第十課推銷(xiāo)是從貧窮到富有的最佳途徑盼望已久的期末考試終于來(lái)臨了。我摩拳擦掌，躍躍欲試。我決心要在這次全市統(tǒng)考中大展身手，考出最佳成績(jī)，為期中考試“雪恥”。三天的考試在焦慮、緊張、興奮中悄然而逝?？荚嚱Y(jié)束后，我感覺(jué)不錯(cuò)，在考場(chǎng)上我?guī)缀鯖](méi)有遇到特別棘手的題目。我有一種“吉祥”的預(yù)感?？荚嚦煽?jī)揭曉了，果然不出我所料，我的成績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)，八門(mén)課總分665，年級(jí)第三，班級(jí)第二，與第一名總分只差6分。我的第一個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了！我迫不及待地打電話(huà)把這個(gè)喜訊告訴了孫教授。孫教授為我能取得這樣好的成績(jī)感到十分高興，他勉勵(lì)我要再接再厲，力爭(zhēng)在下個(gè)學(xué)期再創(chuàng)佳績(jī)。帶著成功的喜悅和父母的祝福，伴著新年的鐘聲，我信心百倍、滿(mǎn)懷著美好的憧憬，迎來(lái)了馬年。說(shuō)到馬年，我不禁想起了一個(gè)詞語(yǔ)——“馬上成功”。記得有一位成功學(xué)大師說(shuō)過(guò)這么一句話(huà)：“與其同馬賽跑，不如騎在馬上，這就叫‘馬上成功’?！边@句話(huà)給我的印象很深。按照我的智力和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，我是很難在短時(shí)間內(nèi)趕上那些學(xué)習(xí)成績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我的同學(xué)的，但是我在孫教授的指點(diǎn)下，虛心向?qū)W習(xí)尖子請(qǐng)教，“騎在馬上”，結(jié)果把成績(jī)趕上去了。大年初二，我本來(lái)與表哥約好了去給孫教授拜年，不料媽媽的乙肝發(fā)作了，我只好陪著媽媽去醫(yī)院看病?；?yàn)、配藥、打針，整整忙了一上午。媽媽的肝炎是老毛病了，經(jīng)常發(fā)作，為治這病家里已花了不少錢(qián)，可總也不見(jiàn)好。最近我在報(bào)紙上看到一則消息，說(shuō)的是河南的一位老中醫(yī)研制了一種治療乙肝的中成藥，治療效果非常好。我很想給媽媽買(mǎi)一些藥，只是由于藥價(jià)太高，我沒(méi)錢(qián)買(mǎi)。我要是有幾萬(wàn)鈔票就好了。大年初三，我和表哥一起來(lái)到了孫教授家拜年。孫教授一家非常熱情地招待了我們。孫教授的兒子女兒從美國(guó)回來(lái)探親，他們對(duì)我的學(xué)習(xí)格外關(guān)心，向我詢(xún)問(wèn)了許多關(guān)于學(xué)習(xí)方面的情況，我一一做了回答。他們?yōu)槲胰〉玫某煽?jī)感到高興，并勉勵(lì)我再接再厲，末了，孫教授的兒子孫偉還送給我一本北大百年校慶的紀(jì)念冊(cè)。我們談得非常開(kāi)心，不知不覺(jué)就到了吃中飯的時(shí)間了，孫師母準(zhǔn)備了一桌豐盛的飯菜，我們開(kāi)懷暢飲。席間，孫教授問(wèn)起了我爸媽的情況，我就把媽媽生病的情況說(shuō)了出來(lái)。孫教授不禁皺起了眉頭：“乙肝是一種慢性病，需要長(zhǎng)期治療，很難治好，你要想想辦法。”“孫教授，前幾天我在報(bào)紙上看到有一種治療乙肝的特效藥，我很想給媽媽買(mǎi)一些，可是藥價(jià)太高，我買(mǎi)不起?！薄斑@好辦，林剛，我借你一筆錢(qián)，你可以把這筆錢(qián)拿去買(mǎi)藥，把媽媽的病治好。三天之后，也就是初六那天，你和勁松來(lái)我這里，我教你們賺錢(qián)之道。”什么？孫教授要教我們賺錢(qián)之道？我感到十分詫異，難道孫教授除了教書(shū)、做學(xué)問(wèn)之外，還會(huì)做生意？帶著一肚子疑惑，我們離開(kāi)了孫教授家。下午，阿姨打電話(huà)來(lái)叫我?guī)兔u(mài)花。阿姨開(kāi)了一家花卉店，里面種植著各種各樣的盆景、花卉。春節(jié)期間，生意特別好，她和表哥忙不過(guò)來(lái)，就叫我去幫忙。我呆在家里也沒(méi)什么事干，于是答應(yīng)了。來(lái)到阿姨的店里，進(jìn)進(jìn)出出買(mǎi)花的人很多，阿姨正在里面忙著。阿姨看見(jiàn)我來(lái)了，十分高興:“阿剛，你來(lái)得剛好，麻煩你把這幾盆花送到客戶(hù)家里去?！薄鞍⒁?，表哥呢？”我問(wèn)?！八セɑ苁袌?chǎng)進(jìn)貨去了，等會(huì)兒就回來(lái)?！卑⒁桃贿吇卮?，一邊忙著招待顧客。我把花搬上三輪車(chē)，然后跨上車(chē)飛奔而去。等我回來(lái)的時(shí)候，只見(jiàn)表哥和司機(jī)小王正從貨車(chē)上把一盆盆鮮花搬下來(lái)。我二話(huà)沒(méi)說(shuō)，挽起袖子就幫忙搬了起來(lái)。全部搬好以后，我才松了一口氣。表哥招呼我吃茶，我也不客氣，端起茶杯就喝。阿姨這時(shí)也稍稍空閑了一些，她搬了一張椅子坐在我旁邊，喘了一口氣說(shuō)到：“阿剛，如果每天生意都這樣好，那我們賺錢(qián)就不成問(wèn)題了?！薄鞍⒁?，今天生意挺好的,難道平時(shí)不景氣嗎？”我好奇地問(wèn)?！捌綍r(shí)的生意很清淡，只有在逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候生意才會(huì)好起來(lái)，可是……”阿姨的話(huà)還沒(méi)說(shuō)完，又有幾位顧客走進(jìn)來(lái)，阿姨只好起身去照顧生意了。我和表哥也沒(méi)閑著，整理花盆，清掃店面，向顧客介紹花卉的特點(diǎn)和品種。如果顧客購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量比較多，我和表哥還要送花上門(mén)。就這樣忙了三天，到了正月初六那天，我和表哥每人搬了一盆室內(nèi)盆景送到了孫教授家。孫教授笑容可掬地把我們迎進(jìn)了客廳。賓主落座之后，孫教授笑瞇瞇地望著表哥，然后談了起來(lái)：“勁松，我在以前曾經(jīng)給你介紹過(guò)關(guān)于投資理財(cái)方面的一些知識(shí)，不知道你是否還記得？”“當(dāng)然記得，是不是關(guān)于‘財(cái)商’的知識(shí)？”“是的，這些知識(shí)是教你怎樣去‘讓錢(qián)生錢(qián)’，今天我要教給你們?cè)趺礃尤ベ嶅X(qián)。先請(qǐng)你們回答一個(gè)問(wèn)題：你知道戴爾電腦公司成功的基礎(chǔ)是什么嗎？”“我認(rèn)為戴爾電腦公司的成功是因?yàn)樗扇×酥变N(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式，從零部件到供應(yīng)商再到客戶(hù)，它始終控制著中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)。您說(shuō)是嗎？”表哥用一種猜測(cè)的語(yǔ)氣回答道?！安煌耆沁@樣?！睂O教授搖了搖頭,又給我們講道,“在瞬間萬(wàn)變的信息時(shí)代，在風(fēng)起云涌的美國(guó)硅谷，戴爾電腦以其獨(dú)特的網(wǎng)上直銷(xiāo)方式成為世界炙手可熱的新星，連微軟總裁比爾·蓋茨都要親自登門(mén)拜會(huì)這位大客戶(hù)，戴爾電腦公司的總裁邁克爾·戴爾一時(shí)風(fēng)光無(wú)限。你知道嗎？戴爾的成功與他早年的推銷(xiāo)經(jīng)歷密不可分。戴爾在學(xué)生時(shí)代便干起了推銷(xiāo)。他為一家報(bào)社銷(xiāo)售報(bào)紙，自己從銷(xiāo)售出去的報(bào)紙中提成。為了銷(xiāo)售出更多的報(bào)紙，他便開(kāi)動(dòng)腦筋進(jìn)行推銷(xiāo)。他搜集了附近社區(qū)居民的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等等，并記錄下來(lái)，逢到這些日子，他便向節(jié)日中的人們寄去一份小禮物，這一招大見(jiàn)奇效，他的報(bào)紙銷(xiāo)售異?；鸨?。到了大學(xué)，戴爾愛(ài)上了電腦，他以一個(gè)推銷(xiāo)員的眼光發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)存的電腦銷(xiāo)售體制中的諸多弊端。他瞅準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)空擋，做起了電腦銷(xiāo)售的生意。他成立了一家公司，并將其公司推銷(xiāo)給大眾，向大家提供他們所需要的機(jī)型、配置的電腦。由于采取了直銷(xiāo)的方式，沒(méi)有店鋪和大量的庫(kù)存產(chǎn)品，他的成本得以大幅下降，所以能夠提供價(jià)格十分低廉的電腦，他的生意迅速越做越大。戴爾后來(lái)曾經(jīng)這樣說(shuō)道，由于我的推銷(xiāo)經(jīng)歷，使我得以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空隙和顧客的需求，從而找到了一種更好的銷(xiāo)售方式——零庫(kù)存運(yùn)行模式和為客戶(hù)量體訂做電腦，而這就是戴爾電腦公司成功的基礎(chǔ)?！薄皩O教授，您是說(shuō)戴爾電腦公司成功與戴爾多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷密切相關(guān)？”孫教授說(shuō):“應(yīng)該是這樣的。假如戴爾沒(méi)有從事過(guò)銷(xiāo)售，他就不了解市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)律，他就難以找到市場(chǎng)的空隙和顧客的需求，從而找到了一種更好的銷(xiāo)售方式。所以說(shuō)賺大錢(qián)的人都是推銷(xiāo)高手。比爾·蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談到：他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是他很會(huì)銷(xiāo)售。他親自去銷(xiāo)售軟件，連續(xù)銷(xiāo)售了六年之久，才開(kāi)始從事管理工作。有很多大企業(yè)家在培養(yǎng)他們的子女成為他們接班人的時(shí)候，也訓(xùn)練他們從推銷(xiāo)做起。假如你要賺錢(qián)，就要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)。王永慶會(huì)推銷(xiāo)；李嘉誠(chéng)16歲開(kāi)始做推銷(xiāo)員，做了六年才創(chuàng)辦了長(zhǎng)江實(shí)業(yè)。世界上所有的財(cái)富都來(lái)自買(mǎi)賣(mài)之間，假如你不懂得滿(mǎn)足顧客需求，你就無(wú)法銷(xiāo)售；假如你沒(méi)有說(shuō)服力、影響力，你就無(wú)法銷(xiāo)售；假如你不懂得應(yīng)對(duì)不同人的思考模式與他人溝通，你就無(wú)法銷(xiāo)售；假如你不懂得售后服務(wù)，你就無(wú)法銷(xiāo)售；假如你不懂得傾聽(tīng)，你就更是無(wú)法銷(xiāo)售?！耙粋€(gè)人從貧窮到富有的最好途徑是干推銷(xiāo)。因?yàn)楦蛇@行不需要你有很高的學(xué)歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智慧。你只要能把東西賣(mài)出去，你就能賺錢(qián)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%以上的富翁都做過(guò)推銷(xiāo)員。美國(guó)管理大師彼得·杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：‘未來(lái)的總經(jīng)理，有99%將從業(yè)務(wù)員中產(chǎn)生。’世界著名的華人富豪，如香港的李嘉誠(chéng)，臺(tái)灣的蔡萬(wàn)霖、王永慶等，皆為推銷(xiāo)員出身。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷(xiāo)工作，成就了他們的王國(guó)。李嘉誠(chéng)年輕時(shí)推銷(xiāo)鐘表、鐵桶，從中學(xué)到了做事業(yè)的訣竅；王永慶賣(mài)米起家，利用其靈活的經(jīng)營(yíng)手段，成就其塑膠王國(guó)；蔡萬(wàn)霖與其兄蔡萬(wàn)春從醬油起家到世界十大富商……不一而足?！艾F(xiàn)在，我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人員已達(dá)5000多萬(wàn)。這支龐大的隊(duì)伍已經(jīng)占到了中國(guó)國(guó)民人口的4%。當(dāng)‘十億人民九億商’的非理性時(shí)代已經(jīng)成為歷史笑柄之后，5000多萬(wàn)的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人員成為中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最活躍的細(xì)胞。但是，就是這龐大的5000多萬(wàn)之眾，仍然不能滿(mǎn)足中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。據(jù)北京市人才服務(wù)中心和北京職業(yè)介紹中心統(tǒng)計(jì)，自1998年以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)是用人單位和求職者最青睞的職業(yè)，一直占據(jù)這兩家北京市最具權(quán)威性的人才招聘排行榜的榜首。營(yíng)銷(xiāo)雖然成了市場(chǎng)最熱門(mén)的職業(yè)，但供求雙方并沒(méi)有達(dá)到皆大歡喜的局面。許多用人單位認(rèn)為，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)在是太少了。不只是在我國(guó)，在發(fā)達(dá)國(guó)家，如美國(guó)，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員仍是各大公司追逐的對(duì)象。美國(guó)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員1500萬(wàn)，占美國(guó)人口的7%,但優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員仍是緊缺，那些有過(guò)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)經(jīng)歷的各大著名商學(xué)院的MBA在畢業(yè)前早就被有實(shí)力的大公司以高薪挖走。各獵頭公司中，接受最多的業(yè)務(wù)也是挖優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員。同時(shí)，在公司內(nèi)部的培訓(xùn)計(jì)劃中，培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)差不多都是培訓(xùn)的首要任務(wù)。”“孫教授，根據(jù)您以上所說(shuō)的，我們要賺錢(qián)是不是也要去干推銷(xiāo)？”孫教授點(diǎn)頭說(shuō)道:“對(duì)！但是我今天所講的推銷(xiāo)是廣義上的推銷(xiāo)。一個(gè)人事業(yè)的成功離不開(kāi)推銷(xiāo)，一個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)也離不開(kāi)推銷(xiāo)。推銷(xiāo)是每一個(gè)人一生的必修課。每一個(gè)成功的人都是頂尖的推銷(xiāo)員，都擁有非凡的說(shuō)服力，別人都愿意跟隨他，向著共同的目標(biāo)前進(jìn)。”“世界上每一個(gè)人都在扮演著‘推銷(xiāo)員’的角色。人們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或服務(wù)甚至自身。當(dāng)你去應(yīng)聘時(shí)，你把自己推銷(xiāo)給招聘的公司；當(dāng)美國(guó)舉行總統(tǒng)大選時(shí)，候選人以自己的執(zhí)政綱領(lǐng)、言談舉止等，通過(guò)新聞媒體，將自己推銷(xiāo)給全體選民；當(dāng)微軟將自己的視窗操作系統(tǒng)隆重推出時(shí)，是將自己作為未來(lái)世界的標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)；當(dāng)張朝陽(yáng)提出`注意力經(jīng)濟(jì)'的理念時(shí)，是將`搜狐'推銷(xiāo)給上網(wǎng)者及公眾；當(dāng)張學(xué)友在各地巡回演出，在臺(tái)上盡情表演時(shí)，是把自己的形象和音樂(lè)推銷(xiāo)給眾多的歌迷……因此，我們每一個(gè)人都在進(jìn)行一定的`推銷(xiāo)'，無(wú)論你是三歲頑童，還是八旬老翁；也無(wú)論你是政治家、歌星、藝術(shù)家、商人還是普通老百姓，都需要推銷(xiāo)有術(shù)。任何人由于生活或是工作的需要，都要不斷地把自己推銷(xiāo)給親友、同事或上司，以博得好感，爭(zhēng)取友誼、合作或升遷。所以，人只要生活一天，推銷(xiāo)行為就一天不會(huì)停止?？傊?，善`銷(xiāo)'者生，不善`銷(xiāo)'者亡?！叭巳硕紤?yīng)該學(xué)習(xí)推銷(xiāo)，因?yàn)橥其N(xiāo)是人在世上生存的基本技能。一個(gè)人事業(yè)的成功離不開(kāi)推銷(xiāo)，一個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)也離不開(kāi)推銷(xiāo)。總統(tǒng)，需要推銷(xiāo)，無(wú)論是布什還是普金?？偨y(tǒng)的競(jìng)選班子，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)推銷(xiāo)總統(tǒng)的班子。教授，需要推銷(xiāo)。教授的每一次著書(shū)立說(shuō)，實(shí)質(zhì)上就是一次推銷(xiāo)行動(dòng)，推銷(xiāo)自己的思想，傳播自己的理念。學(xué)生，亦需要推銷(xiāo)。無(wú)論是博士、碩士還是高中生，在進(jìn)入社會(huì)的瞬間，你怎樣把你才華，把你的最美好的一面，如孔雀開(kāi)屏一樣，展示在招聘者的面前，這就是推銷(xiāo)。更無(wú)需說(shuō)企業(yè)家、商人了，推銷(xiāo)已融入他們的生命?！苯又?孫教授向我講述了推銷(xiāo)必備的四要素:1推銷(xiāo)要有創(chuàng)新精神美國(guó)雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過(guò)推銷(xiāo)員。在一次定貨會(huì)上，規(guī)定每人只有十分鐘登臺(tái)推銷(xiāo)的時(shí)間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，輪到他上臺(tái)時(shí)，他將小猴帶上講臺(tái)，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄,一時(shí)間場(chǎng)內(nèi)轟亂。不一會(huì)，他收起小猴，場(chǎng)內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說(shuō)了一句話(huà)：“我是來(lái)推銷(xiāo)白索登牙膏的，謝謝?！闭f(shuō)完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。金姆采用的陪襯推銷(xiāo)法，獨(dú)出心裁，別具一格，短短一句話(huà)給人留下極深刻的印象，達(dá)到了最佳的廣告宣傳效果。2推銷(xiāo)要誠(chéng)信大名鼎鼎的推銷(xiāo)行家阿瑪諾斯由于善于推銷(xiāo)，業(yè)績(jī)極佳,不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)的。現(xiàn)在要推銷(xiāo)一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說(shuō)：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜。”但無(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，如何令人不滿(mǎn)，他一定會(huì)帶顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀。當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪諾斯說(shuō)得那樣不理想，不禁反問(wèn)：“哪有你說(shuō)的那樣吵？現(xiàn)在無(wú)論搬到哪里，噪音都是無(wú)可避免的。”因此，在顧客心目中都自信實(shí)際情況一定能勝過(guò)他所介紹的情形，從而心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)了那塊土地。3推銷(xiāo)要有才氣特別是要有口才，“口”通達(dá)暢順，方謂之“才”。只有讓別人將自己定位為“才”，方能身價(jià)百倍。有個(gè)人十年來(lái)始終開(kāi)著一輛車(chē)，未曾換過(guò)。有許多汽車(chē)推銷(xiāo)員跟他接觸過(guò)，勸他換輛新車(chē)。甲推銷(xiāo)員說(shuō)：“你這種老爺車(chē)很容易發(fā)生車(chē)禍?！币彝其N(xiāo)員說(shuō)：“像這種老爺車(chē)，修理費(fèi)相當(dāng)可觀?！边@些話(huà)觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有一天，有個(gè)中年推銷(xiāo)員到他家拜訪(fǎng)，對(duì)他說(shuō)：“我看你那輛車(chē)子還可以用半年,現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！”事實(shí)上，他心中早就想換輛新車(chē)，經(jīng)推銷(xiāo)員這么一說(shuō)，于是決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)了一輛嶄新的汽車(chē)。4推銷(xiāo)需要技巧，需要智慧意大利人菲爾·勞倫斯開(kāi)辦了一家七歲兒童商店，經(jīng)營(yíng)的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規(guī)定，進(jìn)店的顧客必須是七歲的兒童，大人進(jìn)店必須有七歲兒童作伴，否則謝絕入內(nèi)，即使是當(dāng)?shù)毓賳T也不例外。商店的這一招不僅沒(méi)有減少生意，反而有效地吸引了顧客。一些帶著七歲兒童的家長(zhǎng)進(jìn)門(mén)，想看看里面到底“賣(mài)的什么藥”，而一些身帶其他年齡孩子的家長(zhǎng)也謊稱(chēng)孩子只有七歲，進(jìn)店選購(gòu)商品，致使菲爾的生意越做越紅火。后來(lái)，菲爾又開(kāi)設(shè)了二十多家類(lèi)似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店、婦女商店等等。婦女商店，謝絕男顧客入內(nèi)，因而使不少過(guò)路女性很感興趣，少不得進(jìn)門(mén)一走。孕婦可以進(jìn)婦女商店，但一般無(wú)孕婦女不得進(jìn)孕婦商店。戴眼鏡商店只接待戴眼鏡的顧客，其他人只得望門(mén)興嘆。左撇子商店只接待左撇子服務(wù)，但絕不反對(duì)人們冒充左撇子進(jìn)店。所有這些限制顧客的做法，相反地，都起到了促進(jìn)銷(xiāo)售的效果。孫教授評(píng)論說(shuō):“在現(xiàn)實(shí)生活中，盡管有許多人有高學(xué)歷，但由于他們不善于推銷(xiāo)，結(jié)果連工作也找不好。在深圳，我就看到找不到工作睡馬路的博士、碩士，他們并不缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而是缺乏推銷(xiāo)自己的技能?！跋喾?，有些盡管連高中也沒(méi)有畢業(yè)，但他們勇于推銷(xiāo)，善于推銷(xiāo)，結(jié)果獲得了成功。在北京，我見(jiàn)到了以一千多元本錢(qián)賣(mài)梨起家，在不到五年的時(shí)間成為千萬(wàn)富翁的陳輝先生。他雖然沒(méi)有很高的學(xué)歷，但之所以成功，就在于他不僅懂得推銷(xiāo)，而且善于推銷(xiāo)?！耙晃煌其N(xiāo)大師說(shuō)：世界上沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品，只有不懂得推銷(xiāo)的人。很多時(shí)候，顧客首先接受的不是你的產(chǎn)品，而是你這個(gè)人！有一本書(shū)叫《把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人》，愛(ài)斯基摩人當(dāng)然不需要冰，但怎樣才能讓他們接受呢？這就是一個(gè)推銷(xiāo)技巧與方法的問(wèn)題?！耙苍S有人不屑于學(xué)習(xí)推銷(xiāo)。前不久，就有人問(wèn)我：‘孫教授，現(xiàn)在已是電子商務(wù)時(shí)代了，還需要推銷(xiāo)嗎？’我反問(wèn)他：‘現(xiàn)在很多事情都可以由機(jī)器人替代做了，你認(rèn)為還需要人嗎？’“不管到什么時(shí)候，也無(wú)論你預(yù)備將來(lái)做什么，我只想說(shuō)，推銷(xiāo)對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)真的很重要，它是人生必修的一門(mén)功課，人人都應(yīng)該學(xué)習(xí)推銷(xiāo)，它能使你的人生更加輝煌?！皩W(xué)習(xí)推銷(xiāo)，就是學(xué)習(xí)走向成功的經(jīng)驗(yàn)?！皩W(xué)習(xí)推銷(xiāo)，就是人生成功的起點(diǎn)?！薄皩O教授，聽(tīng)您剛才一說(shuō)，我們倆對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生了興趣?！蔽液捅砀绮患s而同地說(shuō)。孫教授又說(shuō):“推銷(xiāo)是一個(gè)窮人白手起家的最佳選擇。只要你會(huì)賣(mài)東西，你就能賺到錢(qián)；賣(mài)得越多，賺得就越多。會(huì)賺錢(qián)的人無(wú)一不是推銷(xiāo)高手。在日常生活中，買(mǎi)賣(mài)隨時(shí)隨地都在進(jìn)行。錢(qián)從這個(gè)人的口袋里流出，流進(jìn)了那個(gè)人的腰包；然后又從那個(gè)人的腰包流出，流進(jìn)了另一個(gè)人的口袋。在流通的過(guò)程中，錢(qián)產(chǎn)生了價(jià)值。研究錢(qián)的運(yùn)動(dòng)規(guī)律實(shí)在是一件奇妙而又有趣的事。我曾經(jīng)用很長(zhǎng)的一段時(shí)間來(lái)研究錢(qián)的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，同時(shí)研究形形色色的產(chǎn)品以及五花八門(mén)的銷(xiāo)售方式?！跋葋?lái)說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品吧。我發(fā)現(xiàn)這世上只要是有價(jià)值的東西，只要能滿(mǎn)足人們的某一種需要的東西都能賣(mài)錢(qián)，哪怕是一塊石頭、一團(tuán)泥巴，或是一碗水。你可以賣(mài)吃的,賣(mài)穿的,賣(mài)住的,賣(mài)用的，你也可以賣(mài)相貌,賣(mài)聲音,賣(mài)力氣,賣(mài)智慧;你還可以賣(mài)知識(shí),賣(mài)信息,賣(mài)技術(shù),賣(mài)服務(wù)……你可以賣(mài)自己制造的產(chǎn)品，你也可以賣(mài)別人的產(chǎn)品；你可以賣(mài)有形的物質(zhì)產(chǎn)品，你也可以賣(mài)無(wú)形的精神產(chǎn)品。我是一個(gè)文人，所以我對(duì)那些賣(mài)知識(shí)、賣(mài)智慧的人最感興趣。我給你舉幾個(gè)例子?！薄_(tái)灣億萬(wàn)富翁陳安之先生推銷(xiāo)的是“成功學(xué)”，他是用書(shū)籍、磁帶、錄像帶、演講的方式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的?！绹?guó)著名的投資家、作家羅伯特·清崎推銷(xiāo)的是“財(cái)商”理念，他是用書(shū)籍、玩具的方式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的?！袊?guó)最年輕的打工皇帝——年薪300萬(wàn)的華中科技大學(xué)中文碩士何華彪推銷(xiāo)的是“孫子兵法營(yíng)銷(xiāo)理論”，他是用轉(zhuǎn)讓研究成果的使用權(quán)的方式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的。由此可見(jiàn)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰(shuí)懂得的知識(shí)最多，誰(shuí)懂得的知識(shí)最有價(jià)值，誰(shuí)就會(huì)賺到最多的錢(qián)。難怪比爾·蓋茨會(huì)成為世界首富。除此之外，那些形形色色的產(chǎn)品也令人感興趣。——賣(mài)泥土。一個(gè)鄉(xiāng)下人去上海打工，他以“花盆土”的名義，向不見(jiàn)泥土而又愛(ài)花的上海人兜售含有沙子和樹(shù)葉的泥土，結(jié)果賺了大錢(qián)。美國(guó)羅氏公司的創(chuàng)辦人艾德·羅把沙土和鋸屑放在紙袋里，在袋子上寫(xiě)著：“貓兒廁，能除濕去臭，問(wèn)你的貓兒就知道?！苯Y(jié)果創(chuàng)造了25億美元的銷(xiāo)售額。——賣(mài)水。美國(guó)巨富亞默爾在17歲那年被淘金熱所吸引，投入到了淘金者的行列。山谷里氣候干燥，水源奇缺，尋找金礦的人最感到痛苦的就是沒(méi)有水喝。他們一邊尋找金礦，一邊罵道：“要是有一壺涼水，老子給他一塊金幣。”“誰(shuí)要是給我狂飲，老子給兩塊金幣?！闭f(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心。在一片“渴望”聲中，亞默爾心有靈犀一點(diǎn)通。他退出了淘金的熱浪，挑著水桶，提著水壺向那些淘金者賣(mài)水。結(jié)果,那些唇干舌燥的淘金者蜂擁而上，把金幣一塊塊扔到了他的手中?！u(mài)游戲。英國(guó)近年來(lái)的小酒吧中興起了有獎(jiǎng)回答測(cè)驗(yàn)游戲。有一位酒吧女老板看中了這條財(cái)路，她聘請(qǐng)了很多各行各業(yè)的兼職人員，包括圖書(shū)館管理員、會(huì)計(jì)師、商人、家庭主婦等為她設(shè)計(jì)各種各樣的測(cè)驗(yàn)游戲，然后把這些游戲賣(mài)給各地的酒吧，結(jié)果賺得盤(pán)滿(mǎn)缽滿(mǎn)?！u(mài)流水聲。美國(guó)商人費(fèi)涅克在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。他帶上立體聲錄音機(jī)，專(zhuān)門(mén)到一些人煙稀少的地方游逛。他錄下了許多小溪、小瀑布、小河流水、鳥(niǎo)鳴等聲音，然后回到城里復(fù)制出錄音帶高價(jià)出售，生意十分興隆?！鲎狻白钤愀怆娪啊变浵駧?。心理學(xué)家吉姆喜歡看電影，于是他辦了一家錄像帶出租商店。除了在柜臺(tái)上擺放了常見(jiàn)的好萊塢電影外，還擺放了許多稀奇古怪的電影，并打出了“保證供應(yīng)城內(nèi)最最糟糕的電影”的招牌。結(jié)果，生意出奇的好，顧客蜂擁而至，聞名前來(lái)租借電影院通常不愿上演的電影?！鲎馊瞬?。1985年，美國(guó)蒙大拿州立大學(xué)的化學(xué)碩士柯洛爾成立了一家人才出租公司。他的廣告詞是這樣的：“本公司征求和出租各種專(zhuān)業(yè)人才，服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)短均可，條件優(yōu)厚，歡迎惠顧?！痹S多在大學(xué)教書(shū)的或在研究所工作的專(zhuān)家以及那些失業(yè)等待工作的專(zhuān)業(yè)人才紛紛前來(lái)應(yīng)征?？侣鍫柊堰@些應(yīng)征的人才一一登記下來(lái)，并告訴他們回家等待聘請(qǐng)通知。那些需要專(zhuān)業(yè)人才的企業(yè)，看到廣告后，也踴躍前來(lái)租用人才，柯洛爾則從中進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼{(diào)配和安排，使雙方各得其需，這項(xiàng)業(yè)務(wù)很快就開(kāi)展起來(lái)?！u(mài)“落后”。日本有一個(gè)小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，全村幾十戶(hù)人家僅靠少量貧瘠的山地過(guò)日子，十分落后，生活極為貧苦。全村人雖然也想脫貧致富，卻一直苦于無(wú)計(jì)可施。一天，村里來(lái)了一位聰明的商人，他向村長(zhǎng)獻(xiàn)了一條致富的計(jì)策——出賣(mài)“落后”。這一計(jì)謀博得了全村人的喝彩。村民們開(kāi)始模仿原始人的生活方式，在樹(shù)上搭建房屋，披獸皮，穿樹(shù)葉編織的衣服。不久，那位商人便向新聞界透露了他發(fā)現(xiàn)的這個(gè)“原始人”的小部落的秘密，立即引起了社會(huì)各界的轟動(dòng)，成千上萬(wàn)的人慕名而至，參觀者絡(luò)繹不絕，眾多的游客為村民們帶來(lái)了可觀的收入。有經(jīng)營(yíng)頭腦的人來(lái)了，他們?cè)谶@里修公路，造賓館，開(kāi)商店，將這里開(kāi)辟為旅游點(diǎn)。小山村的人趁機(jī)做各種生意，他們終于富裕起來(lái)了?！u(mài)笑話(huà)。巴西有個(gè)企業(yè)家叫卡洛斯，他創(chuàng)辦了一個(gè)獨(dú)特的電話(huà)服務(wù)公司，叫做“笑話(huà)公司”。他千方百計(jì)收集了世界各國(guó)出版的500多冊(cè)笑話(huà)選集，從中挑選了成千上萬(wàn)則精選的笑話(huà)，再聘請(qǐng)滑稽演員把這些笑話(huà)錄下音，在電話(huà)臺(tái)上增設(shè)一個(gè)特制的系統(tǒng)，備有專(zhuān)用電話(huà)號(hào)碼。用戶(hù)只要一撥這個(gè)專(zhuān)用號(hào)碼，就能聽(tīng)到令人哈哈大笑的笑話(huà)。當(dāng)然，用戶(hù)每聽(tīng)一次，是需要付一定的錢(qián)的。這一別開(kāi)生面的業(yè)務(wù)一開(kāi)張，就受到了廣大聽(tīng)眾的歡迎，卡洛斯從中獲得了源源不斷的收入。孫教授點(diǎn)評(píng)道:“由產(chǎn)品我想到了就業(yè)。我認(rèn)為一個(gè)人在選擇工作的時(shí)候，實(shí)際上就是在選擇推銷(xiāo)何種產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品選擇得恰當(dāng)與否直接關(guān)系到一個(gè)人的前途和命運(yùn)。任何人在選擇產(chǎn)品時(shí)，無(wú)論是自己發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品，還是代銷(xiāo)別人的產(chǎn)品，都不妨問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：第一,你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣嗎？如果你對(duì)你現(xiàn)在所推銷(xiāo)的產(chǎn)品不感興趣，你在工作的時(shí)候會(huì)有激情嗎？這個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)得出去嗎？第二,你認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量如何？如果你現(xiàn)在所推銷(xiāo)的產(chǎn)品質(zhì)量不高，你在工作的時(shí)候會(huì)有信心嗎？這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)路會(huì)好嗎？第三,這個(gè)產(chǎn)品能暢銷(xiāo)嗎？為什么商家喜歡賣(mài)暢銷(xiāo)產(chǎn)品，就因?yàn)檫@些產(chǎn)品能給他們帶來(lái)豐厚的收入。“那么，是不是你選擇了你最感興趣的、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，你就一定能賺到大錢(qián)？這不一定，除非你是個(gè)推銷(xiāo)高手，否則，再好的產(chǎn)品，如果你不會(huì)銷(xiāo)售，你也賺不到錢(qián)。作為一名教師，我認(rèn)為一個(gè)學(xué)生書(shū)讀得好不好并不是最要緊的。一個(gè)學(xué)生即使在學(xué)校里什么也沒(méi)學(xué)到，但只要他學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售，他就學(xué)會(huì)了做人，他也就有了生存的本領(lǐng)，考不上大學(xué)又有什么關(guān)系呢？他照樣會(huì)賺錢(qián)，他照樣能養(yǎng)活自己。相反，有一些成績(jī)優(yōu)秀的大學(xué)生畢業(yè)后找不到工作，或者即使找到了工作，也不一定會(huì)掙錢(qián)，這種例子不是很多嗎？”孫教授告訴我:“第一,在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷(xiāo)出去。顧客只有先接受你這個(gè)人，才會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品；相反，如果顧客不喜歡你這個(gè)人，即使你的產(chǎn)品再好，他們也不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品。因此，我們?cè)趯W(xué)習(xí)推銷(xiāo)之前，首先要學(xué)會(huì)做人，做一個(gè)堂堂正正的人，做一個(gè)受人歡迎的人。請(qǐng)記住這么一句話(huà)：‘沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的東西，只有不會(huì)推銷(xiāo)的人’?！暗诙?產(chǎn)品和服務(wù)是推銷(xiāo)最重要的兩個(gè)因素。推銷(xiāo)的終極目的是為顧客提供百分之百滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，你必須選擇一流的產(chǎn)品，你必須為顧客提供一流的服務(wù)，只有這樣，你才有可能成為一個(gè)推銷(xiāo)高手。在選擇產(chǎn)品時(shí)，你要思考兩個(gè)問(wèn)題：第一,顧客需要什么樣的產(chǎn)品？第二,什么樣的產(chǎn)品最好賣(mài)？第一個(gè)問(wèn)題是要讓你通過(guò)尋找顧客的需求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品；第二個(gè)問(wèn)題是要讓你通過(guò)調(diào)查市場(chǎng)銷(xiāo)售情況來(lái)選擇產(chǎn)品。在產(chǎn)品的選擇上，你既可以推銷(xiāo)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，如文章著作、發(fā)明創(chuàng)造等，也可以代銷(xiāo)別人的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；你既可以推銷(xiāo)有形的物質(zhì)產(chǎn)品，如日常生活中吃的、穿的、用的等，也可以推銷(xiāo)無(wú)形的精神產(chǎn)品，如思想言論、信息咨詢(xún)、就業(yè)培訓(xùn)等?？傊?，只要是有價(jià)值的東西，都可以買(mǎi)。價(jià)值越高，品質(zhì)越好，賣(mài)的錢(qián)也就越多。當(dāng)然，僅僅有好的產(chǎn)品還不夠，你還必須擁有一流的服務(wù)。一流的服務(wù)既包括高超的銷(xiāo)售技巧，還包括細(xì)致周到的售后服務(wù)?！暗谌?要能夠了解顧客所想所需，多想想自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)哪些好處或便利，能為顧客解決哪些難題。常言道：‘一把鑰匙開(kāi)一把鎖。’你只有掌握了顧客的心理需求，采用合適的推銷(xiāo)方法，才能打開(kāi)顧客的心扉?！彼砸粋€(gè)故事為例,給我做了詳細(xì)講解?！炒蠊緸榱苏衅傅阶顑?yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，特意出了這么一道難題：要求應(yīng)聘者在十日之內(nèi)盡可能地把木梳買(mǎi)給和尚，為公司賺取利潤(rùn)。有A、B、C三人欣然應(yīng)聘。他們奔赴各地，訪(fǎng)名寺，賣(mài)木梳。期限到，三人交差。A君只賣(mài)出一把，B君賣(mài)出十把，C君竟然賣(mài)了一千把，同是賣(mài)木梳給和尚，為什么三人的銷(xiāo)售額會(huì)有這么大的區(qū)別？公司主管百思不得其解，后來(lái)經(jīng)過(guò)逐一詢(xún)問(wèn)，才解其惑。原來(lái)A只是想把木梳買(mǎi)給和尚，他根本沒(méi)有考慮到木梳對(duì)和尚來(lái)說(shuō)有什么作用或好處，盡管他費(fèi)盡口舌，也賣(mài)不出一把梳子，反而被和尚轟出山門(mén)，幸好有一個(gè)游方僧人可憐他，買(mǎi)下了他的一把梳子，否則，他只好空手而歸了。B比A聰明，他對(duì)寺院的住持侃侃而談：“莊嚴(yán)寶剎，佛門(mén)凈土，理應(yīng)沐浴更衣，進(jìn)香拜佛。倘若衣冠不整，蓬頭垢面，實(shí)在褻瀆神靈。故應(yīng)在每座寺廟的香案前，擺放木梳，供前來(lái)拜佛的善男信女，梳頭理發(fā)?！弊〕终J(rèn)為言之有理，便采納了建議，總共買(mǎi)下了十把木梳。C比B更勝一籌，他為了推銷(xiāo)木梳，自己打探到一個(gè)久負(fù)盛名、香火極旺的名剎寶寺，向方丈進(jìn)言：“凡進(jìn)香朝拜者無(wú)一不懷有虔誠(chéng)之心，希望佛光普照，恩澤天下。大師是得道高僧，且書(shū)法超群，可將所題`積善'二字刻于木梳之上，贈(zèng)與進(jìn)香者，讓這些善男信女，梳理三千煩惱絲，青燈黃卷絕塵緣，以顯示我佛慈悲，保佑眾生，慈航普渡?！狈秸陕勚?，大喜，既然木梳對(duì)寺廟有如此多的好處，當(dāng)即買(mǎi)下一千把梳子，并請(qǐng)C小住幾天，共同出席了首次贈(zèng)送“積善梳”的儀式。此舉一出，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。為此，方丈懇求C急速返回，請(qǐng)公司多發(fā)貨，以成善事。孫教授接著講道:“第四,及時(shí)尋找顧客不購(gòu)買(mǎi)的原因，采取改進(jìn)措施。如果顧客不買(mǎi)你的產(chǎn)品，你不妨謙恭地問(wèn)他：‘先生，你不買(mǎi)我的產(chǎn)品一定有原因吧。是我的產(chǎn)品有問(wèn)題，還是我的服務(wù)態(tài)度不好？請(qǐng)您指出來(lái)，以便我下次改正，可以嗎？’一般說(shuō)來(lái)，只要你誠(chéng)心誠(chéng)意地向別人請(qǐng)教，十有八九人家會(huì)告訴你不購(gòu)買(mǎi)的真正原因，這樣，你就可以有針對(duì)性的采取改進(jìn)措施，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)肯定會(huì)上升?！薄皩O教授，要想成為一位出色的推銷(xiāo)員，最主要的兩點(diǎn)是不是要選擇好的產(chǎn)品和提高服務(wù)質(zhì)量？”“是的。除此之外，你還必須具備吃苦耐勞的精神和誠(chéng)信待人的態(tài)度。我再給你講一個(gè)推銷(xiāo)員的故事。聽(tīng)了他的推銷(xiāo)經(jīng)歷，你也許對(duì)推銷(xiāo)會(huì)有更深層次的理解?！薄@個(gè)推銷(xiāo)員是某大公司的老板，可是在四年前，他還是一個(gè)下崗工人。剛下崗時(shí)，他做過(guò)許多工作：馬路清潔工、家政服務(wù)員、搬運(yùn)工等，雖然干得很辛苦，卻也掙不了幾個(gè)錢(qián)。后來(lái)他干推銷(xiāo)，替一家公司推銷(xiāo)清潔劑。那一天，他曾經(jīng)六次登上一幢八層的居民樓，為的就是把清潔劑推銷(xiāo)給一個(gè)住戶(hù),并向他求取推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但都沒(méi)有成功。最后他又一次鼓起勇氣，明知山有虎，偏向虎山行。他又來(lái)到了這樓下，抬頭仰望八樓最南邊的那個(gè)亮著乳白色燈光的窗戶(hù)，心里嘀咕：“上，還是不上？”他知道自己今天要再上就是第七次登這八層樓了。前六次雖然每次都是掛著滿(mǎn)頭汗珠跨進(jìn)那家的門(mén)檻，但得到的回答都是同樣的一句話(huà)：“今天我沒(méi)空，請(qǐng)改日再來(lái)”他清楚地感到那家主人是有意搪塞、敷衍，便后悔自己不該對(duì)他說(shuō)自己是下崗職工，是靠推銷(xiāo)清潔劑混口飯吃，是來(lái)求教上門(mén)推銷(xiāo)商品經(jīng)驗(yàn)的。但他又覺(jué)得不平：你神氣個(gè)啥，你原先不也是下崗職工嘛，不也是靠推銷(xiāo)商品混日子!這幾年發(fā)了，辦了公司，當(dāng)了老板就看不起別人了！當(dāng)聽(tīng)那人第三次說(shuō)：“今天我沒(méi)空，請(qǐng)改日再來(lái)”之后，他就下決心不再登這八層樓了。但當(dāng)他累得腰酸背痛、口干舌燥時(shí)，便又不知不覺(jué)地轉(zhuǎn)到了這幢樓下?！吧?！”他最終還是下定了決心。當(dāng)他拎著裝滿(mǎn)清潔劑的大提包登完八層樓梯，第七次按門(mén)鈴時(shí)，主人竟然十分熱情地開(kāi)門(mén)把他讓進(jìn)屋，又面帶微笑地對(duì)他說(shuō)說(shuō)：“你三番五次來(lái)到我家夠辛苦的，為了不讓你失望，我今天買(mǎi)兩瓶清潔劑，但仍沒(méi)有空和你談別的，待以后再說(shuō)。”他想到主人要買(mǎi)清潔劑，能掙幾個(gè)錢(qián)，心里有了些慰藉，取不到經(jīng)掙到錢(qián)也行。于是他像在別的人家一樣放提包、打開(kāi)，要主人隨意取一瓶打開(kāi)塞子，先在廚房的抽油煙機(jī)上做試驗(yàn)。當(dāng)看到一處油漬轉(zhuǎn)眼消逝時(shí)，主人當(dāng)即夸贊：“這東西真靈光，我買(mǎi)十瓶?！彼R上說(shuō)：“一下買(mǎi)十瓶不行，這東西有效期短，過(guò)期會(huì)失效。你先買(mǎi)兩瓶，以后我會(huì)及時(shí)送來(lái)?！薄昂?，聽(tīng)你的，就買(mǎi)兩瓶?！敝魅穗S即掏口袋付錢(qián)，兩瓶30元。他接過(guò)錢(qián)想再等一會(huì)兒，請(qǐng)主人傳點(diǎn)“真經(jīng)”。主人卻作欲關(guān)門(mén)狀，他只得離去?；氐郊遥妩c(diǎn)當(dāng)天的收入，他發(fā)現(xiàn)貨款不符，多收了20元，顯然是買(mǎi)主錯(cuò)給他的。他心里不安起來(lái)：“怎么能多拿人家錢(qián)呢，這是不義之財(cái)！”他決定給人家退回去。他逐戶(hù)詢(xún)問(wèn)。他又登上這八層樓梯來(lái)到這位讓他來(lái)過(guò)七次的那家。主人聽(tīng)他說(shuō)明來(lái)意后，告訴他這錢(qián)是他有意錯(cuò)給的。他氣紅了臉:“你……你耍我！”主人擺了擺手：“不是在耍你，是在測(cè)試你，你不是要取經(jīng)嗎？告訴你，你已經(jīng)踏上成功之路了，不需要什么經(jīng)了?！薄斑@……”他大惑不解。主人說(shuō)：“我的體會(huì)是一個(gè)人要想成功，一靠不辭辛勞，能吃得苦中苦；二靠至誠(chéng)至信，贏得廣泛信譽(yù)。這二者你都出色地具備了?！敝魅烁嬖V他，前面六次讓他吃閉門(mén)羹是要測(cè)試他的意志和精神。一次次拎著大包登八層樓梯還要看冷眼，沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志和吃苦耐勞的精神是做不到的。主人還說(shuō)憑他的鈔票，比這方便十倍的房子他也能買(mǎi)到，但他還要住這不帶電梯的八層樓，就為鍛煉自己的意志和精神?！芭?！”他若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，“謝謝！”從那以后，他推銷(xiāo)的清潔劑日漸增多。后來(lái)，他有了自己的公司，成了老板?！皩O教授，聽(tīng)了這個(gè)老板的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，我挺受啟發(fā)的，看來(lái)要想成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員還真不那么容易?！薄安粌H僅是做一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，其實(shí)干任何一行，想要出人頭地都必須要腳踏實(shí)地，吃苦耐勞?！闭f(shuō)到這里，孫教授把臉轉(zhuǎn)向表哥，“勁松，到書(shū)房去把我的筆記本電腦拿來(lái)?！北砀绱饝?yīng)了一聲，上樓去了。不一會(huì)兒，表哥從樓上下來(lái)了。孫教授接過(guò)表哥遞過(guò)來(lái)的筆記本電腦，接通了電源，然后又接上了電話(huà)線(xiàn)?！拔覀兩暇W(wǎng)去看看別人是怎樣進(jìn)行推銷(xiāo)的?！闭f(shuō)著，孫教授敲擊鍵盤(pán)，在地址一欄里輸入wwwfubabacom，打開(kāi)了“富爸爸”網(wǎng)站的首頁(yè)。孫教授點(diǎn)擊鼠標(biāo)，給我講道:“這里有許多介紹富爸爸是怎樣制造的文章，你們看看《富爸爸，窮爸爸》的策劃者湯小明是怎樣推銷(xiāo)這本書(shū)的。”“孫教授,這個(gè)湯小明也是我最近看過(guò)的那本《小狗錢(qián)錢(qián)》的策劃者?！北砀绮辶艘痪??！皩?duì),就是他。他因投資`富爸爸'被圈內(nèi)稱(chēng)為2000年書(shū)業(yè)`最后一匹黑馬'?！薄皩O教授，您能不能給我們談?wù)勊窃鯓油瞥觥陡话职郑F爸爸》系列圖書(shū)的？我們對(duì)他的營(yíng)銷(xiāo)策略很感興趣?！薄昂玫??！睂O教授向我們娓娓道來(lái):——1999年底，德國(guó)法蘭克福書(shū)展，一本紫色封面的《富爸爸，窮爸爸》火暴展會(huì)，它于7月份在美國(guó)上市，到10月份，已經(jīng)賣(mài)了100萬(wàn)冊(cè)。世界圖書(shū)出版公司北京公司副經(jīng)理雷玉清看到這本書(shū)時(shí)，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有六家出版社對(duì)這本書(shū)產(chǎn)生了興趣。在與國(guó)內(nèi)六家出版單位爭(zhēng)奪的角逐中，世圖憑借精確到位的商業(yè)計(jì)劃書(shū)以及合作誠(chéng)意取得了版權(quán)代理商和作者的首肯。但美方要求首印不能低于5萬(wàn)冊(cè)的限制，使世圖公司決定借鑒國(guó)外的模式，引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資，并以項(xiàng)目組的方式運(yùn)作。2000年5月份，作為自由投資人的湯小明準(zhǔn)備投資“富爸爸”項(xiàng)目，在看完樣書(shū)后，他決定玩一次與富爸爸配套的“現(xiàn)金流”玩具。加上世圖公司財(cái)經(jīng)編輯室主任陳非、版權(quán)部經(jīng)理馬清揚(yáng)等，一共六個(gè)人。按照游戲規(guī)則，他們先要抽出一個(gè)職業(yè)卡，然后比賽誰(shuí)能先跑出“老鼠賽跑”圈。湯抽到了一個(gè)薪水最低的職業(yè)門(mén)衛(wèi)，經(jīng)過(guò)三個(gè)小時(shí)的鏖戰(zhàn)，湯第一個(gè)跑出內(nèi)圈，跑到了投資圈里，其他五個(gè)人還在“老鼠賽跑”圈里轉(zhuǎn)悠。感覺(jué)冥冥中有一種天意的湯小明決定把“富爸爸”做大，他的首期投資是80萬(wàn)。在2000年8月份就制作完畢《富爸爸，窮爸爸》，一直等到9月份北京國(guó)際書(shū)展時(shí)才亮相，“富爸爸”項(xiàng)目組在一、二、三層展館都設(shè)立了醒目的展位，幾家加盟網(wǎng)站也在網(wǎng)上和現(xiàn)場(chǎng)配合宣傳，紫色的大幅封面招貼在場(chǎng)內(nèi)隨處可見(jiàn)。值得一提的是他們制作的一個(gè)非常特別的POP兩米高的紙制《富爸爸，窮爸爸》，按書(shū)的樣子同等比例放大，里面用的是真正的紙，這本“大書(shū)”在展會(huì)上曾轟動(dòng)一時(shí)。同時(shí)，項(xiàng)目組在新華社舉行了專(zhuān)門(mén)的新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)了全國(guó)四十多家報(bào)紙、電視、網(wǎng)站等媒體，以及北大方正、人民大學(xué)、國(guó)家審計(jì)署等社會(huì)各界的審書(shū)代表參加，會(huì)后新華社為《富爸爸，窮爸爸》發(fā)了通稿，全國(guó)晚報(bào)紛紛轉(zhuǎn)載?！案话职帧钡牡诙浿厝窃谀暇┤珖?guó)書(shū)市推出了《富爸爸，財(cái)務(wù)自由之路》。項(xiàng)目策劃組提前進(jìn)駐南京，在南京及附近的一些媒體，如《新民晚報(bào)》、《江蘇商報(bào)》等，有組織地安排了關(guān)于“富爸爸”的稿子。在南京書(shū)市之前，報(bào)紙上已經(jīng)是鋪天蓋地關(guān)于“富爸爸”的文章了。在書(shū)市上，項(xiàng)目組又出新招，他們做了兩個(gè)兩米高的噴繪對(duì)聯(lián)，上寫(xiě)：“晚看不如早看，讀了還得再讀”，“智商、情商、財(cái)商，一個(gè)都不能少”。在市場(chǎng)通路上，先以二渠道為主，在二渠道上形成熱點(diǎn)，也為主渠道的訂貨打下基礎(chǔ)?！案话职譄帷背掷m(xù)升溫，取得了單品種一次訂貨81萬(wàn)碼洋（34萬(wàn)冊(cè)）的不俗業(yè)績(jī)。在這之后，“富爸爸”系列進(jìn)駐了《中國(guó)圖書(shū)商報(bào)》財(cái)經(jīng)類(lèi)圖書(shū)排行榜,連續(xù)九個(gè)月一直處在排行榜的前列。在廣告行為上沒(méi)什么動(dòng)作的“富爸爸”項(xiàng)目組，在公關(guān)推廣上是動(dòng)作頻頻。羅伯特·T清崎的北京之行，在國(guó)際會(huì)議中心、清華大學(xué)舉辦財(cái)商專(zhuān)題演講；聯(lián)合北京晚報(bào)，進(jìn)行了一個(gè)對(duì)大學(xué)生、高中生的財(cái)務(wù)素質(zhì)調(diào)查；開(kāi)辦富爸爸網(wǎng)站；啟動(dòng)宏大的“全民財(cái)商啟蒙教育”活動(dòng)；把“富爸爸”搬進(jìn)CCTV-2的“對(duì)話(huà)”欄目；聯(lián)合中央實(shí)驗(yàn)話(huà)劇院編排《富爸爸社會(huì)現(xiàn)象》話(huà)?。慌c中國(guó)影視交流中心動(dòng)畫(huà)部合作制作有關(guān)動(dòng)畫(huà)片；“富爸爸”引出的財(cái)商教育還走進(jìn)了清華大學(xué)、人民大學(xué)以及北京師范大學(xué)的課程安排和研究課題。與“富爸爸”相關(guān)的產(chǎn)品線(xiàn)也正在被開(kāi)發(fā)，“富爸爸”項(xiàng)目組正在醞釀生產(chǎn)“富爸爸皮鞋”、“富爸爸西服”、“富爸爸領(lǐng)帶”等，甚至要和地產(chǎn)商合作一個(gè)富爸爸花園項(xiàng)目?！疤煜氯寥?，皆為利往”，當(dāng)發(fā)財(cái)致富成為中國(guó)老百姓光明正大的追求時(shí)，“富爸爸”適時(shí)地橫空出世,可謂順應(yīng)潮流。美國(guó)《商業(yè)周刊》每期在圖書(shū)欄目向讀者推介最新出版的財(cái)經(jīng)類(lèi)圖書(shū)已有多年。在中國(guó)，財(cái)經(jīng)類(lèi)圖書(shū)的熱鬧剛剛開(kāi)始。國(guó)外的經(jīng)濟(jì)學(xué)著作、工商管理類(lèi)教材被競(jìng)相引入，一些如《胡雪巖經(jīng)商秘要》、《曾國(guó)藩智慧書(shū)》等的復(fù)古經(jīng)濟(jì)類(lèi)書(shū)也跟風(fēng)而上，通俗財(cái)經(jīng)類(lèi)圖書(shū)卻在這股潮流中推上浪尖，在一些圖書(shū)訂貨會(huì)上名列前茅的是《富爸爸》、《短線(xiàn)是銀》、《不成咋辦》等。幾年前，一本名為《學(xué)習(xí)的革命》的譯著，曾在中國(guó)掀起了一場(chǎng)“頭腦風(fēng)暴”，并創(chuàng)下了國(guó)內(nèi)單本銷(xiāo)售數(shù)百萬(wàn)冊(cè)的奇跡。在中央電視臺(tái)黃金段的廣告中，人們對(duì)著名導(dǎo)演謝晉老先生一句話(huà)早已耳熟能詳：“一本能改變孩子一生的書(shū)?！边@本科利華號(hào)稱(chēng)要花費(fèi)一億元廣告費(fèi)、讓1000萬(wàn)中國(guó)人去讀的書(shū)，如今卻已經(jīng)銷(xiāo)聲匿跡。幾年后，“富爸爸”系列靠80萬(wàn)資金啟動(dòng)，沒(méi)有任何廣告，卻創(chuàng)下了銷(xiāo)售150萬(wàn)冊(cè)的奇跡，一場(chǎng)紫色風(fēng)暴席卷全國(guó)。被稱(chēng)為中國(guó)的“富爸爸”的湯小明聲稱(chēng)：“我的奢侈跟科利華做《學(xué)習(xí)的革命》那種奢侈是兩碼事，《學(xué)習(xí)的革命》的奢侈是為了公司的上市，局限在一個(gè)項(xiàng)目上。而我這種奢侈則是在激活一種思想，這種觀念上的革命能吸引更多人的關(guān)注和理性的參與，并形成一個(gè)可持續(xù)的市場(chǎng)，這也是我的商機(jī)。我是商人，我要考慮我的利潤(rùn)從哪來(lái)，可能我不指望這本書(shū)賺錢(qián)，也不指望培訓(xùn)賺錢(qián)，我會(huì)開(kāi)發(fā)盡可能多的項(xiàng)目，我要整合，靠整片森林賺錢(qián)?！笔聦?shí)上，“富爸爸”項(xiàng)目在輪廓上還很粗糙，在管理上還有缺陷，你甚至不得不承認(rèn)里面有運(yùn)氣的成分。但是，這片森林的框架已經(jīng)凸現(xiàn)，“富爸爸”出售的不僅是一套思想，也是一套系統(tǒng)，這套系統(tǒng)包括書(shū)籍、玩具、培訓(xùn)等，“富爸爸”已成為一個(gè)品牌，在品牌背后是一連串成功選題的積累，品牌與聲譽(yù)事實(shí)上成為比選題更具有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)。當(dāng)品牌加上巨額資金，再加上現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策劃的立體攻勢(shì)，一個(gè)暢銷(xiāo)品牌橫空出世。我們中國(guó)的教育一直缺乏兩方面的東西，一個(gè)金錢(qián)的自由，一個(gè)是情感的自由。有業(yè)內(nèi)人士把“富爸爸”火爆的原因總結(jié)為三：一是中國(guó)一直缺乏對(duì)金錢(qián)的啟蒙，人們一直困惑如何處理與金錢(qián)的關(guān)系；二是富人如何使自己的資產(chǎn)保值、增值；三是“富爸爸”教育窮人如何成為富人。不靠廣告的“富爸爸”，憑借口碑傳播創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。而“富爸爸”本身的懸念、故事為口碑傳播創(chuàng)造了先天條件，相關(guān)的策劃、資金支持則起了推波助瀾的作用?！爸巧?、情商、財(cái)商，一個(gè)都不能少”，“揭露富人的秘密”曾成為街談巷議的話(huà)題，《中國(guó)圖書(shū)商報(bào)》甚至發(fā)表文章，說(shuō)今年的書(shū)市是“兩個(gè)爸爸大戰(zhàn)一個(gè)女孩”。在“富爸爸”拿到的4000多份的讀者調(diào)查問(wèn)卷里，其中60%左右在“購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)”上選擇的是“朋友推薦”。媒體經(jīng)濟(jì)學(xué)家侯琰霖認(rèn)為：“人們對(duì)于發(fā)財(cái)?shù)墓适驴偸潜е粎捚錈┑暮闷嫘?。在這個(gè)大眾文化的時(shí)代，迎合大眾的庸俗口味才能暢銷(xiāo)。作為現(xiàn)金流游戲規(guī)則的說(shuō)明書(shū)，嘮嘮叨叨的羅伯特·T清崎還是用幾點(diǎn)庸俗的理財(cái)原理贏得了大眾的喝彩?！痹诔醋鳌案话职帧钡倪^(guò)程中，有一個(gè)很有趣的花絮，吉林省梨樹(shù)縣縣長(zhǎng)田貴軍，出差時(shí)在長(zhǎng)春機(jī)場(chǎng)買(mǎi)了一本《富爸爸，窮爸爸》，感覺(jué)非常好，就把書(shū)借給一些干部看，結(jié)果影響頗大，下面的干部每天晚上去找他談心得?！笆ひ弧边^(guò)后，田的秘書(shū)給“富爸爸”項(xiàng)目組打電話(huà)，要求訂2000本書(shū)，說(shuō)是給下面的村、鎮(zhèn)干部每人發(fā)一本，田說(shuō)，財(cái)商要從娃娃抓起，農(nóng)民要想致富，要從思想抓起。上?！段膮R報(bào)》做了一個(gè)調(diào)查，后