供應(yīng)商如何把握教育行業(yè)的應(yīng)用需求【編者按】

面對(duì)教育行業(yè)選購(gòu)集中、金額巨大、資金流轉(zhuǎn)快等特點(diǎn)，供應(yīng)商如何把握教育行業(yè)的應(yīng)用需求，為教育用戶(hù)供應(yīng)最適合的產(chǎn)品、服務(wù)以及方案等，成為眾多供應(yīng)商搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)的關(guān)鍵。去年，雖然總投資加大，但是教育信息化市場(chǎng)卻并沒(méi)有消失火熱的選購(gòu)浪潮。

【正文】

面對(duì)教育行業(yè)選購(gòu)集中、金額巨大、資金流轉(zhuǎn)快等特點(diǎn)，供應(yīng)商如何把握教育行業(yè)的應(yīng)用需求，為教育用戶(hù)供應(yīng)最適合的產(chǎn)品、服務(wù)以及方案等，成為眾多供應(yīng)商搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)的關(guān)鍵。去年，雖然總投資加大，但是教育信息化市場(chǎng)卻并沒(méi)有消失火熱的選購(gòu)浪潮。相對(duì)于以前“一次購(gòu)足、頂級(jí)配置”的選購(gòu)模式大有不同。

目前教育信息化已進(jìn)入應(yīng)用轉(zhuǎn)型時(shí)期，應(yīng)用開(kāi)頭成為教育行業(yè)用戶(hù)更關(guān)注的問(wèn)題，資金投入、系統(tǒng)建設(shè)和選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)頭日趨理性，其要求也更加嚴(yán)格，選購(gòu)方式更加規(guī)范化和透亮?????化。

高要求成選擇標(biāo)準(zhǔn)

教育行業(yè)在選購(gòu)時(shí)，更多考慮的是廠(chǎng)商的整體實(shí)力，即企業(yè)的技術(shù)、解決方案和增值服務(wù)，這一切很大程度上都集中在了品牌上。

目前的教育選購(gòu)更多的采納地方教委和政府招標(biāo)選購(gòu)方式。統(tǒng)一選購(gòu)為行業(yè)帶來(lái)大型標(biāo)單的同時(shí)，教育招標(biāo)選購(gòu)條件中對(duì)供應(yīng)商的力量和產(chǎn)品質(zhì)量的要求更加明確。行業(yè)招標(biāo)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)始終很激烈，在教育行業(yè)選購(gòu)招標(biāo)中也不例外，許多供應(yīng)商都選擇了降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。而為了不在價(jià)格戰(zhàn)中徹底犧牲成本，一些廠(chǎng)商往往選擇犧牲部分品質(zhì)的做法，這就往往導(dǎo)致成本雖然降下來(lái)，但產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，客戶(hù)滿(mǎn)足度下降，隨之而來(lái)的售后服務(wù)負(fù)擔(dān)也隨之加大，品牌信譽(yù)也同樣受到影響。因此，大多數(shù)教育行業(yè)用戶(hù)在選購(gòu)時(shí)情愿選擇與一些閱歷豐富和有良好行業(yè)口碑的廠(chǎng)商進(jìn)行合作。

山東省青島市財(cái)政局政府選購(gòu)辦主任于全發(fā)認(rèn)為，從目前教育行業(yè)選購(gòu)的整體狀況來(lái)看，應(yīng)用品牌以三星、惠普等居多，教育用戶(hù)對(duì)國(guó)外品牌認(rèn)知度明顯高于國(guó)內(nèi)品牌，但國(guó)內(nèi)品牌AOC、BenQ和MAG以其各自獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)在教育行業(yè)口碑也特別不錯(cuò)。這些中標(biāo)品牌都擁有成熟的技術(shù)，具有比較完整的產(chǎn)品線(xiàn)，其進(jìn)軍教育行業(yè)市場(chǎng)的主推產(chǎn)品都有著鮮亮的行業(yè)適用性，聯(lián)想、惠普、三星等廠(chǎng)商都有特地針對(duì)教育行業(yè)的策略。比如，聯(lián)想發(fā)布了面對(duì)教育的軟、硬件產(chǎn)品，同時(shí)提出服務(wù)教育的全新模式。

而三星電子中國(guó)總部營(yíng)銷(xiāo)副總裁、常務(wù)董事姜泰隆也明確表示：“對(duì)于中國(guó)教育行業(yè)使用的打印機(jī)，品質(zhì)是最為重要的。對(duì)于學(xué)校的使用來(lái)說(shuō)，一分鐘打印15張或者20張的打印速度是最適用的?！?/p>

產(chǎn)品選購(gòu)更加全面

教育用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求大，但成本有限，但這并不意味著教育行業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求就會(huì)放松。相反，教育行業(yè)的特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求很苛刻。因此，性?xún)r(jià)比成了教育行業(yè)最關(guān)懷的問(wèn)題。許多地區(qū)的教育選購(gòu)都建立了供應(yīng)商信譽(yù)評(píng)定體系，完善項(xiàng)目用戶(hù)回訪(fǎng)制度等措施，以保證教育選購(gòu)工程和選購(gòu)物品質(zhì)量。同時(shí)，由于教育選購(gòu)經(jīng)費(fèi)比較緊急，教育行業(yè)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感性高于其他行業(yè)用戶(hù)。因此，除了要求產(chǎn)品有過(guò)硬的品質(zhì)外，選購(gòu)成本和使用成本成了首要考慮的因素。

中標(biāo)的許多品牌在這方面無(wú)疑占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。

此外，由于教育行業(yè)普遍存在資金短缺的問(wèn)題，加之缺乏相關(guān)技術(shù)人才，同時(shí)選購(gòu)的產(chǎn)品具有使用環(huán)境簡(jiǎn)單和使用時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)，因此教育行業(yè)用戶(hù)在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，更多會(huì)考慮廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)力量。而供應(yīng)商們?cè)诒绕串a(chǎn)品、技術(shù)以及價(jià)格的同時(shí)，也已將更為專(zhuān)注的目光投向了與產(chǎn)品配套的相關(guān)服務(wù)，與教育行業(yè)用戶(hù)進(jìn)行溝通，了解教育用戶(hù)的需求，樂(lè)觀(guān)供應(yīng)詢(xún)問(wèn)和技術(shù)培訓(xùn)，并供應(yīng)準(zhǔn)時(shí)周到的售后服務(wù)，建立完善的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)渠道和專(zhuān)家服務(wù)隊(duì)伍，給教育行業(yè)供應(yīng)優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。

現(xiàn)階段的教育行業(yè)選購(gòu)市場(chǎng)還缺乏明確的行業(yè)規(guī)范，教育行業(yè)用戶(hù)在選購(gòu)過(guò)程中應(yīng)本著公正、公正、公開(kāi)的原則，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等指標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)定，營(yíng)造規(guī)范化、透亮?????化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，選擇有實(shí)力的供應(yīng)商進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)資源的充分利用。

記者手記

教育選購(gòu)召喚共性化服務(wù)

由于教育行業(yè)對(duì)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比設(shè)置出一套標(biāo)準(zhǔn)，使得大多PC廠(chǎng)商好像將更多的目光聚焦在產(chǎn)品上，而忽視了教育信息化建設(shè)中遇到的實(shí)際困難，而這又恰是大多數(shù)教育行業(yè)用戶(hù)所關(guān)注的。對(duì)于教育行業(yè)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，服務(wù)是衡量廠(chǎng)商是否合格的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。特殊是教育行業(yè)區(qū)域分散，學(xué)校并沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的修理技術(shù)人員，需要廠(chǎng)商能夠供應(yīng)全面、準(zhǔn)時(shí)周到的服務(wù)；而學(xué)校師生也非IT專(zhuān)業(yè)人才，設(shè)備的操作應(yīng)盡可能的簡(jiǎn)潔、便利。

業(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為：“針對(duì)地區(qū)分布廣、需求分化越來(lái)越明顯的趨勢(shì)，教育信息化建設(shè)須更加細(xì)分市場(chǎng)，為不同需求精確?????定位，以實(shí)現(xiàn)效率最大化。”但也有業(yè)內(nèi)人士猜測(cè)，隨著教育行業(yè)進(jìn)入高速普及期，教育信息化市場(chǎng)的空間越來(lái)越大，利潤(rùn)越來(lái)越薄，同時(shí)在教育行業(yè)內(nèi)的各種共性化選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)也日益顯現(xiàn)。

面對(duì)教育行業(yè)信息化的新形式，要求IT廠(chǎng)商必需深刻把握教育行業(yè)共性化需求，更為關(guān)注的是教育信息化在該地區(qū)的真正實(shí)施效果，除了能夠供應(yīng)最科學(xué)的方案，還需擁有最全面的服務(wù)。因此，應(yīng)從以人為本的策略動(dòng)身，廠(chǎng)商需要有劇烈的社會(huì)責(zé)任感和服務(wù)于客戶(hù)的理念才能獲得預(yù)期的效果。

目前，我國(guó)教育信息化進(jìn)展同樣也隱含著很多亟待解決的問(wèn)題，還在不斷摸索和嘗試中前進(jìn)。教育信