如何索取轉(zhuǎn)介紹主講人：課程前言授課時間50分鐘主要授課方式講授、提問、互動授課目標(biāo)幫助學(xué)員掌握索取轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)。轉(zhuǎn)介紹的必要性轉(zhuǎn)介紹的顧慮轉(zhuǎn)介紹的最佳時機轉(zhuǎn)介紹的流程步驟及話術(shù)話術(shù)演練課程主要內(nèi)容轉(zhuǎn)介紹的必要性轉(zhuǎn)介紹的必要性客戶積累的重要渠道市場倍增原理漏斗原理（10:7:3:1）轉(zhuǎn)介紹的必要性轉(zhuǎn)介紹的顧慮7收展員的顧慮害怕被拒絕不知道怎么開口怕雞飛蛋打不相信轉(zhuǎn)介紹行得通客戶的顧慮1.想不起誰可以介紹2.對自己沒有好處3.擔(dān)心自己做不長4.不相信自己的品質(zhì)5.不希望自己被說長道短6.擔(dān)心給介紹人帶來麻煩我有什么不好意思的呢？其實，我不是有求于人，而是在改變他人的命運。客戶不是做保險的，當(dāng)然不能明白我重要的使命。況且，我的產(chǎn)品能帶給他們幸福和保障，所以，我才要這么賣力地宣導(dǎo)保險的觀念，索取轉(zhuǎn)介紹名單，讓我能更好地服務(wù)大眾。

“你比上帝更偉大。上帝只能安慰受傷的心靈，你可以保證家人的生活無虞。”

世上一切工作，賺錢越多你虧欠社會越多，唯獨保險例外，賺錢越多社會虧欠你越多。------世界保險大師梅第所以，我們應(yīng)該……克服畏難心理，敢說就有50％的機會，不說100％沒機會不要害怕拒絕，其實說了對自己和客戶都沒傷害。運用大數(shù)法則，相信只要堅持做，總會得到機會的。樹立長期從事壽險行業(yè)的決心，堅定自信心，贏得客戶認(rèn)可轉(zhuǎn)介紹的最佳時機12轉(zhuǎn)介紹的最佳時機遞交保單過程中成交面談結(jié)束前保全理賠服務(wù)時（領(lǐng)取生存金，保單變更，續(xù)期收費，理賠服務(wù)等）各類重大事件發(fā)生時（公司客服節(jié)、新產(chǎn)品上市、險種停售、客戶生子、生病等）產(chǎn)說會現(xiàn)場、單位展業(yè)及社區(qū)服務(wù)時轉(zhuǎn)介紹的流程步驟及話術(shù)14轉(zhuǎn)介紹的操作步驟六步驟開拓步驟一：寒暄與贊美步驟二：取得認(rèn)同步驟三：提出轉(zhuǎn)介紹范圍步驟四：獲取更多信息步驟五：獲取更多轉(zhuǎn)介紹步驟六：確認(rèn)并承諾六步驟話術(shù)示范

(1/4)步驟一：寒暄與贊美【業(yè)】：姚先生，我最欽佩像您這樣有愛心有責(zé)任感的人了！步驟二：取得認(rèn)同【業(yè)】：姚先生，我們認(rèn)識了這么多年，您覺得我這個人怎么樣？【客】：不錯呀，你很有責(zé)任心，為人處事都很不錯。【業(yè)】：謝謝姚先生的夸獎。我一定繼續(xù)努力!六步驟話術(shù)示范(2/4)步驟三：提供轉(zhuǎn)介紹范圍【業(yè)】：姚先生，您平常為人成功，人緣也廣，尤其愿意幫助上進(jìn)的人?？煞裾埬鷰蛡€忙，請您想一想在您的朋友當(dāng)中有誰像您這樣有愛心、深具責(zé)任感的，介紹讓我認(rèn)識一下？【客】：我有一位同學(xué)是做生意，就是不知道他是否買過保險。六步驟話術(shù)示范(3/4)步驟四：獲取更多信息【業(yè)】：您這位的同學(xué)（朋友）的名字是？他現(xiàn)在從事的工作是？他的聯(lián)系電話是？步驟五：獲取更多轉(zhuǎn)介紹【業(yè)】：您還能想到其他的朋友或同學(xué)嗎？比如經(jīng)常和您一起喝茶的朋友？六步驟話術(shù)示范(4/4)步驟六：感謝并承諾【業(yè)】：感謝您對我工作的支持和幫助，我會象尊重您一樣，尊重您的朋友。為他們提供最好的服務(wù)。而且我會隨時告訴您事情進(jìn)展的情況轉(zhuǎn)介紹的操作步驟三步促成（1/3）1、描述你對陌生人進(jìn)行自我介紹的過程。【業(yè)】：我告訴您我是怎樣與您介紹的朋友接觸的。首先，我打電話給他，詢問是否可以面談。是否可以面談就完全取決于他了。您覺得可以嗎？三步促成（2/3）2、給影響力中心看轉(zhuǎn)介紹名單中第一位準(zhǔn)客戶的姓名?！緲I(yè)】：您的介紹，您的聲譽，對我來說都是非常重要的，因為如果沒有這些，我也只不過就是一名普通的銷售人員?！緲I(yè)】：我是否可以告訴您的朋友我和您一起做過的一些計劃呢？如果回答“可以”，那么就意味著你被獲準(zhǔn)可以在與被介紹人接觸的時候提及影響力中心，或告訴被介紹人你認(rèn)識影響力中心?！緲I(yè)】：如果影響力中心拒絕為你打電話給被介紹人，或是不允許你在接觸被介紹人時提及他的姓名，那他會回答“不行”。三步促成（3/3）3、總結(jié)并強調(diào)影響力中心的重要性，使他們認(rèn)識到自己的重要作用?！緲I(yè)】：真是太好了！如果沒有您的幫助，讓我有機會接觸和您一樣出色的人，我現(xiàn)在還處于徒勞無功的狀態(tài)呢，我也就不會有機會為和您一樣重要的客戶提供服務(wù)了。【業(yè)】：你放心，我會隨時向您匯報事情的進(jìn)展的?？梢钥隙ǖ氖牵磺卸紩谒耐庵逻M(jìn)行，如果他不愿意，隨時可以結(jié)束。轉(zhuǎn)介紹的操作步驟三步拒絕處理（1/3）找出原因【業(yè)】：您似乎曾與某位銷售人員有過不愉快的經(jīng)驗。是否可以告訴我事情的經(jīng)過呢？【業(yè)】：哦，原來這樣啊，希望您已經(jīng)了解我不是那樣的人?！緲I(yè)】：除此以外，還有其他的問題嗎？三步拒絕處理（2/3）重拾認(rèn)同肯定【業(yè)】：您曾說過很認(rèn)同我這個人以及我的工作，您現(xiàn)在還是這樣認(rèn)為的吧？三步拒絕處理（3/3）描述理想準(zhǔn)客戶及你計劃運用的介紹方式【業(yè)】：我需要您的幫助，讓我能夠與像您一樣有責(zé)任心的成功人士接觸?！緲I(yè)】：錢先生好像就是這樣的人，告訴我一些他的情況好嗎？話術(shù)演練29演練演練準(zhǔn)備自習(xí)話術(shù)時間:5分鐘話術(shù):演練說明演練角色角色A：主管角色B：客戶角色C: