超市采購(gòu)管理供給商管理產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品定價(jià)管理產(chǎn)品促銷(xiāo)管理總體本錢(qián)利潤(rùn)控制超市品類(lèi)分析案例供給商管理本人擅長(zhǎng)商超管理QQ：418008249E-mail：供給商管理供給商的選擇選擇原那么依據(jù)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)角色目標(biāo)型品類(lèi)-盡可能多的供給商常規(guī)型品類(lèi)-市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供給商季節(jié)性、偶發(fā)型品類(lèi)-市場(chǎng)份額最大的三至五個(gè)供給商便利型品類(lèi)-利潤(rùn)較高的供給商依據(jù)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略帶動(dòng)客流量-市場(chǎng)份額最大的三至五個(gè)供給商提高購(gòu)物金額-靈活性高的供給商提高利潤(rùn)額-利潤(rùn)較高的供給商或廣告支持較多的供給商提高現(xiàn)金收入-市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供給商刺激額外收入-市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供給商提升超市形象-特殊的、效勞較好的供給商保持超市經(jīng)營(yíng)-穩(wěn)定性高、效勞好的供給商依據(jù)零售市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)調(diào)查數(shù)據(jù)供給商的管理供給商的選擇供給商數(shù)量的控制供給商數(shù)量過(guò)多管理本錢(qián)增加銷(xiāo)售分散，平均購(gòu)置力下降平均庫(kù)存水平上升供給商數(shù)量過(guò)少品種選擇余地減少斷貨風(fēng)險(xiǎn)增加大宗商品談判控制力下降建立合理的供給商數(shù)量的原那么每個(gè)品類(lèi)供給商不少于兩個(gè)，不多于六個(gè)每個(gè)供給商至少提供十個(gè)以上的單品總體超市建立四至六個(gè)大型綜合供貨商每個(gè)供貨商的銷(xiāo)售份額不應(yīng)超過(guò)整個(gè)品類(lèi)的60%建立后備供給商制度供給商的管理供給商的談判成功談判的原那么超市與供給商的雙贏廣泛搜集市場(chǎng)信息要求越多，得到越多多聽(tīng)少講，了解對(duì)方的需求積極提出有建設(shè)性的方案敢于撤離談判桌誠(chéng)信原那么商業(yè)談判的要素設(shè)定談判目標(biāo)設(shè)定談判底線明確可用資源設(shè)定選擇方案供給商的管理供給商的談判專業(yè)的談判方法勿將談判變成辯論會(huì)切勿進(jìn)行人身攻擊勿死守目標(biāo)，嘗試以資源組合防止僵局記錄已達(dá)成的共識(shí)，明確聲明以防止誤會(huì)敢于說(shuō)‘不’，但保持禮貌當(dāng)被問(wèn)及不知如何答復(fù)的問(wèn)題，切忌不懂裝懂，胡亂答復(fù)開(kāi)展自我風(fēng)格：攻擊式，積極式，被動(dòng)式，傲慢式，謙卑式利用個(gè)人魅力謹(jǐn)記：雙贏的理想境界供給商管理供給商的評(píng)估供給商評(píng)估的指標(biāo)品牌、產(chǎn)品提供的產(chǎn)品種類(lèi)及單品數(shù)量提供產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性整體產(chǎn)品包裝的穩(wěn)固性與平安性價(jià)格提供產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力付款條件的優(yōu)勢(shì)月度、季度、年度的銷(xiāo)售折扣后勤配送連續(xù)供貨的穩(wěn)定性訂貨滿意率送貨時(shí)間長(zhǎng)短廣告支持提供的總體廣告支持產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)配合的靈活性供給商管理供給商的評(píng)估供給商評(píng)估的指標(biāo)銷(xiāo)售奉獻(xiàn)利潤(rùn)奉獻(xiàn)總體庫(kù)存周轉(zhuǎn)供給商量化評(píng)估表 銷(xiāo)售額 毛利率 銷(xiāo)售% 利潤(rùn)% 平均庫(kù)存 平均進(jìn)貨 周轉(zhuǎn)率 供給商I供給商II 單品數(shù)量 單品效益 付款天數(shù) 配送時(shí)間 訂貨滿意率庫(kù)存收益 廣告支持供給商I供給商II供給商管理供給商的評(píng)估評(píng)估周期平均每三個(gè)月進(jìn)行一次時(shí)機(jī)本錢(qián)供給商的判別生產(chǎn)商vs代理商直接進(jìn)口vs地區(qū)代理最小定單數(shù)量?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)支持后勤配送支持庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)…….產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品選擇原那么依據(jù)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)角色目標(biāo)型品類(lèi)-全面品種選擇常規(guī)型品類(lèi)-一般性品種選擇季節(jié)性、偶發(fā)型品類(lèi)-時(shí)令性品種選擇便利型品類(lèi)-精選品種選擇依據(jù)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略帶動(dòng)客流量提高購(gòu)物金額提高利潤(rùn)額提高現(xiàn)金收入刺激額外收入提升超市形象保持超市經(jīng)營(yíng)依據(jù)零售市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)調(diào)查數(shù)據(jù)產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品選擇原那么依據(jù)20/80原那么選擇覆蓋80%市場(chǎng)份額的20%的品種 品牌 市場(chǎng)份額 累計(jì) A 32% 32% B 28% 60% C 23% 83% D 12% 95% ……… M 0.1% 99.8%選擇放棄產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品數(shù)量控制產(chǎn)品數(shù)量過(guò)多管理本錢(qián)增加銷(xiāo)售分散，平均購(gòu)置力下降平均庫(kù)存水平上升陳列難度加大平均陳列面減小產(chǎn)品數(shù)量過(guò)少品種選擇余地減少平均庫(kù)存水平增加喪失忠誠(chéng)客戶建立合理的產(chǎn)品數(shù)量的原那么每個(gè)品類(lèi)品牌不少于三個(gè)，不多于六個(gè)超市總體單品數(shù)控制在4000至6000之間每個(gè)品牌的銷(xiāo)售份額不應(yīng)超過(guò)整個(gè)品類(lèi)的60%建立后備品牌制度消費(fèi)者購(gòu)置的替代性消費(fèi)者購(gòu)置的選擇性產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品數(shù)量的控制產(chǎn)品數(shù)量下行分配法確定總體超市單品數(shù)量按照一定的分配標(biāo)準(zhǔn)分配部門(mén)單品數(shù)量將部門(mén)單品按照一定的標(biāo)準(zhǔn)分配至品類(lèi)、子類(lèi)可參照的分配標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售額比例、利潤(rùn)額比例超市百貨食品生鮮品類(lèi)品類(lèi)品類(lèi)子類(lèi)品牌單品子類(lèi)品牌單品子類(lèi)品牌單品產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品數(shù)量的控制產(chǎn)品數(shù)量上行分配法依據(jù)20/80原那么確定各子類(lèi)產(chǎn)品數(shù)量確定品類(lèi)產(chǎn)品數(shù)量確定部門(mén)產(chǎn)品數(shù)量確定超市產(chǎn)品數(shù)量超市品牌單品子類(lèi)品類(lèi)生鮮品牌單品子類(lèi)品類(lèi)食品品牌單品子類(lèi)品類(lèi)百貨產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品的分析評(píng)估產(chǎn)品組合分析指標(biāo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售額銷(xiāo)售份額利潤(rùn)毛利率毛利奉獻(xiàn)度庫(kù)存缺貨率周轉(zhuǎn)率庫(kù)存收益-單位庫(kù)存投入的總利潤(rùn)綜合分析單品效益-品類(lèi)單位品種的銷(xiāo)售與利潤(rùn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)-到達(dá)市場(chǎng)平均銷(xiāo)售水平的銷(xiāo)售差產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品分析評(píng)估產(chǎn)品量化評(píng)估表依據(jù)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)角色與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行產(chǎn)品取舍銷(xiāo)售額毛利率銷(xiāo)售%利潤(rùn)%平均庫(kù)存平均進(jìn)貨周轉(zhuǎn)率庫(kù)存收益市場(chǎng)時(shí)機(jī)累積 單品I單品II 銷(xiāo)售額毛利率銷(xiāo)售%利潤(rùn)%平均庫(kù)存平均進(jìn)貨周轉(zhuǎn)率庫(kù)存收益市場(chǎng)時(shí)機(jī)累積 品類(lèi)I品類(lèi)II產(chǎn)品組合管理新產(chǎn)品的添加新產(chǎn)品添加的原那么獨(dú)特性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品形象是否與品類(lèi)經(jīng)營(yíng)角色與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相符銷(xiāo)售潛力是否比現(xiàn)有品種銷(xiāo)售額高是否帶來(lái)額外的銷(xiāo)售、利潤(rùn)收入產(chǎn)品銷(xiāo)售替代性銷(xiāo)售額與利潤(rùn)額的預(yù)測(cè)產(chǎn)品生命周期銷(xiāo)售與利潤(rùn)是否隨時(shí)間而下降替代產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的開(kāi)展?fàn)顩r品類(lèi)表現(xiàn)排名銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、利潤(rùn)的排名潛在爬升空間產(chǎn)品組合管理新產(chǎn)品的添加新產(chǎn)品添加的原那么消費(fèi)者價(jià)值是否為消費(fèi)者帶來(lái)高的產(chǎn)品價(jià)值供給商的狀況良好的交易記錄以及配送支持市場(chǎng)支持促銷(xiāo)及媒體廣告的長(zhǎng)期支持陳列空間在何處貨架陳列交易條件付款條件最小定單數(shù)量上架費(fèi)新產(chǎn)品推廣費(fèi)產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品的淘汰產(chǎn)品淘汰原那么銷(xiāo)售平均銷(xiāo)售量過(guò)低只在促銷(xiāo)期有銷(xiāo)售銷(xiāo)售排名過(guò)低利潤(rùn)平均利潤(rùn)奉獻(xiàn)過(guò)低利潤(rùn)排名過(guò)低庫(kù)存周轉(zhuǎn)率過(guò)低庫(kù)存收益過(guò)低特殊運(yùn)作問(wèn)題損耗過(guò)高供給不穩(wěn)定缺貨率過(guò)高產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品組合調(diào)整調(diào)整周期平均每三個(gè)月進(jìn)行一次產(chǎn)品評(píng)估平均每三個(gè)月進(jìn)行一次產(chǎn)品調(diào)整時(shí)機(jī)本錢(qián)調(diào)整配合超市采購(gòu)部門(mén)與店面運(yùn)作部門(mén)的產(chǎn)品調(diào)整配合方案提高整體運(yùn)作效率總體產(chǎn)品組合控制在產(chǎn)品品類(lèi)的細(xì)分市場(chǎng)不變的前提下，一進(jìn)一出的原那么在產(chǎn)品品類(lèi)的細(xì)分市場(chǎng)改變的前提下，有進(jìn)有出的原那么在增加新品類(lèi)的前提下，有進(jìn)有出的原那么休息產(chǎn)品價(jià)格管理產(chǎn)品價(jià)格管理產(chǎn)品定價(jià)原那么價(jià)格敏感商品與非敏感商品單品定價(jià)與總體超市形象相符不同品類(lèi)依據(jù)品類(lèi)角色與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制訂價(jià)格策略研究消費(fèi)者價(jià)格敏感程度支持定價(jià)策略價(jià)格與利潤(rùn)價(jià)格與利潤(rùn)是密切相關(guān)的價(jià)格水平將影響客流量好的定價(jià)在完成銷(xiāo)售、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)目標(biāo)的同時(shí)，也將達(dá)成促銷(xiāo)以及品類(lèi)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)價(jià)格銷(xiāo)售量利潤(rùn)額客流量產(chǎn)品價(jià)格管理價(jià)格與利潤(rùn)高周轉(zhuǎn)率是超市利潤(rùn)的主要來(lái)源提高售價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)增加未必可以彌補(bǔ)銷(xiāo)售下降等損失價(jià)格利潤(rùn)策略的組合降低價(jià)格提高競(jìng)爭(zhēng)力以提高周轉(zhuǎn)率，毛利率損失客流提高使銷(xiāo)售增加，利潤(rùn)額增加總體投資收益率增加-達(dá)成總體利潤(rùn)目標(biāo)100萬(wàn)營(yíng)業(yè)額、20%毛利vs200萬(wàn)營(yíng)業(yè)額、10%毛利周轉(zhuǎn)高=投資收益率增加=總利潤(rùn)額增加毛利低=價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)=市場(chǎng)份額增加=形成壟斷營(yíng)業(yè)額高=單品銷(xiāo)售增加=談判控制力增加=更低的采購(gòu)本錢(qián)產(chǎn)品價(jià)格管理產(chǎn)品毛利的計(jì)算生產(chǎn)商與零售商采用不同的毛利計(jì)算方法生產(chǎn)商毛利率=加成率=(售價(jià)-本錢(qián))/本錢(qián)例：生產(chǎn)商的本錢(qián)$75，批發(fā)價(jià)$100，那么生產(chǎn)商毛利率即加成率為：($100-$75)/$75=33%零售商毛利率=邊際利潤(rùn)率=(售價(jià)-本錢(qián))/售價(jià)例：零售商的采購(gòu)本錢(qián)$100，零售價(jià)$120，那么零售商的毛利率即邊際利潤(rùn)率為：($100-$75)/$100=25%相同本錢(qián)與售價(jià)的情況下，零售商的毛利率總是低于生產(chǎn)商的毛利率計(jì)算方法的不同來(lái)源于雙方計(jì)算利潤(rùn)的便利程度與本錢(qián)結(jié)構(gòu)的不同生產(chǎn)商批發(fā)本錢(qián)的增加值百分比零售商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的利潤(rùn)額百分比-定價(jià)的附加值表達(dá)產(chǎn)品價(jià)格管理毛利奉獻(xiàn)度毛利奉獻(xiàn)度的含義每個(gè)單品、品類(lèi)或部門(mén)對(duì)總體毛利得奉獻(xiàn)狀況毛利奉獻(xiàn)度=銷(xiāo)售占比X毛利率/總毛利率反映每個(gè)單品、品類(lèi)或部門(mén)在利潤(rùn)表現(xiàn)上的重要性制訂部門(mén)、品類(lèi)、單品的銷(xiāo)售及利潤(rùn)預(yù)算

銷(xiāo)售占比 毛利率 毛利貢獻(xiàn) 毛利貢獻(xiàn)度產(chǎn)品

I 30% 10% 3.0% 20% 產(chǎn)品II 20% 20% 4.0% 28%產(chǎn)品III 25% 14% 3.5% 24%產(chǎn)品VI 25% 16% 4.0% 28% 100% 14.5% 100%產(chǎn)品價(jià)格管理毛利奉獻(xiàn)度利用毛利奉獻(xiàn)調(diào)整總體利潤(rùn)將整體毛利提升0.5%抽取產(chǎn)品II的5%毛利做促銷(xiāo)，增加銷(xiāo)售額及其占比相應(yīng)提高其他產(chǎn)品的毛利以平衡利潤(rùn)損失

銷(xiāo)售占比 毛利率 毛利貢獻(xiàn) 毛利貢獻(xiàn)度產(chǎn)品

I 20% 12% 2.4% 16% 產(chǎn)品II

40% 15% 6.0% 40%產(chǎn)品III 20% 15% 3.0% 20%產(chǎn)品VI 20% 18% 3.6% 24% 100% 15% 100%產(chǎn)品價(jià)格管理產(chǎn)品定價(jià)的方法本錢(qián)定價(jià)原那么以采購(gòu)本錢(qián)附加一定的毛利制訂零售價(jià)適用于常規(guī)性品類(lèi)、便利性品類(lèi)的非價(jià)格敏感商品滲透定價(jià)原那么以低于市場(chǎng)零售價(jià)為目的的定價(jià)方法毛利損失較大，但帶來(lái)客流量及交易金額適用于目標(biāo)品類(lèi)、季節(jié)性品類(lèi)的價(jià)格敏感商品上層定價(jià)原那么進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)高毛利定價(jià)以獲取良好利潤(rùn)，而后逐漸降低適用于季節(jié)性品類(lèi)特殊新商品市場(chǎng)引入時(shí)的定價(jià)參考產(chǎn)品的生命周期分層定價(jià)某品類(lèi)產(chǎn)品中分為幾個(gè)價(jià)格檔次，設(shè)定幾個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)適用于常規(guī)品類(lèi)、便利性品類(lèi)及目標(biāo)品類(lèi)中的非價(jià)格敏感商品便于消費(fèi)者比較價(jià)差，迅速作出購(gòu)物選擇產(chǎn)品價(jià)格管理產(chǎn)品定價(jià)方法消費(fèi)心理定價(jià)整數(shù)定價(jià)-無(wú)價(jià)格尾數(shù)，建立產(chǎn)品形象猶太定價(jià)-以九結(jié)尾，建立廉價(jià)形象中國(guó)定價(jià)-以六、八結(jié)尾，滿足消費(fèi)心理利潤(rùn)擴(kuò)張定價(jià)盡可能擴(kuò)大毛利的定價(jià)方法例：產(chǎn)品進(jìn)價(jià)為：$51，進(jìn)行促銷(xiāo)要求的利潤(rùn)不低于10%目標(biāo)零售價(jià)格為：$51/(1-10%)=$56.7促銷(xiāo)價(jià)格可以定為；$58、$59、$59.9三種價(jià)格的毛利率：12.1%、13.6%、14.9%毛利額的差異：$7、$8、$9.9毛利額的增加：0%、14.3%、41.4%產(chǎn)品價(jià)格管理產(chǎn)品價(jià)格評(píng)估產(chǎn)品價(jià)格評(píng)估指標(biāo)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力-綜合反映超市價(jià)格水平的指數(shù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力=(平均價(jià)-零售價(jià))/(平均價(jià)-最低價(jià))X100%價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)在0至100之間，100競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，0毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)可以分為四段100-90，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格90-60，市場(chǎng)跟隨價(jià)格60-40，中間市場(chǎng)價(jià)格40-0，平均市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)可以就單品、品類(lèi)、部門(mén)、總店分別算出，以反映不同級(jí)別的綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)水平品類(lèi)、部門(mén)、總店的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)計(jì)算可以采用算數(shù)平均或加權(quán)平均品類(lèi)、部門(mén)、總店的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)計(jì)算可以采用局部重要商品計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格管理產(chǎn)品價(jià)格評(píng)估產(chǎn)品價(jià)格評(píng)估指標(biāo)價(jià)格敏感度-綜合反映價(jià)格敏感程度的指數(shù)價(jià)格敏感度=平均每周銷(xiāo)售額變動(dòng)/價(jià)格變動(dòng)價(jià)格敏感度反映的是單位價(jià)格變動(dòng)造成的每周平均銷(xiāo)售變動(dòng)價(jià)格敏感度的上下可以反映消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的被吸引程度，適用于規(guī)劃促銷(xiāo)定價(jià)、促銷(xiāo)量估計(jì)以及日常調(diào)價(jià)的效果估計(jì)價(jià)格敏感度可以用單品、品類(lèi)、部門(mén)分別計(jì)算以反映不同部門(mén)價(jià)格變動(dòng)時(shí)消費(fèi)者購(gòu)置的變化品類(lèi)、部門(mén)的敏感度計(jì)算可以采用算術(shù)平均或加權(quán)平均品類(lèi)、部門(mén)的敏感度計(jì)算通常采用所有商品計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格管理產(chǎn)品價(jià)格評(píng)估產(chǎn)品價(jià)格評(píng)估流程價(jià)格評(píng)估周期確實(shí)定根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)狀況確定一般為每月一次價(jià)格評(píng)估數(shù)據(jù)采集表設(shè)計(jì)評(píng)估級(jí)別確定采集數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)采集指標(biāo)計(jì)算分析價(jià)格策略調(diào)整零售價(jià)最高價(jià)最低價(jià)平均價(jià)銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額價(jià)格變動(dòng)銷(xiāo)售變動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力敏感度單品

I單品II

產(chǎn)品促銷(xiāo)管理產(chǎn)品促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)籌劃的關(guān)鍵促銷(xiāo)的主要目的帶動(dòng)客流量產(chǎn)生額外的銷(xiāo)售提高平均購(gòu)物金額提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度去除過(guò)度庫(kù)存促銷(xiāo)籌劃的指標(biāo)促銷(xiāo)廣度促銷(xiāo)深度促銷(xiāo)頻率促銷(xiāo)時(shí)間促銷(xiāo)宣傳品類(lèi)促銷(xiāo)策略品類(lèi)角色定位品類(lèi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣產(chǎn)品促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)籌劃的觀念戰(zhàn)略定位銷(xiāo)售目標(biāo)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)促銷(xiāo)戰(zhàn)略促銷(xiāo)達(dá)成供給商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)-市場(chǎng)份額、消費(fèi)者忠誠(chéng)度達(dá)成零售商品類(lèi)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)-品類(lèi)戰(zhàn)略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的影響力促銷(xiāo)影響力細(xì)分消費(fèi)行為細(xì)分品類(lèi)的總體消費(fèi)受促銷(xiāo)影響的消費(fèi)不受促銷(xiāo)影響的消費(fèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者影響力促銷(xiāo)影響力細(xì)分購(gòu)置行為細(xì)分受促銷(xiāo)影響的消費(fèi)不受促銷(xiāo)影響的消費(fèi)消費(fèi)者在品類(lèi)無(wú)促銷(xiāo)時(shí)不購(gòu)買(mǎi)分區(qū)

I額外的消費(fèi)者消費(fèi)者在品類(lèi)有促銷(xiāo)時(shí)購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)增加分區(qū)II額外的消費(fèi)量消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不受促銷(xiāo)影響分區(qū)III促銷(xiāo)不敏感消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)受促銷(xiāo)影響

促銷(xiāo)敏感產(chǎn)品促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的影響力促銷(xiāo)影響力細(xì)分購(gòu)置行為細(xì)分消費(fèi)者購(gòu)置受促銷(xiāo)影響促銷(xiāo)敏感品牌選擇受促銷(xiāo)影響分區(qū)IV品牌轉(zhuǎn)換購(gòu)置量受促銷(xiāo)影響分區(qū)V購(gòu)物囤積品牌、購(gòu)置量都受促銷(xiāo)影響分區(qū)VI轉(zhuǎn)換及囤積產(chǎn)品促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的影響力忠誠(chéng)消費(fèi)者其他更換購(gòu)置地點(diǎn)的消費(fèi)者囤積商品的消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的消費(fèi)者促銷(xiāo)時(shí)增加消費(fèi)量的消費(fèi)者只在促銷(xiāo)時(shí)購(gòu)置，轉(zhuǎn)換品牌的消費(fèi)者只在促銷(xiāo)時(shí)購(gòu)置的消費(fèi)者產(chǎn)品促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)影響力細(xì)分市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)忠誠(chéng)消費(fèi)者不管是否促銷(xiāo)都將購(gòu)置的消費(fèi)者超市利潤(rùn)的主要來(lái)源不以價(jià)格為購(gòu)物驅(qū)動(dòng)力促銷(xiāo)忠誠(chéng)者品牌的忠實(shí)消費(fèi)者，但只在促銷(xiāo)時(shí)購(gòu)置產(chǎn)品以價(jià)格為購(gòu)物驅(qū)動(dòng)力適用促銷(xiāo)策略有效的促銷(xiāo)陳列吸引消費(fèi)者增加購(gòu)置頻率回報(bào)忠實(shí)消費(fèi)者有效的促銷(xiāo)陳列促使消費(fèi)者建立常規(guī)購(gòu)置習(xí)慣提供附加價(jià)值以使消費(fèi)者忽略價(jià)格重要性產(chǎn)品促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)影響力細(xì)分市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)品牌轉(zhuǎn)換消費(fèi)者促銷(xiāo)時(shí)轉(zhuǎn)換品牌

增加消費(fèi)的消費(fèi)者促銷(xiāo)時(shí)增加消費(fèi)量適用促銷(xiāo)策略提高促銷(xiāo)頻率轉(zhuǎn)換促銷(xiāo)品牌提高品牌價(jià)值增加促銷(xiāo)的包裝量產(chǎn)品系列促銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)影響力細(xì)分市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)超市轉(zhuǎn)換消費(fèi)者促銷(xiāo)時(shí)轉(zhuǎn)換超市

新的消費(fèi)者從未購(gòu)置過(guò)該類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者適用促銷(xiāo)策略提高促銷(xiāo)頻率提高促銷(xiāo)廣告宣傳提高促銷(xiāo)附加值有效的產(chǎn)品陳列產(chǎn)品展示試吃、試用產(chǎn)品促銷(xiāo)管理產(chǎn)品促銷(xiāo)規(guī)劃促銷(xiāo)指標(biāo)規(guī)劃促銷(xiāo)品種組合暢銷(xiāo)與滯銷(xiāo)的組合低毛利與高毛利的組合不同品類(lèi)產(chǎn)品的組合消費(fèi)者需求導(dǎo)向的產(chǎn)品組合促銷(xiāo)優(yōu)惠組合價(jià)格折讓產(chǎn)品搭贈(zèng)購(gòu)物抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)周期組合每日低價(jià)促銷(xiāo)周期后勤支援能力流動(dòng)現(xiàn)金促銷(xiāo)時(shí)間組合-促銷(xiāo)時(shí)間促銷(xiāo)推廣方式-促銷(xiāo)宣傳產(chǎn)品促銷(xiāo)管理產(chǎn)品促銷(xiāo)規(guī)劃促銷(xiāo)指標(biāo)規(guī)劃促銷(xiāo)時(shí)間組合消費(fèi)購(gòu)物模式起止時(shí)間選擇節(jié)年慶促銷(xiāo)推廣方式媒體廣告宣傳單張店內(nèi)廣告產(chǎn)品促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)評(píng)估總體促銷(xiāo)效果生產(chǎn)商對(duì)促銷(xiāo)日益重視消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)日益關(guān)注平均16%零售銷(xiāo)售來(lái)自促銷(xiāo)短期內(nèi)可以帶來(lái)銷(xiāo)售的增加不同品類(lèi)的產(chǎn)品的促銷(xiāo)效果有很大差異促銷(xiāo)幾乎不能產(chǎn)生任何利潤(rùn)促銷(xiāo)評(píng)估指標(biāo)單品促銷(xiāo)效益-評(píng)估促銷(xiāo)投入產(chǎn)出的指標(biāo)單品促銷(xiāo)效益=促銷(xiāo)產(chǎn)出/促銷(xiāo)投入促銷(xiāo)產(chǎn)出：銷(xiāo)售利潤(rùn)的增加額+其他收入促銷(xiāo)投入：廣告投入+人工投入+價(jià)格折讓X促銷(xiāo)銷(xiāo)售量產(chǎn)品促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)評(píng)估促銷(xiāo)評(píng)估指標(biāo)整體促銷(xiāo)效益-評(píng)估整體促銷(xiāo)效果的指標(biāo)整體促銷(xiāo)效益=購(gòu)置促銷(xiāo)品的平均發(fā)票金額/日常平均發(fā)票金額整體促銷(xiāo)覆蓋-評(píng)估整體促銷(xiāo)覆蓋的指標(biāo)整體促銷(xiāo)覆蓋=購(gòu)置促銷(xiāo)品的平均日發(fā)票數(shù)/日均發(fā)票數(shù)促銷(xiāo)評(píng)估體系的建立建立長(zhǎng)期促銷(xiāo)評(píng)估體系評(píng)估本卷須知是否帶來(lái)附加的利潤(rùn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移與銷(xiāo)售替代短期效應(yīng)與長(zhǎng)期效應(yīng)總體本錢(qián)利潤(rùn)控制總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制超市總體本錢(qián)構(gòu)成典型國(guó)內(nèi)連鎖超市的本錢(qián)結(jié)構(gòu)32%29%1%1%2%4%2%29%PayrollRentalAdsShrinkagePackagingTransportationNetProfitBTOthers總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制超市總體本錢(qián)構(gòu)成典型美國(guó)連鎖超市的本錢(qián)結(jié)構(gòu)51%7%4%7%31%PayrollRentalSuppliesNetProfitBTOthers總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制超市總體本錢(qián)構(gòu)成本錢(qián)結(jié)構(gòu)比照員工薪金比例：51%vs32%場(chǎng)地租金比例：7%vs29%稅前利潤(rùn)比例：7%vs4%本錢(qián)彈性各項(xiàng)本錢(qián)可以壓縮的空間員工薪金-彈性大場(chǎng)地租金-彈性小廣告費(fèi)用-彈性中損耗支出-彈性大包裝費(fèi)用-彈性小其他-彈性大控制本錢(qián)的策略制訂嚴(yán)格預(yù)算提高員工效率工程本錢(qián)計(jì)量總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制本錢(qián)控制策略預(yù)算制訂原那么各部門(mén)分別制訂每年支出預(yù)算，由財(cái)務(wù)匯總部門(mén)預(yù)算應(yīng)包含：人力資源需求固定資產(chǎn)購(gòu)置需求所有消耗品流動(dòng)資金需求年度預(yù)算經(jīng)平衡后，建立嚴(yán)格的執(zhí)行監(jiān)察制度支出分類(lèi)、分級(jí)審批制度支出執(zhí)行權(quán)與申請(qǐng)權(quán)別離制度部門(mén)責(zé)任制度預(yù)算執(zhí)行狀況報(bào)告制度-每月一次預(yù)算制訂的合理性低本錢(qián)與員工鼓勵(lì)牢記：零售是低毛利行業(yè)總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制本錢(qián)控制策略效率指標(biāo)人均效率人均效率=總銷(xiāo)售額/員工總數(shù)可以按單人、部門(mén)、總店分別計(jì)算衡量各部門(mén)、各員工的總體效率人均效益人均效益=總利潤(rùn)額/員工總工資可以按單人、部門(mén)、總店分別計(jì)算衡量部門(mén)、員工的投入產(chǎn)出效益總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制本錢(qián)控制策略效率管理流程重要業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)實(shí)施財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)察建立員工表現(xiàn)評(píng)估體系員工鼓勵(lì)建立員工加薪制度建立員工升遷制度建立員工獎(jiǎng)勵(lì)制度建立員工培訓(xùn)制度計(jì)算現(xiàn)有效率指標(biāo)效率分析制訂效率目標(biāo)制訂實(shí)施方案方案實(shí)施高效管理循環(huán)總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制本錢(qián)控制策略工程本錢(qián)計(jì)量-ABC工程本錢(qián)計(jì)量的原理縱向會(huì)計(jì)記帳系統(tǒng)，區(qū)別于傳統(tǒng)會(huì)計(jì)記帳方法詳細(xì)記錄工程實(shí)施過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)的投入詳細(xì)記錄工程實(shí)施過(guò)程中每項(xiàng)產(chǎn)出分析本錢(qián)、產(chǎn)出結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)降低本錢(qián)、提高超出的工程實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)利用運(yùn)籌學(xué)原理規(guī)劃最正確工程實(shí)施方案目的：形成最優(yōu)工程實(shí)施模型，使本錢(qián)最低，利潤(rùn)最高工程本錢(qián)計(jì)量的應(yīng)用超市管理的各個(gè)方面，尤其在配送及店面管理方面最正確單店管理模型的建立中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的根底總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制本錢(qián)控制策略工程本錢(qián)計(jì)量工程本錢(qián)計(jì)量的管理流程制訂工程流程表設(shè)定每項(xiàng)進(jìn)程建立進(jìn)程負(fù)責(zé)人建立本錢(qián)、產(chǎn)出記錄表高效管理循環(huán)記錄本錢(qián)、產(chǎn)出數(shù)據(jù)匯總、分析建立優(yōu)化模型模型測(cè)試、調(diào)整工程實(shí)施總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制利潤(rùn)擴(kuò)張策略零售利潤(rùn)的來(lái)源銷(xiāo)售毛利在維持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，毛利受限廣告收入在企業(yè)規(guī)模較小的前提下，廣告收入受限其他收入在周轉(zhuǎn)率有限的情況下，其他收入受限擴(kuò)張零售利潤(rùn)的途徑提高周轉(zhuǎn)率，增加利潤(rùn)額提高運(yùn)作效率，降低運(yùn)作本錢(qián)加強(qiáng)資金運(yùn)作效率，提高其他投資收益開(kāi)展最優(yōu)單店模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張企業(yè)經(jīng)營(yíng)三要素：資金、技術(shù)、人才高效管理體系發(fā)揮組合效應(yīng)總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制利潤(rùn)擴(kuò)張策略高效超市管理體系-品類(lèi)管理品類(lèi)管理概念：零售商與供給商共同協(xié)作，將品類(lèi)作為戰(zhàn)略管理單元，以消費(fèi)者價(jià)值為中心，提高共同投資效益的管理過(guò)程。品類(lèi)管理的關(guān)鍵 零售商與供給商共享零售管理信息，分析研究影響品類(lèi)業(yè)績(jī)的因素，協(xié)調(diào)雙方之資源，共同提高品類(lèi)的銷(xiāo)售及利潤(rùn)。總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制利潤(rùn)擴(kuò)張策略品類(lèi)管理原始模型品類(lèi)定義品類(lèi)經(jīng)營(yíng)特色品類(lèi)經(jīng)營(yíng)分析品類(lèi)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)量化表品類(lèi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略品類(lèi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)籌劃實(shí)施品類(lèi)評(píng)估耗時(shí) 200+小時(shí)處理流程 400+平均增長(zhǎng)

5-8%總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制利潤(rùn)擴(kuò)張策略品類(lèi)管理改進(jìn)模型品類(lèi)定位品類(lèi)經(jīng)營(yíng)分析品類(lèi)經(jīng)營(yíng)籌劃耗時(shí) 25-40小時(shí)處理流程 100平均增長(zhǎng)

5-8%總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制利潤(rùn)擴(kuò)張策略品類(lèi)管理流程工程目標(biāo)工程流程表分類(lèi)活動(dòng)記錄表工程責(zé)任分類(lèi)協(xié)調(diào)指標(biāo)量化表統(tǒng)一品類(lèi)分析模板品類(lèi)分析及經(jīng)營(yíng)籌劃效果評(píng)估工程實(shí)施總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制利潤(rùn)擴(kuò)張策略業(yè)務(wù)部門(mén)評(píng)估體系采購(gòu)部單項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)營(yíng)業(yè)額毛利率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率其他收入單位面積銷(xiāo)售效率采購(gòu)部綜合評(píng)估指標(biāo)投資收益率=(毛利額X周轉(zhuǎn)率)/流動(dòng)資金單位面積投資收益率=(毛利額X周轉(zhuǎn)率)/流動(dòng)資金/營(yíng)業(yè)面積評(píng)估指標(biāo)可以用單人、品類(lèi)、部門(mén)計(jì)算建立采購(gòu)評(píng)估、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、分析調(diào)整的高效管理循環(huán)總體本錢(qián)與利潤(rùn)控制利潤(rùn)擴(kuò)張策略業(yè)務(wù)部門(mén)評(píng)估體系店面運(yùn)作部門(mén)單項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)缺貨率掃描穿透率掃描精度損耗率周轉(zhuǎn)率店面運(yùn)作部門(mén)綜合評(píng)估指標(biāo)綜合運(yùn)作損耗=損耗率+缺貨率X毛利率單位面積綜合運(yùn)作損耗=(損耗率+缺貨率X毛利率)/營(yíng)業(yè)面積配送中心單項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)庫(kù)存天數(shù)周轉(zhuǎn)率訂貨滿意率超市品類(lèi)管理分析案例04812Jan-FebMar-AprMay-JunJul-AugSep-OctNov-Dec0.0%1.0%2.0%零售品類(lèi)管理案例分析某超市洗潔精銷(xiāo)售量及市場(chǎng)份額銷(xiāo)售額市場(chǎng)份額+14%-11%58%13%9%4%4%4%2%2%1%1%累計(jì)：80%浪奇立白威鼎 保潔 白貓 勞工牌 嬌滴 斧頭牌 萬(wàn)家樂(lè) 花王 零售品類(lèi)管理案例分析洗潔精品牌市場(chǎng)份額30%20%11%8%4%4%3%2%2%2%浪奇高富力900GM

浪奇高富力500GM

立白900GM

威鼎900ML

浪奇高富力300GM

浪奇高富力2KG

勞工牌檸檬2000GM

嬌滴檸檬600ML

保潔檸檬洗潔精900GM

保潔洗潔精2KG

累計(jì)：77%零售品類(lèi)管理案例分析洗潔精品項(xiàng)市場(chǎng)份額57%4%-8%2%9%-8%8%3%58%13%9%4%4%4%2%2%1%1%X超市A地區(qū)選擇失誤，錯(cuò)失9%的銷(xiāo)售市場(chǎng)零售品類(lèi)管理案例分析超市品牌經(jīng)營(yíng)比照浪奇立白威鼎保潔白貓勞工牌嬌滴斧頭牌萬(wàn)家樂(lè)花王威鼎的銷(xiāo)售損失：9%

x商場(chǎng)洗潔精銷(xiāo)售威鼎900ML市場(chǎng)份額8.4%

10%90%勞工牌檸檬2000GM 2.20% 白貓900GM 1.93% 萬(wàn)家樂(lè)900GM 1.93% 斧頭牌檸檬600GM 1.67% 斧頭牌檸檬900GM 1.63% 飄浪900GM 0.28% 艷芳檸檬600GM 0.00% 白貓檸檬500GM 0.00% 勞工牌檸檬2000ML 0.00% 花王萬(wàn)滌600ML 0.00% 花王萬(wàn)滌300ML 0.00% 嬌滴檸檬600ML 0.00% 白鯨600GM 0.00% 其它12項(xiàng)單品13項(xiàng)表現(xiàn)最差的單品零售品類(lèi)管理案例分析超市產(chǎn)品組合分析零售品類(lèi)管理案例分析品類(lèi)產(chǎn)品組合建議保存浪奇，立白，威鼎三個(gè)品牌保存以下六個(gè)品項(xiàng)：浪奇高富力900GM 浪奇高富力500GM 立白900GM 威鼎900ML 浪奇高富力300GM 浪奇高富力2KG淘汰其余產(chǎn)品品類(lèi)管理案例分析品類(lèi)價(jià)格分析零售品類(lèi)管理案例分析品類(lèi)平均零售價(jià)格比較元/KG10.6310.21051015X超市A地區(qū)總體售價(jià)偏高+4%零售品類(lèi)管理案例分析品類(lèi)主要品項(xiàng)價(jià)格比較元/支7.504.506.003.0013.007.283.956.7810.032.9714.1051015GFL900gGFL500g立白900g威鼎900mlGFL300gGFL2kg主要產(chǎn)品價(jià)格偏高+3%+14%-12%+3%+8%X超市A地區(qū)零售品類(lèi)管理案例分析品類(lèi)主要品牌價(jià)格比較元/KG8.186.677.837.5311.14051015

浪奇

立白

威鼎主要產(chǎn)品價(jià)格偏高+4%-11%X超市A地區(qū)次要產(chǎn)品價(jià)格偏低零售品類(lèi)管理案例分析品類(lèi)價(jià)格建議調(diào)整品牌價(jià)格使主要品牌售價(jià)與市場(chǎng)平均價(jià)持平或略低于市場(chǎng)平均價(jià)(不超過(guò)5%)使次要品牌價(jià)格略高于市場(chǎng)平均價(jià)(不超過(guò)10%)調(diào)整品項(xiàng)價(jià)格浪奇高富力900GM7.50/支6.99/支-6.8%

浪奇高富力500GM4.50/支3.99/支

-11.3%

立白900GM6.00/支7.49/支

+24.8%

威鼎900ML10.99/支- 浪奇高富力300GM3.00/支3.09/支

+3%

浪奇高富力2KG13.00/支13.99/支+7.6%調(diào)節(jié)品類(lèi)平均價(jià)格，與市場(chǎng)平均品類(lèi)價(jià)格持平品類(lèi)管理案例分析品類(lèi)促銷(xiāo)分析零售品類(lèi)管理案例分析品類(lèi)促銷(xiāo)狀況該超市在十二月組織了一次包含洗潔精產(chǎn)品的促銷(xiāo)：廚廁清潔用品主題促銷(xiāo)，共30+個(gè)品種促銷(xiāo)期為兩個(gè)星期宣傳：促銷(xiāo)單張品項(xiàng)：浪奇高富力2KG陳列：端架促銷(xiāo)價(jià)：11.99/支(原價(jià)13.00/支)，低于市場(chǎng)平均價(jià)15%零售品類(lèi)管理案例分析促銷(xiāo)銷(xiāo)售與客流量比照12153025134169232230010203040WeekIWeekIIWeekIIIWeekIV100150200250銷(xiāo)售量發(fā)票數(shù)促銷(xiāo)帶動(dòng)整體客流，促銷(xiāo)單品銷(xiāo)售增加平均客