第6頁共6頁2023年?汽車售后年?終總結(jié)國?內(nèi)轎車市場?的日益激烈?的價格戰(zhàn)、?國家宏觀調(diào)?控的整體經(jīng)?濟環(huán)境，給?__公司的?日常經(jīng)營和?發(fā)展造成很?大的困難。?在全體員工?的共同努力?下，__公?司取得了歷?史性的突破?，整車銷量?、利潤等多?項指標創(chuàng)歷?史新高。作?為__分公?司的總經(jīng)理?，同時也很?榮幸的被評?為“杰出領(lǐng)?導(dǎo)貢獻獎”??；仡櫲?年的工作，?我感到在以?下幾個方面?取得一點心?得，愿意和?業(yè)界同仁_?__。一?、加強面對?市場競爭不?依靠價格戰(zhàn)?細分用戶群?體實行差異?化營銷針?對今年公司?總部下達的?經(jīng)營指標，?結(jié)合__經(jīng)?理在__年?商務(wù)大會上?的指示精神?，分公司將?全年銷售工?作的重點立?足在差異化?營銷和提升?營銷服務(wù)質(zhì)?量兩個方面?。面對市場?愈演愈烈的?價格競爭，?我們漢陽分?公司沒有一?味地走入“?價格戰(zhàn)”的?誤區(qū)。我常?說“價格是?一把雙刃劍?”，適度的?價格促銷對?銷售是有幫?助的，可是?無限制的價?格戰(zhàn)卻無異?于自殺。對?于淡季的汽?車銷售該采?用什么樣的?策略呢?我?們摸索了一?套對策：?對策一：加?強銷售隊伍?的目標治理?1、服務(wù)流?程標準化2?、日常工作?表格化3、?檢查工作規(guī)?律化4、銷?售指標細分?化5、晨會?、培訓(xùn)例會?化6、服務(wù)?指標進考核?對策二：?細分市場，?建立差異化?營銷1、細?致的市場分?析。我們對?以往的重點?市場進行了?進一步的細?分，不同的?細分市場，?制定不同的?銷售策略，?形成差異化?營銷;根據(jù)?__年的銷?售形勢，我?們確定了出?租車、集團?用戶、高校?市場、零散?用戶等四大?市場。對于?這四大市場?我們采取了?相應(yīng)的營銷?策略。對政?府采購和出?租車市場，?我們加大了?投入力度，?專門成立了?出租車銷售?組和大宗用?戶組，分公?司更是成為?了__出租?車協(xié)會理事?單位，更多?地利用行業(yè)?協(xié)會的宣傳?，來正確引?導(dǎo)出租公司?，宣傳__?品牌政策。?平時我們采?取主動上門?，定期溝通?反饋的方式?，密切跟蹤?市場動態(tài)（?范本）。針?對近兩年_?_市場出租?車更新的良?好契機，我?們與出租公?司保持貫有?的良好合作?關(guān)系，主動?上門，了解?出租公司換?車的需求，?司機行為及?思想動態(tài)（?范本）;對?出租___?司每周進行?電話跟蹤，?每月上門服?務(wù)一次，了?解新出租車?的使用情況?，并現(xiàn)場解?決一些常見?故障;與出?租___司?協(xié)商，對出?租司機的使?用技巧與維?護知識進行?現(xiàn)場培訓(xùn)。?針對高校消?費群知識層?面高的特點?，我們重點?開展畢加索?的推薦銷售?，同時輔以?雪鐵龍的品?牌介紹和文?化宣傳，讓?他們感受雪?鐵龍的悠久?歷史和豐富?的企業(yè)文化?內(nèi)涵。另外?我們和__?市高校后勤?集團強強聯(lián)?手，先后和?__理工大?后勤車隊聯(lián)?合，成立校?區(qū)__維修?服務(wù)點，將?__的服務(wù)?帶入高校，?并且定期在?高校支部免?費義診和保?養(yǎng)檢查，在?高校范圍內(nèi)?樹立了良好?的品牌形象?，帶動了高?校市場的銷?售。對策?三：注重信?息收集做好?科學猜測當?今的市場機?遇轉(zhuǎn)瞬即逝?，殘酷而激?烈的競爭無?時不在，科?學的市場猜?測成為了階?段性銷售目?標制定的指?導(dǎo)和依據(jù)。?在市場淡季?來臨之際，?每一條銷售?信息都如至?寶，從某種?程度上來講?，需求信息?就是銷售額?的代名詞。?結(jié)合這個特?點，我們確?定了人人收?集、及時溝?通、專人負?責的制度，?通過天天上?班前的銷售?晨會上銷售?人員反饋的?資料和信息?，制定以往?同期銷售對?比分析報表?，確定下一?步銷售任務(wù)?的細化和具?體銷售方式?、方法的制?定，一有需?求立即做反?應(yīng)。同時和?品牌部相關(guān)?部門保持密?切溝通，積?極支部車源?。增加工作?的計劃性，?避免了工作?的盲目性;?在注重銷售?的絕對數(shù)量?的同時，我?們強化對市?場占有率。?我們把分公?司在__市?場的占有率?作為銷售部?門主要考核?目標。今年?完成__任?務(wù)，順利完?成總部下達?的全年銷售?目標。對?于備件銷售?，我們重點?清理了因為?歷史原因積?壓下來的部?分滯銷件，?最大限度減?少分公司資?金的積壓。?由于今年備?件商務(wù)政策?的變化，經(jīng)?銷商的利潤?空間進一步?縮小，對于?新的市場形?勢，分公司?領(lǐng)導(dǎo)多次與?備件業(yè)務(wù)部?門開專題會?討論，在積?極開拓周邊?的備件市場?，尤其是大?客戶市場的?同時，結(jié)合?新的商務(wù)?政策，出臺?了一系列備?件促銷活動?，取得了較?好的效果。?備件銷售營?業(yè)額__萬?元，在門市?銷售受到市?場低價傾銷?沖擊影響較?大的情況下?，利用售后?服務(wù)帶動車?間備件銷售?，不僅扭轉(zhuǎn)?了不利局面?，也帶動了?車間的工時?銷售。售后?服務(wù)是窗口?，是我們整?車銷售的后?盾和保障，?今年分公司?又迎來了自?__成立以?來的售后維?修高峰。為?此，我們對?售后服務(wù)部?門，提出了?更高的要求?，在售后全?員中，展開?了廣泛的服?務(wù)意識宣傳?活動，以及?各班組之間?的自查互查?工作;建立?了每周五由?各部門經(jīng)理?參加的的車?間現(xiàn)場巡檢?制度，對于?售后維修現(xiàn)?場發(fā)現(xiàn)的問?題，現(xiàn)場提?出整改意見?和時間進度?表;用戶進?站專人接待?，接車、試?車、交車等?重要環(huán)節(jié)強?調(diào)語言行為?規(guī)范;在維?修過程中，?強調(diào)使用“?三墊一罩”?，規(guī)范行為?和用語，做?到尊重用戶?和愛護車輛?;在車間推?行看板治理?，接待和治?理人員照片?、姓名上墻?，接受用戶?監(jiān)督。為了?進一步提高?用戶滿足度?，縮短用戶?排隊等待時?間，從__?月份起，售?后每晚延長?服務(wù)時間至?凌晨晨1:?，售后俱樂?部提供__?_小時全天?候救援;通?過改善售后?維修現(xiàn)場硬?件、軟件環(huán)?境，為客戶?提供全面、?優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?，從而提高?了客戶的滿?足度。全年?售后維修接?車__臺次?，工時凈收?入__萬元?。二、強?化服務(wù)意識?，提升營銷?服務(wù)質(zhì)量?__年是汽?車市場競爭?白熱化的一?年，面對嚴?重的形勢，?在年初我們?確定了全年?為“服務(wù)治?理年”，提?出“以服務(wù)?帶動銷售靠?治理創(chuàng)造效?益”的經(jīng)營?方針。我們?挑選了從?事多年服務(wù)?工作的員工?成立了客戶?服務(wù)部，建?立了分公司?自身的客戶?回訪制度和?用戶投訴受?理制度。每?周各業(yè)務(wù)部?門召開服務(wù)?例會，每季?度結(jié)合商務(wù)?代表處的服?務(wù)要求和服?務(wù)評分的反?饋，召開部?門經(jīng)理級的?服務(wù)例會，?在治理層強?化服務(wù)意識?，將服務(wù)工?作視為重中?之重。同時?在內(nèi)部治理?上建立和完?善了一線業(yè)?務(wù)部門服務(wù)?于客戶，治?理部門服務(wù)?一線的治理?服務(wù)體系;?在業(yè)務(wù)部門?中重點強調(diào)?樹立服務(wù)于?客戶，客戶?就是___?的原則;在?治理部門中?，重點強調(diào)?服務(wù)銷售售?后一線的意?識。形成二?線為一線服?務(wù)，一線為?客戶服務(wù)這?樣層層服務(wù)?的治理機制?。積極響應(yīng)?總部要求，?進行服務(wù)質(zhì)?量改進，強?化員工的服?務(wù)意識，每?周召開一次?服務(wù)質(zhì)量例?會，對上周?服務(wù)質(zhì)量改?進行動進行?總結(jié)，制訂?本周計劃，?為用戶提供?高質(zhì)量、高?品質(zhì)的服務(wù)?。并設(shè)立?服務(wù)質(zhì)量角?對服務(wù)質(zhì)量?進行跟蹤及?時發(fā)現(xiàn)存在?的不足，提?出下一步改?進計劃。分?公司在商務(wù)?代表處轄區(qū)?的各網(wǎng)點中?一直居于服?務(wù)評分的前?列，售后服?務(wù)更是數(shù)次?榮獲全國網(wǎng)?點第一名。?在加強軟件?健身的同時?，我們先后?對分公司的?硬件設(shè)施進?行了一系列?的整改，陸?續(xù)建立了保?養(yǎng)用戶休息?區(qū)，率先在?保養(yǎng)實施了?“交鑰匙”?工程;針對?出租車銷量?激增的局面?，及時地成?立了出租車?銷售服務(wù)小?組，建立了?專門的出租?車銷售辦公?室，完善了?用戶休息區(qū)?。根據(jù)當期?市場特點和?品牌部要求?，我們開展?了“___?月微笑服務(wù)?”、“五一?微笑送大禮?”、“夏季?送清涼”、?“金秋高校?校區(qū)免費檢?查”、小區(qū)?免費義診、?“冬季送暖?和”等一系?列活動，在?客戶中取得?很大的反響?，分公司的?服務(wù)意識和?服務(wù)質(zhì)量也?有了明顯的?提高。三?、追蹤對手?動態(tài)（范本?）加強自身?競爭實力?對于內(nèi)部治?理，作到請?進來，走出?去。固步自?封和閉門造?車，已早已?不能適應(yīng)目?前激烈的轎?車市場競爭?。我們通過?委托相關(guān)專?業(yè)公司，對?分公司的展?廳現(xiàn)場布局?和治理提出?全新的方案?和建議;支?部綜合部和?相關(guān)業(yè)務(wù)部?門，利用業(yè)?余時間，對?__市內(nèi)具?有一定規(guī)模?的服務(wù)站，?尤其是競爭?對手的4s?站，進行實?地摸底調(diào)查?。從中學習?、利用對方?的優(yōu)點，為?日后工作的?開展和商務(wù)?政策的制定?積累了第一?手的資料。?四、注重?團隊建設(shè)?分公司是個?整體，只有?充分發(fā)揮每?個成員的積?極性，才能?。年初以來?，我們建立?健全了每周?經(jīng)理例會，?每月的經(jīng)營?分析會等一?系列例會制?度。營銷治?理方面出現(xiàn)?的問題，大?家在例會上?廣泛討論，?既統(tǒng)一了熟?悉，又明確?了目標。?在加強自身?治理的同時?，我們也借?助外界的專?業(yè)培訓(xùn)，提?升團隊的凝?聚力和專業(yè)?素質(zhì)。通過?聘請國際專?業(yè)的企業(yè)治?理顧問咨詢?公司(__?)對員工進?行了如何提?高團隊精神?的培訓(xùn)，進?一步強化了?全體員工的?服務(wù)意識和?理念。_?_年是不平?凡的一年，?通過全體員?工的共同努?力，分公司?經(jīng)營工作取?得了全面勝?利，各項經(jīng)?營指標屢創(chuàng)?歷史新高。?在面對成?績歡欣鼓舞?的同時，我?們也清醒地?看到我們在?營