第3頁(yè)共3頁(yè)2023年?藥品銷售個(gè)?人總結(jié)報(bào)告?回顧20?ｘｘ年的總?體銷售情況?，摸著自己?囊中羞澀，?自感慚愧!?這不是只有?我主觀原因?，同時(shí)客觀?原因也導(dǎo)致?整體銷售上?不去的一個(gè)?因素，在此?我總結(jié)了一?些存在的問(wèn)?題。一、?目前的醫(yī)藥?形勢(shì)：1?現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不?斷下降、下?調(diào)，沒有多?在利潤(rùn)，空?間越來(lái)越小?、客戶難以?操作。2?即使有的產(chǎn)?品中標(biāo)了，?但在中標(biāo)當(dāng)?地的種種原?因阻滯了產(chǎn)?品的銷售，?如___省?屬___藥?品中標(biāo)，價(jià)?格為：__?_元，沒有?大的客源，?只是一些小?的，而且有?些醫(yī)院因不?是醫(yī)保、公?費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品?，沒銷量，?客戶不愿操?作，其它醫(yī)?院有幾家不?進(jìn)新藥也停?了下來(lái)，也?許再加上可?能找不對(duì)真?正能操作這?類品種的客?戶，所以一?拖就拖到現(xiàn)?在。相比在?別的省、市?，這個(gè)品種?也中標(biāo)，而?且價(jià)錢比省?屬的少，雖?說(shuō)情況差不?多，但卻可?以進(jìn)幾家醫(yī)?院，每月也?有銷量，究?其原因，我?覺得要找就?找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)?全，這樣的?供貨平臺(tái)更?有利于產(chǎn)品?的銷售和推?廣。3、?在各地的投?標(biāo)報(bào)價(jià)中，?由于醫(yī)藥經(jīng)?驗(yàn)上不足，?導(dǎo)致落標(biāo)的?情況時(shí)常發(fā)?生，在這點(diǎn)?上，我需做?深刻的檢討?，以后多學(xué)?一些醫(yī)藥知?識(shí)，投標(biāo)報(bào)?價(jià)時(shí)會(huì)盡量?做足工課，?提高自已的?報(bào)價(jià)水平，?來(lái)確保順利?完成。4?、在電話招?商方面，一?些談判技巧?也需著重加?強(qiáng)，只要我?們用心去觀?察和發(fā)掘，?話題的切入?點(diǎn)是很容易?找到，爭(zhēng)取?每個(gè)電話招?商過(guò)程都能?夠流暢順利?，必竟在沒?有中標(biāo)的情?況下，電話?招商是主要?的銷售模式?，公司的形?象也是在電?話中被客戶?所了解，所?以在這方面?也要提高，?給客戶一個(gè)?好的印象。?二、所負(fù)?責(zé)相關(guān)省份?的總體情況?：隨著中?國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)?的大力整頓?逐漸加強(qiáng)，?醫(yī)藥招商面?對(duì)國(guó)家藥品?監(jiān)管力度逐?漸增強(qiáng)，藥?品醫(yī)院配送?模式及藥品?價(jià)格管理的?進(jìn)一步控制?，許多限制?___品銷?售的政策落?實(shí)到位，報(bào)?價(jià)ｘｘ元，?ｘｘｘｘ報(bào)?價(jià)ｘｘ元，?有的客戶拿?貨在當(dāng)?shù)劁N?售，但銷量?不大，據(jù)了?解，在__?_省的__?_市，大部?份醫(yī)院入藥?時(shí)首先會(huì)考?慮是否是今?年又中標(biāo)的?產(chǎn)品，加上?今年當(dāng)?shù)氐?政策是，凡?屬掛網(wǎng)限價(jià)?品種，只要?所報(bào)的價(jià)在?所限價(jià)錢之?內(nèi)都可入圍?，這樣一來(lái)?，大部份的?市場(chǎng)已被之?前做開的產(chǎn)?品所占據(jù)，?再加上每家?醫(yī)院，每個(gè)?品種只能進(jìn)?兩個(gè)規(guī)格(?一品兩規(guī))?，所以目前?能操作的市?場(chǎng)也不是很?大，可以操?作的空間是?小之又小。?省內(nèi)，我?所負(fù)責(zé)的ｘ?ｘ地區(qū)中標(biāo)?產(chǎn)品的銷售?情況也不盡?人意，真正?客戶能操作?的品種不多?，分析主要?原因有幾點(diǎn)?：1、當(dāng)?地的市場(chǎng)需?求決定產(chǎn)品?的總體銷量?。2、藥?品的利潤(rùn)空?間不夠，導(dǎo)?致客戶在銷?售上沒有了?極積性。?3、公司中?標(biāo)品種不是?該客戶的銷?售專長(zhǎng)(找?不對(duì)人)。?4、貨物?發(fā)出去好幾?天，但沒能?及時(shí)到達(dá)醫(yī)?藥代理的手?里。讓客戶?急不可耐，?這種情況應(yīng)?避免。5?、現(xiàn)在代理?商年底結(jié)帳?，顧不上新?新貨，而且?年底不想壓?庫(kù)底6、?代理商需求?減少，大部?分找到適合?的產(chǎn)品，已?有好的渠道?。7、有?需求的代理?商不能及時(shí)?找到，代理?商對(duì)產(chǎn)品更?加慬慎我?覺得在明年?，應(yīng)該有針?對(duì)性的到當(dāng)?地醫(yī)藥公司?進(jìn)行詳細(xì)走?訪，了解客?戶的需求，?制訂計(jì)劃，?分品種給某?些有銷售專?長(zhǎng)的客戶操?作，不能像?今年一樣，?配送公司點(diǎn)?了一大堆，?但真正能做?的品種沒幾?個(gè)，而且這?樣也不會(huì)導(dǎo)?致不同配送?商之間爭(zhēng)產(chǎn)?品的沖突。?在此，提?出對(duì)明年的?銷售建議：?1、應(yīng)避?免服務(wù)不周?到，例如：?找到客房只?把貨發(fā)出去?了，業(yè)務(wù)跟?蹤了，但是?產(chǎn)品宣傳需?要公司給錄?制一些音像?品，這樣更?有利于宣傳?。2、避?免發(fā)貨不及?時(shí)的問(wèn)題，?通常先打款?的拖著，貨?到付款的就?緊著發(fā)。?3、價(jià)格并?不統(tǒng)一，應(yīng)?該有省、市?、縣的梯度?價(jià)。4、?稅票不及時(shí)?。5、哪?個(gè)區(qū)分給了?誰(shuí)就應(yīng)該讓?這個(gè)經(jīng)理跟?蹤，不斷了?解市場(chǎng)，操?作市場(chǎng)。?在銷售方面?，建議公司?考慮在原有?的營(yíng)銷基礎(chǔ)?上再大力度?的加大網(wǎng)絡(luò)?營(yíng)銷模式，?畢竟現(xiàn)在電?腦的普及網(wǎng)?絡(luò)這個(gè)銷售?平臺(tái)覆蓋面?越來(lái)越大，?這是我們電?話招商方式?所不及的，?現(xiàn)在的藥商?尋找藥品經(jīng)?營(yíng)不再是單?獨(dú)靠以前參?加各地的藥?交會(huì)尋找產(chǎn)?品了，(就?這次___?會(huì)上所見到?的已沒有前?幾年多，現(xiàn)?在的人越來(lái)?越少)，加?上經(jīng)濟(jì)危機(jī)?，前景不太?景氣，而且?現(xiàn)在的人漸?漸轉(zhuǎn)變了他?們的想法，?慢慢向網(wǎng)絡(luò)?靠靠攏，因?為網(wǎng)絡(luò)給他?們帶來(lái)方便?，快捷，而?且成本低。?在網(wǎng)上代理?醫(yī)藥的話，?只要客戶現(xiàn)?正尋找某一?類型的藥品?，都能在網(wǎng)?上找到。因?此鎖定好的?廠家，好的?品牌