第9頁(yè)共9頁(yè)2023年?藥品銷售個(gè)?人年終總結(jié)?回顧__?年的總體銷?售情況，摸?著自己囊中?羞澀，自感?慚愧!這不?是只有我主?觀原因，同?時(shí)客觀原因?也導(dǎo)致整體?銷售上不去?的一個(gè)因素?，在此我總?結(jié)了一些存?在的問(wèn)題。?一、目前?的醫(yī)藥形勢(shì)?：1現(xiàn)時(shí)?藥價(jià)不斷下?降、下調(diào)，?沒(méi)有多在利?潤(rùn)，空間越?來(lái)越小、客?戶難以操作?。2即使?有的產(chǎn)品中?標(biāo)了，但在?中標(biāo)當(dāng)?shù)氐?種種原因阻?滯了產(chǎn)品的?銷售，如_?__省屬_?__藥品中?標(biāo)，價(jià)格為?：___元?，沒(méi)有大的?客源，只是?一些小的，?而且有些醫(yī)?院因不是醫(yī)?療保障、公?費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品?，沒(méi)銷量，?客戶不愿操?作，其它醫(yī)?院有幾家不?進(jìn)新藥也停?了下來(lái)，也?許再加上可?能找不對(duì)真?正能操作這?類品種的客?戶，所以一?拖就拖到現(xiàn)?在。相比在?別的省、市?，這個(gè)品種?也中標(biāo)，而?且價(jià)錢(qián)比省?屬的少，雖?說(shuō)情況差不?多，但卻可?以進(jìn)幾家醫(yī)?院，每月也?有銷量，究?其原因，我?覺(jué)得要找就?找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)?全，這樣的?供貨平臺(tái)更?有利于產(chǎn)品?的銷售和推?廣。3、?在各地的投?標(biāo)報(bào)價(jià)中，?由于醫(yī)藥經(jīng)?驗(yàn)上不足，?導(dǎo)致落標(biāo)的?情況時(shí)常發(fā)?生，在這點(diǎn)?上，我需做?深刻的檢討?，以后多學(xué)?一些醫(yī)藥知?識(shí)，投標(biāo)報(bào)?價(jià)時(shí)會(huì)盡量?做足工課，?提高自已的?報(bào)價(jià)水平，?來(lái)確保順利?完成。4?、在電話招?商方面，一?些談判技巧?也需著重加?強(qiáng)，只要我?們用心去觀?察和發(fā)掘，?話題的切入?點(diǎn)是很容易?找到，爭(zhēng)取?每個(gè)電話招?商過(guò)程都能?夠流暢順利?，必竟在沒(méi)?有中標(biāo)的情?況下，電話?招商是主要?的銷售模式?，公司的形?象也是在電?話中被客戶?所了解，所?以在這方面?也要提高，?給客戶一個(gè)?好的印象。?二、所負(fù)?責(zé)相關(guān)省份?的總體情況?：隨著中?國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)?的大力整頓?治理逐漸加?強(qiáng)，醫(yī)藥招?商面對(duì)國(guó)家?藥品監(jiān)管力?度逐漸增強(qiáng)?，藥品醫(yī)院?配送模式及?藥品價(jià)格管?理的進(jìn)一步?控制，許多?限制___?品銷售的政?策落實(shí)到位?，報(bào)價(jià)__?元，__報(bào)?價(jià)__元，?有的客戶拿?貨在當(dāng)?shù)劁N?售，但銷量?不大，據(jù)了?解，在__?_省的__?_市，大部?份醫(yī)院入藥?時(shí)首先會(huì)考?慮是否是今?年又中標(biāo)的?產(chǎn)品，加上?今年當(dāng)?shù)氐?政策是，凡?屬掛網(wǎng)限價(jià)?品種，只要?所報(bào)的價(jià)在?所限價(jià)錢(qián)之?內(nèi)都可入圍?，這樣一來(lái)?，大部份的?市場(chǎng)已被之?前做開(kāi)的產(chǎn)?品所占據(jù)，?再加上每家?醫(yī)院，每個(gè)?品種只能進(jìn)?兩個(gè)規(guī)格(?一品兩規(guī))?，所以目前?能操作的市?場(chǎng)也不是很?大，可以操?作的空間是?小之又小。?省內(nèi)，我?所負(fù)責(zé)的_?_地區(qū)中標(biāo)?產(chǎn)品的銷售?情況也不盡?人意，真正?客戶能操作?的品種不多?，分析主要?原因有幾點(diǎn)?：1、當(dāng)?地的市場(chǎng)需?求決定產(chǎn)品?的總體銷量?。2、藥?品的利潤(rùn)空?間不夠，導(dǎo)?致客戶在銷?售上沒(méi)有了?極積性。?3、公司中?標(biāo)品種不是?該客戶的銷?售專長(zhǎng)(找?不對(duì)人)。?4、貨物?發(fā)出去好幾?天，但沒(méi)能?及時(shí)到達(dá)醫(yī)?藥代理的手?里。讓客戶?急不可耐，?這種情況應(yīng)?避免。5?、現(xiàn)在代理?商年底結(jié)帳?，顧不上新?新貨，而且?年底不想壓?庫(kù)底6、?代理商需求?減少，大部?分找到適合?的產(chǎn)品，已?有好的渠道?。7、有?需求的代理?商不能及時(shí)?找到，代理?商對(duì)產(chǎn)品更?加慬慎我?覺(jué)得在明年?，應(yīng)該有針?對(duì)性的到當(dāng)?地醫(yī)藥公司?進(jìn)行詳細(xì)走?訪，了解客?戶的需求，?制訂計(jì)劃，?分品種給某?些有銷售專?長(zhǎng)的客戶操?作，不能像?今年一樣，?配送公司點(diǎn)?了一大堆，?但真正能做?的品種沒(méi)幾?個(gè)，而且這?樣也不會(huì)導(dǎo)?致不同配送?商之間爭(zhēng)產(chǎn)?品的沖突。?在此，提?出對(duì)明年的?銷售建議：?1、應(yīng)避?免服務(wù)不周?到，例如：?找到客房只?把貨發(fā)出去?了，業(yè)務(wù)跟?蹤了，但是?產(chǎn)品宣傳需?要公司給錄?制一些音像?品，這樣更?有利于宣傳?。2、避?免發(fā)貨不及?時(shí)的問(wèn)題，?通常先打款?的拖著，貨?到付款的就?緊著發(fā)。?3、價(jià)格并?不統(tǒng)一，應(yīng)?該有省、市?、縣的梯度?價(jià)。4、?稅票不及時(shí)?。5、哪?個(gè)區(qū)分給了?誰(shuí)就應(yīng)該讓?這個(gè)經(jīng)理跟?蹤，不斷了?解市場(chǎng)，操?作市場(chǎng)。?在銷售方面?，建議公司?考慮在原有?的營(yíng)銷基礎(chǔ)?上再大力度?的加大網(wǎng)絡(luò)?營(yíng)銷模式，?畢竟現(xiàn)在計(jì)?算機(jī)的普及?網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷?售平臺(tái)覆蓋?面越來(lái)越大?，這是我們?電話招商方?法所不及的?，現(xiàn)在的藥?商尋找藥品?經(jīng)營(yíng)不再是?單獨(dú)靠以前?參加各地的?藥交會(huì)尋找?產(chǎn)品了，(?就這次__?_會(huì)上所見(jiàn)?到的已沒(méi)有?前幾年多，?現(xiàn)在的人越?來(lái)越少)，?加上經(jīng)濟(jì)危?機(jī)，前景不?太景氣，而?且現(xiàn)在的人?漸漸轉(zhuǎn)變了?他們的想法?，慢慢向網(wǎng)?絡(luò)靠攏，因?為網(wǎng)絡(luò)給他?們帶來(lái)方便?，快捷，而?且成本低。?在網(wǎng)上代理?醫(yī)藥的話，?只要客戶現(xiàn)?正尋找某一?類型的藥品?，都能在網(wǎng)?上找到。因?此鎖定好的?廠家，好的?品牌比較準(zhǔn)?確。在通過(guò)?電話的交流?，成功率是?顯而易見(jiàn)的??，F(xiàn)在是一?個(gè)信息時(shí)代?，網(wǎng)絡(luò)也成?為人們不可?忽視的宣傳?平臺(tái)，它有?著豐富的代?理商資料可?供查詢，對(duì)?產(chǎn)品的市場(chǎng)?開(kāi)發(fā)及銷售?都有很大的?幫助。篇?二時(shí)光如?天上流星一?閃即過(guò)，我?希望自己能?抓住這一短?暫的一剎那?。不知不覺(jué)?中已來(lái)__?醫(yī)藥公司一?個(gè)月了，回?顧這段時(shí)間?的工作，我?作如下總結(jié)?：一、觀?念的轉(zhuǎn)變?觀念可以說(shuō)?是一種較為?固定性的東?西，一個(gè)人?要改變自己?原有的觀念?，必須要經(jīng)?過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的?思想斗爭(zhēng)。?雖然銷售是?大同小義的?事。但是，?不同的產(chǎn)品?面對(duì)的適應(yīng)?人群不一樣?，消費(fèi)群體?也不同。不?同的公司銷?售模式也有?差別。必須?由原來(lái)的被?動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?為現(xiàn)在的主?動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶?等很多觀念?。二、落?實(shí)崗位職責(zé)?作為一名?銷售業(yè)務(wù)員?，自己的崗?位職責(zé)是：?1、千方?百計(jì)完成區(qū)?域銷售任務(wù)?;2、努?力完成銷售?管理辦法中?的各項(xiàng)要求?;3、負(fù)?責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行?產(chǎn)品的各項(xiàng)?手續(xù);4?、積極廣泛?收集市場(chǎng)信?息并及時(shí)整?理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)?;5、嚴(yán)?格遵守公司?的各項(xiàng)規(guī)章?制度;6?、對(duì)工作具?有較高的敬?業(yè)精神和高?度的主人翁?責(zé)任感;?7、完成領(lǐng)?導(dǎo)交辦的其?它工作。崗?位職責(zé)是職?工的工作要?求，也是衡?量職工工作?好壞的標(biāo)準(zhǔn)?，自己在從?事業(yè)務(wù)工作?以來(lái)，始終?以崗位職責(zé)?為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)?，從工作中?的一點(diǎn)一滴?做起，嚴(yán)格?按照職責(zé)中?的條款要求?自己的行為?，首先自己?能從產(chǎn)品知?識(shí)入手，在?了解產(chǎn)品知?識(shí)的同時(shí)認(rèn)?真分析市場(chǎng)?信息并適時(shí)?制定營(yíng)銷方?案，其次自?己經(jīng)常同其?他區(qū)域業(yè)務(wù)?員勤溝通、?勤交流，分?析市場(chǎng)情況?、存在問(wèn)題?及應(yīng)對(duì)方案?，以求共同?提高。在日?常的事務(wù)工?作中，自己?在接到領(lǐng)導(dǎo)?安排的任務(wù)?后，積極著?手，在確保?工作質(zhì)量的?前提下按時(shí)?完成任務(wù)。?三、明確?任務(wù)目標(biāo)，?力求保質(zhì)保?量按時(shí)完成?工作中自?己時(shí)刻明白?只存在上下?級(jí)關(guān)系，無(wú)?論是份內(nèi)、?份外工作都?一視同仁，?對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排?的工作絲毫?不能馬虎、?怠慢，在接?受任務(wù)時(shí)，?一方面積極?了解領(lǐng)導(dǎo)意?圖及需要達(dá)?到的標(biāo)準(zhǔn)、?要求，力爭(zhēng)?在要求的期?限內(nèi)提前完?成，另一方?面在營(yíng)銷的?模式上要積?極思考并補(bǔ)?充完善。?四、目前市?場(chǎng)分析云?在___只?有一個(gè)客戶?在__作。?__月份拿?三件貨;_?_月份拿三?件貨。硫普?羅寧注射液?在___也?只、貴高原?地區(qū)雖然經(jīng)?濟(jì)落后。但?是市場(chǎng)潛力?巨大，從整?體上來(lái)看_?__市場(chǎng)較?___市場(chǎng)?相比開(kāi)發(fā)的?較好。__?_市場(chǎng)：頭?孢克肟咀嚼?片有一個(gè)客?戶在__作?，就__月?份拿了二件?貨。___?市場(chǎng)：頭孢?克肟咀嚼片?___遵義?有三個(gè)客戶?在__，硫?普羅寧注射?液分別在_?__泰億、?___康心?、___民?生、以及遵?義地區(qū)都有?客戶__作?。其中，_?__康心全?年銷量累積?達(dá)到___?件，其它地?區(qū)的銷量也?并不理想。?從以上的銷?售數(shù)據(jù)來(lái)看?，___基?本上屬于空?白市場(chǎng)。頭?孢克肟咀嚼?片在___?也基本是空?白。硫普羅?寧占據(jù)__?_市場(chǎng)份額?也不到三份?之一。從兩?地的經(jīng)濟(jì)上?、市場(chǎng)規(guī)范?情況來(lái)看，?___比_?__要有優(yōu)?勢(shì)。從產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)來(lái)看，?頭孢克肟咀?嚼片走終端?。(就兩?地的經(jīng)狀況?而言在同類?產(chǎn)品中屬于?高價(jià)位的產(chǎn)?品)硫普羅?寧注射液，?鹽酸倍他洛?爾滴眼液只?能做臨床。?(臨床品?種進(jìn)醫(yī)院都?需中標(biāo)，前?期開(kāi)發(fā)時(shí)間?較長(zhǎng))。面?臨的局勢(shì)也?相當(dāng)嚴(yán)峻的?。五、下?月度的區(qū)域?工作設(shè)想?1、對(duì)于老?客戶，和固?定客戶，要?經(jīng)常保持聯(lián)?系，做好客?戶關(guān)系。?2、在擁有?老客戶的同?時(shí)還要不斷?從各種媒體?獲得更多客?戶信息。?(建議：一?切與外界聯(lián)?系的方式都?能使用;如?EmaiL?)3、要?有好業(yè)績(jī)就?得加強(qiáng)業(yè)務(wù)?學(xué)習(xí)，開(kāi)拓?視野，豐富?知識(shí)，采取?多樣化形式?，把學(xué)業(yè)務(wù)?與交流技能?向結(jié)合。?六、今年對(duì)?自己有以下?要求1、?每周要增加?___個(gè)以?上的新客戶?，還要有3?到___個(gè)?潛在客戶。?2、一周?一小結(jié)，每?月一大結(jié)，?看看有哪些?工作上的失?誤，及時(shí)改?正下次不要?再犯。3?、見(jiàn)客戶之?前要多了解?客戶的狀態(tài)?和需求，再?做好準(zhǔn)備工?作才有可能?不會(huì)丟失這?個(gè)客戶。?4、對(duì)客戶?不能有隱瞞?和欺騙，這?樣不會(huì)有忠?誠(chéng)的客戶。?在有些問(wèn)題?上你和客戶?是一直的。?5、要不?斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)?方面的學(xué)習(xí)?，多看書(shū)，?上網(wǎng)查閱相?關(guān)資料，與?同行們交流?，向他們學(xué)?習(xí)更好的方?式方法。?6、對(duì)所有?客戶的工作?態(tài)度都要一?樣，但不能?太低三下氣?。給客戶一?好印象，為?公司樹(shù)立更?好的形象。?7、客戶?遇到問(wèn)題，?不能置之不?理一定要盡?全力幫助他?們解決。要?先做人再做?生意，讓客?戶相信我們?的工作實(shí)力?，才能更好?的完成任務(wù)?。8、自?信是非常重?要的。要經(jīng)?常對(duì)自己說(shuō)?你是最好的?，你是獨(dú)一?無(wú)二的。擁?有健康樂(lè)觀?積極向上的?工作態(tài)度才?能更好的完?成任務(wù)。?9、和公司?其他員工要?有良好的溝?通，有團(tuán)隊(duì)?意識(shí)，多交?流，多探討?，才能不斷?增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技?能。10?、為了今年?的銷售任務(wù)?每月我要努?力完成8到?___萬(wàn)元?的任務(wù)額，?為公司創(chuàng)造?更多利潤(rùn)。?以上就是?我這一年的?工作計(jì)劃，?工作中總會(huì)?有各種各樣?的困難，我?會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)?示，向同事?探討，共同?努力克服。?為公司做出?自己最大的?貢獻(xiàn)。篇?三一、加?強(qiáng)學(xué)習(xí)，不?斷提高思想?業(yè)務(wù)素質(zhì)。?“學(xué)海無(wú)?涯，學(xué)無(wú)止?境”，只有?不斷充電，?才能維持業(yè)?務(wù)發(fā)展。所?以，一直以?來(lái)我都積極?學(xué)習(xí)。一年?來(lái)公司__?_了有關(guān)電?腦的培訓(xùn)和?醫(yī)藥知識(shí)理?論及各類學(xué)?習(xí)講座，我?都認(rèn)真參加?。通過(guò)學(xué)習(xí)?知識(shí)讓自己?樹(shù)立先進(jìn)的?工作理念，?也明確了今?后工作努力?的方向。隨?著社會(huì)的發(fā)?展，知識(shí)的?更新，也催?促著我不斷?學(xué)習(xí)。通過(guò)?這些學(xué)習(xí)活?動(dòng)，不斷充?實(shí)了自己、?豐富了自己?的知識(shí)和見(jiàn)?識(shí)、為自己?更好的工作?實(shí)踐作好了?預(yù)備。二?、求實(shí)創(chuàng)新?，認(rèn)真開(kāi)展?藥品招商工?作。招商?工作是招商?部的首要任?務(wù)工作。_?_年的招商?工作雖無(wú)突?飛猛進(jìn)的發(fā)?展，但我們?還是在現(xiàn)實(shí)?中謀得小小?的創(chuàng)新。我?們公司的代?理商比較零?散，大部分?是做終端銷?售的客戶，?這樣治理起?來(lái)也很麻煩?，價(jià)格也會(huì)?很亂，影響?到業(yè)務(wù)經(jīng)理?的銷售，因?此我們就將?部分散戶轉(zhuǎn)?給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)?務(wù)經(jīng)理來(lái)治?理，相應(yīng)的?減少了很多?浪費(fèi)和不足?;選擇部分?產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)?經(jīng)理在當(dāng)?shù)?進(jìn)行招商，?業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)?代理商的情?況很了解，?既可以招到?滿足的代理?商，又可以?更廣泛的擴(kuò)?展招商工作?，提高公司?的總體銷量?。三、任?勞任怨，完?成公司交給?的工作。?本年度招商?工作雖沒(méi)有?較大的起伏?，但是其中?之工作也是?很為煩瑣，?其中包括了?客戶資料的?郵寄，客戶?售前售后的?電話回訪，?代理商的調(diào)?研，以及客?戶日常的瑣?事，如查貨?、傳真資料?、市場(chǎng)銷售?協(xié)調(diào)工作等?等一系列的?工作，都需?要工作人員?認(rèn)真的完成?。對(duì)于公司?交待下來(lái)的?每一項(xiàng)任務(wù)?，我都以我?最大的熱情?把它完成好?，基本上能?夠做到“任?勞任怨、優(yōu)?質(zhì)高效”。?四、加強(qiáng)?反思，及時(shí)?總結(jié)工作得?失。反思?本年來(lái)的工?作，在喜看?成績(jī)的同時(shí)?，也在思量?著自己在工?作中的不足?。不足有以?下幾點(diǎn)1?、對(duì)于藥品?招商工作的?學(xué)習(xí)還不夠?深入，在招?商的實(shí)踐中?思考得還不?夠多，不能?及時(shí)將一些?藥品招商想?法和問(wèn)題記?錄下來(lái)，進(jìn)?行反思。?2、藥品招?商工作方面?本年加大了?招商工作學(xué)?習(xí)的力度，?認(rèn)真研讀了?一些有關(guān)藥?品招商方面?的理論書(shū)籍?，但在工作?實(shí)踐中的應(yīng)?用還不到位?，研究做得?不夠細(xì)和實(shí)?，沒(méi)達(dá)到自?己心中的目?標(biāo)。3、?招商工作中?沒(méi)有自