔(dān)各各項(xiàng)工作作。這一一管理方方式在部部分經(jīng)銷銷商中已已經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)。這種種管理方方式的出出現(xiàn)，有有利于資資本與智智本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有效結(jié)結(jié)合，壯壯大經(jīng)銷銷商的實(shí)實(shí)力。2.經(jīng)銷商對(duì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和風(fēng)風(fēng)格非常常重視。。從上面幾幾個(gè)調(diào)查查中可以以看出，，質(zhì)量和和風(fēng)格仍仍是經(jīng)銷銷商最看看重的兩兩大方面面，這也也是家具具最本質(zhì)質(zhì)的兩個(gè)個(gè)方面，，是家具具消費(fèi)者者選家具具的前幾幾位因素素。家具具企業(yè)在在質(zhì)量保保證的前前提下，，應(yīng)重視視家具設(shè)設(shè)計(jì)，做做適銷對(duì)對(duì)路的產(chǎn)產(chǎn)品。3．品牌知知名度是是經(jīng)銷商商正在重重視的另另一因素素。隨著行業(yè)業(yè)的成熟熟，品牌牌知名度度正成為為另一重重要因素素。一些些品牌利利用廣告告等方式式創(chuàng)造了了較高的的品牌知知名度，，為經(jīng)銷銷商帶來(lái)來(lái)了可觀觀的利潤(rùn)潤(rùn)，成為為另一些些經(jīng)銷商商學(xué)習(xí)的的榜樣。。企業(yè)在在做好產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量及風(fēng)格格的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，打打造品牌牌知名度度是另一一重任。。4．經(jīng)銷商商整體規(guī)規(guī)模在壯壯大，個(gè)個(gè)別經(jīng)銷銷商的單單體規(guī)模模也在壯壯大，巨巨型經(jīng)銷銷商正在在長(zhǎng)成中中。中國(guó)國(guó)經(jīng)銷商商未來(lái)可可能出現(xiàn)現(xiàn)一些變變化，比比如向賣賣場(chǎng)發(fā)展展，向賣賣場(chǎng)中的的店中店店方向發(fā)發(fā)展等。。第七部分家具企業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)狀及招商建建議大采購(gòu)是國(guó)外外家具流通的的一大特點(diǎn)，，這一特點(diǎn)成成就了中國(guó)眾眾多的外銷型型企業(yè)。隨著著國(guó)外品牌大大規(guī)模的進(jìn)入入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，，這一模式的的特點(diǎn)會(huì)逐漸漸被國(guó)內(nèi)經(jīng)銷銷商所認(rèn)識(shí)，，或許有助于于國(guó)內(nèi)大采購(gòu)購(gòu)商的出現(xiàn)。。5．大部分經(jīng)銷銷商還是新生生力量。家具近向年內(nèi)內(nèi)銷增長(zhǎng)較快快，一些經(jīng)銷銷商是重視先先行者的成功功經(jīng)驗(yàn)刺激下下，新加入經(jīng)經(jīng)銷商隊(duì)伍的的，他們的成成長(zhǎng)需要時(shí)間間。6．期待單純的的大采購(gòu)商模模式出現(xiàn)。第七部分家具企業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)狀及招商建建議1．注意企業(yè)的的品牌塑造。。在內(nèi)銷市場(chǎng)場(chǎng)上，品牌是是招商的利器器及維護(hù)經(jīng)銷商利益的的法寶，也是是企業(yè)長(zhǎng)青的的基業(yè)。2．對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)做詳細(xì)的研研究分析。國(guó)國(guó)外市場(chǎng)與國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有天天壤之別，而而一級(jí)市場(chǎng)與與三、四級(jí)市市場(chǎng)也有著截截然相反的消消費(fèi)習(xí)慣，家家具企業(yè)應(yīng)有有針對(duì)性的開(kāi)開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路路的產(chǎn)品，才才是經(jīng)銷商盈盈利的根本。。3．中高端品牌牌下沉之路要要慎重。中高高端品牌以前前多集中在一一級(jí)市場(chǎng)，如如今，下沉到到二、三級(jí)市市場(chǎng)已是共識(shí)識(shí)，但下沉的的過(guò)程需要慎慎之又慎。4．為經(jīng)銷商打打造持續(xù)盈利利的模式。家家具企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變產(chǎn)品中心心論的觀點(diǎn)，，做好產(chǎn)品只只是盈利的必必要條件，不不是充分條件件，必須有一一套適合而且且可提升的廠廠商合作模式式，才能不斷斷激發(fā)經(jīng)銷商商的積極性。。（二）家企招招商建議第八部分中國(guó)家具市場(chǎng)場(chǎng)十年前瞻房地產(chǎn)是泛家家居行業(yè)及建建材行業(yè)的上上游企業(yè)，可可以說(shuō)直接決決定著家居行行業(yè)的興衰起起落。2007年至2008年，中國(guó)的房房地產(chǎn)可以說(shuō)說(shuō)首次步入調(diào)調(diào)整期；銷量量持續(xù)下降。。有的城市甚甚至全市某天天的成交量為為零。同期的的家居行業(yè)也也是衰鴻遍野野，眾多的家家居經(jīng)銷商大大呼虧本經(jīng)營(yíng)營(yíng)。中國(guó)從房房地產(chǎn)市場(chǎng)化化以來(lái)，房地地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)發(fā)展可以說(shuō)是是蒸蒸日上，，順風(fēng)順?biāo)牡拇筇げ较蚯扒白摺５墙?jīng)經(jīng)過(guò)了2008年的下挫后，，房?jī)r(jià)只漲不不跌的神話已已經(jīng)被打破，，房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)也從只漲不不跌的神話中中落入到經(jīng)濟(jì)濟(jì)波動(dòng)規(guī)律之之內(nèi)。在這樣樣的背景下，，家居行業(yè)空空前地關(guān)注房房地產(chǎn)行業(yè)的的發(fā)展，希望望能夠預(yù)先窺窺視到房地產(chǎn)產(chǎn)的起落變化化，為本行業(yè)業(yè)的發(fā)展制定定合適的生產(chǎn)產(chǎn)、銷售方針針。全國(guó)工商聯(lián)房房地產(chǎn)商會(huì)秘秘書(shū)長(zhǎng)鐘彬日日前在上海及及寧波分析了了中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)的宏觀環(huán)境境和國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀狀，并預(yù)測(cè)在在未來(lái)5—8年內(nèi)，全國(guó)70個(gè)大中城市的的新房房?jī)r(jià)均均可能再上升升一倍。房?jī)r(jià)價(jià)上漲估計(jì)會(huì)會(huì)慢于貨幣增增長(zhǎng)，但快于于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，，大致同步于于收入增長(zhǎng)。。一、未來(lái)10年房地產(chǎn)將保保持高速增長(zhǎng)長(zhǎng)第八部分中國(guó)家具市場(chǎng)場(chǎng)十年前瞻結(jié)合中國(guó)的人人口情況，中中國(guó)嬰兒潮一一代在2006—2020年的15年間，是中國(guó)國(guó)生產(chǎn)與消費(fèi)費(fèi)的主力。2010年他們的年齡齡在30—48歲，2020年他們的年齡齡在40—58歲。隨著嬰兒兒潮一代全面面進(jìn)入生產(chǎn)和和消費(fèi)高峰期期，消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)必須獲得繁繁榮。房地產(chǎn)產(chǎn)、汽車、升升級(jí)消費(fèi)品、、旅游、金融融、健康產(chǎn)業(yè)業(yè)都將獲得蓬蓬勃發(fā)展。中中國(guó)最大的房房屋需求、股股票漲幅、汽汽車需求、制制造業(yè)和交通通業(yè)發(fā)展、運(yùn)運(yùn)動(dòng)休閑和健健康需求以及及一些新興產(chǎn)產(chǎn)業(yè)都將在這這一代嬰兒潮潮手中產(chǎn)生。。所說(shuō)義說(shuō)未來(lái)來(lái)10年，既2020年之前，中國(guó)國(guó)的房地產(chǎn)高高速發(fā)展是或或期待的，將將會(huì)保持高速速增長(zhǎng)。而房房地產(chǎn)的這一一高速增長(zhǎng)將將帶動(dòng)中國(guó)家家具、建材行行業(yè)5年至少翻一倍倍的發(fā)展速度度。過(guò)去幾年中國(guó)國(guó)的家居行業(yè)業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)表表明：中國(guó)的的家居建材市市場(chǎng)確實(shí)每年年平均保持20%以上的增速。。而中國(guó)GDP的高速發(fā)展是是可期待的，，經(jīng)驗(yàn)表明，，家居行業(yè)每每年都會(huì)以兩兩倍于GDP的增速而發(fā)展展。有了家居行業(yè)業(yè)未來(lái)10年的發(fā)展空間間，家居行業(yè)業(yè)下一個(gè)要明明白的是：未未來(lái)10年，本行業(yè)的的發(fā)展特點(diǎn)。。機(jī)會(huì)難得?。∫?、未來(lái)10年房地產(chǎn)將保保持高速增長(zhǎng)長(zhǎng)第八部分中國(guó)家具市場(chǎng)場(chǎng)十年前瞻學(xué)者認(rèn)為，危危機(jī)從來(lái)是改改革的助產(chǎn)士士，中國(guó)最近近30年來(lái)的改革都都與危機(jī)聯(lián)系系在一起。中中國(guó)領(lǐng)先于歐歐美地區(qū)率先先復(fù)蘇，進(jìn)入入“后危機(jī)””時(shí)期之際，，家居行業(yè)的的企業(yè)家們最最關(guān)心，“后后危機(jī)”時(shí)期期，企業(yè)如何何抓住時(shí)機(jī)，，開(kāi)疆拓土。。在外銷企業(yè)搖搖旗吶喊拓展展內(nèi)銷市場(chǎng)之之時(shí)，在粵浙浙企業(yè)喊著渠渠道下沉地縣縣級(jí)市場(chǎng)之際際，在川軍站站穩(wěn)地級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)、向上觸摸摸一級(jí)市場(chǎng)、、向下探腳鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的背背景下，家居居企業(yè)開(kāi)疆拓拓土的焦點(diǎn)體體現(xiàn)在渠道之之爭(zhēng)上。究竟竟什么樣的營(yíng)營(yíng)銷模式才是是最利于企業(yè)業(yè)擴(kuò)張的模式式？什么樣的的營(yíng)銷方式才才是最能帶來(lái)來(lái)真金白銀的的營(yíng)銷方式？？是傳統(tǒng)招商商加盟？是自自己渠道模式式？還是電子子商務(wù)？據(jù)工信部通信信發(fā)展司副司司長(zhǎng)祝君介紹紹，隨著寬帶帶接入用戶的的增加，我國(guó)國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民民也在與日俱俱增，我國(guó)網(wǎng)網(wǎng)民總數(shù)以達(dá)達(dá)到3.6億。隨著中國(guó)國(guó)的網(wǎng)民數(shù)升升到世界首位位，家居行業(yè)業(yè)的電子商務(wù)務(wù)、網(wǎng)上商城城被越來(lái)越多多的提及，中中國(guó)的家居渠渠道是否要步步入電子商務(wù)務(wù)時(shí)代，傳統(tǒng)統(tǒng)的招經(jīng)銷商商的發(fā)展模式式會(huì)否被行業(yè)業(yè)拋棄？二、6年內(nèi)家具銷售售模式不會(huì)大大變第八部分中國(guó)家具市場(chǎng)場(chǎng)十年前瞻世界領(lǐng)先的多多渠道電子商商務(wù)效果營(yíng)銷銷商公司曾經(jīng)經(jīng)公布了中國(guó)國(guó)及全球范圍圍內(nèi)網(wǎng)上交易易中成交率最最高的商品。。在中國(guó)，MP3播放器是網(wǎng)上上交易量最大大的商品，接接著是數(shù)碼攝攝像機(jī)、護(hù)膚膚產(chǎn)品以及時(shí)時(shí)尚背包。數(shù)數(shù)據(jù)也顯示不不同國(guó)家有不不同的暢銷產(chǎn)產(chǎn)品，在意大大利是內(nèi)衣，，在美國(guó)是珠珠寶，在法國(guó)國(guó)是跑鞋，在在英國(guó)則是激激光打印機(jī)。。在全球，再再次是手機(jī)。。作為多渠道道商務(wù)領(lǐng)域的的第一個(gè)全球球運(yùn)營(yíng)商，對(duì)對(duì)于消費(fèi)者網(wǎng)網(wǎng)上消費(fèi)和搜搜索習(xí)慣有著著獨(dú)特的視角角和見(jiàn)解?，F(xiàn)現(xiàn)已在30多個(gè)國(guó)家的網(wǎng)網(wǎng)上營(yíng)銷渠道道提供服務(wù)。。而在國(guó)內(nèi)最知知名的網(wǎng)上交交易平臺(tái)淘寶寶上，經(jīng)過(guò)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)是服裝、、音像書(shū)籍類類，貴重物品品買的人不是是太多，畢竟竟不是每個(gè)商商家都靠得住住。適合網(wǎng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品多半具有有以下特點(diǎn)：：小巧易運(yùn)輸輸、價(jià)格較低低、沒(méi)有安裝裝等方面的的麻煩、無(wú)售售后服務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品多為消耗耗品。家具產(chǎn)品體積積龐大，是耐耐用商品，安安裝工作復(fù)雜雜，需要一定定的安裝經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。對(duì)消費(fèi)者者而言，一方方面家具是大大宗購(gòu)物，要要慎重對(duì)待；；另一方面希希望現(xiàn)場(chǎng)看到到，才能放心心購(gòu)買，也希希望能夠享受受較好的售后后服務(wù)。種種種特點(diǎn)使家具具這一大宗消消費(fèi)商品未來(lái)來(lái)5年之內(nèi)還是必必須走原有的的渠道模式。。二、6年內(nèi)家具銷售售模式不會(huì)大大變第八部分中國(guó)家具市場(chǎng)場(chǎng)十年前瞻直營(yíng)是家具行行業(yè)的另一渠渠道模式。但但是現(xiàn)階段來(lái)來(lái)看，直營(yíng)店店更多的擔(dān)當(dāng)當(dāng)著展示產(chǎn)品品的功能。廠廠家多在企業(yè)業(yè)附近的市場(chǎng)場(chǎng)上開(kāi)始一些些直營(yíng)店，目目的是展示自自己的產(chǎn)品，，并且測(cè)試產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)反反映。既承擔(dān)擔(dān)企業(yè)與市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)接的功能能，使二者良良性互動(dòng)。銷銷售并不是直直營(yíng)店最主要要的目的。一一旦企業(yè)直接接涉足銷售，，對(duì)人才、資資金、和管理理上的要求不不是當(dāng)今企業(yè)業(yè)所能操作的的，現(xiàn)階段還還是需要在賣賣場(chǎng)組織下，，企業(yè)與經(jīng)銷銷商攜手來(lái)打打市場(chǎng)。二、6年內(nèi)家具銷售售模式不會(huì)大大變第八部分中國(guó)家具市場(chǎng)場(chǎng)十年前瞻家具企業(yè)的一一系列特點(diǎn)，，使家具企業(yè)業(yè)規(guī)模一直飽飽受爭(zhēng)論，家家企年銷售額額是否會(huì)突破破10億元的銷量，，在家具行業(yè)業(yè)爭(zhēng)論了好幾幾年。四川家家企用銷售數(shù)數(shù)據(jù)高速家具具行業(yè)，10億元決不是銷銷量上限。達(dá)達(dá)到30億元年銷量的的全友家具，，無(wú)疑是家具具行業(yè)年銷售售額的冠軍。。但是，對(duì)于于6000多億元年產(chǎn)值值的中國(guó)家具具行業(yè)而言，，這一比例只只是九牛一毛毛，占比不足足1%。寡頭壟斷：又稱寡頭、、寡占，是一一種由少數(shù)賣賣方（寡頭））主導(dǎo)市場(chǎng)的的市場(chǎng)狀態(tài)。。它的顯著特特點(diǎn)是少數(shù)幾幾家廠商壟斷斷了某一行業(yè)業(yè)的市場(chǎng)，這這些廠商的產(chǎn)產(chǎn)量占全行業(yè)業(yè)總產(chǎn)量中很很高的比例，，從而控制著著該行業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品供給。寡頭壟斷市場(chǎng)場(chǎng)形態(tài)的出現(xiàn)現(xiàn)主要?dú)w因于于兩點(diǎn)：一是是緣于市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的壟斷，，既企業(yè)通過(guò)過(guò)自身的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所獲取取的市場(chǎng)壟斷斷，比如微軟軟對(duì)操作系統(tǒng)統(tǒng)軟件領(lǐng)域的的壟斷；二是是緣于政府法法定的行政壟壟斷。對(duì)于家具行業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，政策策