鏈家地產(chǎn)儲(chǔ)備店經(jīng)理培訓(xùn)班

鏈家地產(chǎn)培訓(xùn)中心談判簽約課程大綱談判前的準(zhǔn)備談判的布局談判的技巧應(yīng)對(duì)突發(fā)事務(wù)簽約微小環(huán)節(jié)與禁忌此人——侯曉昕北漂大齡青年五年余從業(yè)閱歷工作履歷：順馳置業(yè)集團(tuán)——新聞中心主管順馳置業(yè)集團(tuán)——店長(zhǎng)、區(qū)經(jīng)理21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)——管理詢(xún)問(wèn)顧問(wèn)北京鏈家地產(chǎn)——培訓(xùn)主管專(zhuān)業(yè)職稱(chēng)：人力資源管理師個(gè)人格言：海納百川，有容乃大知己知彼，百戰(zhàn)不殆

——孫子兵法何謂談判？談判就是讓他人為了他們自己的緣由按你的方法行事的藝術(shù)。談判前的準(zhǔn)備對(duì)買(mǎi)、賣(mài)雙方信息的駕馭準(zhǔn)備該房源背景、優(yōu)劣勢(shì)分析見(jiàn)面前的準(zhǔn)備斗爭(zhēng)的輸贏在起從前已經(jīng)確定

——拿破侖對(duì)賣(mài)方的信息駕馭應(yīng)知應(yīng)解了解出售動(dòng)機(jī)、意愿、急迫程度房屋標(biāo)的報(bào)告、權(quán)屬落實(shí)落實(shí)婚姻狀況落實(shí)決策人、實(shí)際簽約人探試房主的底價(jià)目的是駕馭底牌——還有嗎？對(duì)買(mǎi)方的信息駕馭應(yīng)知應(yīng)解駕馭客戶(hù)背景推斷是來(lái)試試還是真正買(mǎi)家了解買(mǎi)方購(gòu)房動(dòng)機(jī)分析客戶(hù)的基本需求和隱含需求對(duì)房源的認(rèn)可程度（異議所在）目的是找尋談判籌碼對(duì)雙方的性格駕馭賣(mài)方性格霸道型和順型優(yōu)柔型死要錢(qián)型

買(mǎi)方性格沖動(dòng)型理智型求全型占便宜型房源背景、優(yōu)劣勢(shì)分析談判桌就是我們的戰(zhàn)場(chǎng)不帶足子彈上場(chǎng)的人必定是炮灰我們要十全十美還是十全九美有矛？有盾？為什么要收集帶看資料有比較才有選擇見(jiàn)面前的準(zhǔn)備對(duì)于賣(mài)方談判必備資料（結(jié)婚證、身份證、產(chǎn)權(quán)證等交易備件手續(xù)）落實(shí)產(chǎn)權(quán)人是否能到場(chǎng)（陪伴者？）告知談判的流程及留意事項(xiàng)提示可能出現(xiàn)的問(wèn)題通知談判時(shí)間、地點(diǎn)、路途導(dǎo)演說(shuō)戲見(jiàn)面前的準(zhǔn)備對(duì)于買(mǎi)方告知攜帶資料（身份證、現(xiàn)金或信用卡）了解談判參與人員告知談判中的流程及留意事項(xiàng)探尋須要幫助解決的問(wèn)題制造緊迫感導(dǎo)演說(shuō)戲約見(jiàn)留意錯(cuò)開(kāi)約雙方達(dá)到談判現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間在買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)面之前依據(jù)雙方的優(yōu)缺點(diǎn)給雙方做好鋪墊打好談判的基礎(chǔ)。（1）和業(yè)主溝通好怎么和客戶(hù)說(shuō)。（2）和客戶(hù)溝通好怎么和業(yè)主說(shuō)。以上兩點(diǎn)確定要留意只能單方面的運(yùn)用不能對(duì)業(yè)主和客戶(hù)同時(shí)運(yùn)用。談判的布局——人員的角色分店經(jīng)理—總導(dǎo)、調(diào)停者、風(fēng)控簽約者開(kāi)發(fā)經(jīng)紀(jì)人—代言人？調(diào)停者、氣氛師銷(xiāo)售經(jīng)紀(jì)人—代言人？主持人、建議者分店助理—資源支持者、幫助者隱形人—？談判中角色扮演談判主持者在談判中本著公允互利原則，對(duì)雙方不合理的條件進(jìn)行適當(dāng)訂正，但不要讓一方感覺(jué)到你在袒護(hù)另一方談判中既有強(qiáng)硬的人去反對(duì)業(yè)主和客戶(hù)的不合理要求，又要有勸慰業(yè)主和客戶(hù)的經(jīng)紀(jì)人談判的布局——場(chǎng)地買(mǎi)方賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人店長(zhǎng)買(mǎi)方賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人門(mén)交易流程板談判場(chǎng)地布局談判的主持者接近入口處——？將買(mǎi)賣(mài)雙方隔離分開(kāi)——？雙方經(jīng)紀(jì)人人為隔開(kāi)買(mǎi)賣(mài)雙方——？交易流程公示板公司文化宣揚(yáng)海報(bào)談判的技巧——應(yīng)遵循原則通常談判是簽訂合同的前奏，談判過(guò)程就是簽訂合同的過(guò)程。一個(gè)善始善終的談判對(duì)合同的簽訂及其內(nèi)容起著確定性的作用。所以，談判時(shí)應(yīng)遵循如下原則：同等互利的原則友好協(xié)商的原則依法辦事的原則買(mǎi)賣(mài)不成仁義在的原則談判的技巧——談以敘為控?cái)⑹觯榻B雙方、鋪陳氣氛敘述，闡明觀點(diǎn)、要件敘述，邀請(qǐng)參與探討敘述時(shí)，要講出精確的數(shù)值敘述時(shí)，第一次就要將敘述的內(nèi)容說(shuō)對(duì)談判的技巧——談聽(tīng)以載明找到雙方的第一個(gè)突破口傾聽(tīng)，了解問(wèn)題實(shí)質(zhì)，駕馭對(duì)方心態(tài)傾聽(tīng)，要做到專(zhuān)注——時(shí)間差傾聽(tīng)，要留意體態(tài)語(yǔ)言——用眼睛聽(tīng)特殊留意，不要隨意打斷對(duì)方的談話談判的技巧——談我問(wèn)故我在你確定你都明白了嗎？你確定沒(méi)有歧義了嗎？你確定獲得認(rèn)可了嗎？五種武器——封閉式開(kāi)放式誘導(dǎo)式假設(shè)式反問(wèn)式談判的技巧——判化暗爭(zhēng)為明辯提取不同看法，總結(jié)爭(zhēng)議點(diǎn)針對(duì)對(duì)方?jīng)]有依據(jù)的指責(zé)，要正值反對(duì)原則問(wèn)題不妥協(xié)、枝節(jié)問(wèn)題不糾纏深化角色，看法客觀，不失檢點(diǎn)辯的目的是為了合作，因而應(yīng)當(dāng)是善意的談判的技巧——判斷勢(shì)為合強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)全面出擊不如攻其一點(diǎn)提出方案、縮小分歧議價(jià)是核心、制造殺價(jià)快感以理明、以情動(dòng)，面子就是銀子談判的技巧——判答復(fù)的藝術(shù)答復(fù)更趨向于承諾在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思索弄清問(wèn)題的真義再進(jìn)行答復(fù)駕馭雙方標(biāo)底，任何時(shí)候切忌將標(biāo)底和盤(pán)端出適時(shí)地運(yùn)用回避手段如一次陷入死角，記得給自己留扇窗談判的技巧——言勸服的要領(lǐng)呈現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，獲其信，信則賴(lài)表示友善，得其任，任有責(zé)在勸服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)當(dāng)坦率地說(shuō)明自己的利益更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一樣性要向?qū)Ψ街v明接納看法后的利弊得失（F/B）要懇切不要“醇厚”應(yīng)對(duì)突發(fā)事務(wù)——掌控氛圍創(chuàng)建和諧社會(huì)不要逼得某一方步步為退也不要讓一方目空一切，要給人留點(diǎn)余地成功的談判是使雙方都有好處、雙方都快樂(lè)地離開(kāi)談判桌的談判談判的原則是：沒(méi)有哪一方是失敗者，而且每一方都是成功者。這就是所謂的“雙贏”如遇到有些火藥味的時(shí)候盡快調(diào)停無(wú)論最終成交與否，都是摯友應(yīng)對(duì)突發(fā)事務(wù)——紛爭(zhēng)猛烈剛好喊停雙方由于某種觀點(diǎn)無(wú)法達(dá)成一樣，導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行下去，需在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行停止一般處理方式兩種：1、雙方停止辯論，由店經(jīng)理或經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行調(diào)停，分析各自利弊；2、分開(kāi)單獨(dú)進(jìn)行面談；我們是雙方潤(rùn)滑劑，要留意緩和其沖突應(yīng)對(duì)沖突談判中可能的沖突點(diǎn)（業(yè)主對(duì)客戶(hù)）客戶(hù)何時(shí)才能錢(qián)款到位不接受貸款客戶(hù)貸款是否能確定貸下來(lái)在沒(méi)拿到全款前不情愿搬走想在過(guò)戶(hù)前就拿到錢(qián)應(yīng)對(duì)沖突談判中可能的沖突點(diǎn)（客戶(hù)對(duì)業(yè)主）何時(shí)可以入??？屋內(nèi)設(shè)施及家具家電是否留存業(yè)主戶(hù)口何時(shí)遷出對(duì)房屋權(quán)屬問(wèn)題擔(dān)憂（例如業(yè)主是離異的）對(duì)房屋內(nèi)某些改動(dòng)過(guò)的設(shè)施不滿，希望業(yè)主復(fù)原若房子正在出租，租戶(hù)該如何處置改底單的是先給錢(qián)后改底，還是先改底后給錢(qián)應(yīng)對(duì)沖突買(mǎi)方對(duì)我方的沖突代理費(fèi)要求打折多久才能過(guò)完戶(hù)入住，要求我們寫(xiě)時(shí)效保證貸款保