第6頁共6頁2023年?業(yè)務(wù)員年度?工作總結(jié)（?二）我自?__年__?月__日入?職公司，履?行業(yè)務(wù)員的?職責(zé)和義務(wù)?，在您的正?確領(lǐng)導(dǎo)下積?極開展各項(xiàng)?業(yè)務(wù)工作，?至今已有一?年。通過一?年來的努力?，我共完成?銷售量__?_噸，實(shí)現(xiàn)?平均噸鋼利?潤___元?/噸，月平?均銷售量_?__噸，利?潤總額__?_元。除_?__裕豐貨?款尚有__?_萬元未能?收回之外，?其他貨款均?已安全回籠?。根椐一年?來的工作實(shí)?踐、經(jīng)驗(yàn)和?教訓(xùn)，秉承?實(shí)事求是的?原則，我對?個(gè)人工作作?如下總結(jié)：?一、兩個(gè)?感謝首先?要感謝的是?您對我個(gè)人?的信任，在?工作上給予?我最大的支?持。在采購?、銷售、回?款過程中，?您給予我獨(dú)?自操作的最?寬松的環(huán)境?。使我以前?的工作經(jīng)驗(yàn)?和銷售方式?得以很好的?應(yīng)用，這讓?我在整個(gè)操?作過程中深?感欣慰、倍?受鼓舞。?其次是感謝?您把我當(dāng)成?您的朋友，?以及在工作?和生活上對?我的關(guān)心照?顧。在工作?遇到困難而?我的思路又?不對的時(shí)候?，您會與我?進(jìn)行良好的?溝通，糾正?我的思路，?使我的業(yè)務(wù)?工作能順利?的進(jìn)行下去?。當(dāng)我們對?某件事情的?處理上執(zhí)不?同看法時(shí)，?您很少以領(lǐng)?導(dǎo)者的身份?將事情壓下?，而是通過?講一些道理?讓我明白，?我__決定?并不正確，?從而使我放?棄固執(zhí)的想?法，減少了?我許多的工?作失誤。相?反的是，我?曾對您心存?的諸多誤解?，如今令我?感到萬分羞?愧。二、?幾點(diǎn)不足?首先是為人?的不足。?1、最應(yīng)該?反省的是我?急躁的脾氣?和固執(zhí)的性?格。這讓我?在工作中經(jīng)?常沖動、發(fā)?火，對同事?說些不尊重?的話和做出?一些不尊重?之事。與一?些同事之間?產(chǎn)生很多矛?盾和磨擦，?給自身的工?作帶來許多?麻煩。學(xué)會?尊重、寬容?別人才能得?到別人的尊?重和寬容。?如今我明白?了一個(gè)道理?，脾氣是可?以控制的，?而性格是可?以改變的。?在今后的工?作和生活中?不斷提升自?身的修養(yǎng)，?冷靜平和的?對待已經(jīng)發(fā)?生的事情，?盡可能的做?到己所不欲?勿施于人。?2、心態(tài)?極不穩(wěn)定。?在工作比較?順利、達(dá)到?個(gè)人短時(shí)間?內(nèi)的預(yù)期目?標(biāo)的時(shí)候，?我的心態(tài)出?現(xiàn)較大程度?的失衡。在?__年7、?___、_?_月，由于?市場的因素?和某些客戶?的預(yù)謀，而?讓我在工作?上暫時(shí)取得?的一點(diǎn)點(diǎn)業(yè)?績，令我沾?沾自喜。自?以為是的認(rèn)?為，自己做?得如何如何?優(yōu)異，產(chǎn)生?異常的優(yōu)越?感。到__?月份客戶開?始拖款，而?且問題越來?越嚴(yán)重時(shí)，?我的心態(tài)同?樣出現(xiàn)較大?程度的失衡?。當(dāng)時(shí)滿心?里想的全是?事情的嚴(yán)重?性和后果的?不確定性。?令我思維混?亂，不能正?常工作和休?息，整個(gè)人?顯得十分頹?廢。患得患?失的心態(tài)從?高到低，令?我的承受能?力幾乎達(dá)到?極限。不能?平心靜氣的?對待問題這?是我為人心?態(tài)的不足。?放下得失，?平淡的對待?事情發(fā)展的?經(jīng)過，享受?成敗的人生?經(jīng)歷，將眼?光放得更長?遠(yuǎn)一些，將?目標(biāo)定得更?高一些，這?也許是在今?后的工作中?調(diào)整自我心?態(tài)的一劑良?藥。二是?做事的不足?。1、對?目前所掌握?的客戶資料?及對其以前?的了解依賴?性太強(qiáng)，對?其目前的生?產(chǎn)及資金狀?況調(diào)查不夠?，風(fēng)險(xiǎn)意識?不強(qiáng)。常常?是未經(jīng)現(xiàn)場?考察便想對?新客戶賒銷?。這樣的做?法給公司帶?來極大的資?金風(fēng)險(xiǎn)。對?客戶了解得?不徹底，僅?僅是對其規(guī)?模、產(chǎn)能、?生產(chǎn)是否正?常作一個(gè)基?本的了解，?并沒有通過?對客戶進(jìn)行?細(xì)致的觀察?，也沒有對?其信用度、?供應(yīng)渠道、?銷售渠道、?融資渠道作?進(jìn)一步的了?解。常常是?在完成銷售?以后才考慮?客戶是否存?在資金風(fēng)險(xiǎn)?的問題。這?方面，在今?后的工作中?，應(yīng)該做的?是，沒做實(shí)?地考察絕不?賒銷，沒有?足夠的了解?絕不放量，?新客戶一律?先款后貨或?者貨到立即?付款，絕不?因?yàn)槔麧欇^?高而放棄正?常操作原則?。2、對?包括供應(yīng)商?和終端客戶?在內(nèi)的新客?戶的開發(fā)力?度不夠，對?已經(jīng)做開的?客戶依賴性?太強(qiáng)。由于?炒貨這種操?作模式對銷?售而言存在?較大的局限?性，所以花?更多的時(shí)間?和精力不斷?尋找最佳貨?源和能適應(yīng)?炒貨的客戶?才是炒貨業(yè)?務(wù)開展和提?高業(yè)績的根?本之路，而?且會是一個(gè)?長期的過程?。對老客戶?依賴性太強(qiáng)?的直接后果?就是希望對?其放量至無?限大，以增?大資金回籠?風(fēng)險(xiǎn)作為代?價(jià)提高業(yè)績?，把正常的?業(yè)務(wù)來往變?成了賭客戶?無資金風(fēng)險(xiǎn)?的個(gè)人行為?。這樣的做?法一但出現(xiàn)?問題，后果?將十分嚴(yán)重?。賒銷本身?就存在風(fēng)險(xiǎn)?，而把風(fēng)險(xiǎn)?控制在最小?的范圍之內(nèi)?，把資金安?全永遠(yuǎn)放在?首位才是工?作的重中之?重。3、?對客戶心態(tài)?的判斷不夠?。對已經(jīng)合?作一段時(shí)間?的供應(yīng)商和?客戶，我會?輕信他們。?從供應(yīng)商報(bào)?價(jià)和客戶反?饋得到的市?場信息，大?多數(shù)情況下?我是聽之信?之，極少持?懷疑態(tài)度，?沒有作進(jìn)一?步的分析和?判斷。這樣?做的后果會?由于信息的?不準(zhǔn)確導(dǎo)致?公司對市場?的判斷可能?出現(xiàn)偏差，?在操作中可?能導(dǎo)致嚴(yán)重?失誤。也會?出現(xiàn)采購價(jià)?較高而銷售?價(jià)格偏低的?情況。這都?會造成公司?一定程度的?損失。4?、在工作中?我很少動腦?筋思考問題?，即使思考?了也不夠細(xì)?致，思維方?式比較單一?。很多時(shí)候?我都是按程?序做事，根?據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交?待辦事。極?少動腦琢磨?客戶，琢磨?市場，琢磨?導(dǎo)致問題發(fā)?生的的根本?原因?？傆X?得沒什么好?思考的。而?思維方式因?為沒有經(jīng)過?對事情周密?、細(xì)致的思?考和全面的?分析，從而?變得比較單?一。作為一?個(gè)業(yè)務(wù)員，?必須考慮很?多東西，以?清晰的思路?，思考事情?的每一個(gè)細(xì)?節(jié)，才能正?確判斷客戶?的真實(shí)情況?。三、工?作失誤_?_年我在工?作中出現(xiàn)的?最嚴(yán)重的失?誤，是__?_裕豐拖欠?貨款事件。?以接近__?_元/噸的?利潤作為銷?售目的，以?___萬元?的保證金作?為回籠貨款?和滯納金的?保障?？此?萬無一失，?卻隱含了造?成嚴(yán)重后果?的多個(gè)失誤?。失誤一?：在__月?份的銷售中?，我對__?_裕豐的銷?售量達(dá)到操?作以來的最?高，貨款也?像前幾個(gè)月?一樣，雖然?有拖延，但?拖延的時(shí)間?并不長，而?且也按合同?支付了利息?，這讓我感?覺得其經(jīng)營?狀況并沒有?太大問題。?由于去__?_的路程較?遠(yuǎn)，為了節(jié)?約費(fèi)用，我?并沒有常經(jīng)?去實(shí)地考察?了解其生產(chǎn)?經(jīng)營狀況。?疏于對客戶?進(jìn)行經(jīng)常性?的實(shí)地了解?。這是導(dǎo)致?后來在__?月份對其放?量和從__?月份開始嚴(yán)?重拖延的首?要原因，同?時(shí)也是我作?為一個(gè)業(yè)務(wù)?員的重大失?職。失誤?二：___?裕豐作為一?個(gè)月生產(chǎn)能?力只有__?多噸的廠，?僅憑二十萬?違約保證金?便給其放量?7車計(jì)__?_噸貨，貨?款達(dá)到__?_萬元。這?是種極不正?常的操作模?式，潛伏了?巨大的資金?安全隱患。?僅憑著自己?對客戶信用?和資金實(shí)力?的猜測和估?計(jì)，遠(yuǎn)不足?以成為放量?的依據(jù)。在?其經(jīng)常拖延?支付貨款時(shí)?，我沒有對?其供應(yīng)渠道?進(jìn)行調(diào)查摸?底和了解其?外欠貨款的?情況下，賒?銷___萬?元，這是一?個(gè)工作上的?重大過失。?從某種意義?上可以說是?一種對公司?資金安全不?負(fù)責(zé)的表現(xiàn)?。失誤三?：當(dāng)___?裕豐拖欠貨?款的時(shí)間越?來越長而每?次的還款金?額越來越小?時(shí)，我仍寄?希望于客戶?的承諾和信?用。并沒有?通過有效的?法律途徑來?追付欠款。?直到發(fā)現(xiàn)客?戶已經(jīng)停產(chǎn)?，上門追付?貨款的人越?來越多時(shí)才?向法院提起?訴訟。在把?握主動性的?時(shí)間上往后?延遲了至少?兩個(gè)月時(shí)間?。這是單方?面一味的相?信客戶，簡?單對客戶寄?于希望，在?其多次的違?背承諾時(shí)，?表現(xiàn)出無計(jì)?可施和軟弱?。沒有把握?主動權(quán)及時(shí)?采取有效的?法律措施，?這是遇到問?題時(shí)，處理?過程中的重?大失誤。在?今后的工作?中，遇到問?題時(shí)應(yīng)該作?出最快的反?映，想出最?有效的解決?辦法，采取?相應(yīng)的有效?措施解決問?題。而不能?太多的顧及?合作關(guān)系等?因素，而耽?誤把握主動?的最佳時(shí)機(jī)?。四、工?作業(yè)績我?對業(yè)務(wù)這項(xiàng)?職業(yè)充滿熱?愛，我努力?嘗試認(rèn)真的?做好每單業(yè)?務(wù)，跟好操?作過程中的?每個(gè)環(huán)節(jié)，?提高每個(gè)月?的銷售量和?利潤?？稍?總結(jié)序言中?所述的個(gè)人?業(yè)績令我本?人感到汗顏?。在入職伊?始，我對個(gè)?人業(yè)績的預(yù)?計(jì)值是月平?均銷售量在?___噸到?__噸之間?，月平均利?潤達(dá)到__?_萬元至_?__萬元。?但我只完成?了自我預(yù)計(jì)?最底值的_?__%。實(shí)?際狀況和預(yù)?期目標(biāo)的較?大差距令我?本人感到挫?敗?；仡?一年來的實(shí)?際工作情況?，出現(xiàn)這種?結(jié)果的主要?原因有三點(diǎn)?：首先是想?當(dāng)然的對個(gè)?人銷售能力?的估計(jì)過高?，自我期望?值過高，在?制定目標(biāo)之?初，沒有更?多綜合考慮?其他包括炒?貨的操作局?限性、市場?變化、資源?狀況等方面?的因素。其?次是銷售手?段單一，憑?借以往的銷?售經(jīng)驗(yàn)和操?作方式進(jìn)行?采購和銷售?，銷售量和?利潤一直得?不到提高。?再次就是個(gè)?人主觀上沒?有花更多的?精力開拓新?客戶和新資?源，使整個(gè)?銷售工作總?在一個(gè)__?_里轉(zhuǎn)圈，?沒有找到更?好的銷售出?路。最后是?思路太狹窄?，打不開更?多更好的思?路，業(yè)務(wù)過?程極為平淡?單一，感覺?有力沒法使?、