第10頁共10頁2023年?一位營(yíng)銷總?監(jiān)銷售工作?年終總結(jié)?剛才聽了各?位省級(jí)經(jīng)理?的述職報(bào)告?，很高興在?大家的一致?努力下，各?銷售部的工?作都取得了?很大的進(jìn)展?，但同時(shí)也?暴露了不少?問題。在我?談問題之前?，我想首先?強(qiáng)調(diào)的是，?我們第一批?銷售部承擔(dān)?著公司管理?模型和市場(chǎng)?模型的建立?任務(wù)，而公?司下一步規(guī)?劃的前提就?建立在一支?過硬的銷售?隊(duì)伍和市場(chǎng)?網(wǎng)絡(luò)上，目?前的實(shí)際情?況是大家都?各有優(yōu)勢(shì)和?劣勢(shì)，我們?只有集中大?家的優(yōu)勢(shì)，?發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的?力量，群策?群力，充分?的尊重市場(chǎng)?和事實(shí)，才?能夠取得成?功。因此，?希望大家重?視這次學(xué)習(xí)?和交流的機(jī)?會(huì)，毫無保?留地、開誠?布公地來相?互學(xué)習(xí)和總?結(jié)。下面，?我將從三個(gè)?方面談一點(diǎn)?自己的看法?，與大家共?同交流和探?討。一、?統(tǒng)一思想，?端正態(tài)度?1、關(guān)于態(tài)?度在大家的?述職和相互?交流的過程?中，反映出?了工作中很?多的困難和?問題，比如?市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、?招標(biāo)、藥事?會(huì)的召開時(shí)?間……，問?題和困難自?然不可避免?，但我覺得?，導(dǎo)致這些?問題和困難?不能解決的?主要原因還?是態(tài)度問題?。有這樣一?個(gè)故事：一?個(gè)公司在招?聘人員的過?程中，經(jīng)過?重重面試最?后還剩下三?個(gè)人，該公?司是生產(chǎn)梳?子的，最后?一道考試題?便是誰能把?梳子賣給和?尚。半個(gè)月?后，三個(gè)人?都回來了，?結(jié)果分別如?下：甲：經(jīng)?過努力，最?終賣出了一?把梳子。?（在跑了無?數(shù)的___?、推銷了無?數(shù)的和尚之?后，碰到一?個(gè)小和尚，?因?yàn)轭^癢難?耐，說服他?把梳子當(dāng)作?一個(gè)撓癢的?工具賣了出?去。）乙?：賣出了十?把梳子。?（也跑了很?多___，?但都沒有推?銷出去，正?在絕望之時(shí)?，忽然發(fā)現(xiàn)?燒香的信徒?中有個(gè)女客?頭發(fā)有點(diǎn)散?亂，于是對(duì)?___的主?持說，這是?一種對(duì)__?_的不敬，?終于說服了?兩家___?每家買了五?把梳子。）?丙：賣了?15把，并?且可能會(huì)賣?出更多。?（在跑了幾?個(gè)___之?后，沒有賣?出一把，感?到很困難，?便分析怎樣?才能賣出去?？想到__?_一方面?zhèn)?道布經(jīng)，但?一方面也需?要增加經(jīng)濟(jì)?效益，前來?燒香的信徒?有的不遠(yuǎn)萬?里，應(yīng)該有?一種帶回點(diǎn)?什么的愿望?。于是和_?__的主持?商量，在梳?子上刻上各?種字，如虔?誠梳、發(fā)財(cái)?梳……，并?且分成不同?檔次，在香?客求簽后分?發(fā)。結(jié)果_?__在應(yīng)用?之后反響很?好，越來越?多的___?要求購買此?類梳子。）?態(tài)度決定?一切。大家?知道，在處?方藥的市場(chǎng)?管理當(dāng)中，?常見的管理?方式有預(yù)算?制和承包制?兩種。我們?公司采用預(yù)?算制的形式?，即由公司?承擔(dān)著整個(gè)?市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)?，以此為基?點(diǎn)，公司要?建設(shè)好隊(duì)伍?，并達(dá)成目?標(biāo)，就需要?運(yùn)用管理工?具對(duì)大家進(jìn)?行管理，并?且也有權(quán)利?管理到大家?的每一個(gè)工?作日。在?前階段的工?作中，銷售?部或多或少?地體現(xiàn)出一?種等靠要的?心態(tài)，遇到?難題就消極?地等待，或?是想靠朋友?、靠公司來?解決，或是?千方百計(jì)向?公司要政策?、要錢。不?錯(cuò)，我們?cè)?市場(chǎng)運(yùn)作的?初期有不少?的問題，但?如果什么問?題都沒有，?還需要我們?大家來干什?么？如果作?為一個(gè)省級(jí)?經(jīng)理，成天?在自己的隊(duì)?伍和客戶面?前怨天尤人?，怎能帶領(lǐng)?好隊(duì)伍？大?家的表現(xiàn)牽?涉到每個(gè)人?，不要因此?耽誤了公司?、上級(jí)、下?級(jí)以及自己?將來的發(fā)展?。拿破侖?。希爾曾經(jīng)?說過，“人?與人之間沒?有太多區(qū)別?，只有積極?的心態(tài)與消?極的心態(tài)這?一細(xì)微的區(qū)?別，但正是?這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)?別決定了二?十年后兩個(gè)?人生活的巨?大差異。”?因?yàn)槟銢]有?網(wǎng)絡(luò)，所以?你要比別人?更勤奮，才?可能趕超別?人。經(jīng)常有?人會(huì)這樣說?——“如果?當(dāng)初我怎樣?怎樣，那么?現(xiàn)在我肯定?會(huì)……”，?人們常常只?停留在這樣?的說上，而?不真正付諸?行動(dòng)，怎么?會(huì)有好結(jié)果?？市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)日趨激烈?，市場(chǎng)機(jī)制?會(huì)愈趨規(guī)范?，每個(gè)公司?、每個(gè)人都?會(huì)面臨不斷?的變化，并?不斷會(huì)有新?的挑戰(zhàn)擺在?你面前，你?以一種什么?樣的態(tài)度去?對(duì)待它，你?就會(huì)得到一?種什么樣的?結(jié)果。2?、關(guān)于目標(biāo)?任何公司都?有公司發(fā)展?的目標(biāo)，每?一個(gè)在公司?工作的員工?也有自己的?個(gè)人發(fā)展目?標(biāo)，在這個(gè)?問題上，我?認(rèn)為有兩點(diǎn)?值得大家思?考：一是要?將個(gè)人目標(biāo)?與公司目標(biāo)?統(tǒng)一起來。?每個(gè)人都會(huì)?有壓力、有?需求，但怎?樣使之與公?司的長(zhǎng)期和?短期發(fā)展目?標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一?，使得在實(shí)?現(xiàn)公司發(fā)展?目標(biāo)的同時(shí)?，實(shí)現(xiàn)自己?的個(gè)人目標(biāo)?。這就需要?將自己的個(gè)?人職業(yè)生涯?規(guī)劃融入到?公司的發(fā)展?當(dāng)中，公司?會(huì)不斷的發(fā)?展，要上新?產(chǎn)品、要購?并藥廠、要?上市……，?只有上下統(tǒng)?一起來，步?調(diào)一致，才?能往前走。?這就需要大?家加強(qiáng)相互?溝通，達(dá)到?構(gòu)建一支優(yōu)?秀的團(tuán)隊(duì)和?網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)?。二是實(shí)?現(xiàn)目標(biāo)要有?一種正確的?觀念、方法?，并將目標(biāo)?切實(shí)分解落?實(shí)。只有可?分解的、能?實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?，才是可行?的目標(biāo)。_?__說過，?政策和策略?是黨的生命?，其重要性?不言而喻。?在目標(biāo)確定?和實(shí)現(xiàn)的過?程中，不能?僅依靠經(jīng)驗(yàn)?值，要與科?學(xué)的方法相?結(jié)合。另外?，保持一種?好的心態(tài)將?會(huì)幫助你渡?過很多困難?。3、關(guān)?于學(xué)習(xí)有一?位經(jīng)濟(jì)學(xué)家?講過這樣一?句話“不學(xué)?習(xí)是一種_?__，學(xué)習(xí)?是有經(jīng)濟(jì)性?的，用經(jīng)濟(jì)?的方法去學(xué)?習(xí)，用學(xué)習(xí)?來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)??！蔽覀儜?yīng)?該從理論上?、實(shí)踐中和?相互的交流?中學(xué)習(xí)，不?僅要注意學(xué)?習(xí)的方法，?更要有正確?的學(xué)習(xí)態(tài)度?。大家或多?或少都有一?種___的?吸收心態(tài)，?也就是說在?接受別人的?觀點(diǎn)或意意?見之前，帶?著一種質(zhì)疑?的態(tài)度，這?是我們應(yīng)該?改正的。我?們要以吸收?的___的?態(tài)度來對(duì)待?他人的觀點(diǎn)?和意見，即?先以一種寬?容、包容的?心態(tài)聽取別?人的觀點(diǎn)，?然后經(jīng)過自?己的深思熟?慮，對(duì)其觀?點(diǎn)加以__?_性的接收?。就像我?們___開?會(huì)和培訓(xùn)，?公司花費(fèi)金?錢，同時(shí)讓?大家在繁忙?的工作中擠?出時(shí)間聚到?一起交流和?總結(jié)，如果?不以一種學(xué)?習(xí)的心態(tài)、?以一種空杯?的心態(tài)來對(duì)?待，肯定學(xué)?不進(jìn)去。每?個(gè)人都有優(yōu)?點(diǎn)，都值得?大家相互學(xué)?習(xí)，如果你?無法改變自?己的心態(tài)，?也就不會(huì)進(jìn)?步。我也?經(jīng)常對(duì)大家?說，只有不?斷地學(xué)習(xí)、?思考、總結(jié)?，我們才能?不斷地提高?和把事做好?。這個(gè)過?程就像下圍?棋一樣，起?初從零開始?，水平都差?不多，慢慢?知道了布局?，有了進(jìn)展?之后，對(duì)水?平低的就不?屑一顧，自?以為是，進(jìn)?入一個(gè)平臺(tái)?期；然后慢?慢也就有了?對(duì)更高水平?的向往，如?果繼續(xù)學(xué)習(xí)?和總結(jié)，就?逐漸有了大?局觀，也知?道了何以舍?小保大，就?這樣在不斷?的學(xué)習(xí)當(dāng)中?進(jìn)步，其實(shí)?，工作中也?是一樣，你?需要不斷地?學(xué)習(xí)、充實(shí)?，銷售部要?盡力塑造一?種學(xué)習(xí)的氛?圍，來培養(yǎng)?一支優(yōu)秀的?團(tuán)隊(duì)，但也?不要形成教?條主義和經(jīng)?驗(yàn)主義，要?切記與實(shí)踐?相結(jié)合，_?__，相得?益彰。4?、關(guān)于團(tuán)隊(duì)?每個(gè)企業(yè)都?要做大做強(qiáng)?，但___?不是一個(gè)人?打出來的，?而要依靠群?體的力量。?大家來自不?同的企業(yè)，?不同的企業(yè)?有不同的文?化、習(xí)慣和?管理模式，?要把原來企?業(yè)中好的東?西融入到公?司來，不好?的東西要摒?棄掉。每?一個(gè)銷售部?經(jīng)理在面對(duì)?銷售部員工?時(shí)，首先是?長(zhǎng)者，有義?務(wù)有責(zé)任讓?下屬開心的?工作，要理?解人性；不?要把那些江?湖作風(fēng)、老?爺作風(fēng)帶到?隊(duì)伍中來，?要讓自己的?隊(duì)伍有安全?感，能獲得?收益，能夠?不斷成長(zhǎng)；?要努力培養(yǎng)?下屬，將自?己的知識(shí)和?技能毫無保?留的傳給他?們，要抱著?一種水漲船?高而不是水?落石出的心?態(tài)來對(duì)待它?；要切實(shí)加?強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)?，加強(qiáng)培訓(xùn)?，建設(shè)一支?真正優(yōu)秀的?屬于公司的?團(tuán)隊(duì)。有?句話說得好?，“不參加?培訓(xùn)的人不?能當(dāng)經(jīng)理，?不會(huì)培訓(xùn)人?的人當(dāng)不了?大經(jīng)理?！?隨著公司?的發(fā)展，會(huì)?有更多的崗?位和機(jī)會(huì)擺?在每個(gè)人的?面前，在團(tuán)?隊(duì)建設(shè)的過?程中，面臨?著一個(gè)信任?與控制的問?題，我們現(xiàn)?在運(yùn)用各種?表格加強(qiáng)過?程管理，其?實(shí)只是管理?的手段之一?，大家不要?有一種排斥?、對(duì)抗的心?理，任何事?物都有一個(gè)?不斷完善和?發(fā)展的過程?，最終的目?的都是一樣?的。5、?關(guān)于管理在?公司里，我?們每個(gè)人都?處在一種角?色的轉(zhuǎn)換中?，在下級(jí)面?前是管理者?，在上級(jí)面?前是被管理?者。而從另?外一個(gè)角度?，大家都是?社會(huì)人、企?業(yè)人，管理?具有科學(xué)性?和藝術(shù)性，?要真正達(dá)到?有效管理，?在隊(duì)伍出現(xiàn)?問題的時(shí)候?，在醫(yī)院開?發(fā)的臨床跟?進(jìn)上，溝通?是一種非常?重要且有效?的途徑。所?以有的管理?學(xué)家甚至說?，管理就是?溝通。其重?要性不容置?疑。我們?許多經(jīng)理常?常過份依靠?自己的經(jīng)驗(yàn)?值，而不注?重市場(chǎng)調(diào)研?和來自市場(chǎng)?一線的材料?，這是一種?錯(cuò)誤的觀念?，必須改正?。有沒有管?理一支團(tuán)隊(duì)?的意識(shí)，在?下屬遇到困?難的時(shí)候，?有沒有與他?們一道進(jìn)行?協(xié)同拜訪和?輔導(dǎo)性拜訪?？沒有規(guī)?矩不成方圓?。管理是一?種投入，我?們要向管理?要效益，不?斷完善各種?管理制度和?方法，并真?正貫徹到行?動(dòng)中去。?二、總結(jié)教?訓(xùn)，推廣經(jīng)?驗(yàn)1、財(cái)?務(wù)意識(shí)有待?加強(qiáng)需要強(qiáng)?調(diào)的是一定?要嚴(yán)格按比?例控制整個(gè)?營(yíng)運(yùn)成本，?同時(shí)，開發(fā)?費(fèi)用屬于個(gè)?人借支，涉?及到攤銷問?題，需要繃?住弦，樹立?財(cái)務(wù)控制的?態(tài)度。首?先要學(xué)會(huì)算?帳，加強(qiáng)財(cái)?務(wù)分析。各?銷售部財(cái)務(wù)?主管要主動(dòng)?承擔(dān)工作，?幫助經(jīng)理算?帳、分析，?對(duì)不同費(fèi)用?間的相互關(guān)?系加強(qiáng)分析?，做到有效?的財(cái)務(wù)管理?。既要算好?市場(chǎng)的帳，?要考慮怎樣?去進(jìn)行攤銷?，又要算好?投資的帳，?把工作看成?是自己的事?，從自己的?角度出發(fā)，?什么事情該?做，什么事?情不該做。?其次，對(duì)?于醫(yī)藥代表?存在的價(jià)值?，要與他（?她）所轄區(qū)?域的銷量相?關(guān)聯(lián)，他們?的工資可以?根據(jù)具體的?市場(chǎng)情況進(jìn)?行調(diào)整，在?基本工資和?獎(jiǎng)金提成上?靈活變動(dòng)，?是增加還是?減少激勵(lì)成?分，不同銷?售部可以有?不同的處理?方式，但任?何人不得克?扣他們的工?資。所有?的結(jié)果最終?都落在財(cái)務(wù)?指標(biāo)上，要?拋打緊用，?先緊后松，?加強(qiáng)費(fèi)用分?析與市場(chǎng)策?略的結(jié)合。?特別是財(cái)?務(wù)主管，要?盡量以各種?簡(jiǎn)明扼要的?形式如柱狀?圖、餅狀圖?、曲線圖等?加強(qiáng)分析，?幫助經(jīng)理做?好財(cái)務(wù)控制?。2、嚴(yán)?格規(guī)范、有?效管理前面?說過，我們?公司管理的?大前提是預(yù)?算制管理，?而制度仍處?在不斷的完?善和修改之?中，需要大?家共同努力?，有了制度?就一定要執(zhí)?行，不要流?于形式，否?則還不如不?要制度。管?理制度對(duì)公?司大系統(tǒng)需?要、對(duì)銷售?部小系統(tǒng)也?同樣需要，?對(duì)規(guī)范個(gè)人?的行為、了?解員工動(dòng)向?非常有用。?如醫(yī)藥代表?日?qǐng)?bào)表、周?報(bào)表的填寫?，經(jīng)理通過?其規(guī)范的報(bào)?表很容易就?能發(fā)現(xiàn)問題?，并及時(shí)加?以追蹤解決?。對(duì)于年?度計(jì)劃，要?將目標(biāo)計(jì)劃?分解到每個(gè)?季度、每個(gè)?月、每一天?、每個(gè)醫(yī)藥?代表、每個(gè)?醫(yī)院、每個(gè)?科室、每個(gè)?醫(yī)生，并認(rèn)?真思考要通?過哪些通路?、方法來達(dá)?到目標(biāo)。目?標(biāo)分解了就?成了任務(wù)，?任務(wù)是必須?要完成的。?要加強(qiáng)目?標(biāo)管理和時(shí)?間管理，同?時(shí)經(jīng)理們要?嚴(yán)格要求對(duì)?自己的管理?，要以身作?則，才能帶?好團(tuán)隊(duì)。比?如，如果經(jīng)?理自己睡懶?覺，有怎能?要求員工按?時(shí)上班和勤?奮工作？管?理是要付出?成本的，是?成本就一定?要出效益。?下一步我們?正在考慮上?ERP系統(tǒng)?，來簡(jiǎn)化管?理的程序和?提高管理的?效率和質(zhì)量?。3、人?力資源管理?首先有一個(gè)?用人標(biāo)準(zhǔn)的?事情，我們?一直倡導(dǎo)合?適的就是最?好的，不一?定最優(yōu)秀的?就是最好的?，在選人用?人上，還要?注重員工的?忠誠度和專?業(yè)性。其?次在形式表?現(xiàn)上，員工?的工作能力?如開發(fā)醫(yī)院?情況，工作?效率和工作?飽和度也是?需要著重考?慮的方面。?最后要通?過培訓(xùn)，采?取不同策略?，把醫(yī)藥代?表個(gè)人資源?與公司資源?進(jìn)行有效組?合，達(dá)到整?合資源，發(fā)?揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)?的目的。?在市場(chǎng)人員?運(yùn)用策略上?，對(duì)于__?_手的運(yùn)用?在現(xiàn)在特定?的階段，可?以予以考慮?，但必須事?先向公司聲?明。在對(duì)?醫(yī)藥代表的?培訓(xùn)上，主?要從三個(gè)方?面來進(jìn)行，?一是培養(yǎng)大?家一個(gè)良好?的工作習(xí)慣?，通過經(jīng)理?的榜樣作用?，加強(qiáng)管理?；二是通過?召開會(huì)議如?周會(huì)、系統(tǒng)?的培訓(xùn)會(huì)議?來全面對(duì)他?們進(jìn)行知識(shí)?和技能的培?訓(xùn)；三是通?過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)?過程中的傳?幫帶，利用?輔助性和協(xié)?同性拜訪，?帶好團(tuán)隊(duì)。?只有讓所有?員工的長(zhǎng)期?目標(biāo)和短期?目標(biāo)與公司?的目標(biāo)統(tǒng)一?起來，涉及?到現(xiàn)實(shí)的收?益、成長(zhǎng)的?空間、實(shí)際?能力的提高?等諸多方面?，只有在過?程中不斷地?兌現(xiàn)和滿足?大家，才能?團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)?伍并不斷地?吸引更多的?人才加盟我?們的事業(yè)。?4、市場(chǎng)?策略各省經(jīng)?理對(duì)市場(chǎng)都?有不同的感?覺，經(jīng)驗(yàn)固?然重要，但?它并不是成?功的必然。?只有將感性?和理性結(jié)合?起來，理論?與實(shí)踐相統(tǒng)?一，在市場(chǎng)?直覺的基礎(chǔ)?上，加上科?學(xué)的分析和?研究，這樣?得到的成功?才是一種必?然。不妨?看一則關(guān)于?肯德基的故?事：在準(zhǔn)備?進(jìn)入中國(guó)市?場(chǎng)的時(shí)候，?肯德基針對(duì)?___王府?井的情況先?后派了兩位?職員進(jìn)行開?店前的調(diào)研?，第一位職?員在到達(dá)王?府井后，看?見熙熙攘攘?的人流，憑?直覺馬上判?斷值得在王?府井開店，?于是回去后?告訴公司說?可以在王府?井開店；另?一位職員到?達(dá)王府井后?，在主要的?路口開始計(jì)?時(shí)統(tǒng)計(jì)通過?的人流情況?，按層次、?按年齡加以?分類，同時(shí)?還對(duì)___?周圍的雞的?來源以及養(yǎng)?雞的飼料等?環(huán)境進(jìn)行綜?合調(diào)查，最?終通過數(shù)據(jù)?分析，得出?可以在王府?井開店的結(jié)?論。事實(shí)證?明最終開店?的結(jié)果是成?功的，但兩?位職員得出?結(jié)論的方法?和過程并不?一樣，其差?別大家可以?很容易看到?，所以第一?位職員回去?之后就被降?職了。如果?我們?cè)谑袌?chǎng)?操作的過程?當(dāng)中，能夠?把豐富的市?場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)?確科學(xué)的市?場(chǎng)調(diào)查結(jié)合?起來，則成?功將會(huì)屬于?我們。要?學(xué)會(huì)分析市?場(chǎng)，分清主?要矛盾與次?要矛盾，主?要矛盾的主?要方面與次?要方面，抓?住重點(diǎn)，才?能有效地開?展工作。比?如___市?場(chǎng)，由于網(wǎng)?絡(luò)很熟，開?發(fā)進(jìn)醫(yī)院可?能相對(duì)比較?容易，但臨?床跟進(jìn)比較?缺乏，所以?，下一步的?重點(diǎn)就要適?當(dāng)向臨床上?傾斜，包括?招聘臨床工?作人員等；?而___市?場(chǎng)相對(duì)來說?，醫(yī)院開發(fā)?力量較弱，?所以在招聘?人員的時(shí)候?，必須考慮?到開發(fā)能力?和臨床維護(hù)?能力都很強(qiáng)?的人。不同?的市場(chǎng)，不?同的環(huán)境，?需要采取不?同的策略。?在市場(chǎng)推?廣方面一定?要抓住一個(gè)?中心，結(jié)合?主要與次要?矛盾，