市場營銷戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢

與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展高建華經(jīng)營管理系統(tǒng)市場細(xì)分，確定目標(biāo)市場消費(fèi)者行為分析確定競爭對手，制定競爭戰(zhàn)略，構(gòu)建競爭優(yōu)勢建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)生產(chǎn)產(chǎn)品，創(chuàng)造價值建立均衡4P組合制定5年發(fā)展戰(zhàn)略建立戰(zhàn)略支撐體系內(nèi)部診斷分析外部環(huán)境分析場營銷戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展跨國公司為什么能跨越國界，成功地登陸中國？跨國公司的市場營銷有何特色？跨國公司的市場營銷經(jīng)驗(yàn)對國內(nèi)企業(yè)是否有借鑒意義？國內(nèi)企業(yè)該從跨國公司那里學(xué)什么？市場營銷戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展1五、中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)—展望篇16在發(fā)展中走向成熟三、市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長篇7創(chuàng)造價值8體現(xiàn)價值9宣傳價值10交付價值11營銷新概念

四、長遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展出—成熟篇12可持續(xù)發(fā)展面臨的問題13監(jiān)督約束機(jī)制的建立14人力資源的管理15企業(yè)5年戰(zhàn)略規(guī)劃一、概述：1環(huán)境與現(xiàn)狀分析二、企業(yè)戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢—創(chuàng)業(yè)篇(準(zhǔn)備工作)2市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇3消費(fèi)者行為分析4競爭優(yōu)勢的建立5競爭戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)16競爭戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)2我們的企業(yè)面臨什么樣的機(jī)會與挑戰(zhàn)，如何在當(dāng)今中國還不規(guī)范的市場環(huán)境中生存與發(fā)展？不懂市場經(jīng)濟(jì)的“游戲規(guī)則”能否在市場競爭中取勝？為什么“價廉物美”的產(chǎn)品并不一定占有市場？為什么重復(fù)建設(shè)、惡性競爭屢屢發(fā)生？而令企業(yè)無所適從?為什么很多企業(yè)只剩下打價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)這兩招？中國的民營和國有企業(yè)需要什么樣的“企業(yè)家”？進(jìn)軍“世界500強(qiáng)：意味著什么？跨國公司給中國帶來了什么？對我們有什么啟示？如何防止人才流失給企業(yè)帶來的打擊和威脅？課程從回答以下9個問題來展開：市場經(jīng)濟(jì)存在的前提市場經(jīng)濟(jì)存在的前提是資源有限，即自然資源有限，【傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時代】人力資源有限，【知識經(jīng)濟(jì)時代】時間有限，資金有限?！救蚪?jīng)濟(jì)一體化下，資金不再重要】市場營銷是科學(xué)還是藝術(shù)？科學(xué)藝術(shù)市場營銷的科學(xué)觀和藝術(shù)觀藝術(shù)科學(xué)20%80%藝術(shù)科學(xué)藝術(shù)科學(xué)80%20%50%50%發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀中國現(xiàn)狀中國未來案例分析—認(rèn)知與經(jīng)驗(yàn)市場機(jī)會成功難度成功原因經(jīng)驗(yàn)思維制約企業(yè)發(fā)展展的關(guān)鍵因素素企業(yè)家資源職業(yè)經(jīng)理人資資源技術(shù)勞動力資資源經(jīng)營理念經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)中國國發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化中國很缺乏不同地域企業(yè)業(yè)的追求目標(biāo)標(biāo)日本公司：長長期增長，市市場份額最大大化（增長最最大化）美國公司：短短期利潤，利利潤最大化（（股東回報(bào)最最大化）歐洲公司：穩(wěn)穩(wěn)步發(fā)展，就就業(yè)最大化（（選民滿意度度最大化）中國公司：快快速發(fā)展，知知名度最大化化（家喻戶曉曉）“大”與“強(qiáng)強(qiáng)”的辨證關(guān)關(guān)系“大”≠““強(qiáng)”“大”：規(guī)模大，產(chǎn)量量大，銷售大大，名氣大，，投資力度大大，市場覆蓋蓋面大，銷售售/服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)多適用于有明顯顯規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益益的行業(yè)“強(qiáng)”：管理好，人員員穩(wěn)定素質(zhì)高高，運(yùn)作效率率高，成本控控制好，利潤潤率高，投資資回報(bào)率高適用于所有行行業(yè)“大”與“強(qiáng)強(qiáng)”的辯證關(guān)關(guān)系兩條不同的成成長思路A、、B企業(yè)規(guī)模小企業(yè)規(guī)模大有競爭優(yōu)勢無競爭優(yōu)勢起點(diǎn)終點(diǎn)④①②③AABBC知識經(jīng)濟(jì)意味味著什么？工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代代知識經(jīng)濟(jì)時代代資金知知識原材料服服務(wù)務(wù)設(shè)備管管理勞動力經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、技能技術(shù)技技術(shù)面臨的挑戰(zhàn)產(chǎn)品過剩信信息過剩制造業(yè)衰退，，服務(wù)業(yè)發(fā)展展，信息業(yè)飛飛騰中國市場環(huán)境境變化趨勢市場透明度混沌狀態(tài)略微透明半透明基本透明完全透明-15-10-50+5+10+15年年目前及狀況加入WTO吸引外資的政政策走向預(yù)測過去巨大的潛在市市場特殊的稅收優(yōu)優(yōu)惠低廉的勞動成成本注重資金、技技術(shù)出口導(dǎo)向型將來巨大的現(xiàn)實(shí)購購買力規(guī)范透明的市市場環(huán)境有競爭力的原材料供應(yīng)鏈鏈注重管管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)滿足內(nèi)內(nèi)需型型討論國國內(nèi)案案例的的局限限性很多企企業(yè)家家或經(jīng)經(jīng)理人人還不不能冷冷靜地地、客客觀地地對待待批評評意見見，特特別別是外外部人人士的的意見見。很多企企業(yè)家家還沒沒有愿愿望用用自己己企業(yè)業(yè)的失失誤來來警示示他人人，為為社社會做做貢獻(xiàn)獻(xiàn)。國內(nèi)還還未形形成專專門從從事研研究，，具有有國際際水準(zhǔn)準(zhǔn)的案案例編編寫機(jī)機(jī)構(gòu)。?，F(xiàn)有案案例大大多來來自新新聞媒媒體、、個人人經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)及他他人介介紹，，缺乏乏客觀觀的、、準(zhǔn)確確的、、經(jīng)企企業(yè)核核實(shí)的的資料料。有些企企業(yè)的的成功功和失失誤帶帶有很很強(qiáng)的的隨機(jī)機(jī)性和和偶然然性，，不不具備備推廣廣/借借鑒的的價值值。有些企企業(yè)的的成功功和失失敗帶帶有濃濃厚的的政策策性因因素和和非經(jīng)經(jīng)營性性原因因。市場營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略、、競爭爭優(yōu)勢勢與企企業(yè)的的可持持續(xù)發(fā)發(fā)展2五、中中國企企業(yè)面面臨的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)—展展望篇篇16在在發(fā)展展中走走向成成熟三、市市場營營銷的的戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)術(shù)——成成長篇篇7創(chuàng)造造價值值8體現(xiàn)現(xiàn)價值值9宣傳傳價值值10交交付價價值11營營銷新新概念念四、長長遠(yuǎn)規(guī)規(guī)劃與與可持持續(xù)發(fā)發(fā)展出出——成成熟篇篇12可可持續(xù)續(xù)發(fā)展展面臨臨的問問題13監(jiān)監(jiān)督約約束機(jī)機(jī)制的的建立立14人人力資資源的的管理理15企企業(yè)5年戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃二、企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略與與競爭爭優(yōu)勢勢——創(chuàng)創(chuàng)業(yè)篇篇(準(zhǔn)備備工作作)2市場場細(xì)分分與目目標(biāo)市市場選選擇3消費(fèi)費(fèi)者行行為分分析4競爭爭優(yōu)勢勢的建建立5競爭爭戰(zhàn)略略的設(shè)設(shè)計(jì)16競爭爭戰(zhàn)略略的設(shè)設(shè)計(jì)2一、概概述：：1環(huán)境境與現(xiàn)現(xiàn)狀分分析目標(biāo)市市場的的選擇擇—市市場細(xì)細(xì)分將一個個大市場場分隔成成若干干個小小市場場，而每個個小市市場中中的用用戶具具有類類似的的消費(fèi)費(fèi)需求求、購購買心心態(tài)、、消費(fèi)費(fèi)模式式、購購買方方式。這樣就就能有有針對對性地地選擇擇目標(biāo)客客戶群群，才知知道誰是你你的競競爭對對手？知道了了競爭爭對手手，才才能真真正去去了解解競爭對對手的狀況況，并制定定相應(yīng)應(yīng)的市場營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和和戰(zhàn)術(shù)術(shù)，以達(dá)成成企業(yè)業(yè)的經(jīng)營目目標(biāo)甜冷熱為什么么要進(jìn)進(jìn)行市市場細(xì)細(xì)分資源有有限供求關(guān)關(guān)系競爭狀狀況用戶狀狀況消費(fèi)者者的分分化與與差異異性目標(biāo)客客戶得得到極極大的的滿足足在局部部戰(zhàn)場場/地地區(qū)形形成優(yōu)優(yōu)勢123市場細(xì)細(xì)分在在計(jì)劃劃過程程中的的作用用機(jī)會與與實(shí)力力要平衡衡才行行進(jìn)入與與退出出權(quán)衡以以后方方可決決策目標(biāo)與與戰(zhàn)略略明確真真正的的競爭對對手確定優(yōu)先級級與重重要性性市場細(xì)細(xì)分在在執(zhí)行過程中中的作作用機(jī)會與與實(shí)力力要平衡衡才行行進(jìn)入與與退出出權(quán)衡以以后方方可決決策目標(biāo)與與戰(zhàn)略略明確真真正的的競爭對對手確定優(yōu)先級級與重重要性性市場細(xì)細(xì)分的的參考考工具具之一一可定義義的目目標(biāo)市市場工業(yè)品品行業(yè)/領(lǐng)域域用途/目的的使用者者/操操作者者地域/省市市消費(fèi)者者年齡/性別別收入/階層層職業(yè)/學(xué)歷歷地域/省市市服裝市市場的的細(xì)分分案例例行業(yè)應(yīng)用西裝配套產(chǎn)品休閑裝中式服裝運(yùn)動裝工作服老年男子中青年男子男孩子女孩子中青年女子老年女子服裝市市場的的細(xì)分分案例例古典風(fēng)格流行風(fēng)格前衛(wèi)風(fēng)格高檔中檔低檔目標(biāo)市市場選選擇的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和依依據(jù)決策因素加權(quán)市場A市場B市場C1、規(guī)模2、競爭3、成長潛力4、------貴公司司認(rèn)為為什么么因素素重要要？100目標(biāo)市市場選選擇的的實(shí)例例描述述日用品品以滿足足（解解決什什么問問題））需要為為目的的，注注重，經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)用用，分分布在大中中城市市，受受過中中等教育的的中年年人（（年齡齡段）。。工業(yè)品品以滿足足（解解決什什么問問題））需要為為目的的，注注重，高質(zhì)質(zhì)量，，高性性能，，適用于于家電電制造造業(yè)，，分布在華華南地地區(qū)，，以出出口導(dǎo)向型型為主主的企企業(yè)。。市場細(xì)細(xì)分的的基本本原則則從個性性中找找出共共性（（點(diǎn)與與面，，市場場與用用戶））從紛亂亂中找找出規(guī)規(guī)律（（審美美，愛愛好，，關(guān)注注）從模糊糊中找找出數(shù)數(shù)據(jù)（（量化化，統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，，數(shù)據(jù)據(jù)來源源）從探索索中找找到““脈搏搏”（（循循環(huán)，，經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，修修正））目標(biāo)市市場選選擇的的原則則第一目目標(biāo)市市場全力以以赴，重點(diǎn)點(diǎn)突破破的市市場，，吸引引力最最大，，與本本企業(yè)業(yè)的實(shí)實(shí)力相相匹配配。第二目目標(biāo)市市場積極爭爭取，在完完整產(chǎn)產(chǎn)品定定義中中有一一定份份量，，吸引引力較較大，，與本本企業(yè)業(yè)實(shí)力力基本本匹配配。第三目目標(biāo)市市場兼顧需需要，基本本上不不影響響完整整產(chǎn)品品定義義，有有一定定吸引引力，，與本本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品定位位基本本吻合合。強(qiáng)手如如林，，如何何生存存？市場定定位與與機(jī)會會分析析大企業(yè)業(yè)與大大市場場，小小企業(yè)業(yè)與小小市場場，機(jī)會與與實(shí)力力的平平衡點(diǎn)點(diǎn)？定位決決定了了競爭爭的戰(zhàn)戰(zhàn)場與誰競競爭，，在什什么地地方競競爭？？大型企企業(yè)為為什么么不能能通吃吃？小型企企業(yè)為為什么么越來來越多多？中型企企業(yè)為為什么么越來來越難難生存存？性能質(zhì)質(zhì)量價格檔檔次機(jī)會與與實(shí)力力的平平衡科研力量品牌市場能力生產(chǎn)能力實(shí)力成長率品牌形象競爭狀況市場規(guī)則機(jī)會機(jī)會？？---你你有能能力？？---還還有誰誰有同同樣的的能力力？螳螂撲撲蟬，，黃雀雀在后后？只有疲疲軟的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)，沒沒有疲疲軟的的市場場市場預(yù)預(yù)測與與量化化分析析未來能能否預(yù)預(yù)測？？預(yù)測測準(zhǔn)確確度意意義何何在？？市場細(xì)細(xì)分是是前提提條件件和成成敗關(guān)關(guān)鍵歷史數(shù)數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)數(shù)據(jù)假設(shè)經(jīng)驗(yàn)證實(shí)？？否定？？修正不確定定性變量與與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)/信息息的量量化是是難度度最大大的一一個方方面你要消消費(fèi)者者接受受你的的產(chǎn)品品，你你要找找到你你的客客戶群群體非消費(fèi)費(fèi)不可可的理由由是什什么？？非要買買你的的產(chǎn)品品的理理由是什么么？市場營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略、、競爭爭優(yōu)勢勢與企企業(yè)的的可持持續(xù)發(fā)發(fā)展---3五、中中國企企業(yè)面面臨的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)—展展望篇篇16在在發(fā)展展中走走向成成熟三、市市場營營銷的的戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)術(shù)——成成長篇篇7創(chuàng)造造價值值8體現(xiàn)現(xiàn)價值值9宣傳傳價值值10交交付價價值11營營銷新新概念念四、長長遠(yuǎn)規(guī)規(guī)劃與與可持持續(xù)發(fā)發(fā)展出出——成成熟篇篇12可可持續(xù)續(xù)發(fā)展展面臨臨的問問題13監(jiān)監(jiān)督約約束機(jī)機(jī)制的的建立立14人人力資資源的的管理理15企企業(yè)5年戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃二、企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略與與競爭爭優(yōu)勢勢——創(chuàng)創(chuàng)業(yè)篇篇(準(zhǔn)備備工作作)2市場場細(xì)分分與目目標(biāo)市市場選選擇3消費(fèi)者者行為為分析析4競爭爭優(yōu)勢勢的建建立5競爭爭戰(zhàn)略略的設(shè)設(shè)計(jì)16競爭爭戰(zhàn)略略的設(shè)設(shè)計(jì)2一、概概述：：1環(huán)境境與現(xiàn)現(xiàn)狀分分析用戶分分析—消費(fèi)者者的現(xiàn)現(xiàn)狀生理需需要安全需需要社會需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的價價值取向心理因素功能因素經(jīng)理因素企業(yè)形象與與產(chǎn)品定位位1企業(yè)希望自自己的產(chǎn)品品在消費(fèi)心心目中意味味著什么？？企業(yè)標(biāo)簽，，產(chǎn)品標(biāo)簽簽。用戶如何描描述與評價價本企業(yè)的的產(chǎn)品？形容詞，可可比性，定定位什么樣的宣宣傳語言能能打動消費(fèi)費(fèi)者？長期記憶與與短期記憶憶企業(yè)形象與與產(chǎn)品定位位2宜家家居———家居快快餐開寶馬，坐坐奔馳金利來———男人的世世界海爾——中中國造產(chǎn)品的國家家形象特征產(chǎn)品形象的的區(qū)域特征征歐洲（高檔檔型）日本（超值值型）美國（經(jīng)濟(jì)濟(jì)型）較低較高價格較低較高質(zhì)量中國產(chǎn)品的地區(qū)區(qū)形象特征消費(fèi)者決策策時關(guān)心什什么消費(fèi)過程關(guān)心的內(nèi)容了解產(chǎn)品與搜集信息優(yōu)選產(chǎn)品與初步?jīng)Q策購買產(chǎn)品(最終決策)售后服務(wù)與重復(fù)購買產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)水平產(chǎn)品功能產(chǎn)品定位品牌形象售后服務(wù)某行業(yè)特定需求某門類特定需求不同過程環(huán)環(huán)節(jié)，顧客客關(guān)心的重重點(diǎn)不一定定一樣，而而且是往往往不一樣消費(fèi)者需求求與狀態(tài)分分析有需求,沒有消費(fèi)的原因1.2.3.4.5.6.....消費(fèi)了但是不滿意方面1.2.3.消費(fèi)了也滿意方面1.2.3.消費(fèi)了但是不滿意方面1.2.3.消費(fèi)了也滿意方面1.2.3.本企業(yè)競爭對手一般商品的的消費(fèi)流程程（五個層層次）企業(yè)知名度度購買率產(chǎn)品可信度度產(chǎn)品偏愛度度產(chǎn)品知名度度企業(yè)可信度度企業(yè)偏愛度度12345溝通方式及及其有效性性文字表格圖形模型長期記憶有效性不同消費(fèi)群群體的價值值取向之一一精明消費(fèi)型高檔消費(fèi)型經(jīng)濟(jì)消費(fèi)型盲目消費(fèi)型高質(zhì)量低質(zhì)量低價格高價格不同消費(fèi)群群體的價值值取向之二二公用私用休閑工作不同消費(fèi)群群體的價值值取向之三三勤儉消費(fèi)者高檔消費(fèi)者不愿消費(fèi)者大宗消費(fèi)者經(jīng)常偶爾少多消費(fèi)頻率消費(fèi)量不同消費(fèi)群群體的價值值取向之四四單身人士小兩口之家三口之家大家庭老兩口之家單身老人家庭規(guī)模低高收入為什么物廉廉價美的產(chǎn)產(chǎn)品會不暢暢銷（案例分析析）價格便宜，，但服務(wù)檔檔次低這是一個好好客的地方方，是不富富裕的工薪薪階層享受受物廉價美美的滑雪和和陽光的勝勝地，游客客來自周圍圍發(fā)達(dá)的國國家。盡盡管當(dāng)?shù)卣Ｍ嗟牡挠慰?，但但是該旅游游勝地的設(shè)設(shè)施卻不盡盡人意，外外表華麗的的旅館提供供了有限的的舒適，缺缺水，電話話出故障，，糟糕的前前臺，態(tài)度度惡劣的服服務(wù)員，不不干凈的房房間等等。。總總之，，基礎(chǔ)設(shè)施施、設(shè)備和和服務(wù)連最最低要求都都達(dá)不到。?！罢試馔庥浾叩慕榻榻B”消費(fèi)者的角角度物美價廉，，旅游勝地地這是一個空空氣清新的的地方，一一年有156天大雪雪覆蓋，具具有絕妙的的滑雪坡度度，每年都都有不計(jì)其其數(shù)的國際際滑雪健將將光臨，并并給予高度度評價。這這是一個個非常時髦髦的滑雪勝勝地，山上上有很多舒舒適的旅館館，誘人的的餐館和各各種娛樂設(shè)設(shè)施，日夜夜開放。這這里距離大大城市只有有50公里里，交通便便利，幾十十年來受男男女老少的的歡迎?？煽梢院敛徊豢鋸埖卣f說：這里可可以和瑞士士和法國的的旅游勝地地媲美?？炜靵戆?，我我們歡迎您您！“摘自當(dāng)?shù)氐芈糜喂舅镜慕榻B””公司內(nèi)部人人的角度從里往外看看與從外往往里看？以以什么標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來看？為為什么會有有如此在的的分歧？市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略、競爭爭優(yōu)勢與企企業(yè)的可持持續(xù)發(fā)展---4五、中國企企業(yè)面臨的的挑戰(zhàn)—展展望篇16在發(fā)展展中走向成成熟三、市場營營銷的戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)——成長篇篇7創(chuàng)造價值值8體現(xiàn)價值值9宣傳價值值10交付價價值11營銷新新概念四、長遠(yuǎn)規(guī)規(guī)劃與可持持續(xù)發(fā)展出出—成成熟篇12可持續(xù)續(xù)發(fā)展面臨臨的問題13監(jiān)督約約束機(jī)制的的建立14人力資資源的管理理15企業(yè)5年戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃二、企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略與競爭爭優(yōu)勢——創(chuàng)業(yè)篇篇(準(zhǔn)備備工作)2市場細(xì)分分與目標(biāo)市市場選擇3消費(fèi)者行行為分析4競爭優(yōu)勢的的建立5競爭戰(zhàn)略略的設(shè)計(jì)16競爭戰(zhàn)略略的設(shè)計(jì)2一、概述：：1環(huán)境與現(xiàn)現(xiàn)狀分析市場的定義義與競爭的的定義白色家電烘干機(jī)洗衣機(jī)廚房用品黑色家電自來水軟飲料茶可樂果汁礦泉水果酒市場競爭分散與集中中的平衡啤酒牛奶競爭優(yōu)勢從從何而來競爭優(yōu)勢企業(yè)能力企業(yè)資源有形的資產(chǎn)設(shè)備，資金，廠房等無形的資產(chǎn)人才，技術(shù)，聲譽(yù)，組織等優(yōu)勢取決于于能力能力取決于于資源競爭優(yōu)勢就就是廠家經(jīng)經(jīng)過長期的積累累得來的專長，決定了企業(yè)業(yè)能否長期期發(fā)展，即即使環(huán)境惡惡劣在知識經(jīng)濟(jì)濟(jì)時代，最最關(guān)鍵的就就是把個體體的力量變變成集體的的力量競爭優(yōu)勢的的建立與保保持競爭壓力來來自何處？？供應(yīng)商的計(jì)價還價資格現(xiàn)有的直接競爭對手加入競爭的新對手替代品的威脅用戶的計(jì)價還價資格現(xiàn)代企業(yè)間間的競爭什什么情況況下競爭更更激烈競爭結(jié)構(gòu)行業(yè)中的小小企業(yè)過多多，實(shí)力相相當(dāng)行行業(yè)中中只有幾家家規(guī)模相當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃髽I(yè)業(yè)競競爭對手手分散（戰(zhàn)戰(zhàn)略，地區(qū)區(qū)，特色））戰(zhàn)略收益益越高成本條件固定成本越高—相對于增值來說貯存成本越高競爭者之間的成本差別越大益越高

需求和市場條件市場需求彈性越大市場增長緩慢產(chǎn)品生命周期短產(chǎn)品或服務(wù)的差異性小市場橫向透明度越低，縱向透明度越高轉(zhuǎn)換廠家成本越低

市場退出條件退出市場的沉沒成本越高。退出市場的固定成本越高退出市場的感情障礙越大公司內(nèi)部各業(yè)務(wù)單位之間的戰(zhàn)略關(guān)系越密切政府和社會的限制越多替代品的威威脅成本遠(yuǎn)低于于現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品（原材材料、能耗耗、工藝））技術(shù)上先進(jìn)進(jìn)，代表一一種發(fā)展趨趨勢比現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品更有利利于健康比現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品埸有利利于環(huán)境保保護(hù)某些產(chǎn)品人人們有更換換品牌的習(xí)習(xí)慣（喜新新厭舊）具有同樣或或類似的功功能達(dá)成同同樣的目的的供應(yīng)商的計(jì)價還價資格現(xiàn)有的直接競爭對手加入競爭的新對手替代品的威脅用戶的計(jì)價還價資格加入競爭的的障礙—一一把雙刃劍劍規(guī)模經(jīng)濟(jì)限限制了小公公司的加入入（單位成成本）進(jìn)入該市場場的資金需需求很大（（如半導(dǎo)體體）產(chǎn)品的可替替代性低，，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品品代價高（（軟件）品牌忠誠度度和名牌效效應(yīng)使用戶戶不愿換廠廠家專有技術(shù)、、專利、地地點(diǎn)優(yōu)勢，，學(xué)習(xí)周期期長無法利用現(xiàn)現(xiàn)有的銷售售渠道政府嚴(yán)格控控制的一些些行業(yè)供應(yīng)商的計(jì)價還價資格現(xiàn)有的直接競爭對手加入競爭的新對手替代品的威脅用戶的計(jì)價還價資格供應(yīng)商的討討價還價能能力在下列情況況下供應(yīng)商商占有優(yōu)勢勢只有少數(shù)幾幾家供應(yīng)商商，相對壟壟斷沒有更便宜宜或更適當(dāng)當(dāng)?shù)奶娲菲穼?yīng)商來來說，該行行業(yè)并不重重要供應(yīng)商的產(chǎn)產(chǎn)品是企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的核核心部件產(chǎn)品獨(dú)特，，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品品代價高供應(yīng)商很容容易制造最最終產(chǎn)品參參與競爭供應(yīng)商的計(jì)價還價資格現(xiàn)有的直接競爭對手加入競爭的新對手替代品的威脅用戶的計(jì)價還價資格用戶的討價價還價能力力在下列情況況用戶占有有優(yōu)勢：采購量占總總產(chǎn)量非常常大的大用用戶產(chǎn)品對用戶戶來講成本本很高，選選擇慎重產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化化，缺乏獨(dú)獨(dú)特性，很很容易替代代改變供應(yīng)商商的轉(zhuǎn)換成本低用戶的最終終產(chǎn)品利潤潤低（指工工業(yè)品）產(chǎn)品對用戶戶的最終產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量影影響不大（（指工業(yè)品品）用戶可自行行設(shè)計(jì)基制制造產(chǎn)品橫向透透明度高，，用戶了解解很清楚供應(yīng)商的計(jì)價還價資格現(xiàn)有的直接競爭對手加入競爭的新對手替代品的威脅用戶的計(jì)價還價資格構(gòu)成競爭優(yōu)優(yōu)勢的主要要方面外在因素1、商標(biāo)2、專利3、版權(quán)4、品牌內(nèi)在因素企業(yè)文化企業(yè)人員素素質(zhì)與凝聚聚力企業(yè)管理體體系行業(yè)知識/經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品易被仿仿造，服務(wù)務(wù)易被復(fù)制制競爭優(yōu)勢的的維持與演演變可變的優(yōu)勢：改變它不變的優(yōu)勢：發(fā)揚(yáng)可變的優(yōu)勢：改變它不變的弱勢：避開可變因素不變因素優(yōu)勢弱勢競爭焦點(diǎn)的的演變與預(yù)預(yù)測性能質(zhì)量（（Performance&Quality)運(yùn)作（（Operation&HR)市場（（Marketing)80年代以前競爭的焦點(diǎn)是質(zhì)量和性能，成本與服務(wù)日本車vs美國車90年代競爭的焦點(diǎn)是市場營銷和“商業(yè)生態(tài)環(huán)境”MacvsPC21世紀(jì)初競爭的焦點(diǎn)將是

企業(yè)運(yùn)作的有效性和人力資源Dellvs其他PC廠家好產(chǎn)品還要要一個生物物鏈的支持持低成本運(yùn)作作，整合發(fā)發(fā)揮人力資資源競爭優(yōu)勢的的保持學(xué)習(xí)周期長長、經(jīng)驗(yàn)曲曲線陡，復(fù)復(fù)制難度大大；軟硬結(jié)合、、內(nèi)外結(jié)合合、化不利利因素為有有利因素；；消費(fèi)品，以以軟為主，，以硬為輔輔；工業(yè)品，以以硬為主，，以軟為輔輔；了解游戲規(guī)規(guī)則，對游游戲規(guī)則有有影響力市場形勢與與競爭狀況況縱向透明度度（廠商之之間）橫向透明度度（消費(fèi)者對對產(chǎn)品的了了解）市場透明度度無序過度