終端運(yùn)行維?護(hù)現(xiàn)場(chǎng)排查?總結(jié)范文?終端客情維?護(hù)一、第?三終端客情?關(guān)系的重要?性我們知?道，第三終?端開(kāi)拓一般?都是在經(jīng)濟(jì)?比較發(fā)達(dá)城?市化程度比?較高的長(zhǎng)-?-___三?角洲和珠-?-___三?角洲地區(qū)先?行開(kāi)展，有?不少企業(yè)僅?在___一?省銷售就過(guò)?億元，然而?，筆者的一?位朋友在_?__靠近_?__的比較?偏僻的山區(qū)?小縣－天峨?縣（人口約?___萬(wàn)人?），進(jìn)行第?三終端開(kāi)發(fā)?時(shí)，取得了?普藥一年銷?售近___?萬(wàn)元的良好?業(yè)績(jī)。仔細(xì)?研究其原因?主要是第三?終端客戶的?客情關(guān)系和?當(dāng)?shù)厣虡I(yè)單?位的客情關(guān)?系做得好，?客戶都愿意?長(zhǎng)期要他的?產(chǎn)品。二?、該不該做?第三終端客?情關(guān)系第?三終端地廣?人稀路遠(yuǎn)，?主要依靠商?業(yè)單位來(lái)覆?蓋，那么客?情關(guān)系還要?不要維護(hù)呢?，筆者個(gè)人?認(rèn)為是必須?的。上面的?例子就是很?好的說(shuō)明了?第三終端不?僅僅是拼價(jià)?格，客情關(guān)?系也會(huì)起到?很大作用。?至于具體到?一個(gè)企業(yè)是?否真正現(xiàn)在?就開(kāi)始做第?三終端客戶?的客情維護(hù)?工作，則取?決于一下三?個(gè)因素：?1、市場(chǎng)潛?力你企業(yè)?的產(chǎn)品在該?第三終端市?場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是?否具有很大?的市場(chǎng)潛力?，能夠通過(guò)?到位的客情?關(guān)系維護(hù)而?使產(chǎn)品銷售?上到一定的?量。如果您?分析調(diào)研判?斷的結(jié)果是?這樣，那你?就應(yīng)該毫不?猶豫地去建?立客情關(guān)系?，而且早建?立一步肯定?好過(guò)晚建立?一步。2?、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?你自己企?業(yè)的產(chǎn)品是?否形成了產(chǎn)?品群，如果?是就應(yīng)該馬?上做，不是?就應(yīng)該緩一?步；3、?是否有一個(gè)?相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的?規(guī)劃。企?業(yè)是否有一?個(gè)２－__?_年的客戶?維護(hù)計(jì)劃，?愿意先花錢?來(lái)維護(hù)客情?關(guān)系，而且?人員相對(duì)穩(wěn)?定，這樣業(yè)?務(wù)員為了長(zhǎng)?遠(yuǎn)的收益會(huì)?選擇認(rèn)真去?建立客情關(guān)?系的。還有?需要有資金?支持，能夠?有一個(gè)稍微?長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)的規(guī)?劃，就應(yīng)該?去做。三?、如何進(jìn)行?拜訪并建立?第三終端的?請(qǐng)關(guān)系現(xiàn)?在一些大企?業(yè)或者外企?，往往營(yíng)銷?管理的重心?在大中城市?，沒(méi)有人愿?意真正扎根?鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行第?三終端的營(yíng)?銷工作，因?此第三終端?客戶的客情?關(guān)系不象醫(yī)?院和藥店有?人定期維護(hù)?。就是說(shuō)第?三終端的客?戶很少有機(jī)?會(huì)接觸廠家?人員的服務(wù)?和拜訪，因?此如果有企?業(yè)的銷售人?員能夠沉下?去，真正扎?扎實(shí)實(shí)去建?立客情關(guān)系?，則建立與?維護(hù)客情關(guān)?系的成本不?高，只是交?通成本稍高?一些而已。?那么如何進(jìn)?行第三終端?的客情維護(hù)?呢。下面詳?細(xì)介紹第三?終端客情維?護(hù)兼拜訪的?方法步驟：?1、先弄?到第三終端?客戶___?，建立客戶?檔案在廣?大的第三終?端，做客情?維護(hù)的前提?是你必須按?照二八原理?先弄清誰(shuí)是?第三終端的?客戶，才能?有針對(duì)性制?定拜訪計(jì)劃?一般來(lái)說(shuō)?，我們可以?把第三終端?客戶分成以?下五類：??縣級(jí)醫(yī)院?和縣級(jí)中醫(yī)?院。這是第?三終端有影?響力和最權(quán)?威的客戶了?，幾乎每個(gè)?縣都縣醫(yī)院?和縣中醫(yī)院?，有時(shí)可以?借助縣級(jí)醫(yī)?院覆蓋更多?的其它類型?的第三終端?客戶。是?重點(diǎn)的第三?終端客戶。?·鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)?生院。原來(lái)?是每個(gè)鎮(zhèn)、?鄉(xiāng)都有一家?衛(wèi)生院?，F(xiàn)?在有些合并?了，有些經(jīng)?營(yíng)不善倒閉?了，但是還?是屬于一個(gè)?相當(dāng)大的終?端群體，是?第三終端的?主體之一。?但在經(jīng)濟(jì)發(fā)?達(dá)地區(qū)幾乎?每個(gè)鎮(zhèn)都有?一家大型醫(yī)?院，比如_?__，每個(gè)?鎮(zhèn)有有大醫(yī)?院。·鄉(xiāng)?村衛(wèi)生室（?所）。幾乎?大一點(diǎn)的村?莊都有的衛(wèi)?生室。都有?鄉(xiāng)村醫(yī)生，?很多疾病尤?其是小病多?發(fā)病常見(jiàn)病?都是在自己?的村、莊、?堡、屯搞定?的。廣大鄉(xiāng)?村衛(wèi)生室是?第三終端的?主體?！?個(gè)體診所。?主要是縣鎮(zhèn)?一級(jí)的終端?客戶?！?村鎮(zhèn)藥店。?一些較大的?村鎮(zhèn)還有藥?店，幾乎都?是個(gè)體，從?縣公司轉(zhuǎn)制?而來(lái)。或者?是大公司的?分店。還有?一些農(nóng)村的?小賣部也有?品種較少的?一些常規(guī)藥?品出售的。?比如___?有___家?。藥店也是?雙線管理持?雙證。藥店?懂醫(yī)療且向?社區(qū)配藥。?筆者設(shè)計(jì)?料一下第三?終端客情檔?案：如何?弄到第三終?端客戶檔案?資料呢，這?里介紹集中?常見(jiàn)的方法?方法一：?訂貨會(huì)收集?法開(kāi)訂貨?會(huì)除了賣貨?以外，還有?一個(gè)主要的?目的就是收?集第三終端?客戶信息，?你可以設(shè)計(jì)?一個(gè)簽到表?，包含客戶?基本信息，?其中最重要?的就是詳細(xì)?地址和聯(lián)系?人電話，這?是以后拜訪?的依據(jù)和電?話溝通的前?提，格式如?下方法二?：客戶索取?法經(jīng)常有?一些廠家的?業(yè)務(wù)員工作?淺嘗輒止，?不重視客戶?關(guān)系維護(hù)，?開(kāi)訂貨會(huì)前?還拿不到客?戶的聯(lián)系電?話，商業(yè)單?位隨便找個(gè)?理由就回絕?了其要客戶?___的請(qǐng)?求，這是不?合格的業(yè)務(wù)?員，試想你?出錢幫商業(yè)?客戶做生意?，他卻不愿?給你終端客?戶的名稱，?讓你無(wú)法事?先聯(lián)系，這?能說(shuō)得過(guò)去?嗎。筆者從?商業(yè)單位拿?不到第三終?端客戶__?_的主要原?因是：關(guān)系?不到位，要?___時(shí)才?找人家；不?經(jīng)常拜訪，?客戶對(duì)你不?熟悉；沒(méi)有?給客戶提供?到位的服務(wù)?；沒(méi)有找對(duì)?人；沒(méi)有下?功夫建立一?個(gè)內(nèi)線或者?說(shuō)是鐵桿關(guān)?系，其實(shí)你?不可能總是?向人家總經(jīng)?理、副總?cè)?要這個(gè)__?_的，在一?個(gè)區(qū)域工作?半年以上就?應(yīng)該能從客?戶處拿到他?的下游第三?終端客戶_?__，否則?就是不合格?的業(yè)務(wù)員。?方法三：?從同行中索?取可以肯?定的說(shuō)，一?些第三終端?的先行者，?他們手中肯?定有第三終?端的客戶_?__的，平?時(shí)要建立好?人跡關(guān)系網(wǎng)?，從同行中?就可以拿到?這些客戶的?___。?２、確定拜?訪的方法：?制定拜訪路?線圖和拜訪?計(jì)劃（１?）、選擇好?客戶，確定?拜訪目的與?重點(diǎn)針對(duì)?五類不同的?客戶，應(yīng)該?由有所側(cè)重?，你的目標(biāo)?客戶到底是?那一群客戶?，或者不同?階段的重點(diǎn)?目標(biāo)客戶有?所差異，比?如有企業(yè)的?客戶選擇順?序依次是：?縣醫(yī)院和縣?中醫(yī)院――?鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院?――鄉(xiāng)村衛(wèi)?生室（所）?――鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)?體診所――?鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店。?（２）、?弄清交通狀?況，制定拜?訪路線圖?其實(shí)最快的?拜訪工具就?是摩托車或?者面包車。?很多公司招?聘是的條件?就是有摩托?車，公司報(bào)?銷汽油費(fèi)，?無(wú)論有無(wú)摩?托車，都要?制定好拜訪?路線圖和拜?訪計(jì)劃，只?是交通工具?不同，選擇?的路線就不?同，如果是?公共巴士車?，就得先弄?清當(dāng)?shù)馗鬣l(xiāng)?鎮(zhèn)的巴士車?的行車路線?和行車時(shí)間?，避免在途?中和等待時(shí)?浪費(fèi)時(shí)間。?文章開(kāi)頭?提到的朋友?就是有面包?車，公司的?規(guī)定是凡是?車能開(kāi)進(jìn)的?山村，都必?須去拜訪。?客情關(guān)系建?立必須去拜?訪，而且效?率最高，你?在拜訪時(shí)通?過(guò)“望聞問(wèn)?”最能了解?他們的經(jīng)營(yíng)?環(huán)境、需要?什么。從而?就能提供個(gè)?性化服務(wù)，?讓客戶感到?你很重視他?，忠誠(chéng)度也?就建立起來(lái)?了。（３?）、制定拜?訪計(jì)劃，嚴(yán)?格堅(jiān)持實(shí)施?農(nóng)村客戶?很少有人去?拜訪，因此?你去拜訪了?就可以高效?率的建立客?情關(guān)系，但?是也必須堅(jiān)?持定期拜訪?，前密后疏?，不能中斷?拜訪。這就?要求必須有?一個(gè)季度、?半年、一年?的第三終端?客戶拜訪計(jì)?劃。并且嚴(yán)?格堅(jiān)持去這?樣做。拜?訪時(shí)要著重?弄清以下問(wèn)?題：他的?經(jīng)營(yíng)性質(zhì)；?你的同類產(chǎn)?品在他這里?一年的總體?銷售量；他?的補(bǔ)貨周期?；他的補(bǔ)貨?渠道；付款?方式；對(duì)企?業(yè)的需求；?對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)?識(shí)和看法。?拜訪時(shí)，?還要向他傳?播以下內(nèi)容?：企業(yè)形?象，出示各?種證書(shū)；出?示各種獲獎(jiǎng)?證書(shū)和照片?；出示各種?媒體報(bào)道；?出示各種消?費(fèi)者來(lái)信；?出示各種產(chǎn)?品銷售數(shù)據(jù)?；出示各種?企業(yè)和產(chǎn)品?廣告；最好?是有電腦影?印資料。但?是重點(diǎn)還是?產(chǎn)品介紹，?尤其是普藥?和大普藥你?和對(duì)手的差?異點(diǎn)，以及?你產(chǎn)品的u?sp。３?、多種方法?一起上，盡?快建立良好?的第三終端?客情關(guān)系?銷售經(jīng)理維?護(hù)第三終端?客戶客情的?主要方法有?：·vi?p客戶定期?拜訪培養(yǎng)。?·一般客?戶巡回訪問(wèn)?，與客戶溝?通意見(jiàn)，保?持良好關(guān)系??！に?客戶一年四?次電話拜訪??！ぜ皶r(shí)?郵寄各種d?m廣告、促?銷信息、產(chǎn)?品知識(shí)、經(jīng)?營(yíng)知識(shí)資料?信息?！?及時(shí)配送、?郵寄各種各?樣的小禮品??！i?p客戶鄂年?終答謝。?·制定有獎(jiǎng)?訂貨積分卡?，培養(yǎng)長(zhǎng)期?忠誠(chéng)客戶。?下面重點(diǎn)?介紹幾種方?法：（１?）、及時(shí)不?斷的贈(zèng)送小?禮品：比?如有企業(yè)報(bào)?紙的小便簽?、圓珠筆、?臺(tái)歷、處方?簽等；還有?其它各種有?創(chuàng)意的小禮?品；（２?）、及時(shí)提?供一些政策?信息和經(jīng)營(yíng)?指導(dǎo)農(nóng)村?第三終端客?戶的信息相?對(duì)閉塞，可?以及時(shí)提供?一些有關(guān)醫(yī)?藥衛(wèi)生方面?的信息；?同時(shí)把你拜?訪不同客戶?的贏利模式?轉(zhuǎn)變情況也?向客戶提供?。要注意的?是五類不同?客戶對(duì)信息?的需求是有?差異的。?還可以在城?市買一些客?戶小孩學(xué)習(xí)?的資料，一?般批發(fā)市場(chǎng)?這類書(shū)刊是?很便宜的，?客戶對(duì)這些?有助自己小?孩學(xué)習(xí)進(jìn)步?的資料也比?較感興趣。?（３）、?多通電話?對(duì)于重點(diǎn)的?___％v?ip客戶最?少每月保持