一、關(guān)于開盤的理 定 重要 應(yīng)遵循原 二、開盤流 三、開盤準(zhǔn) 開盤的三大基礎(chǔ)條 三大基礎(chǔ)條件的實(shí)現(xiàn)過(guò) 3.2.1銷售文件的取 良好的前期推 2.3充分有效的客戶儲(chǔ) 四、開盤決策的五大問(wèn) 開盤目 制定開盤目標(biāo)需考慮的因 制定開盤目標(biāo)的方 開盤范 確定開盤推售范圍的原 確定開盤范圍的方 開盤加推計(jì) 開盤定 開盤時(shí) 開盤選房方 五、開盤的組織實(shí) 開盤組織安 開盤組織流 人員分工及培 開盤空間組 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控 開盤物料及開盤促銷策 開盤信息發(fā) 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措 開盤銷售氛圍營(yíng) 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù) 開盤實(shí)地演 六、開盤總結(jié)分 意 主要內(nèi) 七、開盤常見的主要問(wèn) 八、附 近年來(lái)中海地產(chǎn)加快了性布局和規(guī)模化擴(kuò)張的步伐，地區(qū)公司數(shù)量及根據(jù)海南會(huì)議精神和新的形勢(shì)在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開盤實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的一、定重要開盤是項(xiàng)目和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在項(xiàng)目年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)中具有舉足輕開盤是對(duì)市場(chǎng)定位和推廣的集中檢開盤是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效應(yīng)遵循大膽預(yù)測(cè)求證，預(yù)測(cè)、調(diào)整、再預(yù)測(cè)、再調(diào)整，反復(fù)論 理，量化分二、開盤流銷 文件的取

否

vvvv（賣 劃 計(jì)vvvv是否充 是

v儲(chǔ)備目標(biāo)v儲(chǔ)備周期v儲(chǔ)備方式v客戶分

否客戶儲(chǔ)是否充 開盤總結(jié)分 式根據(jù)銷售情況對(duì) 策及組織等進(jìn)行評(píng)

v開盤組織流程圖及人員v開盤空間組織v開盤流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控v開盤物 v開盤促銷（ v突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施v開盤銷售氛圍營(yíng)造v開盤信息發(fā)v防止未成交客戶流失預(yù)案 v全體人員參與v充分估計(jì)v現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解v反復(fù)演練直至流程順暢

v公司年度銷售指標(biāo)對(duì)開v客戶儲(chǔ)備情v首次開盤要達(dá)到的市場(chǎng)v項(xiàng)目發(fā)展規(guī)v最大化消化有效儲(chǔ)備客v最大化實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo)v加推計(jì)開盤價(jià) 確定開盤價(jià)格的方 v市場(chǎng)定價(jià) v成本定價(jià) v經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定價(jià) 段v項(xiàng)目示范區(qū)條件具備時(shí)間v策略性避開主要競(jìng)爭(zhēng)者v便于客戶到場(chǎng)v天氣因圖 開盤流程

v成交客戶最大v營(yíng)造熱烈有序氛圍利于v關(guān)注客戶感三、開盤準(zhǔn)開盤的三大基礎(chǔ)條效的客戶積累、合法的銷售，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要： 銷售文件的取良好的前期推充分的客戶儲(chǔ)三大基礎(chǔ)條件的實(shí)現(xiàn)過(guò)銷售文件的取根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃確定的開盤節(jié)點(diǎn)，制定銷售文件取得計(jì)劃密切關(guān)注工程進(jìn)度及進(jìn)展情況，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，爭(zhēng)取按期取得，并可考慮根據(jù)進(jìn)展適當(dāng)調(diào)節(jié)銷售文件的范圍；良好的前期推客戶，并使其產(chǎn)生。前期推廣的基本原前期推廣的實(shí)前期推廣的基良好前期推廣的基礎(chǔ)是充分的分析宏觀政策調(diào)研分區(qū)域分關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)土地市場(chǎng)成交信息。客戶調(diào)研分前期推廣途2，行整合推廣。常用的推廣途徑有以下幾種：①推并在推廣中使用統(tǒng)一“版本”以強(qiáng)化效果。各賣點(diǎn)有主次先后之分，推廣時(shí)關(guān)于產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘可參見附件。提煉是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的高度提煉和概括，它將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶容易理解和的感性信息，讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的，?！局泻ｊ?yáng)光棕櫚園】…………日子緩 生活散【香蜜湖一號(hào)】 一個(gè)城市的珍【中海藍(lán)灣】…無(wú) 心境無(wú) 范區(qū)展示范區(qū)的主要部分及基本要售樓中心——滿足功能要求，利于營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一般利用示范單位——展示未來(lái)生活場(chǎng)景，體現(xiàn)項(xiàng)目概項(xiàng)目示范區(qū)開放的前期準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)工程條件要達(dá)到：工地現(xiàn)場(chǎng)與示范區(qū)的、工程噪音適當(dāng)控制、重視對(duì)示范區(qū)本身的推品推介產(chǎn)品推介會(huì)是開盤前集中進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值（品牌、概念、性能、服務(wù)）目發(fā)布項(xiàng)目銷售信息，市場(chǎng)關(guān)注，最大限度吸引各類客戶到場(chǎng)，是認(rèn)堅(jiān)定誠(chéng)意信心。發(fā)布會(huì)（、等酒會(huì)（自助餐、表演等④活動(dòng)活動(dòng)與項(xiàng)目概念相關(guān)。要使客戶在活動(dòng)時(shí)聯(lián)想到項(xiàng)目，促進(jìn)銷售活動(dòng)與目標(biāo)客戶匹配。不同類型的客戶關(guān)注的活動(dòng)不同，活動(dòng)2.3充分有效的客戶儲(chǔ)客戶儲(chǔ)備周期。以4—6周為宜，不宜過(guò)長(zhǎng)，避免客戶流失345惜籌如金，建立長(zhǎng)期的客戶儲(chǔ)備模式，不要讓客戶輕易流分期消化與長(zhǎng)期儲(chǔ)備的協(xié)調(diào)問(wèn)利用前期客戶資源促進(jìn)后期客戶儲(chǔ)四、開盤決策的五大問(wèn)項(xiàng)目開盤決策的五大問(wèn)題是開盤目標(biāo)、開盤范圍、開盤價(jià)格、開盤時(shí)開開盤時(shí)選房方開盤目開盤范開盤價(jià)圖 開盤的五大問(wèn)開盤目制定開盤目標(biāo)需考慮的因制定開盤目標(biāo)的方根據(jù)銷售周期和市場(chǎng)淡旺季，預(yù)計(jì)A集中開盤的消化量。將A日常銷售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)。例如公司年度銷售指標(biāo)分解后，A50071年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤2次，則開盤的銷售指標(biāo)為290套。參考可比樓盤每次集中開盤消化量及公司過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì)A項(xiàng)目后兩次集70-80140開盤范 意向確定開盤推售范圍的最大化消化有效儲(chǔ)備客最大化實(shí)現(xiàn)開盤目最有利于維持價(jià)格體確定開盤范圍的方初定推盤量。根據(jù)開盤目標(biāo)和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量開盤加推開盤定價(jià)是指付款折實(shí)均價(jià)。市場(chǎng)定價(jià)法確定開盤均運(yùn)用市場(chǎng)比較法初定均對(duì)外放價(jià)要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價(jià)范圍，近客戶心理價(jià)位上限。對(duì)于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過(guò)三次放價(jià)過(guò)程。在各單位單價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價(jià)目表，并計(jì)算出開盤均案例：以A1A125800-36000-圍46000-56400-6具體價(jià)目表的確定方開盤時(shí)項(xiàng)目賣場(chǎng)條件具備時(shí)策略性避開主要競(jìng)爭(zhēng)者或國(guó)家宏觀調(diào)控政便于客戶到天氣因開盤選房方關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣同的適用條件和開盤流程，詳見附件6“多種開盤方式比較表五、開盤組織安開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)開盤空間組織銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制開盤物料及促銷策略開開盤組織流開盤認(rèn)購(gòu)流程圖的參考格式見附件6（以換籌搖號(hào)選房為例人員分工及培人員分各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員培銷售培訓(xùn)：銷售百問(wèn)（統(tǒng)一對(duì)外說(shuō)詞開盤空間組開盤空間組織圖的參考格式見附件7銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速?gòu)?fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯(cuò)的最后屏開盤物料認(rèn)購(gòu)須客戶簽約文本：認(rèn)購(gòu)書、合同統(tǒng)一文現(xiàn)場(chǎng)銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷控板銷售宣傳資料：樓書、宣張、戶型單張?jiān)O(shè)備類物料：電腦、、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池食品類物料：為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料宣傳類物料：空飄、噴繪物料的參考格式見附件8開盤促銷策內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（誠(chéng)意金）付款方式抽獎(jiǎng)（禮品、電視、車、房款、等按期簽約開盤信息發(fā)突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急類：如客戶激烈、現(xiàn)場(chǎng)等，可緊急安排VIP室、快速處理，必要時(shí)提前安排人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)；后勤保障類：如停電、停水等問(wèn)題的處理開盤銷售氛圍制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶都是付出一定費(fèi)用的代價(jià)獲取的是營(yíng)開盤實(shí)地演充分估計(jì)六、開盤總結(jié)分略提出建議，并報(bào)策劃中心。意主要內(nèi)策略評(píng)估七、開盤常見的主要問(wèn)不注重開盤總結(jié)，不制定和調(diào)整后期的推售安附件對(duì)賣點(diǎn)的基本認(rèn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價(jià)也是吸引的理由。對(duì)賣點(diǎn)的理解包含以下幾個(gè)方面：賣點(diǎn)需要整理，否則可能引起相互，消抵價(jià)賣點(diǎn)需要包裝和展示，需要推廣，讓客戶了解、認(rèn)識(shí)、接賣點(diǎn)的分類挖品 概 性 服來(lái)判斷誰(shuí)的房子。概念區(qū)位價(jià)些項(xiàng)目的價(jià)值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。賣點(diǎn)構(gòu)成：CBD產(chǎn)品類別及概定的目標(biāo)客戶群；產(chǎn)品的概念要符合客戶的心理需求。Townhousehouse居住文化與生活賣點(diǎn)構(gòu)成：深宅大院、社區(qū)、白領(lǐng)公寓等產(chǎn)品功能提通過(guò)功能提升來(lái)為購(gòu)房者創(chuàng)造附加值，這些價(jià)值提升往往了樓盤的資源。性能樓盤硬件及空間優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定行為的主要因素。樓盤的硬件價(jià)值體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，要從中發(fā)掘有差異化競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)值點(diǎn)，并能夠讓客戶了解它；同建筑風(fēng)建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅的第一元素自然景觀資源和賣點(diǎn)構(gòu)成：一 、全山景、一線公園景、全水景、海 等服務(wù)樓盤軟件與產(chǎn)品可感受價(jià)賣點(diǎn)宣傳的系統(tǒng)

前期推廣工作計(jì)劃推廣組會(huì)附件附件A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)告紹DM1、客戶登記期(項(xiàng)目獲取預(yù)售證之前由于條例的限制，此階段很難收取客戶誠(chéng)意金，客戶儲(chǔ)備主要以購(gòu)資格（此方式有一定風(fēng)險(xiǎn)，主要適用于客戶普遍誠(chéng)意度較高的項(xiàng)目，需要與銀行合作，執(zhí)行中要密切關(guān)注與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)2、客戶認(rèn)籌期(獲取預(yù)售證之后，開盤之前此階段以交納誠(chéng)意金為客戶優(yōu)先購(gòu)房的資格。根據(jù)開盤的可能選★由于客戶認(rèn)籌先后對(duì)選房沒有影對(duì)前期交籌的忠誠(chéng)客戶后順序選房★由于籌碼序號(hào)靠后的客戶選到意向單位的機(jī)會(huì)★客戶的實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量對(duì)果不理想則不利于項(xiàng)目不同戶型單位的銷售均，減輕后來(lái)的客戶可能由于沒有可選的房源而放棄認(rèn)前期的客戶引導(dǎo)就前功盡棄，而且還浪費(fèi)了房★若開盤時(shí)認(rèn)籌客戶放棄高端產(chǎn)品適碼所對(duì)應(yīng)的若籌碼與房號(hào)是多對(duì)一取抽簽形式確定客戶購(gòu)⑴在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意客戶認(rèn)籌數(shù)量（1－2）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避；⑵在排序選，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比附件客戶居住區(qū)域來(lái)源分序區(qū)人比1A2B3C4D5E 計(jì)來(lái)源分DABCABC客戶意向戶型分XABCDABC 客戶心理價(jià)位分ABC （人數(shù)客戶對(duì)中海認(rèn)識(shí)程度分客戶模擬銷控XAB654