會(huì)計(jì)學(xué)1保單檢視表的使用知識(shí)點(diǎn)1、保單檢視表的主要功能；2、保單檢視表的構(gòu)成；3、保單檢視表填寫步驟；第1頁/共13頁保單檢視表的作用：

只要能夠維持客戶滿意度及提升客戶忠誠度，定期接觸并做好后續(xù)追蹤，確實(shí)掌握客戶的變化與需求，就等于把握了保單商機(jī)。新進(jìn)壽險(xiǎn)伙伴，客戶量雖不多，更需要善用保單檢視表，除達(dá)到聯(lián)絡(luò)每一位客戶的目的外，亦創(chuàng)造面訪客戶的機(jī)會(huì)。

“保單檢視表”，不僅可以很快了解客戶所投保產(chǎn)品的各種信息，還可以繼續(xù)發(fā)掘客戶需求。第2頁/共13頁保單檢視表的主要功能：

（1）整理客戶已經(jīng)購買的保單信息；（2）挖掘客戶的需求；（3）尋求客戶轉(zhuǎn)介紹；（4）尋求主管陪訪的機(jī)會(huì)。第3頁/共13頁2、保單檢視表的構(gòu)成：（1）客戶保單利益清分卡；（2）保障需求分析/資產(chǎn)配置情況；（3）需要服務(wù)的親朋好友；（4）回執(zhí)。第4頁/共13頁這是第一部分，主要用于整理客戶所購買過的保單信息，你必須得掌握怎么填寫這是第二部分，通過整理已經(jīng)購買的保單信息，挖掘客戶需求，這部分你前期不需要掌握，我陪訪你的時(shí)候會(huì)幫你完成這是第三部分，用于尋求客戶轉(zhuǎn)介紹這是最后一部分，用于填寫你的相關(guān)信息保單檢視表第5頁/共13頁

“王姐，您投保了那么多保單，都是給誰投保的呢？每份保單的保險(xiǎn)責(zé)任、保障期限、繳費(fèi)時(shí)間您都記得清楚嗎？王姐，您把所有的保單都拿出來，我來幫您做一下保單檢視吧，讓您可以對(duì)所購買的保單信息一目了然。”（1）導(dǎo)入話術(shù)3、保單檢視表第一部分的填寫步驟：第6頁/共13頁（2）按照被保險(xiǎn)人進(jìn)行分類；（3）依次將同一被保險(xiǎn)人的意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)以及理財(cái)險(xiǎn)的保單信息填寫到保單檢視表對(duì)應(yīng)位置；（4）詢問客戶是否有卡單購買的記錄。3、保單檢視表第一部分的填寫步驟：第7頁/共13頁發(fā)現(xiàn)保障缺口，激發(fā)客戶需求或者為主管陪訪準(zhǔn)好鋪墊第8頁/共13頁4、利用保單檢視表為陪訪做鋪墊

：“王姐，您看您購買了這么多保險(xiǎn)，您的保險(xiǎn)意識(shí)真好，充分說明您很有責(zé)任心，那您對(duì)這些保險(xiǎn)責(zé)任都了解嗎？我的老師是產(chǎn)品方面的專家，我可以邀請(qǐng)他來給您做個(gè)詳細(xì)的講解，既然花了錢也得讓自己了解可以享受的權(quán)益吧，您看您是這周六上午還是下午方便呢？”陪訪鋪墊話術(shù)第9頁/共13頁1、主管來扮演新人，以一個(gè)準(zhǔn)客戶為例，示范如何填寫保單檢視表，利用保單檢視表為主管陪訪做鋪墊；2、主管詢問新人的感受、體會(huì)，了解其掌握情況，并進(jìn)行疑難解答。主管示范操作要點(diǎn)：第10頁/共13頁課堂演練1、一對(duì)一演練內(nèi)容：（1）保單檢視表重要性（2）保單檢視表的功能（3）保單檢視表第一部分的填寫步驟（4）保單