華東POM調(diào)研報告一、出差時間：2010年12月10日－12月21日，共11天二、出差地點：上海、寧波、余姚、無錫三、出差人員：王輝、馮濤、江拓程四、出差目的：1、了解目前華東聚甲醛采用的國產(chǎn)和進口產(chǎn)品牌號、生產(chǎn)廠商、質量要求、加工應用現(xiàn)狀、產(chǎn)量、技術狀況、消費結構、消費量等情況；2、主要競爭對手藍星（與我公司相同藝產(chǎn)品）、韓工程、寶理塑料、旭化成等企業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)品定位、應用、營銷策略；3、通過拜訪幾家聚甲醛典型應用的工廠了解華東市場上聚甲醛主要應用行業(yè)及各行業(yè)對產(chǎn)品性能和認證的需求。通過這些公司的走訪和調(diào)研對華東市場上主流的聚甲醛牌號有個全面的整理；4、通過與有技術支持能力的廠家和貿(mào)易商交流，了解其技術支持的主要工作內(nèi)容、方向及效果；5、掌握華東地區(qū)各主要POM牌號的認證取證操作流程及取證情況。五、拜訪客戶：杜邦-旭化成張家港聚甲醛有限公司韓國工程塑料公司上海辦事處百特榮塑料（上海）有限公司浙江新長城進出口有限公司余姚市周佳塑料進出口有限公司余姚塑料市場余姚和氏璧化工有限公司寧波市漢森環(huán)?；び邢薰緦幉ㄆ婷浪苣z有限公司無錫市錦隆塑料軟管廠六、調(diào)研的具體內(nèi)容：（一）我國聚甲醛產(chǎn)能及消費情況1、我國聚甲醛產(chǎn)能截止2010年12月份我國聚甲醛產(chǎn)能情況如下表所示：表1中國已有聚甲醛生產(chǎn)廠家、產(chǎn)能和在建項目已有產(chǎn)能生產(chǎn)商工廠位置產(chǎn)能（萬噸）在建項目生產(chǎn)商工廠位置產(chǎn)能（萬噸）杜邦旭化成張家港2蘭花山西4云天化云南3天津堿廠天津4重慶5中海油內(nèi)蒙6藍星上海2（4）永煤集團開封4寶泰菱南通6神華集團寧夏6總計：18（20）總計242、我們聚甲醛的消費情況歷年來我國聚甲醛進出口情況：表2我國進出口情況由上圖表，我們刨除2008年經(jīng)濟危機的影響，以GDP年至少8%的增長預測2010年聚甲醛的進口數(shù)量為20.86萬噸，出口5.01萬噸。由此我們可以看出，我國目前境內(nèi)聚甲醛表觀消費量（33.85萬噸）＝自產(chǎn)的聚甲醛（18萬噸）+進口量（20.86萬噸）-出口量（5.01萬噸）。（二）華東聚甲醛消費情況1、我國聚甲醛區(qū)域消費情況圖1我國聚甲醛區(qū)域消耗量比例2、華東聚甲醛主要廠家牌號對照（見附表1）3、華東各主要廠家聚甲醛市場狀況（1）云天化A、概述1997年云天化從波蘭ZAT公司引進1萬噸/年的共聚甲醛生產(chǎn)技術，與2000年、2006年在云南建成一套1萬噸/年、一套2萬噸/年聚甲醛裝置，目前此二套裝置均已打滿產(chǎn)。2008年又在重慶分三期建設了一套年產(chǎn)6萬噸的裝置，目前可以達產(chǎn)5萬噸每年。90年代末云天化引進的波蘭ZAT技術，在當時已非先進的技術。此次調(diào)研的過程中，也從客戶那里了解到，相對于藍星的香港富藝及在中國建廠的國外大廠商的技術，云天化的裝置普遍個頭偏大，能耗單耗偏高且只能做共聚甲醛里面最簡單通用的兩個牌號（M90/M270）。所幸是技術成熟，工藝穩(wěn)定，達產(chǎn)快，產(chǎn)品質量穩(wěn)定性也不錯。B、主要牌號性能及認證云天化目前只有二個牌號：M90、M270，分別為流動性是9g/10min、27g/10min的通用級共聚甲醛。二個牌號均通過rohs和nsf認證。C、華東區(qū)域的營銷模式云天化在華東區(qū)域通過代理商完成銷售，無直銷。此次拜訪了云天化在華東最大的代理商余姚市周佳塑料進出口有限公司，周佳塑料每年可以在華東地區(qū)完成云天化四分之一產(chǎn)能（2萬噸）的銷售。通過對周佳的拜訪，了解到云天化在華東區(qū)域銷售的主要是重慶工廠生產(chǎn)的聚甲醛。云天化在華東區(qū)沒有設異地庫，每次有代理商簽訂合同協(xié)商好送貨日期后，通過船運、汽運、火運三種方式直接把貨物送入客戶指定倉庫，其中絕大多數(shù)通過汽運完成。（2）上海藍星目前上海藍星4萬噸/年聚甲醛裝置年產(chǎn)只能達到2萬噸，產(chǎn)品一個牌號BS090，產(chǎn)品通過了rohs認證。通過此次拜訪了解到，藍星工藝上有較大缺陷，產(chǎn)品質量雖能達到要求，但是裝置長周期運轉穩(wěn)定性差，這也是到目前為止不能達到設計產(chǎn)能的主要原因。藍星目前2萬噸的產(chǎn)量通過新長城進出口公司銷1萬噸，其他分銷渠道銷1萬噸，客戶集中在華東地區(qū)，也無直銷渠道，貨物通過汽運送入客戶指定倉庫。（3）杜邦-旭化成聚甲醛（張家港）有限公司杜邦-旭化成聚甲醛采用的旭化成工藝生產(chǎn)共聚聚甲醛，目前產(chǎn)能2萬噸/年，產(chǎn)品牌號為標準流動性的4520和高流動性的7520,二個牌號排產(chǎn)比例大約在7:3，二個牌號產(chǎn)品都通過了nsf、fda和rohs認證。該公司產(chǎn)品通過其位于上海的辦公室（僅3人）完成銷售工作，全部分銷，無直銷。代理商為其原有杜邦和旭化成二個體系的成熟代理商擔當。其中典型的代表是大陸系的杜邦代理-和氏璧化工（年銷量0.5萬噸）、臺系代理-上海華長貿(mào)易（年銷量0.2萬噸）、上海晨茂（年銷量0.2萬噸）、日系代理-日本稻田商社等（年銷量1萬噸）。杜邦-旭化成聚甲醛40%銷售在華東區(qū)域，應用集中在電子電器和衛(wèi)浴方面。杜邦-旭化成聚甲醛實行的是大客戶直送策略，控制了代理商手里的庫存，即減少了代理商的物流倉儲成本又能有效的控制其產(chǎn)品的流向，有效的避免了因其代理商眾多，互相打價格戰(zhàn)的尷尬。其物流只有汽運。（4）韓國工程塑料韓工程的貨源來自二個方面，一是其位于韓國本土的聚甲醛工廠，年銷售1萬噸。二是寶泰菱工廠分配的1萬噸份額。該公司通過其位于上海的辦事處進行對華銷售和技術服務工作，其銷售通過新長城（年銷量1萬噸）和上海禹鶴（年銷量1萬噸）兩家代理完成。韓工程在中國沒有設立倉庫，海外來的材料直接港口交給代理商，大陸生產(chǎn)材料直接從寶泰菱工廠送入代理商指定倉庫。韓工程的主要客戶集中在韓系汽車部件用戶和電子電器。韓工程聚甲醛產(chǎn)品主要集中在F20-03（70%）、F30-03（30%）和部分汽車專用料（5千噸）。F20-03、F30-03通過了fda和rohs認證，汽車專用料擁有各汽車使用廠商不同的認證需求。（5）三菱工程塑料三菱工程塑料的貨源來自二個方面，一是其位于泰國的聚甲醛工廠，年銷售5千噸。二是寶泰菱工廠分配的1萬噸份額。三菱工程塑料同樣沒有直銷，其銷售通過新長城（年銷量1萬噸）、上海怡康（年銷量3千噸）、上海東棉（年銷量2千噸）代理完成。大陸產(chǎn)材料直接送入新長城倉庫，海外貨源港口交給代理商。三菱工程塑料的主要客戶集中在蘇州臺資代工工廠代工的電子電器和浙江地區(qū)的打火機、拉鏈等低端市場。三菱工程塑料聚甲醛產(chǎn)品主要集中在F20-03（70%）、F30-03（30%）。F20-03、F30-03通過了fda和rohs認證。（5）寶理工程塑料寶理工程塑料的貨源來自二個方面，一是其位于馬來西亞和日本工廠的聚甲醛，二是寶泰菱工廠分配的4萬噸份額。作為聚甲醛最大的供應商，其材料認證做的較為齊全，應用也很高端，客戶認知度也很高。（三）華東聚甲醛行業(yè)需求結構從消費結構上看，華東地區(qū)聚甲醛消費與國外有較大區(qū)別，主要分布在電子電器和日用消費品領域，其中電子電器的消費量約占到總需求量的55%，日用消費品占25%，汽車工業(yè)占10%，工業(yè)機械占8%，其他占2%。圖2華東聚甲醛區(qū)域消耗結構從需求層次上來看，國內(nèi)聚甲醛非為“金字塔”型的高中低三檔。高檔產(chǎn)品領域，以汽車、機械部件為主，基本上都是杜邦、寶理、三菱等進口品牌為主，這部分市場價格高，需求量小。中端高檔電子電器產(chǎn)品，低端拉鏈、棒材、板材等日用消費及低端電器產(chǎn)品部件。汽車、機械制造領域大都是引進國外車型、機型，材料的選擇已有當時的圖紙決定某一家公司的聚甲醛，其他公司產(chǎn)品較難進入。這一領域對材料的要求很高，必須經(jīng)過嚴格的長期測試合格和各種認證才能使用；中端市場主要是國內(nèi)一些自主品牌的汽車、電器和扣具等，只要材料能達到要求就能使用，不特定某個品牌，但對質量的穩(wěn)定性有一定要求；低端市場主要是拉鏈、打火機、窗飾件和部分低端板棒材等，對材料要求不高，能用就行，下游工廠有一定的變通能力。1、電子電器中的齒輪蘇州、昆山各大電子工廠塑料件的代工工廠都會用到的一個材料。其中蘇州奇模、達方電子等規(guī)模較大給一些知名品牌代工（IBM\BENQ等）的工廠。這個市場客戶數(shù)量最多，市場容量大，是POM消耗的主力。但因為產(chǎn)品本身體積小重量輕，每家客戶用量都不大，如本次調(diào)研拜訪的百特榮塑料，用到寶理的M90-44，做筆記本電腦鍵盤按鍵下的一個滑動鍵，月用量500kg。該公司在上海精密注塑行業(yè)是家中等以上規(guī)模的公司，擁有50多臺注塑機，并已在江蘇太倉設立了第二家注塑基地。這種規(guī)模的公司也只有500kg的月用量。2、化妝品包裝：A、POM是一種堅韌有彈性的材料，即使在低溫下仍有很好的抗蠕變特性、幾何穩(wěn)定性和抗沖擊特性，它還有較好的耐化學品性。華東市場的化妝品市場中都會用到POM來做些眉筆的筆桿，細長眉筆桿上要打洞安裝毛刷，對材料流動性、韌性要求高，常用到得是寶理的M270。B、口紅包裝盒中的旋轉部分，常用到寶理的M90-44，要求耐磨性，自潤滑性好?；瘖y品是一個相對附加值比較高的領域，材料均要求通過fda認證，客戶對價格敏感度不高，目前主要用的寶理材料也是馬來西亞工廠供應，相對更便宜的寶理國產(chǎn)料和其他廠商目前還很難打入。主要客戶：上海雷圣集團、蘇州恰興等3、拉鏈市場：POM的耐磨性，自潤滑性，決定了它是拉鏈的最佳材料。A、拉鏈鏈條，要求流動性好，常用到得是M270、7520、F30-03。B、拉鏈鏈扣，要求有一定強度，常用到得是M90、4520、F20-03。這個市場對材料本身要求不高，選料主要考慮成本。除日本YKK, 其他幾家工廠（東龍拉鏈、潯星拉鏈）基本上幾大工廠的材料都用過，誰成本有優(yōu)勢采購誰的。一家中型的工廠可以有50噸/月的消耗量。4、打火機溫州的打火機市場基本上壟斷了國內(nèi)的全部市場，在歐洲美洲也占據(jù)超過60%的市場份額。整個溫州打火機上百家客戶，低端市場用些回料或者國產(chǎn)料，高端基本采用F30-03和小部分的7520。5、家電這部分主要集中在寧波的洗衣機上的應用，做內(nèi)筒旋轉部位的一個連接齒輪。常用到得是M90、4520、F20-03。這部分市場消耗量不大。6、陶瓷閥門閥門上應用有個門檻—NSF認證（出口美國）watts（出口歐洲），據(jù)杜邦-旭化成的業(yè)務人員透漏做一次nsf認證的費用10萬元人民幣，耗時3個月。這部分市場基本都是進口料占有泰科納和寶理。慈溪區(qū)域有一些針對國內(nèi)銷售的陶瓷閥客戶，不需要NSF或WATTS認證，常用到得是的4520、F20-03為主。這部分市場消耗量不大。7、棒材、板材江蘇揚中區(qū)域客戶居多，低端應用代表。產(chǎn)品多流向建材等市場，對原料品質要求低，以國產(chǎn)和回料為主。8、汽車汽車市場以改性POM為主，準入門檻較高。日系汽車多采用寶理牌號，歐美系多采用泰科納和杜邦牌號，韓系采用韓工程牌號。（五）營銷策略建議1、劣勢A、聚甲醛銷售價格過低，對國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)造成嚴重沖擊。長期以來，國外公司在中國的聚甲醛銷售價格低于其在其他國家售價，導致中國聚甲醛市場價在一個盆地的底部。處于低端的聚甲醛產(chǎn)品往往會陷于價格戰(zhàn)的境地。為此，我國POM市場出現(xiàn)業(yè)外人士難以想象的現(xiàn)象：由于價格低于國際市場，盡管國內(nèi)市場大量進口，但每年還有不少的出口。B、聚甲醛的起始生產(chǎn)原料甲醇是目前國內(nèi)大規(guī)模生產(chǎn)的煤化工產(chǎn)品。中東地區(qū)的低價格、低成本的天然氣制甲醇已對我們煤制甲醇造成很大的沖擊，這些必然使目前國內(nèi)外以天然氣制甲醇為原料的聚甲醛生產(chǎn)企業(yè)更具競爭力。C、目前國際上對我國轉讓聚甲醛工藝技術的只有香港富藝和波蘭的ZAT，目前波蘭已經(jīng)停止轉讓，香港富藝工藝技術存在一定缺陷，生產(chǎn)不正常，裝置開開停停。到目前為止藍星都未能達到其設計產(chǎn)能，僅達到設計產(chǎn)能的一半。由于我公司采用的與上海藍星相同的香港富藝的工藝技術，加之藍星公司從早年的前身上海溶劑廠就儲備的人才和技術力量尚未對該工藝、設備等技術完全消化吸收，預計我公司開車初期也會遇到很多問題，在消化吸收富藝技術的同時，加強技術改造，在技術、經(jīng)驗、管理和人才儲備上下功夫，盡快穩(wěn)定生產(chǎn)、盡早達到設計產(chǎn)能，努力實現(xiàn)銷售利潤最大化。D、目前國內(nèi)市場聚甲醛的供應量大概在33萬噸左右，我公司6萬噸明年將投產(chǎn)，天津堿廠、河南開封永煤集團明年業(yè)已投產(chǎn)在即，加之山西蘭花集團，新疆天野也有在建項目，可以說明年產(chǎn)能會激增，給聚甲醛市場競爭帶來更大挑戰(zhàn)。國產(chǎn)聚甲醛的生產(chǎn)由于工藝技術的限制，在生產(chǎn)應用領域和國外如杜邦、旭化成等國際大公司相比，屬于通用加工注塑級產(chǎn)品。在高附加值的領域難與國外大公司產(chǎn)品競爭，最終的定位將是生產(chǎn)通用級產(chǎn)品的國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)。E、國內(nèi)聚甲醛消費市場主要分布在華東、華南，終端客戶離我公司較遠，相比上海藍星等離聚甲醛消費市場較近的生產(chǎn)企業(yè)而言，我公司會額外增加物流或其他環(huán)節(jié)成本。聚甲醛的消費特點是終端客戶應用廣泛，用量小且參差不齊，像塑料原料中的味精貨。不利于廠家直接供貨。F、國內(nèi)聚甲醛代理商狀況多而雜，且良莠不齊。一般稍具規(guī)模的代理商代理的產(chǎn)品均涉及其他方面工程塑料，不像聚丙烯產(chǎn)品代理那么具有針對性。對他們而言，聚甲醛產(chǎn)品只是公司增加利潤的一個額外選擇，余姚塑料城基本沒有專業(yè)的聚甲醛代理商，故華東市場聚甲醛代理商積極性普遍不高，尤其對我們新生產(chǎn)企業(yè)而言，要進入聚甲醛市場，價格的杠桿作用將會很么明顯。2、優(yōu)勢A、隨著我國電子電器、汽車、機械制造工業(yè)迅猛發(fā)展，各應用領域對聚甲醛的需求量還將有較大幅度增長。B、我公司擁有成熟的煤-甲醇的供應鏈。我們雖然遠離聚甲醛終端消費市場，但是我公司靠近原料，且已形成一套穩(wěn)定的原料到產(chǎn)品的鏈條。由于近年來甲醇市場價格起伏較大，相比需外購甲醇生產(chǎn)聚甲醛的生產(chǎn)企業(yè)，我們原料供應更穩(wěn)定，受外界影響小。C、聚甲醛產(chǎn)品屬高貨值商品，物流成本占生產(chǎn)成本份額不高。聚甲醛產(chǎn)品價格是目前我集團系列中最高貨值（目前余姚塑料城國產(chǎn)通用級POM售價在14500元/噸）、按我公司生產(chǎn)成本核算，相比聚丙烯產(chǎn)品來說，是一個投資回報率高的產(chǎn)品。D、目前我公司聚丙烯產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、物流的前期準備工作已經(jīng)就緒，聚甲醛產(chǎn)品可以依托聚丙烯銷售渠道、客戶、物流等有利資源進入市場。3、營銷策略建議A、基于聚甲醛產(chǎn)品本身的消費結構：客戶多，每家的用量少，純的只做聚甲醛加工的注塑工廠、貿(mào)易商基本沒有。建議公司采用分銷的模式來經(jīng)營，在客戶相對集中的區(qū)域設定代理商（如在拜訪百特榮塑料的時候，客戶就直言，他們不會考慮和我們合作，即使他們愿意，拿現(xiàn)金過來買，500kg的量，我們也不會賣）。還可以把聚甲醛和聚丙烯搭配起來銷售，要求我們的代理商，在按一定比例在我公司采購聚甲醛和聚丙烯。B、杜邦-旭化成的大客戶直送制度在其銷售的過程中起到了很好的效果，對我們也有一定的借鑒意義。如遇到我們必須借助代理商的力量才能爭取到的大客戶，此種方式即節(jié)省了代理商的倉儲和物流成本，使其更具競爭力又有力于我們更好的掌握客戶信息資源。C、副牌料的營銷策略：此次拜訪的過程中，注意到各大廠家基本上都會有個他的所謂經(jīng)濟規(guī)格，如藍星的牌號090，杜邦-旭化成的TD90，寶理的ZEP，這些牌號及其性能指標在各大廠家的官方產(chǎn)品介紹中均未出現(xiàn)過，也不是長期供貨，多數(shù)還是指定客戶的專用料。經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其實這就是他們的副牌料，這些廠家通過嚴格的供貨管控和給其起個新的名字，即有效的避免了對正牌料的沖擊、維護了廠家的品質保證，又能在市場上賣個與正牌料相差不是很大的價格。D、在終端客戶的選擇方面，由于外國企業(yè)的技術保護，不允許其公司同有軍工、航天等國資背景的企業(yè)合作，建議利用我們的合作關系進入聚甲醛應用量較大的企業(yè)或行業(yè)，如制作軍服拉鏈的企業(yè)，以及我們的工作服、頭盔、防風鏡等供應商，最終應用到軍工或航天的改性塑料工廠。E、另鑒于上海藍星及云天化的經(jīng)驗來看，一個裝置的正常生產(chǎn)，一方面是生產(chǎn)工藝的先進性，另一方面就是人才的利用，云天化從引進波蘭工藝一直不斷的對該工藝技術不斷升級改造。藍星由于未對該工藝完全消化吸收，目前裝置不穩(wěn)定。建議人才引進，學習聚丙烯人才引進模式，聘請有經(jīng)驗、能力的聚甲醛方面專家到我公司工作，傳、幫、帶。建立一只我公司優(yōu)秀的聚甲醛技術、銷售隊伍。F、產(chǎn)品認證。隨著消費者環(huán)保意識的逐漸提高，各聚甲醛生產(chǎn)廠家對主要牌號都已完成ROHS認證，建議我公司在產(chǎn)品出來之后盡快完成該項認證。后續(xù)看客戶資源的積累情況和我們的營銷策略，要進入衛(wèi)浴等行業(yè)，需要完成NSF、WATTS認證，進入化妝品包裝行業(yè)，需FDA認證，進入汽車行業(yè)要去各汽車組裝廠家的專業(yè)認證。附表1各廠家POM牌號對照表廠家性能熔融指數(shù)硬度抗折強度（彎曲強度）彈性系數(shù)（彎曲模量）拉伸強度延伸率（斷裂伸長率）沖擊強度水分吸收率成型收縮率ASTMD1238D785D790D790D638D638D256D570單位g/10minM刻度MpaMpaMpa%KJ2/M%%高粘度寧煤MC252.5±17285240061457.50.221.8-2.2asahi35202.878882600616090.21.6-2PolyM25-44/M25S高粘度-81250059408--MEPF10-022.5-89250063-80.222.2云天化F252.5-81235060408--臺麗鋼----------basf----------藍星----------標準寧煤MC909±17585270062456.50.221.8-2.2asahi4520980882600615570.21.6-2PolyM90-44/M90S標準-87270062356--MEPF20-039-90260